歷月會議2015.11青花事宴

1、財(cái)富共享合作共贏事宴極致化總結(jié)分享事宴極致化總結(jié)分享一、事宴執(zhí)行情況二、事宴具體實(shí)施流程三、事宴實(shí)施經(jīng)驗(yàn)分享四、事宴實(shí)施過程不足一、事宴執(zhí)行情況1、各市場執(zhí)行數(shù)據(jù)：序號區(qū)域場次大青花（出貨）小青花（出貨）1新樂85785732藁城63157123正定4103824欒城3703415鹿泉3203706元氏2501817星辰131341778皇冠1128679都樂402310利達(dá)408011豐碩302112其他區(qū)域156101021合計(jì)4742653948一、事宴執(zhí)行情況2、數(shù)據(jù)分析：A、消費(fèi)產(chǎn)品角度：市區(qū)大青花婚事宴執(zhí)行較多，大青花在產(chǎn)品總出貨數(shù)中占比較多。下縣小青花婚事宴執(zhí)行較多，小青花在產(chǎn)品

2、總出貨數(shù)中占比較多。B、場次數(shù)量角度：下縣的婚事宴舉辦場次和出貨數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市區(qū)。一、事宴執(zhí)行情況C、數(shù)據(jù)總結(jié)：通過婚事宴的執(zhí)行可看出市區(qū)的消費(fèi)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于下縣，下縣的小青花婚事宴場次大多數(shù)來源于鄉(xiāng)鎮(zhèn)。所以我們應(yīng)該加強(qiáng)對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的深挖，按照極致化的要求對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場精耕細(xì)作。D、婚事宴影響：通過婚事宴造流行。二、具體婚事宴實(shí)施流程原則的制定流程的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行的監(jiān)察二、具體婚事宴實(shí)施流程1、事宴實(shí)施的四“定”原則A、終端的選擇“定”點(diǎn)縣城定點(diǎn)3-5家，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)定點(diǎn)1家，如果分產(chǎn)品訂戶，每個(gè)產(chǎn)品只有1家保證產(chǎn)品出貨價(jià)格的穩(wěn)定，保證終端利潤的穩(wěn)定。B、人員的安排“定”員婚事宴事前事后安排專人監(jiān)督，確保政策

3、執(zhí)行的統(tǒng)一真實(shí)。C、氛圍的營造“定”標(biāo)準(zhǔn)煙酒店統(tǒng)一的宣傳畫、宣傳條幅等。D、產(chǎn)品的價(jià)格“定”標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一產(chǎn)品的出貨價(jià)格大青花400元/件，小青花360元/件2、婚事宴上報(bào)與統(tǒng)計(jì)（數(shù)據(jù)管理、建立數(shù)據(jù)庫）A、各市場婚事宴的發(fā)生微信管理：婚事宴的洽談：每天晚6點(diǎn)前統(tǒng)一格式上報(bào)“婚事宴專用群”的預(yù)申請；婚宴宴的發(fā)生：每天早9點(diǎn)前統(tǒng)一格式上報(bào)“婚事宴專用群”的報(bào)備；婚事宴的事后：每天下午3點(diǎn)前統(tǒng)一格式上報(bào)“婚事宴專用群”的總結(jié)。微信管理：預(yù)申請、報(bào)備、與總結(jié)正定婚事宴預(yù)申請模板：一、煙酒店：*超市，老板姓名：*，電話：* 簽約類型:15年中秋簽約小青花*件，進(jìn)貨*件，第 *次享受婚宴政策，已經(jīng)享受*件政策支

4、持，累計(jì)贈送光瓶酒*瓶1、時(shí)間：11月1日2、內(nèi)容：婚宴團(tuán)購用酒小青花12件3、地點(diǎn)：*4、消費(fèi)者：*，電話:*5、政策支持：每桌贈送小青花1瓶（預(yù)計(jì)62桌）6、預(yù)計(jì)費(fèi)用：小青花光瓶酒62瓶正定婚事宴報(bào)備模板：一、煙酒店：*超市，老板姓名：*，電話：*簽約類型：15年中秋簽約小青花*件，進(jìn)貨*件，第*次享受婚宴政策，已經(jīng)享受*件政策支持，累計(jì)贈送光瓶酒*瓶1、時(shí)間：11月1日2、內(nèi)容：婚宴團(tuán)購用酒小青花12件3、地點(diǎn)：*4、消費(fèi)者：*，電話:*5、政策支持：每桌贈送小青花1瓶（預(yù)計(jì)62桌）6、預(yù)計(jì)費(fèi)用：小青花光瓶酒62瓶正定婚事宴總結(jié)模板一、煙酒店：*超市，老板姓名：*，電話：*簽約類型：15

