樂舜蘋果醋營銷策劃書

1、蘋果醋 品牌推廣籌劃書 樂舜團隊籌劃單位： 籌劃客戶： 樂舜蘋果醋公司籌劃書有限期： 2021-4-20至2021-5-19概要 當今企業(yè)間的競爭已不僅僅局限在過去的產(chǎn)品營銷模式，更多的是轉(zhuǎn)為對品牌的經(jīng)營模式的競爭。蘋果醋作為近幾年一種新生的飲料，逐漸在全國推廣開來，然而并沒有哪個品牌能在眾多競爭者中脫穎而出，得到社會群眾的普遍認可。我們團隊將以推廣以及打響“樂舜品牌為根本目的 ，采取一系列的品牌推廣策略和市場營銷策略使樂舜蘋果醋“天然、養(yǎng)顏、時尚的理念被廣闊消費群體所認可，以提高樂舜蘋果醋品牌知名度以及消費者認知度。我們秉承“沒有最好，只有更好！的團隊理念，把我們滿腔的激情與熱情獻身于這次品

2、牌營銷中。關鍵詞：生存與競爭、蘋果醋、樂舜、天然、養(yǎng)顏、時尚、品牌推廣策略、市場營銷策略SUMMARYThe Eighth Session Brand Plan And Promotion Game of the Business Management Institute takes “competition and survival as its subject, which highlights the essence of actual commercial combat and reflects the present fierce competitions amongst indus

3、tries. Now competitions between firms are not merely confined in the past product marketing patterns, instead more are transformed into the management pattern of brands. As a kind of newborn drink , the apple vinegar has been popular in recent years in China, nevertheless there is no brands blooming

4、 in the multitudinous competitors to obtain the universal approval in public. In this big game, our team will take promoting and popularizing the brand “Le Shun as the primary purpose, using a series of brand promotion and marketing strategies to make the idea “nature, beauty, fashionof “Le Shun app

5、le vinegar acknowledged by the consumers in general, to enhance its brand well-knownness as well as the consumer cognition. We receive “theres no best ,only better as the team idea, and devote our wholehearted enthusiasm and passion to this brand plan and promotion game.Key words: competition and su

6、rvival、apple vinegar、Le Shun、nature、beauty、fashion、brand promotion 、marketing strategies 目錄Contents第一局部 公司簡介1第二局部 品牌的籌劃與定位 1 第一章 品牌規(guī)劃總攬2 第二章 品牌策略實施 一、品牌評估3 1、市場狀況分析 3 2、SWOT分析 18 3、目標市場分析 21 二、品牌承諾 27 三、品牌文化 28 第三章 品牌“5P營銷策略 一、產(chǎn)品策略 29 二、價格策略 32 三、現(xiàn)場促銷 34 四、分銷渠道策略 35 五、人員策略 37第三局部 品牌推廣策略 40第一章 宣傳背景 第

7、二章 前期宣傳 一、形象DV廣告宣傳 41 二、特色宣傳 42 三、網(wǎng)絡宣傳 43 四、手繪海報 44 后期宣傳 宣傳工作日程表第四局部 品牌的管理 49 公司團隊管理架構 一、模擬公司結構圖 49 二、各部門的職能介紹50 三、公司運行圖52 四、公司管理52 人力資源管理 一、工作分析53 二、鼓勵機制54 三、績效管理55 四、團隊建設57 五、員工培訓59 六、處理員工投訴59 七、各部門的人員安排表59 財務管理 一、財務管理目標59 二、財務制度60 三、籌資60 四、報銷制度61 五、財務預算62 六、收益率分析63 七、部門人員工作安排64 八、利潤分配66 九、風險預測66

8、十、應急方案66第四章 風險管理和應急方案第五局部 給商家建議70 第一章 品牌的推廣 第二章 營銷手段的更新第六局部 參考文獻73第七局部 附錄 81第一局部 公司簡介 廣州市花都區(qū)新華盈發(fā)飲料經(jīng)營部 位于廣東 廣州市花都區(qū)成立于2003年.位于洪秀全的故土-美麗的花都.藍天碧水綠地.亞州最大的廣州新機場就座落在花都區(qū).這里有聞名世界的獅領國際皮革城.汽車城.珠寶城.等知名商城.美麗的芙蓉渡假村和廣州最高王子山森林公園.這里宜商宜居.我司專營酒店高檔飲品主要是廣美香滿樓酒店餐飲酸奶廣東省總代理.西子果醋廣州市一級代理.樂舜蘋果醋開發(fā)商 。公司秉承“顧客至上，銳意進取的經(jīng)營理念，堅持“客戶第一

9、的原那么為廣闊客戶提供優(yōu)質(zhì)的效勞。第二局部 品牌籌劃與定位第一章 品牌規(guī)劃總攬一、品牌名稱：樂舜蘋果醋二、圖像表述： 二、品牌口號：樂舜蘋果醋，“醋動健康，“醋動新時尚三、品牌故事：傳說中古帝王舜(音同瞬shun)，因為國事煩惱胃口很差，天天同對山珍海味也不想進食！美麗的皇妃命令文武百官想出讓舜帝開心進食的妙計和食物。一天一名老太醫(yī)舉著一杯色澤晶瑩的飲品獻給皇妃說：“讓舜帝喝了它，保證令他心情輕松，愉快地進食的！日理萬機的舜帝拿起喝了一口，繃緊的臉突然變了。舜帝笑著問老太醫(yī)：“這是何飲品？老太醫(yī)答復說：“這是我用蘋果汁加蜂蜜和天然花粉.、果醋等多種工藝發(fā)酵釀制而成的。如果舜帝喜歡喝，我就釀多一

10、點，皇妃也一起品嘗吧！蘋果醋口感好，有排毒養(yǎng)顏的成效，還可以減肥，消滯開胃舜帝和皇妃聽了大悅，并且賜予老太醫(yī)秘方果醋一個名字：樂舜蘋果醋！四、品牌定位：天然，養(yǎng)顏，時尚天然：1樂舜蘋果醋，原料來自大自然的天然優(yōu)質(zhì)的蘋果所鮮榨的汁以及良好的醋，口感新鮮，果味濃厚，醋味十足，沁人肺腑，不含有色素與防腐劑，是一種綠色健康的功能型飲料；2樂舜蘋果醋以質(zhì)量求開展，擁有無菌凈化生產(chǎn)線，生產(chǎn)過程中采用高溫殺毒，確保產(chǎn)品綠色健康，符合消費者的標準。養(yǎng)顏：樂舜蘋果醋中營養(yǎng)豐富，富含果膠，維他命，維生素C，礦物質(zhì)以及酵素等等，其酸性成分具有殺滅病菌，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，排毒保健功能；醋里的大量維生素抗氧化劑能促進新陳代謝

