10511銷售團隊管理高綱1255江蘇省自考大綱

1、.PAGE ：.；高綱江蘇省高等教育自學考試大綱 銷售團隊管理全國高等教育自學考試指點委員會 制定課程性質(zhì)與課程目的一、課程性質(zhì)和特點課程是高等教育自學考試銷售管理專業(yè)(本科段)的必修課。該課程是為培育自學應考者掌握和運用銷售團隊管理知識而設置的一門專業(yè)課程。對于銷售管理專業(yè)的自學考生來說，學好這門課程有利于提高其作為銷售管理人員的業(yè)務素質(zhì)、管理程度和職業(yè)才干；有利于促進企業(yè)銷售管理隊伍專業(yè)化、職業(yè)化，以順應企業(yè)的開展和社會主義市場經(jīng)濟建立的需求。二、課程目的課程設置的目的是：. 培育考生對銷售團隊管理的全面認識，充分了解銷售團隊管理在企業(yè)銷售活動中的重要作用。. 掌握銷售團隊管理的根本原理，

2、掌握銷售團隊管理的主要任務內(nèi)容，掌握銷售團隊管理的根底實際、根本方法和技藝，培育良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技藝。. 學會運用相關實際知識、戰(zhàn)略和技巧，提高獨立分析和處理有關銷售團隊管理中的實踐問題的才干，提高管理銷售團隊的綜合才干，以便可以更好地順應企業(yè)開展的需求。. 了解相關知識與銷售團隊管理實際之間的聯(lián)絡，了解銷售團隊管理與本專業(yè)其它課程之間的聯(lián)絡。三、與相關課程的聯(lián)絡與區(qū)別課程，是銷售管理類專業(yè)的專業(yè)課程，課程內(nèi)容以在社會主義市場經(jīng)濟條件下活動的銷售團隊為研討對象，主要包括銷售經(jīng)理的角色認識和轉換、銷售團隊的組織、人員招聘與培訓；銷售團隊的酬金設計、銷售團隊的目的和銷售方案、銷售團隊的指點方法

3、、銷售過程的管理、銷售方案的制定與執(zhí)行、銷售團隊的鼓勵與業(yè)績提升、銷售績效評價、銷售團隊的溝通與精神培育等。作為銷售管理專業(yè)本科段的專業(yè)課，該課程有很強的綜合性，與該專業(yè)的其它課程有著相輔相成的關系。通常，、是學習本課程的根底，為銷售團隊的目的制定、銷售方案制定提供根本思緒，建議考生先學習這二門課程。、是銷售團隊目的制定、銷售方案制定、鼓勵機制和業(yè)績評價中都需求思索的內(nèi)容，建議考生與銷售團隊管理課程同時學習。而管理系統(tǒng)中計算機運用對銷售團隊的全面綜合管理將發(fā)揚作用，建議考生后學。在學習過程中，考生應留意這些課程知識之間的相互聯(lián)絡，學會融會貫穿、綜合運用。四、課程的重點銷售團隊管理是一個循序漸進

4、的體系。本課程的學習重點包括銷售團隊的薪酬設計、銷售團隊的目的、銷售團隊的銷售方案、銷售團隊的鼓勵機制、銷售團隊的業(yè)績評價等內(nèi)容。本課程的學習難點是銷售團隊的薪酬設計、銷售團隊會議、銷售團隊沖突管理、銷售團隊的鼓勵等內(nèi)容。這些內(nèi)容既需求其他課程如心思學、人力資源管理等課程的知識作根底，也要求參考人員具有一定的實際閱歷或有一定的案例學習積累。 考核目的本大綱在考核目的中，按照識記、領會、簡單運用和綜合運用四個層次規(guī)定其應到達的才干層次要求。四個才干層次是遞進關系，各才干層次的含義是：識記：要求考生可以識別和記憶本課程中有關銷售團隊管理的根本原理及銷售團隊管理的主要內(nèi)容，并可以根據(jù)考核的不同要求，

5、做正確的表述、選擇和判別。領會：要求考生可以領悟和了解本課程中有關銷售團隊管理的主要概念及原理的內(nèi)涵及外延，了解其與普通銷售管理的區(qū)別和聯(lián)絡，并能根據(jù)考核的不同要求，對銷售團隊管理經(jīng)常遇到問題進展分析，做出正確的判別、解釋和闡明。簡單運用：要求考生可以根據(jù)知的現(xiàn)實或案例，結合所屬章節(jié)的主要內(nèi)容，對銷售團隊管理的問題進展某一方面的分析和論證，得出正確的結論或做出正確的判別。綜合運用：要求考生可以根據(jù)知的現(xiàn)實或案例，綜合運用相關章節(jié)內(nèi)容和知識，融會貫穿，對銷售團隊管理能夠出現(xiàn)的問題，進展多方面的分析和論證，得出處理問題的綜合方案。 課程內(nèi)容與考核要求第一章 銷售團隊的現(xiàn)狀與開展一、學習目的與要求經(jīng)

6、過本章的學習，要求學生了解銷售團隊的現(xiàn)狀；掌握銷售團隊的根本概念及作用、構成要素、開展周期；了解銷售團隊對銷售成員的影響。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 銷售團隊概述一銷售團隊的概念銷售團隊的定義；建立銷售團隊的意義。二銷售團隊的構成要素一個勝利的銷售團隊必需具備個要素：特定的銷售目的、銷售成員、指點者的權限、銷售團隊定位、詳細的銷售方案。三銷售團隊與銷售群體的區(qū)別表如今個方面：目的、指點、協(xié)作、技藝、責任、績效。四銷售團隊的指點銷售團隊的指點的特點。第二節(jié) 銷售團隊現(xiàn)狀一銷售團隊的積極作用從六個方面了解。二銷售團隊存在的問題從六個方面了解。第三節(jié) 銷售團隊的開展周期 主要為六個階段：張望時期、飛速開展時

