“金海灣”項目整合營銷操盤方略

1、.PAGE ：.；“金海灣工程整合營銷操盤方略綱 要 一、欽州房地產(chǎn)調(diào)研分析一經(jīng)濟性要素二欽州市房地產(chǎn)市場供求情況三欽州市房地產(chǎn)市場開展趨勢二、本工程概述一本工程SOWT分析二本工程綜述三、本工程競爭性樓盤分析一本工程競爭性樓盤概述二本工程操盤焦點四、本工程目的客戶群分析一目的客戶群確定二目的區(qū)域確定五、本工程定位一開發(fā)理念二樓盤稱號提議三工程主題四本工程市場競爭工程定位：市場主導者五樓幢稱號提議六、整合營銷戰(zhàn)略操盤整體思緒詳細操作樓盤戰(zhàn)略價錢戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略尾盤營銷戰(zhàn)略七、本工程廣告整合推行方案及預算廣告預算確定廣告整合傳播總體思緒廣告整合推行方案及預算八、營銷組織與調(diào)控組織架構(gòu)銷售進場銷售培訓

2、 “金海灣工程整合營銷操盤方略前 言隨著“+框架下中國東盟經(jīng)濟貿(mào)易區(qū)“橋頭堡一泛南寧北京許多學者、專家又稱為“大南寧概念和中國“+泛珠江經(jīng)濟圈作用的日益突現(xiàn)，其作為區(qū)城經(jīng)濟開展的“火車頭驅(qū)動影響力也正在向周邊城市分散、延伸，這種良好的開展勢頭在房地產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)得更加突出，其支柱性產(chǎn)業(yè)特征也更明顯，尤其對沿海城市北海、欽州和新興城市貴港、賀州的影響更甚。他們?nèi)鎸徱曅袠I(yè)性的全國宏觀環(huán)境，縱觀廣西環(huán)境，乃至欽州市，以為房地產(chǎn)業(yè)明顯的城性特征是分析的重點，因此，本文將重點論述欽州和本工程所處的市場環(huán)境和營銷想象。一、欽州市房地產(chǎn)調(diào)研分析欽州市位于廣西南部沿海，南臨北部灣和南中國海，背靠大西南，東臨粵港澳

3、，西向東南亞，是一個具有多年歷史的古城，全市總面積.萬平方公里，現(xiàn)轄欽南、欽北、欽州港、三個城區(qū)和靈山、浦北二個縣，下轄個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。全市總面積平方公里，總?cè)丝?萬人，其中市區(qū)人口.萬，是廣西著名的僑鄉(xiāng)之一，有海外華僑、港澳同胞多萬人。一經(jīng)濟性要素根據(jù)欽州市統(tǒng)計局的一份統(tǒng)計資料顯示，年欽州市城鎮(zhèn)居民可支配收入為元，年城鎮(zhèn)居民可支配收入為元，年城鎮(zhèn)居民可支配收入為元，年城鎮(zhèn)居民可支配收入為元，雖然近年收入增長幅度達%左右，但由于其根底薄弱，基數(shù)低，且多以自然性根底資源開發(fā)為主，其中從事農(nóng)業(yè)的人口占全市總?cè)丝?%，非市區(qū)人口絕大部分都依托第一產(chǎn)業(yè)。近年來，隨著改革開放力度的逐漸深化，市場經(jīng)濟所培育的商品

4、認識得到了極大的釋放，政府在施政方面較注重自然資源的開發(fā)和利用，較強調(diào)產(chǎn)業(yè)構(gòu)造的調(diào)整，已逐漸構(gòu)成了以特征農(nóng)業(yè)荔枝、香蕉、瓜皮、竹芒紡織、茶葉等、海產(chǎn)品、建筑資料、礦業(yè)開采、玩具等新興行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。雖然其GDP總量排在全區(qū)十二個地級行政區(qū)規(guī)劃中靠后，開展程度也較低，但開展速度較快，潛力較大。在此開展過程中，已逐漸構(gòu)成了一個富有階層，這個階層的數(shù)量約占總?cè)藬?shù)%左右。其購買力和購買愿望經(jīng)一定時間的聚集和累積，將在市場良好的培育下，構(gòu)成“井噴。在“衣食住行消費梯度中，“住將成為其消費的首要目的。二欽州房地產(chǎn)市場供求情況據(jù)一份資料顯示，欽州市年全市完成房地產(chǎn)投資萬元，年完成房地產(chǎn)投資萬元，年完成房地產(chǎn)投資