11、，美白殺菌、淡化黑色素、迅速消除老化角質(zhì)、補充肌膚養(yǎng)分及水分，活血化疼、縮小粗糙毛孔，抗氧化，防止色斑、美白嫩膚，可令皮膚更加光滑細膩，發(fā)質(zhì)柔順；果醋中含有的抗氧化物質(zhì)可以抑制人體中過氧化物的形成，緩解細胞的衰老，有很好的抗衰老作用；果醋中所含有的有機酸、甘油和醛類物質(zhì)可以平衡皮膚的pH，控制油脂分泌，擴張血管，加快皮膚血液循環(huán)，有益于去除沉積物，使皮膚光潤，經(jīng)常食用果醋，能使皮膚光潔細嫩，皺紋減少，容顏滋潤潔白。時尚：這是我們品牌推廣的重點，也是吸引人眼球的亮點。樂舜蘋果醋強調(diào)推崇的是一種積極、樂觀向上的生活態(tài)度?！皹匪矗嚎鞓匪菜撮g，快樂你我，快樂分享。樂舜蘋果醋希望把這種快樂傳到達每個人的

12、心里。樂舜蘋果醋的種種功能契合了一種正在興起的“輕文化，另外，健康是人們長久不滅的追求，近幾年來，“靠醫(yī)不如靠自己的意識已在人們心中植根，樂舜蘋果醋滿足了人們的需求，成為一種時尚的飲品。樂舜蘋果醋一改其他醋飲品的包裝，而采用了透明的玻璃包裝，推出了各式各樣的高貴、典雅的包裝，如酒店商務型等，引領了一種與眾不同的風采。第二章 品牌籌劃實施一、品牌評估一市場狀況分析 1、宏觀營銷環(huán)境分析宏觀局部： 經(jīng)濟：金融海嘯蝴蝶效應依然在繼續(xù)，國內(nèi)許多企業(yè)正在努力過冬，國內(nèi)蘋果醋市場逐漸注入新的競爭力，行業(yè)的洗牌和升級步伐加快，國內(nèi)蘋果醋市場風起云涌，競爭越來越劇烈。 國內(nèi)政策：在國家的宏觀調(diào)控之下，全國打響

13、了一場聲勢浩大的“擴大內(nèi)需、促進增長保衛(wèi)戰(zhàn)。中國加大對根底設施建設的投資可有效擴大內(nèi)需。根據(jù)這一方案，到2021年底，中國政府將投資4萬億元人民幣促進經(jīng)濟平穩(wěn)開展。同時，中國的財政政策和貨幣政策雙雙轉(zhuǎn)向，財政政策從“穩(wěn)健轉(zhuǎn)為“積極，貨幣政策從“從緊轉(zhuǎn)為“適度寬松。 本錢：目前，中國 蘋果醋行業(yè)市場面臨著產(chǎn)品本錢上漲、運輸費用提升、零售價格下降、營銷費用升漲等眾多問題，這些因素都大大提高企業(yè)門檻，進而使整個行業(yè)進行洗牌。 地理與人口：三水校區(qū)地理位置偏僻，離市區(qū)較遠，許多學生選擇就近在校內(nèi)購置飲料，防止不必要的麻煩，具有可觀的學生市場。 文化影響:經(jīng)濟全球化促進了飲食文化的全球化，暢銷興旺國家居

14、民日常生活的蘋果醋，在國內(nèi)，作為一種新型飲料，正在走入人們的視線。對外開放的范圍不斷擴大，程度不斷加深，國人的思想觀念不斷轉(zhuǎn)變，愿意嘗試國外新鮮的事物。行業(yè)分析局部：行業(yè)現(xiàn)狀蘋果醋在國外市場現(xiàn)狀 果醋在國外，特別是歐美、日本等興旺國家，有關果醋調(diào)味品、果醋保健品等產(chǎn)品種類較多，用途廣泛。在興旺國家的蘋果醋市場較成熟，規(guī)模較大，且開展較快，蘋果醋作為一種營養(yǎng)、保健型調(diào)味品，已經(jīng)得到廣闊消費者的認可與青睞，目前高檔蘋果醋調(diào)味品、蘋果醋保健品等果醋產(chǎn)品在歐美、日本等興旺國家市場廣闊。2)蘋果醋在國內(nèi)市場現(xiàn)狀我蘋果醋飲料市場空間巨大，由于剛進入市場導入期階段，雖然有一些大品牌如匯源開始進入這一領域，但

15、目前市場還沒有壟斷性的全國性品牌出現(xiàn)，蘋果醋成長比擬緩慢。行業(yè)趨勢隨著蘋果醋逐漸被消費者接受，國內(nèi)果醋飲料正面臨重新洗牌和新開展局面，很多廠家已開始生產(chǎn)蘋果醋飲料及其它果醋飲料。目前我國蘋果醋市場占有率缺乏飲料市場1%，與國外的11%市場占有率相比還有很大的差距，目前全國蘋果醋年銷售總額預計在20億人民幣左右。雖然目前蘋果醋市場份額較低，但有專家預測品蘋果醋市場未來前景還是比擬樂觀，假設按國外蘋果醋市場容量預測，蘋果醋的市場容量在200億人民幣以上。蘋果醋將成為繼碳酸飲料、飲用水、果汁和茶飲料之后的“第四代飲料。 2、產(chǎn)品目前狀況廣州市花都區(qū)新華盈發(fā)飲料經(jīng)營部是樂舜蘋果醋的開發(fā)商，走高檔飲品營

16、業(yè)路線 。樂舜蘋果醋除了包裝高檔之外，口感好，開胃消食是佐餐的最正確伴侶。產(chǎn)品介紹樂舜蘋果醋的產(chǎn)品規(guī)格較多，適應社會各類人群的需要產(chǎn)品名稱圖片規(guī)格特點樂舜蘋果醋卡通型200ml造型小巧可愛，易得女生歡心。攜帶較方便，適合日常聚會聚餐飲用。老少咸宜,群眾化。樂舜蘋果醋商務型375ml是酒店專供高檔飲料，有解酒，護肝，殺菌，開胃等成效。造型比擬高貴大方，適合商業(yè)送禮，商業(yè)聚餐。樂舜蘋果醋330ml330ml適合家庭存放飲用樂舜700ml蘋果醋700ml造型包裝精美大方，適合佐餐，聚餐飲用，有開胃，解酒，護肝，降血壓的成效。適合送禮。從上面我們知道:樂舜蘋果醋規(guī)格分類較多，適應了不同人群，不同場合的

17、需要。消費目標可以有所擴展，老少都適合飲用，這樣有利于增加產(chǎn)品的競爭力和市場占有率。樂舜蘋果醋都是玻璃包裝，比擬重，易碎，攜帶不太方便，所以對消費者購置有一定消極影響。產(chǎn)品特點 樂舜蘋果醋含有豐富的營養(yǎng)物質(zhì)，能夠促進消化和排毒,有消食,減肥,美白的成效。味道清甜帶酸，適合群眾口味。價格合理，符合群眾要求。包裝規(guī)格多樣，適合不同消費人群的需要。產(chǎn)品功能 樂舜蘋果醋營養(yǎng)豐富，含有果膠、維他命、礦物質(zhì)(磷和鉀)及酵素。蘋果醋的酸性成份具殺菌成效，能清洗消化道，有助排除關節(jié)、血管及器官的毒素；果膠能幫助排泄；磷遏止致腐細菌生長；鉀能滋潤細胞及平衡鈉含量。 樂舜蘋果醋，有下述成效：1調(diào)節(jié)血壓、通血管、增