7、期、經(jīng)受考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期。一張望時期張望時期的含義及特點。張望時期銷售團隊指點任務的要點。二飛速開展期 飛速開展期的含義及特點；飛速開展期銷售團隊指點任務的要點。 三經(jīng)受考驗時期 經(jīng)受考驗時期的含義及特點；經(jīng)受考驗時期銷售團隊指點任務的要點。四高效時期 高效時期的含義及特點；高效時期銷售團隊指點任務的要點。五成熟時期 成熟時期的含義及特點；成熟時期銷售團隊指點任務的要點。六衰敗時期 衰敗時期的含義及特點；衰敗時期銷售團隊指點任務的要點。第四節(jié) 銷售團隊對銷售成員的影響主要表達在四個方面。一銷售團隊的社會助長作用 社會助長作用的含義及表現(xiàn)。二銷售團隊的社會規(guī)范化傾向 社會規(guī)

8、范化傾向的含義及表現(xiàn)。三銷售團隊的壓力 銷售團隊壓力的含義及表現(xiàn)。 銷售團隊對個人施壓的過程：勸說階段；引導階段；攻擊階段；開除階段。四從眾行為 從眾行為的含義及表現(xiàn)；從眾行為的積極作用；從眾行為的消極影響。三、考核知識點與考核要求一銷售團隊概述、識記：銷售團隊的概念。、領會：銷售團隊與銷售群體的區(qū)別。銷售團隊的指點。、綜合運用：銷售團隊的構成要素。二銷售團隊的現(xiàn)狀、領會：銷售團隊的積極作用。銷售團隊存在的問題。 、簡單運用：銷售團隊的現(xiàn)狀。三銷售團隊的開展周期、領會：銷售團隊開展周期的個時期。、簡單運用：銷售團隊開展過程中，個不同時期的不同特點。、綜合運用：銷售團隊開展過程中，個不同時期指點

9、任務的留意要點。四銷售團隊對銷售成員的影響。、領會：社會助長作用的含義及表現(xiàn)。 社會規(guī)范化傾向的含義及表現(xiàn)。 銷售團隊壓力的含義及表現(xiàn)。 從眾行為的含義及表現(xiàn)。、領會：銷售團隊對成員施壓的個階段。、簡單運用：從眾行為的積極作用。 從眾行為的消極作用。第二章 銷售團隊的組建一、學習目的與要求經(jīng)過本章的學習，學生應該了解銷售團隊的組建過程；掌握銷售團隊的招聘原那么、招聘途徑、招聘程序、招聘手段、招聘規(guī)范；了解銷售團隊的成員配置。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 招聘原那么一具有相關閱歷具有相關閱歷的含義；具有相關閱歷的作用。二與企業(yè)開展階段相切合企業(yè)的幾個開展階段及對銷售人員的要求。三銷售人員期望的滿足銷售人員

10、期望的種類。四與銷售人員的個性相吻合與銷售人員的個性相吻合的含義和作用。第二節(jié) 招聘預備一搜集資料，書寫提案。內(nèi)容包括：銷售區(qū)域檢查；分析市場情況；分析企業(yè)銷售情況；分析其他區(qū)域市場的銷售團隊；分析企業(yè)運營的理念。二文案預備文案預備的內(nèi)容。包括：職位頭銜及職務描畫、所擔任區(qū)域、薪酬程度、估計本錢、能夠的人員變動、估計業(yè)績情況、進入時間。三判別如何選擇適宜的人；正確判別的意義；銷售經(jīng)理在作出人員判別時應留意的要點。第三節(jié) 招聘途徑一大專院校及職業(yè)技術學校 詳細實施方法及特點；應屆畢業(yè)生的特點。二人才交流會詳細實施方法、特點。三職業(yè)引見所詳細實施方法、特點。四內(nèi)部員工引薦引薦公司內(nèi)部其他部門的員工

11、的實施方法及特點；引薦公司外人員的實施方法及特點。五各種媒體廣告詳細實施方法、特點。六協(xié)作同伴和行業(yè)協(xié)會引見詳細實施方法、特點。七獵頭公司詳細實施方法、特點。八網(wǎng)絡招聘詳細實施方法、特點。第四節(jié) 招聘程序一經(jīng)過簡歷進展第一輪挑選主要任務內(nèi)容：閱讀簡歷、資料審核、挑選等；應留意的問題。二經(jīng)過面試做進一步挑選四個根本步驟；面試評價表的主要內(nèi)容；面試時應留意的問題。三洽談任務合同和待遇問題任務內(nèi)容：體檢、洽談待遇等。四發(fā)出聘書或致謝信對未錄用者發(fā)出贊賞信；對錄用者發(fā)出聘書。第五節(jié) 招聘手段一借助求職懇求表懇求表挑選過程的個步驟。二借助于面談面談的可靠性。面談的類別：非正式面談、規(guī)范面談、導向式面談、

12、流水水式面談。三借助于測試測試的可靠性；測試的一致性；測試的有效性。測試應留意個問題。第六節(jié) 招聘規(guī)范一質(zhì)量四個方面：移情、個人積極性、自我調(diào)理才干、老實耿直。二技藝溝通技藝、組織技藝、分析技藝、時間安排技藝。三知識包括行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、客戶知識、競爭知識、本企業(yè)知識等。四個性同感心、自我驅動力。第七節(jié) 團隊成員配置一銷售人員數(shù)目確實定方法任務量法；下分法；邊沿利潤法。二團隊成員配置本卷須知三、考核知識點與考核要求一招聘原那么簡單運用：招聘的四個原那么。二招聘預備 、簡單運用：招聘的三個主要階段。、綜合運用：搜集資料，書寫提案。 文案預備。三 招聘途徑 簡單運用：大專院校及職業(yè)技術學校 人才