5、萬元，同比增長%，與此同時，商品房的銷售也繼續(xù)旺怒放展勢頭，年全市累計銷售商品房面積.萬平方米，同比增長.倍，實現(xiàn)商品房銷售總額萬元，同比增長.倍。年買賣平均價錢也從年元/平方米增長至元/平方米房地產(chǎn)平均買賣價錢逐年以元/平方米幅度上漲。據(jù)一份統(tǒng)計資料顯示，年銷售均價達元/平方米。這種由原資料導致本錢直接上漲而引發(fā)的銷售均價猛烈上升的趨勢值得注重和警惕。當然，居民直接可支配收入的添加和生活條件的改善與提高，從而引發(fā)的“需求要素拉動也較以往明顯。據(jù)相關(guān)資料分析評價，今年平均買賣價錢約為：元/平方米左右。在這種良好的開展氣氛下，今年欽州房地產(chǎn)業(yè)的投資和銷售將出現(xiàn)一個新高潮。由此，也意味著今年的房地

6、產(chǎn)業(yè)市場競爭更加猛烈，創(chuàng)新將成為競爭制勝的靈魂。三欽州市房地產(chǎn)市場開展趨勢理性地審視欽州市的商品房供求市場，他們不難發(fā)現(xiàn)其城市化的開展程度和商品化房概念的深化浸透著無法。無論是從構(gòu)成市場因子的城市化人口、人均可支配收入、購買的需求愿望、還是從城市的規(guī)?；_展變化、市場的微觀環(huán)境、市政當局的相關(guān)舉措和政策力度等都闡明其開展的“粗放和“不成熟，尚處于初級階段。因此，在這樣的一種市場環(huán)境下，雖然其商品房的年成交面積和總金額都缺乏以與南寧的一些樓盤相比，但其城市經(jīng)濟市場經(jīng)濟的熏陶對居住的概念已發(fā)生了深化的變化，其主體的消費認識和需求程度正在逐漸構(gòu)成。因此，注重對市場的培育與引導，將顯得相當重要，尤其是

7、這種新興市場的新工程。在目前市場上，已有世紀新城、御景華庭、廣廈花苑、新澳花園、景湖花園、幸福苑、福寧花園、斯壯世紀金灣廣場、華信花園商城、萬國廣場、廣場麗園、廣場公寓、榮達榮花園、新隆市場、協(xié)盛商業(yè)廣場、大世界商業(yè)廣場等數(shù)個樓盤在不同時機推出了不同層次、不同規(guī)模的產(chǎn)品。按照他們公司對欽州市房地產(chǎn)市場的綜合研討，樓盤籠統(tǒng)較好且相對勝利的有廣廈花苑、華信花園商城、新澳花園、世紀新城、御景華庭；其他的樓盤營銷整合的力度和程度都較低，其根本表達如今對產(chǎn)品概念的設(shè)計、對消費者需求的把握、對樓盤籠統(tǒng)的塑造、對營銷方式和技巧的運用、對樓盤差別性的定位及整體開發(fā)的認識與理念等都沒有一個較為完好、明晰的概念，