18、強心臟功能，降膽固醇；2治療關節(jié)炎、痛風癥；3控制及調(diào)節(jié)體重，使體態(tài)更優(yōu)美；4強健腎臟，減輕小便頻密現(xiàn)象；5增強消化功能，幫助食物的消化和吸收、減輕喉部疼痛、痕癢及發(fā)炎的不適、預防傷風感冒，令呼吸暢順。6使皮膚增白，保持皮膚的光滑滋潤，去除體內(nèi)重金屬。7防止癌細胞的生成。維持正常的血糖水平。產(chǎn)品制法 樂舜蘋果醋飲料是以優(yōu)質(zhì)濃縮蘋果汁為原料，發(fā)酵成蘋果酒精，然后接入醋酸菌種，用奧爾蘭法把蘋果酒精代謝為蘋果醋，之后再把兩次發(fā)酵代謝的物質(zhì)具有的脂香和蘋果汁特有的果香融合在一起，調(diào)配出1%3%不同酸度的蘋果醋飲料。 產(chǎn)品形象第一、樂舜蘋果醋價格屬中端產(chǎn)品 樂舜蘋果醋按規(guī)格不同，售價在314元間不等，對

19、于我國消費者而言是可以接受的。對于我校大學生而言，也尚算合理。相對其他養(yǎng)生美容產(chǎn)品的價錢而言，樂舜蘋果醋的價錢適中，對愛美的女生們，和熱衷保健的消費者有較高的吸引力。第二、樂舜蘋果醋的市場知名度和認知度低 根據(jù)數(shù)據(jù)分析，首先，我們普遍認為蘋果醋是一種新型飲料，對蘋果醋認識不多。而且，樂舜蘋果醋沒有在市面上，電視上，網(wǎng)絡上作出大規(guī)模的宣傳，售賣地點有限，導致產(chǎn)品在蘋果醋市場的認知名度和知名度比擬低，這對我們的銷售有一定的消極影響。第三、樂舜蘋果醋的形象定位是21世紀的新型保健美容飲料 產(chǎn)品的這種定位有利于突出產(chǎn)品的成效，吸引愛美和愛保健人士的購置。但是，可能會忽略了群眾市場。如果把產(chǎn)品定位成21

20、世紀新型休閑美容保健飲料，可能會吸引到其他消費人群的購置。所以我們在銷售中要特別注意對產(chǎn)品的定位問題。蘋果醋產(chǎn)品的市場占有率以廣東商學院三水校區(qū)為基準市場圖表一 根據(jù)各類飲品的受歡送程度圖表數(shù)據(jù)顯示，市場上大局部消費者不會選擇喝蘋果醋,選擇蘋果醋的人只占8%。說明蘋果醋在消費者心目中地位比擬低，市場具有很大的擴展空間。圖表二 根據(jù)蘋果醋在廣東商學院數(shù)據(jù)圖表顯示，樂舜蘋果醋知名度較低，所以在蘋果醋市場占有率也比擬低，只占10%。天地一號是蘋果醋市場占有率最高的產(chǎn)品，占47%，其他產(chǎn)品跟樂舜蘋果醋相似，知名度和市場占有率較低，占10%左右。而沒喝過蘋果醋的人占的比例也不少，有21%。這說明蘋果醋這

21、種新型的飲料還沒有完全被消費者所認可接受，這對我們的銷售來說是既是一個機遇又是一個挑戰(zhàn)。圖表三 通過圖表數(shù)據(jù)顯示，大一、大二在校學生對樂舜蘋果醋的認知度有所差異，大一為14.6%，大二為22.5%，大二高出大一接近10%。樂舜蘋果醋通過在高校校內(nèi)一系列宣傳推廣，高校已經(jīng)存在相當一局部品牌的忠誠者，這對我們公司接下來品牌的進一步推廣有一定的幫助。樂舜蘋果醋公司的品牌推廣更加注重對大一的宣傳滲透，使他們更易于接受樂舜蘋果醋這種新型飲品。樂舜蘋果醋各種產(chǎn)品的受歡送程度 如圖顯示，樂舜蘋果醋卡通型最受歡送，占49.75%，說明消費者對蘋果醋的包裝和攜帶便捷程度比擬重視，而且大多抱著嘗試心態(tài)購置，不敢一

22、次購置太多。普通型排第二，占30.97%，商務型占%，而700ml的蘋果醋只占5.91%，說明學生們對價格較高，容量較多的產(chǎn)品不大感興趣。這些數(shù)據(jù)對我們到時展銷三天的銷售進貨有一定幫助。 3、競爭者分析競爭的層次：如下列圖所示：欲望競爭 屬類競爭產(chǎn)品競爭品種競爭品牌競爭從競爭層次圖示看，存在五級競爭者，以下我們將根據(jù)不同競爭來分析：(欲望競爭者：消費者在同一時間同一地點情況下產(chǎn)生的購置欲望是多方面的。而在展銷三天里會有伊利、怡寶、好家風等九個品牌同時同地一起參與促銷。因此，消費者的購置選擇很多。但由于消費者購置力的有限性，其同時購置多種品牌的可能性較小，這些欲望競爭者會對我們品牌產(chǎn)品的展銷造成

23、一定的影響。(屬類競爭者：消費者在決定需要產(chǎn)品類型后會使得存在可替代性的不同產(chǎn)品出現(xiàn)新一輪競爭。而此次參加展銷的九個品牌中多數(shù)都為食品類產(chǎn)品，這些同屬類產(chǎn)品無疑會對我們產(chǎn)品的銷售造成一定影響。其中，與我們樂舜蘋果醋同為保健食品類的養(yǎng)生源蜂蜜是我們最大的品牌競爭者。而從產(chǎn)品的價位以及產(chǎn)品的包裝，樂舜蘋果醋有著一定的優(yōu)勢。但從品牌知名度分析，樂舜蘋果醋那么處于劣勢。()產(chǎn)品競爭者：消費者在選擇能滿足自己消費欲望的產(chǎn)品類型后，會使得同類產(chǎn)品不同產(chǎn)品形式之間展開新一輪的競爭。為此，我們樂舜蘋果醋在這次展銷中所銷售的產(chǎn)品形式多樣，能滿足廣闊消費者的多種需求。同時，針對樂舜蘋果醋還缺乏一定的品牌知名度，消

24、費者對此品牌的認知度還不夠高的情況，樂舜應通過更多的宣傳渠道如廣告等方式去推廣產(chǎn)品，同時推出更多款式的產(chǎn)品包裝，拓寬銷售渠道以爭取更大的市場份額。樂舜蘋果醋各種產(chǎn)品形式：規(guī)格200ml375ml330ml700ml類型卡通型商務型家庭實惠型禮品型()品種競爭者： 樂舜蘋果醋作為一種有保健作用的健康時尚飲品，將會給現(xiàn)有的飲料市場帶來一定的沖擊。但由于消費者的保守觀念等因素讓樂舜蘋果醋想占有一定市場份額存在不小難度。而在品種豐富的飲料市場，碳酸飲料、果汁飲料、奶類飲料等等都是樂舜蘋果醋最直接的競爭對手。而在廣東商學院三水校區(qū)這個學生市場上，我們市場調(diào)研小組針對性地進行了調(diào)查，結果如下：從圖中我們可

