有關(guān)醫(yī)院員工培訓(xùn)方案

1、有關(guān)醫(yī)院員工培訓(xùn)方案隨著社會(huì)的飛速進(jìn)展，在企業(yè)的人、財(cái)、物、信息四種資源中，人們?cè)絹碓綇V泛地熟悉到人的重要性，以人為本的理念已經(jīng)深化人心，美國知名管理學(xué)者托馬斯。彼得斯曾說：“企業(yè)或事業(yè)惟一真正的資源是人，管理就是充分開發(fā)人力資源以做好工作”。員工是企業(yè)的血液，他或者使你的事業(yè)轟轟烈烈，或者使你碌碌無能。企業(yè)的競爭根本就是人才的競爭，對(duì)此全部的企業(yè)管理者已經(jīng)達(dá)成共識(shí)。通用汽車公司的前總經(jīng)理艾爾弗雷德。斯隆以前說過：“把我的資產(chǎn)拿走吧!但是請(qǐng)把我公司的人才留給我，五年后，我將使拿走的一切失而復(fù)得”。社會(huì)在飛速進(jìn)展，不斷改變的環(huán)境也客觀要求，社會(huì)中的每一個(gè)成員時(shí)時(shí)刻刻都要接受培訓(xùn)才不致落后于時(shí)代。

2、如何設(shè)計(jì)員工培訓(xùn)方案（一）培訓(xùn)需求分析企業(yè)作為市場競爭的主體，它必需是理性化的，以經(jīng)濟(jì)人的眼完來看待一切，培訓(xùn)活動(dòng)的成本無論從費(fèi)用、時(shí)間和精力上來說，都是不低的，培訓(xùn)是要冒肯定風(fēng)險(xiǎn)，所以在是否進(jìn)行培訓(xùn)前需要進(jìn)行需求分析，依據(jù)需求來指導(dǎo)培訓(xùn)方案的制定，要有的放矢，不能單純地為培訓(xùn)而培訓(xùn)。培訓(xùn)需求分析需從多維度來進(jìn)行，包括企業(yè)、工作、個(gè)人三個(gè)方面。首先，進(jìn)行企業(yè)分析。企業(yè)分析指確定企業(yè)范圍內(nèi)的培訓(xùn)需求，以保證培訓(xùn)方案符合企業(yè)的整體目標(biāo)與戰(zhàn)略要求。依據(jù)企業(yè)的運(yùn)行方案和遠(yuǎn)景規(guī)劃，猜測本企業(yè)將來在技術(shù)上及企業(yè)結(jié)構(gòu)上可能發(fā)生什么改變，了解現(xiàn)有員工的力量并推想將來將需要哪些學(xué)問和技能，其次，進(jìn)行工作分析。工

3、作分析指員工達(dá)到抱負(fù)的工作績效所必需把握的技能和力量。最終，進(jìn)行個(gè)人分析。個(gè)人分析是將員工現(xiàn)有的水平與預(yù)期將來對(duì)員工技能的要求進(jìn)行比照，發(fā)覺兩者之間是否存在差距。因?yàn)榕嘤?xùn)的對(duì)象是員工，能否做好工作取決于諸多因素，培訓(xùn)并不是萬能的，而且培訓(xùn)要講求成本收益，假如聘用了技能不符合要求的人或者是惡劣的看法問題等，則不是培訓(xùn)所能解決的問題，不需要培訓(xùn)，若存在的問題培訓(xùn)能夠解決時(shí)，則進(jìn)行員工培訓(xùn)，設(shè)計(jì)詳細(xì)的培訓(xùn)方案。（二）培訓(xùn)方案各組成要素分析培訓(xùn)方案是培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)指導(dǎo)者、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期和時(shí)間、培訓(xùn)場所與設(shè)備以及培訓(xùn)方法的有機(jī)結(jié)合。培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)的指南，一份詳盡的培訓(xùn)需求分析就大

