售罄銷售勵志

1、售罄售罄作者：鄧小華前言據(jù)2：8定律，一個團隊中20%的人完成80%的業(yè)績，誰都想成為這20%的人，但怎樣才能成為呢？成功模式能否快速復制呢？能打造出新的8：2團隊（即80%的精英）嗎？誰都想成為這20%中的一員，但如何才能盡快地實現(xiàn)呢？有什么可復制的成功經(jīng)驗嗎？相信這是地產(chǎn)從業(yè)人員所關心的課題。其實，成為一個房地產(chǎn)銷售人員很容易，但要成為一名頂尖售樓精英卻不是一件簡單的事。特別是在競爭激烈、變化莫測、不確定的房地產(chǎn)市場環(huán)境中，要想脫穎而出，則更需要不斷地提升自我。廣州、深圳房地產(chǎn)市場化的進程步伐已近二十載，群雄并起、大浪淘沙，市場競爭尤甚，同時也造就了一批從硬仗、惡戰(zhàn)中拼殺出來的一流高手，所

2、謂“一將成名萬骨枯”，他們在廣、深兩地市場中以強勢的銷售業(yè)績當之無愧地成為最璀燦的地產(chǎn)銷售英雄。近10年來我一直從事房地產(chǎn)的銷售、研究及領導工作，也屢屢有把成功的經(jīng)驗和模式寫出來的沖動，打破門戶之見而放之于四海，讓更多的人少走彎路、直線成功。我想光一已之見不免有些局限性，所以特別歷時一年多時間走訪、研究廣、深兩地20余位地產(chǎn)銷售冠軍，終于寫下了一些段落，先拿來給各位網(wǎng)友交流、交流。因是在平日緊張的工作中擠時間寫的，可能還比較零散，請大家多提意見。第一章：激勵篇在人的本性中，有一種傾向；我們把自己想象成什么樣子，就真的會成為什么樣子。拿破侖希爾01、打造第四代售樓精英所有頂尖級的運動員都會利用最

3、先進的方法及技巧來訓練及改善自己，幫助他們在世界的競賽中取得勝出的優(yōu)勢，世界級的競賽中，勝負往往決定于厘米、毫米秒、毫秒之間。而頂尖的“售樓運動員”亦同樣需要運用最先進的售樓方法及售樓技巧來改善及提高自己，使他們能夠決勝于置業(yè)者在買與不買的一瞬間。要利用及學習最先進的售樓方法及技巧就必須先了解什么是目前最先進的售樓方法及技巧。什么是目前最先進的售樓方法及技巧？為了更加簡單的說明這個問題，下面就用這個大家都熟悉，但卻未必真正參透的“把梳子買給和尚”的故事來形象闡明房地產(chǎn)銷售技術的過去、現(xiàn)在及未來。有一個公司為了招聘優(yōu)秀銷售員，對四個應聘者出了一道考題：“要求他們把梳子銷售個廟里的和尚”。第一個銷

4、售員接到任務后，心里嘀咕道：“和尚沒頭發(fā)，梳子是梳頭發(fā)的，要把梳子買給和尚那是不可能的，哪怕是送一把給他們，要是哪個和尚在腰里掏把梳子出來，也會有花和尚之嫌，因此，他認定要把梳子買給和尚那是絕對不可能的”，結果他沒賣出一把梳子；第二個推銷員開始也一直思考著數(shù)字與和尚的關系，給梳子與和尚劃上不等號，但后來他想到梳子可以撓癢，胖和尚手不夠長，可以用梳子來撓背，此外，梳子梳頭時除了梳理頭發(fā)，其實還可以按摩頭部，疏通血脈，老和尚如果經(jīng)常用梳子梳梳頭，念經(jīng)之時就不會打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚為目標顧客進行了推銷，不停的向胖和尚及老和尚強調(diào)梳子撓癢及疏通血脈的功能，終于有一位老和尚接受了他的產(chǎn)品

5、；第三個推銷員，接受到任務后，沒有急于推銷，他先進行了一番調(diào)查，結果他發(fā)現(xiàn)一般的廟都是建在山上，而來廟里上香的香客，經(jīng)過長途跋涉，往往衣冠不整，特別是山中腰的山風，吹的香客們頭發(fā)凌亂。于是，他想到，如果能在廟里各個梳洗的地方提供一兩把梳子，對香客來說是很方便的。而后，他找到廟里的后勤負責人，把他的觀察和想法告訴了這個負責人，結果，他賣出了100把梳子；第四個推銷員是個超級推銷員，他也不急于推銷，而是在廟里進行了長達一個星期的觀察，通過他的觀察和思考，他發(fā)現(xiàn)一個問題，現(xiàn)在人們的生活水平不斷提高，人們除了去廟里上香之外，也經(jīng)常外出旅游，旅游時，人們經(jīng)常帶些紀念品回來，而到廟里上香，捐獻香油錢時，廟

6、里卻沒有任何合適的紀念品饋贈給香客。于是，他想出一個辦法，在梳子上刻上三個字“積善梳”（人們上香及捐香油錢的念頭無非是想積德行善），當人們向廟里捐香油錢時，贈送一把“積善書”給香客，香客回家后，天天早上梳完頭放下梳子就會看到“記善梳”三個字，就會聯(lián)想起這間廟，這種天天的聯(lián)想勢必讓他下一次再來捐香油錢，同時，也加大了他向親戚、朋友及同事等推薦這間廟的可能性，送出一把小梳子，有所花費，但廟里的收入同時會因此大大個提高。于是，他找了一間香火不太旺盛的廟，并找到廟里的方丈，見面的第一句就問方丈：“我有個辦法可以讓你廟里的香火旺盛三倍，不知道，您有沒有興趣了解一下？”本來就為廟里香火頭痛的方丈一聽，自然

7、非常有興趣，并表現(xiàn)出急切想知道的表情，這位推銷員就把他的觀察及解決方案跟這位方丈說了一遍，于是，他得到了一張1000把的定單。其實，這四位推銷員恰好代表著我們房地產(chǎn)市場的四代銷售人員，其中，第一位及第二位代表的是以“房地產(chǎn)”產(chǎn)品為中心的銷售技巧，而第三位及第四位則代表以“顧客”為中心的銷售技術。以產(chǎn)品為中心的“銷售導向”型銷售方式強調(diào)產(chǎn)品本身，主要靠銷售人員將記憶中的內(nèi)容象裝“罐頭”樣強行讓客戶接受。這種獨白的銷售方式有時也叫成批銷售，銷售的完成主要依靠銷售人員的個人能力；以顧客為中心的“客戶導向”型銷售方式則強調(diào)客戶的需求，通過鼓勵性的與客戶的交流尋求客戶的真實需求，以解決客戶的需求為最終銷