13、交流會 各種媒體廣告 獵頭公司 網(wǎng)絡招聘 四 招聘程序、簡單運用：簡歷挑選。面試挑選步驟。、綜合運用：招聘的完好程序五招聘手段、領會：招聘的個主要手段 面談的幾種方式。、簡單運用：求職懇求表挑選的個步驟。 檢驗應留意個問題。 測試的有效性、綜合運用：規(guī)范面談。 導向式面談。六招聘規(guī)范、識記：移情自我調(diào)理才干同感心 自驅力、綜合運用：質(zhì)量的四個方面 技藝及主要方面七團隊成員配置、簡單運用：任務量法下分法邊沿利潤法。、綜合運用：團隊成員配置過程中人員確實定及本卷須知。第三章 銷售團隊的培訓一、學習目的與要求經(jīng)過本章的學習，了解培訓作用；掌握銷售團隊培訓的內(nèi)容、程序；掌握培訓方式、培訓方法。二、課程

14、內(nèi)容第一節(jié) 培訓作用一提高銷售人員的自自信心，培育其獨立性二提高銷售人員的發(fā)明力三改善銷售人員的銷售技巧四延伸銷售人員的運用期五改善客戶關系六發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題七使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況八使員工盡快融入企業(yè)文化九使新銷售人員盡快進入形狀十擺正老銷售人員的心態(tài)第二節(jié) 培訓程序一分析培訓需求組織分析；任務分析；人員分析二制定培訓方案培訓方案的內(nèi)容:培訓方案的目的；培訓內(nèi)容；三實施培訓方案常用的種培訓方法。四培訓評價 培訓評價的個原那么。第三節(jié) 培訓內(nèi)容一認識企業(yè)優(yōu)勢 主要內(nèi)容：了解產(chǎn)品、對手、市場競爭情況等二市場及行業(yè)知識主要內(nèi)容：供求信息、目的客戶、需求特點、銷售技巧等。三產(chǎn)品知識產(chǎn)品的性能、

15、特點、運用知識等。四企業(yè)概略企業(yè)概略的內(nèi)容：企業(yè)的歷史、運營目的、組織機構、規(guī)章制度等。五銷售技巧銷售技巧的個要點。六管理知識與銷售有關的各項規(guī)章制度及客戶管理知識。七銷售態(tài)度銷售態(tài)度的含義；培訓銷售態(tài)度的個主要目的。八銷售行政任務銷售行政任務的個主要內(nèi)容。第四節(jié) 培訓方式一集中培訓集中培訓的含義；集中培訓的優(yōu)點。二分開培訓 分開培訓的含義；分開培訓的優(yōu)缺陷。三現(xiàn)場培訓現(xiàn)場培訓的含義；現(xiàn)場培訓的優(yōu)點。第五節(jié) 培訓方法一講授法講授法的特點；講授法的留意要點。二會議法會議法的特點；會議法的留意要點。三小組討論法小組討論法的特點；小組指點人的條件。四案例討論法案例討論法的含義和作用。五角色扮演法角色

16、扮演法的含義；角色扮演法的組織方式。六崗位培訓法崗位培訓法的內(nèi)容；崗位培訓法的特點。七銷售模擬法銷售模擬法的含義；銷售模擬法的特點。八示范法示范法的含義。九自我進修法自我進修法特點和運用范圍。十專業(yè)講習班培訓法第六節(jié) 培訓要點培訓中應留意的個要點。一借助關系借助關系的含義和作用。二留意受訓銷售人員的銷售感應力測試感應力的個方面。三建立雙方的責任感四培訓受訓銷售人員養(yǎng)成寫報告的習慣詳細內(nèi)容。五注重受訓人員的可塑性及學習態(tài)度四個要點。六協(xié)助 銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)七處置士氣的不穩(wěn)定及時鼓勵。八銷售的平均數(shù)法那么平均數(shù)法那么的概念；平均數(shù)法那么的作用。三、考核知識點與考核要求一 培訓作用、

17、識記：提高銷售人員的自自信心，培育其獨立性提高銷售人員的發(fā)明力延伸銷售人員的運用期發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題使新銷售人員盡快進入形狀擺正老銷售人員的心態(tài) 、領會：改善銷售人員的銷售技巧改善客戶關系使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況使員工盡快融入企業(yè)文化二培訓程序、領會：培訓的組織分析。培訓的任務分析。培訓的人員分析。培訓方案評價的原那么。實施培訓方案的方法。、綜合運用：培訓方案的目的。培訓方案的步驟。培訓方案的主要內(nèi)容。(三) 培訓內(nèi)容、簡單運用：企業(yè)優(yōu)勢所包含的內(nèi)容。市場及行業(yè)知識所包含的主要內(nèi)容。企業(yè)概略的內(nèi)容。銷售技巧所包含的內(nèi)容。管理知識所包含的內(nèi)容。、領會：了解產(chǎn)品知識的目的。 培訓銷售態(tài)度的目的。

