雙贏談判培訓課件

1、科華公司銷售培訓系列 雙贏談判 2004-5-51科華公司目 錄談判要領(lǐng)談判的準備階段談判的開始階段談判的展開階段談判的評估調(diào)整階段談判的達成協(xié)議階段成功談判技巧如何判別談判者的風格2004-5-52科華公司一、談判要領(lǐng)什么是談判談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。 2004-5-53科華公司衡量談判的三個標準 1結(jié)果是明智的明智 2有效率有效 3增進或至少不損害雙方的利益友善談判的三個層次1競爭型談判 2合作型談判 3雙贏談判 2004-5-54科華公司陣地式談判與理性談判陣地式談判 1.陣地式談判的特點結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參

2、與時更為不妙友善并非答案 2.陣地式談判的類型軟磨型硬泡型 理性談判 1.理性談判的特點 人：把人與事分開。 利益：集中精力于利益，而不是陣地。 選擇：在決定之前析所有可能性。 標準：堅持運用客觀標準。 2004-5-55科華公司雙贏談判“金三角” 1.談判游戲 2.雙贏“金三角” 3.談判中的給予舍與得 2004-5-56科華公司二、談判的準備階段 談判的類型 1.日常管理型談判 2.商業(yè)型談判 3.法律談判 2004-5-57科華公司成功談判者需要的核心技能 善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通善于探索擴大選擇范圍的可能性充滿準備的能力溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂?分清輕重緩急的能

3、力 2004-5-58科華公司如何確定談判的目標 1.分清重要目標和次要目標 2.分清哪些可以讓步，哪些不能讓步 3.設(shè)定談判對手的需求 2004-5-59科華公司怎樣評估談判對手 1.給予充分的準備時間 2.調(diào)查和了解對方公司的情況 3.談判者的個人情況及談判風格 4.評估對方的實力 5.猜測對手的目標，分析對手弱點 2004-5-510科華公司談判中的角色及策略選擇 談判策略的選擇分為戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)術(shù)選擇兩部分，戰(zhàn)略是用來取得既定目標的一個全局方針。為了達到全局的目標，要有相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體的方法，所以在選擇戰(zhàn)略的時候，要考慮到戰(zhàn)略以及戰(zhàn)術(shù)的相應(yīng)內(nèi)容。2004-5-511科華公

4、司談判中的角色 1.首席代表 2.白臉 3.紅臉 4.強硬派 5.清道夫 2004-5-512科華公司如何設(shè)定談判底線 設(shè)定不同級別的限度為對方擬定相似的清單選出個人的“否則”加固自己的限度，不要輕易更改 達到底線前必須讓對方知道 2004-5-513科華公司怎樣擬訂談判議程 談判議程的分類 2004-5-514科華公司2.如何安排議程的內(nèi)容議程內(nèi)容最好控制在4個以內(nèi) 根據(jù)談判對象，靈活劃分難易問題 事先將議程草案送達參與談判各方 3.如何設(shè)定固定的談判時間 2004-5-515科華公司如何營造良好的談判氛圍 1.要把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具準備好 2.確定談判地點主場/客場 3.留意細節(jié)

5、時間/休息/溫度/點心 4.談判座位的安排 2004-5-516科華公司三、談判的開始階段 專業(yè)的行為表現(xiàn)第一是外表，即穿著打扮怎么樣；第二是身體語言及面部表情，身體語言包括姿勢語言；第三是日常工作和生活中的禮儀，包括像握手、對話、會議禮儀、電梯禮儀等。 外表、身體語言、表情禮儀構(gòu)成整個的專業(yè)行為。 2004-5-517科華公司專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢 適合你的工作場所的穿著文化你想成為什么樣，就穿什么樣 即便不想升職，也要穿得讓人尊重 2004-5-518科華公司1.男士的專業(yè)形象 西裝長袖襯衫領(lǐng)帶腰帶鞋 頭發(fā) 2.女士的專業(yè)形象 讓色彩說話穿得足夠正式干凈而無褶皺注意你的長筒襪戴適當配飾鞋

6、，包，眼鏡，絲巾，腰帶 化妝得體（少就是多） 2004-5-519科華公司3.身體語言一般保持后背挺直肩膀向后，挺胸避免交叉腿或胳膊，顯得把身子縮成一團走路走路保持身體挺直，別拖著腳走路穿跟腳舒適的鞋，鞋不要太大或太小永遠不要在辦公室里和別人手挽手地走站立避免不停地移動重心不要倚墻、門框等而站，靠著會顯得非常懶散，底氣不足不要站得離別人太近，太近就會侵犯到別人的領(lǐng)地 (1米是安全距離)坐不要晃腿坐直不要伏在辦公桌上睡覺2004-5-520科華公司4.禮儀 準備工作最重要準時不要帶著滴水的雨傘、雨衣進會議室第一次開會要保持低調(diào)等別人告訴坐哪兒再落坐讓別人先發(fā)言2004-5-521科華公司開始談判