8、售目的。當然，這兩種不同導向的銷售方式（四代房地產(chǎn)銷售人員）并存在今天的房地產(chǎn)銷售市場，并都起著不同程度的銷售作用。只是，在我國房地產(chǎn)的不同發(fā)展階段，各代銷售人員分別主導著當時的房地產(chǎn)銷售形式。第一代房地產(chǎn)銷售形式，被動式“坐銷”。這種房地產(chǎn)銷售形式是房地產(chǎn)賣方市場時期的主要銷售形式，銷售人員根據(jù)自身產(chǎn)品單向與置業(yè)者溝通，置業(yè)者口頭說需要什么樣的房屋，就尋找與之相似的產(chǎn)品，當置業(yè)者說不買時，就認為置業(yè)著不可能買，他們從不了解置業(yè)者的購買動機，從不主動解除置業(yè)者的購買拒絕。他們忽略了置業(yè)者不是專業(yè)購買者，有時對自己的需求是描述不清楚的。他們就像故事中的第一位推銷員，經(jīng)常用“不可能”來結束一位顧客

9、的購買行為。這種房地產(chǎn)銷售形式在我國房地產(chǎn)業(yè)剛剛起步階段，還是房地產(chǎn)賣方市場時非常普遍，當然，在今天的房地產(chǎn)銷售市場仍然有不少這樣的售樓員存在，他們共同的特點是帶著有色眼睛看待前來的置業(yè)者，“挑剔”是他們的拿手好戲，這些銷售人員普通業(yè)績不太好。第二代房地產(chǎn)銷售形式，通過產(chǎn)品“功能”提高銷售。故事中第二位銷售員，他通過挖掘梳子的撓癢及疏通血脈的功能，成功的把“不可能”的業(yè)績提高到一把。第二代房地產(chǎn)銷售人員也正是這樣，通過挖掘房地產(chǎn)的各項“功能”來提高銷售業(yè)績，“房地產(chǎn)不等于鋼筋加水泥”就是這一代房地產(chǎn)銷售形式的中心思想。銷售員推銷房屋時主要從地段、朝向、戶型、周邊配套、小區(qū)環(huán)境等入手，單向式的向

10、置業(yè)者們推薦他們手頭的房屋，整個銷售過程中售樓人員主要扮演著一個房地產(chǎn)產(chǎn)品解說員的角色。第三代房地產(chǎn)銷售形式，通過“服務”提高銷售。第三位推銷員觀察到香客需要梳洗這個問題，通過提高廟里服務水平而獲得銷售提高。銷售過程以顧客為中心，發(fā)展顧客需要，并服務顧客。第三代房地產(chǎn)銷售形式也正是這樣，當房地產(chǎn)進入買方市場時，房地產(chǎn)的銷售開始轉向以置業(yè)者為導向，銷售過程開始加強買賣雙方的溝通，充分挖掘客戶需求，產(chǎn)品設計越來越人性化，市場細分不斷升級。售樓人員在推銷的過程也不再“唯地段論”，因為大盤、超級大盤的出現(xiàn)不斷弱化例如“地段論”。目前，這種通過“服務”提升銷售的形式得到肯定及提倡，并在房地產(chǎn)銷售領域得以

11、不斷升級及推廣，房地產(chǎn)領域正悄然進行一場服務爭奪戰(zhàn)。第四代房地產(chǎn)銷售形需要梳洗式，通過“雙贏”思維提高銷售。第四位推銷員通過觀察發(fā)現(xiàn)廟里有需要合適紀念品饋贈給香客這個潛在的需要，并通過改良梳子來滿足這個需求，達到提高廟里的業(yè)績而獲得銷售上的極大成功。從某種意義上可以說，他在提高廟里業(yè)績的同時推銷了他的梳子，他的動機是幫助廟里提高業(yè)績。第四代房地產(chǎn)銷售形式正式這樣，在幫助客戶解決問題的同時銷售了自己的房子。這種銷售形式集中表現(xiàn)在生活方式、概念地產(chǎn)、文化地產(chǎn)等概念銷售的盛行，房地產(chǎn)銷售技術更注重與客戶的雙向溝通，需求的充分挖掘等方面?！鞍l(fā)現(xiàn)需求，滿足它；發(fā)現(xiàn)問題，解決它”則是這種房地產(chǎn)銷售形式的高

12、度概括，靈活運用它則可以產(chǎn)生戲劇性的功效。下面這則案例如果我們用這四種不同的銷售形式銷售，則可以發(fā)現(xiàn)其無窮的魅力。一對香港夫婦在內(nèi)地設廠，準備到某小區(qū)購置一套三房住宅，理由是該小區(qū)住戶可就近入讀某知名小學，非地段生入讀需要另交擇校贊助費七萬，而他們正好有一小孩需要讀小學。孟母之心驅使他們來到該小區(qū)樓盤看了三次，最后選定一套非常滿意的大三房，所有折扣打完后，52萬元。就在準備下定之時，細心的丈夫多問了一句：“我的小孩是香港戶籍，我們買這里的房子后小孩入讀這個小學，是否可以免交七萬元入校贊助費？”由于戶籍的限制，非本市戶口一律要交，售樓小姐還是遵守誠信守則，告訴他們不可以免交。當家作主的妻子，立即

13、把拿出來準備交定金的一萬元放進了包里，大聲的說道：“這樣啊，不能免七萬，那我們不買了，我們現(xiàn)在也買了一套三房，夠住了，反正買與不買這里，小孩入讀這個小學都要交贊助費，干脆我們就讓他住校好了，每個星期一早晨我們就用車送他過來，星期五就接回去就行了”，并且態(tài)度表現(xiàn)出非常堅決的樣子。那這對夫婦到底會不會再買這套三房呢？如果第一代售樓人員遇到這種，肯定是認為“不可能”了；第二代售樓人員也會因“買房免七萬擇校贊助費”這一功能的喪失而無能為力；第三代售樓人員也不可能再用服務打動客戶。我們用第四代售樓人員的眼光來分析一下這個案例，我們不難發(fā)現(xiàn)這次銷售過程有這樣兩個事實：一、這對夫婦有購買這個樓盤的能力；二、

14、他們喜歡這個樓盤，有購買欲望。既喜歡，又有能力購買，可阻礙他們購買的唯一障礙是“小孩入學不能免七萬元擇校贊助費”。其實，這對夫婦購房最主要（原始）目的是為小孩讀書，并不是為了省七萬元贊助費。于是，這位聰明的第四代售樓小姐，很快找到問題及需求所在，于是，一陣寒喧之后，就談到小孩教育問題，她提到小孩小時的教育最好同父母住在一起，這樣有利于小孩性格的成長，小孩長時間不同父母在一起，會使小孩得不到足夠的母愛、父愛。這樣不太有利與小孩日后性格的成長。這對一聽之下，好象恍然大悟，為了小孩讀書，52萬都愿意出，可一時為了七萬，卻忘記了自己購房的真正目的，于是緊抓一萬元定金的手又高興地伸出來了。因此，房地產(chǎn)顛

