進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練

1、 進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練A Winner in Complex SalesTST 1008 Training InstructionTMS Information1關(guān)于TST1008.TST1008進(jìn)階策略銷售培訓(xùn)，它主要是針對(duì)復(fù)雜的銷售環(huán)境所設(shè)計(jì)，是一個(gè)框架型的課。比如在針對(duì)銀行、電信、政府等行業(yè)所進(jìn)行的銷售，它是一個(gè)長(zhǎng)期、復(fù)雜、競(jìng)爭(zhēng)多樣化的過(guò)程。 在這種復(fù)雜環(huán)境下，需要建立起一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、科學(xué)的銷售管理模式，指導(dǎo)并貫穿整個(gè)過(guò)程。2 TST1008是一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、操作性及追蹤性很?qiáng)的科學(xué)化銷售管理模式。它的理論基礎(chǔ)是著名的Strategic Selling 策略銷售，該理論已經(jīng)被世界上最著名的公司如：

2、IBM、HP、SUN等廣泛應(yīng)用。 TST1008自從1995年推出后，深受IBM、HP、CISCO、聯(lián)想、方正、華為等大型公司的歡迎。 3 在這里，我們會(huì)根據(jù)大家在銷售中所經(jīng)常遇到的問(wèn)題，結(jié)合一些實(shí)際案例，重點(diǎn)分析實(shí)際銷售中所遇到的6個(gè)關(guān)鍵要項(xiàng)。 策略銷售的要點(diǎn)1. 關(guān)鍵影響人員2. 警示信號(hào)/杠桿作用3. 客戶反應(yīng)形態(tài)4.贏的策略5. 銷售對(duì)象的管理6. 銷售對(duì)象的剖析、篩選關(guān)鍵分析要項(xiàng)策略擬訂取得有利的銷售位置以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4 通過(guò)最后的分組對(duì)抗演練，大家將學(xué)會(huì)并運(yùn)用策略銷售，最終建立起科學(xué)的銷售邏輯 和客戶管理模式。 在實(shí)際的銷售過(guò)程中，這將有效的提高銷售個(gè)案的成功率，增加銷售業(yè)績(jī)并處理

3、好與客戶的關(guān)系，使大家在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地！分析現(xiàn)況與雙方的形勢(shì)（SWOT）確定自己的銷售位置（Position）擬訂相應(yīng)策略（Strategy）制定合理的行動(dòng)方案（Plan）確實(shí)有效的執(zhí)行（Action）鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，已達(dá)成既定的銷售目標(biāo)5課程名稱 ：策略性銷售培訓(xùn)課程代碼 : TST1008課程內(nèi)容 : 如何分析復(fù)雜銷售的環(huán)境，確定自己的銷售位置 如何處理好與不同類型人士的關(guān)系，制訂出合理的行動(dòng)方案 如何與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏 如何對(duì)銷售對(duì)象進(jìn)行分類與管理，制訂銷售行動(dòng)計(jì)劃附加 4個(gè)小時(shí)的分組競(jìng)爭(zhēng)銷售演練課程目標(biāo) ：A. 大型銷售案例中了解自身的位置及制訂行動(dòng)方案B. 在大型銷售案例中發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)

4、折時(shí)機(jī)或及早發(fā)現(xiàn)預(yù)警信號(hào)C. 管理你的“銷售漏斗”（sales funnel）D. 將你的客戶當(dāng)作合作伙伴6參加對(duì)象 : 大客戶銷售代表 / 銷售部經(jīng)理 資深銷售代表 / 銷售總監(jiān)授課語(yǔ)言 : 中文普通話課程時(shí)間 : 2天建議參加人數(shù) ： 20-30人/班7策略銷售培訓(xùn)課程安排 TST 1008A Winner in Complex Sales - Strategic Selling Workshop日程 Day 課程內(nèi)容 Content 時(shí)間表Duration 1 1. 致歡迎詞及課程介紹2. 課程教授 a. 面對(duì)多變銷售環(huán)境 b. 策略銷售中的6 個(gè)主要因素3. 案例分析及演練 ( 4 組

5、 ) a. 案例提出及分析 -午餐 -4. 闡述各組策略及行動(dòng)計(jì)劃 a. 銷售定位 b. 銷售中的關(guān)鍵影響因素 c. 警示訊號(hào) 5. 討論及總結(jié) 0900 09100910 09400940 11001100 12001200 13001300 - 1410 1410 15201520 16501650 1700 2 1. 案例分析及演練 (續(xù)昨天案例) d. 4種反饋型態(tài) e. 贏與成果 f. 闡述各組策略及行動(dòng)計(jì)劃 ( 結(jié)束Project-X ) -午餐 -2. Personal Workshop a. 銷售對(duì)象管理 b. 銷售對(duì)象剖析及篩選 c. 銷售行動(dòng)計(jì)劃3. 討論及總結(jié) -結(jié)束語(yǔ)

6、-0900 10001000 11001100 12001200 13001300 14201420 15401540 16201620 16501650 1700 8關(guān)于1006與1008的區(qū)別. TST1006與1008是TMS最具代表性的課程，兩者既有聯(lián)系又有區(qū)別。簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)1006是銷售的核心，1008是銷售的框架。 1006核心1008框架9 經(jīng)過(guò)這2門(mén)課程培訓(xùn)的學(xué)員們做了一個(gè)形象的比喻： 銷售團(tuán)體就好比一個(gè)戰(zhàn)斗連隊(duì)。1006是士兵在實(shí)戰(zhàn)中的戰(zhàn)斗技術(shù)技巧，如瞄準(zhǔn)、射擊、上刺刀進(jìn)行肉搏等；1008是連、排長(zhǎng)調(diào)動(dòng)兵力強(qiáng)攻山頭或進(jìn)行陣地防守的戰(zhàn)術(shù)策略安排。 10 兩者相輔相成，互為補(bǔ)充。 如果僅上1006，學(xué)員們會(huì)熱血沸騰，也許感覺(jué)過(guò)程太直接，因?yàn)?006都是在講述實(shí)用性很強(qiáng)銷售技巧。 如果僅上1008，學(xué)員們銷售的思維邏輯十分清晰，策略和行動(dòng)計(jì)劃的確定很明