太太樂經(jīng)銷商的控制與管理

1、太太樂經(jīng)銷商 的控制與管理太太樂經(jīng)銷商的控制與管理所謂經(jīng)銷商：就是幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品，為企業(yè)掙錢的人或單位。經(jīng)銷商是企業(yè)銷售體系的重要組成部分，是企業(yè)的重要資產(chǎn)之一。經(jīng)銷商的控制與管理的實(shí)質(zhì)就是如何有效的運(yùn)營這項(xiàng)資產(chǎn)，對(duì)它進(jìn)行開發(fā)、維護(hù)、運(yùn)用并使其增值。太太樂經(jīng)銷商的控制與管理太太樂經(jīng)銷商的控制與管理：1、對(duì)經(jīng)銷商地位和特性的認(rèn)識(shí)2、對(duì)經(jīng)銷商控制與管理的目的3、對(duì)經(jīng)銷商控制與管理的原則4、對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)和對(duì)策5、對(duì)經(jīng)銷商控制與管理的內(nèi)容對(duì)經(jīng)銷商地位和特性的認(rèn)識(shí)一、對(duì)經(jīng)銷商地位和特性的認(rèn)識(shí)地位：上帝 利益的共同體 雙贏特點(diǎn)：廠家與經(jīng)銷商關(guān)系 1.1+1=2 2.1+12 3.1+121、渠道體制：

2、由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變2、渠道運(yùn)作：以經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場(chǎng)建設(shè)為中心3、渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變4、市場(chǎng)重心：由大城市向地、縣市場(chǎng)下沉5、渠道激勵(lì)：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法.銷售渠道的新變化對(duì)經(jīng)銷商控制與管理的目的二.對(duì)經(jīng)銷商控制與管理的目的: 目的就是要培養(yǎng)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來價(jià)值的好經(jīng)銷商. 經(jīng)銷商的類型: 1.銷售量小,對(duì)企業(yè)也不忠誠的經(jīng)銷商 2.銷售量大,對(duì)企業(yè)也不忠誠的經(jīng)銷商 3.銷售量小,對(duì)企業(yè)忠誠的經(jīng)銷商 4.銷售量大,對(duì)企業(yè)忠誠的經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷商控制與管理的原則三.對(duì)經(jīng)銷商控制與管理的原則: 1.真正尊重經(jīng)銷商 2.長久合作 3.日常性工作 4.確保

3、經(jīng)銷商的利益對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)與對(duì)策四.對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)與對(duì)策: 1.目的是引導(dǎo)經(jīng)銷商成為一個(gè)好客戶.對(duì)其評(píng)價(jià)分為: 開發(fā)能力 銷售管理能力 銷售網(wǎng)絡(luò) 促銷能力 售后服務(wù)能力 與本公司的關(guān)系等 對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)與對(duì)策3.對(duì)策:A.對(duì)重點(diǎn)與好的經(jīng)銷商擴(kuò)大交易量,公司在人力.財(cái)力.物力.等方面投入及配合B.對(duì)差的經(jīng)銷商,減少與之交易次數(shù).積極開發(fā)能取代之經(jīng)銷商.太太樂經(jīng)銷商的控制與管理的內(nèi)容五.經(jīng)銷商控制與管理的內(nèi)容 1.合同的控制與管理 2.銷售計(jì)劃與記錄的控制與管理 3.利益的控制與管理 4.經(jīng)銷商的支援與輔導(dǎo) 5.分銷的控制與管理 6.客情關(guān)系的控制與管理 7.預(yù)警的控制與管理 8.售后服務(wù)的控制與

4、管理合同的控制與管理1.合同的控制與管理 合同是在經(jīng)銷商控制與管理中最具有約束力的法律文件.是控制與管理的法律依據(jù).A.建立規(guī)章制度.規(guī)定合同的簽署.流程.確保合同的嚴(yán)肅性.科學(xué)性.堵塞漏洞.B.建立標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的合同文本.C.專人管理 商業(yè)秘密.便于管理 經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃及記錄的控制與管理2.經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃及記錄的控制與管理經(jīng)銷商的業(yè)績好壞主要是通過銷售記錄表現(xiàn)出來的,只有有了銷售記錄,才能隨時(shí)了解每一個(gè)經(jīng)銷商的銷售.研究及其工作進(jìn)展.A.在基礎(chǔ)工作到位的情況下,各辦對(duì)每一個(gè)經(jīng)銷商每月制定一份銷售計(jì)劃,用以指導(dǎo)經(jīng)銷商有序的開展工作.計(jì)劃包括:銷售目標(biāo)(品種.規(guī)格.數(shù)量).進(jìn)度計(jì)劃.銷售支援等內(nèi)

