競爭情報(bào)搜集方法研究

1、.：.；競爭情報(bào)搜集方法研討 日期：2006-06-22 16:45:02.0 來源：中國商業(yè)情報(bào)網(wǎng) 摘要：本文根據(jù)競爭情報(bào)搜集任務(wù)的實(shí)際閱歷，系統(tǒng)論述了競爭情報(bào)訪談活動(dòng)面臨的主要困難，討論了開展競爭情報(bào)訪談活動(dòng)應(yīng)遵守的品德規(guī)范，詳細(xì)描畫了綜合運(yùn)用競爭對(duì)手敏感信息流分析和用戶競爭情報(bào)需求分解兩種方法確定有效訪談對(duì)象的過程，并在對(duì)影響競爭情報(bào)訪談活動(dòng)過程的關(guān)鍵要素進(jìn)展充分討論的根底上，提出了競爭情報(bào)訪談活動(dòng)的根本模型。1. 敏感信息與競爭情報(bào)搜集過程敏感信息是指在競爭情報(bào)搜集過程中獲得的，有待進(jìn)一步加工處置和驗(yàn)證的有關(guān)競爭對(duì)手、競爭態(tài)勢(shì)與競爭環(huán)境的信息。根據(jù)信息來源的加工層次不同，敏感信息可分為

2、一次敏感信息和二次敏感信息。一次敏感信息是指以未經(jīng)加工處置的、直接反映客觀事物景象與本質(zhì)的口頭和實(shí)物信息源為主的、經(jīng)過訪談、定標(biāo)比超、參與會(huì)展等途徑獲得的，具有情報(bào)含量高、針對(duì)性和及時(shí)性強(qiáng)、搜集難度大等特點(diǎn)的敏感信息。二次敏感信息是指以經(jīng)人們加工處置過的、間接反映客觀事物景象與本質(zhì)的電子和文獻(xiàn)信息源為主的、經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)檢索、數(shù)據(jù)庫查詢、翻閱報(bào)紙期刊等途徑獲得的，具有信息量大、搜集本錢低、情報(bào)含量少、針對(duì)性和及時(shí)性弱等特點(diǎn)的敏感信息。在競爭情報(bào)搜集過程中，兩種類型敏感信息之間有著非常重要的關(guān)系。一方面，二次敏感信息是一次敏感信息的根底，它為競爭情報(bào)人員及時(shí)搜集有效的一次敏感信息提供必要的線索和背景資

3、料；一次敏感信息是二次敏感信息的深化，它可以為競爭情報(bào)任務(wù)人員提供詳細(xì)的、本質(zhì)性的關(guān)鍵信息。另一方面，一次敏感信息和二次敏感信息是密不可分的，它們都需求借助于對(duì)方進(jìn)展推導(dǎo)和驗(yàn)證，去偽存真，從而為競爭情報(bào)分析任務(wù)提供真實(shí)有效的資料。因此，根據(jù)一次敏感信息與二次敏感信息在競爭情報(bào)搜集過程中所起的作用和所處位置的不同，我們可以把競爭情報(bào)搜集過程分解為以下三個(gè)步驟：第一，根據(jù)情報(bào)需求，經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)檢索等途徑搜集二次敏感信息，發(fā)現(xiàn)相關(guān)線索，了解有關(guān)背景資料。第二，根據(jù)所獲線索和背景資料的數(shù)量與質(zhì)量以及企業(yè)競爭情報(bào)系統(tǒng)的建立情況，制定相應(yīng)的一次敏感信息搜集方案，經(jīng)過訪談等途徑搜集更為重要、更具有本質(zhì)性意義的敏

4、感信息。第三，將所獲的一次敏感信息與二次敏感信息進(jìn)展綜合比較、相互驗(yàn)證、去偽存真，從而使所獲敏感信息更加詳細(xì)、深化、真實(shí)，同時(shí)發(fā)現(xiàn)新線索、新需求和新問題。以上三個(gè)步驟循環(huán)往復(fù)，直至所獲敏感信息可以滿足競爭情報(bào)任務(wù)進(jìn)一步開展的需求。2. 競爭情報(bào)搜集活動(dòng)中出現(xiàn)的問題及其后果及時(shí)有效地搜集各類敏感信息是企業(yè)進(jìn)一步開展競爭情報(bào)分析任務(wù)的重要前提和保證。然而，在實(shí)踐任務(wù)中，競爭情報(bào)人員卻往往會(huì)忽視搜集一次敏感信息，而把大部分時(shí)間精神投入在二次敏感信息搜集任務(wù)上。導(dǎo)致這一景象的主要緣由不僅是由于一次敏感信息搜集難度大，面臨困難多，競爭情報(bào)人員經(jīng)常遭到品德法律以及人力物力等方面的制約，而且也是由于信息技術(shù)

