XXXX年城市化策略（新）

1、.精品資料網(wǎng)cnshu25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座PAGE ：.；精品資料網(wǎng)cnshu 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料2021年城市化戰(zhàn)略目錄：前言第一部分：2021年城市化戰(zhàn)略方向P2P13第二部分：2021年城市化調(diào)整原那么P14P15第三部分：2021年城市化戰(zhàn)略執(zhí)行要求P15P21 第四部分: 市場(chǎng)投入原那么P21P23第五部分：2021年市場(chǎng)分類及詳細(xì)戰(zhàn)略P23P37經(jīng)過(guò)全體*人的共同努力，以省、地、縣三級(jí)規(guī)劃為中心內(nèi)容的戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)，以經(jīng)銷商、分銷商、二批商通路三級(jí)進(jìn)銷存管理為根底的戰(zhàn)略落實(shí)系統(tǒng)，以線上、線下、通路三種資源投入為保證的戰(zhàn)略支持系統(tǒng)、以總公司、分公司、辦事處為主體

2、的戰(zhàn)略制定和執(zhí)行系統(tǒng)已初步建立，為*市場(chǎng)開展奠定了根底。雖然*系統(tǒng)建立曾經(jīng)獲得了一定效果，但隨著市場(chǎng)環(huán)境變化和營(yíng)銷層級(jí)的不斷深化，進(jìn)一步提升系統(tǒng)才干的需求變得愈來(lái)愈迫切，綜觀*市場(chǎng)現(xiàn)狀，完善*銷售系統(tǒng)職能構(gòu)造和明確各細(xì)分市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方式是目前最為急迫的系統(tǒng)任務(wù)，所涉及的任務(wù)將為*堅(jiān)持繼續(xù)開展在組織上和系統(tǒng)規(guī)劃方面提供有力保證。隨著市場(chǎng)差別化的進(jìn)一步加深，城市化戰(zhàn)略的深度需求做出完善和調(diào)整。根據(jù)目前全國(guó)市場(chǎng)*的銷售表現(xiàn)、品牌影響力、市場(chǎng)潛力以及消費(fèi)習(xí)慣，城市市場(chǎng)依然是一切營(yíng)銷任務(wù)的重心。在中心以及條件成熟的城市市場(chǎng)注重終端任務(wù)，加大終端的管控、投入和效力力度，實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模的穩(wěn)定和提升；其他城市市場(chǎng)

3、繼續(xù)提高和完善市場(chǎng)根底，堅(jiān)持繼續(xù)開展。城市市場(chǎng)的任務(wù)質(zhì)量將對(duì)*的長(zhǎng)期開展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。縣級(jí)市場(chǎng)作為近幾年來(lái)市場(chǎng)繼續(xù)增長(zhǎng)的重要力量，對(duì)此類的市場(chǎng)開發(fā)是將深度分銷擴(kuò)展到縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略。由于縣級(jí)市場(chǎng)對(duì)*產(chǎn)品功能的實(shí)踐需求、*傳播規(guī)劃中央視載體長(zhǎng)期作用下帶來(lái)的拉動(dòng)和*產(chǎn)品功能性有利口碑傳播的特點(diǎn)，同時(shí)由于產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，使得*在較大范圍的縣級(jí)市場(chǎng)有銷售時(shí)機(jī)。將這一銷售時(shí)機(jī)迅速轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售結(jié)果是*縣級(jí)市場(chǎng)任務(wù)的主要義務(wù)。在新的開展階段，*各類型市場(chǎng)環(huán)境和品牌影響力發(fā)生較大變化，市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)速度的差距日益明顯，市場(chǎng)控制深度和廣度需求及時(shí)調(diào)整，市場(chǎng)操作精細(xì)化的需求越來(lái)越迫切，快速提升終端鋪貨率和全

4、面提升終端表現(xiàn)已擺到*人的面前，調(diào)整將涉及到銷售任務(wù)的一切方面，要在各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)展運(yùn)營(yíng)方式、任務(wù)規(guī)范和目的的全面落實(shí)。第一部分：2021年城市化戰(zhàn)略方向由于產(chǎn)品的單一性使得*銷售時(shí)機(jī)的發(fā)掘只能是全面關(guān)注各種規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)，有必要在最深化的市場(chǎng)層級(jí)建立各細(xì)分市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方式、制定準(zhǔn)確的任務(wù)規(guī)范和目的以實(shí)現(xiàn)銷售時(shí)機(jī)的高效運(yùn)作體系。 明確各細(xì)分市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方式和操作規(guī)范是全體*人共同的課題在各細(xì)分市場(chǎng)落實(shí)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方式是*城市化戰(zhàn)略的進(jìn)一步深化，市場(chǎng)環(huán)境不同、開展階段不同、銷售戰(zhàn)略不同，分銷方式也不同，應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)本人的分銷體系和方法，而且隨著時(shí)間的推移，環(huán)境發(fā)生變化，相應(yīng)的分銷方式也必然發(fā)生

5、變化。各細(xì)分市場(chǎng)必需繼續(xù)不斷對(duì)其進(jìn)展改良，實(shí)現(xiàn)從單一方式到多通路方式的轉(zhuǎn)變，結(jié)合各細(xì)分市場(chǎng)現(xiàn)狀和開展趨勢(shì)制定有針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)方式和市場(chǎng)操作規(guī)范，建立相應(yīng)的戰(zhàn)略、方案、控制系統(tǒng)是*下階段市場(chǎng)進(jìn)一步開展的中心任務(wù)。明確各細(xì)分市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方式，制定準(zhǔn)確的任務(wù)規(guī)范是*銷售系統(tǒng)推進(jìn)的重要任務(wù)。加大市場(chǎng)控制才干和優(yōu)化市場(chǎng)分工協(xié)作是*新開展階段市場(chǎng)調(diào)整的兩個(gè)最終目的，為*開展做出關(guān)鍵奉獻(xiàn)的通路客戶由于不斷追求利潤(rùn)最大化的本性決議了其在投入不斷添加的市場(chǎng)精細(xì)操作方面的作用越來(lái)越暴顯露局限性，同時(shí)由于*產(chǎn)品單一性和功能性，*單獨(dú)運(yùn)作市場(chǎng)沒(méi)有現(xiàn)實(shí)意義。根據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)狀明確市場(chǎng)管理深度和范圍，合理規(guī)劃市場(chǎng)分工，構(gòu)成

6、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方式指點(diǎn)下的對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略、規(guī)劃、架構(gòu)、銷售政策各管理體系。 新運(yùn)營(yíng)方式框架下的市場(chǎng)規(guī)劃要遵守以下原那么：*要承當(dāng)市場(chǎng)管理和品牌推行的市場(chǎng)壓力。*營(yíng)銷平安的根本是市場(chǎng)的次序，是整個(gè)營(yíng)銷通路的每一個(gè)環(huán)節(jié)的有序互動(dòng)和相互職責(zé)確實(shí)定化，新市場(chǎng)方式要強(qiáng)化*維護(hù)市場(chǎng)次序的才干。營(yíng)銷方式的優(yōu)劣，不僅僅表達(dá)在對(duì)通路的控制，也表達(dá)在對(duì)終端的維護(hù)上。提升*對(duì)通路資源的引導(dǎo)力和控制力。銷售方式的推進(jìn)既要根據(jù)市場(chǎng)開展的客觀需求，又要以內(nèi)部管理才干和市場(chǎng)控制才干為前提。新方式的推進(jìn)要注重節(jié)拍和階段性重點(diǎn)的把控。 *區(qū)域分銷管理方式分銷管理方式的提煉分銷方式確實(shí)定要處理兩個(gè)層面的問(wèn)題：市場(chǎng)管理深度、廣度和市場(chǎng)業(yè)務(wù)分工

7、。銷售方式的最終確定取決于兩個(gè)要素，一是分公司本身的營(yíng)銷才干，二是銷售*的渠道成員的集中度。根據(jù)營(yíng)銷資源和才干以及渠道集中度的不同，*的分銷方式包括終端協(xié)同深度分銷方式、終端協(xié)銷銷售方式、通路深度助銷方式和經(jīng)銷商存銷方式四種。方式的不同會(huì)導(dǎo)致選擇經(jīng)銷商的規(guī)范、分工協(xié)作方式、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造、通路價(jià)錢體系以及渠道管理方法有明顯差別。區(qū)域管理機(jī)構(gòu)資源和才干(與協(xié)作同伴比較)(城市化率)渠道集中度區(qū)域市場(chǎng)分銷方式建立經(jīng)銷商存銷方式經(jīng)銷商通路主導(dǎo)市場(chǎng)終端協(xié)同深度分銷方式*分支機(jī)構(gòu)終端主導(dǎo)型市場(chǎng)終端協(xié)銷銷售方式經(jīng)銷商終端主導(dǎo)型市場(chǎng)通路深度助銷方式*分支機(jī)構(gòu)通路主導(dǎo)型市場(chǎng)終端協(xié)同深度分銷方式和終端協(xié)銷銷售方式*自

8、在掌控的分銷體系終端協(xié)同深度分銷方式和終端協(xié)銷銷售方式是*市場(chǎng)管理理念的轉(zhuǎn)變，所屬*市場(chǎng)管理機(jī)構(gòu)由管理和效力通路向終端管理轉(zhuǎn)變，*與經(jīng)銷商協(xié)作方式由經(jīng)銷商為主轉(zhuǎn)變?yōu)殡p方共同管理市場(chǎng)并以*為主。協(xié)同分銷任務(wù)重心并非只是操作部分中心終端，還要加上對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控，并協(xié)助終端效力商完成終端的一致管理和啟動(dòng)。終端協(xié)同深度分銷方式和終端協(xié)銷銷售方式是內(nèi)外兼修的營(yíng)銷方式。終端協(xié)同深度分銷方式是將市場(chǎng)運(yùn)作到了終端營(yíng)銷方式，不只是針對(duì)市場(chǎng)，更是針對(duì)內(nèi)部管理，是*的主力市場(chǎng)重要營(yíng)銷戰(zhàn)略之一。重要性在于變化涉及到系統(tǒng)、流程、網(wǎng)絡(luò)、人員數(shù)量和質(zhì)量等銷售任務(wù)的全過(guò)程和一切方面。終端型方式終端協(xié)同深度分銷方式在市場(chǎng)規(guī)模