25、以看出消費者更青睞于果汁類飲料和功能類飲料，尤其是果汁類飲料。在果汁類飲料這一區(qū)域里，有著匯源果汁、美汁源等著名品牌。在擁有高品牌知名度以及成熟的市場運作，他們無疑會威脅到樂舜蘋果醋的銷售。同時，果汁類飲料也是一種天然健康的飲品，這與醋類飲料有許多相同之處。樂舜蘋果醋應當尋找新的突破口來突出自身產(chǎn)品的特色，并拓寬銷售渠道，從而打響自身品牌。()品牌競爭者：大學生群體作為一個時尚潮流的消費群體，對于蘋果醋這個健康時尚的消費方式會更容易接受。而在蘋果醋市場中，也有很多強勢品牌占有著大局部的市場份額。如：麥金利、天地一號、樂醋坊等著名品牌會給樂舜品牌帶來最為有力最為直接的競爭。而針對此種情況，我們同

26、樣在廣東商學院三水校區(qū)這邊作為一下調(diào)查：從本次市場調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)三水校區(qū)的學生群體大局部都喝過天地壹號的蘋果醋。相比之下，樂舜蘋果醋排在中等位置。這說明在這個市場里，現(xiàn)在天地壹號是樂舜蘋果醋最大的競爭對手。相對于我們樂舜蘋果醋，天地壹號進入蘋果醋市場已有一定年頭了。同時，它的宣傳方式以及宣傳策略也運用地很好，使得這個品牌深入人心。消費者也對其有著一定的認知度。這些都是樂舜所需要去學習去做好的地方。但在價格方面，天地壹號的產(chǎn)品價位較高，不適用于普通消費群體購置。相反，我們樂舜蘋果醋可以利用自身產(chǎn)品低價位的優(yōu)勢去搶占這一市場區(qū)域，形成一定的競爭力。值得一提的是，有相當不小的一局部消費者說明沒有喝

27、過蘋果醋飲品，這會給我們帶來很好的市場時機。波特五力分析：供給方同業(yè)競爭者的競爭程度替代新進入者購置方同業(yè)競爭者的競爭程度：在同行競爭者這一區(qū)域，競爭程度是最為劇烈的。而樂醋坊、天地壹號都是樂舜的最有力競爭者。這兩者都搶占了一定的市場份額。而其中，天地壹號更是憑借自身十年市場運作，使得自身品牌知名度以及消費者認知度高于樂舜蘋果醋。它會給我們的樂舜蘋果醋帶來更大的沖擊。替代品的威脅：在如今品種多樣的飲料市場，有著碳酸飲料、奶類飲料、果汁飲料和功能飲料等多種相互存在替代性的各種產(chǎn)品。而作為開展不久的果醋飲料短時間之內(nèi)還不能夠有力的占領市場。同時，由于消費觀念等因素，果醋飲料會面臨以上替代者的直接威

28、脅。新進入者的威脅：果醋飲料作為一種新型健康時尚飲料，其擁有的市場潛力是驚人的。同時，開展不久的果醋市場如今在全國還沒有出現(xiàn)真正強勢的第一品牌。這使得許多企業(yè)已開始把目光聚焦在果醋市場上。這些來自潛在競爭者的威脅不容無視。供給商的議價能力：由于供給商主要目的是推廣自身品牌提高品牌知名度，而利潤最大化不是最主要目的。因此，在產(chǎn)品進價方面，我們有著一定的議價能力。購置者的議價能力：由于地理因素所營造的客觀環(huán)境，同時我們這次面向的消費群體主要是學生群體，因此我們會通過產(chǎn)品不同搭配以及打折促銷來降低消費者的議價能力。4、消費者分析1個體因素：消費者心理分析：A、女性消費心理： 選購商品時非常細致，具有

29、較強的求全心理； 重視商品外觀形象、成效和質(zhì)量；對商品具有較強的敏感性和情感性象征；具有較強的自我意識與自尊心；B、男性消費心理：男性消費者相對于女性消費者而言，購置目標明確，其心理特征主要有： 注意商品的質(zhì)量、實用性；購置商品果斷，目的明確；購置商品時怕麻煩。 2、內(nèi)部因素、需求分析：消費者購置商品的動機十分復雜，我們就運用馬斯洛提出的需要層次論分析，馬斯洛將人類的需要分為由低到高的5個層次，如下列圖所示：生理需要：蘋果醋滿足了消費者，特別是女性消費者對具有護膚養(yǎng)顏，助消化吸收，減肥降脂的功能的產(chǎn)品的需要。平安需要：蘋果醋富含維生素，果膠，有機酸等，屬于健康飲品，符合消費者對健康生活的要求。

30、社交需要：蘋果醋等醋飲料風行興旺國家，醋飲料已經(jīng)成為其高檔場所的飲料新寵。、認知程度分析：作為醋飲料的蘋果醋在高校的學生群體中受青睞度不高；在消費過蘋果醋的學生中，購置的絕大局部是具有一定影響力的“天地一號品牌，樂舜的品牌認可度不高；關于蘋果醋的成效，在受訪的學生中，可以發(fā)現(xiàn)學生對其的了解不夠。、消費者偏好：產(chǎn)品類型：消費者青睞奶制品類和果汁類飲。這與消費者對健康生活的追求以及這兩類飲品類型長期而深入的廣告宣傳是密不可分的，另外，還有高校的人口優(yōu)勢：女生居多。產(chǎn)品本身：高校消費者青睞于品牌名氣大，包裝靚麗的產(chǎn)品，同時看重產(chǎn)品的質(zhì)量和成效。產(chǎn)品價格:高校的消費群體消費能力不高，愿意接受低價位的商

31、品，嘗試時偏向于小規(guī)格容量的產(chǎn)品，打折促銷類的活動也易受到青睞。3外部環(huán)境因素：、消費水平:學生的消費能力有限，對蘋果醋這類的尚屬新鮮的飲品愿意嘗試，但需求量不高，同時希望有促銷活動。、了解渠道：學生對蘋果醋認可度不夠，群眾化觀念占多數(shù)，缺少對其細致的認識，需要有針對性的宣傳。、品牌效應：樂舜這一品牌在學校的知名度較低，相反，“天地一號這一品牌的廣告在校園里卻很常見，這是一大競爭力。4消費者購置決策分析科特勒模式購后過程購置決策產(chǎn)品評估信息收集確認問題 、確認需要：問題確認即喚起購置需要，這是是購置過程的起點。A、蘋果醋對自身是否有有益、有需要；B、根據(jù)目前的消費能力，其價格能否接受；C、看見

32、群眾購置，從眾購置 、信息來源：消費者信息搜索主要包括：經(jīng)驗來源、商業(yè)來源、公共來源和個人來源。A、蘋果醋生產(chǎn)商的廣告宣傳；B、商家的銷售活動；C、有局部學生上年已經(jīng)飲用過樂舜、產(chǎn)品評估：消費者對品牌的判斷大多建立在自覺和理性根底之上的。在獲得全面信息后，消費者就會對信息的可信度進行評價并作出選擇。A、高校的學生購置商品時比擬理性B、貨比三家后，學生才會購置商品、購置決策：評價品牌會使消費者對可供選擇的品牌形成某種偏好，從而形成購置意向。展銷三天我們將會推出一系列優(yōu)惠方案供消費者選擇，以最好最快的方式讓消費者得到實惠。 優(yōu)惠方案：自由搭配銷售；打折促銷型銷售，多種套餐銷售、購后過程：完成商品的