4、致構(gòu)畫出培訓(xùn)方案的也許輪廓，在前面培訓(xùn)需求分析的基礎(chǔ)上，下面就培訓(xùn)方案各組成要素進(jìn)行詳細(xì)分析。1.培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置有賴于培訓(xùn)需求分析，在培訓(xùn)需求分析中我們講到了企業(yè)分析、工作分析和個(gè)人分析，通過度析，我們明確了員工將來需要從事某個(gè)崗位或依據(jù)員工的職涯進(jìn)展規(guī)劃，制定培訓(xùn)目標(biāo)。設(shè)置培訓(xùn)目標(biāo)將為培訓(xùn)方案供應(yīng)明確方向和依循的構(gòu)架。有了目標(biāo)，才能確定培訓(xùn)對(duì)象、內(nèi)容、時(shí)間、老師、方法等詳細(xì)內(nèi)容，并可在培訓(xùn)之后，對(duì)比此目標(biāo)進(jìn)行效果評(píng)估。培訓(xùn)總目標(biāo)是宏觀上的、較抽象的，它需要不斷分層次細(xì)化，使其詳細(xì)化，具有可操作性。要達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)，就要求員工通過培訓(xùn)把握一些學(xué)問和技能，即盼望員工通過培訓(xùn)后了解什么

5、？你盼望員工通過培訓(xùn)后能夠干什么？你盼望員工通過培訓(xùn)后有哪些轉(zhuǎn)變？這些期望都是以培訓(xùn)需求分析為基礎(chǔ)的，通過需求分析，明白員工的現(xiàn)狀，知道員工具有哪些學(xué)問和技能，具有什么樣職務(wù)的職能，而企業(yè)進(jìn)展需要具有什么樣的學(xué)問和技能的員工，預(yù)期中的職務(wù)大于現(xiàn)有的職能，則要求培訓(xùn)。明白員工的現(xiàn)有職能與預(yù)期中的職務(wù)要求二者之間的差距，即確定了培訓(xùn)目標(biāo)，把培訓(xùn)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，明確化，則轉(zhuǎn)化為各層次的詳細(xì)目標(biāo)，目標(biāo)越詳細(xì)越具有可操作性，越有利于總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。.2.培訓(xùn)內(nèi)容的選擇在明確了培訓(xùn)的目的和期望達(dá)到的學(xué)習(xí)結(jié)果后，接下來就需要確定培訓(xùn)中所應(yīng)包括的傳授信息了。即使詳細(xì)的培訓(xùn)內(nèi)容千差萬別，但一般來說，培訓(xùn)內(nèi)容包括三

6、個(gè)層次，即學(xué)問培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素養(yǎng)培訓(xùn)，畢竟該選擇哪個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容，應(yīng)依據(jù)各個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容層次的特點(diǎn)和培訓(xùn)需求分析來選擇。學(xué)問培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)中的層次。員工只要聽一次講座，或者看一本書，就可能獲得相對(duì)應(yīng)的學(xué)問。在學(xué)校教育中，獲得大多數(shù)的就是學(xué)問。學(xué)問培訓(xùn)有利于理解概念，增加對(duì)新環(huán)境的適合力量，削減企業(yè)引進(jìn)新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝的障礙和阻撓。同時(shí)，要系統(tǒng)把握一門專業(yè)學(xué)問，則必需進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)問培訓(xùn)，如要成為復(fù)合型人才，學(xué)問培訓(xùn)是其必要途徑。雖然學(xué)問培訓(xùn)簡潔易行，但其簡單遺忘，企業(yè)僅停留在學(xué)問培訓(xùn)層次上，效果不好是能夠預(yù)見的。技能培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)中的其次個(gè)層次。這里所謂技能就是指能使某些事情發(fā)生的

7、操作力量。技能一旦學(xué)會(huì)，一般不簡單遺忘，如騎車、游泳等。招進(jìn)新員工，釆納新設(shè)備，引進(jìn)新技術(shù)都不行避開要進(jìn)行技能培訓(xùn)，因?yàn)槌橄蟮膶W(xué)問培訓(xùn)不行能馬上適合詳細(xì)的操作，無論你的員工是多么優(yōu)秀，力量有多強(qiáng)，一般來說都不行能不經(jīng)培訓(xùn)就能馬上操作得很好。素養(yǎng)培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)的最高層次。此處“素養(yǎng)”是指個(gè)體能否正確地思維。素養(yǎng)高的員工理應(yīng)有正確的價(jià)值觀，有主動(dòng)的看法，有良好的思維習(xí)慣，有較高的目標(biāo)。素養(yǎng)高的員工，可能臨時(shí)缺乏學(xué)問和技能，但他會(huì)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有效地、主動(dòng)地學(xué)習(xí)學(xué)問和技能；而素養(yǎng)低的員工，既使已經(jīng)把握了學(xué)問和技能，但他可能不用。上面介紹了三個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容，畢竟選擇哪個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容，是由不同的受訓(xùn)