8、一直表現(xiàn)出一種“被動。而根據(jù)欽州市政府規(guī)劃對欽城區(qū)的定位和大力開發(fā)“一江兩岸的政策的驅(qū)動下，將引發(fā)更多的開發(fā)商介入。尤其是接近廣場、火車站、高速公路出入口等地段的紛爭圈地將更猛烈。因此，在這種市場環(huán)境下，如何防止市場同質(zhì)化，找到市場的空間，以本人獨特的運營理念和產(chǎn)品氣質(zhì)即產(chǎn)品差別化博得消費者認同，獨步市場是處理本工程市場定位的關(guān)鍵所在。市場競爭并不可怕，可怕的是沒有應對的方法和戰(zhàn)略、不能調(diào)動各方面資源，實行差別化營銷、充分認識競爭對手、充分發(fā)掘工程潛在價值、充分認識目的客體是博得這場戰(zhàn)爭的勝利的關(guān)鍵。因此，從某種意義上可以說，這是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，關(guān)鍵是看指揮的“將軍。尤其是，針對“金海灣這

9、樣一個沒有規(guī)模優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢、綜合競爭力不明顯的樓盤而言，此更為重要。二、本工程概述一本工程SOWT分析S優(yōu)勢分析 、區(qū)位優(yōu)勢：地處城邊緣、自然條件和人文條件比較好，升值潛力；、地理優(yōu)勢：接近在建的三橋和高速公路路口，處于城市前沿。、交通便利：位于城市主要交通要道交匯處， 路公交車直線銜接； 、配套優(yōu)勢：周邊車站、銀行、菜市、學校環(huán)繞、市場配套齊全； 、產(chǎn)品優(yōu)勢：規(guī)劃設(shè)計超前，景觀優(yōu)，戶型面積配比合理，適中； 、規(guī)模優(yōu)勢：目前為欽州第一大盤，具有較大的市場號召力、影響力。 、人文環(huán)境：東面近靠劉永福故居，永福公園，英雄氣味濃。 W優(yōu)勢分析、缺乏籠統(tǒng)：工程處地城市邊沿，周邊建筑以民房居多，整體籠

10、統(tǒng)較差。、配套缺乏：周邊根底配套設(shè)備不完善，購物場所缺乏；、地勢較低：由于地勢較低，歷史上此地塊有被洪水淹沒過的記載，這妨礙客戶購買此工程物業(yè)的最大心思妨礙。、環(huán)境不佳：雖然自然元素較多，但周邊沒有可充分利用的自然景觀優(yōu)勢。、競爭較大：由于附近的新奧花園開發(fā)較早，工程比較成熟，且工程規(guī)模大，配套全，對我工程直接競爭較大。O時機分析、欽州作為東盟出海大通道，隨著欽州大工業(yè)、大港口、大旅游進一步構(gòu)成，商機無限。、舊城改造：近年來，欽州市政府加大改造力度，城市化建立速度加快；、住房改革：政府廢除“批地建房制度，改革住房制度；、消費提高：部分高收入層對居住環(huán)境有了新的需求，開場喜歡有品牌和品味的住宅。

11、 T要挾分析、思想保守：欽州人喜歡對自建房，且認識對自建房特有感情，購買商品房認識較弱；、收入不高：城鎮(zhèn)居民普遍收入不高，單位集體購房才干較差；、競爭加?。簱?jù)調(diào)研情況分析，今年投入房地產(chǎn)新推工程多，商品房數(shù)量將增多，競爭開場加??；、市場不規(guī)范：房地產(chǎn)市場不成熟，市場體系不健全綜上所述：從以上分析來看，本工程時機點與風險并存，但時機大于風險，具有競爭優(yōu)勢。故，在工程操作過程中該當注重調(diào)研、尊重市場、順應市場。根據(jù)消費者需求特點和趨勢，抓住機遇，并充分整合好各種有效資源，科學操作，以實現(xiàn)本工程的最大綜合效益。二工程綜述、工程概述：工程處于人民南路與五馬路交匯處，占地畝，總建筑面積約萬平方米，由八棟