18、銷售行政任務所包含的內(nèi)容。(四) 培訓方式、識記：集中培訓的含義。 分開培訓的含義。 現(xiàn)場培訓的含義、簡單運用：集中培訓的優(yōu)點。 分開培訓的優(yōu)缺陷。 現(xiàn)場培訓的優(yōu)點。(五) 培訓方法、領會：角色扮演法的含義及組織方式。崗位培訓法的內(nèi)容及特點。銷售模擬法的含義及特點。示范法的含義。小組討論法的特點。、簡單運用：講授法的特點及留意要點。會議法的特點及留意要點。小組討論法中指點人的條件。案例討論法的含義和作用。(六) 培訓要點、領會：借助關系的含義和作用。銷售感應力所包含的內(nèi)容。 、簡單運用：建立雙方的責任感的詳細內(nèi)容培訓受訓銷售人員養(yǎng)成寫報告的習慣的詳細內(nèi)容受訓人員的可塑性及學習態(tài)度的個要點。、綜

19、合運用：平均數(shù)法那么的概念及作用第四章 銷售團隊的薪酬一、學習目的與要求經(jīng)過本章的學習，熟習銷售團隊的薪酬方式、薪酬選擇和薪酬實施。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 薪酬方式一純粹薪水制度薪酬的概念及主要構成部分；純粹薪水制度的含義；純粹薪水制度的個特點及運用。二純粹傭金制度純粹傭金制度的概念；采用純粹傭金制度的利弊分析及運用；彌補純粹傭金制度缺乏的個方法。三純粹獎金制度純粹獎金制度的含義；純粹獎金制度與純粹傭金制度的個主要區(qū)別、特點及運用。四薪水加傭金制度薪水加傭金制度的概念；薪水加傭金制度的個優(yōu)勢及運用。五薪水加獎金制度薪水加獎金制度的個特點及運用。六薪水加傭金再加獎金制度薪水加傭金再加獎金制度特點。七

20、股票期權股票期權的含義和特點。八特別獎勵制度特別獎勵制度的含義。第二節(jié) 薪酬選擇一薪酬選擇的原那么公平原那么；鼓勵原那么；穩(wěn)定原那么；靈敏原那么；控制原那么；邊沿原那么；合理原那么。二選擇薪酬制度的參考要素效率型銷售方式的薪酬構成及特點；效能型銷售薪酬方式的特點。種市場戰(zhàn)略的特點及運用：閃電站、陣地戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)。第三節(jié) 薪酬實施一薪酬預測薪酬預測的種方法。二薪酬評價評價任務的點本卷須知三、考核知識點與考核要求一薪酬方式、領會：薪酬概念及構成。純粹薪水制度的概念。 純粹傭金制度的概念。 純粹獎金制度概念。 薪水加傭金制度的概念。 薪水加獎金制度的概念。 薪水加傭金再加獎金制度的概念。 股票

21、期權的含義。 特別獎勵制度的概念。、綜合運用：純粹薪水制度的特點及運用。 純粹傭金制度的特點及運用。 純粹獎金制度特點及運用。 薪水加傭金制度的優(yōu)勢及運用。 薪水加獎金制度的運用。 特別獎勵制度的運用。二薪酬選擇 、領會：薪酬選擇的個原那么。 公平原那么；鼓勵原那么；穩(wěn)定原那么；靈敏原那么；控制原那么；邊沿原那么；合理原那么。 、簡單運用：效率型銷售方式的薪酬構成及特點。效能型銷售薪酬方式的特點。 、綜合運用：種市場戰(zhàn)略及運用。三薪酬實施綜合運用：薪酬預測的種方法。薪酬評價任務的個方面。第五章 銷售團隊的目的一、學習目的與要求經(jīng)過本章的學習，掌握銷售團隊目的值確實立方法；了解銷售團隊目的制定的

22、原那么；學會銷售團隊目的管理。二、課程內(nèi)容 第一節(jié) 目的制定原那么一銷售目的是團隊愿景的行動綱領銷售目的的含義；銷售團隊目的與愿景的關系。二制定銷售目的的原那么黃金準那么SMART：明確性、可衡量性、可接受性、實踐性、時限性。三制定團隊銷售目的的本卷須知點本卷須知。 第二節(jié) 目的制定程序一設計銷售目的主要內(nèi)容和意義。二了解銷售的關鍵流程主要內(nèi)容和意義。三外部市場劃分幾種外部市場劃分的根據(jù)：按區(qū)域、按客戶群、按產(chǎn)品等。四內(nèi)部組織和職能界定主要內(nèi)容。五確定銷售團隊人員編制主要內(nèi)容和意義。六薪酬考核體系設計 第三節(jié) 目的值確立方法一銷售生長率確定法銷售生長率的含義；銷售生長率的計算公式；銷售目的值的

23、計算公式。二市場占有率確定法市場占有率的含義；市場占有率的計算公式；銷售目的值的計算公式。三市場覆蓋率確定法市場覆蓋率的含義；市場覆蓋率的計算公式。四損益平衡點確定法損益平衡點的含義；損益平衡點的計算公式。五經(jīng)費倒推確定法經(jīng)費的詳細內(nèi)容；銷售毛利率計算公式；變動本錢率計算公式。六消費者購買力確定法消費者購買力確實定方法。七基數(shù)確定法基數(shù)確定法的含義；根據(jù)人均銷售收入計算銷售收入目的值的計算公式；根據(jù)人均毛利計算銷售目的值的計算公式。八銷售人員申報確定法銷售人員申報確定法的含義；個留意點。第四節(jié) 銷售目的內(nèi)容一團隊銷售目的銷售額目的及含義；利潤目的；銷售費用估計；銷售活動目的。二個人的銷售目的常

