經(jīng)理人五項(xiàng)修煉案場(chǎng)管理

1、經(jīng)理人五項(xiàng)修煉-案場(chǎng)管理天津浩華-9月 案 場(chǎng)： 指項(xiàng)目的銷售現(xiàn)場(chǎng)，案場(chǎng)管理為項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理。案場(chǎng)管理的目的是讓項(xiàng)目有良好的勢(shì)，不僅是表面上的更是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的勢(shì)。總之，是圍繞著“勢(shì)”在做工作。包括的五個(gè)指標(biāo)上客量案場(chǎng)氛圍兩會(huì)PK機(jī)制業(yè)務(wù)管理是環(huán)環(huán)相扣的人物事 事會(huì)議組織、人員管理、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、過關(guān)考核 物各類管理工具、宣傳物料、公司資料和通知 人 業(yè)務(wù)員、置業(yè)顧問、秘書、經(jīng)理、開發(fā)商、客戶五個(gè)指標(biāo)概括為： 人、事、物，更多的是這三者的有效結(jié)合。從兩個(gè)方面來看待一個(gè)項(xiàng)目的案場(chǎng)宏觀跳出來看 項(xiàng)目在市場(chǎng)當(dāng)中的優(yōu)劣勢(shì)，如何從市場(chǎng)當(dāng)中脫穎而出，與其他項(xiàng)目的區(qū)別，明確自己大的操盤思路和目標(biāo)。 團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣勢(shì)

2、，團(tuán)隊(duì)如何打造出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，在公司中脫穎而出，根據(jù)團(tuán)隊(duì)情況要明確的工作。微觀沉下去了解 項(xiàng)目的具體操盤思路和詳細(xì)目標(biāo)，如何進(jìn)行優(yōu)化整合，創(chuàng)造最好的結(jié)果； 項(xiàng)目人員的成長(zhǎng)情況以及計(jì)劃目標(biāo)； 項(xiàng)目人員的銷售力，以及需要的提升方向； 項(xiàng)目的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)（傭金結(jié)算率、目標(biāo)完成率、銷售均衡率、銷售回款率）；案例： 進(jìn)入一個(gè)新的項(xiàng)目，你將如何全面了解一個(gè)項(xiàng)目，說一下你前三天的工作思路并列舉下工作內(nèi)容。案場(chǎng)氛圍兩會(huì)PK機(jī)制 1234Part 1Part 2Part 3Part 4上客量5業(yè)務(wù)管理Part 5一、上客量 上客量是成交的基礎(chǔ)，沒有上客量即沒有成交，沒有高的上客量更沒有好的成交氛圍，所有的一切都是

3、相輔相成的。上客量主要提高的項(xiàng)目“出去”的能力，出去的信息是否及時(shí)到位、是否吸引客戶，這是最關(guān)鍵的，上客量是數(shù)字，根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)成員的談客成功率而制定。與上客量有關(guān)的各項(xiàng)工作1、目標(biāo)明確，并不斷用目標(biāo)提醒團(tuán)隊(duì)成員，進(jìn)行目標(biāo)量化考核，圍繞著目標(biāo)做事情，例如：經(jīng)理人帶頭查崗，帶客戶。2、推廣主題的更新，是否與當(dāng)下房源進(jìn)行充分結(jié)合。3、營(yíng)銷策略的制定，與銷售談客逼定說詞、對(duì)外宣傳內(nèi)容進(jìn)行充分結(jié)合。4、提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平，早會(huì)主題的連續(xù)性，心態(tài)早會(huì)和業(yè)務(wù)早會(huì)的結(jié)合，主任的發(fā)單水平。5、主任的約客說詞以及約客的力度。6、推廣渠道是否與目標(biāo)客群相結(jié)合，是否符合項(xiàng)目的推盤節(jié)奏。案例： 1、圍繞著即將到