33、購置后，消費者會對商品進行相應的評價，并會對其中優(yōu)缺點與其它商品進行比照。樂舜蘋果醋的“天然、養(yǎng)顏、時尚特點將會在消費者中形成良好的口碑。5消費者的購置決策消費者購置行為 購置參與程度品牌差異程度高低大復雜的購置行為尋求多樣化的購置行為小減少失調(diào)感的購置行為習慣性的購置行為復雜的購置行為：這是消費者在高度參與，并很了解該品牌時所會產(chǎn)生的行為類型。而蘋果醋產(chǎn)品在高校市場中，一般消費者沒有聽過樂舜，認知度低。我們可以宣傳和現(xiàn)場布展，為消費者提供大量全面的產(chǎn)品訊息，宣傳本品牌的優(yōu)點，影響消費者對樂舜產(chǎn)品的最終購置決定。減少失調(diào)感的購置行為：指消費者并不廣泛收集產(chǎn)品信息，并不精心挑選品牌，購置決策過程

34、迅速而簡單，但是購置以后會認為自己所買產(chǎn)品具有某些缺陷或其他同類產(chǎn)品有更多的優(yōu)點，進而產(chǎn)生失調(diào)感，疑心原先購置決策的正確性。因而在現(xiàn)場布展我們會對購置產(chǎn)品的消費者提供有利于產(chǎn)品的信息和完善效勞。尋求多樣化購置行為：消費者對購置產(chǎn)品有很大的隨意性，在消費時才會對產(chǎn)品加以評估，但在下次購置又會轉(zhuǎn)換其它品牌。 習慣性購置行為：消費者低參與并認為各品牌之間差異不大，就會產(chǎn)生習慣性購置行為。對于品牌差異很小的產(chǎn)品，消費者對其的選購，更多的是依賴于習慣性。對此，我們可以利用價格與銷售促進吸引銷售者使用一旦消費者了解和熟悉樂舜，就可以經(jīng)常購置以至形成購置習慣；開展大量重復性廣告，加深消費者的印象，購置者就能

35、從眾多的蘋果醋產(chǎn)品中認出樂舜。 5、市場前景分析行業(yè)狀況及開展分析中國飲料行業(yè)是改革開放以來開展起來的新興行業(yè)，是中國消費品中的開展熱點和新增長點。30年，中國飲料行業(yè)不斷開展和成熟，逐漸走上了企業(yè)規(guī)?；图s化的道路。特別是近幾年，我國軟飲料年產(chǎn)量以超過20%的年均增長率遞增，在09年已到達1300多萬噸。增長的同時，品種也日趨多樣化，為消費者提供了更多的選擇余地，其中果醋飲料被稱為繼碳酸飲料、水飲料、茶飲料、果汁飲料和功能飲料之后的“第六代黃金飲品，隨著行業(yè)的日漸開展成熟，全國果醋飲料市場已經(jīng)開始呈現(xiàn)一定的行業(yè)分布格局。果醋飲料是由果汁經(jīng)過兩次深層發(fā)酵，并以發(fā)酵所得的蘋果醋為原料，添加甜味

36、劑、檸檬酸、乳酸鈣等輔料調(diào)配而成。營養(yǎng)豐富，具有減肥美容、解酒護肝、開胃消食、提高免疫力和降脂降壓等多種作用。近年飲料業(yè)開展的健康概念化，對果醋飲料是個巨大的商機。據(jù)中投參謀發(fā)布的?2021-2021年中國軟飲料行業(yè)投資分析及前景預測報告?顯示，國內(nèi)醋飲料擁有驚人的市場潛力，未來幾年，果醋飲料有望維持每年數(shù)倍的高速增長。至2021年市場規(guī)模有望突破50億。 盡管市場潛力巨大，盡管目前市場上醋飲料的品種多達300多個，但一直以來，醋飲料始終不能成為飲料中的一個大品種。業(yè)內(nèi)人士分析，造成這種現(xiàn)象的原因主要在于醋飲料的定位不清，沒有與已經(jīng)開展成熟的其他品種的飲料有明顯區(qū)別，導致產(chǎn)品邊緣化。并且，由于

37、沒有行業(yè)標準，使得很多企業(yè)投入其中，市場上的產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，價格混亂。不過，今年國家已經(jīng)出臺了?果醋飲料?國家標準，這對標準醋飲料市場，提高果醋行業(yè)的門檻，保證產(chǎn)品質(zhì)量有了借鑒標準。而且蘋果是我國產(chǎn)量最高的水果，制作蘋果醋的原料充足，這為擴大生產(chǎn)，形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模提供了保證。假設企業(yè)能搶占這個先機，盡快提高自己的技術水平以及明確定位，必可在競爭日益劇烈的醋飲市場中占有一席之地！消費前景分析年輕人普遍擁有追求新事物新時尚的嗅覺，蘋果醋以其“天然、養(yǎng)顏、健康、時尚的特點逐漸受到年輕群眾的歡送。不僅超市跟餐廳開始出現(xiàn)醋飲料的身影，在西安、貴陽等地也陸續(xù)出現(xiàn)“醋吧等應時而生的醋文化產(chǎn)物。而在我們此次關于

38、樂舜蘋果醋的調(diào)查中，有接近10%的人表示更青睞于醋類飲料，76.71%的人表示在展銷三天會積極購置蘋果醋或者愿意嘗試購置，可見，果醋飲料在高校的市場潛力巨大。消費者總是傾向于購置自己熟悉或者耳聞過的品牌，樂舜蘋果醋已經(jīng)為高校學子所熟悉，并且在高校擁有一定的消費市場，調(diào)查顯示，只有21.03%的人表示沒喝過蘋果醋，其余的人都嘗試過醋飲料，所以在此次的營銷活動中，樂舜蘋果醋不是來開拓市場，而是擴大市場，并提高品牌知名度！雖然高校學子的消費能力較高，但是普遍都沒有獨立的經(jīng)濟來源，所以較優(yōu)惠的價格更能吸引消費者，而樂舜蘋果醋就滿足這一消費訴求。加之其獨特的口感，豐富的營養(yǎng)，時尚的包裝，我們有理由相信，

39、樂舜蘋果醋能吸引大量消費者前來消費，它在高校的市場是巨大的！二SWOT分析1、企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢strengths：、產(chǎn)品健康營養(yǎng)蘋果醋屬于新一代健康型飲料，口感好，解渴效果明顯，富含維生素及各種果酸，有效幫助人體排毒、減肥、預防肥胖、美容養(yǎng)顏、消除疲勞、預防感冒、提神醒腦、改善睡眠、控制血糖升高，另外還有護膚、醒酒等成效。、后發(fā)優(yōu)勢醋飲料已經(jīng)成功進入市場，證明人民群眾能夠接受醋飲料。其他品牌的醋飲料成功進入市場，使得人們?nèi)罕娭饾u接受醋飲并糾正醋飲等于醋的錯誤觀念，使得本公司省下不少流動資金，不必去做市場試驗。、產(chǎn)品使用周期短醋飲產(chǎn)品的使用周期短，不像家電擁有較長的使用周期。較長的使用周期讓售后效勞