5、的快速開展，因特網(wǎng)、商情數(shù)據(jù)庫等各類電子信息源的日益豐富為競爭情報(bào)人員搜集二次敏感信息發(fā)明了條件。快捷、方便、信息量大、低本錢等特性是電子信息源在競爭情報(bào)任務(wù)中發(fā)揚(yáng)重要作用的主要緣由。注重搜集二次敏感信息而忽視一次敏感信息搜集任務(wù)的景象在我國競爭情報(bào)界表現(xiàn)得非常突出。在我國，系統(tǒng)的競爭情報(bào)活動(dòng)普遍開展較晚，即使是某些大企業(yè)也剛剛處于起步階段。一些高校、咨詢機(jī)構(gòu)雖然在實(shí)際研討方面獲得一定進(jìn)展，但在詳細(xì)的競爭情報(bào)搜集過程中也存在過分依賴二次敏感信息的景象。在有些競爭情報(bào)機(jī)構(gòu)與部門中，網(wǎng)絡(luò)幾乎成為人們開展競爭情報(bào)活動(dòng)的獨(dú)一信息獲取途徑。人們對(duì)電子信息源的過分依賴以及二次敏感信息固有的局限性，使得競爭

6、情報(bào)人員經(jīng)常被淹沒在大量的似是而非的信息中，難以及時(shí)組織與分析出正確可靠的有助于企業(yè)決策的競爭情報(bào)。僅僅注重搜集二次敏感信息，而忽略一次敏感信息的重要作用，一方面，勢(shì)必導(dǎo)致競爭情報(bào)本質(zhì)上變成由一些缺乏深度和針對(duì)性的過時(shí)資料構(gòu)成的信息匯編；另一方面，競爭情報(bào)部門也將由于難以發(fā)揚(yáng)其在企業(yè)競爭中應(yīng)有的作用，而逐漸變成為與決策過程無關(guān)的信息查詢中心或資料中心，從而失去其原有的存在意義。因此，為提高與穩(wěn)定競爭情報(bào)部門在企業(yè)中的作用與位置，充分發(fā)揚(yáng)其在企業(yè)決策過程中應(yīng)有的作用，我們?cè)诶枚蚊舾行畔⒌耐瑫r(shí)，應(yīng)更加注重經(jīng)過一次敏感信息搜集途徑開展競爭情報(bào)任務(wù)。本文以訪談活動(dòng)為例，著重就利用一次敏感信息搜集途

7、徑開展競爭情報(bào)搜集任務(wù)中遇到的主要困難及其處理方法展開討論。 3. 競爭情報(bào)訪談活動(dòng)面臨的主要困難訪談活動(dòng)是競爭情報(bào)人員搜集敏感信息的重要途徑之一。無論是參與會(huì)展還是實(shí)地調(diào)查，也無論是出席會(huì)議還是直接訪問，競爭情報(bào)人員都必需同各種各樣的人員進(jìn)展接觸，在交談過程中獲取敏感信息。訪談不僅可使競爭情報(bào)人員經(jīng)過說話內(nèi)容獲得相關(guān)線索和情報(bào)，而且可經(jīng)過被訪談?wù)叩谋砬椤⒄Z氣、動(dòng)作與所處環(huán)境氣氛推導(dǎo)出有關(guān)敏感信息。因此訪談活動(dòng)是一種極其重要的一次敏感信息搜集途徑。常用的訪談方法是競爭情報(bào)人員故意掩蓋本人的真實(shí)身份和目的，假借客戶、供應(yīng)商或其他人員之名經(jīng)過咨詢、招聘面試、商討協(xié)作等途徑來搜集敏感信息。然而，隨著

8、社會(huì)的開展以及人們對(duì)競爭情報(bào)的認(rèn)識(shí)不斷加強(qiáng)，這類訪談活動(dòng)在實(shí)踐任務(wù)中已越來越難以開展。究其緣由是由于訪談活動(dòng)面臨以下困難：首先，開展競爭情報(bào)搜集活動(dòng)所面對(duì)的約束越來越苛刻。情報(bào)訪談活動(dòng)所受的約束主要表達(dá)在：第一，章程的約束。根據(jù)章程，一切的競爭情報(bào)都必需經(jīng)過合法且符合品德的方法獲得。合法且符合品德是企業(yè)開展一切競爭情報(bào)活動(dòng)的必要前提，偏離這一前提的情報(bào)活動(dòng)不是競爭情報(bào)活動(dòng)。第二，公司制度的約束。為了擴(kuò)展品牌效應(yīng)，樹立良好籠統(tǒng)，企業(yè)比以往任何時(shí)期都注重建立與完善本身的規(guī)章制度體系。競爭情報(bào)活動(dòng)必需以不損害企業(yè)籠統(tǒng)為前提。第三，競爭情報(bào)人員的個(gè)人品德規(guī)范的約束。那些有凈議的情報(bào)搜集方法常與競爭情報(bào)

