經(jīng)銷商管理務(wù)實(shí)

1、經(jīng)銷商管理務(wù)實(shí)2009年6月（版本V.01）1 心態(tài)決定一切， 業(yè)務(wù)貴在交流，產(chǎn)品如數(shù)家珍，數(shù)字證實(shí)價(jià)值2 目錄經(jīng)銷商的選擇及要求經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的激勵(lì)經(jīng)銷商難題及應(yīng)對經(jīng)銷商的庫存管理經(jīng)銷的調(diào)整區(qū)域經(jīng)理及商務(wù)的崗位職責(zé)3經(jīng)銷商選擇及要求成為核心經(jīng)銷商的條件：資金實(shí)力良好的管理渠道開拓能力、有自有零售店4對核心經(jīng)銷商的要求：必須有專門產(chǎn)品經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)積極主動的開展渠道開發(fā)工作完成當(dāng)?shù)氐匿佖浡手笜?biāo)建設(shè)和維護(hù)碩美科的終端形象，使其醒目二、三級渠道快速的開拓對開發(fā)的下級渠道進(jìn)行維護(hù)和培訓(xùn)、配合廠家開展促銷活動5CbBbAbBcBaCcCaAcAa強(qiáng) 中 弱 實(shí)力 地位 規(guī)模強(qiáng) 中 弱 理念 素質(zhì) 潛力

2、渠道選擇模型6管理基本理念：深化關(guān)系：注重和經(jīng)銷商的長期、多次合作；雙管齊下：長期短利益機(jī)制和文化機(jī)制有機(jī)結(jié)合；共同成長：幫助經(jīng)銷商成長；規(guī)則為先：達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)雙贏，用原則管理渠道經(jīng)銷的商管理7客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？回款期市場支持人員支持 贏利空間運(yùn)輸、服務(wù)支持是否獨(dú)家經(jīng)營是否能帶來價(jià)值資金及庫存合作關(guān)系下屬客戶網(wǎng)絡(luò) 賣出價(jià)格運(yùn)輸、服務(wù)能力所經(jīng)營的品牌能否長期合作其實(shí)，大家想要的東西是對應(yīng)的！81 、客戶分類客戶ABC分類；重點(diǎn)客戶個(gè)性化服務(wù)方案；2、規(guī)則維護(hù)幾種價(jià)格政策：A、普通價(jià)格體系B、提貨階梯價(jià)格體系C、積分價(jià)格體系竄貨問題的解決方案：廠商博弈中，對渠道的可

3、能行為進(jìn)行預(yù)期。93、建立廠商協(xié)同幫助客戶制定銷售及進(jìn)貨計(jì)劃；建立廠-商一體化信息體系（主要是“進(jìn)銷存”信息）；根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龉餐贫ㄊ袌鐾茝V方案并實(shí)施。104、拜訪客戶過程管理計(jì)劃拜訪制度是指對目標(biāo)售點(diǎn)進(jìn)行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在售點(diǎn)的表現(xiàn)，（根據(jù)客戶的分類，A類客戶兩周通過電話拜訪一次，B類客戶每周電話一次，出差重點(diǎn)拜訪，C類客戶準(zhǔn)備隨時(shí)調(diào)整111、客戶資料的收集整理： 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線商家？是誰？在哪里？主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？ 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？ 區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？2、拜訪頻率的確定： 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)，

4、超市商場和普通零售店、及校園周邊店面。123、在各類客戶處的訪問時(shí)間： 拜訪客戶時(shí)做些什么？拜訪7步驟4、日、周（月）拜訪計(jì)劃：每日、周（月）的作業(yè)5、拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整13拜訪經(jīng)銷商7步驟1、重溫拜訪計(jì)劃2、商店檢查（有效終端檢查）3、建議訂單4、交貨和收款5、助銷6、記錄和報(bào)告7、訪問回顧141、重溫拜訪計(jì)劃上次提出的不足，是否改善，還有什么事沒做到？2、商店檢查我們的產(chǎn)品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產(chǎn)品呢？是否規(guī)范陳列等。價(jià)格標(biāo)識清楚嗎？助銷品還有嗎？（包括：促銷品，宣傳資料，公司畫冊、海報(bào)，廣告衫等）153、建議訂單你要賣進(jìn)什么貨？哪些貨品需要補(bǔ)貨？根據(jù)我們的記錄，運(yùn)用1.5倍庫存原則和