4、來的雙節(jié)，請(qǐng)各位結(jié)合以上幾個(gè) 方面，說一下你的項(xiàng)目提高上客量要做的工作。案例： 2、在項(xiàng)目推廣工作當(dāng)中，圍繞著目標(biāo)客群，項(xiàng)目 做了哪些工作？案場(chǎng)氛圍兩會(huì)PK機(jī)制1234Part 1Part 2Part 3Part 4上客量5業(yè)務(wù)管理Part 5二、案場(chǎng)氛圍 案場(chǎng)的氛圍是一個(gè)項(xiàng)目的靈魂，項(xiàng)目的所有工作結(jié)果全部會(huì)在案場(chǎng)氛圍當(dāng)中體現(xiàn)出來，對(duì)項(xiàng)目的成交起到了至關(guān)重要的作用，客戶在外感受到的信息，在內(nèi)是否在有更大的沖擊，是否內(nèi)外一致，案場(chǎng)氛圍起到了重要的作用。1、項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)包裝，信息展示，任何一個(gè)樓盤都要善于做樓盤的 旺銷包裝。是真正的里應(yīng)外合，要有真正吸引客戶上門的能力。2、充足的上客量，保持現(xiàn)場(chǎng)的人

5、氣氛圍。3、項(xiàng)目人員的數(shù)量、形象、專業(yè)度，對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)氛圍的影響 也很重要，尤其決定了客戶的心理價(jià)位；具體的案場(chǎng)氛圍表現(xiàn)在:4、現(xiàn)場(chǎng)的配合造勢(shì)，語言配合、服務(wù)配合、銷售氛圍配合，讓客戶體驗(yàn)到 既舒適又熱銷。具體體現(xiàn)在：主任的講話速度、走路速度，配合的默契 程度，這些又與團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力分不開的。5、團(tuán)隊(duì)的精神風(fēng)貌，具體體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的文化、激情、狀態(tài)方面，明確的 團(tuán)隊(duì)精神，又是團(tuán)隊(duì)的魂的體現(xiàn)。這些與平時(shí)的早晚會(huì)的精神文化傳 遞有很重要的關(guān)系。項(xiàng)目上要建立明確的團(tuán)隊(duì)文化墻。6、團(tuán)隊(duì)的真實(shí)的銷售氛圍，體現(xiàn)在主任的談客水平，對(duì)客戶的把握能力，個(gè)人目標(biāo)的堅(jiān)持力，這些又是團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平打造方面需要做到

6、的。成交的氛圍是最好的案場(chǎng)氛圍，較高的談客成功率一定與優(yōu)秀的業(yè)務(wù)水平有至關(guān)重要的關(guān)系。具體的案場(chǎng)氛圍表現(xiàn)在:案例： 1、在項(xiàng)目管理過程當(dāng)中，我們的項(xiàng)目經(jīng)理在案場(chǎng)氛圍打造 方面主要做了哪些工作？案例： 2、你打造的團(tuán)隊(duì)文化是什么？用了什么樣的管理措施？案場(chǎng)氛圍兩會(huì)PK機(jī)制1234Part 1Part 2Part 3Part 4上客量5業(yè)務(wù)管理Part 5三、兩會(huì) 真正打造團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)工作，兩會(huì)起到了重要的作用，團(tuán)隊(duì)管理思想，管理主題、培訓(xùn)學(xué)習(xí)，全部由兩會(huì)傳遞出去。所以兩會(huì)是項(xiàng)目管理的喉舌。 一日之際在于晨，早會(huì)的好壞直接影響到項(xiàng)目全體人員一天的工作，早會(huì)主持人就是激勵(lì)大師，項(xiàng)目早會(huì)建設(shè)一定是要有長(zhǎng)