9、人員個(gè)人品德規(guī)范發(fā)生沖突，許多競爭情報(bào)人員不屑運(yùn)用那些帶有明顯欺騙性的方法獲取敏感信息。第四，被訪談?wù)叩男乃技s束。一切的被訪談?wù)?，從心思上都不情愿成為競爭情?bào)人員獲取敏感信息的工具。因此，在訪談過程中，當(dāng)涉及到敏感話題時(shí)，被訪者通常避而不答或敷衍了事，競爭情報(bào)人員幾乎無法獲得任何本質(zhì)性內(nèi)容。其次，難以確定有效的訪談對(duì)象。目前，競爭情報(bào)人員主要是根據(jù)用戶的情報(bào)需求，根據(jù)過去的閱歷和客觀判別來選擇訪談對(duì)象，而后利用 表和人際關(guān)系來開展訪談活動(dòng)。然而，在實(shí)踐任務(wù)中，這一選擇訪談對(duì)象的方法存在著明顯的缺乏之處。由于競爭涉及到企業(yè)開展的方方面面，用戶的情報(bào)需求經(jīng)常千變?nèi)f化，過去的閱歷和客觀判別普通只對(duì)某

10、些常見類型的情報(bào)需求有效，如競爭對(duì)手的營銷戰(zhàn)術(shù)、人員招聘情況以及一些有關(guān)競爭對(duì)手曾經(jīng)開展或正在開展的活動(dòng)情況等比較直接、外表化、無須過多分析的即席情報(bào)，而對(duì)一些過去沒有見過的需求或有關(guān)競爭對(duì)手將要實(shí)施的方案等方面的情報(bào)，競爭情報(bào)人員往往會(huì)墮入不知問誰的姿態(tài)。過多地對(duì)一些實(shí)踐上并不知情的人開展訪談活動(dòng)，不僅會(huì)導(dǎo)致競爭情報(bào)人員疲于奔命，而且也大大添加了暴露訪談動(dòng)機(jī)進(jìn)而被競爭對(duì)手發(fā)現(xiàn)企業(yè)情報(bào)企圖，分析出企業(yè)開展戰(zhàn)略與方案的危險(xiǎn)。最后，訪談問題難以組織。由于情報(bào)的競爭性，訪談的話題通常非常敏感。有時(shí)競爭情報(bào)任務(wù)人員找到的訪談對(duì)象雖然擁有企業(yè)所需的敏感信息，但由于他們的崗位、身份以及反競爭情報(bào)認(rèn)識(shí)等要素

11、的限制，競爭情報(bào)人員無法在遵守約束條件的前提下就敏感程度較高的問題開展訪談活動(dòng)，從而浪費(fèi)了大量的珍貴時(shí)間。如何將特定的用戶情報(bào)需求分解為假設(shè)干敏感程度較低的訪談問題從而使訪談活動(dòng)更為有效也是競爭情報(bào)人員必需注重的問題。4. 開展競爭情報(bào)訪談活動(dòng)的前提條件訪談是競爭情報(bào)人員快速、直接獲得可靠性較強(qiáng)的敏感信息的重要途徑，充分利用這一途徑是有效開展競爭情報(bào)搜集任務(wù)所必需的。競爭情報(bào)搜集活動(dòng)必需是合法且符合品德的，這一點(diǎn)在章程中已有明確的要求。對(duì)于合法性，應(yīng)該了解為符合開展詳細(xì)的競爭情報(bào)搜集活動(dòng)所在國家和地域的法律制度。由于各國的法律制度存在著較大的差別，因此會(huì)出現(xiàn)某種競爭情報(bào)搜集方法在一個(gè)國家是合法

12、的而在另一個(gè)國家卻是難以接受的。的有關(guān)競爭情報(bào)搜集活動(dòng)必需滿足合法性的要求已被人們普遍接受，不滿足這一要求的情報(bào)活動(dòng)不是競爭情報(bào)活動(dòng)。根據(jù)章程要求，一切的成員在詳細(xì)開展訪談活動(dòng)之前必需向被訪談?wù)吖_本人的真實(shí)身份，其目的是使訪談活動(dòng)不具有欺騙性，從而滿足競爭情報(bào)搜集活動(dòng)符合品德的要求。關(guān)于這一點(diǎn)的可行性，筆者以為需求進(jìn)一步的討論。在實(shí)踐任務(wù)中，很難想像競爭情報(bào)人員在將本人的真實(shí)身份告知給企業(yè)外部的被訪者的情況下還能從對(duì)方那里獲得有效的敏感信息。假設(shè)真是這樣做，結(jié)局通常是被訪者回絕接受訪談，或者即使接受，競爭情報(bào)人員也不能夠得到任何本質(zhì)性內(nèi)容。相反企業(yè)卻會(huì)因此暴顯露本身的情報(bào)需求，從而被競爭對(duì)手

