“金海灣”項(xiàng)目整合營(yíng)銷操盤方略

1、.PAGE ：.；“金海灣工程整合營(yíng)銷操盤方略綱 要 一、欽州房地產(chǎn)調(diào)研分析一經(jīng)濟(jì)性要素二欽州市房地產(chǎn)市場(chǎng)供求情況三欽州市房地產(chǎn)市場(chǎng)開展趨勢(shì)二、本工程概述一本工程SOWT分析二本工程綜述三、本工程競(jìng)爭(zhēng)性樓盤分析一本工程競(jìng)爭(zhēng)性樓盤概述二本工程操盤焦點(diǎn)四、本工程目的客戶群分析一目的客戶群確定二目的區(qū)域確定五、本工程定位一開發(fā)理念二樓盤稱號(hào)提議三工程主題四本工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)工程定位：市場(chǎng)主導(dǎo)者五樓幢稱號(hào)提議六、整合營(yíng)銷戰(zhàn)略操盤整體思緒詳細(xì)操作樓盤戰(zhàn)略價(jià)錢戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略尾盤營(yíng)銷戰(zhàn)略七、本工程廣告整合推行方案及預(yù)算廣告預(yù)算確定廣告整合傳播總體思緒廣告整合推行方案及預(yù)算八、營(yíng)銷組織與調(diào)控組織架構(gòu)銷售進(jìn)場(chǎng)銷售培訓(xùn)

2、 “金海灣工程整合營(yíng)銷操盤方略前 言隨著“+框架下中國(guó)東盟經(jīng)濟(jì)貿(mào)易區(qū)“橋頭堡一泛南寧北京許多學(xué)者、專家又稱為“大南寧概念和中國(guó)“+泛珠江經(jīng)濟(jì)圈作用的日益突現(xiàn)，其作為區(qū)城經(jīng)濟(jì)開展的“火車頭驅(qū)動(dòng)影響力也正在向周邊城市分散、延伸，這種良好的開展勢(shì)頭在房地產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)得更加突出，其支柱性產(chǎn)業(yè)特征也更明顯，尤其對(duì)沿海城市北海、欽州和新興城市貴港、賀州的影響更甚。他們?nèi)鎸徱曅袠I(yè)性的全國(guó)宏觀環(huán)境，縱觀廣西環(huán)境，乃至欽州市，以為房地產(chǎn)業(yè)明顯的城性特征是分析的重點(diǎn)，因此，本文將重點(diǎn)論述欽州和本工程所處的市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷想象。一、欽州市房地產(chǎn)調(diào)研分析欽州市位于廣西南部沿海，南臨北部灣和南中國(guó)海，背靠大西南，東臨粵港澳

3、，西向東南亞，是一個(gè)具有多年歷史的古城，全市總面積.萬(wàn)平方公里，現(xiàn)轄欽南、欽北、欽州港、三個(gè)城區(qū)和靈山、浦北二個(gè)縣，下轄個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。全市總面積平方公里，總?cè)丝?萬(wàn)人，其中市區(qū)人口.萬(wàn)，是廣西著名的僑鄉(xiāng)之一，有海外華僑、港澳同胞多萬(wàn)人。一經(jīng)濟(jì)性要素根據(jù)欽州市統(tǒng)計(jì)局的一份統(tǒng)計(jì)資料顯示，年欽州市城鎮(zhèn)居民可支配收入為元，年城鎮(zhèn)居民可支配收入為元，年城鎮(zhèn)居民可支配收入為元，年城鎮(zhèn)居民可支配收入為元，雖然近年收入增長(zhǎng)幅度達(dá)%左右，但由于其根底薄弱，基數(shù)低，且多以自然性根底資源開發(fā)為主，其中從事農(nóng)業(yè)的人口占全市總?cè)丝?%，非市區(qū)人口絕大部分都依托第一產(chǎn)業(yè)。近年來(lái)，隨著改革開放力度的逐漸深化，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所培育的商品

4、認(rèn)識(shí)得到了極大的釋放，政府在施政方面較注重自然資源的開發(fā)和利用，較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)構(gòu)造的調(diào)整，已逐漸構(gòu)成了以特征農(nóng)業(yè)荔枝、香蕉、瓜皮、竹芒紡織、茶葉等、海產(chǎn)品、建筑資料、礦業(yè)開采、玩具等新興行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。雖然其GDP總量排在全區(qū)十二個(gè)地級(jí)行政區(qū)規(guī)劃中靠后，開展程度也較低，但開展速度較快，潛力較大。在此開展過(guò)程中，已逐漸構(gòu)成了一個(gè)富有階層，這個(gè)階層的數(shù)量約占總?cè)藬?shù)%左右。其購(gòu)買力和購(gòu)買愿望經(jīng)一定時(shí)間的聚集和累積，將在市場(chǎng)良好的培育下，構(gòu)成“井噴。在“衣食住行消費(fèi)梯度中，“住將成為其消費(fèi)的首要目的。二欽州房地產(chǎn)市場(chǎng)供求情況據(jù)一份資料顯示，欽州市年全市完成房地產(chǎn)投資萬(wàn)元，年完成房地產(chǎn)投資萬(wàn)元，年完成房地產(chǎn)投資