40、成為負擔，間接加大產(chǎn)品本錢。而且醋飲使用周期短，人們可以短時間內(nèi)再次購置，有利于提升銷售額。、促銷優(yōu)勢由于蘋果醋在高校同類商品市場上沒有其他強硬的競爭對手，因此，這有利于我們商品的銷售，也有利于樂舜這個品牌的推廣。另外展銷當天本模擬公司能夠方便而且廉價地提供蘋果醋，高校學子能夠輕易購置蘋果醋。劣勢weaknesses、醋飲料在飲料行業(yè)中占有率過低醋飲料雖然在飲料行業(yè)中占有一席之地，但畢竟不是主流，占有的份額比擬低，容易受到碳酸飲料與果汁飲料等扼殺。醋飲料的份額過低，局限了本公司擴大市場需求的能力。、公司知名度不高樂舜這個品牌的知名度太低。不少高校學子不曾聽過樂舜品牌，甚至有人認為這是感冒藥。公

41、司缺少有力的宣傳，樂舜蘋果醋在電視廣告上的宣傳幾成空白，而紙質(zhì)傳媒上的宣傳未能營造強大的勢頭，導致人們想起蘋果醋自然聯(lián)想天地壹號等較知名的品牌，卻無視樂舜品牌。、市場占有率低樂舜由于起步較遲，在市場上攻占的份額于現(xiàn)今普通消費者所熟知的多個品牌來說相對較少，同時造成當下消費者對樂舜的信心缺乏。、企業(yè)文化缺失盡管企業(yè)強調(diào)“顧客至上，銳意進取，但公司網(wǎng)站上對此卻是一筆帶過，沒有切實可行的落實方案，不利于市場及公司內(nèi)部了解該公司企業(yè)文化。2、企業(yè)外部時機opportunities、時下保健風氣盛行中國消費者的綠色保健意識越來越強，從保健食品的銷售額每年以13%的速度增長中可以看出，樂舜蘋果醋打出的保健

42、牌無疑是在飲料市場中突圍而出的利劍。業(yè)內(nèi)人士估計，今年醋飲料的增長率將高達50%，在未來的幾年將有望維持每年數(shù)倍的高速增長。、年輕人勇于接受新事物蘋果醋有保健養(yǎng)生，美容養(yǎng)顏的成效，不少地區(qū)還陸續(xù)出現(xiàn)了一種叫做“醋吧的時尚產(chǎn)物。醋飲料對不少年輕人來說是新事物，它吸引著的正是接受新事物能力強，追趕時尚的年輕人，大學生更是其中的代表群體。經(jīng)調(diào)查，有70.5%的高校學生愿意嘗試蘋果醋，市場前景樂觀。、高校的潛在市場大據(jù)調(diào)查，高校學生平日在飲料上的消費較大，女生又是對保健、保養(yǎng)類產(chǎn)品比擬熱衷的，女生和局部有保健意識的男生是我們主要的進攻市場。、潛在的市場隨著社會經(jīng)濟的開展、人們物質(zhì)生活水平的提高、消費觀

43、念的轉(zhuǎn)變以及對蘋果醋功能了解的加深、消費口味的變化適應，蘋果醋產(chǎn)品將逐漸被人們所接受?？梢哉f，國外的歐美、日本等興旺國家蘋果醋市場將日趨成熟，國內(nèi)蘋果醋系列產(chǎn)品，特別是天然發(fā)酵蘋果醋飲料的大市場正在孕育形成。威脅threats、品牌競爭劇烈放眼觀之，在中國市場上，蘋果醋中有競爭優(yōu)勢的品牌有天地壹號、快樂伙伴、麥金利、海天、恒順蘋果醋、遠村蘋果醋等等，并且這些品牌都有一定忠實的消費者，在消費者心理已經(jīng)有了良好的品牌形象和產(chǎn)品認可度。而且醋飲料的口味幾乎一樣，導致差異性不能擴大，不利于樂舜在市場上擴大市場份額。差異性不大，導致樂舜不能走高端路線。、品牌忠誠形成、固化 現(xiàn)在大學生的品牌意識在逐年增強

44、，他們對品牌有著專一、忠誠的態(tài)度，一旦認準了哪個品牌，他們就會一直使用下去，他們是未來長久的消費客戶。這是對中國移動和中國聯(lián)通在廣告上不停地往大學校園砸錢的最好解釋。他們要的不是別的，要的就是一個市場存在，培養(yǎng)已有客戶的忠誠度，因此樂舜要培養(yǎng)忠誠的客戶。、碳酸飲料口感刺激碳酸飲料刺激的口味正合年輕人追求時尚與敢于冒險的精神。現(xiàn)在年輕人想起飲料自然想起可口可樂或者百事可樂等碳酸飲料品牌。、品牌意識，依賴廣告的引導 由于社會實踐經(jīng)驗的缺乏，大學生對商品選擇還未形成理性、科學和實踐的標準，他們對商品認識和品牌的建立主要是依賴廣告宣傳的灌輸。大學生對品牌有著清晰的階層劃分，傾向于選擇同類產(chǎn)品中的領袖品

45、牌，即經(jīng)常曝光于他們視野中的品牌產(chǎn)品，廣告宣傳無疑是最大的產(chǎn)品信息來源。廣告的存在與廣告訴求，投放的有效性等會客觀影響大學生的消費選擇，而樂舜在廣告的投入上就有所缺乏了。、群眾誤解很多人認為醋飲就是傳統(tǒng)意義上的調(diào)味醋。他們認為喝過醋飲之后會引起腸胃不適，甚至有拉肚子的跡象。他們沒有把醋飲與調(diào)味醋區(qū)分開來，導致他們不能接受醋飲，特別年紀較大的人更難接受醋飲。根據(jù)上面的分析列出SWOT矩陣并構造戰(zhàn)略如下：外部環(huán)境內(nèi)部因素優(yōu)勢Strengths劣勢Weaknesses時機OpportunitiesSO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略1 積極倡導保健風氣，加大宣傳力度，突出產(chǎn)品的保健作用2.開展促銷活動吸引潛在客戶，開發(fā)

46、新市場3.結合樂舜蘋果醋的營養(yǎng)配方，開發(fā)新類別飲料來吸引群眾眼光，擴大樂舜影響力1重視企業(yè)文化建設，加大力度對外宣揚本企業(yè)文化同時提高企業(yè)自身形象2. 與伊利雪糕、優(yōu)樂美奶茶進行產(chǎn)品互補策略，借助名牌產(chǎn)品的名氣，讓人們更接受本產(chǎn)品威脅ThreatsST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略2.積極開發(fā)分銷渠道，擴大本公司產(chǎn)品的市場份額3.開展知識宣傳活動，消除群眾對醋飲的誤解4.重視網(wǎng)絡媒介的傳播作用，利用網(wǎng)絡的即時性、廣泛性、高效性來吸引網(wǎng)絡客戶1.改進產(chǎn)品配方，打造核心競爭力，提高附加價值，形成差異化2.聘請明星進行形象代言，利用名人效應擴大市場份額與品牌認知度3合理化產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)，整合生產(chǎn)線，改善生產(chǎn)力，降低產(chǎn)品本錢