9、較大、中心終端售點(diǎn)集中、重要性較高、*市場(chǎng)控制力明顯高于當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)客戶才干的區(qū)域采用終端協(xié)同深度分銷方式系統(tǒng)。*銷售人員擔(dān)任區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)開辟、產(chǎn)品生動(dòng)化和部分重點(diǎn)區(qū)域協(xié)議零售客戶的訪問(wèn)及訂單獲取任務(wù)，并管理終端配送商完成相關(guān)收款、配送任務(wù)，相關(guān)通路客戶擔(dān)任除中心終端、重要街區(qū)外公共區(qū)域的產(chǎn)品銷售公共區(qū)域指無(wú)協(xié)議，銷量較低的非重要區(qū)域終端訂單任務(wù)，和全部售點(diǎn)送貨、收款和倉(cāng)儲(chǔ)任務(wù)。終端協(xié)同深度分銷方式主要運(yùn)用區(qū)域是主力市場(chǎng)中的中心區(qū)域，該區(qū)域*產(chǎn)品市場(chǎng)容量宏大，在銷售旺季尤為突出。流通才干的強(qiáng)弱直接影響了該區(qū)域的銷售力，各品類的競(jìng)爭(zhēng)已擴(kuò)展到零售終端。終端協(xié)同深度分銷方式正是順應(yīng)了這種競(jìng)爭(zhēng)要求，*中心市

10、場(chǎng)專門的銷售人員協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商鋪貨、理貨、促銷，維護(hù)零售客戶關(guān)系，與區(qū)域零售商精誠(chéng)協(xié)作使產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)以最快的速度、最高的效率經(jīng)過(guò)零售終端的支持出如今消費(fèi)者的視野。這種方式推行的勝利與否將決議*該區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)才干。終端協(xié)銷銷售方式在市場(chǎng)規(guī)模較大、中心終端售點(diǎn)集中、經(jīng)銷商市場(chǎng)資源和管理率程度較高，經(jīng)銷商是通路網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)袖，構(gòu)成對(duì)區(qū)域內(nèi)的壟斷才干，構(gòu)成規(guī)范有序的規(guī)模運(yùn)營(yíng)，具備對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和終端的控制才干和配送效力功能。既可完好地執(zhí)行*政策、保證*產(chǎn)品應(yīng)有的市場(chǎng)，又可配合*在當(dāng)?shù)貭I(yíng)造品牌、引導(dǎo)消費(fèi)、發(fā)明需求的區(qū)域采用終端協(xié)銷銷售方式。終端協(xié)銷銷售方式中終端是營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，但終端的實(shí)現(xiàn)最終是

11、要靠渠道的擴(kuò)張力。*只擔(dān)任市場(chǎng)開辟和產(chǎn)品生動(dòng)化，其他任務(wù)由協(xié)作同伴擔(dān)任。其任務(wù)重心由原來(lái)的壓服中間商進(jìn)貨，處置協(xié)作中的事務(wù)性任務(wù)轉(zhuǎn)移到與通路客戶共同分析消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品、行業(yè)動(dòng)態(tài)，研討如何把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)，協(xié)助 通路客戶提升銷售業(yè)績(jī)上來(lái)。渠道網(wǎng)絡(luò)由原來(lái)簡(jiǎn)單的無(wú)序放射狀分布，變成真正的密集型的網(wǎng)絡(luò)分布。*產(chǎn)品價(jià)錢透明而且穩(wěn)定，竄貨和隨意變動(dòng)價(jià)錢的景象得到抑制，效力迅速且到位，從而促進(jìn)*籠統(tǒng)的塑造和維護(hù)?？梢哉嬲莆蘸涂刂破洚a(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，擺脫對(duì)經(jīng)銷商的過(guò)分依賴，產(chǎn)品去向明確，銷售穩(wěn)定。終端銷售點(diǎn)的鋪貨時(shí)間大大縮短。由于有*的鋪貨支持和業(yè)務(wù)人員的協(xié)助以及相應(yīng)的推行活動(dòng)，使*可以在短期內(nèi)迅速進(jìn)入各

12、個(gè)終端銷售點(diǎn)，同消費(fèi)者見面。終端分銷方式的經(jīng)銷商隊(duì)伍功能需求切割和重新組合*各營(yíng)業(yè)單位可根據(jù)規(guī)模市場(chǎng)的特點(diǎn)，設(shè)置平臺(tái)式網(wǎng)絡(luò)方式。加強(qiáng)辦事處或分公司市場(chǎng)控制和效力才干，根據(jù)街區(qū)、門店細(xì)分區(qū)域，設(shè)置可以直接效力終端的街批商，構(gòu)成通常的物流平臺(tái)。調(diào)整網(wǎng)絡(luò)密度保證各區(qū)域直接配送終端任務(wù)的有效開展，對(duì)已有的分銷商分類，選擇有劇烈開展愿望的終端型分銷商建立協(xié)同分銷體。對(duì)于參與協(xié)同分銷體的分銷商，由*、經(jīng)銷商、分銷商簽署三方協(xié)議，*不但保證其較大的利潤(rùn)空間，而且派業(yè)務(wù)人員協(xié)助其開發(fā)管理終端網(wǎng)絡(luò)，對(duì)其中心終端給予和經(jīng)銷商一樣的促銷支持，協(xié)助 分銷商開展壯大。進(jìn)入?yún)f(xié)同分銷體的分銷商必需遵守一致的運(yùn)營(yíng)規(guī)那么，必需

13、在指定區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)銷售，必需堅(jiān)持價(jià)錢的一致，并要完成一定的銷售量。 既整合分銷商資源，提高終端推力，又實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的一致管理和有效控制。 細(xì)分區(qū)域、增設(shè)經(jīng)銷商數(shù)量，取消二批環(huán)節(jié)，將原來(lái)較長(zhǎng)、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形狀，加強(qiáng)對(duì)終端的控制和效力，提高經(jīng)銷商的單箱效益是協(xié)同分銷方式的必經(jīng)之路。終端協(xié)同方式原有的分銷隊(duì)伍需求轉(zhuǎn)型嚴(yán)厲評(píng)價(jià)方式推行可行性，確定合理的推行規(guī)模。經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)規(guī)范、管理規(guī)范、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)范、收益規(guī)范仔細(xì)規(guī)劃，確定合理的推行規(guī)模。合理的推行規(guī)模取決于目的市場(chǎng)重要程度、產(chǎn)品的暢銷程度、區(qū)域銷售主管的管理才干、銷售人員的專業(yè)化分工程度、經(jīng)銷商的市場(chǎng)輻射才干。建立各方的系統(tǒng)思想，促成良

14、好的協(xié)作關(guān)系。*各級(jí)管理人員要建立系統(tǒng)管理思想。在制定銷售政策、促銷政策，績(jī)效評(píng)價(jià)規(guī)那么、鼓勵(lì)措施等各項(xiàng)管理制度方面要充分的權(quán)衡各方的利益既要使銷售人員和經(jīng)銷商在有“差價(jià)或梯度的政策空間各得其所、各盡其能，又要激發(fā)各自協(xié)作的積極性。銷售人員要認(rèn)識(shí)到本身在這個(gè)系統(tǒng)中的關(guān)鍵位置，銷售人員的任務(wù)目的是多元、多層次的，即既要對(duì)*擔(dān)任反響信息、效力并監(jiān)視經(jīng)銷商、定單、客戶關(guān)系、經(jīng)銷商擔(dān)任鋪貨、促銷，還要對(duì)零散的零售客戶擔(dān)任送貨、理貨、調(diào)退貨、兌現(xiàn)促銷獎(jiǎng)勵(lì)。建立完好的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)展直接的客戶管理。這有利于*采取有針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略，開展有效的營(yíng)銷任務(wù)。 有助于終端籠統(tǒng)建立和產(chǎn)品生動(dòng)化，有效搶占賣場(chǎng)資源

15、，擠占和排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而擴(kuò)展產(chǎn)品的銷量，并樹立良好的企業(yè)產(chǎn)品籠統(tǒng)，培育忠實(shí)顧客。 終端分銷方式中心任務(wù)相對(duì)于通路而言，終端分銷方式表達(dá)了*區(qū)域市場(chǎng)直接納理零售終端的注重。終端分銷方式是針對(duì)各層級(jí)渠道成員零售終端為主進(jìn)展銷售管理的一種作業(yè)方式，*或通路客戶可以經(jīng)過(guò)對(duì)渠道中的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)展定人、定區(qū)、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)化效力和管理來(lái)全面把握產(chǎn)品的銷售情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，從在通路中發(fā)明競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)切入，繼而構(gòu)成區(qū)域乃至整體目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。掌控終端中心任務(wù)主要包括：監(jiān)控銷量：掌控終端不只是“把貨鋪到終端，順利上架出樣，而是經(jīng)過(guò)對(duì)終端銷量數(shù)據(jù)的監(jiān)控及分析，明了終端銷售的詳細(xì)情況。推進(jìn)銷售：經(jīng)過(guò)了解到終