5、年中秋簽約小青花*件，進(jìn)貨*件，第*次享受婚宴政策，已經(jīng)享受*件政策支持，累計(jì)贈送光瓶酒*瓶1、時(shí)間：11月1日2、內(nèi)容：婚宴團(tuán)購用酒小青花12件3、地點(diǎn)：*4、消費(fèi)者：*，電話:*5、政策支持：每桌贈送小青花1瓶（實(shí)際60桌）6、費(fèi)用總計(jì)：小青花光瓶酒60瓶B、辦事處婚事宴的核銷專人負(fù)責(zé)：婚事宴的預(yù)申請，專人負(fù)責(zé)統(tǒng)一提交全石家莊預(yù)期申請，一天一個(gè)；婚事宴核銷申請，專人負(fù)責(zé)統(tǒng)一提交全石家莊核銷申請，一天一個(gè)?；槭卵鐢?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，各市場統(tǒng)一格式匯總各項(xiàng)數(shù)據(jù)3、婚事宴執(zhí)行與檢查：婚事宴的事前檢查：市場監(jiān)察科統(tǒng)一安排，對當(dāng)天報(bào)備婚事宴事前現(xiàn)場核查；婚事宴的事后檢查：辦事處不定期對已發(fā)生婚事宴客戶電話回訪

6、核實(shí)相關(guān)細(xì)節(jié)；婚事宴專用貨物：婚事宴所用貨物全部印刷“婚宴專供”字樣，并由業(yè)務(wù)在箱體注明銷售日期，如發(fā)現(xiàn)相關(guān)婚事宴貨物在市場流通，當(dāng)即取消該店婚事宴政策，若客戶退貨現(xiàn)象發(fā)生，店方應(yīng)通知相關(guān)業(yè)務(wù)做進(jìn)銷存?zhèn)渥??；槭卵绗F(xiàn)場拍照案例：1、帶有頭像、時(shí)間的照片 2、用酒的單桌近景照片 3、用酒的全景照片婚事宴現(xiàn)場，照片、小視頻第一時(shí)間微信群內(nèi)發(fā)送：婚事宴貨物做標(biāo)記、區(qū)別流通產(chǎn)品4、婚事宴總結(jié)與核銷：婚事宴的總結(jié)：每周對各自市場進(jìn)行階段總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足婚事宴的手續(xù)：統(tǒng)一格式的收到條、帶有當(dāng)日關(guān)鍵字的照片婚事宴的核銷：發(fā)生當(dāng)天手續(xù)各自市場準(zhǔn)備完畢，每周六統(tǒng)一上交辦事處審查統(tǒng)一收到條的格式：三、婚事宴實(shí)施

7、經(jīng)驗(yàn)分享1、政策理解：提前申請（方便監(jiān)督）；事宴當(dāng)天；一桌贈一瓶不等于買一贈一；2、人員心態(tài)：所有人員不僅理解婚事宴政策，能夠完整無誤的宣傳政策，更要讓業(yè)務(wù)人員理解為什么推廣婚事宴：平均每次婚宴即相當(dāng)于四五百人的大型品鑒會，形成熱銷風(fēng)，最終讓消費(fèi)者主動找青花用于婚事宴，進(jìn)一步提升青花的自點(diǎn)率。即便店方不主推青花，也會讓店方迫于消費(fèi)者自點(diǎn)的壓力繼續(xù)進(jìn)貨（案例：藁城經(jīng)銷商）3、核心渠道：利用現(xiàn)有核心煙酒店的自身資源引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行婚事宴產(chǎn)品預(yù)訂（案例：新樂市場兩月之內(nèi)開展80余場婚事宴）。4、渠道拓展：在利用煙酒店資源的前提下，拓展酒店、紅白理事、村長、流動型餐廳等資源進(jìn)行婚事宴的開發(fā)和推廣。（案例

8、：正定金河酒店)三、婚事宴實(shí)施經(jīng)驗(yàn)分享三、婚事宴實(shí)施經(jīng)驗(yàn)分享5、消費(fèi)者展示：將婚事宴舉辦的照片展示給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者看到用大小青花做婚事宴的不在少數(shù)，讓“我有喜事、大小青花”的主題深入人心，掀起流行風(fēng)。打消消費(fèi)者對白盒白瓶的顧慮，扭轉(zhuǎn)為白頭到老的理解（案例：欒城市場，阻擊競品）6、事宴會銷：利用紅白理事會、宴會廳老板等資源，組織婚事宴消費(fèi)人群進(jìn)行會銷。（案例：正定市場）7、價(jià)格管控：對于套購婚宴政策的經(jīng)銷商、煙酒店施行一票否決制，堅(jiān)決杜絕套購現(xiàn)象的發(fā)生，否則導(dǎo)致我們流通產(chǎn)品的價(jià)格崩盤。（案例：鹿泉銅冶鎮(zhèn)同意煙酒涉嫌造假）8、事宴監(jiān)督： 事前：申請后專人電話核對時(shí)間、購買件數(shù)、購買價(jià)格、大瓶酒信息、預(yù)計(jì)桌數(shù)等相關(guān)信息。 事中：業(yè)務(wù)員交叉送酒，以防止業(yè)務(wù)員與店老板套購 事后：事宴結(jié)束后以電話回訪的方式進(jìn)行核查桌數(shù)等信息三、婚事宴實(shí)施經(jīng)驗(yàn)分享四、婚事宴實(shí)施過程不足1、活動宣傳：前期僅通過單一的煙酒店銷售渠道宣傳，且煙酒店選定有限，宣傳力度不足。加強(qiáng)與酒店、紅白理事等其他渠道利用宣傳手冊、會銷等資源進(jìn)行與消費(fèi)者的直接溝通2、人員服務(wù)：業(yè)務(wù)員只提供贈酒服務(wù)，相關(guān)事前及事后跟蹤不足，給煙酒店套購提供可乘之機(jī)四、婚事宴實(shí)施過程不足3、對于成熟