12、層的多層住宅組成，建筑密度為%、容積率為.、綠地率為.%、室外停車場為個，工程除中央花園和生活市場外，無別的配套設(shè)備和規(guī)劃特征，與其他工程相比、產(chǎn)質(zhì)量量處于不利的態(tài)勢，要想工程發(fā)揚其最大的綜合效益，必需采用非常規(guī)的手段和具有差別性的特征定位，才干使工程有效躲避風險、爭取工程的推行勝利。、營銷推行的思緒想象：根據(jù)工程SWOT分析和欽州競爭樓盤的情況，我司主要采取以下的營銷手段：A、建議調(diào)整工程總平規(guī)劃，在規(guī)劃設(shè)計上有效突出文化和生態(tài)的特征；B、由于工程交通相對不便利，采用與其他工程差別的營銷手段，比如說開通看房直通車等；C、建造符合工程生態(tài)主題的售樓部，以突出公司的經(jīng)濟實力和讓客戶產(chǎn)生對工程愉快

13、的聯(lián)想，刺激客戶的購買愿望；D、發(fā)掘工程潛力、充分整合有效資源、構(gòu)成具有特征的中心競爭力、構(gòu)成工程營銷個性和產(chǎn)品個性、防止同質(zhì)化競爭；E、與欽州晚報強強協(xié)作，借船出海。三、本工程競爭性樓盤分析一本工程競爭性樓盤概述工程稱號位置規(guī)模均價(元/m)主力戶型面積范圍(m)關(guān)鍵時間銷售情況營銷主題對 比分 析同檔次新澳花園文峰南路畝二四房樓中樓一期已入住一期售完，二期套左右我的花園，我的家工程規(guī)劃設(shè)計具較高水準，建筑群分布合理，小區(qū)景觀建立較優(yōu)，在市場上已構(gòu)成一定的口碑，易于二期售銷的推進；戶型多樣，供選擇性大，配有陽臺，但周邊市政配套缺乏。協(xié)盛商業(yè)廣場人民路號畝三四房樓中樓今年月入伙%中心地標至尊榮

14、耀地處市中心地帶，交通便利，周邊生活配套齊全，但人流量大且繁雜；工程起點較高，在本地屬高檔物業(yè)，籠統(tǒng)較好，但工程商住混雜，居住大受影響，不適宜純居住。萬國廣場欽州灣大道萬m未出臺二四房樓中樓主推三房今年月號底開盤未售體驗式商業(yè)廣場工程集購物、休閑、文娛、居住這一體，規(guī)劃設(shè)計超前、時髦、觀感性強，生態(tài)景觀設(shè)計，自有配套齊全、高檔，電梯、空中花園、地下停車場一應俱全，位置好，處交通要地，市政設(shè)備齊全。同地段御景華庭欽州灣廣場旁建筑面積萬m二四房樓中樓月中旬開盤%無工程地處較偏，交通不便，采用半合圍方式，建有中庭花園，在規(guī)劃設(shè)計上下了一定的功夫，較前衛(wèi)，但因規(guī)模小，自有配套缺乏。華信花園商城文鋒南路

15、畝二三房今年底入伙%臨海工業(yè)城市的花園式商城工程以商為主，占天占地型建筑居多，深受本地人喜歡，位置較好，但商住混雜，不利純居住，周邊設(shè)備缺乏，交通不是非常便利。同類型廣廈花苑新華路畝三四房樓中樓三房三期月開盤,二期年底入住%都市叢林中的一座綠園地理位置好，機關(guān)單位多，市政配套齊，建筑風格系歐陸派，物業(yè)管理采用智能化效力管理。景湖花園銀河街畝三四房樓中樓今年月底入住%蔚藍湖畔景湖家園工程現(xiàn)已處于準現(xiàn)房銷售情況，戶型較好，交通較便利，但缺乏市場配套設(shè)備，周邊環(huán)境較差，多為私宅，治安情況不住，市場接受度不強。同類型世紀新城欽州灣廣場畝三四房今年九月份開盤城市籠統(tǒng)標徽，現(xiàn)代康居典 范該工程位置好，規(guī)模