8、者詳細(xì)狀況打算的。一般來說，管理者偏向于學(xué)問培訓(xùn)與素養(yǎng)培訓(xùn)，而一般職員則傾向于學(xué)問培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，它最終是由受訓(xùn)者的“職能”與預(yù)期的“職務(wù)”之間的差異所打算的。3.誰來指導(dǎo)培訓(xùn)培訓(xùn)資源可分為內(nèi)部資源和外部資源，內(nèi)部資源包括企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特別學(xué)問和技能的員工；外部資源是指專業(yè)培訓(xùn)人員、學(xué)校、公開研討會(huì)或?qū)W術(shù)講座等。在眾多的培訓(xùn)資源中，選擇何種資源，最終要由培訓(xùn)內(nèi)容及可利用的資源來打算。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特別學(xué)問和技能的員工是企業(yè)的重要內(nèi)部資源，利用內(nèi)部資源，可使受訓(xùn)者和培訓(xùn)者多方都得到提高。企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)是比較合適的人選。首先，他們既具有專業(yè)學(xué)問又具有珍貴的工作閱歷；其次，他們盼望員工獲得勝利，因

9、為這能夠表明他們自己的領(lǐng)導(dǎo)才能；最終，他們是在培訓(xùn)自己的員工，所以確定能保證培訓(xùn)與工作有關(guān)。無論實(shí)行哪種培訓(xùn)方式，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都是重要的內(nèi)部培訓(xùn)資源。具備特別學(xué)問和技能的員工也能夠指導(dǎo)培訓(xùn)，當(dāng)員工培訓(xùn)員工時(shí),因?yàn)轭l繁接觸，一種團(tuán)隊(duì)精神便在企業(yè)中自然形成，而且，這樣做也熬煉了培訓(xùn)指導(dǎo)者本人的領(lǐng)導(dǎo)才能，當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)繁忙，企業(yè)內(nèi)部分不出人手來設(shè)計(jì)和實(shí)施員工的培訓(xùn)方案，那么就要求諸于外部培訓(xùn)資源。工作精彩的人員并不肯定能培訓(xùn)出一個(gè)同樣工作精彩的員工，因?yàn)榻虒W(xué)有其自身的一些規(guī)律，外部培訓(xùn)資源恰好大多數(shù)是熟識(shí)成人學(xué)習(xí)理論的培訓(xùn)人員。外部培訓(xùn)人員能夠依據(jù)企業(yè)來量體裁衣，并且能夠比內(nèi)部資源供應(yīng)更新的觀點(diǎn)，更開闊的

10、視野，但外部培訓(xùn)資源也有其不足之處，一方面，外部人員需要花時(shí)間和精力用于了解企業(yè)的狀況和詳細(xì)的培訓(xùn)需求，這將提高培訓(xùn)成本；另一方面，利用外部人員培訓(xùn)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)詳細(xì)的培訓(xùn)過程不負(fù)責(zé)任，對(duì)員工的進(jìn)展躲避責(zé)任。4.確定受訓(xùn)者依據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求分析，不同的需求打算不同的培訓(xùn)內(nèi)容，從而大體上確定不同的培訓(xùn)對(duì)象，即受訓(xùn)者。崗前培訓(xùn)是向新員工介紹企業(yè)的規(guī)章制度、文化以及企業(yè)的業(yè)務(wù)和員工，新員工來到公司，面對(duì)一個(gè)新環(huán)境，他們不太了解企業(yè)的歷史和企業(yè)文化，不了解企業(yè)的運(yùn)行方案和遠(yuǎn)景規(guī)劃，不了解公司的政策，不了解自己的崗位職責(zé)，不熟識(shí)自己的上司、同僚及下屬，所以新員工進(jìn)入公司或多或少都會(huì)產(chǎn)生一些緊急擔(dān)心，為了