15、峰銷售需要售樓人員從第四代銷售思維出發(fā)，用同理心以雙贏思維幫助置業(yè)者切實解決問題，同時也要熟悉樓盤，做足服務功課。我們在做企業(yè)內(nèi)訓時，則會要求學員認真如實填寫售樓人員銷售行為檢測表，通過檢測表發(fā)現(xiàn)學員不足，并制定個性化方案教導學員加以改善；而在項目顧問時，則更是協(xié)助企業(yè)編制針對在樓盤銷售中可能出現(xiàn)各種情況下的提問與解答的樓盤銷售腳本，使只輕松實現(xiàn)“雙贏”銷售。本書下面的章節(jié)也主要是針對“顧客導向”型售樓技術的內(nèi)容，希望對廣大讀者有切實幫助。02、世界上最偉大的售樓定律為什么有人可以三年平均每天賣一棟房子？為什么有人可以連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車？為什么有人可以在1天之內(nèi)完成全年的銷售額定指

16、標呢？到底這些銷售冠軍們有些什么特質(zhì)呢？湯姆霍普金斯（Anthony Hopkins），美國報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，吉尼斯世界房地產(chǎn)業(yè)務員單年銷售量最高記錄保持者，連續(xù)三年平均每天賣一棟房子，3年內(nèi)賺到3000萬美元，27歲就已成為千萬富翁。30多年前，他大學輟學，在建筑工地扛鋼筋為生，不過他相信世上一定會有更好的謀生手段，并開始嘗試進行銷售。但在初踏入銷售界的前6個月他屢遭敗績，窮困潦倒。在他銷售房屋的頭90天，他才掙了150美元。于是決定把最后100美元積蓄投資到一個為期五天的培訓班。沒想到這五天的培訓成為他生命的轉折點，在之后的歲月中，他潛心學習鉆研心理學、公關學、市場學等理論。結

17、合現(xiàn)代推銷技巧，憑著自我教育和毅力，在短暫的時間里獲得了驚人的成功。喬吉拉德（Joe Girard），49歲便退休了，那時他連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車，被載入吉尼斯世界紀錄大全，成為“全世界最偉大的推銷員”。35歲前的喬吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過40個工作仍一事無成。1963年，35歲的喬吉拉德從事的建筑生意失敗，身負巨額債務幾乎走投無路。他說，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：“我一定會東山再起”，對自己的付出從來沒有滿意過。3年之后，喬吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄。從此，喬吉拉德

18、就被人們稱為“世界上最偉大的銷售員”。我經(jīng)常聽到一些業(yè)績不太好的售樓人員抱怨自己不是做房地產(chǎn)銷售這塊料，說自己口才差、身體外貌長的不太好、不具親和力等等。在他們的心目中售樓冠軍都是天生的，只有這些口才好、外貌好、有親和力的人才適合房地產(chǎn)銷售工作，換句話說，售樓冠軍都是銷售天才，在他們的眼里，仿佛有些人一生下來就可以在其額頭上貼上“售樓冠軍”標簽似的。但從上述世界級的銷售冠軍們的資料了解到，事實并非如此，他們的成功案例只是普通人銷售路上成功的典范而已，并不是神秘莫測、遙不可及。為什么這些外貌平凡，狀況又是與我們這些普通人那么相似，甚至悲慘過我們的人能夠取得如此之大的成功？相反，為什么有些外貌極佳

19、、口才一流，極具銷售潛質(zhì)的人在其推銷生涯卻那么黯淡無光？如何才能成為頂尖推銷員呢？那到底這些銷售冠軍們是怎么煉成的呢？經(jīng)過對眾多世界級銷售冠軍的研究以及對近20余位售樓冠軍們的走訪調(diào)查，結合到今年來我自己的房地產(chǎn)銷售工作實踐，我發(fā)現(xiàn)這些銷售（售樓）冠軍們都共同遵守著一個偉大的銷售定律。當我們把這個定律運用到自己和自己的團隊以及學員的身上時，運用者的銷售技能均取得突飛猛進式提高。這個偉大的心理法則就是蘇格拉底的“因果定律”，它被稱為影響人類命運的“鐵律”，也就是我們常說的“種瓜得瓜，種豆得豆”，你種下什么因就會得到什么果。在我們的房地產(chǎn)領域里，售樓冠軍及金牌經(jīng)理們種的又是哪些因呢？我們大家都熟悉

20、的電影巨星阿諾施瓦辛格有著健美的肌肉與身體，你大概不會這樣說：“哇！他太幸運了，天生就有這么棒的身體！”其實他是經(jīng)過二十多年，花無數(shù)個小時鍛煉才得到這魔鬼般的身材，他的身上與我們一樣，也只有六百一十條肌肉，但他投入了我們無法想象的更多、更大的努力，才使他的肌肉狀況變的與我們不一樣，從而得到他應得的報酬。同時，你與所有的售樓冠軍及金牌經(jīng)理們都一樣，有著相同數(shù)量的售樓“心理肌肉”，只是他們投入了更多的時間、努力及汗水等不停的改善他們售樓“心理肌肉”的狀況而已。你可以象阿諾或其他人用運動來鍛煉身材一樣，利用心里練習來鍛煉你的售樓“心理肌肉”；利用更多的學習及工作提高你的地產(chǎn)專業(yè)水平；利用培訓及模仿售

21、樓冠軍來增進你的售樓技巧。只要你“種”得越多，收獲也就會越多。售樓冠軍之所以成為冠軍，首先他們種下了“更多行動”的因，他們不會用售樓失敗的次數(shù)去評價自己，而是以售樓成交的次數(shù)來評價自己。而他們售樓成交的次數(shù)與他們能夠承受售樓失敗以及不斷嘗試樓盤成交的次數(shù)成正比的。為了更好的理解這句話，我們簡單回顧一下小時候就非常熟悉的“阿凡提吃饅頭”的故事：“阿凡提吃到第十個饅頭時，終于吃飽了，于是，他立即后悔，想到，早知道是這樣，就直接吃第十個饅頭，而省著前面九個饅頭的錢了”。這看起來是個弱智的笑話，但其實類似的弱智卻大量存在于我們的售樓人員當中，“當帶到第十個客人看樓時，第十個客人才買樓，于是，不少售樓人

22、員也有類似的想法，早知道，就直接帶第十個客人看樓好了，省著帶前面九個客人看樓的時間”；是當帶某一客人看了第十套房時，該客人才選擇了第十套房，于是，不少售樓人員也來個類似的“早知道”想法。售樓冠軍則完全不同，他們用更多、更大量的承受失敗及嘗試成交的行動次數(shù)，來提高他們售樓成交的次數(shù)，直至成為售樓冠軍。此外，售樓冠軍們特別注重學習，他們通過持續(xù)不斷的訓練及學習，掌握更多、更全、更新的售樓技術及技巧。想要擁有某人二十年的售樓經(jīng)驗，有兩種途徑：一：與某人一樣，花二十年的時間去實踐總結；二：通過數(shù)天、一周或一個月去學習他的實踐總結，從而迅速擁有同樣的經(jīng)驗。要迅速改變你的售樓技能，必須從改變你的腦袋開始，