7、應(yīng)注意的問題 目的表達善意應(yīng)注意的問題困難解決方法2004-5-522科華公司如何判別談判氣氛 1.仔細考慮開場白，營造積極基調(diào) 2.預測氣氛 3.察顏觀色身體語言、手勢、表情、眼神 2004-5-523科華公司怎樣解讀對方的身體語言 手臂或腿交叉：表示他正處于一種防御的狀態(tài)往后靠：表示厭倦 抬眉毛：表示驚訝，可能出乎他的意料交換眼色：表示可能達到目的身體向門口傾斜：表示他不喜歡這個地方，或者想離開、有急事2004-5-524科華公司2.對癥下藥 對方的身體語言我們的對策身體往前傾，態(tài)度比較積極(感興趣)更積極，誘使他做出決定頭、眼神朝上(缺乏興趣)通過各種方法去吸引他兩手抱于胸前(反對)避開

8、或通過溝通、舉止言談去影響他身體坐得既不前傾，也不后仰(中立)爭取他的合作摸著下巴在思考促使他做出決定2004-5-525科華公司怎樣提出建議 提出建議時應(yīng)注意：盡量客觀給談判雙方留有余地，不要顯得太聰明選擇時機 注意措辭 2004-5-526科華公司2.談判中要注意的問題 談判中應(yīng)該做的：仔細傾聽對方的談話在提議中留有充分余地坦然自若地拒絕第一個提義有條件地提供服務(wù)，例如“如果你做這個，我們會做那個”試探對方的態(tài)度：“如果你會怎么想？” 談判中不應(yīng)該做的：在談判早期不要作太多的讓步開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺不要說“絕不”不要只用“可以”和“不可以”來回答問題不要讓對

9、方看起來很愚蠢 2004-5-527科華公司怎樣回應(yīng)對方的提議 回應(yīng)對方提議時，應(yīng)注意以下幾點：避免馬上給出意見澄清之后做出答復緩兵之計不想馬上做出答復提供選擇 改變僵局的辦法：鼓勵對方繼續(xù)進行下去，如說：“哎呀，我們做了這么多努力，已經(jīng)達成一些共識，不要輕易放棄?！苯ㄗh休會和調(diào)整，以緩和僵局。伸出“橄欖枝”，做一個和解、交流。 2004-5-528科華公司四、談判的展開階段1.展開階段最重要的內(nèi)容 取得相關(guān)的資料和信息使客戶看清自己的需求 發(fā)掘客戶更多的需求 2004-5-529科華公司2.障礙和對策 2004-5-530科華公司如何破解對方的戰(zhàn)術(shù) 1.威脅 2.侮辱 3.虛張聲勢 4.脅迫

10、 5.分而治之 6.使用誘導性問題 7.攻心術(shù) 8.測試邊界線 2004-5-531科華公司應(yīng)對謀略 2004-5-532科華公司困惑型2004-5-533科華公司2.優(yōu)柔寡斷型 2004-5-534科華公司3.挑釁型 2004-5-535科華公司4.情緒化型 2004-5-536科華公司怎樣建立自己的談判優(yōu)勢 1.痛苦的抉擇2.獨特商業(yè)價值 3.功能、優(yōu)點和利益 4.堅定立場 5.進行辯論 2004-5-537科華公司五、談判的評估調(diào)整階段 將要面臨的困難和解決方法 2004-5-538科華公司解決的方法2004-5-539科華公司如何強化自身的優(yōu)勢 1.保持優(yōu)勢 2.保持控制 3.達成共識

11、 2004-5-540科華公司如何削弱對方的優(yōu)勢 1.削弱對手 2.攻心術(shù) 2004-5-541科華公司掌握適度讓步策略 1.在次要問題上做出讓步 2.假設(shè)性提議 3一攬子談判 4.避免對最后提議的拒絕 2004-5-542科華公司六、談判的達成協(xié)議階段 1、提請注意的問題不要做單方面的讓步 認真回顧雙方已達成的協(xié)議或共識 澄清模棱兩可的事情 避免時間不夠帶來的被動 避免出現(xiàn)僵局 2004-5-543科華公司2.目的 2004-5-544科華公司3.困難和對策 困難自己談判人員內(nèi)部意見的不統(tǒng)一對對方提出的條款意見不統(tǒng)一有時是由于自己的權(quán)限受到限制還有決策人的個人風險等對策總結(jié)以前所做的決定，避