5、萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)%，與此同時(shí)，商品房的銷售也繼續(xù)旺怒放展勢(shì)頭，年全市累計(jì)銷售商品房面積.萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng).倍，實(shí)現(xiàn)商品房銷售總額萬(wàn)元，同比增長(zhǎng).倍。年買賣平均價(jià)錢也從年元/平方米增長(zhǎng)至元/平方米房地產(chǎn)平均買賣價(jià)錢逐年以元/平方米幅度上漲。據(jù)一份統(tǒng)計(jì)資料顯示，年銷售均價(jià)達(dá)元/平方米。這種由原資料導(dǎo)致本錢直接上漲而引發(fā)的銷售均價(jià)猛烈上升的趨勢(shì)值得注重和警惕。當(dāng)然，居民直接可支配收入的添加和生活條件的改善與提高，從而引發(fā)的“需求要素拉動(dòng)也較以往明顯。據(jù)相關(guān)資料分析評(píng)價(jià)，今年平均買賣價(jià)錢約為：元/平方米左右。在這種良好的開展氣氛下，今年欽州房地產(chǎn)業(yè)的投資和銷售將出現(xiàn)一個(gè)新高潮。由此，也意味著今年的房地

6、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加猛烈，創(chuàng)新將成為競(jìng)爭(zhēng)制勝的靈魂。三欽州市房地產(chǎn)市場(chǎng)開展趨勢(shì)理性地審視欽州市的商品房供求市場(chǎng)，他們不難發(fā)現(xiàn)其城市化的開展程度和商品化房概念的深化浸透著無(wú)法。無(wú)論是從構(gòu)成市場(chǎng)因子的城市化人口、人均可支配收入、購(gòu)買的需求愿望、還是從城市的規(guī)?；_展變化、市場(chǎng)的微觀環(huán)境、市政當(dāng)局的相關(guān)舉措和政策力度等都闡明其開展的“粗放和“不成熟，尚處于初級(jí)階段。因此，在這樣的一種市場(chǎng)環(huán)境下，雖然其商品房的年成交面積和總金額都缺乏以與南寧的一些樓盤相比，但其城市經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的熏陶對(duì)居住的概念已發(fā)生了深化的變化，其主體的消費(fèi)認(rèn)識(shí)和需求程度正在逐漸構(gòu)成。因此，注重對(duì)市場(chǎng)的培育與引導(dǎo)，將顯得相當(dāng)重要，尤其是

7、這種新興市場(chǎng)的新工程。在目前市場(chǎng)上，已有世紀(jì)新城、御景華庭、廣廈花苑、新澳花園、景湖花園、幸福苑、福寧花園、斯壯世紀(jì)金灣廣場(chǎng)、華信花園商城、萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)、廣場(chǎng)麗園、廣場(chǎng)公寓、榮達(dá)榮花園、新隆市場(chǎng)、協(xié)盛商業(yè)廣場(chǎng)、大世界商業(yè)廣場(chǎng)等數(shù)個(gè)樓盤在不同時(shí)機(jī)推出了不同層次、不同規(guī)模的產(chǎn)品。按照他們公司對(duì)欽州市房地產(chǎn)市場(chǎng)的綜合研討，樓盤籠統(tǒng)較好且相對(duì)勝利的有廣廈花苑、華信花園商城、新澳花園、世紀(jì)新城、御景華庭；其他的樓盤營(yíng)銷整合的力度和程度都較低，其根本表達(dá)如今對(duì)產(chǎn)品概念的設(shè)計(jì)、對(duì)消費(fèi)者需求的把握、對(duì)樓盤籠統(tǒng)的塑造、對(duì)營(yíng)銷方式和技巧的運(yùn)用、對(duì)樓盤差別性的定位及整體開發(fā)的認(rèn)識(shí)與理念等都沒(méi)有一個(gè)較為完好、明晰的概念，