24、規(guī)性目的；處理問題的目的；創(chuàng)新性目的。三客觀評價銷售人員的個人目的評價的個要點。四制定個人目的的本卷須知點本卷須知。第五節(jié) 銷售目的管理一銷售目的的設定銷售團隊目的管理的含義及意義；銷售目的設定的根本思緒。二銷售目的的執(zhí)行銷售目的執(zhí)行的含義。三銷售目的的修正銷售目的修正的含義。四銷售目的的追蹤銷售目的追蹤的含義。五銷售目的的稽核稽核方式；稽核對象六獎勵獎勵的含義；獎勵內(nèi)容的區(qū)分。三、考核知識點與考核要求一銷售目的制定的原那么、識記：銷售目的的含義。、領會：銷售團隊目的與愿景的關系。、綜合運用：制定銷售目的的黃金準那么SMART。制定團隊銷售目的的留意點。二銷售目的制定程序簡單運用：設計銷售目的

25、的主要內(nèi)容和意義。 銷售的關鍵流程主要內(nèi)容和意義。外部市場劃分的主要內(nèi)容和意義。內(nèi)部組織和職能界定的主要內(nèi)容。銷售團隊的人員編制的主要意義。薪酬考核體系設計的主要意義。三銷售目的值確實立方法、領會：銷售生長率的含義。 市場占有率的含義。 市場覆蓋率的含義。 損益平衡點的含義。 基數(shù)確定法的含義。 銷售人員申報確定法的含義。 經(jīng)費的詳細內(nèi)容。、簡單運用：銷售生長率的計算公式；銷售目的值的計算公式。市場占有率的計算公式；銷售目的值的計算公式。市場覆蓋率的計算公式。損益平衡點的計算公式；銷售目的值的計算公式。銷售毛利率計算公式；變動本錢計算公式。消費者購買力確實定方法。根據(jù)人均銷售收入計算銷售收入目

26、的值；根據(jù)人均毛利計算銷售目的值。四銷售目的的內(nèi)容 、領會：團隊的銷售目的構成。 個人的銷售目的類型。 、簡單運用：利潤目的。銷售額目的及含義。銷售費用估計。銷售活動目的。常規(guī)性目的。處理問題的目的。創(chuàng)新性目的。、綜合運用：客觀評價銷售人員的個人目的。制定個人目的。五銷售目的管理、領會：銷售團隊目的管理的意義。銷售目的執(zhí)行的含義。銷售目的修正的含義。銷售目的追蹤的含義。 、簡單運用：銷售目的的稽核方式。 銷售目的的稽核對象。獎勵內(nèi)容的區(qū)分。第六章 銷售團隊的銷售方案一、學習的目的與要求 經(jīng)過本章的學習，了解銷售團隊的銷售方案制定的全過程。掌握方案制定程序；掌握銷售預測方法；掌握銷售配額制定原那

27、么；掌握詳細銷售方案方案。二、課程內(nèi)容 第一節(jié) 方案制定程序一銷售方案對銷售團隊的意義銷售方案的含義；銷售方案的意義。二銷售方案制定的程序個根本步驟：調(diào)查分析、確定銷售目的、制定銷售方案、選擇銷售方案、編制銷售方案、附加闡明。 第二節(jié) 銷售預測程序一銷售預測的概念銷售預測的含義和意義。二銷售預測的程序個主要步驟：搜集資料、分析資料、選擇預測方法、根據(jù)內(nèi)外部要素調(diào)整預測、將銷售預測與企業(yè)銷售目的進展比較、檢查評價。三影響銷售預測的要素外界要素；內(nèi)部要素 第三節(jié) 銷售預測方法 (一) 高級經(jīng)理意見法高級經(jīng)理意見法的實施方法和特點。二銷售人員預測法 銷售人員預測法的實施方法；銷售人員預測法的優(yōu)點；銷

28、售人員預測法的局限性。三購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法的含義；購買者意向調(diào)查法的實施方法；購買者意向調(diào)查法的實施限制。四德爾菲法德爾菲法的含義；德爾菲法的實施方法；德爾菲法的優(yōu)點。五情景法情景法的含義。 第四節(jié) 銷售配額制定的原那么一銷售配額對銷售人員的作用銷售配額的含義；銷售配額對銷售人員的作用。二銷售配額的分類銷售量配額的含義；銷售量配額的實施方法和留意點。銷售利潤配額：毛利潤配額的含義、特點；凈利潤配額的含義、特點。銷售活動配額的含義；銷售活動配額實施方法；銷售活動配額特點。專業(yè)提高配額；綜合配額。三制定銷售配額的原那么個根本原那么：可信任性；公平性。四銷售配額的分配步驟銷售配額的分配

29、的含義；銷售配額分配的三個步驟。五分配目的銷售額的詳細方法分配目的銷售額的含義；分配目的銷售額的詳細方法。六制定銷售配額的本卷須知點主要本卷須知。 第五節(jié) 詳細銷售方案方案詳細銷售方案方案的含義；詳細銷售方案方案包括的主要內(nèi)容。三、考核知識點與考核要求一方案制定程序、識記：銷售方案的含義。、簡單運用：銷售方案的意義。、綜合運用：銷售方案制定的程序。二銷售預測程序、領會：銷售預測的含義和意義。、綜合運用：銷售預測的程序。影響銷售預測的要素三銷售預測方法 、識記：購買者意向調(diào)查法的含義。 德爾菲法的含義。 情景法的含義。 、簡單運用：銷售人員預測法的優(yōu)點。 銷售人員預測法的局限性。 購買者意向調(diào)查