12、免破裂的出現(xiàn)，把以前共同做的工作總結(jié)一下，多講，然后去建立良好的氣氛?？梢杂锰釂枴Ⅰ雎牭姆椒?，讓對方多參與，多說，讓他感覺良好，還可以利用澄清事實的方法，利用證明和說服的方法建立良好的氣氛。同時要特別注意態(tài)度，避免感情用事。2004-5-545科華公司如何選擇結(jié)束談判的方式 1.做出各方都可以接受的讓步 2.在各方相互之間折中 3.讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個 4.引入新激勵或附加限制 5.發(fā)生僵局時建議暫停談判 2004-5-546科華公司攻克最后一分鐘猶豫 1.適時地提出并強化最后報價 2.鼓勵表決 3.促進互讓 4.簽定合同 2004-5-547科華公司七成功談判技巧 有效處理

13、對方拒絕準備工作 把我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手做對比，分析優(yōu)劣勢。把有可能對產(chǎn)品或服務(wù)持反對意見的想法寫下來。 召集公司內(nèi)部的同事、同仁集思廣益，把有可能的反對意見全部寫下來，避免一個人的想法不足和片面。 2004-5-548科華公司處理工作2004-5-549科華公司2004-5-550科華公司如何有效地拒絕對方 1.如何拒絕對方自己心里所想的和最后對方按照我們的想法去行動的，差別很大。這就更需要用有效的方法，把“不”字傳遞給相應(yīng)的人員。 2004-5-551科華公司2. 造成溝通困難的因素 缺乏自信 重點強調(diào)不足或條理不清 不能積極聆聽，有偏見， 先入為主，判斷錯誤 思維定勢，按自己的

14、思路思考，忽略他人的需求 失去信心，造成爭執(zhí) 2004-5-552科華公司探測技巧 2004-5-553科華公司語言技巧 1.語言要有針對性 2.表達委婉 3.靈活應(yīng)變，學會用無聲語言 2004-5-554科華公司電話談判技巧 1.劣勢重要的事情往往被忽略 有馬上被結(jié)束通話的壓力 容易分神 很難判定接電話人的反應(yīng) 2004-5-555科華公司2. 優(yōu) 勢 電話一響，肯定有人回應(yīng)，都有去接電話的沖動。在電話中可以輕易說“不”，要拒絕對方提議的時候，也很容易說“不”，對方容易拒絕我們，我們也容易拒絕他，這是雙方相輔相成的內(nèi)容。利用電話，可以忽視身份的差異，電話打過去，對方到底是經(jīng)理、老總，還是業(yè)務(wù)

15、人員可以不管。這樣就避免了身份懸殊而造成的壓力或緊張局勢。電話中可以截止自己信息的流出，可以控制信息的流量，在談判中有時會比較難。而在電話中不會有很緊張的感覺，不會因?qū)Ψ奖砬?、場合而受到壓力。在電話中，假如對方說的話自己不愛聽，或者覺得信息足夠了，可以非常武斷地在電話中插嘴，不會給人不禮貌的感覺。 通過電話談判，可以降低成本。 2004-5-556科華公司3.利用電話談判需要注意的問題 開場白干脆利落 確認對方是否有時間跟自己談 詢問對方是否聽清楚 注意電話的音量 態(tài)度積極 2004-5-557科華公司如何處理不同的談判者 2004-5-558科華公司八、 如何判別談判者的風格 談判的四種風格2004-5-559科華公司優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 必須和談判小組成員進行有效的溝通，并贏得他們的信任。要了解產(chǎn)品、游戲規(guī)則，而且能夠有勇氣去得到正確的信息。要有良好的商業(yè)判斷力，分清議題的真正底線在哪里。要有很好的判斷能力。判斷力的強弱直接會影響到能不能把談判引入成功的方向。要容得下沖突和矛盾，有沖突、有矛盾不要怕，不要驚慌，不要退縮。要有積極進取敢于冒險的精神。要訓練有素，沉穩(wěn)內(nèi)斂。要成為一名專業(yè)性的談判人員，訓練有素，而且很沉穩(wěn)。很多的光輝都把它內(nèi)斂下來，這樣更有好處。2004-5-560科華公司要有和對方進行交涉以及與小組內(nèi)部成員密切溝通的能力。要誠懇、廉