8、一直表現(xiàn)出一種“被動(dòng)。而根據(jù)欽州市政府規(guī)劃對(duì)欽城區(qū)的定位和大力開發(fā)“一江兩岸的政策的驅(qū)動(dòng)下，將引發(fā)更多的開發(fā)商介入。尤其是接近廣場(chǎng)、火車站、高速公路出入口等地段的紛爭(zhēng)圈地將更猛烈。因此，在這種市場(chǎng)環(huán)境下，如何防止市場(chǎng)同質(zhì)化，找到市場(chǎng)的空間，以本人獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)理念和產(chǎn)品氣質(zhì)即產(chǎn)品差別化博得消費(fèi)者認(rèn)同，獨(dú)步市場(chǎng)是處理本工程市場(chǎng)定位的關(guān)鍵所在。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不可怕，可怕的是沒(méi)有應(yīng)對(duì)的方法和戰(zhàn)略、不能調(diào)動(dòng)各方面資源，實(shí)行差別化營(yíng)銷、充分認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、充分發(fā)掘工程潛在價(jià)值、充分認(rèn)識(shí)目的客體是博得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利的關(guān)鍵。因此，從某種意義上可以說(shuō)，這是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，關(guān)鍵是看指揮的“將軍。尤其是，針對(duì)“金海灣這

9、樣一個(gè)沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)和區(qū)位優(yōu)勢(shì)、綜合競(jìng)爭(zhēng)力不明顯的樓盤而言，此更為重要。二、本工程概述一本工程SOWT分析S優(yōu)勢(shì)分析 、區(qū)位優(yōu)勢(shì)：地處城邊緣、自然條件和人文條件比較好，升值潛力；、地理優(yōu)勢(shì)：接近在建的三橋和高速公路路口，處于城市前沿。、交通便利：位于城市主要交通要道交匯處， 路公交車直線銜接； 、配套優(yōu)勢(shì)：周邊車站、銀行、菜市、學(xué)校環(huán)繞、市場(chǎng)配套齊全； 、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：規(guī)劃設(shè)計(jì)超前，景觀優(yōu)，戶型面積配比合理，適中； 、規(guī)模優(yōu)勢(shì)：目前為欽州第一大盤，具有較大的市場(chǎng)號(hào)召力、影響力。 、人文環(huán)境：東面近靠劉永福故居，永福公園，英雄氣味濃。 W優(yōu)勢(shì)分析、缺乏籠統(tǒng)：工程處地城市邊沿，周邊建筑以民房居多，整體籠

10、統(tǒng)較差。、配套缺乏：周邊根底配套設(shè)備不完善，購(gòu)物場(chǎng)所缺乏；、地勢(shì)較低：由于地勢(shì)較低，歷史上此地塊有被洪水淹沒(méi)過(guò)的記載，這妨礙客戶購(gòu)買此工程物業(yè)的最大心思妨礙。、環(huán)境不佳：雖然自然元素較多，但周邊沒(méi)有可充分利用的自然景觀優(yōu)勢(shì)。、競(jìng)爭(zhēng)較大：由于附近的新奧花園開發(fā)較早，工程比較成熟，且工程規(guī)模大，配套全，對(duì)我工程直接競(jìng)爭(zhēng)較大。O時(shí)機(jī)分析、欽州作為東盟出海大通道，隨著欽州大工業(yè)、大港口、大旅游進(jìn)一步構(gòu)成，商機(jī)無(wú)限。、舊城改造：近年來(lái)，欽州市政府加大改造力度，城市化建立速度加快；、住房改革：政府廢除“批地建房制度，改革住房制度；、消費(fèi)提高：部分高收入層對(duì)居住環(huán)境有了新的需求，開場(chǎng)喜歡有品牌和品味的住宅。

11、 T要挾分析、思想保守：欽州人喜歡對(duì)自建房，且認(rèn)識(shí)對(duì)自建房特有感情，購(gòu)買商品房認(rèn)識(shí)較弱；、收入不高：城鎮(zhèn)居民普遍收入不高，單位集體購(gòu)房才干較差；、競(jìng)爭(zhēng)加?。簱?jù)調(diào)研情況分析，今年投入房地產(chǎn)新推工程多，商品房數(shù)量將增多，競(jìng)爭(zhēng)開場(chǎng)加劇；、市場(chǎng)不規(guī)范：房地產(chǎn)市場(chǎng)不成熟，市場(chǎng)體系不健全綜上所述：從以上分析來(lái)看，本工程時(shí)機(jī)點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)并存，但時(shí)機(jī)大于風(fēng)險(xiǎn)，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。故，在工程操作過(guò)程中該當(dāng)注重調(diào)研、尊重市場(chǎng)、順應(yīng)市場(chǎng)。根據(jù)消費(fèi)者需求特點(diǎn)和趨勢(shì)，抓住機(jī)遇，并充分整合好各種有效資源，科學(xué)操作，以實(shí)現(xiàn)本工程的最大綜合效益。二工程綜述、工程概述：工程處于人民南路與五馬路交匯處，占地畝，總建筑面積約萬(wàn)平方米，由八棟

