產(chǎn)說會回收追蹤要點

1、產(chǎn)說會保費回收追蹤要點顆粒歸倉才是硬道理2022年8月15日1關于產(chǎn)說會公司搭臺，團隊唱戲建立我們的“主場”優(yōu)勢氛圍是成功的關鍵萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2成功的產(chǎn)品說明會三位一體會前：客戶的篩選與約訪會后：有效的追蹤與促成 會中：會場氛圍與講解40%20%40%3客戶當場簽單卻又猶豫？客戶未簽單的如何跟蹤追擊？客戶未到場的如何再次約訪？你遇到過這些問題嗎？4簽單是產(chǎn)說會的第一目標，有效的追蹤是提升簽單率的關鍵！5會后保費追蹤的三大關鍵（一）時效性 黃金72小時時間比例經(jīng)驗數(shù)據(jù)：產(chǎn)品說明會后一周之內(nèi)是收取保費，再次促成的最佳時機！6會后保費追蹤的三大關鍵（二）信心比黃金

2、更重要參加了產(chǎn)說會的客戶一定比沒有參加產(chǎn)說會的客戶：更了解_更相信_更容易_充滿自信的登場出現(xiàn)在客戶面前7會后保費追蹤的三大關鍵（二）系統(tǒng)的追蹤運作追蹤流程要設計，追蹤方法要研討，追蹤話術要演練，追蹤工具要完善。89追蹤六步曲第一步：整理(1)把產(chǎn)說會到場的客戶整理入冊 整理出簽單明細、未簽單明細(2)把邀請未到的整理入冊流程篇：910追蹤六步曲第二步:總結分析(1)到場客戶是否簽單,總結邀約經(jīng)驗/簽單經(jīng)(2)邀請未到的，其真正原因是什么？ 如何進行再次拜訪？1011追蹤六步曲第三步:完美簽單（針對到場簽單的）打鐵要趁熱, 電話約訪，面談促成話術：1、（單刀直入）您好張姐，昨天回去沒耽誤給孩子

3、做飯吧？您上午有空還是下午有空,我?guī)湍闳ラ_個帳戶。您簽的財富金賬戶我們需要您提供一個銀行帳號,上午10點還是下午2點我過去？2.（借題發(fā)揮）您好!劉姐!昨天走的急忘了告訴您貔貅擺放一定要注意口不要對廚房和衛(wèi)生間,口要對外對門或窗.好讓貔貅給您帶回更多的財運.對啦!您上午有空還是下午有空,我?guī)湍闳ラ_個帳戶,您簽的財富金賬戶我們需要您提供一個銀行帳號,上午10點還是下午2點我過去？1112追蹤六步曲第四步:迂回進攻（針對到場沒簽單的）電話跟蹤:問聽的感受匯報簽單件數(shù)(20件)及金額（100萬）強調(diào)簽單禮品需預約強調(diào)公司要求必須回訪（回訪函）敲定拜訪時間1213追蹤六步曲第五步:旁敲側(cè)擊（針對邀請但

4、未到的）電話回訪：遺憾懊惱+委屈抱怨 （讓客戶感受到你的真誠，讓客戶欠一筆感情債）電話匯報:匯報簽單件數(shù)(20件)及金額(100萬)強調(diào)公司要求必須服務回訪（回訪函）敲定拜訪時間1314追蹤六步曲第六步:產(chǎn)品再回顧（針對所有客戶）存取靈活，免費理財穩(wěn)賺不賠，保值增值避稅保全財產(chǎn)，兼顧人身保障專家理財 省力省時養(yǎng)成理財習慣，借助時間致富14已簽單客戶，顆粒歸倉未簽單客戶，強化意向無論簽單與否，都約請轉(zhuǎn)介紹名單萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究話術篇：15（一）對當場簽約客戶的會后跟進 1.已簽約且購買意向明確的客戶：簽單預約 _先生/女士，您好！我是，您在昨天理財講座上簽的財富金

5、認購意向，公司已經(jīng)確認并錄入了系統(tǒng)，為了保證您的利益，使保單及時生效，您需要準備好身份證和銀行存折，我來幫您辦理相關的手續(xù)。您看我現(xiàn)在過去還是下午3點比較方便？16 2.已簽約但猶豫不決的客戶：重新說明、促成簽單 _先生/女士，那天在產(chǎn)品推廣會上認購的人都已辦完手續(xù)，僅有您還沒有辦，公司特別安排我過來，想聽聽您的意見您看，這是您預約的禮品，我給您帶來了。另外公司要求填寫的確認函，麻煩您先填寫一下。您剛才講到.除了這方面您還有沒有其他的疑問？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究17 重新說明、異議處理、再次促成 （1） _先生/女士，感謝您上次參加我們公司的客戶答謝會，這是參會的紀

6、念品（遞上禮品）。上次會上很多人都開設了財富金賬戶，資金總額超過100 萬呢。您當時沒能辦理，不知您還有哪些疑問，我們來聊一下。 另外公司要求填寫的意見回訪函，麻煩您先填寫一下。 其實您這份計劃真的不錯.（根據(jù)計劃書進行講解）。（二）對當場未簽約客戶的會后跟進18 重新說明、異議處理、再次促成 （2）這個賬戶只是相當于把錢從您的左口袋放到了右口袋，資產(chǎn)還能夠持續(xù)穩(wěn)定增值，您還猶豫什么呢？家庭理財產(chǎn)品中，要么高風險高收益，要么低風險低收益，缺乏的是穩(wěn)健增值的理財產(chǎn)品。這個賬戶比銀行更劃算，比股票更安全，是一種有計劃、強制性的儲蓄，通過日復利的方式，實現(xiàn)資產(chǎn)的穩(wěn)定增值，我想這就是那么多人，包括我都