13、把握競爭情報(bào)搜集動(dòng)機(jī)，進(jìn)而推導(dǎo)出企業(yè)的開展方案與戰(zhàn)略。為確保訪談活動(dòng)可以在符合品德規(guī)范的前提下進(jìn)展，筆者以為，訪談活動(dòng)中的符合品德規(guī)范可以分解為以下兩個(gè)方面：首先，有益原那么。所謂有益包含兩層含義，第一，訪談活動(dòng)必需對(duì)企業(yè)有益，搜集競爭情報(bào)的目的是為企業(yè)決策提供有效的支持，提高企業(yè)的競爭才干，一切有損企業(yè)籠統(tǒng)的情報(bào)搜集行為都是不允許的；第二，訪談活動(dòng)必需對(duì)社會(huì)有益，競爭情報(bào)活動(dòng)的最終目的是加強(qiáng)企業(yè)間合理有效的競爭，從而進(jìn)一步推進(jìn)整個(gè)行業(yè)乃至社會(huì)向前開展。其次，無害原那么。無害原那么也包含兩層含義，第一，企業(yè)不應(yīng)僅為微小的利益而開展能夠?qū)Ω偁帉?duì)手乃至整個(gè)行業(yè)帶來較大危害的競爭情報(bào)活動(dòng)，僅僅為了壓

14、制競爭對(duì)手而進(jìn)展的訪談活動(dòng)是有背無害原那么的；第二，由于競爭情報(bào)任務(wù)的特殊性，競爭情報(bào)人員在對(duì)非企業(yè)內(nèi)部人員進(jìn)展訪談時(shí)，通常難以完全公開本人的真實(shí)身份和訪談的真正目的。因此，在詳細(xì)開展訪談活動(dòng)之前，應(yīng)仔細(xì)選擇訪談對(duì)象并反復(fù)斟酌訪談活題，從而防止訪談活動(dòng)對(duì)被訪談?wù)叩娜蝿?wù)和心思呵斥不用要的損傷。有益原那么和無害原那么是開展訪談活動(dòng)的必要前提。這一前提條件綜合思索了企業(yè)及其競爭對(duì)手、競爭情報(bào)人員及其訪談對(duì)象的利益以及競爭情報(bào)活動(dòng)的特殊性，因此筆者以為，在這一前提下開展的訪談活動(dòng)是滿足的有關(guān)競爭情報(bào)搜集活動(dòng)必需符合品德規(guī)范的要求。 5. 敏感信息流與訪談對(duì)象的分布企業(yè)每一項(xiàng)決策的制定與實(shí)施都要閱歷信息

15、處置、分析研討、資源預(yù)備和決策實(shí)施四個(gè)階段。由于在以上每一階段中，企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門之間以及企業(yè)與外部有關(guān)部門和人員之間都存在著大量的敏感信息交流活動(dòng)，因此，從競爭情報(bào)的角度看，企業(yè)的決策制定與實(shí)施過程本質(zhì)上是一個(gè)敏感信息傳播與分散過程。所謂敏感信息流就是指企業(yè)在制定與實(shí)施某一決策過程中，向企業(yè)外部、第三方以及企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門和人員自動(dòng)與被動(dòng)釋放的與該決策相關(guān)的各類敏感信息的總和及其流動(dòng)過程。敏感信息流貫穿于企業(yè)決策的整個(gè)過程之中，并在各個(gè)階段具有不同流動(dòng)方向和表現(xiàn)方式。第一，信息處置階段。這一階段的任務(wù)主要由企業(yè)競爭情報(bào)部門或其他信息部門承當(dāng)。根據(jù)企業(yè)制定的義務(wù)和遠(yuǎn)景，競爭情報(bào)等部門積極開展環(huán)

16、境審視與內(nèi)部分析活動(dòng)，為決策層搜集、加工、分析各類敏感信息，并提供有關(guān)企業(yè)面臨的機(jī)遇和要挾以及存在優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)的分析報(bào)告。為了制定真實(shí)有效的戰(zhàn)略決策，企業(yè)不得不與外界進(jìn)展廣泛的接觸，搜集所需的各類信息，這勢(shì)必導(dǎo)致其本身信息的廣泛傳播。這一階段企業(yè)敏感信息的傳播對(duì)象主要包括：企業(yè)內(nèi)部的與決策制定相關(guān)的技術(shù)、市場、財(cái)務(wù)、人事等部門的主要管理人員；與企業(yè)有或?qū)⒂袠I(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)的協(xié)作同伴，如供應(yīng)商、銷售商、媒體、運(yùn)輸部門等；具有該項(xiàng)決策審批權(quán)的行業(yè)主管部門或其他政府部門；能為制定該決策提供有效協(xié)助 的專家、學(xué)者或信息咨詢機(jī)構(gòu)。在這一階段中，雖然敏感信息分散范圍較廣，但是由于決策活動(dòng)剛剛開場以及競爭情報(bào)活動(dòng)特有