12、層的多層住宅組成，建筑密度為%、容積率為.、綠地率為.%、室外停車場(chǎng)為個(gè)，工程除中央花園和生活市場(chǎng)外，無(wú)別的配套設(shè)備和規(guī)劃特征，與其他工程相比、產(chǎn)質(zhì)量量處于不利的態(tài)勢(shì)，要想工程發(fā)揚(yáng)其最大的綜合效益，必需采用非常規(guī)的手段和具有差別性的特征定位，才干使工程有效躲避風(fēng)險(xiǎn)、爭(zhēng)取工程的推行勝利。、營(yíng)銷推行的思緒想象：根據(jù)工程SWOT分析和欽州競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情況，我司主要采取以下的營(yíng)銷手段：A、建議調(diào)整工程總平規(guī)劃，在規(guī)劃設(shè)計(jì)上有效突出文化和生態(tài)的特征；B、由于工程交通相對(duì)不便利，采用與其他工程差別的營(yíng)銷手段，比如說(shuō)開通看房直通車等；C、建造符合工程生態(tài)主題的售樓部，以突出公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和讓客戶產(chǎn)生對(duì)工程愉快

13、的聯(lián)想，刺激客戶的購(gòu)買愿望；D、發(fā)掘工程潛力、充分整合有效資源、構(gòu)成具有特征的中心競(jìng)爭(zhēng)力、構(gòu)成工程營(yíng)銷個(gè)性和產(chǎn)品個(gè)性、防止同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；E、與欽州晚報(bào)強(qiáng)強(qiáng)協(xié)作，借船出海。三、本工程競(jìng)爭(zhēng)性樓盤分析一本工程競(jìng)爭(zhēng)性樓盤概述工程稱號(hào)位置規(guī)模均價(jià)(元/m)主力戶型面積范圍(m)關(guān)鍵時(shí)間銷售情況營(yíng)銷主題對(duì) 比分 析同檔次新澳花園文峰南路畝二四房樓中樓一期已入住一期售完，二期套左右我的花園，我的家工程規(guī)劃設(shè)計(jì)具較高水準(zhǔn)，建筑群分布合理，小區(qū)景觀建立較優(yōu)，在市場(chǎng)上已構(gòu)成一定的口碑，易于二期售銷的推進(jìn)；戶型多樣，供選擇性大，配有陽(yáng)臺(tái)，但周邊市政配套缺乏。協(xié)盛商業(yè)廣場(chǎng)人民路號(hào)畝三四房樓中樓今年月入伙%中心地標(biāo)至尊榮

14、耀地處市中心地帶，交通便利，周邊生活配套齊全，但人流量大且繁雜；工程起點(diǎn)較高，在本地屬高檔物業(yè)，籠統(tǒng)較好，但工程商住混雜，居住大受影響，不適宜純居住。萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)欽州灣大道萬(wàn)m未出臺(tái)二四房樓中樓主推三房今年月號(hào)底開盤未售體驗(yàn)式商業(yè)廣場(chǎng)工程集購(gòu)物、休閑、文娛、居住這一體，規(guī)劃設(shè)計(jì)超前、時(shí)髦、觀感性強(qiáng)，生態(tài)景觀設(shè)計(jì)，自有配套齊全、高檔，電梯、空中花園、地下停車場(chǎng)一應(yīng)俱全，位置好，處交通要地，市政設(shè)備齊全。同地段御景華庭欽州灣廣場(chǎng)旁建筑面積萬(wàn)m二四房樓中樓月中旬開盤%無(wú)工程地處較偏，交通不便，采用半合圍方式，建有中庭花園，在規(guī)劃設(shè)計(jì)上下了一定的功夫，較前衛(wèi)，但因規(guī)模小，自有配套缺乏。華信花園商城文鋒南路

15、畝二三房今年底入伙%臨海工業(yè)城市的花園式商城工程以商為主，占天占地型建筑居多，深受本地人喜歡，位置較好，但商住混雜，不利純居住，周邊設(shè)備缺乏，交通不是非常便利。同類型廣廈花苑新華路畝三四房樓中樓三房三期月開盤,二期年底入住%都市叢林中的一座綠園地理位置好，機(jī)關(guān)單位多，市政配套齊，建筑風(fēng)格系歐陸派，物業(yè)管理采用智能化效力管理。景湖花園銀河街畝三四房樓中樓今年月底入住%蔚藍(lán)湖畔景湖家園工程現(xiàn)已處于準(zhǔn)現(xiàn)房銷售情況，戶型較好，交通較便利，但缺乏市場(chǎng)配套設(shè)備，周邊環(huán)境較差，多為私宅，治安情況不住，市場(chǎng)接受度不強(qiáng)。同類型世紀(jì)新城欽州灣廣場(chǎng)畝三四房今年九月份開盤城市籠統(tǒng)標(biāo)徽，現(xiàn)代康居典 范該工程位置好，規(guī)模