16、大，配套全，工程已安康為營銷主題，構(gòu)成鮮明的市場個性，工程籠統(tǒng)較好。同檔次廣場麗園欽州灣廣場畝三四房今年七月三十日%人居的新典范該工程區(qū)位較好，規(guī)劃設(shè)計有鮮明的特點，中央花園景觀成為該樓盤一道靚麗的風景。工程籠統(tǒng)較好。二本工程操盤焦點根據(jù)以上競爭性樓盤的綜合分析，并結(jié)合本工程特點，他們提議，本工程在市場定位上一定要找到突破瓶頸，既不要將目的客戶群鎖定在商端客戶由于欽州離首府南寧較近，隨著“泛南寧的影響，許多勝利的商端客戶紛紛到南寧置業(yè)，也不要將目的鎖定在中低端客戶由于早期的競爭性樓盤多瞄準的是此類消費群體，且其售價低，利潤相對較少，而是要將目的客戶群鎖定在中、高端客戶又稱亞高端客戶上。即明確表

17、達出本工程是欽州市樓盤中位置相對較偏，自然條件較好，規(guī)模不大，其緣由為：、從競爭市場環(huán)境而言，適宜此類消費群體的樓盤沒有；、從數(shù)量金字塔構(gòu)成來說，此類客戶相對較多，且購買力和消費愿望相當旺盛；、從引導和迎合市場需求實際分析，此類目的群消費潛力宏大；、營造“高質(zhì)高價和“一分錢一分貨氣氛，并進展理性訴求，較易培育市場，得到主流消費群認同。四、本工程目的客戶群分析根據(jù)本工程的市場定拉和產(chǎn)品定位，本工程主流消費群應鎖定中高端客戶亞高端客戶，尤其是次高端客戶需求和心思的把握。詳細分析為：一目的客戶群確定根據(jù)對本工程潛在客戶群的分析結(jié)果，工程的潛在消費者市場細分類型為：、特殊行業(yè)中、高層管理者據(jù)欽州稅務(wù)局

18、的一份資料顯示，電信、金融、保險、電力、自來水等與政府壟斷性資源相關(guān)行業(yè)性公司的個人所得稅交納是普通行業(yè)的.倍。因此，這些中、高層管理人員所構(gòu)成的群體對居住環(huán)境的改善反響熱烈。其月收入入均約元，文化素質(zhì)較高，非常注重樓盤的籠統(tǒng)和小區(qū)檔次以彰顯本身身份。、私營企業(yè)主隨著市場經(jīng)濟的深化和細化，催生了一批農(nóng)業(yè)開發(fā)、海產(chǎn)養(yǎng)殖、林產(chǎn)化工、建筑資料、礦業(yè)開采等初具規(guī)模的私營企業(yè)主，其收入較高。年收入-萬元，較注重樓盤品牌和社區(qū)文化氣味，常感慨本地樓盤綜合素質(zhì)差，有去南寧置業(yè)的愿望。、經(jīng)商人士由于近年欽州市政府加快了產(chǎn)業(yè)構(gòu)造調(diào)整步伐，又臨河近海，其海產(chǎn)品和礦產(chǎn)品豐富，構(gòu)成了一些產(chǎn)業(yè)鏈，再加前述私營企業(yè)的異軍

19、突起，培育了許多勝利的商人較關(guān)懷樓盤的綜合素質(zhì)和籠統(tǒng)，以符合本身品味和身份。、灰色隱形收入者前些年邊貿(mào)較旺，欽州市及轄區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城有一大批“頭腦靈敏者，從事“螞蟻搬家式走私生意，構(gòu)成了一個富有階層，再那么，在政府轉(zhuǎn)型過程中，也構(gòu)成了一批隱形收入者。他們都很強調(diào)樓盤的檔次。、家庭置業(yè)者隨著收入的添加，部分家庭已有改善原自建房的居住條件和居住環(huán)境的愿望?！拔镆灶惥郏艘匀悍?，許多家庭成員已逐漸情愿搬到本工程所在的新城區(qū)，以求過另一種生活，他們注重適用性和樓盤籠統(tǒng)，以此彰顯與其他家庭的不一樣。二目的區(qū)域確定根據(jù)前述潛在目的群的調(diào)研分析，他們以為，目的區(qū)域界定為：、主目的區(qū)域：欽州市、特別是工程周邊的