47、4.展開舊客戶反響活動，提高舊客戶對本企業(yè)的忠誠度目標市場分析1、市場細分在營銷方案中，我們針對高校校區(qū)的學生設計了調(diào)查問卷，采取了抽樣調(diào)查和網(wǎng)絡調(diào)查的方法，對樂舜蘋果醋的潛在市場作了分析。以下，我們將從消費者心理因素和產(chǎn)品這兩方面進行市場細分。消費者心理因素主要從價值觀念入手。 、消費者心理因素價值觀念細分A、注重成效型。此類消費群體包括愛美型群體、保健型群體。在接受調(diào)查的700多名學生中，有28.79%的學生最注重的是樂舜蘋果醋的良好成效。而樂舜蘋果醋所蘊含的保健、養(yǎng)顏等顯著的成效，恰恰迎合了消費者的需要。愛美型群體。愛美型群體主要是廣闊女生。調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，知道樂舜蘋果醋“護膚養(yǎng)顏和“減

48、肥降脂兩種成效的學生比例分別為23.65%和21.53%。因此，主打這兩種成效，有利于加強消費者購置意向，從而進一步化消費者意向為實際購置行為，抓住大多數(shù)愛美消費者。保健型群體。這類群體包括有保健需求的男女生。超過一半的學生知道樂舜蘋果醋“滋補養(yǎng)身、“保肝防醉、“幫助消化等功能。推廣此類功能，有利于把握剩下的成效性市場份額。B、社交型。此類消費者進行消費的目的是用于送禮。男女生、同學朋友、師生間的相互送禮，已經(jīng)是一種較為普遍的現(xiàn)象。而樂舜蘋果醋的“養(yǎng)顏、時尚，恰恰是送禮的佳品。C、潮流型。這一類類消費者易于接受新事物，樂于追求時尚、潮流、魅力，追求與眾不同，張揚個性。他們不是絕對品牌的忠實者，

49、屬于“積極購置與“嘗試購置群體。在700多名學生中，570名學生屬于這類群體。因此，這類學生是我們重要的消費群體。D、傳統(tǒng)型。此類消費者包括絕對品牌忠誠者和絕對產(chǎn)品忠誠者。他們對自己過去或現(xiàn)在消費的醋類產(chǎn)品或其他產(chǎn)品如果汁、奶類有絕對的忠誠，不會輕易嘗試新的事物。因此，很難引起這一類消費者的購置欲望。 、產(chǎn)品細分樂舜蘋果醋的產(chǎn)品規(guī)格一共有四種，分別是200ML，330ML，375ML和700ML。不同的規(guī)格，適合不同的人群。A、220ML。此類規(guī)格的蘋果醋，外觀可愛，容量較小。它適合對樂舜不太熟悉的消費者。此類消費者對樂舜蘋果醋持“嘗試購置態(tài)度。它的購置群體主要為新潮型和傳統(tǒng)型。B、330ML

50、。此類規(guī)格的蘋果醋容量適中，適合對樂舜蘋果醋有成效需求和新潮型人士。成效需求群體對樂舜蘋果醋抱有較大的消費需求，他們會“積極購置和“嘗試購置。C、375ML。此類規(guī)格的蘋果醋容量適中，外觀高雅，是禮品類模式的產(chǎn)品。這一規(guī)格的蘋果醋多用于送禮。因此，它適合于有送禮需求的群體?？梢约哟笮麄髁Χ龋I送禮新時尚。D、700ML。此類規(guī)格的蘋果醋容量較大，它適合那些對蘋果醋有較高需求的群體。同宿舍共飲、朋友共飲、個人獨飲都是此類規(guī)格的銷售目標。其中，囊括成效性群體。 2、市場選擇 目標市場的選擇是在做好市場細分的根底上進一步根據(jù)企業(yè)本身和品牌自身擁有的資源來科學分析評價各個細分市場，在綜合比擬，分析的

51、前提下，選出最優(yōu)化的目標市場；樂舜蘋果醋自我定位和目標分析圖表1圖表2 圖表一顯示：由于果醋飲料是飲料行業(yè)中的新興者，所以在高校的學生消費群體中，他們主要關注的是樂舜蘋果醋時尚新穎的味道口感和良好的成效。再次，學生消費群體還關注的就是樂舜蘋果醋較為廉價的價格，以上三項在受訪者中的票數(shù)分別是332，224和115；而圖表二那么顯示高校的學生消費群體中對樂舜蘋果醋的期望價位主要集中在【2，4和【4，6，它們各占的比例為72%和21%?；谏鲜鍪袌稣{(diào)研的數(shù)據(jù)分析，我們將樂舜蘋果醋定位為一種中端的天然，養(yǎng)顏，時尚的保健性飲料，它希望通過自己本身的前衛(wèi)時尚，美容減肥，緩解疲勞，中等價位等特點和優(yōu)勢滿足越

52、來越注重健康的人們的保健和時尚需要，希望在社會上打破人們對“醋的傳統(tǒng)看法誤區(qū)，并在社會群體中刮起一股“喝樂舜蘋果醋，是一種健康，是一種時尚的旋風，進一步推廣樂舜蘋果醋“醋動健康，“醋動時尚的理念。樂舜蘋果醋理念分析 樂舜蘋果醋的核心理念是“天然，養(yǎng)顏，時尚，同屬飲料行業(yè)的有喜之郎的優(yōu)樂美，養(yǎng)生源蜂蜜，黑皇奶茶和怡寶零帕。在“天然“養(yǎng)顏方面，樂舜蘋果醋稍遜于養(yǎng)生源蜂蜜，但是蜂蜜和奶茶作為一種飲品在飲料市場上推廣已有相當?shù)囊欢螘r間，而樂舜蘋果醋所代表的果醋飲料是飲料行業(yè)里繼碳酸飲料、茶飲料、水飲料和果汁飲料后起的新型飲品，這無疑為樂舜蘋果醋注入了很大的時尚潛力；所以，我們公司在此次的品牌籌劃中將重

53、點突出樂舜蘋果醋自身的目標和品牌資源及優(yōu)勢“時尚。市場選擇 目標市場是企業(yè)打算滿足的，具有某一需求的顧客群體；我們在市場調(diào)研數(shù)據(jù)的根底上將高校學子的蘋果醋消費群體細分為以下四種：其一，注重成效型；其二，社交型；其三，潮流型；其四，傳統(tǒng)型； 在市場選擇時，基于樂舜蘋果醋產(chǎn)品口味較為單一，所以我們選擇了“選擇專業(yè)化的市場覆蓋模式，也就是從廣東商學院的果醋消費群體中選取假設干個具有良好的盈利潛力和結構吸引力，且符合樂舜蘋果醋的目標和資源的細分市場作為目標市場。 圖表三顯示：高校學生消費群體對樂舜蘋果醋的關注點集中在時尚新穎的味道口感上的比例到達45%，而關注良好的成效的比例那么有30%，兩者合占的比