16、大，配套全，工程已安康為營(yíng)銷主題，構(gòu)成鮮明的市場(chǎng)個(gè)性，工程籠統(tǒng)較好。同檔次廣場(chǎng)麗園欽州灣廣場(chǎng)畝三四房今年七月三十日%人居的新典范該工程區(qū)位較好，規(guī)劃設(shè)計(jì)有鮮明的特點(diǎn)，中央花園景觀成為該樓盤一道靚麗的風(fēng)景。工程籠統(tǒng)較好。二本工程操盤焦點(diǎn)根據(jù)以上競(jìng)爭(zhēng)性樓盤的綜合分析，并結(jié)合本工程特點(diǎn)，他們提議，本工程在市場(chǎng)定位上一定要找到突破瓶頸，既不要將目的客戶群鎖定在商端客戶由于欽州離首府南寧較近，隨著“泛南寧的影響，許多勝利的商端客戶紛紛到南寧置業(yè)，也不要將目的鎖定在中低端客戶由于早期的競(jìng)爭(zhēng)性樓盤多瞄準(zhǔn)的是此類消費(fèi)群體，且其售價(jià)低，利潤(rùn)相對(duì)較少，而是要將目的客戶群鎖定在中、高端客戶又稱亞高端客戶上。即明確表

17、達(dá)出本工程是欽州市樓盤中位置相對(duì)較偏，自然條件較好，規(guī)模不大，其緣由為：、從競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境而言，適宜此類消費(fèi)群體的樓盤沒(méi)有；、從數(shù)量金字塔構(gòu)成來(lái)說(shuō)，此類客戶相對(duì)較多，且購(gòu)買力和消費(fèi)愿望相當(dāng)旺盛；、從引導(dǎo)和迎合市場(chǎng)需求實(shí)際分析，此類目的群消費(fèi)潛力宏大；、營(yíng)造“高質(zhì)高價(jià)和“一分錢一分貨氣氛，并進(jìn)展理性訴求，較易培育市場(chǎng)，得到主流消費(fèi)群認(rèn)同。四、本工程目的客戶群分析根據(jù)本工程的市場(chǎng)定拉和產(chǎn)品定位，本工程主流消費(fèi)群應(yīng)鎖定中高端客戶亞高端客戶，尤其是次高端客戶需求和心思的把握。詳細(xì)分析為：一目的客戶群確定根據(jù)對(duì)本工程潛在客戶群的分析結(jié)果，工程的潛在消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分類型為：、特殊行業(yè)中、高層管理者據(jù)欽州稅務(wù)局

18、的一份資料顯示，電信、金融、保險(xiǎn)、電力、自來(lái)水等與政府壟斷性資源相關(guān)行業(yè)性公司的個(gè)人所得稅交納是普通行業(yè)的.倍。因此，這些中、高層管理人員所構(gòu)成的群體對(duì)居住環(huán)境的改善反響熱烈。其月收入入均約元，文化素質(zhì)較高，非常注重樓盤的籠統(tǒng)和小區(qū)檔次以彰顯本身身份。、私營(yíng)企業(yè)主隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深化和細(xì)化，催生了一批農(nóng)業(yè)開發(fā)、海產(chǎn)養(yǎng)殖、林產(chǎn)化工、建筑資料、礦業(yè)開采等初具規(guī)模的私營(yíng)企業(yè)主，其收入較高。年收入-萬(wàn)元，較注重樓盤品牌和社區(qū)文化氣味，常感慨本地樓盤綜合素質(zhì)差，有去南寧置業(yè)的愿望。、經(jīng)商人士由于近年欽州市政府加快了產(chǎn)業(yè)構(gòu)造調(diào)整步伐，又臨河近海，其海產(chǎn)品和礦產(chǎn)品豐富，構(gòu)成了一些產(chǎn)業(yè)鏈，再加前述私營(yíng)企業(yè)的異軍

19、突起，培育了許多勝利的商人較關(guān)懷樓盤的綜合素質(zhì)和籠統(tǒng)，以符合本身品味和身份。、灰色隱形收入者前些年邊貿(mào)較旺，欽州市及轄區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城有一大批“頭腦靈敏者，從事“螞蟻搬家式走私生意，構(gòu)成了一個(gè)富有階層，再那么，在政府轉(zhuǎn)型過(guò)程中，也構(gòu)成了一批隱形收入者。他們都很強(qiáng)調(diào)樓盤的檔次。、家庭置業(yè)者隨著收入的添加，部分家庭已有改善原自建房的居住條件和居住環(huán)境的愿望?！拔镆灶惥?，人以群分，許多家庭成員已逐漸情愿搬到本工程所在的新城區(qū)，以求過(guò)另一種生活，他們注重適用性和樓盤籠統(tǒng)，以此彰顯與其他家庭的不一樣。二目的區(qū)域確定根據(jù)前述潛在目的群的調(diào)研分析，他們以為，目的區(qū)域界定為：、主目的區(qū)域：欽州市、特別是工程周邊的