5、我們的銷售技巧建議商家訂單。4、交貨和收款5、助銷 將我們的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品還是產(chǎn)品堆垛，讓我們的價(jià)格標(biāo)識與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清晰易懂！提供資料齊全。16將助銷品、介紹畫冊放在最易拿取的地方！如：柜臺產(chǎn)品陳列處 海報(bào)（POP)的更新！ 殘次品的調(diào)換！ 必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！ 一定要親自動手！（根據(jù)終端陳列的指導(dǎo)逐步完善）176、記錄和報(bào)告 認(rèn)真的記錄是下次訪問的基礎(chǔ) 及時(shí)的報(bào)告（銷售趨勢、競爭狀況）使我們和公司都能從中獲益7、訪問回顧 每次訪問的及時(shí)回顧是提高我們業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一18用報(bào)告安排計(jì)劃用報(bào)告檢查自己的工作用報(bào)

6、告管理自己19激勵(lì)經(jīng)銷商的原則表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？客戶是否為我們的品牌建設(shè)盡了力？客戶是否為提高產(chǎn)品的曝光盡了力？經(jīng)銷商的激勵(lì)20激勵(lì)的方式 返利的操作形式； 榮譽(yù)； 聯(lián)合促銷； 幫經(jīng)銷商發(fā)展管理系統(tǒng)； 公司參觀、拓展、旅游、培訓(xùn)；21經(jīng)銷商激勵(lì)的一些經(jīng)驗(yàn) 不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 以事實(shí)和數(shù)據(jù)說話運(yùn)用你的市場機(jī)會反饋和市場調(diào)查的結(jié)果 不要批評，只給建議責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系22經(jīng)銷商難題與應(yīng)對處理難題核對表 情況 行動A、資金不足1、幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助

7、加快客戶回款周期2、合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)3、多批次、少批量送貨4、設(shè)立專用資金5、鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保8、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷商做9、加強(qiáng)/改善客情關(guān)系10、在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度23B、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) 1、坦白討論問題所在2a、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”2b、如其它因素，必須給予合理解釋3、找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)4、再找一家代理商給予壓力C、庫存太低 1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”2、調(diào)查及討論銷量流失問題3、強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果4、以加強(qiáng)

8、促銷力度來提高其積極性5、重申公司的立場24D、送貨不及時(shí) 1、分析產(chǎn)生問題的原因如因“庫存太低”，以“第三情況處理”2、討論問題的后果及嚴(yán)重性3、制定明確的配送目標(biāo)要求4、幫助重組走訪問路線及送貨路線5、確定及計(jì)劃所需車的數(shù)量，需要時(shí)應(yīng)買車或租車來解 決困境6、培訓(xùn)相關(guān)人員7、加強(qiáng)內(nèi)部管理，設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng)8、合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓25E、倉儲條件不良1、分析及討論哪方面需改進(jìn)2、不良條件所帶來的負(fù)面影響3、如何改善以及怎樣才算條件好？F、價(jià)格太高 1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨2、制定最高價(jià)位并達(dá)共識3、建議雙方共同投入G、沖貨1、重新明確銷售區(qū)域2、調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡

9、或采取懲罰措施 3、貨品發(fā)去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號或記錄生產(chǎn)日期4、重新估計(jì)市場潛力及指標(biāo)的合理性5、向上頭匯報(bào)，提出解決方案26H、削價(jià)競爭1、進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn)2、制定市場最低價(jià)格并確保各方面贊同3、說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成 的弊害4、落實(shí)區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強(qiáng)行制裁I、代理品牌太多1、提出選擇我們這個(gè)品牌的好處（我們銷量比例少） 2、分析公司能給予的支持 3、協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等 4、經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃、信息以提高其信心 5、安排領(lǐng)導(dǎo)拜訪，建立友好關(guān)系 6、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成27J、代理競爭品牌子1、表明我們的態(tài)度

10、，進(jìn)行說服經(jīng)銷商 2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動及 業(yè)績來強(qiáng)化公司的地位 3、盡量搞好客情關(guān)系 4、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，協(xié)助他完成 5、保留我們選擇經(jīng)銷商的主動權(quán)K、只選擇暢銷的型號1、確定這產(chǎn)品的鋪市率2、盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置3、針對不暢銷產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃4、聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量5、提高當(dāng)?shù)鼗顒?、協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心28L、提出無理要求和條件 1、聆聽他的訴說，找出可推翻的要點(diǎn)2、分析經(jīng)銷商的盈利狀況3、讓他充分了解公司的制度和規(guī)定4、展望長期合作計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)共生雙贏局勢5、提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤 1、分析經(jīng)銷商售賣公