30、法的實施限制。 德爾菲法的實施方法。、綜合運用：高級經(jīng)理意見法的實施方法和特點。 銷售人員預測法的實施方法。 購買者意向調(diào)查法的實施方法。四銷售配額制定的原那么、識記：銷售配額的含義。 專業(yè)提高配額。綜合配額。、簡單運用：銷售配額對銷售人員的作用。 銷售量配額的實施方法和留意點。 毛利潤配額的含義、特點。 凈利潤配額的含義、特點。 銷售活動配額實施方法。 銷售配額的分配的含義。 制定銷售配額的本卷須知。、綜合運用:制定銷售配額的原那么。 銷售配額分配的三個步驟。分配目的銷售額的詳細方法。五詳細銷售方案方案、識記：詳細銷售方案方案的含義。、綜合運用：詳細銷售方案方案包括的主要內(nèi)容。 第七章 銷售

31、團隊會議一、學習的目的和要求 經(jīng)過本章的學習，掌握怎樣謀劃和召開銷售團隊會議；嘗試如何在銷售團隊會議上達成共識；嘗試銷售團隊會議陳說的技巧；了解銷售團隊會議的終了技巧。二、課程內(nèi)容 第一節(jié) 銷售會議的意義一銷售會議的作用 銷售會議的含義；銷售會議的作用。二高績效銷售會議的特征高績效銷售會議的特征。三完善的會議的構造特征構造完善的會議所具備的特征。四銷售會議不勝利的緣由 會前導致會議失效的緣由；會中導致會議失效的緣由；會后導致會議失效的緣由。五防止不正當?shù)匿N售會議不正當?shù)匿N售會議的種類；消除不正當?shù)匿N售會議的對策。 第二節(jié) 謀劃銷售會議一制定會議目的 確定銷售會議的目的。二確定會議參與者 確定參

32、與者的類型；確定參與會議的人數(shù)；挑選會議參與者的參考目的。三選擇銷售會議的方式 常用的會議方式；確定會議方式個要點。四確定會議時間有效控制會議時間的常用方法。五確定會議地點 會議地點選擇的條件。六確定會議議程 安排會議議程的要點；安排會議議程的原那么。七確定集中的會議主題 會議主題的含義；確定會議主題的要點。 第三節(jié) 召開銷售會議一會議的開場 會議開場的條件。二會議的擴展會議擴展的含義；會議擴展的技巧。三五種有創(chuàng)意的開會方法 分類列舉法的含義；分類列舉法的特性和功能；集思廣益法的含義；集思廣益法應遵守的原那么；希望列舉法的含義及實施；KJ法的含義；KJ法的實施；紙牌法的含義及實施。 第四節(jié) 達

33、成會議共識的要點一達成共識的步驟達成共識的三個步驟。二出現(xiàn)分歧時的處置原那么出現(xiàn)分歧時的處置原那么。三會議難題的處置方法會議難題的含義；少數(shù)人壟斷會議的緣由；少數(shù)人壟斷會議的預防措施；少數(shù)人壟斷會議的補救。會議中爭論的處置；會議中爭論的預防；會議中爭論的補救。 第五節(jié) 會議陳說技巧一陳說要到達的效果會議陳說技巧的含義；會議陳說技巧的效果。 二陳說前做好預備任務 陳說前的預備任務。三陳說技巧 主要陳說技巧四陳說時物品的展現(xiàn)技巧 陳說時物品的展現(xiàn)要點。五陳說過程中的發(fā)問技巧 發(fā)問的目的；問句的型態(tài)；發(fā)問時的本卷須知。六陳說中傾聽的技巧傾聽的含義；傾聽的留意要點；傾聽的技巧。七會議回答技巧 第六節(jié)

34、終了會議的技巧一技巧地終了會議會議總結涵蓋的內(nèi)容。二完成會后的評價任務會議終了的含義；會議終了后要完成的任務；會議記錄的功能；提交會議記錄的意義。三、考核知識點與考核要求一銷售會議的意義、領會：銷售會議的含義。、簡單運用：銷售會議的作用。高績效銷售會議的特征。構造完善的會議所具備的特征。銷售會議不勝利的緣由。 、綜合運用：會前導致銷售會議失敗的緣由。會中導致銷售會議失敗的緣由。會后導致銷售會議失敗的緣由。不正當?shù)匿N售會議的特點。消除不正當?shù)匿N售會議的對策。二謀劃銷售會議、領會：銷售會議的目的。 會議主題的含義。、簡單運用：會議召開的主要方式。 安排會議時間的留意點。 確定會議地點。 確定會議主

35、題的要點。、綜合運用：確定會議參與者。 如何確定會議召開的方式。 控制會議時間常用的方法。 確定會議議程的要點和原那么。三召開銷售會議、領會：好的會議開場的條件。會議擴展的含義。分類列舉法的含義。集思廣益法的含義。KJ法的含義。、簡單運用：會議擴展的技巧。分類列舉法的特性和功能。集思廣益法應遵守的原那么。希望列舉法的含義及實施。KJ法的實施。紙牌法的含義及實施。四達成共識的要點、領會：會議難題的含義。、簡單運用：少數(shù)人壟斷會議的緣由。 少數(shù)人壟斷會議的預防措施。 少數(shù)人壟斷會議的補救。 會議中爭論的處置。 會議中爭論的預防。 會議中爭論的補救。、綜合運用：達成共識的步驟。出現(xiàn)分歧時的處置原那么

36、。會議難題的處置方法。五會議陳說技巧 、識記：會議陳說技巧的含義。 傾聽的含義。、領會：會議陳說技巧的效果。 會議回答技巧。、簡單運用：問句的型態(tài)。 發(fā)問時的本卷須知。 傾聽的技巧。 、綜合運用：陳說前的預備任務。主要陳說技巧。 陳說時物品的展現(xiàn)要點。六 終了會議的技巧、領會：會議總結涵蓋的內(nèi)容。 會議終了的含義。、簡單運用：會議記錄的功能。 會議記錄的意義。、綜合運用：結合案例，完成會后的評價任務。銷售表格的管理一、學習目的和要求 經(jīng)過本章學習，掌握不同銷售表格的設計制造，了解銷售表格的督導和作用。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 管理表格類型一信息類表格 銷售表格的作用；三種主要的市場信息類表格：競爭對