11、使新員工消退緊急心情，使其快速適合環(huán)境，企業(yè)必需針對(duì)以上各方面進(jìn)行崗前培訓(xùn)，由崗前培訓(xùn)內(nèi)容打算了的受訓(xùn)者只能是企業(yè)的新員工，對(duì)于老員工來說，這些培訓(xùn)毫無意義。對(duì)于即將升遷的員工及轉(zhuǎn)換工作崗位的員工，或者不能適合當(dāng)前崗位的員工,他們的職能與既有的職務(wù)或預(yù)期的職務(wù)出現(xiàn)了差異，職務(wù)大于職能，對(duì)他們就需要進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)他們可釆納在崗培訓(xùn)或脫產(chǎn)培訓(xùn)，而無論釆納哪種培訓(xùn)方式，都是以學(xué)問培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素養(yǎng)培訓(xùn)為內(nèi)容，而不同內(nèi)容的學(xué)問培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素養(yǎng)培訓(xùn)確定了不同的受訓(xùn)者。在詳細(xì)的培訓(xùn)需求分析后，依據(jù)需求會(huì)確定詳細(xì)的培訓(xùn)內(nèi)容，依據(jù)需求分析也確定了哪些員工缺乏哪些學(xué)問或技能，培訓(xùn)內(nèi)容與缺乏的學(xué)問及技能相吻合

12、者即為本次受訓(xùn)者。雖然培訓(xùn)內(nèi)容打算了大體上的受訓(xùn)者，但并不等于說這些就是受訓(xùn)者，還應(yīng)從確定的這些大體上的受訓(xùn)者的角度看其是否適合受訓(xùn)。首先看這些人對(duì)培訓(xùn)是否感愛好，若不感愛好則不易讓其受訓(xùn)，因?yàn)闆]有主動(dòng)性，效果確定不會(huì)很好；另一方面，要看其個(gè)性特點(diǎn)，有些個(gè)性是天生的，既使通過培訓(xùn)能把握所需的學(xué)問、技能，但他仍不適合于該工作，則他屬于要換崗位，而不是需要培訓(xùn)。從培訓(xùn)內(nèi)容及受訓(xùn)者兩方面考慮，最終確定受訓(xùn)者。培訓(xùn)日期的選擇培訓(xùn)日期的選擇。什么時(shí)候需要就什么時(shí)候培訓(xùn)，這道理自不待言，但事實(shí)上，做到這個(gè)點(diǎn)并不簡單，卻往往步入一些誤區(qū)，下面的做法就是步入了誤區(qū)。很多公司往往是在時(shí)間比較便利或培訓(xùn)費(fèi)用比較廉

13、價(jià)的時(shí)候供應(yīng)培訓(xùn)。如很多公司把方案定在生產(chǎn)淡季以防止影響生產(chǎn)，卻不知因?yàn)槲礈?zhǔn)時(shí)培訓(xùn)卻造成了大量次品、廢品或其他事故，代價(jià)更高，再如有些公司把培訓(xùn)定在培訓(xùn)費(fèi)用比較廉價(jià)的時(shí)候，而此時(shí)其實(shí)并不需要培訓(xùn)，卻不知在需要培訓(xùn)時(shí)進(jìn)行再培訓(xùn)卻需要出再培訓(xùn)的成本。員工培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)必需做到何時(shí)需要何時(shí)培訓(xùn)，通常狀況下，有下列四種狀況之一時(shí)就需要進(jìn)行培訓(xùn)。,新員工加盟企業(yè)。大多數(shù)新員工都要通過培訓(xùn)熟識(shí)企業(yè)的工作程序和行為標(biāo)準(zhǔn)，既使新員工進(jìn)入企業(yè)時(shí)已擁有了優(yōu)異的工作技能，他們也必需了解企業(yè)運(yùn)作中的一些差別，很少有員工剛進(jìn)入企業(yè)就把握了企業(yè)需要的一切技能，這種培訓(xùn)也叫“崗前”培訓(xùn)。其次，員工即將晉升或崗位輪換。雖然員

14、工已經(jīng)成為企業(yè)的老員工，對(duì)于企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)文化及現(xiàn)任的崗位職責(zé)都非常熟識(shí)，但晉升到新崗位或輪換到新崗位，從事新的工作，則會(huì)產(chǎn)生新的要求，即使員工在原有崗位上干得特別精彩，對(duì)于新崗位預(yù)備得卻不肯定充分，為了適合新崗位，則要求對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)也叫“轉(zhuǎn)崗”培訓(xùn)。第三，因?yàn)榄h(huán)境的轉(zhuǎn)變，要求不斷地培訓(xùn)老員工。因?yàn)槎喾N緣由，需要對(duì)老員工進(jìn)行不斷培訓(xùn)。如引進(jìn)新設(shè)備，要求對(duì)老員工培訓(xùn)新技術(shù)；購進(jìn)新軟件，要求員工學(xué)會(huì)安裝與用法。為了適合市場需求的改變，企業(yè)都在不斷調(diào)制自己的經(jīng)營策略，每次調(diào)整后，都需對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，這種“培訓(xùn)”也叫適合性培訓(xùn)。第四，滿意補(bǔ)救的需要。因?yàn)閱T工不具備工作所需要的基本技能