5、容.B.銷售記錄是經(jīng)銷商銷售的最基本的資料,也是最有用的資料.內(nèi)容:進(jìn)貨時(shí)間.進(jìn)貨品種.規(guī)格.數(shù)量.金額.結(jié)帳情況.帳齡分析等.C.ERP的支持通過記錄與計(jì)劃并進(jìn),我們可以知道產(chǎn)品銷售情況,市場(chǎng)成長的快慢,區(qū)分經(jīng)銷商的好與差,從而有針對(duì)性采取措施,并為今后制定計(jì)劃奠定基礎(chǔ).利益的控制與管理3.利益的控制與管理企業(yè)要控制與管理好經(jīng)銷商,首先就要確保經(jīng)銷商賺到錢.經(jīng)銷商經(jīng)銷商產(chǎn)品分類:A.能夠賺錢的產(chǎn)品B.能夠帶貨走量的產(chǎn)品經(jīng)銷商的支援與輔導(dǎo)4.經(jīng)銷商的支援與輔導(dǎo) 企業(yè)不僅要讓經(jīng)銷商賺錢,而且要教會(huì)經(jīng)銷商賺錢的辦法A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商,即教育訓(xùn)練經(jīng)銷商,提高經(jīng)銷商的經(jīng)營素質(zhì),強(qiáng)化起銷售能力.B.支援經(jīng)銷

6、商,即廠家對(duì)經(jīng)銷商提供與銷售有關(guān)的指導(dǎo)與幫助:與經(jīng)營管理有關(guān)的指導(dǎo).支援.與銷售有關(guān)的指導(dǎo).支援與廣告.公關(guān)有關(guān)的指導(dǎo).支援指導(dǎo)經(jīng)銷商店鋪裝修.商品陳列設(shè)計(jì)擬定并推動(dòng)與促銷活動(dòng)有關(guān)的計(jì)劃指導(dǎo)其由各種刊物或大眾傳媒獲取信息的做法分銷的控制與管理5.分銷的控制與管理 經(jīng)銷商的業(yè)績體現(xiàn)在分銷的深度與廣度上，分銷控制與管理就是給經(jīng)銷商提出分銷目標(biāo)。制定分銷計(jì)劃、并協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)成分銷目標(biāo)。 目的：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、擴(kuò)大和消費(fèi)者的接觸面、增加購買機(jī)會(huì)、盡最大可能擴(kuò)大分銷深度和廣度。 建立分銷檔案 做好銷售記錄 制定拜訪計(jì)劃 建立客情關(guān)系等重點(diǎn)介紹二批的控制與管理 二批商的控制與管理二批商的控制與管理（一）定

7、義：指購買產(chǎn)品用于再銷售給零售網(wǎng)點(diǎn)的生意單位。目前,中國市場(chǎng)90%的個(gè)體二批商承擔(dān)著雙重角色：即作為二批商面向零售網(wǎng)點(diǎn)，又作為零售商面向消費(fèi)者。類型：國營二級(jí)批發(fā)商。份額下降。 個(gè)體批發(fā)市場(chǎng)。份額上升。 個(gè)體零散批發(fā)商。份額下降。性質(zhì)：等待客戶上門補(bǔ)貨。不主動(dòng)積極拓展，開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)。二批商的控制與管理（二）特征： 1、唯利是圖 短期利益 信譽(yù)度低 2、價(jià)格優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)的價(jià)格是其實(shí)現(xiàn)贏利目標(biāo)的根本手段。 3、費(fèi)用和利潤 低利潤、快周轉(zhuǎn) 4、貨款支付 現(xiàn)金、短期放帳（信譽(yù)好）5、銷貨限量 批、零兼營6、分銷、貸架、助銷 分銷：傾向于經(jīng)營最暢銷的品牌與規(guī)格，種類較少。 貸架：多數(shù)沒有足夠的貸架空間用于陳列