7、選擇了這個理財計劃的原因。您看，這就是我的保單(展示給客戶看，并再次講解).萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究19（三）約請客戶轉(zhuǎn)介紹 （已簽單客戶） _先生/女士，恭喜您擁有了華泰財富金賬戶理財計劃！您真是有遠見，不管是對您還是您的家庭，這都是一個非常明智的決定。您看，您還有哪些親戚、同學、朋友，像您一樣愛孩子、經(jīng)濟條件好的，我也跟他們聊聊，您在這里（遞上通訊本或準主顧卡）寫下他們的名字和聯(lián)系方式就可以了。您放心，我只是向他們介紹一下，不會給您添麻煩的。您看，剛好我今天下午有時間，您能不能約一下您的親戚（同學、朋友），也給你們創(chuàng)造一個見面的機會，也向他介紹一下我，要不現(xiàn)在就幫

8、我打個電話吧？真是謝謝您！您的親戚（同學、朋友）也會感謝您的！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究20（三）約請客戶轉(zhuǎn)介紹 （未簽單客戶） _先生/女士，雖然您沒能購買我們的產(chǎn)品，但是沒關系，您肯定有自己的原因，我們也能理解。您能來參會并且認同我們的產(chǎn)品，已經(jīng)是對我的莫大支持了，我已經(jīng)很感激了！您還有哪些像您一樣特別愛孩子、經(jīng)濟條件好的親戚、同學、朋友，我也把這么好的理財計劃跟他們介紹一下。您看，在您的好朋友當中，誰的經(jīng)濟條件比較好呢？把他們的名字和聯(lián)系方式寫在這里（遞上通訊本或準主顧卡）就可以了.在您的親戚當中，有沒有特別愛孩子的，把他們的名字和聯(lián)系方式寫在這里（遞上通訊本或準

9、主顧卡）就可以了.您放心，我只是向他們介紹一下，不會給您添麻煩的。不管進展到什么程度，我都會隨時向您通報的！真是謝謝您！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究21工具篇：保費回收追蹤常用工具計劃書、利益演示表參會紀念品、簽單獎勵禮品（卡）保費回收追蹤推薦工具自己購買的保單客戶購買的老保單（可以體現(xiàn)真實收益）確認函回訪函2223利用確認函促成交費針對現(xiàn)場簽單客戶華泰保險客戶確認函尊敬的客戶： 您好，感謝您信賴并選擇華泰人壽。由于我們業(yè)務人員的工作延誤，造成您在理財論壇上簽定的確認意向書的承諾保費尚未交到公司，您的保障不能及時生效，在此我們深表歉意。我們會責成業(yè)務人員限期改正，同時希望

10、您對我們的工作提出幾點改善意見，謝謝您的合作！客戶簽名： 2324確認函使用說明1、此函在客戶簽定投保意向書但未交納保費時使用2、以公司責罰業(yè)務員的口吻，督促客戶交納保費。業(yè)務員可以將此函面呈客戶，要求客戶配合，達到再次見面。注意點：1）業(yè)務員做委屈狀，請求客戶給予配合，好向公司交差。2）公司認為客戶是對的，不是強迫客戶，以免產(chǎn)生反感3）即使不能簽單，也要知道客戶真正不交費的原因。利用確認函促成交費2425利用回訪函持續(xù)追蹤針對現(xiàn)場未簽單客戶華泰保險客戶回訪函尊敬的客戶： 您好，感謝您參加華泰人壽理財論壇，同時對我們工作不足之處深表歉意。為了我們在未來工作的改善和工作效果的提升，我們懇請您協(xié)助

11、業(yè)務人員完成下面的問題回答，并提出建議。謝謝您的合作！客戶簽名： 對華泰人壽保險公司不了解說明會內(nèi)容太多、時間過長您不愿投保的原因是：業(yè)務人員講解不清條款不容易理解2526客戶回訪函使用說明1、此函是客戶在產(chǎn)品說明會未簽定確認意向書時使用2、以公司因工作不足，造成客戶不愿進行后續(xù)的簽單動作。為彌補不足，表示對客戶的誠意，所以要求業(yè)務人員回訪客戶，聽取客戶意見，改進工作。使用目的：求得客戶諒解，再次借機促成。業(yè)務員可以將此函面呈客戶，要求客戶配合，達到再次見面。注意點：1）業(yè)務員對于客戶所選的不購買原因（拒絕問題）盡量不要解決，目的是聽取客戶意見，反饋公司。2）公司所做的是緩解客戶，給業(yè)務人員借口可以邀請客戶再次到公司（營業(yè)區(qū)）說有專人（組訓或資深人員）為他講解服務。3）即使不能簽單，也要知道客戶真正不購買的原因。利用回訪函持續(xù)追蹤2627產(chǎn)品說明會客戶簽意向書簽保單客戶轉(zhuǎn)介紹協(xié)助調(diào)查提供建議轉(zhuǎn)投其他險種銷售循環(huán)的建立追蹤27萬一網(wǎng)制作收