37、手信息表、客戶檔案表、客戶漏斗表。二任務過程表格 周期任務方案表；月任務方案表；周任務方案表、任務日志。三表格運用要點 月任務方案表、周任務方案表和任務日志三種表格之間的相互聯(lián)絡；運用表格的本卷須知。第二節(jié) 管理表格的設計一簡約，不能太復雜。二明晰，不能模糊籠統(tǒng)。三具有延續(xù)性。四具有真實可查性。五可發(fā)現(xiàn)問題進展指點和修正。第三節(jié) 管理表格的督導一對待抵觸景象當眾闡明立場和決心；個別說話；嚴厲執(zhí)行；獎勵仔細填寫的銷售人員。二對待敷衍景象 明確如何填寫和填寫要求；嚴厲要求；持有正確態(tài)度。三對待不利用景象 經(jīng)理示范；利用典范力量。三、考核知識點與考核要求一管理表格類型、領會：銷售表格的作用。競爭對手

38、信息表?？蛻魴n案表。客戶漏斗表。、簡單運用：周期任務方案表。月任務方案表。周任務方案表。任務日志。、綜合運用：表格運用要點。二管理表格的設計綜合運用：管理表格的設計要點。三管理表格的督導簡單運用：在管理表格的運用過程中，銷售人員能夠有不配合的景象，應學習處置。對待抵觸景象。對待敷衍景象。對待不利用景象。第九章 銷售團隊的沖突管理一、學習的目的和要求 經(jīng)過本章學習，了解銷售團隊中沖突產(chǎn)生的必然性；了解沖突的開展過程；掌握沖突的處置方法。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 產(chǎn)生沖突的必然性一產(chǎn)生沖突的緣由 沖突的含義；沖突產(chǎn)生的緣由。二沖突的有效性 沖突的積極性。三沖突的有害性 沖突的有害性。第二節(jié) 沖突的開展階

39、段一第一階段：出現(xiàn)能夠引起沖突的潛在要素二第二階段：沖突的外顯三第三階段：產(chǎn)生行為意向四第四階段：付諸行動 沖突行為；沖突處置技術。五第五階段：沖突產(chǎn)生結果 有利結果；有害結果。 第三節(jié) 沖突的處置方法一競爭法二遷就法三逃避法四協(xié)作法五妥協(xié)法三、考核知識點與考核要求一產(chǎn)生沖突的必然性、識記：沖突的含義。沖突產(chǎn)生的緣由。 、領會：沖突的積極性。 沖突的有害性。二沖突的開展階段、領會：第一階段：出現(xiàn)能夠引起沖突的潛在要素 第二階段：沖突的外顯 第三階段：產(chǎn)生行為意向 第五階段：沖突產(chǎn)生結果、綜合運用：沖突處置技術。三沖突的處置方法簡單運用：競爭法 遷就法 逃避法 協(xié)作法 妥協(xié)法第十章 銷售團隊的溝

40、通一、學習的目的和要求經(jīng)過本章學習，應該了解積極的傾聽；掌握銷售團隊中溝通技巧；了解溝通前的預備；了解溝通反響。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 積極傾聽一積極傾聽的作用 溝通的意義；積極傾聽的作用。二多角度傾聽 反面聽；側面聽；正面聽。三積極傾聽的技巧 問開放式的問題；反復對方的話；表示本人的了解；堅持沉默。四傾聽過程中的本卷須知 第二節(jié) 溝通技巧一就事論事，對事不對人二公私清楚三留意傾聽四坦率表達本人的真實感受五多提建議少做主張六留意措辭七讓銷售人員了解本人所表達的含義第三節(jié) 溝通前的預備一關注銷售人員的思想傾向二設定陳說目的三留意開場白的效果四指出要點五簡要回想與結尾第四節(jié) 有效反響一正面反響二負面反

41、響三修正性反響四沒有反響三、考核知識點與考核要求一積極傾聽、領會：溝通的意義。積極傾聽的作用。、簡單運用：多角度傾聽。、綜合運用：積極傾聽的技巧。傾聽過程中的本卷須知。二溝通技巧綜合運用：溝通技巧三溝通前的預備綜合運用：溝通前的預備。四有效反響、領會：負面反響。 修正性反響。 沒有反響。、簡單運用： 正面反響及其留意點第十一章 銷售團隊的鼓勵機制一、學習的目的和要求 經(jīng)過本章的學習，了解如何消除反鼓勵要素；掌握鼓勵的幾種主要方式；掌握不同銷售人員的鼓勵；掌握不同階段的團隊獎勵；掌握鼓勵明星銷售人員。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 消除反鼓勵要素一明晰地界定任務二提供適當?shù)闹更c三提供開展時機四實施公平的報酬

42、 第二節(jié) 鼓勵的幾種方式 了解以下鼓勵方式的含義和作用。一目的鼓勵二典范鼓勵三任務鼓勵四培訓鼓勵五授權鼓勵六環(huán)境鼓勵七民主鼓勵八物質(zhì)鼓勵九精神鼓勵十競賽鼓勵十一任務調(diào)整十二關懷鼓勵十三支持鼓勵 第三節(jié) 鼓勵不同類型的銷售人員一針對不同類型銷售人員的特點進展鼓勵 、擅長指揮他人的銷售人員 、擅長思索業(yè)務的銷售人員 、擅優(yōu)點理關系的銷售人員 、“老黃牛型的銷售人員二針對銷售人員的招聘特點進展鼓勵、從企業(yè)內(nèi)部招聘的新成員、閱歷相對較少的新人員、從其他企業(yè)招聘到的有閱歷的銷售人員、本企業(yè)的老成員 第四節(jié) 不同階段的團隊獎勵一新成立團隊階段的鼓勵方法、協(xié)助 大家盡快熟習、增進團隊信任感、宣布對團隊的期望