23、投資多一點時間、金錢和努力在你的內(nèi)心，美好的事會被你自然吸引而來。正如本杰明富蘭克林說的“用錢袋里的銅板去填滿你的內(nèi)心，你的內(nèi)心會把你的錢袋注滿黃金”。站在售樓冠軍的肩膀上不斷的學習，你就是下一個成功者！你就是下一個冠軍！03、售樓一份偉大的事業(yè)我發(fā)現(xiàn)大部分售樓人員在一些非銷售社交場合不太愿意遞出自己的名片，除了在房屋銷售場所外，我還沒有收到任何房地產(chǎn)銷售代表的卡片，沒有人主動上來交換可片，介紹自己說：“先生，您好！這是我的卡片，我是某某樓盤/房地產(chǎn)公司的銷售代表”，沒有，從來沒有（注：在我做房地產(chǎn)培訓時例外）。我可以理解下面這些人為什么不愿意遞出自己的名片：殯儀館館長、安全局特工、FBI駐外

24、負責人，但我無法明白一個售樓代表為什么就不愿意掏出自己的卡片，大聲說：“先生，您好！這是我的名片，我是某某樓盤/房地產(chǎn)公司的銷售代表，希望有機會可以為你服務！”銷售是一項偉大的事業(yè)，值得我們驕傲的事業(yè)。試想，一個產(chǎn)品（包括樓盤）品質(zhì)再好，如果沒有我們這群銷售人員辛勤的推銷，也不會得到廣泛的推廣。聰明的愛迪生發(fā)明了電燈，卻說服不了當時固執(zhí)的人們正眼一瞧；第一部縫紉機問世之時，波士頓的人們不但不領情，還將它砸得粉碎；火車上路之時，也曾被詛咒為怪獸；摩斯發(fā)明了電報，卻無法說服當時議會相信電波的存在；伽利略在比薩塔上做的自由落體的速度與質(zhì)量無關，但這并沒有改變當時學校沿用亞里士多德的錯誤觀點進行教學。

25、這一切的一切，都要靠推銷人員憑三寸不爛之舌辛勤推廣。否則，今天，或許我們還不知道汽車是什么，也看不了電視、電影，亦或根本還天天蹲在山洞里。總之，推銷事業(yè)是世界經(jīng)濟的原動力，我國改革開放以來，經(jīng)濟之所以發(fā)展這么迅速，就是因為有著越來越多默默努力的推銷員。我們不敢想象，如果沒有了推銷員，經(jīng)濟發(fā)展方向會如何？如果沒有了售樓員，我們還會住哪里？此外，售樓工作除了是一份偉大的工作之外，還是我們普通人改變自己生活層次，過上富足生活的最佳捷徑。試想，一個已經(jīng)步入社會的普通人如何去改變自己的命運？考公務員、當官，恐怕沒機會，也不一定有資歷吧；讀名牌大學，得看年齡是不是允許，還有時間、精力等因素，并且名牌大學的

26、畢業(yè)生也大多數(shù)未必成功；搞創(chuàng)新、搞發(fā)明，這個想法非常棒，可惜有點玄；開公司、創(chuàng)業(yè)，這也是個不錯的主意，但這需要資本，還要有行業(yè)經(jīng)驗。其實，不具備上述條件，而又迫切希望改變自己命運的人，更需要奮斗，勇往直前。在今天這個年代，這類人選擇售樓將會是個不錯的開始，因為：1.選擇售樓工作不需要資金投入，沒有任何風險；2.我國正處于城市化進程中，房地產(chǎn)仍是潮陽行長，無論一手摟市場，還是二手樓市場，均將持續(xù)暢旺；3.房地產(chǎn)是單價高的大眾消費產(chǎn)品，成交后可賺取得傭金高；4.房地產(chǎn)推銷或工作收入無上限，只要你足夠努力，收入可輕易超過企業(yè)的一些管理層，甚至是一些個體及小企業(yè)主。沒有人可以限制你的收入，這是一個用一

27、碗汗水就可以換來一桶金的行業(yè)；5.你可以忙或閑以及你想要的生活方式，你擁有最大的自主權；即然房地產(chǎn)銷售工作是這么偉大而有這么值得我們?nèi)氖碌囊环莨ぷ?，我們就沒有什么理由不愿意掏出自己的卡片了，相反，從今天開始，你反而要非常樂意在任何場合下排法你的卡片，推銷你自己。我們既然選擇了一份工作，就要接受它；接受了它，就要喜歡它；喜歡它，就用你的行動證明它。要想把售樓工作做好，首要的條件就是你要喜歡這份售樓工作，喜歡是非常重要的。據(jù)悉，比爾蓋茨有一次回母校哈佛大學演講，有人問比爾蓋茨：“今天，如果你大學畢業(yè)，你會替微軟工作，還是自立門戶？他那令全場絕倒的答案是：”我不知道，因為我大學沒念完。“不過，這位

28、有史以來最出名的哈佛中輟生強調(diào)，如果要他選擇，他一定會選擇一份自己喜歡的工作，并在工作中尋找到樂趣。從這位世界首富的講話中我們可以看到，喜歡自己的工作對一個人的成功來講是非常重要的，只有喜歡自己的工作，才能從工作中尋找到生活的樂趣。今天，既然你選擇了這份售樓工作，你就必須接受它，強烈的喜歡上它。在我剛做房地產(chǎn)銷售業(yè)務時，有一次部門搞活動，經(jīng)理特意買了一個大榴蓮回來，每人桌上放了一大碟。榴蓮味道有點臭，按理是女孩子的專利，大男人一般是不吃的，可經(jīng)理偏偏喜歡吃，還說這是”百果之王“，味道特別香，說完就大口大口的吃，看他那吃的樣子是特別的香。其實，我自己對吃是不挑剔的，但唯獨不喜歡這榴蓮，那股香中帶

29、臭的怪味，我實在是無法下咽，而眼前這一大碟卻是經(jīng)理的一番好意，不知如何是好，只好愣在那里。經(jīng)理平時比照顧我，對我就開口道：”怎么樣？要不要再來一碟？“可仔細一看，發(fā)現(xiàn)我和旁邊一位同事都皺著眉頭，滿滿的一碟都還沒動。頓時變了臉色，大聲訓叱我們：”賣樓與吃榴蓮都一樣，你們不接受榴蓮，怎么可能知道榴蓮的美味在哪里呢？而你們?nèi)绻粣凵夏銈兪稚线@份售樓工作，你們怎么會有動力去賣樓呢？情人眼里出西施，要先愛上他，才能體會到售樓工作的好處在哪里，你們也才能夠迅速的成長?！耙驗椋辛诉@次教育，我開始轉變了對售樓工作的看法，這也使我奠定了扎實的房地產(chǎn)銷售基礎，讓我受益終身。在這里我衷心的說：“謝謝榴蓮”，親愛的