15、，從而需要培訓(xùn)進(jìn)行補(bǔ)救。在下面兩種狀況下，必需進(jìn)行補(bǔ)救培訓(xùn)：一，因?yàn)閯趧?dòng)力市場緊缺或行政干預(yù)或其它各方面的緣由，你不得不聘請(qǐng)了不符合要求的職員；二，聘請(qǐng)時(shí)看起來好像具備條件，但實(shí)際用法上其表現(xiàn)卻不盡人意，這種培訓(xùn)也能夠稱為“應(yīng)急”培訓(xùn)。培訓(xùn)方法的選擇企業(yè)培訓(xùn)的方法有多種，如講授法、演示法、案例法、爭論法、視聽法、角色扮演法等，各種培訓(xùn)方法都有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)，為了提高培訓(xùn)質(zhì)量，達(dá)到培訓(xùn)目的，往往需要各種方法協(xié)作起來，敏捷用法，下面著重分析講授法、演示法、案例法三種常用方法，在培訓(xùn)時(shí)可依據(jù)培訓(xùn)方式、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)目的而擇一或擇多種協(xié)作用法。（1）講授法講授法就是指講授者通過語言表達(dá)，系統(tǒng)地向受訓(xùn)者

16、傳授學(xué)問，期望這些受訓(xùn)者能記住其中的重要觀念與特定學(xué)問。講授法用于教學(xué)時(shí)要求：1）講授內(nèi)容要有科學(xué)性，它是保證講授質(zhì)量的首要條件；2）講授要有系統(tǒng)性，條理清晰，重點(diǎn)突出；3）講授時(shí)語言要清楚，生動(dòng)精確；4）必要時(shí)應(yīng)用板書。講授法雖是培訓(xùn)中應(yīng)用最普及的一種方法，但它既有自不待言的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí),也有很多缺陷。講授法的優(yōu)點(diǎn)：1）有利于受訓(xùn)者系統(tǒng)地接受新學(xué)問；2）簡單把握和掌握學(xué)習(xí)的進(jìn)度；3）有利于加深理解難度大的內(nèi)容；4）能夠同時(shí)對(duì)很多人進(jìn)行教育培訓(xùn)。其缺點(diǎn)為：1）講授內(nèi)容具有強(qiáng)制性，受訓(xùn)者無權(quán)自主選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容；2）學(xué)習(xí)效果易受老師講授的水平影響；3）僅僅老師講授，沒有反饋；4）受訓(xùn)者之間不能爭論，不

17、利于促進(jìn)理解；5）學(xué)過的學(xué)問不易被鞏固。（2）演示法演示法是使用肯定的實(shí)物和教具，通過實(shí)地示范，使受訓(xùn)者明白某種事務(wù)是如何完成的。演示法要求：1）示范前預(yù)備好全部的用具，擱置整齊；2）讓每個(gè)受訓(xùn)者都能看清示范物；3）示范完畢，讓每個(gè)受中者試一試；4）對(duì)每個(gè)受訓(xùn)者的試做都賜予馬上的反饋。演示法用于教學(xué)同樣優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并存。其優(yōu)點(diǎn)為：1）有助于激發(fā)受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)愛好；2）可利用多種感官，做到看、聽、想、問相結(jié)合；3）有利于獲得感性學(xué)問，加深對(duì)所學(xué)內(nèi)容的印象。演示法的缺點(diǎn)為：1）適用的范圍有限，不是全部的內(nèi)容都能演示；2）演示裝置移動(dòng)不便利，不利于教學(xué)場所的變更；3）演示前需要肯定的費(fèi)用和精力做預(yù)備。（

18、3）案例法案例是指用肯定視聽媒介，如文字、錄音、錄像等，所描述的客觀存在的真實(shí)情景.它作為一種討論工具早就廣泛用于社會(huì)科學(xué)的調(diào)研工作中，。案例用于教學(xué)有三個(gè)基本要求：1）內(nèi)容應(yīng)是真實(shí)的，不允許虛構(gòu)。為了保密有關(guān)的人名、單位名、地名能夠改用假名，稱為掩飾，但其基本情節(jié)不得虛假，有關(guān)數(shù)字能夠乘以某掩飾系數(shù)加以放大或縮小，但相互間比例不能轉(zhuǎn)變；2）教學(xué)中應(yīng)包含肯定的管理問題，否則便無學(xué)習(xí)與討論的價(jià)值；3）教學(xué)案例必需有明確的教學(xué)目的，它的編寫與用法都是為某些既定的教學(xué)目的服務(wù)的。案例教學(xué)越來越受到人們的寵愛，但作為一個(gè)教學(xué)方式它也不行避開優(yōu)缺點(diǎn)并存。案例法的優(yōu)點(diǎn)：1）它供應(yīng)了一個(gè)系統(tǒng)的思索模式；2）