16、端的銷售情況,有方案和有目的的謀劃并開展終端促銷活動(dòng)、經(jīng)過(guò)終端生動(dòng)化、合理終端庫(kù)存管理推進(jìn)終端銷量。建立客情：經(jīng)過(guò)全面提升與終端客戶的客情關(guān)系，以“客戶顧問(wèn)的姿態(tài)切入終端運(yùn)做，為終端客戶提供增值效力，從而穩(wěn)定客情關(guān)系，提升品牌在終端的影響力，影響終端。終端管理四大根本系統(tǒng)合理的組織架構(gòu)、步伐一致的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的管理體系是開展終端拉動(dòng)型市場(chǎng)任務(wù)的必備條件。其中終端管理體系是開展終端任務(wù)的根底，包括：業(yè)務(wù)執(zhí)行系統(tǒng)、信息反響系統(tǒng)、終端檢查系統(tǒng)、財(cái)務(wù)監(jiān)視系統(tǒng)。規(guī)范的終端執(zhí)行系統(tǒng)終端操作系統(tǒng)：終端數(shù)量大、任務(wù)繁瑣，假設(shè)不能構(gòu)成有效的系統(tǒng)化、流程化管理，僅靠指令式的安排任務(wù)，很難構(gòu)成良性運(yùn)轉(zhuǎn)。建立規(guī)范的

17、終端操作業(yè)務(wù)流程，才干對(duì)終端管理做到有規(guī)可依。終端執(zhí)行系統(tǒng)包括：合理的目的銷鋪率、銷售額、生動(dòng)化規(guī)范等、明確的職責(zé)描畫職責(zé)范圍、任務(wù)內(nèi)容、匯報(bào)流程等、詳細(xì)的動(dòng)作分解任務(wù)方案、訪問(wèn)規(guī)范等、詳細(xì)的過(guò)程管理目的鋪貨率、陳列、客情、執(zhí)行規(guī)范等等。高效的信息反響系統(tǒng)終端管理屬于人員投入密集、任務(wù)地點(diǎn)分散型作業(yè)，人員管理和關(guān)鍵過(guò)程數(shù)據(jù)梳理是其高效運(yùn)作的難點(diǎn)，完善的信息反響系統(tǒng)是必備條件。建立高效的信息反響系統(tǒng)要做到三個(gè)方面：一是報(bào)表設(shè)計(jì)要合理，要根據(jù)實(shí)踐需求設(shè)計(jì)不同的客戶資料表、業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)表，并盡量簡(jiǎn)化；二是報(bào)表運(yùn)用要規(guī)范。報(bào)表作為業(yè)務(wù)管理最重要工具，報(bào)表的運(yùn)用、填寫和反響要規(guī)范；三是要進(jìn)展階段性的統(tǒng)計(jì)分

18、析，促進(jìn)管理。實(shí)效的監(jiān)視考核系統(tǒng)對(duì)于業(yè)務(wù)執(zhí)行目的設(shè)計(jì)、信息反響系統(tǒng)的制定，并不代表管理人員可以及時(shí)準(zhǔn)確地了解終端情況而高效管理。要建立實(shí)效的監(jiān)視考核系統(tǒng)，讓考核從方式轉(zhuǎn)變?yōu)楣膭?lì)員工的手段。實(shí)效的監(jiān)視考核系統(tǒng)從三個(gè)方面著手：一是要有專門的檢查人員；二是要根據(jù)考核內(nèi)容和目的、根據(jù)業(yè)務(wù)人員的信息反響定期不定期的抽查；三是管理人員要第一時(shí)間調(diào)查研討。規(guī)范的財(cái)務(wù)管控制度建立健全財(cái)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)執(zhí)行的監(jiān)查制度，要明確規(guī)范、完善制度、明確手續(xù)，結(jié)合實(shí)地檢查或抽查，促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的更加完善、合理及高效，保證市場(chǎng)投入的落地，以使市場(chǎng)可以更加安康、繼續(xù)開展。通路深度助銷方式*通路管理的晉級(jí)在銷售區(qū)域較分散、終端集中度不高

19、、*團(tuán)隊(duì)具有相對(duì)市場(chǎng)管理優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)實(shí)行通路深度助銷方式。在通路深度助銷方式中*擔(dān)任結(jié)合市場(chǎng)開展的需求構(gòu)建合理的通路架構(gòu)、區(qū)域的合理劃分、利潤(rùn)體系、市場(chǎng)次序維護(hù)和管理，擔(dān)任經(jīng)過(guò)進(jìn)銷存四聯(lián)單體系建立，實(shí)現(xiàn)通路貨流的全程管理，并擔(dān)任品牌建立和重點(diǎn)終端的維護(hù)任務(wù)。經(jīng)銷商協(xié)助*實(shí)現(xiàn)通路全程管理目的，并擔(dān)任直接或間接組織終端效力商完成重點(diǎn)終端網(wǎng)的銷售任務(wù)。通路深度助銷方式中心是在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成嚴(yán)厲合理的價(jià)差梯度，保證有序的利益分配，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)各個(gè)結(jié)點(diǎn)的積極性，經(jīng)過(guò)組織努力的方式來(lái)提升客戶關(guān)系價(jià)值，借助于銷售通路的力量，經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)自上而下地實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的浸透，最終實(shí)現(xiàn)有序、耐久的市場(chǎng)浸透力和市場(chǎng)控

20、制力。通路深度助銷方式是在通路上端實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的全面覆蓋，通路深度助銷方式在管理方面涉及到以下關(guān)鍵點(diǎn)：通路深度助銷方式是高度集中化的銷售體系，經(jīng)過(guò)銷售區(qū)域責(zé)任制精選經(jīng)銷商、適時(shí)調(diào)整通路構(gòu)造實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)延伸，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造與市場(chǎng)控制深度的有效對(duì)接。由于利潤(rùn)空間是通路深度助銷方式的內(nèi)在推進(jìn)力，經(jīng)過(guò)嚴(yán)厲的“價(jià)差體系和返利政策的有效落實(shí)，經(jīng)過(guò)全面推進(jìn)通路全程進(jìn)銷存管理努力獲得價(jià)值鏈的可繼續(xù)性，保證有效銷售份額的不斷擴(kuò)展指定區(qū)域、規(guī)定價(jià)錢實(shí)現(xiàn)的銷售。努力開發(fā)通路客戶關(guān)系價(jià)值，充分整合通路客戶的人力、物力、財(cái)力，構(gòu)成*與通路資源的功能互補(bǔ)。及時(shí)輸出*市場(chǎng)運(yùn)作戰(zhàn)略、政策和系統(tǒng)管理要求，協(xié)助經(jīng)銷商提升市場(chǎng)控制才干和內(nèi)

21、部管理程度。經(jīng)銷商存銷方式在銷售區(qū)域分散、經(jīng)銷商市場(chǎng)資源和管理程度較高、具有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)控制才干、具備對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和終端的控制才干和配送效力才干、而*在當(dāng)?shù)貨](méi)有銷售組織的細(xì)分市場(chǎng)實(shí)行經(jīng)銷商存銷方式。即*擔(dān)任根據(jù)市場(chǎng)實(shí)踐需求制定市場(chǎng)投入方案，包括品牌、渠道、人群、通路，由經(jīng)銷商擔(dān)任組織、實(shí)施、兌付。經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的通路管理、終端管理、銷售結(jié)果負(fù)全責(zé)。該方式的運(yùn)作普遍存在于銷售欠興隆市場(chǎng)或者*公司的管理難以觸及的區(qū)域市場(chǎng)。市場(chǎng)操作主要有經(jīng)銷商完成。以上市場(chǎng)管理和運(yùn)作方式的區(qū)別不同方式的選擇，取決于經(jīng)銷商通路、終端管理才干以及*公司對(duì)于終端和通路管理的深度、廣度和管理內(nèi)容。各不同方式中，運(yùn)作主體的任務(wù)方

22、向均有不同。終端協(xié)同深度分銷方式中，*公司將涉足重點(diǎn)終端的訂單和管理，其他終端由通路客戶進(jìn)展管理。對(duì)于*公司而言，對(duì)終端管理的深度和廣度較大；而終端協(xié)銷銷售方式中，*公司將不涉足終端的訂單，主要是對(duì)通路客戶提出終端管理要求，經(jīng)過(guò)通路客戶進(jìn)展終端的效力與管理，*公司提供終端費(fèi)用，以提升終端表現(xiàn)和終端效力才干，同時(shí)對(duì)終端任務(wù)進(jìn)展檢查督促。通路深度助銷方式那么主要進(jìn)展通路的精細(xì)化管理。 *區(qū)域分銷管理方式的詳細(xì)要求根據(jù)以上各種分銷方式的詳細(xì)定義和管理要求，對(duì)于在不同方式下經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)錢及*組織架構(gòu)要求如下：終端協(xié)同深度分銷方式經(jīng)銷商的任務(wù)要求：普通終端的開發(fā)；定期的終端訪問(wèn)、終端效力、獲取訂單、

23、終端配送、收取貨款；保證終端貨物配送的及時(shí)性；在接到配送訂單后，需在商定時(shí)間內(nèi)完成配送；經(jīng)銷商需堅(jiān)持充足的庫(kù)存；經(jīng)銷商須對(duì)通路客戶訂單予以及時(shí)配送；維持價(jià)錢體系的相對(duì)穩(wěn)定性；按照公司要求與*公司共同進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)管理，并承當(dāng)主要責(zé)任；墊付*公司的促銷資源，及時(shí)兌付下線客戶的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)和費(fèi)用；配合*公司開展各類促銷活動(dòng)；經(jīng)銷商應(yīng)具備的才干： 進(jìn)展終端及網(wǎng)絡(luò)開辟與維護(hù)所需的隊(duì)伍；與銷售義務(wù)相當(dāng)?shù)?專項(xiàng)資金；堅(jiān)持充足庫(kù)存所需的倉(cāng)儲(chǔ)面積；充足的配送車輛；對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的控制和效力才干較強(qiáng)；對(duì)于下線客戶的獎(jiǎng)勵(lì)或費(fèi)用的兌付才干以及墊付*資源的才干；維持市場(chǎng)穩(wěn)定和開展所需的各類社會(huì)關(guān)系；*組織機(jī)構(gòu)的任務(wù)要求：對(duì)中心渠道