8、。堆積陳列是主要陳列方式。 助銷：在二批市場(chǎng)具有較明顯的群體效應(yīng)。 二批商的控制與管理二批商的控制與管理（三）、功能A、二級(jí)批發(fā)商有其如下優(yōu)勢(shì)1、可執(zhí)行較小的訂貨量。2、地理位置方便。3、具有自身固有的渠道。4、二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)可創(chuàng)造較強(qiáng)的群體效應(yīng)。二批商的控制與管理B、考慮到分銷商直接覆蓋所有零售 網(wǎng)點(diǎn)的能力和經(jīng)濟(jì)可行性，應(yīng)發(fā)展二級(jí)批發(fā)商在廠家銷售體系中扮演如下角色：1、對(duì)小型商店的銷售，同時(shí)利用二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)群體效應(yīng)來促進(jìn)廠家產(chǎn)品在小店的分銷。2、利用其固有網(wǎng)絡(luò)對(duì)該時(shí)期廠家還無法有效覆蓋的渠道進(jìn)行覆蓋，如集團(tuán)購買。3、既作為個(gè)體零售網(wǎng)點(diǎn)，又共同作為整體零售網(wǎng)點(diǎn)。4、覆蓋廠家該時(shí)期還不曾直接覆蓋的

9、區(qū)域，如小城鎮(zhèn)與農(nóng)村。二批商的控制與管理（四）、對(duì)二級(jí)批發(fā)商的發(fā)展策略1、直接覆蓋更多二級(jí)批發(fā)商，以確保廠家產(chǎn)品在貨架的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。2、廣泛的覆蓋+直接的覆蓋=有效的覆蓋。3、促使每一個(gè)盡可能全面分銷廠家產(chǎn)品。4、最大限度地提高廠家產(chǎn)品在所有二批商的生意份額，以鼓勵(lì)經(jīng)銷商集中人力、物力、財(cái)力銷售廠家產(chǎn)品，壓縮其它生意的投入，從而最有效地打擊競(jìng)爭(zhēng)者。5、幫助二級(jí)批發(fā)商建立有效的覆蓋和分銷系統(tǒng)使其成功地實(shí)現(xiàn)再分銷。二批商的控制與管理（五）、常見問題A、批發(fā)市場(chǎng)調(diào)控方面1、市場(chǎng)價(jià)格混亂，客戶降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)（2、假貨沖擊市場(chǎng)。）導(dǎo)致危害：廠家直接客戶利潤減少，同時(shí)可能受幾個(gè)大批發(fā)商控制，無法更有效地支持和發(fā)展

10、非直接覆蓋的二級(jí)批發(fā)商。二級(jí)批發(fā)商利潤減少，逐步喪失了經(jīng)營興趣，可能導(dǎo)致二級(jí)批發(fā)商放棄經(jīng)營產(chǎn)品，尤其是那些在資金、價(jià)格、規(guī)模上競(jìng)爭(zhēng)力弱、實(shí)力較差的二級(jí)批發(fā)商會(huì)放棄產(chǎn)品經(jīng)營，最終形成少數(shù)幾個(gè)大型客戶的寡頭經(jīng)營。小型商店、零售商店因批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格混亂，難以獲得全面的市場(chǎng)信息，只能謹(jǐn)慎進(jìn)貨，從而導(dǎo)致那些對(duì)二級(jí)批發(fā)商依賴較強(qiáng)的零售網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)重脫銷；同時(shí)二級(jí)批發(fā)商數(shù)量減少，必然削弱在分銷力量，最終使靠一級(jí)批發(fā)商輔助再分銷的零售網(wǎng)點(diǎn)分銷能力下降。價(jià)格的不斷下降將使消費(fèi)者對(duì)廠家產(chǎn)品的形象持懷疑態(tài)度，影響產(chǎn)品銷量和新品的推出。二批商的控制與管理產(chǎn)生原因：直接客戶間的激烈競(jìng)爭(zhēng)造成不同的進(jìn)貨渠道有不同的進(jìn)貨價(jià)格，反應(yīng)