7、期持續(xù)性的工作。需要做的是：三、兩會(huì)早 會(huì)1（1）明確的早會(huì)主題，早會(huì)主題來源于項(xiàng)目的長(zhǎng)期管理方向和短期管理目標(biāo)，結(jié)合業(yè)務(wù)員實(shí)際的表現(xiàn)和項(xiàng)目推盤需求而定，早會(huì)主題需在前一天晚會(huì)進(jìn)行初步確定，由早會(huì)主持人進(jìn)行全面深度的完善。2（2）早會(huì)形式的多樣化，要有創(chuàng)新意識(shí)，調(diào)動(dòng)起每個(gè)人的激情。游戲的創(chuàng)新、故事的深刻解讀、團(tuán)隊(duì)的站姿、隊(duì)形，每場(chǎng)早會(huì)都要成為團(tuán)隊(duì)期待的早會(huì)。3（3）早會(huì)的內(nèi)容要豐富，站位要高，不僅是開給業(yè)務(wù)員的早會(huì)，是激勵(lì)團(tuán)隊(duì)全體成員的會(huì)議，早會(huì)主持人私下里的個(gè)人訓(xùn)練是非常重要的，尤其要有激勵(lì)語言鼓舞團(tuán)隊(duì)，所以內(nèi)容要有充分的準(zhǔn)備。4（4）早會(huì)主持人形象、精神風(fēng)貌尤其重要。團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的形象氣質(zhì)需

8、要經(jīng)理人進(jìn)行全面打造。案 例： 講一下你項(xiàng)目近期一周早會(huì)的打造方向，并列舉一下各場(chǎng)早會(huì)的主題，做為項(xiàng)目經(jīng)理，針對(duì)早會(huì)主要做了哪些方面的工作？ 晚會(huì)是一天工作當(dāng)中最重要的工作內(nèi)容，是團(tuán)隊(duì)全體成員坐下來，沉淀、總結(jié)、學(xué)習(xí)、提升的過程，有效的晚會(huì)才是團(tuán)隊(duì)需要的，晚會(huì)的內(nèi)容忌常規(guī)無思路無高潮無思考無總結(jié)無學(xué)習(xí)無激勵(lì)，要組織有思考的晚會(huì)，晚會(huì)不是形式，是團(tuán)隊(duì)的需要。優(yōu)秀的晚會(huì)要做到的是：三、兩會(huì)晚 會(huì)（1）明確的會(huì)議主題：結(jié)合項(xiàng)目大的管理方向和主題，要有晚會(huì)的重點(diǎn)突出內(nèi)容。這也是打造團(tuán)隊(duì)文化和靈魂的重要部分，把各個(gè)主題開到深入人心，團(tuán)隊(duì)的文化和靈魂自然會(huì)很快形成。（2）總結(jié)一天的工作情況和問題，通過總結(jié)

9、及時(shí)指出團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的不足，對(duì)于主任白天的工作情況看團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力（結(jié)合上一天晚會(huì)內(nèi)容看團(tuán)隊(duì)），及時(shí)檢核的工作要做到位。（3）全面精準(zhǔn)的對(duì)客戶，結(jié)合白天案場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的談客問題，對(duì)主任的客戶進(jìn)行全面分析，發(fā)現(xiàn)主任談判出現(xiàn)的多數(shù)或共性問題對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)；通過對(duì)客戶發(fā)現(xiàn)主任的談客優(yōu)勢(shì)和問題，優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)發(fā)揮給予信心，問題給予解決培訓(xùn)提升，所以對(duì)客戶不僅體現(xiàn)了經(jīng)理人銷售力、還體現(xiàn)了經(jīng)理人的培訓(xùn)力、整合能力、統(tǒng)籌能力，是晚會(huì)內(nèi)容的核心部分。（4）豐富的培訓(xùn)內(nèi)容，及時(shí)性、常規(guī)性相結(jié)合的培訓(xùn)模式，根據(jù)項(xiàng)目的推盤節(jié)奏、節(jié)日節(jié)點(diǎn)、促銷策略，及時(shí)的進(jìn)行傳遞，整理專題說詞對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)真正的里應(yīng)外合。（5）晚會(huì)激