17、的隱秘性，企業(yè)向外部分散的敏感信息通常是外表、詳細(xì)和零散的，因此很難為競爭對(duì)手所覺察。第二，分析研討階段。在決策層的指點(diǎn)組織下，戰(zhàn)略部、企劃部、競爭情報(bào)部門以及其他相關(guān)部門在前一階段所獲得各類分析報(bào)告的根底上，就企業(yè)決策的可行性及其與現(xiàn)有戰(zhàn)略的相關(guān)聯(lián)絡(luò)等方面進(jìn)展綜合分析，制定不同的方案，評(píng)價(jià)并選擇最優(yōu)的實(shí)施方案。這一階段的敏感信息主要在企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門之間以及與企業(yè)有親密協(xié)作關(guān)系的咨詢公司和專家學(xué)者之間傳播。此階段的敏感信息傳播范圍小且嚴(yán)密性強(qiáng)，競爭對(duì)手很難直接從信息持有者那里獲取所需情報(bào)，但是由于決策活動(dòng)已進(jìn)展了較長的一段時(shí)間，各類零散的敏感信息得到了進(jìn)一步的分散，因此會(huì)引起競爭對(duì)手尤其是競

18、爭對(duì)手的業(yè)務(wù)人員的警惕。第三，資源預(yù)備階段。為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的，加強(qiáng)競爭優(yōu)勢(shì)，企業(yè)積極進(jìn)展融資開發(fā)、招聘人員、尋求協(xié)作、購買專利、構(gòu)造重組等一系列資源預(yù)備活動(dòng)，為戰(zhàn)略決策的有效實(shí)施發(fā)明必要的物質(zhì)條件。在這一階段，由于戰(zhàn)略決策已逐漸進(jìn)入詳細(xì)實(shí)施階段，企業(yè)必需同外部進(jìn)展廣泛的協(xié)作，因此，敏感信息不僅在企業(yè)及其協(xié)作同伴內(nèi)部廣泛傳播，而且也為競爭對(duì)手的某些業(yè)務(wù)人員或職能部門所了解，甚至被少數(shù)媒體所披露。此階段的敏感信息通常是詳細(xì)的、時(shí)效性極強(qiáng)的并可以進(jìn)展驗(yàn)證的。第四，決策實(shí)施階段。在前期的預(yù)備任務(wù)完成之后，企業(yè)決策進(jìn)入了詳細(xì)的實(shí)施階段。隨著戰(zhàn)略目的日趨明朗化，與之相關(guān)的戰(zhàn)略性敏感信息大大減少而戰(zhàn)術(shù)性敏感

19、信息卻大大添加。在這一階段，與企業(yè)及其有關(guān)的第三方有直接接觸的人員或部門是最好的戰(zhàn)術(shù)性敏感信息源。綜上所述，企業(yè)的敏感信息在決策制定與實(shí)施的不同階段具有不同的特點(diǎn)和表現(xiàn)方式，并為不同的人員所擁有。競爭情報(bào)人員可以經(jīng)過采用影子戰(zhàn)略等方法分析出競爭對(duì)手決策活動(dòng)所處階段以及相應(yīng)的敏感信息流動(dòng)方向和表現(xiàn)方式，及時(shí)有效地把握競爭情報(bào)訪談對(duì)象的分布情況，從而為進(jìn)一步確定詳細(xì)的情報(bào)訪談對(duì)象發(fā)明條件。同時(shí)我們也應(yīng)該留意到，企業(yè)的決策制定與實(shí)施過程是動(dòng)態(tài)和延續(xù)的，而不是界限清楚和被完美實(shí)施的。任何一個(gè)內(nèi)部或外部要素的變化都可以導(dǎo)致企業(yè)決策某個(gè)階段，甚至整個(gè)過程的變化，進(jìn)而改動(dòng)敏感信息的流動(dòng)方向和表現(xiàn)方式。例如，