24、以及在一定區(qū)域或某重點(diǎn)渠道內(nèi)進(jìn)展定期的重點(diǎn)終端訪問(wèn)、重點(diǎn)終端效力及獲取訂單，并通知對(duì)應(yīng)客戶予以配送；所轄市場(chǎng)內(nèi)重點(diǎn)終端生動(dòng)化；搭建與以上任務(wù)內(nèi)容相順應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)體系；對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶進(jìn)展管理包括簽約、動(dòng)態(tài)管理、同經(jīng)銷商共同進(jìn)展獎(jiǎng)勵(lì)兌付、進(jìn)銷存信息、價(jià)錢體系維護(hù)；開展針對(duì)通路、終端、消費(fèi)者的促銷活動(dòng)；*品牌建立；人群培育；維持企業(yè)繼續(xù)開展所需的各種社會(huì)關(guān)系。對(duì)*員工的才干要求： 對(duì)于以終端管理為中心任務(wù)內(nèi)容的員工需求有豐富的終端開發(fā)、效力與管理的任務(wù)閱歷；通路客戶的功能要求*的員工需求親密掌握并協(xié)調(diào)中心渠道和重點(diǎn)終端與通路客戶之間*的物流、信息流、資金流；根據(jù)各地市場(chǎng)情況，由其主渠道的構(gòu)成決議*業(yè)務(wù)人員所

25、需具備的專業(yè)才干；各級(jí)員工需求具備推行認(rèn)識(shí)以及推行活動(dòng)的執(zhí)行才干；*組織機(jī)構(gòu)的規(guī)模規(guī)模較大，業(yè)務(wù)隊(duì)伍由終端業(yè)務(wù)人員和通路管理人員相結(jié)合組成；在進(jìn)展終端管理的區(qū)域或渠道內(nèi)需求設(shè)置不同渠道的專業(yè)開發(fā)與管理小組；區(qū)域網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)：一級(jí)或二級(jí)管理；即多家經(jīng)銷商并存同時(shí)進(jìn)展儲(chǔ)運(yùn)式終端效力，有明確的區(qū)域劃分；或者按渠道開發(fā)專業(yè)配送商；或者有幾家經(jīng)銷商及假設(shè)干家經(jīng)銷商直供二批商共同配送終端；利潤(rùn)分配原那么：“順價(jià)銷售及完成義務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合原那么。即：按照雙方商定對(duì)不同類型終端的供貨價(jià)錢進(jìn)展銷售。同時(shí)對(duì)于完成銷售方案的客戶給予相應(yīng)的月度或季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)。在順價(jià)銷售的前提下，對(duì)于完全配送終端的客戶，給予銷售獎(jiǎng)勵(lì)以及相

26、應(yīng)的配送獎(jiǎng)勵(lì)。以上獎(jiǎng)勵(lì)均在現(xiàn)行價(jià)錢體系內(nèi)進(jìn)展重新分配。終端協(xié)銷銷售方式經(jīng)銷商的任務(wù)要求：終端開發(fā)；定期的終端訪問(wèn)、終端效力、獲取訂單、終端配送、收取貨款；保證終端貨物配送的及時(shí)性；在接到配送訂單后，需在商定時(shí)間內(nèi)完成配送；經(jīng)銷商需堅(jiān)持充足的庫(kù)存；維持價(jià)錢體系的相對(duì)穩(wěn)定性；經(jīng)銷商須對(duì)通路客戶訂單予以及時(shí)配送；墊付*公司的促銷資源，及時(shí)兌付下線客戶的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)和費(fèi)用；配合*公司開展各類促銷活動(dòng)；經(jīng)銷商應(yīng)具備的才干；對(duì)終端和通路管理才干強(qiáng)；進(jìn)展終端及網(wǎng)絡(luò)開辟與維護(hù)所需的隊(duì)伍；與銷售義務(wù)相當(dāng)?shù)?專項(xiàng)資金；堅(jiān)持充足庫(kù)存所需的倉(cāng)儲(chǔ)面積；充足的配送車輛；與公司共同實(shí)施對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的控制和效力；對(duì)于下線客戶的獎(jiǎng)勵(lì)

27、或費(fèi)用的兌付才干以及墊付*資源的才干；維持市場(chǎng)穩(wěn)定和開展所需的各類社會(huì)關(guān)系；*組織機(jī)構(gòu)的任務(wù)要求：獲取通路客戶的終端信息，指點(diǎn)并協(xié)助 通路客戶進(jìn)展統(tǒng)籌管理；經(jīng)過(guò)市場(chǎng)管理手段，建立經(jīng)銷商直供二批終端的合理的市場(chǎng)次序，并掌握通路及重點(diǎn)終端的日常銷售信息；對(duì)通路客戶提出終端管理要求，配合一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策。同時(shí)對(duì)通路客戶的終端任務(wù)予以檢查；所轄市場(chǎng)內(nèi)重點(diǎn)終端生動(dòng)化建立；對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶進(jìn)展管理包括簽約、動(dòng)態(tài)管理、同經(jīng)銷商共同進(jìn)展獎(jiǎng)勵(lì)兌付、進(jìn)銷存信息、價(jià)錢體系維護(hù)；開展針對(duì)通路、終端、消費(fèi)者的促銷活動(dòng)；*品牌建立；人群培育；維持企業(yè)繼續(xù)開展所需的各種社會(huì)關(guān)系。對(duì)*員工的才干要求： 通路客戶的功能要求*的員工需求

28、親密掌握并協(xié)調(diào)中心渠道與通路客戶之間*的物流、信息流、資金流；根據(jù)各地市場(chǎng)情況，由其主渠道的構(gòu)成決議*業(yè)務(wù)人員所需具備的專業(yè)才干；各級(jí)員工需求具備推行認(rèn)識(shí)以及推行活動(dòng)的執(zhí)行才干；經(jīng)理級(jí)員工需具備市場(chǎng)謀劃才干；主管級(jí)干部會(huì)參予市場(chǎng)謀劃，重點(diǎn)是帶著團(tuán)隊(duì)執(zhí)行營(yíng)銷方案；信息搜集系統(tǒng)建立及數(shù)據(jù)分析才干；*組織機(jī)構(gòu)的規(guī)模規(guī)模小于協(xié)同分銷方式，業(yè)務(wù)隊(duì)伍由終端業(yè)務(wù)人員和通路管理人員相結(jié)合組成；需求設(shè)置中心渠道的專業(yè)開發(fā)與管理小組；區(qū)域網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)：二級(jí)管理；即幾家經(jīng)銷商及假設(shè)干家經(jīng)銷商直供二批商共同配送和效力終端；利潤(rùn)分配原那么：通路客戶的利潤(rùn)與其對(duì)市場(chǎng)的投入以及承當(dāng)?shù)呢?zé)任相匹配。根據(jù)公司要求效力終端的客戶予以利

29、潤(rùn)傾斜。通路深度助銷方式經(jīng)銷商的任務(wù)要求：終端開發(fā)；定期的終端訪問(wèn)、終端效力、獲取訂單、終端配送、收取貨款；保證終端貨物配送的及時(shí)性； 經(jīng)銷商需堅(jiān)持充足的庫(kù)存；經(jīng)銷商須對(duì)通路客戶訂單予以及時(shí)配送；維持價(jià)錢體系的相對(duì)穩(wěn)定性；與*公司共同進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)客戶的管理；墊付*公司的促銷資源，及時(shí)兌付下線客戶的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)和費(fèi)用；配合*公司開展各類促銷活動(dòng)；經(jīng)銷商應(yīng)具備的才干； 進(jìn)展終端及網(wǎng)絡(luò)開辟與維護(hù)所需的隊(duì)伍；與銷售義務(wù)相當(dāng)?shù)?專項(xiàng)資金；堅(jiān)持充足庫(kù)存所需的倉(cāng)儲(chǔ)面積；充足的配送車輛；對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的控制和效力才干；對(duì)于下線客戶的獎(jiǎng)勵(lì)或費(fèi)用的兌付才干以及墊付*資源的才干；維持市場(chǎng)穩(wěn)定和開展所需的各類社會(huì)關(guān)系；*組織機(jī)構(gòu)

30、的任務(wù)要求：重點(diǎn)終端生動(dòng)化建立；搭建與以上任務(wù)內(nèi)容相順應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)體系；對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展全程管理，包括物流、資金流、信息流以及價(jià)錢體系； 開展針對(duì)通路、終端、消費(fèi)者的促銷活動(dòng)；*品牌建立；人群培育；維持企業(yè)繼續(xù)開展所需的各種社會(huì)關(guān)系。對(duì)*員工的才干要求： 以通路和品牌管理為中心的任務(wù)內(nèi)容，決議了各級(jí)員工需求有豐富的通路開發(fā)、效力與管理的任務(wù)閱歷；具備與重點(diǎn)終端進(jìn)展談判的才干；各級(jí)員工需求具備推行認(rèn)識(shí)以及推行活動(dòng)的執(zhí)行才干；經(jīng)理級(jí)員工需具備市場(chǎng)謀劃才干；主管級(jí)干部會(huì)參予市場(chǎng)謀劃，重點(diǎn)是帶著 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行營(yíng)銷方案；信息搜集系統(tǒng)建立及數(shù)據(jù)分析才干；*組織機(jī)構(gòu)的規(guī)模規(guī)模相對(duì)較小，以通路管理的業(yè)務(wù)人員為主；需求有