10、勵(lì)至關(guān)重要，把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)動(dòng)勢(shì)，根據(jù)項(xiàng)目情況和階段性的目標(biāo)，善于推出項(xiàng)目的新機(jī)制，讓團(tuán)隊(duì)每個(gè)人動(dòng)起來，激勵(lì)與機(jī)制結(jié)合，激勵(lì)與培訓(xùn)結(jié)合，激勵(lì)與目標(biāo)結(jié)合，才會(huì)達(dá)到良好的效果，只有前者沒有后者，熱度只會(huì)持續(xù)1天。善于搭建團(tuán)隊(duì)機(jī)制，靈活管理團(tuán)隊(duì)這是最重要的。（6）晚會(huì)的計(jì)劃部分，是為第二天工作打好基礎(chǔ)，是不可缺少的環(huán)節(jié)，需要經(jīng)理對(duì)第二天的工作進(jìn)行任務(wù)分配，目標(biāo)明確，為第二天的工作加油打氣，只講不做假把式，落實(shí)到位才是重點(diǎn)，所以這個(gè)環(huán)節(jié)與第二天的晚會(huì)總結(jié)環(huán)節(jié)一定是環(huán)環(huán)相扣的。案 例：1、請(qǐng)舉一個(gè)案例，說一下如何通 過晚上對(duì)客戶發(fā)現(xiàn)問題，并與 項(xiàng)目操盤進(jìn)行有效的結(jié)合？案 例：2、請(qǐng)講一下你團(tuán)隊(duì)管理的方向是 什么

11、？圍繞著這個(gè)管理方向， 你做了哪些工作？案場(chǎng)氛圍兩會(huì)PK機(jī)制 1234Part 1Part 2Part 3Part 4上客量5業(yè)務(wù)管理Part 5四、PK機(jī)制 優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)一定是激情型的團(tuán)隊(duì)，建立好良好的PK機(jī)制是根本，機(jī)制的目的是營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，讓團(tuán)隊(duì)生生不息會(huì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)人員的潛力，激發(fā)團(tuán)隊(duì)人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，更利于打造團(tuán)隊(duì)的凝聚力，擁有鮮明的團(tuán)隊(duì)特性。機(jī)制與目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)管理方向都是緊密結(jié)合，方式方法很多，主要考驗(yàn)經(jīng)理人管理的主動(dòng)性。建立良好的PK機(jī)制，就是在做文化、做團(tuán)隊(duì)：案 例： 在案場(chǎng)管理方面，做了哪些PK機(jī)制，請(qǐng)完整講出其中一個(gè)案例的情況。做PK機(jī)制，需要做到以下幾個(gè)方面1、結(jié)合項(xiàng)目的目標(biāo)

12、，做機(jī)制， 同時(shí)做任何機(jī)制前都要有一 個(gè)要明確達(dá)到的目的，實(shí)現(xiàn) 的結(jié)果。3、機(jī)制的建立的主題可以多樣，結(jié)合項(xiàng)目推盤結(jié)點(diǎn)、節(jié)日節(jié)點(diǎn)、周末沖 刺等建立業(yè)績(jī)PK機(jī)制；根據(jù)項(xiàng)目培訓(xùn)建立業(yè)務(wù)PK機(jī)制；根據(jù)項(xiàng)目來客 量建立上客PK機(jī)制；根據(jù)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)情況建立團(tuán)隊(duì)文化PK機(jī)制，根據(jù)團(tuán) 隊(duì)人員表現(xiàn)推出末位淘汰機(jī)制，等等，同時(shí)針對(duì)每一次新推出的PK機(jī) 制可以做主題冠名，既做機(jī)制又做文化還做團(tuán)隊(duì)。2、PK機(jī)制的建立一定貫穿項(xiàng) 目運(yùn)作始終，無論項(xiàng)目處于 任何階段，PK機(jī)制都需要 明確建立。4、機(jī)制的建立要有始有終，推出之前要激勵(lì)、動(dòng)員，執(zhí)行過程當(dāng)中經(jīng) 理人的管控最重要，要不斷重復(fù)，不斷激發(fā)團(tuán)隊(duì)人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，不 斷激