19、在個(gè)案討論的學(xué)習(xí)過程中，接受培訓(xùn)可得到另一些有關(guān)管理方面的學(xué)問與原則；3）作為一個(gè)簡便方法，有利于使受培訓(xùn)者參加企業(yè)實(shí)際問題的解決。案例法的不足之處在于：4）每一個(gè)案例都是為既定的教學(xué)目的服務(wù)的，缺乏普遍適用性，不肯定能與培訓(xùn)目的很好吻合；5）案例數(shù)量有限，并不能滿意每個(gè)問題都有相對(duì)應(yīng)案例的需求；6）案例無論多么真實(shí)，但它究竟是使受訓(xùn)者以當(dāng)事人的角度去考慮，因而不必?fù)?dān)當(dāng)任何責(zé)任，不能象當(dāng)事人那樣承受種種壓力，不行避開地存在失真性。培訓(xùn)場所及設(shè)備的選擇培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法打算著培訓(xùn)場所及設(shè)備。培訓(xùn)場全部教室、會(huì)議室、工作現(xiàn)場等，若以技能培訓(xùn)為內(nèi)容，則打算了最適易的場所為工作現(xiàn)場，因?yàn)榕嘤?xùn)內(nèi)容的詳細(xì)

20、性要求信息傳授的詳細(xì)性，而很多工作設(shè)備是無法推動(dòng)教室或會(huì)議室的。培訓(xùn)設(shè)備則包括教材、筆記本、筆、模型，有的還需幻燈機(jī)、錄相機(jī)等，不同的培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法最終確定了培訓(xùn)場所和設(shè)備。員工培訓(xùn)是則培訓(xùn)目標(biāo)和期望結(jié)果、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)指導(dǎo)者、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期、培訓(xùn)方法和培訓(xùn)場所及設(shè)備的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到目標(biāo)和結(jié)果是根本目的之所在，其后各個(gè)組成部分都是以它為動(dòng)身點(diǎn)的，經(jīng)過權(quán)衡利弊，作出決策，制定出一個(gè)以培訓(xùn)目標(biāo)和結(jié)果為指南的系統(tǒng)方案，而不能是各組成部分作分別處理而任意組合。（三）培訓(xùn)方案的評(píng)估及完善從培訓(xùn)需求分析開頭設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案，從制定培訓(xùn)目標(biāo)到培訓(xùn)方法的選擇以最終制定了一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)方案，這并不意味著培訓(xùn)方

21、案的設(shè)計(jì)工作已經(jīng)完成，因?yàn)槿魏我粋€(gè)好的培訓(xùn)方案必是一個(gè)由制定一測評(píng)一修改一再測評(píng)一再修改一實(shí)施的過程，只有不斷測評(píng)、修改才能使培訓(xùn)方案甄于完善。培訓(xùn)方案的測評(píng)從三個(gè)維度來考察。從培訓(xùn)方案本身角度考察，將其細(xì)化為三個(gè)指標(biāo)來進(jìn)行：（1）內(nèi)容效度，看培訓(xùn)方案的各組成部分是否合理、系統(tǒng)化，是從培訓(xùn)方案的本身來說的，分析其是否符合培訓(xùn)需求分析，各要素前后是否協(xié)調(diào)全都，是最優(yōu)選擇；（2）反應(yīng)效度，看受訓(xùn)者反應(yīng)，受訓(xùn)者是否對(duì)此培訓(xùn)感愛好，是否能滿意受訓(xùn)者的需要，假如否，找出緣由；（3）學(xué)習(xí)效度，以此方案來培訓(xùn)，看傳授的信息是否能被受訓(xùn)者汲取，假如否，則要考慮到傳授的方法以及受訓(xùn)者學(xué)習(xí)的特點(diǎn)等各個(gè)方面的因素來