30、讀者朋友，作為從事房地產(chǎn)銷售的你現(xiàn)在是否也要好好體會一下這個“榴蓮”的味道呢？04、尋找售樓冠軍指南針熱水器壞了，花50元去維修，我們會立即行動，畢竟那是生活必需的。售樓技巧不行，你愿意付出去改善？“售樓冠軍”是你生活的必需品？有一次，在我的培訓課上，從近200人中我發(fā)現(xiàn)坐在第一排的一位先生有點眼熟，我跟自己打賭，它不是第一次參加我的這個培訓課程。 就去問他，他說這是他第4次參加我的這個課程了。于是，我就問他：“你這次是帶你的全部手下來參加嗎”他告訴我說：“我現(xiàn)在是公司里的頂尖售樓代表，已升為一個分店的店長，在公司里也算是可以說得上一點話的人了。我告訴了我的每一個手下，并他們都來參加。由于，公

31、司在外培訓經(jīng)費上沒有預算，所以，只有幾個同事一同前來，他們都是一流的售樓人員，每次都是如此，而那些最需要來的都沒有來?！边@使我想起一個問題，假如你家里用來洗澡的熱水器壞了，要花50 元去維修，或徹底壞了，需要花幾百元去換個新的，你會說“我修不起”或者說“我買不起”嗎？我相信人人都會花50元去維修或花幾百元去換個新的，因此，熱水器是我們生活必需的。但是掏幾百元參加培訓或掏幾十元買本書回去學習，不斷提高自己的售樓技能，對不少售樓人員來說則是不太容易做到，因此，“售樓冠軍”一詞還沒有成為我們生活中的必需品。這正是售樓冠軍與非售樓冠軍的最根本區(qū)別，冠軍們從來不會說：“我沒錢參加”，而是說：“我怎么才可

32、以參加”；售樓時，冠軍們也從來不會說：“這個樓盤做出來，肯定不會有人買”，而是說“如果這個樓盤要熱銷的話，我應該怎么做？”非冠軍總是看到機會后面的問題，而冠軍們則總是看到問題后面的機會?！氨匦杵贰保瑢?，你一定要把“售樓冠軍”作為自己生活的必需品。在你的內(nèi)心深處做個決定：“我一定要成為售樓冠軍”，記住是“一定要”，而非“想要”，如果你不是把它當成必需品，而僅僅是“想要”的話，我勸你跳過這個章節(jié)。因為，下面被喻為“售樓冠軍指南針”的自我策略規(guī)劃會令你很痛苦，令你的內(nèi)心處于矛盾之中。不過，話又說回來，如果你不決定成為售樓冠軍，那么你就決定去受苦吧！因為，一事無成更讓人恐懼?！拔覀兠總€人都心中有夢，有

33、的人希望能夠過著高品質(zhì)的人生，有的人則希望能改造這個社會，然而因為生活中的諸多挫折和日常瑣碎，許多人的夢就此縮水，甚至再也提不起勁想去實現(xiàn)。各位可知道，當沒有了做夢的念頭，人生也就注定了永遠不會成為贏家”。這是潛能專家安東尼羅賓斯說的一段話，是不是覺得很有道理呢？我們不少售樓人員也曾竟把“售樓冠軍”當作了自己的夢，但售樓工作中的屢屢受挫，以及生活和工作中的眾多不如意，昔日的冠軍夢早已不知存于何處到底是什么左右了我們的成功呢？試想，你要射箭，如果連箭靶你都看不見，那你又如何可以設中被命名為“售樓冠軍”的靶心呢？很多人有“想要”的念頭，沒有給自己達成的時限和一定要的決心，這就跟看不見的靶心一樣，是

34、無法實現(xiàn)的。有的人有了具體的目標及實現(xiàn)時限，但無具體的實現(xiàn)步驟及相關的政策，就好比要去某某人家里，知道他住在哪里，但不知道路線，經(jīng)常在原地兜圈子，即使有進步，也是前進的很少。如果我們掌握了去某某人家里的所有路線，我們就可以比較不同的路線，比較每條路線可使用的交通工具，從而選擇正確路線及正確交通工具，以便用最短時間去到某某人家里。那如何選擇正確線路及正確方法到達“售樓冠軍”之家呢？這就需要我們使用自我目標策略規(guī)劃。最簡單、最有效的自我目標策略就是GOSPA模式，正確的使用GOSPA將確保你的每一份努力都獲得最高的回報。GOSPA模式中G代表目標（Goals），O代表目的（Objectives），

35、S代表策略（Strategies），P代表計劃（Plans）A代表行動（Activities）。本章主要在宏觀上概括這個模式，許多具體的策略及分析方法、個案等將在以后的各個章節(jié)中詳細介紹。在我們做個人目標策略規(guī)劃時，先要做一個自我分析，也就是搞清楚“我是誰？”、“我從哪里來？”的問題。清楚地分析自我的狀況，從事售樓工作的優(yōu)劣勢如何？如何利用自己的優(yōu)勢？如何改進自己的劣勢（比如，可以通過學習、交好的朋友、參加培訓等改進自己）？自己哪些地方做得很好？還有哪些地方可以改進等等。由于我們對別人對我們的評估及批評特別敏感，不少人甚至特別不愿意上級經(jīng)理同自己一起去看樓，趁機在旁邊觀察他，因為，中國人是特別

36、愛面子。因此，你就更需要好好的做自我分析，通過自我分析清楚地看到你的過去，現(xiàn)在及未來的生活及事業(yè)。當你清楚自己的過去情形及其原因，目前狀況及其應對，以及未來相邀的生活時，你在做個人目標策略時就更能把握重點。根據(jù)自我分析，你要設定一個你房地產(chǎn)銷售生涯的整體目標及階段性目標，你要設定長期、中期、短期目標。此外，你一定要清楚知道你設定這個目標的目的是什么，目的比目標更重要，它是你達到目標的原動力。也就是說你必須清除你打成目標后的生活會是什么樣，而這種生活卻正好是你想要的生活，這樣，你對目標之追求就會特別之渴望，此外，你設定的目標一定要具體，比如，假定你是以“售樓冠軍”為你的目標，那你一定要清楚的知道

37、，售樓冠軍必須達到什么樣的業(yè)績，并給自己一個達到這個業(yè)績的時限（即達成目標的時限），在這個時限內(nèi)你必須劃分成若干個小時段，每一個時段你必須達到什么樣的業(yè)績（即階段性目標），只有這樣，你的方向才會特別清晰，仿佛時時都會有一個“指南針”幫助你只向售樓冠軍的方位。當你清楚售樓冠軍必須達到什么樣的業(yè)績，你必須看到自己目前的業(yè)績水平，與之的差距，以及你的現(xiàn)狀與階段目標的差距。為了消滅這些差距，你有什么方法可以選用，這就是策略的問題，比如，你可以更加勤奮；你可以求助于你的上司；你可以學習或參加培訓等等，你準備選用哪些方法及選用的時間安排等則是策略選用及計劃安排了，然后，把這一切用文字記錄下來。最后切記要付

38、之行動?，F(xiàn)在，請你做一個你自己的個人目標策略規(guī)劃。05、堅持到底的報酬是什么？一場大學生足球巡回賽（這是紅隊的第11場比賽，也是連敗10場后新任教練的第一場比賽），中場休息時，紅隊以0：3大比分落后，再打下去的結果大家都可以預想，這時紅隊所有隊員都垂頭喪氣。紅隊的教練看到這種情景，就問大家：“假如球王貝利與你們一起參加比賽，他會不會放棄？”大家異口同聲說：“不會”；教練又問道：“假如發(fā)明之王愛迪生與你們一起參加比賽，他會不會放棄？”大家異口同聲說：“不會”；教練再問道：“假如米勒與你們一起參加比賽，他會不會放棄？”，大家沉默了，終于有一個隊員問道：“教練，米勒是誰？”，教練大聲說道：“問得好！