54、例到達75%，可見，高校的果醋消費群體中的注重成效型和潮流型這兩個群體的盈利潛力和結構吸引力是最優(yōu)的，此外注重成效型和潮流型與樂舜蘋果醋本身的目標和定位時尚養(yǎng)顏保健以及品牌自身的資源相符合，所以我們的“選擇專業(yè)化市場覆蓋模式將最優(yōu)目標市場鎖定在注重成效型和潮流型消費群體上。圖表三3、市場定位 樂舜蘋果醋在廣東商學院的市場定位主要根據(jù)現(xiàn)有競爭產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，在高?？蛻羧褐袠淞⒊鰳匪串a(chǎn)品與眾不同的鮮明個性及傳達積極的時尚生活態(tài)度，使樂舜蘋果醋在細分市場上占據(jù)強有力的競爭位置。樂舜蘋果醋的市場定位旨在塑造該產(chǎn)品在細分市場上的位置。、識別潛在的競爭優(yōu)勢經(jīng)過對高

55、校市場的調(diào)查，師生們普遍青睞于奶類飲料如伊利和果汁飲料如果粒橙，而高校的各大超市、小賣部已經(jīng)足以滿足廣闊師生的這種需求。但對于追求健康時尚、樂于嘗試購置的局部那客，我們的優(yōu)勢很明顯。此次品策活動中，與樂舜蘋果醋形成競爭的品牌及其優(yōu)劣勢分析：喜之郎的優(yōu)樂美：優(yōu)勢：品牌知名度高，深受廣闊青少年的喜愛；浪漫甜蜜的風格，容易吸引廣闊戀愛中客戶及喜歡浪漫唯美的男男女女；價位相比樂舜較低，易于促使?jié)撛谙M者交易成功。劣勢：一杯優(yōu)樂美含有的熱量大概是200卡路里，對于現(xiàn)在追求健康、苗條的女生來說可能會三思而后買。養(yǎng)生源蜂蜜：優(yōu)勢：天然健康的品牌形象深入人心；跟樂舜一樣屢次涉入高校市場，知名度很高；蜂蜜在愛美

56、女生中的服用、使用率高，易于售賣。劣勢：飲用方法較其他飲料麻煩，要用溫開水沖稀，而且價格相對其他飲料比擬貴。黑皇咖啡：優(yōu)勢：咖啡對于學生是一種比擬受歡送的飲品，因為它有提神作用，對于經(jīng)常開夜車的同學來說很有幫助，在高校的市場前景樂觀。劣勢：品牌知名度不高，而且咖啡市場已根本有領頭品牌，如雀巢、麥斯威爾，加上黑黃咖啡的宣傳力度不夠，很難再市場上占據(jù)一席之地。怡寶“零帕飲料：優(yōu)勢：獨有的天然萃取舒緩因子綠茶提取物+酸棗仁提取物+礦物質(zhì)鉀和活性維生素群，能幫助人體恢復到舒緩、有活力的最正確狀態(tài)。這款產(chǎn)品填補了國內(nèi)“舒緩型營養(yǎng)素飲料的市場空白，滿足了更多消費者的消費需求。劣勢：怡寶“零帕飲料是4月份才

57、正式上市，品牌知名度不高，占有的市場份額非常小，而且健康型飲料市場的競爭劇烈，品牌生存空間狹小。通過對同一市場競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析，得出樂舜蘋果醋的潛在競爭優(yōu)勢：產(chǎn)品在高校的知名度高，屬于老牌健康飲品。蘋果醋成效明顯，易于被愛美及崇尚健康生活理念人士接受。飲用方便，隨時隨地相較蜂蜜倡導時尚生活態(tài)度，引領時尚風潮。蘋果醋還沒被所有消費者認識，很多人以前從來沒聽過有蘋果醋這種飲料， 可能存在很多敢于嘗試新產(chǎn)品的潛在顧客購置蘋果醋，市場前景樂觀。、確定品牌的核心競爭優(yōu)勢 核心競爭優(yōu)勢是與主要的競爭對手相比，樂舜在產(chǎn)品、效勞質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度、財務等方面所具有可獲得明顯差異利益的優(yōu)勢。 樂舜蘋

58、果醋與養(yǎng)生源蜂蜜這個最大競爭對手相比，最具優(yōu)勢的是在自身價位低這點。而針對高校學生群體薄弱的消費能力，這是非常具有競爭力的。另外，對于很大一局部抱著試試看心理的消費者，我們的低價位也容易被接受。更重要的是，相對于蜂蜜，我們突出的是一種時尚的健康觀念。、制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的策略鑒于對高校市場的調(diào)查及對競爭品牌的分析，樂舜采取與養(yǎng)生源蜂蜜對抗定位，與另三個品牌并列定位的策略。并根據(jù)樂舜蘋果醋的潛在競爭優(yōu)勢制定出一系列的策略：A、將樂舜蘋果醋的許多產(chǎn)品進行不同類型的搭配,滿足不同消費者需求；B、購置一定數(shù)量的樂舜蘋果醋會有優(yōu)惠活動，如送貨上門等；C、展銷現(xiàn)場對蘋果醋的幾種健康飲法進行講解介紹；D、

59、 在展銷尾聲時期進行打折促銷；附：蘋果醋飲用方法： 1. 直接飲用。2. 加冰塊或混合沙冰飲用，口感清爽，適合夏天飲用。3. 與其橙汁混合飲用，風味獨特，而且營養(yǎng)更加豐富。4. 做水果沙拉的時候參加適量蘋果醋，不但口味口感更好，而且有助于水果中的維生素、微量元素等的吸收。二、品牌承諾一品牌承諾1、公司的經(jīng)營理念：公司秉承“顧客至上，銳意進取的經(jīng)營理念，堅持“客戶第一的原那么，為廣闊客戶提供優(yōu)質(zhì)的效勞。2、公司廣告語：樂舜蘋果醋，“醋動健康，“醋動新時尚。 樂舜蘋果醋公司秉承以顧客為導向的營銷理念，堅持顧客效勞百分百，企業(yè)的一切出發(fā)點都以顧客為中心，視“顧客為上帝，并與顧客建立親密關系。致力于打

60、造優(yōu)秀的企業(yè)品牌，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的綠色健康飲品，促進消費者的身心健康，倡導一種積極向上的生活態(tài)度，給消費者灌輸一種新的生活理念、新的追求，樂舜蘋果醋引領新時尚、新潮流！二品牌承諾具體措施效勞。這是指企業(yè)為顧客提供的整體效勞，其內(nèi)容、范圍、方式、質(zhì)量、態(tài)度等給人的整體印象。樂舜蘋果醋公司秉承“顧客至上的經(jīng)營理念和堅持“顧客第一的原那么，并以顧客效勞百分百為衡量指標，致力于為廣闊客戶提供優(yōu)質(zhì)效勞，包括一系列的售前宣傳、售中微笑效勞、售后反響效勞等等，打造一百分效勞。未來性。即企業(yè)開展的穩(wěn)定性，未來的開展力；企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是否給人適應時代潮流，具有時代感的印象。我們公司將樂舜蘋果醋定位于“天然、養(yǎng)顏、時尚