11、司產(chǎn)品的盈利狀況2、制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃3、鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤4、協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤5、協(xié)助改善管理如安排送貨效率，提高銷量、降低成本等等29N、難于獲取信息1、先認(rèn)清對方是“不能”或“不為”2、制定相關(guān)政策，說明立場3、積極商量，講明益處4、加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系5、幫助經(jīng)銷商分析信息，共享反饋成果6、如“不為”，必要時(shí)可拒絕提供支持O、對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)1、了解對方情況，找出問題的癥結(jié) 2、列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來 的負(fù)面影響 3、利用客情關(guān)系來解決對我方不利的因素 4、提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識 5、提供成功的管理模

12、式作為參考 6、協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)30P、業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同 1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊 2、以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒?3、說明不能解決的后果Q、處理客戶投訴不當(dāng) 1、建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員 2、培訓(xùn)對方人員有關(guān)處理方法及整體的意識 3、告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響 4、定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案R、拖延公司的優(yōu)惠政策 1、明確期限及數(shù)量 2、在通知書上及傳真上蓋章確認(rèn) 31經(jīng)銷商提出難題與應(yīng)對S、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 1、指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn) 2、針對性的提供培訓(xùn) 3、加強(qiáng)陪同走訪 4、制定獎(jiǎng)罰制度 5、建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn) 6、研

13、究及調(diào)整待遇問題 7、建立績效評估系統(tǒng) 8、協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員 9、優(yōu)勝劣汰的局面T、開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢 1、要求客戶指派專人負(fù)責(zé) 2、協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開發(fā)計(jì)劃 3、公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào)/協(xié)助 4、對人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn)32經(jīng)銷商的安全庫存對我們意味著什？（可以保證客戶有充足的存貨，減少斷貨、脫銷的可能性，保證客戶隨時(shí)都能買得到所需產(chǎn)品，幫助客戶不漏掉每次成交的機(jī)會）。經(jīng)銷商大量囤積競爭產(chǎn)品的庫存對我們有何影響？（客戶的運(yùn)營資金和庫房的大小是固定的，一旦囤積競爭產(chǎn)品就導(dǎo)致沒資金訂我們的產(chǎn)品）為什么經(jīng)銷商總不愿意訂賣得不快的產(chǎn)品？（一般銷售不快的產(chǎn)品，屬于價(jià)值交高的，對銷售人員要求較高，

14、這樣的產(chǎn)品必須要不斷給消費(fèi)塑造價(jià)值，旦他們往往忽略了這些產(chǎn)品屬于利潤產(chǎn)品）庫存的管理33 1.5倍原則是庫存管理的主要內(nèi)容之一，是一個(gè)安全庫存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。消費(fèi)電子產(chǎn)品的1.5倍庫存原則34 為了保證客戶維持合適的存貨數(shù)量，避免斷貨；有了一定的存貨量，可以滿足節(jié)日市場的購買需求，從而不會遺漏任何成交機(jī)會；1.5倍的存貨原則可以幫助經(jīng)銷商有效地利用倉庫和資金，不致帶來貨物積壓、資金、倉庫無效占用等損失。合理進(jìn)貨量=上期庫存+上期進(jìn)貨-本期庫存量*1.5-本期庫存35進(jìn)銷存報(bào)表：期末庫存=期初庫存本期進(jìn)貨本期出倉36什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？1、經(jīng)銷商無可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)；2、經(jīng)銷商在可接受的時(shí)間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實(shí)施；3、經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進(jìn)行下一步工作4、經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意經(jīng)銷商調(diào)整37業(yè)務(wù)經(jīng)理的崗位職責(zé)完成區(qū)域銷售任務(wù)；負(fù)責(zé)完成區(qū)域內(nèi)終端鋪樣及品牌形象建設(shè)；負(fù)責(zé)策劃組織區(qū)域內(nèi)銷售政策和市場促銷活動；負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商及下屬團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品銷售培訓(xùn)；負(fù)責(zé)開拓區(qū)域內(nèi)渠道特別是二、三級渠道開拓和維護(hù)；向部門主管