31、相對(duì)較大的推行隊(duì)伍；區(qū)域網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)：二級(jí)或三級(jí)管理；即一家經(jīng)銷商以及假設(shè)干家分銷商或直供二批，有明確的區(qū)域劃分；或者按渠道開發(fā)專業(yè)配送商； 利潤(rùn)分配原那么：“利潤(rùn)向進(jìn)展終端開發(fā)、維護(hù)的客戶傾斜原那么。即：決議獎(jiǎng)勵(lì)額度多少與該客戶對(duì)于市場(chǎng)資源投入的規(guī)模成正比。零售客戶單箱利潤(rùn)較低，直營(yíng)客戶單箱利潤(rùn)較高。以上獎(jiǎng)勵(lì)均在現(xiàn)行價(jià)錢體系內(nèi)進(jìn)展重新分配。經(jīng)銷商存銷方式該方式下的市場(chǎng)運(yùn)作完全以經(jīng)銷商為主。*公司確保當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ钠放坡曇艉鸵欢ǖ幕\統(tǒng)展現(xiàn)。第二部分：2021年城市化戰(zhàn)略調(diào)整原那么經(jīng)過(guò)以上分析和對(duì)2021年城市化戰(zhàn)略的規(guī)劃，在2021年城市化戰(zhàn)略的根底上，提出以下調(diào)整原那么：明確各細(xì)分市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方式和

32、操作規(guī)范在各細(xì)分市場(chǎng)落實(shí)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方式是*城市化戰(zhàn)略的進(jìn)一步深化，市場(chǎng)環(huán)境不同、開展階段不同、銷售戰(zhàn)略不同，分銷方式也不同，應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)本人的分銷體系和方法，而且隨著時(shí)間的推移，環(huán)境發(fā)生變化，相應(yīng)的分銷方式也必然發(fā)生變化。明確各細(xì)分市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方式，制定準(zhǔn)確的任務(wù)規(guī)范是*銷售系統(tǒng)推進(jìn)的重要任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)的詳細(xì)情況，制定針對(duì)性戰(zhàn)略繼續(xù)按照市場(chǎng)的開展階段、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)潛力決議三級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，同時(shí)，按照三級(jí)市場(chǎng)確定運(yùn)營(yíng)方式。根據(jù)市場(chǎng)的不同開展階段，有方案、有節(jié)拍地開展終端任務(wù)隨著市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)展，終端任務(wù)的質(zhì)量將直接關(guān)系到通路貨流、消費(fèi)者培育和品牌影響，因此，任務(wù)重心向終端下沉迫在眉

33、睫。根據(jù)各類市場(chǎng)開展程度，將在市場(chǎng)上選擇適宜的終端運(yùn)作方式。對(duì)于城市市場(chǎng)城市市場(chǎng)依然是*的品牌傳播、人群培育和銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)，在成熟的城市市場(chǎng)穩(wěn)定并提高銷售規(guī)模，在快速開展的城市市場(chǎng)堅(jiān)持增長(zhǎng)速度，在啟動(dòng)類城市市場(chǎng)提升市場(chǎng)根底，迅速擴(kuò)展規(guī)模是2021年城市市場(chǎng)的中心戰(zhàn)略。對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)堅(jiān)持現(xiàn)有縣級(jí)市場(chǎng)的分類，將確定的中心縣級(jí)市場(chǎng)作為重點(diǎn)城市進(jìn)展投入；嘗試在條件成熟的縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)展媒體投入；添加主力縣級(jí)市場(chǎng)和重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)的投入數(shù)量；對(duì)重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)根據(jù)銷售構(gòu)造的不同，明確不同的市場(chǎng)戰(zhàn)略，確定不同的執(zhí)行方案。總公司也將制定縣級(jí)市場(chǎng)的操作細(xì)那么。完善通路任務(wù)內(nèi)容，明確市場(chǎng)任務(wù)的分工對(duì)通路客戶提出明確的協(xié)作要求

34、，在資金、銷售隊(duì)伍、配送才干、協(xié)作方式上確定規(guī)范。同時(shí)，不同類別市場(chǎng)的通路任務(wù)也將逐漸向提高網(wǎng)絡(luò)和終端效力才干轉(zhuǎn)移。根據(jù)市場(chǎng)類型、任務(wù)重心、市場(chǎng)運(yùn)作方式確定*與通路客戶的市場(chǎng)分工、通路規(guī)模、通路架構(gòu)和價(jià)錢體系。第三部分2021年城市化戰(zhàn)略執(zhí)行要求一、2021年指點(diǎn)思想2021年按照市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方式和品牌開展階段三維定位*各類型市場(chǎng)，將全國(guó)分為假設(shè)干類型市場(chǎng)。中心城市、重點(diǎn)城市以及處于不同開展階段的縣級(jí)市場(chǎng)等不同類型市場(chǎng)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方式存在明顯不同，消費(fèi)習(xí)慣的差別、消費(fèi)群體成熟度的差別、市場(chǎng)規(guī)模差別、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造的差別、終端渠道的差別、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的差別，給*的市場(chǎng)運(yùn)作提出了更高的要求。2021年進(jìn)

35、一步提升系統(tǒng)才干的需求變得愈來(lái)愈迫切，綜觀*市場(chǎng)現(xiàn)狀，完善*銷售系統(tǒng)職能構(gòu)造和明確各細(xì)分市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方式是目前最為急迫的系統(tǒng)任務(wù)，所涉及的任務(wù)將為*堅(jiān)持繼續(xù)開展在組織上和系統(tǒng)規(guī)劃方面提供有力保證。二、目的銷量目的經(jīng)過(guò)提升主力市場(chǎng)整合營(yíng)銷才干、全面加快條件成熟快速開展市場(chǎng)開發(fā)的節(jié)拍與速度，突出北方中心市場(chǎng)帶動(dòng)作用，實(shí)現(xiàn)*各開展階段市場(chǎng)繼續(xù)增長(zhǎng)的目的，2021年年度銷售目的為5320萬(wàn)箱，銷售金額60億。市場(chǎng)管理目的區(qū)域市場(chǎng)管理目的在省、地、縣三級(jí)市場(chǎng)層級(jí)建立以市場(chǎng)分析、戰(zhàn)略制定、資源投入、銷售執(zhí)行、組織建立為中心的全面市場(chǎng)管理體系，在戰(zhàn)略、資源和落實(shí)上保證各種市場(chǎng)時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變成銷售結(jié)果，充分實(shí)現(xiàn)各開展

36、階段市場(chǎng)的長(zhǎng)期開展目的和短期銷售時(shí)機(jī)。明確各細(xì)分市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方式，制定準(zhǔn)確的任務(wù)規(guī)范和目的。各細(xì)分市場(chǎng)必需繼續(xù)不斷對(duì)其進(jìn)展改良，實(shí)現(xiàn)從單一方式到多通路方式的轉(zhuǎn)變，結(jié)合各細(xì)分市場(chǎng)現(xiàn)狀和開展趨勢(shì)制定有針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)方式和市場(chǎng)操作規(guī)范，建立相應(yīng)的戰(zhàn)略、方案、控制系統(tǒng)是*下階段市場(chǎng)進(jìn)一步開展的中心任務(wù)。 通路管理目的順應(yīng)省、地、縣三級(jí)細(xì)分市場(chǎng)管理體系的建立，在重點(diǎn)市場(chǎng)繼續(xù)完善組建經(jīng)銷隊(duì)伍，構(gòu)建以經(jīng)銷商為主，渠道商、特約分銷商為補(bǔ)充的通路管理架構(gòu)，繼續(xù)深化經(jīng)銷商、分銷商、二批商一體化運(yùn)作系統(tǒng)，遵照可控貨流最大化、通路層級(jí)最短化、管理才干最優(yōu)化原那么，經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商年度合同、分銷商三方協(xié)議和二批商三方協(xié)議為中心的

37、合同體系；經(jīng)過(guò)定崗、定編、定線路的全通路四聯(lián)單進(jìn)銷存管理實(shí)現(xiàn)全程通路管理，實(shí)現(xiàn)通路各級(jí)客戶利潤(rùn)的合理分配及區(qū)域貨流的有效監(jiān)控，保證貨流通暢，實(shí)現(xiàn)最廣泛的市場(chǎng)覆蓋。銷售管理目的完善總公司、分公司、辦事處營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)謀劃和分銷管理三位一體的營(yíng)銷職能構(gòu)造，實(shí)現(xiàn)*總公司營(yíng)銷戰(zhàn)略職能、分公司專業(yè)化市場(chǎng)謀劃職能、辦事處區(qū)域化分銷管理職能的整體提升，經(jīng)過(guò)降低營(yíng)銷組織重心、推行業(yè)務(wù)流程規(guī)范化、加強(qiáng)銷售過(guò)程的追蹤與監(jiān)控來(lái)建立規(guī)范的營(yíng)銷管理體系，實(shí)現(xiàn)銷售時(shí)機(jī)判別、戰(zhàn)略確立、方案制定和組織實(shí)施的細(xì)分化，確保在關(guān)鍵環(huán)節(jié)真正建立以執(zhí)行力為保證的中心競(jìng)爭(zhēng)才干，保證銷售目的的實(shí)現(xiàn)和市場(chǎng)投入的有效運(yùn)用。分公司營(yíng)銷系統(tǒng)肩負(fù)*

38、年度市場(chǎng)戰(zhàn)略指點(diǎn)下市場(chǎng)謀劃和分銷管理兩個(gè)中心職能，兩職能相互促進(jìn)，但又各有偏重。對(duì)分銷管理職能來(lái)說(shuō)，需求專業(yè)化市場(chǎng)謀劃方案的支持，分銷管理有當(dāng)期性特點(diǎn)；市場(chǎng)謀劃既要思索市場(chǎng)當(dāng)期完成義務(wù)的實(shí)踐要求，又要兼顧市場(chǎng)長(zhǎng)期開展的需求，所制定的謀劃方案有效地兼顧銷售一線人員提高當(dāng)期的績(jī)效。市場(chǎng)謀劃和分銷管理職能在崗位分工和實(shí)現(xiàn)過(guò)程都要既有相互參與又有差別，市場(chǎng)謀劃以分公司總經(jīng)理、銷售、推行、財(cái)務(wù)經(jīng)理為主，辦事處主任參與。分銷管理是各辦事處的主要職責(zé)，同時(shí)又有責(zé)任參與所擔(dān)任細(xì)分市場(chǎng)年度謀劃的任務(wù)。城市開展目的穩(wěn)定并擴(kuò)展中心城市既有規(guī)模，繼續(xù)堅(jiān)持重點(diǎn)城市的開展速度2021年中心城市曾經(jīng)具備一定規(guī)模，如何在穩(wěn)定