39、米勒在那比賽中放棄了，所以沒有人知道他是誰”。下半場，紅隊士氣大振，最后以4：3反敗為勝?！皠倮麑儆趫猿值阶詈蟮娜恕?，這句話大家都會說，可真正誰做到了呢？在我們售樓的過程中，當買家說：“不買了”，或者，業(yè)主說：“不賣了”，你堅持了沒有？在國外，研究表明，一個買家在決定購買之前，平均要說五個“不”，在你的售樓歷史上，你堅持了這個平均數(shù)嗎？如果你沒有堅持，或者，你堅持得不夠，那就怪不得“售樓冠軍榜”上沒有你。我們來看看成功者是如何堅持？愛迪生失敗一萬次后才發(fā)明燈泡，而“一般人”失敗一次就放棄，所以，到處是蕓蕓眾生的“一般人”，而愛迪生只有一個；第一滴血男主角“史泰龍”最初立志當演員時，因外貌平平及

40、咬字不清被紐約所有500家電影公司拒絕之后，他再度從第一家電影公司開始重新嘗試，一共被拒絕了1855次，但到最后，他終于成為聞名世界的超級巨星；65歲的桑德斯上校發(fā)明了“肯德基炸雞”秘方后，四處尋找投資者，經(jīng)過兩年整整 1009 次拒絕之后，他才聽到了第一聲“同意”；迪斯尼為了實現(xiàn)建立“地球最歡樂之地”的美夢，四出向銀行融資，共被拒絕了 302 次之多，每家銀行都認為他的想法怪異。相比之下，你很快就會發(fā)現(xiàn)你為什么還沒有成功的真正原因了吧？記住，平均五個“不”之后才會有成交，當我們堅持了五個“不”后，仍然沒有成交該怎么辦呢？這就要看你是“一定要”成為頂尖售樓代表，還只是“想要”成為頂尖售樓代表了

41、，而頂尖的售樓冠軍之所以會成為“頂尖”，其奧秘也大概在于此，我們來看看房地產(chǎn)業(yè)務員世界單年銷售量最高記錄保持者湯姆霍普金斯賣樓的一段對話你就會明白。珍尼太太：“喂！湯姆，您好！”霍普金斯：“您好！”珍尼太太：“你或許不知道我是誰，我是煤氣公司收款員珍尼太太”霍普金斯：“珍尼太太，您好！”（微笑）珍尼太太：“我每個月給你煤氣賬單時，你都會給我一張你的卡片，我這都有兩打你的卡片了，我知道你是個有心人，我現(xiàn)在想換套房子。因此，打電話請你幫忙”當你看到“兩打”有何感想呢？當你在與置業(yè)者的交往中，你有第二次給同一個人派卡片的有多少個人呢？或許，你第一次派給他的卡片，他早就不知放哪去了，想找你時卻聯(lián)系不上

42、你。在我做二手房銷售管理時，手下有個彭先生，有一次賣一套天河北的二手房，買家很滿意，價格也合適，很快就下了一萬元誠意金?？煞浅２磺桑捎跇I(yè)主放售也放租，恰好這時把房子給租出去了，并且租金回報比較滿意，所以，不準備賣了。于是，之后的日子，無論彭先生怎么樣打電話，他的結果只有一個，就是“不賣”。由于買家非常滿意這套房子，答應彭先生，只要業(yè)主賣，他就買，并留下3000元作為保證金。之后的日子，彭先生幾乎每天都打電話給業(yè)主聯(lián)系，業(yè)主開始煩接電話，一開始，只是不接，后來就直接掛電話，再到后來，則直接罵人?？斓絻蓚€月后，租客因工作調(diào)動，悔約不租了，彭先生還在堅持給業(yè)主打電話。有一天，業(yè)主堅持不住了，松口了

43、：“你帶定金到我住的華南碧桂園來吧”。由于，打電話騷擾了業(yè)主太久，聽到這句話后，彭先生竟然高興不起來，害怕業(yè)主不一定是要賣樓，而有可能只是把他叫去“教訓”一頓。帶著不安的心理，彭先生帶了另外一名同事一起前往了業(yè)主的住所，在門口，猶豫的心理還不敢按下門鈴，成交的欲望終于戰(zhàn)勝了恐懼，按下門鈴進門后，業(yè)主第一句話就說：“彭先生，其實這套房子打電話來的人很多，但我從沒見過像你這么堅持的售樓員，好吧！就委托你們公司賣了它吧”。當買家說：“不買了”，或者，業(yè)主說：“不賣了”，其實，并不一定代表真的“不買”或 “不賣”，有可能只是他（她）與妻子（丈夫）剛剛吵完架而已；也有可能是今天被上司批評了，心理不舒服；

44、也有可能開車違規(guī)被警察逮住了，心理不高興等等，如果你不想做個“一般人”，你就不能“一次”就放棄，堅持打多一個電話，堅持問多一句，堅持多約一次，成交就可能出現(xiàn)。堅持！堅持！再堅持！要想過上不平凡的日子，就得學會做一張郵票，不到目的地，決不放手。06、奔跑出來的售樓業(yè)績羚羊不去奔跑，它會被狼和獅子吃掉；狼和獅子不去奔跑，它們就會被餓死。周斌原是廣州一房地產(chǎn)中介公司的普通員工，由于體形問題，做事總顯得有點笨手笨腳，可他非常熱心腸，任何人都可以支使他去辦事，忙碌的周斌就像一只笨拙的企鵝整天在辦公室里飛來飛去。于是，大家送他一個外號叫：“奔跑的企鵝”。后來周斌被調(diào)入了業(yè)務部，由于工作非常投入，業(yè)績一路直

45、線上升，很快就被升為分店經(jīng)理。第二年，公司下達了本年度必須完成600萬元傭金收入的指標。業(yè)務總監(jiān)認為這個指標不太可能實現(xiàn)，私下里他開始怨天尤人，并認為老總太不現(xiàn)實了。只有周斌的團隊在拼命地銷售，前三個季度剛過，周斌的團隊就基本完成了全年任務，而公司總業(yè)績只完成了目標的50%，國慶過后，業(yè)務總監(jiān)就主動提出辭職，周斌被任命為新的業(yè)務總監(jiān)?！氨寂艿钠簌Z”在上任后的兩個多月里，投入忘我的工作。他的行為帶動了所有人，在年底的最后一天，他們竟奇跡般完成了剩下的50%.后來，這家房地產(chǎn)中介公司被另一家公司收購。新公司的董事長第一天上任時，他就點名任命程功為這家公司的總經(jīng)理。因為，在雙方談判收購的過程中，這位