20、方園三公里區(qū)域。、次目的區(qū)域：市所轄縣城高收入群體效力區(qū)域/市所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營(yíng)業(yè)主經(jīng)商人士活動(dòng)區(qū)域。五、本工程定位根據(jù)對(duì)本工程SOWT分析和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤的充分評(píng)價(jià)，他們提議：本工程的客戶群應(yīng)鎖定在中、高端客戶。為迎合目的客戶群的潛在需求，他們建議對(duì)本工程的開發(fā)理念與認(rèn)識(shí)方面要做些調(diào)整。在高起點(diǎn)塑造本工程本身質(zhì)量的同時(shí)，要營(yíng)造高尚社區(qū)的樓盤籠統(tǒng)，以“領(lǐng)引欽州居住文明時(shí)代的精英文化社區(qū)為主旨進(jìn)展整體包裝，強(qiáng)化賣點(diǎn)。一開發(fā)理念開發(fā)商對(duì)工程操作的運(yùn)營(yíng)理念對(duì)工程勝利與否有至關(guān)重要的作用。尤其對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的把握和敏銳反響的靈敏性是其關(guān)鍵。對(duì)于本工程而言，他們以為， 欽州工程絕大多數(shù)是湘潭設(shè)計(jì)院規(guī)劃設(shè)計(jì)，樓盤產(chǎn)品

21、很大程度上存在雷同和抄襲，使如今規(guī)劃出來(lái)的樓盤缺乏個(gè)性，因此，他們建議開發(fā)商多吸收欽州以外城市樓盤的規(guī)劃和設(shè)計(jì)特點(diǎn)，力求在產(chǎn)品上與欽州現(xiàn)有樓盤有較大的差別；另外在營(yíng)銷手法和推行理念上采用一些較為先進(jìn)方法，爭(zhēng)取以創(chuàng)先的理念貫穿工程開發(fā)和營(yíng)銷的一直。二樓盤稱號(hào)建議根據(jù)工程所處的區(qū)域，和周邊的環(huán)境以及欽州其它樓盤鮮明的特點(diǎn)，他們建議工程稱號(hào)擬定為“金海灣。創(chuàng)意緣由：、工程稱號(hào)以“金字作為工程開頭，與貴公司金輝房地產(chǎn)的金字相呼應(yīng)，以便公司品牌和工程品牌相互促進(jìn)。、“海字符合欽州大工業(yè)、大港口城市的籠統(tǒng)特征，又含有濃郁的生態(tài)自然元素，與工程的主題相符。、“灣字喻義為避風(fēng)雨，享平安之地，讓客戶容易聯(lián)想為幸

22、福生活安居樂(lè)業(yè)的港灣。、欽州市原有“金灣大酒店已構(gòu)成一定的品牌，在市民中樹立了良好的口碑，“金海灣與金灣大酒店提名相關(guān)，容易讓人產(chǎn)生聯(lián)想、借住酒店的知名度為工程打造名聲，起到事半功倍的效果。、該樓盤南面剛好是欽州目前最具現(xiàn)代化氣味的金海灣大街，此樓盤將代表金海灣最有品牌的樓盤。六、整合營(yíng)銷戰(zhàn)略：一操盤整體思緒根據(jù)前述競(jìng)爭(zhēng)性樓盤的綜合分析和本工程的實(shí)踐運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，他們以為，憑仗本工程的綜合素質(zhì)，本工程一定是以價(jià)錢和營(yíng)銷手段取勝，因此樓盤在運(yùn)營(yíng)各階段一定要注重對(duì)價(jià)錢的把握的巧妙運(yùn)用定價(jià)戰(zhàn)略吸引客戶，實(shí)現(xiàn)成交。正式推出階段月日前推出階段 月日元旦日推出后分期推行建立本工程知名度建立本工程總體籠