39、的前提下進(jìn)一步擴(kuò)展需求，使中心城市影響力最大化，帶動(dòng)市場(chǎng)全面開展將是中心城市面臨的重要課題，是未來(lái)我們的重點(diǎn)任務(wù)。對(duì)于市場(chǎng)已相對(duì)成熟的中心城市，在優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造、提升網(wǎng)絡(luò)管理程度的前提下，任務(wù)重心向終端下沉。選擇適宜的與網(wǎng)絡(luò)客戶的協(xié)作方式，深化、細(xì)致的開展終端任務(wù)；對(duì)于高速生長(zhǎng)的中心城市，以網(wǎng)絡(luò)完善和重點(diǎn)終端氣氛營(yíng)造為主，輔之以部分或中心終端的效力任務(wù)，以堅(jiān)持開展速度；對(duì)于市場(chǎng)根底依然薄弱的中心城市，應(yīng)以市場(chǎng)根底任務(wù)為主。重點(diǎn)城市依然是銷售增長(zhǎng)奉獻(xiàn)的重要力量，對(duì)于各營(yíng)業(yè)單位而言，重點(diǎn)城市與中心市場(chǎng)有效結(jié)合，相互作用將是城市化任務(wù)的重要延展，2021年將繼續(xù)保證對(duì)此類市場(chǎng)的支持，不斷提高其開展速度

40、。城市市場(chǎng)的營(yíng)銷管理任務(wù)依然是未來(lái)市場(chǎng)任務(wù)的主要方向。穩(wěn)定并提升具備一定規(guī)模的縣級(jí)市場(chǎng)，快速啟動(dòng)具備開展?jié)摿Φ目h級(jí)市場(chǎng)在保證中心和重點(diǎn)城市市場(chǎng)開展和支持的根底上，擴(kuò)展投入力度與范圍，進(jìn)一步拓展縣級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)深度與廣度，穩(wěn)定并提升具備一定規(guī)模的縣級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)終端陳列、店招、生動(dòng)化工具等進(jìn)一步強(qiáng)化終端生動(dòng)化表現(xiàn)，積極尋覓推行切入點(diǎn)，逐漸加強(qiáng)目的消費(fèi)人群培育，并堅(jiān)持人群培育的繼續(xù)性，進(jìn)一步擴(kuò)展消費(fèi)人群。對(duì)于曾經(jīng)較為成熟的縣級(jí)市場(chǎng)中心縣，添加線上投入，網(wǎng)絡(luò)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸，設(shè)置單獨(dú)的經(jīng)銷商，配備隊(duì)伍和資源開展終端任務(wù)，以期實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的深度開展。對(duì)區(qū)域內(nèi)具有開展?jié)摿Φ目h級(jí)市場(chǎng)添加投入，借助其它市場(chǎng)的勝利閱歷，從

41、處理購(gòu)買便利性入手，提升目的消費(fèi)人群的購(gòu)買興趣。經(jīng)過(guò)對(duì)目的人群的鎖定以及渠道建立的加強(qiáng)，拉動(dòng)縣級(jí)市場(chǎng)的提升，在盡能夠短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)突破。完善城市任務(wù)內(nèi)容，加強(qiáng)市場(chǎng)的管理力度，提高任務(wù)質(zhì)量加大網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和網(wǎng)絡(luò)拓展任務(wù)力度，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)創(chuàng)新，向質(zhì)的提高轉(zhuǎn)變走出只注重網(wǎng)絡(luò)數(shù)量添加，而忽視優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的開展方式。根據(jù)市場(chǎng)的客觀類型，選擇適宜的通路客戶參與*的隊(duì)伍，而對(duì)于不適宜或不能跟上*開展要求的客戶進(jìn)展調(diào)整。大力開發(fā)具備終端開發(fā)、管理和效力才干的渠道商，并予以政策上的扶持，實(shí)現(xiàn)*在終端表現(xiàn)的根本性轉(zhuǎn)變。 注重網(wǎng)絡(luò)管理，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的控制力嚴(yán)厲按照總公司對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的規(guī)范化管理要求，以合同化管理為中心，對(duì)分銷和二批

42、網(wǎng)絡(luò)實(shí)施全程管理。包括進(jìn)銷存、銷售價(jià)錢、物流方向、重點(diǎn)終端效力等，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的管控力。適時(shí)開展終端任務(wù)，使品牌傳播、消費(fèi)者培育、通路流轉(zhuǎn)得到有效落實(shí)對(duì)于中心城市以及部分重點(diǎn)城市在做好通路管理任務(wù)的根底上，應(yīng)及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)控制深度和廣度，把管理重心進(jìn)一步下沉至終端，快速提升終端鋪貨率和全面提升終端表現(xiàn)。建立終端分級(jí)管理系統(tǒng)，重點(diǎn)終端，重點(diǎn)投入，重點(diǎn)管理。建立適宜各營(yíng)業(yè)單位市場(chǎng)特點(diǎn)的渠道組合，結(jié)合本身區(qū)域市場(chǎng)終端特點(diǎn)資源程度和市場(chǎng)開展階段來(lái)制定相應(yīng)的終端戰(zhàn)略。終端建立不僅包括終端促進(jìn)，終端生動(dòng)化等要素，還包括終端市場(chǎng)調(diào)查、信息分類處置，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等，這些重要的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，可以為企業(yè)制定終端戰(zhàn)術(shù)，提供

43、參考根據(jù)。*終端是完成消費(fèi)者購(gòu)買*行為的場(chǎng)所，鋪貨率和終端資源占有是實(shí)現(xiàn)*購(gòu)買方便性和擴(kuò)展激動(dòng)性消費(fèi)的必要保證，從實(shí)現(xiàn)銷售重要性來(lái)定義，鋪貨是根底、終端表現(xiàn)是延伸，兩項(xiàng)任務(wù)既有相關(guān)性又有差別性，不同開展階段的市場(chǎng)重要性有明顯差別。初級(jí)市場(chǎng)注重鋪貨率，成熟市場(chǎng)關(guān)注資源占有。在強(qiáng)調(diào)成熟市場(chǎng)加強(qiáng)終端資源爭(zhēng)奪的同時(shí)要留意不同類型產(chǎn)品存在的明顯差別，競(jìng)爭(zhēng)猛烈的群眾產(chǎn)品偏重終端表現(xiàn)，*作為特殊功能產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)購(gòu)買便利性。要關(guān)注實(shí)現(xiàn)終端展現(xiàn)和銷售促進(jìn)的過(guò)程和代價(jià)，注重終端單個(gè)環(huán)節(jié)到確保整個(gè)系統(tǒng)的流程運(yùn)作通暢和高效是推進(jìn)終端任務(wù)的保證。不同開展階段終端型市場(chǎng)終端維護(hù)差別化戰(zhàn)略每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)單個(gè)產(chǎn)品的終端表現(xiàn)又取決于

44、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)情況和品牌開展階段，綜合長(zhǎng)期品牌建立和短期銷售奉獻(xiàn)，結(jié)合*產(chǎn)品的特點(diǎn)，將*終端可分為品牌籠統(tǒng)店、銷量奉獻(xiàn)店、購(gòu)買方便性根底店三種主要類型，不同類型的終端市場(chǎng)作用不同，維護(hù)規(guī)范不同。不同開展階段終端型市場(chǎng)的差別化戰(zhàn)略主要表達(dá)在對(duì)以上三類型終端的維護(hù)規(guī)范和執(zhí)行系統(tǒng)方面。成熟類終端型市場(chǎng)：終端任務(wù)落后于市場(chǎng)開展，提升終端各項(xiàng)任務(wù)程度是該類型市場(chǎng)新的開展動(dòng)力。適時(shí)擴(kuò)展終端品牌籠統(tǒng)店數(shù)量，提升各類型籠統(tǒng)店展現(xiàn)質(zhì)量；及時(shí)將銷量奉獻(xiàn)店納入規(guī)范銷售管理體系，在該類終端建立長(zhǎng)期穩(wěn)定供貨體系；在購(gòu)買方便性終端建立適宜規(guī)模規(guī)范的終端效力體系，結(jié)合階段性資源投入?yún)f(xié)助該類終端貨流通暢和穩(wěn)定，在較大范圍內(nèi)提升*終

45、端維護(hù)才干和客情維護(hù)帶來(lái)的終端表現(xiàn)的提升。主要任務(wù)包括貨流管理、規(guī)范化的終端表現(xiàn)、高質(zhì)量的消費(fèi)者促銷?？焖匍_展類終端型市場(chǎng)：以快速提升鋪貨率為重點(diǎn)，兼顧品牌在終端的有效傳播，實(shí)現(xiàn)主渠道、時(shí)機(jī)渠道的平衡開展。以品牌籠統(tǒng)店、銷量奉獻(xiàn)店維護(hù)為主要任務(wù)重點(diǎn)，注重時(shí)機(jī)渠道旗艦店、規(guī)范店維護(hù)；建立通路管理根底上的適量根底店巡訪系統(tǒng)，階段性地開展購(gòu)買方便性根底店的開發(fā)和維護(hù)任務(wù)，促進(jìn)有效鋪貨率的提升；注重銷售旺季重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的消費(fèi)者促銷任務(wù)。啟動(dòng)類終端型市場(chǎng)：以重點(diǎn)終端、重點(diǎn)區(qū)域維護(hù)和品牌展現(xiàn)為中心，兼顧有效鋪貨率的適時(shí)提升，關(guān)注輔助渠道品牌傳播和消費(fèi)習(xí)慣的培育。對(duì)有資源投入的籠統(tǒng)店，建立長(zhǎng)期維護(hù)和管理系統(tǒng)，全