20、方園三公里區(qū)域。、次目的區(qū)域：市所轄縣城高收入群體效力區(qū)域/市所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營業(yè)主經(jīng)商人士活動區(qū)域。五、本工程定位根據(jù)對本工程SOWT分析和對競爭性樓盤的充分評價，他們提議：本工程的客戶群應鎖定在中、高端客戶。為迎合目的客戶群的潛在需求，他們建議對本工程的開發(fā)理念與認識方面要做些調(diào)整。在高起點塑造本工程本身質(zhì)量的同時，要營造高尚社區(qū)的樓盤籠統(tǒng)，以“領(lǐng)引欽州居住文明時代的精英文化社區(qū)為主旨進展整體包裝，強化賣點。一開發(fā)理念開發(fā)商對工程操作的運營理念對工程勝利與否有至關(guān)重要的作用。尤其對消費市場的把握和敏銳反響的靈敏性是其關(guān)鍵。對于本工程而言，他們以為， 欽州工程絕大多數(shù)是湘潭設(shè)計院規(guī)劃設(shè)計，樓盤產(chǎn)品

21、很大程度上存在雷同和抄襲，使如今規(guī)劃出來的樓盤缺乏個性，因此，他們建議開發(fā)商多吸收欽州以外城市樓盤的規(guī)劃和設(shè)計特點，力求在產(chǎn)品上與欽州現(xiàn)有樓盤有較大的差別；另外在營銷手法和推行理念上采用一些較為先進方法，爭取以創(chuàng)先的理念貫穿工程開發(fā)和營銷的一直。二樓盤稱號建議根據(jù)工程所處的區(qū)域，和周邊的環(huán)境以及欽州其它樓盤鮮明的特點，他們建議工程稱號擬定為“金海灣。創(chuàng)意緣由：、工程稱號以“金字作為工程開頭，與貴公司金輝房地產(chǎn)的金字相呼應，以便公司品牌和工程品牌相互促進。、“海字符合欽州大工業(yè)、大港口城市的籠統(tǒng)特征，又含有濃郁的生態(tài)自然元素，與工程的主題相符。、“灣字喻義為避風雨，享平安之地，讓客戶容易聯(lián)想為幸

22、福生活安居樂業(yè)的港灣。、欽州市原有“金灣大酒店已構(gòu)成一定的品牌，在市民中樹立了良好的口碑，“金海灣與金灣大酒店提名相關(guān)，容易讓人產(chǎn)生聯(lián)想、借住酒店的知名度為工程打造名聲，起到事半功倍的效果。、該樓盤南面剛好是欽州目前最具現(xiàn)代化氣味的金海灣大街，此樓盤將代表金海灣最有品牌的樓盤。六、整合營銷戰(zhàn)略：一操盤整體思緒根據(jù)前述競爭性樓盤的綜合分析和本工程的實踐運營市場競爭環(huán)境，他們以為，憑仗本工程的綜合素質(zhì)，本工程一定是以價錢和營銷手段取勝，因此樓盤在運營各階段一定要注重對價錢的把握的巧妙運用定價戰(zhàn)略吸引客戶，實現(xiàn)成交。正式推出階段月日前推出階段 月日元旦日推出后分期推行建立本工程知名度建立本工程總體籠