46、董事長曾多次出入這家公司，這位“奔跑的企鵝”給他留下了深刻的印象。周斌先生經(jīng)常問手下：“飛機在什么情況下才可以起飛？”飛機起飛時，一定要把推捍推到盡頭，做事情也是這樣，你一定要全力以赴，才有可能成功。當新任業(yè)務總監(jiān)進入他的辦公室時，第一眼就看到墻上掛住的座右銘：“如果你能讓自己奔跑起來，總有一天你會飛起來”有一次，推銷之神原一平被一群年輕業(yè)務員圍住，要求他說出他自己的推銷秘訣是什么，于是，原一平帶他們來到他住的賓館，走進房間，一聲不吭就把鞋子脫了，跳到床上，又把襪子脫了，然后，舉起他的雙腳，露出腳底兩層厚厚的老繭，說道：“這就是我的推銷秘訣”。他告誡人們，推銷員就應該有運動員的雙腳，并指出，在

47、奔跑的過程要注意專業(yè)形象及服務精神，他幽默地形容：“推銷員就應該：坐上車子像老子，下車像兔子，上客戶家門就像孫子”?！氨寂堋保幸馑?！就連中國的漢字都叫“跑”業(yè)務、“跑”生意，原來，業(yè)績都是“跑”出來的。如果你不準備去“奔跑”，那你只能準備去被淘汰。就像羚羊不去奔跑，它會被狼和獅子吃掉；狼和獅子不去奔跑，它們就會被餓死。跑起來吧！當我們走遍千山萬水之時，我們同時也就走進了千家萬戶。很多人有一種錯誤的觀點，認為售樓就是坐在售樓部或中介檔口里面嘆空調(diào)，是件舒服的活，其實不然。一個售樓人員的業(yè)績是與他奔跑的里程有關的，路走得越多，業(yè)績自然越好。銷售中心里賣一手樓，售樓人員要帶客人看現(xiàn)場，看樣板房，為

48、了了解周邊市場行情，你還要利用業(yè)余時間到處踩盤；做二手房地產(chǎn)中介，則要到處帶客人看樓，到處找房源，奔跑在按揭公司、物業(yè)管理公司、供電局、電信局、自來水公司等部門之間做服務。這些路程加起來的總和是與你的售樓業(yè)績成正比的。此外，當你奔跑起來的時候，你還要奔跑出速度，奔跑出熱情，因為，這些是影響你奔跑質(zhì)量的因素。從現(xiàn)在開始，請你比別人晚睡一小時用來閱讀本連載或其它書籍，不斷提高自己；請你比別人早起15分鐘，用來計劃好當天的工作及行動，使自己變得更加有效率；請你比別人晚下班一小時，用來總結及檢討當天的工作，不斷完善自己；請你每天多打10個電話給你的客戶；請你每天多帶1個客人去看樓；當別人出去消遣的時候

49、，請你找一個安靜的地方來閱讀，甚至參加一些培訓；當顧客站在門口徘徊的時候，請你比別人快跑兩步；當別人只知一味尋找新顧客之時，請你多服務一下老顧客；當別人想放棄的時候，請你多堅持一會；當別人走累了的時候，請你多走幾步路?！氨寂芷饋戆桑　币氤蔀槭蹣枪谲姡@不是一場百米賽，你必須激發(fā)蘊藏在你內(nèi)心深處的所有力量，因為，沒有任何一條路會是捷徑；也沒有任何一列可以直接到達“售樓冠軍”站的快車。所有的路程必須用你自己的雙腳一步一步去丈量。要想邁向成功的售樓人生，就必須比別人多付出一點點，你可千萬別小看這平凡的一點點，要知道金字塔上的每一塊石頭也是那么的平凡，可正是這一塊、一塊平凡的石頭就砌出了不平凡的金字

50、塔。只要你堅持跑起來，總有一天，售樓冠軍理想的種子就會在你的身上長成參天大樹。一個人“奔跑起來”最大的障礙來自你的惰性和借口，你有沒有堅持到底的信心。在現(xiàn)實生活中，售樓冠軍的目標有時看起來并不是可以一下子就得以實現(xiàn)，但可以像尋找“售樓冠軍”指南針章節(jié)里敘述的那樣，把這個目標分成若干可以實現(xiàn)的小目標，然后集中精力想辦法逐一的實現(xiàn)這些小目標，當這些小目標全部實現(xiàn)時，你的售樓冠軍目標也就得以實現(xiàn)了。記住，一定要完完全全拋棄你自己的“惰性和借口”，每當旭日東升之時，你就告訴自己：“鋼鐵就是這樣煉成的”。讓我們再說一聲：“讓我們一起奔跑起來吧！”讓我們充分享受這售樓冠軍路上的“痛苦并快樂著”的生活！07

51、、打造售樓冠軍的精神糧倉21歲，做生意失敗23歲，角逐州議員落選24歲，做生意再度失敗26歲，愛侶去世27歲，一度精神崩潰29歲，競選州議長失敗34歲，角逐聯(lián)邦眾議員失敗落選39歲，角逐聯(lián)邦眾議員再度失敗落選45歲，角逐聯(lián)邦參議員失敗47歲，提名副總統(tǒng)落選49歲，角逐聯(lián)邦參議員再度落選51歲，當選美國第十六任總統(tǒng)他是誰？是什么力量使他一次一次能夠在慘敗中再度振奮起來？是什么能夠讓他頑強地堅持到底，直至取得驚人的成功？他就是美國歷史上最偉大的總統(tǒng)之一，亞伯拉罕？林肯。他簽署并發(fā)布了著名的解放黑奴宣言，他領導了拯救聯(lián)邦和結束奴隸制度的偉大斗爭，并取得勝利。在我長期的房地產(chǎn)工作實踐及教學過程中，我發(fā)

52、現(xiàn)這樣一個問題：很多時候，困擾一個售樓人員能力表現(xiàn)的不是他的售樓技能及售樓技巧問題，而是其工作精神的問題。有效地挖掘并激發(fā)出我們內(nèi)心的潛力，將大大提高我們的工作表現(xiàn)水平?；蛟S，你會認為自己太差勁，能夠成為頂尖售樓代表的概率微乎其微，但是，問題的關鍵并不在于你現(xiàn)在的地位及能力是多么的卑微，而是你想成為什么樣的人？你的渴望程度達到了100%沒有？你是否愿意為此付出艱辛的努力？如果你下定了決心，那么任何障礙都阻擋不了你成功的步伐。這是個信念的問題，要成為頂尖的售樓人員，必須具備怎樣的“信念系統(tǒng)”呢？這在成為售樓冠軍的七個“謊言”中將詳細介紹，在這里，重點介紹另外兩個問題：一是，售樓代表對工作的態(tài)度及