20、經(jīng)濟(jì)情勢(shì)的變化可構(gòu)成艱苦的時(shí)機(jī)并要求企業(yè)改動(dòng)長期的目的和戰(zhàn)略，一家主要競爭者宣布進(jìn)展戰(zhàn)略調(diào)調(diào)也將要求企業(yè)相應(yīng)改動(dòng)本人的戰(zhàn)略。這些勢(shì)必導(dǎo)致由競爭對(duì)手、第三方、本企業(yè)內(nèi)部員工和其他外部人員構(gòu)成的競爭情報(bào)訪談對(duì)象群體隨著決策過程的變化而變化。因此，競爭情報(bào)人員在分析訪談對(duì)手決策活動(dòng)時(shí)，除了仔細(xì)思索競爭對(duì)手的企業(yè)規(guī)模、管理方式、消費(fèi)過程等要素外還必需對(duì)競爭環(huán)境的復(fù)雜度有充分的認(rèn)識(shí)，只需這樣，競爭情報(bào)人員才干較為客觀詳細(xì)地把握競爭對(duì)手的敏感信息流動(dòng)方向，明確情報(bào)訪談對(duì)象的分布情況。6. 情報(bào)需求分解與訪談對(duì)象的選擇僅知道訪談對(duì)象的分布情況是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，了解了哪些人能夠擁有企業(yè)所需的敏感信息并不意味著他們

21、都可以成為訪談對(duì)象。在實(shí)踐任務(wù)中，除了本企業(yè)內(nèi)部人員有能夠情愿把他們所知道的敏感信息直接通知給競爭情報(bào)任務(wù)人員外，其他人經(jīng)常會(huì)對(duì)所提敏感問題存有戒心。未經(jīng)仔細(xì)預(yù)備的訪談活動(dòng)，其結(jié)果往往是無效的甚至是有害的。因此，在開展訪談活動(dòng)之前，競爭情報(bào)人員不僅要對(duì)訪談對(duì)象的分布情況有充分的了解，而且需求對(duì)訪談問題加以細(xì)致的組織和分解。用戶的情報(bào)需求分解是指將大的、難以搜集分析的問題分解成假設(shè)干彼此獨(dú)立或相關(guān)且對(duì)于被訪者敏感度較小的問題。這一過程可分解為以下三個(gè)步驟：首先，明確關(guān)鍵情報(bào)主題( ：)。是用戶情報(bào)需求的簡約明了的表達(dá)，它描畫了競爭情報(bào)活動(dòng)最終要回答的問題。一個(gè)用戶情報(bào)需求能夠包含多個(gè)，每個(gè)通常在

22、內(nèi)容上具有一定的獨(dú)立性。例如，用戶需求了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品方案及其新產(chǎn)品在地域能夠采取何種營銷方式。由于產(chǎn)品方案和新產(chǎn)品的營銷方式在情報(bào)內(nèi)容上關(guān)聯(lián)不大，因此為了便于情報(bào)搜集任務(wù)的開展，競爭情報(bào)任務(wù)人員應(yīng)首先將這一需求分解為競爭對(duì)手的產(chǎn)品方案和競爭對(duì)手的新產(chǎn)品在地域能夠采取的營銷方式兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的。在明確了之后，競爭情報(bào)人員針對(duì)不同的組織相關(guān)的情報(bào)搜集活動(dòng)。其次，將分解為多個(gè)關(guān)鍵情報(bào)問題( ：)。明確地描畫了競爭情報(bào)活動(dòng)最終要解答的問題，但它們往往過于簡約，以致難以直接作為競爭情報(bào)人員確定情報(bào)搜集范圍，尋覓適宜信息源的根據(jù)。是一組與某個(gè)相關(guān)的敏感問題，它們從不同側(cè)面描畫了用戶所關(guān)懷的問題，是對(duì)的分

23、解和細(xì)化。例如，對(duì)于競爭對(duì)手的新產(chǎn)品在地域能夠采取的營銷方式這一而言，我們可以提出競爭對(duì)手的新產(chǎn)品已在哪些地域上市?競爭對(duì)手計(jì)劃將其新產(chǎn)品在地域上市嗎?競爭對(duì)手通常采用何種方式發(fā)布新產(chǎn)品?競爭對(duì)手的新產(chǎn)品將于何時(shí)在地域上市等一系列。競爭情報(bào)人員圍繞進(jìn)展情報(bào)搜集任務(wù)，并對(duì)它們進(jìn)展綜合分析，最終獲得與某個(gè)相關(guān)的競爭情報(bào)。最后，確定與某個(gè)相關(guān)的關(guān)鍵情報(bào)征兆( ：)，從而進(jìn)一步細(xì)化該。有些是較容易回答的，如對(duì)于競爭對(duì)手的新產(chǎn)品已在哪些地域上市這一問題，競爭情報(bào)人員可以從競爭對(duì)手網(wǎng)站、報(bào)紙或經(jīng)銷商等處得到答案。然而，對(duì)于競爭對(duì)手的新產(chǎn)品將于何時(shí)在地域上市這類問題，競爭情報(bào)人員就很難找到可以提供答案的信息