23、統(tǒng)培育人際口碑發(fā)明品牌價值營造迫切購買心態(tài)制造銷售焦點深化工程知名度突出本工程總體籠統(tǒng)發(fā)明驚動效應構(gòu)成熱銷氣氛促進銷售舉措維持市場追捧熱度堅持工程知名度加深本工程印象建立高尚社區(qū)概念確立人際口碑繼續(xù)市場熱度增進銷售構(gòu)成良性循環(huán)二詳細操作、銷售周期：控制在個月內(nèi)，次推盤，構(gòu)成次高潮。第一次推盤擬定于年月日，方案推套，占總量%；第二次推盤擬定于年月日，方案推套，占總量%；第三次推盤擬定于年月日，方案推約套，占總量%詳細進度為： 年月日 年月日 剩余部分 年月 日 %月日 % %、一期推盤思緒演繹：年月日面市推盤主要義務(wù)：利用“十一黃金周銷售旺季，進場，并進展直銷，內(nèi)部認購，客戶積累，公布均價，試探

24、市場反響；產(chǎn)品：首推棟多層建筑；價錢：內(nèi)部認購價元/m起，月初公布詳細市場價錢；均價控制元/m；促銷：加強對單位及周邊縣鎮(zhèn)宣傳活動；廣告組合：利用戶外廣告和POP廣告及樓盤賣場渲染氣氛，搶占市場先機，營造本工程知名度。年月日正式開盤主要義務(wù)：憑仗盛大的開盤，掀起第一次銷售高潮；產(chǎn)品：加推棟多層建筑；價錢：均價元/m，提升元/m；促銷：開盤當日享用額外優(yōu)惠或贈送禮品并舉行怒放開盤。廣告組合：利用報紙、電臺、電視臺、宣傳單頁、樓書、戶外廣告等方式進展“地毯式推銷，制造熱銷氣氛和市場熱度，構(gòu)筑本工程佳譽度。 年月日繼續(xù)銷售主要義務(wù)：繼續(xù)銷售力度和強度；產(chǎn)品：加推全部多層建筑；價錢：均元/m，均價控制

25、元/m；促銷：利用“五一黃金周銷售旺季爭取作清盤銷售；廣告組合：利用報紙、電臺、電視臺、宣傳單頁、樓書、戶外廣告等方式進展推銷，營造熱賣景象。年國慶前后一期尾盤主要義務(wù)：處置尾盤，同時進展二期銷售引導和預售登記； 產(chǎn)品：將剩余單元重新包裝推出市場；價錢：視市場情況，實行折中拆優(yōu)惠；促銷：送物業(yè)管理費、車位折扣、花園陽臺等廣告組合：利用報紙、電臺、電視臺、宣傳單頁、樓書、戶外廣告等。注：除特別標注外，本案所提到的價錢為實踐成交價。、銷售程序a) 接待流程： 客戶置業(yè)顧問(自動接待)講解沙盤引薦戶型送客戶回售樓部取資料觀賞工地現(xiàn)場做置業(yè)方案 b) 買賣程序：顧客置業(yè)顧問置業(yè)顧問銷售經(jīng)理置業(yè)顧問憑收

26、據(jù)簽署協(xié)議憑繳款單簽署協(xié)議備案、辦理按揭移交開發(fā)商移交開發(fā)商 擬購房號 確定擬定房號 引薦新單元 已售 未售 雙方確定價錢 現(xiàn)金繳款 開發(fā)商財務(wù)收訖 銀行繳款 開發(fā)商開立繳款單整理客戶檔案資料簽署銷售合同三樓盤戰(zhàn)略：、樓盤概念：工程籠統(tǒng)定位：領(lǐng)引欽州居住文明時代工程產(chǎn)品定位：欽州首席文化生態(tài)社區(qū)、包裝規(guī)劃工地籠統(tǒng)提議建筑暫時工地圍墻，并充分利用工地圍墻做籠統(tǒng)廣告，加深消費者對樓盤的整體認識和印象。尤其要留意加強小區(qū)綠化配套的施工，盡能夠在開盤前使綠化有雛形，有水景。工地管理井然有序，施工科學嚴厲，以此加強消費者自信心。售樓部籠統(tǒng)銷售中心作為顧客集中買賣的重要場所，其氣氛的營造非常重要，詳細表現(xiàn)