53、投入問題；二是，售樓代表對自己售樓工作的質(zhì)量要求問題。有個老木匠向老板遞了辭呈，準備離開他熟悉的建筑業(yè)，回家與妻子兒女享受天倫之樂。他是全國最著名的幾個木匠之一，手藝高超，老板舍不得這樣的好員工離開，問他能否幫忙建造最后一座房子，老木匠欣然允諾。但是，顯而易見，他的心已不在工作上，他用的是廢料，出的是粗活。等到房子竣工的時候，老板親手把大門的鑰匙遞給他并對他說：“這是你的房子，也是我送給你的禮物”。他震驚得目瞪口呆，羞愧得無地自容。如果他早知道是在給自己建房子，他怎么會這樣漫不經(jīng)心、敷衍了事呢？現(xiàn)在他只好住在這幢粗制濫造的房子里！對于一個售樓工作者來說，售樓工作就是在創(chuàng)造售樓人員自己的事業(yè)及生

54、活。但真正這樣認識到并做到的又有幾個人呢？很多人又何嘗不像那個老木匠呢？整天漫不經(jīng)心地“建造”自己的生活，不是積極行動，而是消極應付。等其驚覺自己的處境時，早已深困在自己建造的“房子”里了。其實，我們就是那個老木匠，在我們售樓工作的每一天、每一刻，你都要記住這是在建造你自己的“房子”，每敲進去一顆“釘”，加上去一塊“板”，或者豎起一面“墻”，都要用我們自己的智慧以及百分百的投入好好去建造！記住：“生活是自己創(chuàng)造的！”在美國廣為流傳這樣一個耐人尋味的故事。一個年輕人來到一家著名的酒店當服務生。這是他人生的第一份工作，因此，他躊躇滿志，暗下決心：一定要好好干！不辜負領導的信任！誰知在試用期間，上司

55、竟然安排他洗馬桶，而且工作質(zhì)量要求高得驚人：要求必須把馬桶抹得“光潔如新”！他當然明白“光潔如新”的含義是什么，當然更知道自己是不喜歡洗馬桶的，“光潔如新”這一高標準的質(zhì)量要求是無法實現(xiàn)的。每當他拿抹布的手伸向馬桶時，胃里立馬“造反”，翻江倒海，惡心得想嘔吐卻又嘔吐不出來。為此，他心灰意冷一蹶不振，每天都在思索：“是繼續(xù)干下去，還是另謀職業(yè)？”就在他心里徘徊的關鍵時刻，同單位一位前輩及時地出現(xiàn)在他的面前，幫他擺脫了困惑及苦惱。她并沒有用空洞理論去說教，而是言傳身教，身體力行，首先，她一遍遍地抹洗著馬桶，直到抹洗得光潔如新；然后，她從馬桶里盛了一杯水，一飲而盡！絲毫沒有勉強。實際行動勝過千言萬語

56、，“光潔如新”關鍵就在于“新”，新則不臟，所以新馬桶中的水當然是可以喝的。這件事令他很震驚，也給了他很大的啟示，于是他痛下決心：“就算一輩子洗馬桶，也要做一名最出色的洗馬桶者！”從此，他脫胎換骨成為一個全新的人，他的工作質(zhì)量也達到了無可挑剔的高水準，當然他也多次喝過馬桶里的水。幾十年光陰一晃而過，后來，他成為世界旅館業(yè)大王，他的事業(yè)遍布全球，他就是康拉德N希爾頓，他建立了享譽全球的希爾頓酒店帝國。我發(fā)現(xiàn)很多干了三、五年售樓工作的售樓人員還停留在普通售樓代表的層面，他們技能一般，更關鍵的是他們的心態(tài)灰暗，對自己的工作水平?jīng)]有什么要求。他們站在“售樓”的工作崗位上，得過且過，大有“做一天和尚敲一天

57、鐘”的感覺。要想過上富足的售樓人生，必須對自己的售樓工作水準提出高標準的要求，就像“就算一輩子洗馬桶，也要做一名最出色的洗馬桶者！”一樣，做為一名售樓人員，你就必須有“做一名售樓冠軍”的目標要求，并付之以百分之百的投入。千萬別把它當成一種謀生手段或糊口工具。08、比賣出樓盤更重要的是誠信廣州市的越秀區(qū)是教育強區(qū)，區(qū)內(nèi)的眾多小學都非常出名，不少人購買該區(qū)的房子均為了小孩子上學問題。由于，需求者眾多，該區(qū)的二手房一直非常走俏。有些家長在該區(qū)買房的唯一目的就是讓小孩上學，購買時根本就沒有考慮過到那里去住，因此，一旦小孩進入某知名小學后，就著手賣出這套二手房。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生使得越秀區(qū)的小學學校不甚負荷

58、，一時無法滿足眾多望子成龍的家長們的需求。于是，出臺了“學位保留”政策，“學位保留”指的是一套房子在該套房子指定入讀的小學同時只能有一個小孩入讀。也就是說，如果某人的小孩還在該小學讀書，那他賣出去該套房子后，新業(yè)主的小孩就不能入讀該小學（每一套房子可以入讀的小學是指定的，唯一的），除非舊業(yè)主的小孩畢業(yè)后，新業(yè)主的小孩才可以入讀。政府希望通過這種政策來確保越秀區(qū)小學學校教學的正常運行。有一次，我?guī)б粋€客人去看一套培正路的房子（培正路有廣州市頂尖的小學），由于業(yè)主經(jīng)常比較忙，非常難約到她開門看樓，所以，看樓時，我公司還有另外幾個客人一同去，此外，還有其它中介公司的好幾位客人，場面非常壯觀，再加上房

59、子本身素質(zhì)不錯，我的客人看完后，非常滿意，價格也沒問題。他同我一起回到公司，并打電話叫他的太太打的士送了一萬元定金過來。當我問到他買房的目的時，他說，明年，他的兒子準備上小學，就是為小孩讀書而買房的。當時，“學位保留”政策剛剛推出，很多人不了解。我立即告訴他這個情況，他不相信，還以為我在騙他，想把房子留給其它客人以謀求更高傭金。因為，前幾天，他在另外一間大的中介公司看過樓，那間公司的業(yè)務員是他朋友的一個親威，沒有提到這個“保留學位”的問題。任憑我怎樣解釋，他強硬要求我收下定金，其間，他還當場打電話問那個業(yè)務員，由于那個業(yè)務員不了解這個新政策，更引起他的懷疑。我一再問他：“你買房是不是僅僅為了小

60、孩讀書，如果不能入讀這個小學，你是不會買這套房子吧？”答案是肯定的，因此，這更堅定了我不能收他定金的決心，我不能因此欺騙顧客，那怕是他懷疑我。最后，這位顧客非常氣憤，臨走時說，以后再也不來我們這里買樓了，并揚言要到公司投訴我，我含著委屈，強裝笑容送他走了。因為，我知道，在與顧客交往中，無論發(fā)生什么情況，笑臉總是要留給顧客看的，委屈可以留給自己慢慢品嘗，總有一天，他會理解我的。一個星期后，當這位顧客確認我的解釋沒錯時，他再次來到了我們公司，并留給我一份感謝信。從此，他再也沒有去其它中介公司看樓，直到我?guī)退I到樓為止。今天的房地產(chǎn)市場的確存在不少陷阱，隱瞞小區(qū)內(nèi)的規(guī)劃路、一樓多售、合同欺詐、虛假廣