24、源。由于新產(chǎn)品的詳細(xì)發(fā)布時(shí)間往往是競爭對(duì)手嚴(yán)厲控制的商業(yè)，因此不會(huì)事先公布。某些機(jī)構(gòu)，如廣告代理、協(xié)作同伴等雖然知道這一時(shí)間，但他們通常與回絕向外界泄漏。是競爭對(duì)手流顯露來的預(yù)示將要采取某一行動(dòng)的信號(hào)。例如，競爭對(duì)手在推出新產(chǎn)品之前通常會(huì)開展市場調(diào)研、購置媒體空間、招聘營銷人員等一系列活動(dòng)。這些活動(dòng)是競爭對(duì)手為新產(chǎn)品上市所必需做的前期預(yù)備任務(wù)。經(jīng)過對(duì)的分析，競爭情報(bào)人員可以有效地預(yù)測(cè)競爭環(huán)境的開展趨勢(shì)，從而進(jìn)一步對(duì)某種進(jìn)展組織與分解，提高的針對(duì)性，降低的敏感程度。用戶情報(bào)需求的分解過程是一個(gè)逐漸精化的過程，競爭情報(bào)人員需根據(jù)情報(bào)搜集的難易程度以及訪談對(duì)象的分布情況詳細(xì)把握每個(gè)的細(xì)化深度。擁有敏

25、感信息的人并不意味著他們都是合理的訪談對(duì)象，只需向恰當(dāng)?shù)娜藛柷‘?dāng)?shù)膯栴}才干保證訪談活動(dòng)的有效性。經(jīng)過對(duì)用戶情報(bào)需求的分解，訪談問題在得到了充分的詳細(xì)化的同時(shí)，敏感程度也得到了大大的降低。問題的敏感程度是相對(duì)于詳細(xì)訪談對(duì)象而言的。例如，就競爭對(duì)手在市的業(yè)務(wù)代表將由誰來接替這一而言，直接向競爭對(duì)手訊問遠(yuǎn)不如向與其有業(yè)務(wù)協(xié)作的第三方了解來得容易。因此，假設(shè)某個(gè)訪談問題容易引起訪談對(duì)象的戒心或抵觸心思，影響訪談活動(dòng)的有效開展，那么我們就以為該問題對(duì)于這個(gè)訪談對(duì)象而言是敏感的。為了進(jìn)一步降低的敏感程度，對(duì)于那些需求經(jīng)過訪談途徑方可解答的，競爭情報(bào)人員還需求根據(jù)知信息、過去的閱歷、訪談對(duì)象的任務(wù)崗位與身份

26、以及訪談活動(dòng)的詳細(xì)場景等要素，對(duì)它們進(jìn)展必要的變化，從而粉飾企業(yè)的情報(bào)目的，使得訪談活動(dòng)可以在更為輕松的氣氛中進(jìn)展。對(duì)于一次詳細(xì)的訪談活動(dòng)而言，有效的訪談對(duì)象必需同時(shí)具備以下四個(gè)條件：第一，訪談對(duì)象必需擁有競爭情報(bào)人員所需的敏感信息；第二，訪談活動(dòng)必需可以在滿足有益原那么和無害原那么的前提下進(jìn)展；第三，訪談活動(dòng)可以在特定的時(shí)間范圍內(nèi)進(jìn)展；第四，訪談對(duì)象對(duì)競爭情報(bào)人員提出的問題不敏感或敏感度較低，訪談活動(dòng)不會(huì)引起被訪者的抵觸心情。一切這些都要求競爭情報(bào)人員在選擇訪談對(duì)象時(shí)不僅要對(duì)本身的敏感程度、敏感信息及其擁有者之間的關(guān)系、被訪者擁有的敏感信息數(shù)量與質(zhì)量以及時(shí)間、經(jīng)費(fèi)、人力、訪談難度、訪談環(huán)境等

27、要素做充分的了解，而且還要對(duì)某個(gè)與其他以及某個(gè)訪談對(duì)象與其他訪談對(duì)象之間的關(guān)系等諸多要素進(jìn)展系統(tǒng)的綜合思索。只需這樣，競爭情報(bào)人員才可以從擁有所需敏感信息的本企業(yè)員工、競爭對(duì)手、第三方和其他外部人員中選擇出適宜的訪談對(duì)象，有效地開展訪談活動(dòng)。降低訪談問題的復(fù)雜性和敏感程度為競爭情報(bào)人員及時(shí)確定有效的訪談對(duì)象獲取敏感信息發(fā)明了條件。 7. 影響訪談活動(dòng)過程的關(guān)鍵要素與競爭情報(bào)訪談活動(dòng)模型分析影響訪談活動(dòng)過程的關(guān)鍵要素主要包括訪談目的、訪談角色和訪談才干，它們從不同側(cè)面決議著訪談活動(dòng)的結(jié)果與方向。首先，客觀明確的訪談目的是決議情報(bào)訪談活動(dòng)勝利與否的關(guān)鍵。用戶情報(bào)需求分解過程大大降低了各種訪談問題的