13、勵(lì)挑起每個(gè)人的欲望，從而激發(fā)潛能，結(jié)果盤點(diǎn)時(shí)要明確，獎(jiǎng)懲 到位，要充分總結(jié)。案場(chǎng)氛圍兩會(huì)PK機(jī)制1234Part 1Part 2Part 3Part 4上客量5業(yè)務(wù)管理Part 5五、業(yè)務(wù)管理 業(yè)務(wù)管理是團(tuán)隊(duì)人員的基本功，體現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售力，業(yè)務(wù)管理也是常抓不懈的工作，圍繞著人和事展開的，同時(shí)更是經(jīng)理人的重點(diǎn)工作，落實(shí)到重點(diǎn)，就是體現(xiàn)經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平和管理能力，管理實(shí)質(zhì)上無處不在。針對(duì)業(yè)務(wù)管理方面需要注意的各個(gè)事項(xiàng)如下：針對(duì)業(yè)務(wù)管理方面需要注意的各個(gè)事項(xiàng)如下：1、業(yè)務(wù)管理要有目標(biāo)和方向，經(jīng)理人要善于觀察問題、 發(fā)現(xiàn)問題、解決問題并預(yù)防問題的再次發(fā)生，善于 做數(shù)字分析，做表格管理，利用好公司的管理

14、工 具；例如通過月目標(biāo)定來客量、成功率，通過周報(bào) 看來客量、約客量、成功率和主任見客數(shù)，發(fā)現(xiàn)問 題，從而進(jìn)行有側(cè)重點(diǎn)的工作安排；通過主任意向 客戶本看主任的談客狀態(tài)；通過主任業(yè)務(wù)員管理本 看主任的管理潛能；通過經(jīng)理管理日志，做到經(jīng)理 人的自我管理；通過浩華人、周三簡(jiǎn)訊做業(yè)務(wù)培 訓(xùn)，用公司的大氛圍感召團(tuán)隊(duì)；針對(duì)業(yè)務(wù)管理方面需要注意的各個(gè)事項(xiàng)如下：2、業(yè)務(wù)培訓(xùn)方面的有：新人的培訓(xùn)、置業(yè) 顧問的提升訓(xùn)練、業(yè)務(wù)員的管理培訓(xùn)、 早會(huì)培訓(xùn)、晚會(huì)培訓(xùn)、專題培訓(xùn)、專業(yè) 知識(shí)培訓(xùn)、十大步驟培訓(xùn)、26關(guān)培訓(xùn)、 問題培訓(xùn)等。針對(duì)業(yè)務(wù)管理方面需要注意的各個(gè)事項(xiàng)如下：3、業(yè)務(wù)管理也是人員管理，是區(qū)分管理，要做到梯隊(duì) 劃

15、分，分層級(jí)進(jìn)行培訓(xùn)；針對(duì)不同人的性格區(qū)分管 理；針對(duì)每個(gè)梯隊(duì)人員做具體的成長(zhǎng)計(jì)劃，有方向 性的培養(yǎng)；設(shè)置管理培訓(xùn)主題：例如晚會(huì)如何開、 如何帶新人、如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、如何與開發(fā)商溝通、 如何對(duì)客戶、如何提升個(gè)人的培訓(xùn)能力、如何做項(xiàng) 目推廣，如何與項(xiàng)目策劃師進(jìn)行溝通等，都是培訓(xùn) 的課題，對(duì)團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行側(cè)重點(diǎn)的管理培訓(xùn)，讓每 個(gè)人形成更科學(xué)的管理思維，掌握管理方法。針對(duì)業(yè)務(wù)管理方面需要注意的各個(gè)事項(xiàng)如下：4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)的重點(diǎn)是流程，無論是團(tuán)隊(duì)人員的管 理培訓(xùn)還是業(yè)務(wù)培訓(xùn)都要建立好流程，要有始 有終，有學(xué)習(xí)就要有訓(xùn)練，之后要有檢核， 運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中要有結(jié)果，要嚴(yán)格用七 有來提高培訓(xùn)執(zhí)行力。做了才會(huì)有結(jié)果，否則， 收效會(huì)很小。做了和做到了、做好了差別是很大 的。案 例： 1、在日常工作當(dāng)中，圍繞著提高主任的談 客能力，你做了哪些工作？案 例： 2、在培養(yǎng)你接班人的工作中，你主要做的 工作有哪些？案 例： 3、項(xiàng)目操盤當(dāng)中，需要整理及時(shí)性專題， 請(qǐng)簡(jiǎn)述一下項(xiàng)目每個(gè)專題的建立到學(xué) 習(xí)的整個(gè)流程。案 例： 4、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)過程當(dāng)中，除了業(yè)績(jī)你認(rèn)為你還 取得了哪