46、面介入各項(xiàng)資源投入的相關(guān)環(huán)節(jié)，保證市場(chǎng)投入的有效性；協(xié)助特約客戶，擴(kuò)展有效終端數(shù)量，保證*產(chǎn)品根本可見度；對(duì)現(xiàn)有客戶實(shí)施分級(jí)管理，經(jīng)過(guò)銷售政策的合理運(yùn)用促進(jìn)各終端*產(chǎn)品的浸透。終端型市場(chǎng)實(shí)行通路、終端兼顧戰(zhàn)略 通路建立是終端開發(fā)勝利的保證，*終端協(xié)同深度分銷方式實(shí)施勝利標(biāo)志是將原來(lái)傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)槌蔀樯疃确咒N任務(wù)的管理參與者和實(shí)施者。*終端開發(fā)的目的建立終端分類管理體系，逐級(jí)實(shí)現(xiàn)終端表現(xiàn)的有效提升。銷售型終端、展現(xiàn)銷售型終端對(duì)于銷量奉獻(xiàn)份額突出的重點(diǎn)終端，將隨意性的進(jìn)貨習(xí)慣，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄬?duì)穩(wěn)定的長(zhǎng)期供需關(guān)系，將銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到重點(diǎn)銷量奉獻(xiàn)終端，將該類終端零售店逐漸納入網(wǎng)絡(luò)成員。建立終端效力體系，

47、將客情建立擴(kuò)展到入圍終端，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者促銷效果最大化擴(kuò)展特殊隱性終端銷售時(shí)機(jī)建立終端競(jìng)品屏障 制定科學(xué)合理的終端銷售政策要保證終端的分銷商能得到最大的利益，其次這種利益要長(zhǎng)期穩(wěn)定，提供良好的終端營(yíng)銷效力。對(duì)于經(jīng)銷商不但要提供準(zhǔn)時(shí)交貨、送貨的效力，還應(yīng)提供教育培訓(xùn)，以及帶動(dòng)其開辟市場(chǎng)如協(xié)助制定銷售方案、制定促銷方案、鋪貨等，經(jīng)過(guò)效力，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理浸透，以調(diào)控經(jīng)銷商的行為，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理。加強(qiáng)重點(diǎn)市場(chǎng)資源投入的管理結(jié)合09年在戰(zhàn)略執(zhí)行的過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，將與營(yíng)業(yè)單位進(jìn)展溝通，掌握資源的落實(shí)情況與進(jìn)度，確保各項(xiàng)資源投入的及時(shí)性與準(zhǔn)確性。2021年資源運(yùn)用將更加集中，把重點(diǎn)市場(chǎng)做深、做細(xì)，使市

48、場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)體系更加深化、規(guī)范、系統(tǒng)。詳細(xì)要求1、目的市場(chǎng) 省會(huì)、經(jīng)濟(jì)興隆的重點(diǎn)城市將繼續(xù)是*2021年的市場(chǎng)重心，同時(shí)由于品牌影響力的不斷提升，縣級(jí)市場(chǎng)的銷售比重和新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)也在不斷添加，2021年*將在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)行以省、地、縣三級(jí)管理為根本架構(gòu)的“三維矩陣市場(chǎng)推進(jìn)方式，在市場(chǎng)細(xì)分銷售結(jié)果分析的根底上，2021年選定重點(diǎn)目的市場(chǎng)是：主力市場(chǎng)：中心城市城區(qū)、地級(jí)市城區(qū)、重點(diǎn)以上縣級(jí)市場(chǎng)包括中心縣級(jí)市場(chǎng)、主力縣級(jí)市場(chǎng)、重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)快速開展市場(chǎng)：中心城市城區(qū)、重點(diǎn)地級(jí)市城區(qū)、重點(diǎn)以上縣級(jí)市場(chǎng)包括中心縣級(jí)市場(chǎng)、主力縣級(jí)市場(chǎng)、重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)中原市場(chǎng)：中心城市城區(qū)、重點(diǎn)地級(jí)市城區(qū)、重點(diǎn)以上縣級(jí)市場(chǎng)包括

49、主力縣級(jí)市場(chǎng)、重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)潛力市場(chǎng)：中心城市城區(qū)、重點(diǎn)地級(jí)市城區(qū)、重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)：戰(zhàn)略城市城區(qū)、重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)北方市場(chǎng)：中心城市城區(qū)、重點(diǎn)地級(jí)市城區(qū)、重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，戰(zhàn)略順應(yīng)性對(duì)市場(chǎng)開展影響度不斷添加，根據(jù)能夠的時(shí)機(jī)、選擇適宜的目的市場(chǎng)，為目的市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷組合是實(shí)現(xiàn)不同類型市場(chǎng)開展的必要條件。區(qū)域市場(chǎng)要求：主力市場(chǎng)：定位：銷售的主奉獻(xiàn)市場(chǎng)，2021年重點(diǎn)穩(wěn)定現(xiàn)有銷售規(guī)模，穩(wěn)步開展，堅(jiān)持一定的增長(zhǎng)速度；市場(chǎng)：包括廣州公司、浙江公司、深圳公司、廣西公司、福建公司、東莞公司等6個(gè)營(yíng)業(yè)單位。目的：2021年銷售目的2673萬(wàn)箱,增長(zhǎng)率15%。

50、快速開展市場(chǎng)：定位：銷售主奉獻(xiàn)的重要補(bǔ)充市場(chǎng)，2021年繼續(xù)堅(jiān)持良好開展勢(shì)頭；市場(chǎng)：包括湖南公司、湖北公司、四川公司、云南公司、南京公司、貴州公司、陜西公司、遼寧公司、南疆代表處等9個(gè)營(yíng)業(yè)單位。目的：2021年銷售目的1264萬(wàn)箱，增長(zhǎng)率31%。中原市場(chǎng)：定位：銷售奉獻(xiàn)的第三梯隊(duì)，2021年將繼續(xù)堅(jiān)持高速增長(zhǎng)勢(shì)頭；市場(chǎng)：包括山東公司、蘇北代表處、江西公司、安徽公司、河南公司等5個(gè)營(yíng)業(yè)單位。目的：2021年銷售目的372萬(wàn)箱，增長(zhǎng)率45%。戰(zhàn)略市場(chǎng)：定位：超大規(guī)模城市市場(chǎng)，具有長(zhǎng)久的戰(zhàn)略意義，2021年明確資源整合投入戰(zhàn)略，做好市場(chǎng)突破的戰(zhàn)略預(yù)備；市場(chǎng)：包括北京公司、上海公司、天津公司等3個(gè)營(yíng)業(yè)

51、單位。目的：2021年銷售目的196萬(wàn)箱，增長(zhǎng)率17%。潛力市場(chǎng)：定位：銷售奉獻(xiàn)不可或缺的市場(chǎng)，2021年繼續(xù)堅(jiān)持一定的增長(zhǎng)速度；市場(chǎng)：包括粵東代表處、西藏、重慶公司、新疆公司、海南公司、青海辦事處等5個(gè)營(yíng)業(yè)單位。目的：2021年銷售目的590萬(wàn)箱，增長(zhǎng)率21%。北方市場(chǎng)：定位：全方位繼續(xù)快速推進(jìn)，堅(jiān)持已具規(guī)模的成熟中心地域快速增長(zhǎng)；市場(chǎng)：包括哈爾濱公司、甘肅公司、山西代表處、河北代表處、內(nèi)蒙辦事處、寧夏辦事處、吉林代表處等7個(gè)營(yíng)業(yè)單位。目的：2021年銷售目的225萬(wàn)箱，增長(zhǎng)率48%。第四部分 市場(chǎng)投入原那么按照以上市場(chǎng)分類和不同市場(chǎng)的營(yíng)銷組合，提出以下市場(chǎng)投入原那么：中心城市：分為中心成熟

52、終端型市場(chǎng)、中心快速終端型市場(chǎng)、中心啟動(dòng)終端型市場(chǎng) 。均作出線上、線下、銷售投入。只是由于市場(chǎng)開展階段的不同，在投入總量、媒體選擇上有所區(qū)別。組合投入類重點(diǎn)城市：包括地級(jí)成熟終端型、地級(jí)快速終端型、地級(jí)成熟終端通路兼顧型市場(chǎng)。均作出線上、線下、通路投入。只是由于市場(chǎng)規(guī)模和開展階段的不同，在投入總量、媒體選擇上有所區(qū)別。重點(diǎn)城市： 包括地級(jí)啟動(dòng)終端型市場(chǎng)、地級(jí)快速終端通路兼顧型市場(chǎng)。將作出線下、通路投入。普通城市：包括地級(jí)啟動(dòng)終端通路兼顧型市場(chǎng)、地級(jí)啟動(dòng)通路型市場(chǎng)。將只作通路投入。中心縣級(jí)市場(chǎng)：包括縣級(jí)成熟終端型市場(chǎng)。其城市化率較高，銷售規(guī)模很大如義烏、晉江、石獅，將作出線上、線下、銷售組合投入

53、。主力縣級(jí)市場(chǎng)：包括縣級(jí)成熟終端型、縣級(jí)成熟終端通路兼顧型市場(chǎng)。特指具備較大銷售規(guī)模的市場(chǎng)，將作出線下、銷售投入。重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)：包括縣級(jí)快速終端型市場(chǎng) 、縣級(jí)成熟通路型市場(chǎng)、縣級(jí)快速通路型市場(chǎng)、縣級(jí)快速終端通路兼顧型市場(chǎng)。已具備一定銷售規(guī)模，或者具有較大開發(fā)潛力、可以延續(xù)幾年堅(jiān)持快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。將以銷售管理部所擔(dān)任的城市基金投入為主。由分公司提報(bào)、總公司審批投入市場(chǎng)維護(hù)或開發(fā)費(fèi)用以及通路投入。普通縣級(jí)市場(chǎng)：指縣級(jí)啟動(dòng)市場(chǎng)。暫不作單獨(dú)投入，只作出銷售政策調(diào)劑以及通路投入。投入范圍：線上：中心城市、組合投入類重點(diǎn)城市、中心縣級(jí)市場(chǎng)詳細(xì)城市由總公司與分公司溝通確定線下：中心城市、組合投入類重點(diǎn)城市、