23、統(tǒng)培育人際口碑發(fā)明品牌價(jià)值營(yíng)造迫切購(gòu)買心態(tài)制造銷售焦點(diǎn)深化工程知名度突出本工程總體籠統(tǒng)發(fā)明驚動(dòng)效應(yīng)構(gòu)成熱銷氣氛促進(jìn)銷售舉措維持市場(chǎng)追捧熱度堅(jiān)持工程知名度加深本工程印象建立高尚社區(qū)概念確立人際口碑繼續(xù)市場(chǎng)熱度增進(jìn)銷售構(gòu)成良性循環(huán)二詳細(xì)操作、銷售周期：控制在個(gè)月內(nèi)，次推盤，構(gòu)成次高潮。第一次推盤擬定于年月日，方案推套，占總量%；第二次推盤擬定于年月日，方案推套，占總量%；第三次推盤擬定于年月日，方案推約套，占總量%詳細(xì)進(jìn)度為： 年月日 年月日 剩余部分 年月 日 %月日 % %、一期推盤思緒演繹：年月日面市推盤主要義務(wù)：利用“十一黃金周銷售旺季，進(jìn)場(chǎng)，并進(jìn)展直銷，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，客戶積累，公布均價(jià)，試探

24、市場(chǎng)反響；產(chǎn)品：首推棟多層建筑；價(jià)錢：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)元/m起，月初公布詳細(xì)市場(chǎng)價(jià)錢；均價(jià)控制元/m；促銷：加強(qiáng)對(duì)單位及周邊縣鎮(zhèn)宣傳活動(dòng)；廣告組合：利用戶外廣告和POP廣告及樓盤賣場(chǎng)渲染氣氛，搶占市場(chǎng)先機(jī)，營(yíng)造本工程知名度。年月日正式開盤主要義務(wù)：憑仗盛大的開盤，掀起第一次銷售高潮；產(chǎn)品：加推棟多層建筑；價(jià)錢：均價(jià)元/m，提升元/m；促銷：開盤當(dāng)日享用額外優(yōu)惠或贈(zèng)送禮品并舉行怒放開盤。廣告組合：利用報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)、宣傳單頁(yè)、樓書、戶外廣告等方式進(jìn)展“地毯式推銷，制造熱銷氣氛和市場(chǎng)熱度，構(gòu)筑本工程佳譽(yù)度。 年月日繼續(xù)銷售主要義務(wù)：繼續(xù)銷售力度和強(qiáng)度；產(chǎn)品：加推全部多層建筑；價(jià)錢：均元/m，均價(jià)控制

25、元/m；促銷：利用“五一黃金周銷售旺季爭(zhēng)取作清盤銷售；廣告組合：利用報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)、宣傳單頁(yè)、樓書、戶外廣告等方式進(jìn)展推銷，營(yíng)造熱賣景象。年國(guó)慶前后一期尾盤主要義務(wù)：處置尾盤，同時(shí)進(jìn)展二期銷售引導(dǎo)和預(yù)售登記； 產(chǎn)品：將剩余單元重新包裝推出市場(chǎng)；價(jià)錢：視市場(chǎng)情況，實(shí)行折中拆優(yōu)惠；促銷：送物業(yè)管理費(fèi)、車位折扣、花園陽(yáng)臺(tái)等廣告組合：利用報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)、宣傳單頁(yè)、樓書、戶外廣告等。注：除特別標(biāo)注外，本案所提到的價(jià)錢為實(shí)踐成交價(jià)。、銷售程序a) 接待流程： 客戶置業(yè)顧問(wèn)(自動(dòng)接待)講解沙盤引薦戶型送客戶回售樓部取資料觀賞工地現(xiàn)場(chǎng)做置業(yè)方案 b) 買賣程序：顧客置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)銷售經(jīng)理置業(yè)顧問(wèn)憑收

26、據(jù)簽署協(xié)議憑繳款單簽署協(xié)議備案、辦理按揭移交開發(fā)商移交開發(fā)商 擬購(gòu)房號(hào) 確定擬定房號(hào) 引薦新單元 已售 未售 雙方確定價(jià)錢 現(xiàn)金繳款 開發(fā)商財(cái)務(wù)收訖 銀行繳款 開發(fā)商開立繳款單整理客戶檔案資料簽署銷售合同三樓盤戰(zhàn)略：、樓盤概念：工程籠統(tǒng)定位：領(lǐng)引欽州居住文明時(shí)代工程產(chǎn)品定位：欽州首席文化生態(tài)社區(qū)、包裝規(guī)劃工地籠統(tǒng)提議建筑暫時(shí)工地圍墻，并充分利用工地圍墻做籠統(tǒng)廣告，加深消費(fèi)者對(duì)樓盤的整體認(rèn)識(shí)和印象。尤其要留意加強(qiáng)小區(qū)綠化配套的施工，盡能夠在開盤前使綠化有雛形，有水景。工地管理井然有序，施工科學(xué)嚴(yán)厲，以此加強(qiáng)消費(fèi)者自信心。售樓部籠統(tǒng)銷售中心作為顧客集中買賣的重要場(chǎng)所，其氣氛的營(yíng)造非常重要，詳細(xì)表現(xiàn)