22、加以改進(jìn)。從受訓(xùn)者的角度來考察，看受訓(xùn)者培訓(xùn)前后行為的轉(zhuǎn)變是否與期望的全都，假如不全都，則應(yīng)考慮是培訓(xùn)效果不抱負(fù)還是缺乏應(yīng)用培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容的機(jī)會(huì)，還是因?yàn)榱?xí)慣影響，使培訓(xùn)效果還未表現(xiàn)出來，需延長考察時(shí)間。最終，從培訓(xùn)實(shí)際效果來考察，即培訓(xùn)的成本收益比來分析。培訓(xùn)的成本應(yīng)包括培訓(xùn)需求分析費(fèi)用，培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)費(fèi)用，培訓(xùn)方案實(shí)施費(fèi)用，受訓(xùn)者在培訓(xùn)期間的工資及福利。培訓(xùn)方案的收益則包括顯性收益和隱性收益兩部分，顯性收益是指產(chǎn)量的提高，廢品、次品的削減，釆納更省原材料的生產(chǎn)方式的節(jié)藥，生產(chǎn)事故的削減等可測量的收益；隱性收益則是指個(gè)企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神的生成，企業(yè)形象的提高等不行量化測量收益。成本低于收益才證明此方

23、案具有可行性，成本高于收益則證明此方案破產(chǎn)，應(yīng)找出失敗緣由所在，設(shè)計(jì)更優(yōu)的方案。四、結(jié)語在國內(nèi)，隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，人們才慢慢熟悉到培訓(xùn)工作的重要性，培訓(xùn)工作實(shí)務(wù)與培訓(xùn)工作理論討論都還處于不成熟階段，本文從介紹培訓(xùn)理論的討論入手，系統(tǒng)介紹了培訓(xùn)理論的進(jìn)展歷程及趨勢，在對(duì)比國內(nèi)外培訓(xùn)工作的現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上讓人們熟悉到進(jìn)展我國培訓(xùn)工作的迫切性。一切培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)都以培訓(xùn)需求分析為基礎(chǔ)，本文從企業(yè)分析、工作分析和個(gè)人分析三個(gè)角度闡述了如何進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，依據(jù)培訓(xùn)需求分析來進(jìn)行培訓(xùn)方案各組成要素的分析與選擇，從理論上初步對(duì)培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)作了系統(tǒng)分析，淺要闡述了如何設(shè)計(jì)一個(gè)詳細(xì)的培訓(xùn)方案。然本文更傾向于實(shí)

24、務(wù)性與操作性，又因?yàn)閷?duì)此問題討論尚淺，故在培訓(xùn)需求分析及培訓(xùn)方案的評(píng)估方面闡述還不夠深化，有待進(jìn)一步探討，盼望通過閱讀本文對(duì)實(shí)際工們的培訓(xùn)工作有所關(guān)心。醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之一：醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)藥品作為一種特別的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特殊是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的挺直影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場時(shí)帶來了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。一、如何使產(chǎn)品順當(dāng)進(jìn)入醫(yī)院產(chǎn)品想能夠順當(dāng)?shù)卮蛉脶t(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企

25、業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己理應(yīng)實(shí)行的方法有明確的了解。（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)托付某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同，以充足的利潤空間刺激其經(jīng)銷的主動(dòng)性。半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)挺直把握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場信息，對(duì)銷量的全

26、面提升有較大的關(guān)心，但與全面代理相比工作量要大些。2、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，挺直派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其依據(jù)不憐憫況又可分成兩種方式：企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品挺直送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床用法。通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留肯定的利潤。這樣做有幾個(gè)緣由，一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司，必需通過相對(duì)應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化（因?yàn)獒t(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)挺直將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)

27、院）；二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷售公司，但因?yàn)獒t(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，愛護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必需通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷售公司，但因?yàn)橐_發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必需通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。注：20 xx年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)名目的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。當(dāng)前，正處于一個(gè)過渡期，相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)選購。參與招標(biāo)能夠由廠家挺直參加，也能夠托付醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來講，托付醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對(duì)比較低

28、一些。(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床用法的一般程序醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購單；醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；主管進(jìn)藥醫(yī)院（一般是副院長）對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購藥品進(jìn)行爭論通過；企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）；醫(yī)院臨床科室開頭臨床用藥。（三）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域全部醫(yī)院的和針企對(duì)詳細(xì)某一醫(yī)院的推廣會(huì)。（1）針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)全部醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這