11、在批發(fā)市場(chǎng)上，既是價(jià)格差距較明顯，為提高競(jìng)爭(zhēng)里必然竟相降價(jià)。同一經(jīng)銷商的價(jià)格體系內(nèi)有不同的等級(jí)，又使競(jìng)爭(zhēng)在不平等的情況下進(jìn)行，導(dǎo)致市場(chǎng)內(nèi)部的惡性流通，致使價(jià)格一跌再跌。客戶經(jīng)營策略及觀點(diǎn)不同，個(gè)別實(shí)力較強(qiáng)的客戶企圖通過壓價(jià)來獨(dú)占市場(chǎng)，從而首先降低價(jià)格加速了市場(chǎng)價(jià)格的下降。價(jià)格下降具有惡性循環(huán)的特征。一旦部分市場(chǎng)或二級(jí)批發(fā)商采取降價(jià)措施，其他市場(chǎng)或二級(jí)批發(fā)商極有可能竟相效仿，市場(chǎng)或二級(jí)批發(fā)之間互相傾軋，必然導(dǎo)致價(jià)格不斷下跌。二批商的控制與管理B、二級(jí)批發(fā)商管理方面的具體問題1、回款問題2、分銷問題3、貨架和助銷問題4、安全庫存問題5、送貨時(shí)間安排問題二批商的控制與管理（六）、對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理A

12、、宗旨：積極引導(dǎo)二級(jí)批發(fā)商向廠家期望的方向發(fā)展，并成為廠家所希望的角色。B、基本策略：1、通過與二級(jí)批發(fā)商簽定協(xié)議，在一定方面控制主要客戶，調(diào)控市場(chǎng)。2、通過建立合理的價(jià)格體系來全面管理二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。3、做好對(duì)二級(jí)批發(fā)商業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的管理，全面發(fā)展二級(jí)批發(fā)商和二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。C、開發(fā)二級(jí)批發(fā)商：由于產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)和廠家提供的強(qiáng)有力的廣告支持以及成功的銷售策略，二級(jí)批發(fā)商通過經(jīng)營廠家產(chǎn)品可以得到以下利益：1、直接利益；暢銷商品帶來的豐厚利潤。資金周轉(zhuǎn)快。運(yùn)營費(fèi)用低。利潤的增長率高、增長持久。經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大，有利于樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相對(duì)降低運(yùn)營成本。推展其自身的客戶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，為長遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 二批商

13、的控制與管理二批商的控制與管理2、間接利益更大龍頭產(chǎn)品帶動(dòng)店內(nèi)其它產(chǎn)品的銷售。樹立良好的經(jīng)營形象。（優(yōu)質(zhì)、信譽(yù)、品種齊全等）3、與廠家直接客戶（經(jīng)銷商）有效合作的利益避免經(jīng)營假貨的風(fēng)險(xiǎn)。穩(wěn)定的貨源的保障。獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)。成功的策略支持。（高素質(zhì)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍在分銷、助銷、貨架等方面的支持）優(yōu)先得到強(qiáng)有力的促銷支持。最優(yōu)惠的價(jià)格支持。 二批商的控制與管理4、關(guān)于簽訂協(xié)議的策略與此20%的重要客戶（占二級(jí)批發(fā)銷售量80%）簽訂協(xié)議，有效地在銷量、分銷、貨架、助銷、回款、進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨價(jià)格、庫存、合作等方面限制客戶，解決目前二級(jí)批發(fā)商管理中常見的各種問題 。關(guān)鍵點(diǎn)：有效協(xié)調(diào)經(jīng)銷商，統(tǒng)一價(jià)格體系，避免破壞價(jià)