28、難度與敏感程度，這為競爭情報(bào)人員可以在訪談活動(dòng)中充分利用被訪者對(duì)組織零散的敏感信息的潛在價(jià)值缺乏足夠認(rèn)識(shí)這一特點(diǎn)，用合法且符合品德的方法實(shí)現(xiàn)預(yù)期的訪談目的發(fā)明了條件。競爭情報(bào)是建立在敏感信息根底之上的，它是競爭情報(bào)人員對(duì)大量敏感信息進(jìn)展系統(tǒng)分析的結(jié)果，而不是訪談活動(dòng)的直接結(jié)果。未經(jīng)系統(tǒng)化分析的大量敏感信息無法構(gòu)成有效的競爭情報(bào)，難以為企業(yè)決策提供協(xié)助 。假設(shè)競爭情報(bào)人員寄希望于經(jīng)過訪談活動(dòng)直接獲得企業(yè)所需的競爭情報(bào)，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致訪談活動(dòng)違背有益原那么和無害原那么，損害企業(yè)本身和被訪者的利益，進(jìn)而對(duì)競爭情報(bào)任務(wù)的開展產(chǎn)生不利影響。訪談活動(dòng)的詳細(xì)目的應(yīng)該是獲取有助于情報(bào)分析活動(dòng)所需的敏感信息和有利于

29、進(jìn)一步開展情報(bào)搜集活動(dòng)的重要線索，而不是獲取最終的競爭情報(bào)或商業(yè)，對(duì)此訪談人員必需有清楚地認(rèn)識(shí)。其次，訪談?wù)叩慕巧珱Q議了訪談活動(dòng)雙方之間的關(guān)系，進(jìn)而左右了訪談戰(zhàn)略和方法的選擇與運(yùn)用。一方面，被訪者的角色是由其任務(wù)崗位所決議的，是其任務(wù)性質(zhì)的直接表達(dá)，因此往往是固定不變的。另一方面，為了便于獲取企業(yè)所需的敏感信息，在訪談活動(dòng)中，競爭情報(bào)人員的角色經(jīng)常隨訪談目的和訪談對(duì)象的身份、崗位的變化而變化。例如，在對(duì)本企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)展訪談時(shí)，由于雙方的目的一致，都是為企業(yè)的開展搜集、分析對(duì)手信息，且彼此有一定的了解和協(xié)作閱歷，因此，訪談?wù)叩慕巧褪歉偁幥閳?bào)人員。而在對(duì)競爭對(duì)手或第三方開展訪談活動(dòng)時(shí)，由于

30、情報(bào)活動(dòng)的敏感性和競爭的對(duì)抗性，競爭情報(bào)人員通常需求隱瞞本人的真實(shí)身份，而以某種易于對(duì)方接受且便于開展訪談活動(dòng)的角色與訪談對(duì)象進(jìn)展接觸，如顧客、潛在協(xié)作者或其他非情報(bào)人員等。因此，在詳細(xì)開展訪談活動(dòng)之前，競爭情報(bào)人員必需對(duì)訪談對(duì)象的身份、背景、任務(wù)性質(zhì)等信息有充分的了解，根據(jù)情報(bào)需求，明確本身將擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?，預(yù)先把握雙方在訪談過程中應(yīng)有的關(guān)系，制定出有效的訪談方案。最后，競爭情報(bào)人員的訪談才干是訪談活動(dòng)得以有效開展的重要保證，它詳細(xì)表達(dá)在以下三個(gè)方面：第一，語境順應(yīng)才干。共同的交流語境有助于激發(fā)討論熱情、防止誤解、把握交流中的提示與線索。訪談活動(dòng)是一個(gè)積極的動(dòng)態(tài)過程，訪談雙方不僅是信息的發(fā)出者，同時(shí)也是信息的接納者。在訪談過程中，訪談?wù)吲c被訪者之間不僅經(jīng)過明確的言語來傳送信息，而且還經(jīng)過有形的環(huán)境信息，或是經(jīng)過個(gè)人內(nèi)化了的信息進(jìn)展交流。假設(shè)訪談?wù)呤孪葘?duì)將要討論的問題知道很少，寄希望于被訪者可以對(duì)所提問題逐一進(jìn)展明確的解釋，勢(shì)必會(huì)在雙方之間呵斥不用要的摩擦。引起被訪者不耐煩并最終導(dǎo)致訪談失敗的緣由往往是一方以為已給出了很多信息，而另一方既不能做出足夠的回應(yīng)也不能及時(shí)確定交流中的各種提示。假設(shè)競爭情報(bào)人員事先對(duì)將要討論的問題的背景信息