54、重點(diǎn)城市、主力縣級(jí)市場(chǎng)線下費(fèi)用單獨(dú)預(yù)算；銷售：一切類別市場(chǎng)的通路投入以及重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)的終端、人群以及通路投入；對(duì)于有線下投入預(yù)算的城市或縣級(jí)市場(chǎng)，銷售費(fèi)用不再支持終端類別的投入。第五部分：2021年城市市場(chǎng)分類及詳細(xì)戰(zhàn)略由于全國(guó)市場(chǎng)的差別性以及*所處的市場(chǎng)開展階段的不同，09年的城市化戰(zhàn)略將全國(guó)市場(chǎng)按照市場(chǎng)規(guī)模中心城市、地級(jí)城市、縣；按照行政劃分、市場(chǎng)開展階段成熟、快速、啟動(dòng)；按照鋪貨率、三年增長(zhǎng)速度來(lái)劃分、市場(chǎng)客觀情況終端型、通路型、終端通路兼顧型；按照城市化率來(lái)劃分分為17類，并制定了相應(yīng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略。2021年將根據(jù)*市場(chǎng)的實(shí)踐開展情況以及重點(diǎn)繼續(xù)深化完善不同市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略組合。中心成熟終

55、端型城市中心成熟終端型市場(chǎng)是*品牌和銷量的制高點(diǎn)，產(chǎn)品鋪貨率已達(dá)80%以上，戰(zhàn)略組合上，應(yīng)該以細(xì)分消費(fèi)人群品牌傳播和終端維護(hù)作為中心，通路要優(yōu)先扶持實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商擴(kuò)張終端網(wǎng)絡(luò)，詳細(xì)營(yíng)銷戰(zhàn)略組合如下：市場(chǎng)描畫：營(yíng)業(yè)單位中心城市，對(duì)省級(jí)市場(chǎng)有艱苦影響力和輻射力；城市化率較高，城區(qū)大，渠道類別多，通路層級(jí)較少；終端表現(xiàn)是拉動(dòng)銷售的重要力量，單純的通路推進(jìn)作用較小，通路在物流、資金流、信息流方面自動(dòng)而在商流方面被動(dòng)；*品牌有相當(dāng)?shù)匿N量和品牌根底，通路建立較為完善，鋪貨率較好，有相當(dāng)規(guī)模的終端數(shù)量。判別規(guī)范：城市化率：- 鋪貨率：80 三年平均增長(zhǎng)率：45人均城鎮(zhèn)人口*消費(fèi)額占人均總?cè)丝谏鐣?huì)消費(fèi)品零售總

56、額的比重品牌戰(zhàn)略：忠實(shí)消費(fèi)者維護(hù)和擴(kuò)展消費(fèi)群是該市場(chǎng)的雙重?fù)?dān)務(wù)，由于銷售規(guī)模和區(qū)域位置使得在該市場(chǎng)建立特殊品牌傳播方式成為能夠，努力建立區(qū)域品牌傳播平臺(tái)，構(gòu)成滿足區(qū)域特性需求的傳播內(nèi)容和方式，堅(jiān)持繼續(xù)開展拉動(dòng)力。保證品牌籠統(tǒng)廣告的密度；經(jīng)過(guò)盡能夠多的符合品牌戰(zhàn)略的載體營(yíng)造濃重的品牌氣氛；制定符合區(qū)域文化特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣的品牌推行戰(zhàn)略并付諸實(shí)施；打造或借用有影響力的品牌推行平臺(tái)樹立品牌的籠統(tǒng)；經(jīng)過(guò)大量的地面推行活動(dòng)添加消費(fèi)者的參與度和品牌親和力。終端戰(zhàn)略：由于市場(chǎng)容量宏大，各類競(jìng)品曾經(jīng)出現(xiàn)，在終端實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)曾經(jīng)到來(lái)，經(jīng)過(guò)密集布點(diǎn)生動(dòng)化資源投入加大終端控制力度，在穩(wěn)定連鎖終端的同時(shí)，對(duì)傳統(tǒng)士

57、多店等中小型終端進(jìn)展維護(hù)，加強(qiáng)時(shí)機(jī)渠道銷售時(shí)機(jī)的把握，以規(guī)范化的終端管理、推行任務(wù)建構(gòu)終端競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。細(xì)分渠道類型，針對(duì)不同類型渠道建立合理的渠道開發(fā)和管理方式；全面拓展渠道寬度、發(fā)掘渠道深度，進(jìn)展渠道縱深化的精耕；參照80/20法那么，對(duì)20左右的關(guān)鍵終端適宜選擇終端協(xié)同深度分銷方式，由業(yè)代進(jìn)展全面效力和管理，其他渠道適宜選擇終端協(xié)銷銷售方式，經(jīng)過(guò)管理系統(tǒng)指點(diǎn)通路客戶進(jìn)展覆蓋；在特定渠道大范圍開展有針對(duì)性的人群培育和品牌推行任務(wù)；從而建立完善的渠道管理系統(tǒng)。通路戰(zhàn)略：通路規(guī)模已相對(duì)滿足要求，但需按照合理的終端客戶覆蓋范圍和數(shù)量，調(diào)整構(gòu)造和規(guī)劃；通路利潤(rùn)按照價(jià)錢穩(wěn)定、促進(jìn)銷售的原那么進(jìn)展合理分配

58、；通路層級(jí)以兩級(jí)為主，三級(jí)補(bǔ)充；特定渠道選擇渠道經(jīng)銷商或分銷商的方式操作；對(duì)通路客戶進(jìn)展全面的物流、信息流、商流的管理。中心快速終端型市場(chǎng)市場(chǎng)描畫：營(yíng)業(yè)單位中心城市，對(duì)省級(jí)市場(chǎng)有艱苦影響力和輻射力；城市化率較高，城市規(guī)模較大渠道類別多，通路層級(jí)較少；*品牌有一定的銷量根底，具備初步的通路規(guī)模，中心售點(diǎn)鋪貨率較好，但總體鋪貨率相對(duì)較低,仍有一定的提升空間；有相當(dāng)規(guī)模的主力渠道終端數(shù)量，時(shí)機(jī)渠道有很大的生長(zhǎng)時(shí)機(jī)；有一定的消費(fèi)者根底，但品牌影響力較弱；程度時(shí)機(jī)和垂直時(shí)機(jī)宏大。判別規(guī)范：城市化率：- 鋪貨率：40 三年平均增長(zhǎng)率：45人均城鎮(zhèn)人口*消費(fèi)額占人均總?cè)丝谏鐣?huì)消費(fèi)品零售總額的比重品牌戰(zhàn)略：保

59、證品牌籠統(tǒng)廣告的密度；重在提升知名度和親和度；經(jīng)過(guò)多種方式的載體營(yíng)造品牌氣氛；制定符合區(qū)域文化特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣的品牌推行戰(zhàn)略并付諸實(shí)施；經(jīng)過(guò)地面推行活動(dòng)添加消費(fèi)者的參與度和品牌親和力，擴(kuò)展消費(fèi)人群，提升佳譽(yù)度和忠實(shí)度。終端戰(zhàn)略：適宜選擇終端協(xié)銷銷售方式，細(xì)分渠道類型，針對(duì)不同類型渠道建立合理的渠道開發(fā)和管理方式；全面拓展渠道寬度、同時(shí)適當(dāng)發(fā)掘渠道深度；對(duì)主力渠道做全面系統(tǒng)的規(guī)劃加速拓展，并培育關(guān)鍵中心終端的數(shù)量和規(guī)模，對(duì)時(shí)機(jī)渠道小范圍或者借用第三方力量進(jìn)展適當(dāng)?shù)耐卣?，?jīng)過(guò)管理系統(tǒng)指點(diǎn)通路客戶進(jìn)展覆蓋；在特定渠道深化開展有針對(duì)性的人群培育和品牌推行任務(wù)；通路戰(zhàn)略：通路數(shù)量具備初步規(guī)模，但仍需規(guī)快速

60、拓展并適當(dāng)優(yōu)化調(diào)整以滿足市場(chǎng)快速生長(zhǎng)的需求，同時(shí)，通路拓展也推進(jìn)市場(chǎng)的高速生長(zhǎng)；通路利潤(rùn)按照價(jià)錢穩(wěn)定、刺激足夠積極性的原那么進(jìn)展合理分配；通路層級(jí)以兩級(jí)為主，三級(jí)補(bǔ)充；特定渠道選擇渠道經(jīng)銷商或分銷商的方式操作；對(duì)通路客戶進(jìn)展全面的物流、信息流、商流的管理。中心啟動(dòng)終端型市場(chǎng)市場(chǎng)描畫：營(yíng)業(yè)單位中心城市，對(duì)省級(jí)市場(chǎng)有艱苦影響力和輻射力；城市化率較高，城市規(guī)模較大渠道類別多，通路層級(jí)較少；*品牌初步導(dǎo)入銷售規(guī)模很小，建立了初步的通路雛形，鋪貨率較低且集中在現(xiàn)代渠道和部分中心售點(diǎn)，有極大的提升空間；一定的主力渠道數(shù)量，但單點(diǎn)銷量小，時(shí)機(jī)渠道幾乎空白；消費(fèi)人群根底薄弱，但品牌影響力小；程度時(shí)機(jī)宏大、個(gè)別