14、格優(yōu)勢(shì)。減少價(jià)格等級(jí)，避免二級(jí)批發(fā)商之間的相互壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)大客戶和小客戶采取不同的價(jià)格策略對(duì)大客戶通過獎(jiǎng)勵(lì)制度鼓勵(lì)發(fā)展長期利益，變顯性價(jià)格優(yōu)勢(shì)為穩(wěn)定價(jià)格優(yōu)勢(shì)。對(duì)小客戶提供既時(shí)利益，即有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)惠價(jià)和有效的助銷。 二批商的控制與管理二級(jí)批發(fā)商業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的特點(diǎn)相對(duì)與零售網(wǎng)點(diǎn)更加復(fù)雜、更不穩(wěn)定，決定二批的業(yè)務(wù)隊(duì)伍應(yīng)是銷售隊(duì)伍中最強(qiáng)的。應(yīng)培養(yǎng)如下觀念：全面、整體的觀念。長遠(yuǎn)發(fā)展觀念服務(wù)觀念時(shí)間觀念客情關(guān)系的控制與管理六、客情關(guān)系的控制與管理客情關(guān)系的本質(zhì)就是企業(yè)主體與客體之間如何用需求的滿足來處理“利”、實(shí)現(xiàn)“利”、發(fā)展“利”的問題?！袄钡陌l(fā)展與實(shí)現(xiàn)是目標(biāo)，需求的滿足是手段。1、知己知彼與客情關(guān)

15、系客戶資料卡是工具知己知彼是起始2、觀念與客情關(guān)系商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，雙贏是基礎(chǔ)。大小客戶同等化，公正是關(guān)鍵。3、顧客滿意與客情關(guān)系無中生有，有型管理是基礎(chǔ)顧客滿意，及時(shí)解決是真諦4、所有制與客情關(guān)系去私為公，所有制是暗礁返本歸正，客情關(guān)系求正果預(yù)警的控制與管理七、 預(yù)警的控制與管理經(jīng)銷商的預(yù)警的控制與管理就是根據(jù)經(jīng)銷商的管理中發(fā)現(xiàn)的一些異常現(xiàn)象，納入預(yù)警處理程序，各方面及時(shí)調(diào)查分析原因，給予解決，將問題最終消滅在萌芽狀態(tài)。1、外欠款預(yù)警公司在客戶資信管理方面給每個(gè)客戶設(shè)定了一個(gè)授信額度，當(dāng)客戶的欠款超過授信額度時(shí)，就應(yīng)當(dāng)發(fā)出警告，并對(duì)此客戶進(jìn)行調(diào)查，分析問題原因，并及時(shí)回款，避免出現(xiàn)真正的風(fēng)險(xiǎn)。2、

16、銷售進(jìn)度預(yù)警根據(jù)銷售記錄資料，當(dāng)客戶的進(jìn)貨進(jìn)度和計(jì)劃進(jìn)度、同期進(jìn)貨量、進(jìn)貨頻率相比有下降時(shí)，都應(yīng)發(fā)出警告，并通知有關(guān)人員對(duì)此情況進(jìn)行調(diào)查，找出原因，并拿出相應(yīng)的解決辦法，防止問題擴(kuò)大。3、銷售費(fèi)用預(yù)警公司應(yīng)在客戶檔案中記錄每一筆銷售費(fèi)用，當(dāng)發(fā)現(xiàn)銷售費(fèi)用攀升或超出費(fèi)用預(yù)算時(shí)發(fā)出警告，并及時(shí)中止，做出相應(yīng)的調(diào)整，防止陷入費(fèi)用陷阱。預(yù)警的控制與管理4、客戶流失預(yù)警根據(jù)銷售記錄資料，當(dāng)客戶不再進(jìn)貨時(shí)即被視為客戶流失，就應(yīng)發(fā)出預(yù)警，公司即可及時(shí)進(jìn)行調(diào)查，并采取對(duì)策，防止客戶再度流失。5、客戶重大變故預(yù)警根據(jù)業(yè)務(wù)人員匯報(bào)的情況，當(dāng)客戶發(fā)生重大變故，比如被盜、車禍、分家、重病等情況時(shí)，即發(fā)出預(yù)警，有關(guān)部門關(guān)注此客戶的進(jìn)一步變化，以防止出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。6、價(jià)格體系異常狀況的預(yù)警7、ERP系統(tǒng)的支持售后服務(wù)的控制與管理八、售后服務(wù)的控制與管理售后服務(wù)的控制與管理的主要目地在于解決客戶的后顧之憂。1、退換貨的控制與管理由于市場(chǎng)變化很快，或者由于對(duì)市場(chǎng)把握不準(zhǔn)，客戶經(jīng)常有需要退貨或換貨的時(shí)候。根據(jù)客戶的不同情況，規(guī)定不同的退換貨時(shí)間，以防止不良客戶惡意退換貨行為。售后服務(wù)的控制與