27、為：一方面，物化概念的擺設(shè)要高雅、溫馨，突現(xiàn)本工程的質(zhì)量特征；另一方面，銷售人員接待任務(wù)熱情、自信、大方，自始至終讓顧客有受尊重的覺得，在售樓部的裝修上一定要突出文化和生態(tài)的兩個主要概念。要制造一個本工程的建筑模型，使之形神兼?zhèn)?，深化本工程?nèi)涵。外部要營造熱銷氣氛，詳細為：在售樓部左右兩側(cè)的工地圍墻懸掛噴繪廣告，強化本工程的籠統(tǒng)；在新開工時，“人民南路與五馬路附近立一大型鋼架廣告牌mm;在售樓部前放置一個氣拱門，加強喜慶氣氛；在售樓部前懸掛三角吊旗，添加繁華氣氛；售樓部改造裝修方案詳見裝修方案。四價錢戰(zhàn)略、定價思緒：根據(jù)本工程所屬地段，其售價普遍較高，從前面的市場調(diào)查與分析中，可以看出主要競爭

28、樓盤廣廈花園、世紀新城、景湖花園、新澳花園、華信商城等均價均在元/m，而根據(jù)本工程的市場定位戰(zhàn)略，他們應在“低開高走的市場培育體系下，率先將價錢控制在元/m均價，總體均價控制在元/m之間。、價錢確定方法：根據(jù)本工程各項素質(zhì)的評選分析，他們初步擬定本工程起價為：元/m。然后根據(jù)樓層、朝向、景觀、戶型分別采取系數(shù)進展定價，最高價控制在元/m。其中一期第一部分均價控制在元/m左右，第二期部分均價控制在元/m左右。、價錢政策一次性付款的給予折優(yōu)惠，銀行按揭付款的折優(yōu)惠暫定。、價錢促銷：第一次推盤，實行正式開盤后即漲元/m進展內(nèi)部認購逼單；第二次推盤，實行抽獎大行動，即用戶進展現(xiàn)場抽獎，設(shè)置對個獎項，只

29、需當天落單均可參與抽獎，最低折扣設(shè)置為：折后總價減元/m，最高折扣設(shè)置為：折后總價減元，以此調(diào)動人氣。五產(chǎn)品戰(zhàn)略根據(jù)通盤銷售的戰(zhàn)略，以“好和“壞搭配為原那么，初次推盤可推位置稍差的房號，同時再搭配位置較好的房號，詳細推盤方案如下：六尾盤營銷戰(zhàn)略與方法房地產(chǎn)通常所說的“尾盤普通指繼續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在八成左右的時段，余下的單位便稱作尾盤。尾盤銷售不斷是開發(fā)商和代理商最感頭疼的事情之一。由于賣尾盤時已不大能夠大量性，轟炸性的進展廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費用非常有限，而尾盤又往往沉淀了開發(fā)商的目的利潤，如何以少量的宣傳費賣出最難賣的單位，這不斷是業(yè)內(nèi)人士熱衷討論的話題。根據(jù)他們多年來多個工程操盤的閱歷總結(jié)和實戰(zhàn)積累，詳細舉措和方法有：、全程介入：經(jīng)過統(tǒng)第三者全局思索，將戶型較差、極能夠剩的部分單位在內(nèi)部認購或開盤當日進展優(yōu)惠處置。、隱性降價：公開一些戶型較差或面積大的單位，采取隱性降價處置。例如，送物業(yè)管理費、送家電、送陽臺等頗具人情味的降價方式進展階段促銷。、制定目的，各個突破：仔細分析尾盤所剩單位滯銷的緣由，找出優(yōu)、缺陷，然后測定出真實可行的方法進展強銷。、改良產(chǎn)品，定義新市場：對產(chǎn)品滯銷部分進展改良，將產(chǎn)品進展分割處置，尋覓新市場。七、本工程廣告整合推行方案及預算一廣告預算確