29、些部門的名義舉辦“XX新產(chǎn)品臨床溝通會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)。能夠給這些單位相對(duì)應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順當(dāng)?shù)恼勍?。邀?qǐng)當(dāng)?shù)乇容^出名的專家教授、相對(duì)應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、選購、財(cái)務(wù)科長和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn)品的溝通，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。（2）針對(duì)某家詳細(xì)醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通過對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們熟悉產(chǎn)品,從而使產(chǎn)品順當(dāng)進(jìn)入醫(yī)院。企業(yè)通過參與相對(duì)應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、

30、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相對(duì)應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出肯定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。通過醫(yī)院代理單位幫助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相對(duì)應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們因?yàn)槭悄承┽t(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順當(dāng)?shù)卮蜻M(jìn)醫(yī)院。由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推舉。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的特地班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必需經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方

31、可。所以應(yīng)先調(diào)查清晰藥事委員會(huì)成員的狀況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭狀況等），再由藥品銷售人員詳細(xì)聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參與企業(yè)組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會(huì)后再進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推舉條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)院臨床科室主任推舉。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推舉企業(yè)的產(chǎn)品。一般狀況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外,醫(yī)院開發(fā)工作本身也理應(yīng)先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。由醫(yī)院內(nèi)知

32、名的專家、教授推舉。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門推舉。地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推舉或相對(duì)應(yīng)的成員推舉。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，能夠?qū)@些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推舉給醫(yī)院。通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了具體的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，能夠從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭狀況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清晰醫(yī)院相關(guān)人員的具體個(gè)人資料，以及與他最親密的人（伴侶、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們

33、間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。能夠到醫(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。其他方法?？偠灾a(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要肯定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢。（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻擋等等。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素

34、，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行挺直或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對(duì)方的手段同，然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去勸說醫(yī)院。二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng)醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相對(duì)應(yīng)科室較多，要依據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。（一）對(duì)醫(yī)、護(hù)人員當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必需主動(dòng)開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生溝通、溝通感情是首要的，宣揚(yáng)產(chǎn)品可放在其次位。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會(huì)影響交

35、談效果，醫(yī)生能否成為您的伴侶對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生挺直影響。1.一對(duì)一促銷這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長、專家、教授面對(duì)面的私下溝通來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣揚(yáng)冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行溝通時(shí)才會(huì)更便利。2、一對(duì)多促銷主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場合下必需做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，把握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)溝通過程中藥品銷售人員以一位同學(xué)求教的身份出現(xiàn)。3、人員對(duì)科室促銷這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)

36、院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣揚(yáng)新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，能夠給肯定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。同樣地與護(hù)士長（對(duì)應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長組織（門診部、住院部）護(hù)士前來座談。醫(yī)藥代表要把握準(zhǔn)確的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任支配。在座談會(huì)前預(yù)備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人預(yù)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣揚(yáng)冊(cè)、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等然后，公司派34名藥品銷售人員參與座談會(huì)，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到

37、達(dá)，清掃并布置會(huì)場（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請(qǐng)科室主任和護(hù)士長在會(huì)前做一簡要說明，如：“盼望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推舉一下該產(chǎn)品”之類。會(huì)議過程中，要留意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的進(jìn)展前景）、產(chǎn)品學(xué)問、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個(gè)方面。會(huì)議過程中請(qǐng)科室主任、教授、護(hù)士長代表講話。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互溝通。4、公司對(duì)醫(yī)院促銷藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將全部對(duì)應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（

38、護(hù)士長）、組織起來召開座談會(huì)。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并快速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員挺直接受該公司和產(chǎn)品。5、公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的狀況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請(qǐng)大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會(huì)。這種方式能夠完善

39、醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。（二）對(duì)藥房工作人員1、一對(duì)一促銷這種座談會(huì)方式主要針對(duì)藥劑科主任、選購人員、門診和住院部藥房的組長,由醫(yī)藥銷售人員面對(duì)面溝通。也可通過熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行溝通，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。2、公司對(duì)藥房促銷這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參與，使藥房與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)學(xué)問”名義舉辦。需要給組織者肯定的組織費(fèi)用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座談會(huì)形式進(jìn)行，記錄全部參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員溝通，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。（三）對(duì)病人1、對(duì)門診病人促銷由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣揚(yáng)資料（患者用法）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣揚(yáng)本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。2、對(duì)住院病人促銷藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先關(guān)心病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)學(xué)問，然后再發(fā)放宣揚(yáng)資料，這樣做病人更易于接受。同時(shí)，告知病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人溝通，注意以