27、為：一方面，物化概念的擺設(shè)要高雅、溫馨，突現(xiàn)本工程的質(zhì)量特征；另一方面，銷售人員接待任務(wù)熱情、自信、大方，自始至終讓顧客有受尊重的覺得，在售樓部的裝修上一定要突出文化和生態(tài)的兩個(gè)主要概念。要制造一個(gè)本工程的建筑模型，使之形神兼?zhèn)?，深化本工程?nèi)涵。外部要營(yíng)造熱銷氣氛，詳細(xì)為：在售樓部左右兩側(cè)的工地圍墻懸掛噴繪廣告，強(qiáng)化本工程的籠統(tǒng)；在新開工時(shí)，“人民南路與五馬路附近立一大型鋼架廣告牌mm;在售樓部前放置一個(gè)氣拱門，加強(qiáng)喜慶氣氛；在售樓部前懸掛三角吊旗，添加繁華氣氛；售樓部改造裝修方案詳見裝修方案。四價(jià)錢戰(zhàn)略、定價(jià)思緒：根據(jù)本工程所屬地段，其售價(jià)普遍較高，從前面的市場(chǎng)調(diào)查與分析中，可以看出主要競(jìng)爭(zhēng)

28、樓盤廣廈花園、世紀(jì)新城、景湖花園、新澳花園、華信商城等均價(jià)均在元/m，而根據(jù)本工程的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，他們應(yīng)在“低開高走的市場(chǎng)培育體系下，率先將價(jià)錢控制在元/m均價(jià)，總體均價(jià)控制在元/m之間。、價(jià)錢確定方法：根據(jù)本工程各項(xiàng)素質(zhì)的評(píng)選分析，他們初步擬定本工程起價(jià)為：元/m。然后根據(jù)樓層、朝向、景觀、戶型分別采取系數(shù)進(jìn)展定價(jià)，最高價(jià)控制在元/m。其中一期第一部分均價(jià)控制在元/m左右，第二期部分均價(jià)控制在元/m左右。、價(jià)錢政策一次性付款的給予折優(yōu)惠，銀行按揭付款的折優(yōu)惠暫定。、價(jià)錢促銷：第一次推盤，實(shí)行正式開盤后即漲元/m進(jìn)展內(nèi)部認(rèn)購(gòu)逼單；第二次推盤，實(shí)行抽獎(jiǎng)大行動(dòng)，即用戶進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，設(shè)置對(duì)個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，只

29、需當(dāng)天落單均可參與抽獎(jiǎng)，最低折扣設(shè)置為：折后總價(jià)減元/m，最高折扣設(shè)置為：折后總價(jià)減元，以此調(diào)動(dòng)人氣。五產(chǎn)品戰(zhàn)略根據(jù)通盤銷售的戰(zhàn)略，以“好和“壞搭配為原那么，初次推盤可推位置稍差的房號(hào)，同時(shí)再搭配位置較好的房號(hào)，詳細(xì)推盤方案如下：六尾盤營(yíng)銷戰(zhàn)略與方法房地產(chǎn)通常所說(shuō)的“尾盤普通指繼續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在八成左右的時(shí)段，余下的單位便稱作尾盤。尾盤銷售不斷是開發(fā)商和代理商最感頭疼的事情之一。由于賣尾盤時(shí)已不大能夠大量性，轟炸性的進(jìn)展廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營(yíng)銷費(fèi)用非常有限，而尾盤又往往沉淀了開發(fā)商的目的利潤(rùn)，如何以少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，這不斷是業(yè)內(nèi)人士熱衷討論的話題。根據(jù)他們多年來(lái)多個(gè)工程操盤的閱歷總結(jié)和實(shí)戰(zhàn)積累，詳細(xì)舉措和方法有：、全程介入：經(jīng)過(guò)統(tǒng)第三者全局思索，將戶型較差、極能夠剩的部分單位在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或開盤當(dāng)日進(jìn)展優(yōu)惠處置。、隱性降價(jià)：公開一些戶型較差或面積大的單位，采取隱性降價(jià)處置。例如，送物業(yè)管理費(fèi)、送家電、送陽(yáng)臺(tái)等頗具人情味的降價(jià)方式進(jìn)展階段促銷。、制定目的，各個(gè)突破：仔細(xì)分析尾盤所剩單位滯銷的緣由，找出優(yōu)、缺陷，然后測(cè)定出真實(shí)可行的方法進(jìn)展強(qiáng)銷。、改良產(chǎn)品，定義新市場(chǎng)：對(duì)產(chǎn)品滯銷部分進(jìn)展改良，將產(chǎn)品進(jìn)展分割處置，尋覓新市場(chǎng)。七、本工程廣告整合推行方案及預(yù)算一廣告預(yù)算確