43、、為團隊提供明確的目的、提供任務指點二探求階段的團隊的鼓勵方法、安撫人心、妥善處置紛爭、樹立團隊典范、建立行為規(guī)范三穩(wěn)定階段的團隊的鼓勵方法、鼓勵團隊分析討論有爭議的問題、提高員工的責任心、合理分配角色、強化行為規(guī)范、營造團隊文化、任務重心轉向支持和指點四勝利階段團隊的鼓勵方法、加強使命感、嘗試放松控制、鼓勵團隊成員輪換角色、監(jiān)控任務進展、培育成員指點才干 第五節(jié) 鼓勵明星銷售人員一最能鼓勵明星銷售人員的要素二鼓勵明星銷售人員應留意的問題三、考核知識點與考核要求一消除反鼓勵要素 、領會：鼓勵的概念。 反鼓勵要素。、綜合運用：消除反鼓勵要素的過程和主要方法。二鼓勵的方式 、領會：有關鼓勵的各種方

44、式的特點。 、綜合運用：各種鼓勵方式的詳細實施。三鼓勵不同類型的銷售人員、領會：幾種不同類型銷售人員的特點。 不同招聘渠道的新銷售人員的特點。、綜合運用：鼓勵不同類型的銷售人員。 鼓勵不同招聘渠道的銷售人員。四不同階段的團隊獎勵、領會：不同階段銷售團隊的特點。、綜合運用：新成立團隊階段的鼓勵方法。探求階段的團隊的鼓勵方法。穩(wěn)定階段的團隊的鼓勵方法。勝利階段團隊的鼓勵方法。五鼓勵明星銷售人員、領會：明星銷售人員的含義。、綜合運用：最能鼓勵明星銷售人員的要素。鼓勵明星銷售人員。 第十二章 銷售團隊的業(yè)績評價一、學習目的和要求 經(jīng)過本章學習，了解銷售團隊業(yè)績評價的重要性；掌握銷售團隊的業(yè)績評價原那么

45、和評價內(nèi)容；掌握銷售團隊業(yè)績評價的程序和方法。二、課程內(nèi)容 第一節(jié) 業(yè)績評價的重要性一人事決策的根據(jù)二回饋與開展三企業(yè)政策與方案評價的根據(jù)四銷售人員甄別的重要根據(jù)五督促團隊成員完成銷售目的六為銷售人員獎懲提供根據(jù)七發(fā)現(xiàn)需求培訓的領域 第二節(jié) 業(yè)績評價原那么一公正原那么二開發(fā)原那么三反響原那么四制度化原那么五可靠性原那么六適用性原那么七定性與定量相結合原那么 第三節(jié) 業(yè)績評價內(nèi)容一對銷售結果的評價二對銷售質(zhì)量的評價三對銷售活動的評價四對銷售技巧的評價五對崗位知識的評價六對自我組織與方案的評價七對時間安排的評價八對報告的評價九對開支控制的評價十對個性特征的評價十一對客戶關系的評價 第四節(jié) 業(yè)績評價

46、程序一建立根本政策二制定考評目的三與團隊成員溝通四確定評價的內(nèi)容五搜集數(shù)據(jù)、資料和信息六業(yè)績評價的實施 第五節(jié) 業(yè)績評價方法一積分法二對照表法三考評尺度法四關鍵績效法五目的管理法六多工程綜合考評法 第六節(jié) 業(yè)績評價面談業(yè)績評價面談的要點三、考核知識點與考核要求一業(yè)績評價的重要性、領會：業(yè)績評價的含義。、簡單運用：人事決策的根據(jù)。回饋與開展。企業(yè)政策與方案評價的根據(jù)。銷售人員甄別的重要根據(jù)。督促團隊成員完成銷售目的。為銷售人員獎懲提供根據(jù)。發(fā)現(xiàn)需求培訓的領域。 二業(yè)績評價原那么、領會：公正原那么。開發(fā)原那么。反響原那么。制度化原那么?？煽啃栽敲?。適用性原那么。定性與定量相結合原那么。、綜合運用

47、：在業(yè)績評價中綜合運用七項原那么。三業(yè)績評價內(nèi)容、領會：業(yè)績評價的內(nèi)容。、簡單運用：對銷售結果的評價。對銷售質(zhì)量的評價。對銷售活動的評價。對銷售技巧的評價。對崗位知識的評價。對自我組織與方案的評價。對時間安排的評價。對報告的評價。對開支控制的評價。對個性特征的評價。對客戶關系的評價。 、綜合運用：對某一銷售團隊的業(yè)績進展評價。四業(yè)績評價程序綜合運用：進展業(yè)績評價的程序。五業(yè)績評價方法簡單運用：積分法。對照表法。考評尺度法。關鍵績效法。目的管理法。六業(yè)績評價面談簡單運用：業(yè)績評價面談要點。 第十三章 銷售團隊精神的培育一、學習目的和要求 經(jīng)過本章學習，了解影響銷售團隊凝聚力的要素；了解銷售團隊精

48、神培育的重要性；掌握如何提高銷售團隊凝聚力的主要方法；掌握提高銷售團隊士氣的方法。二、課程內(nèi)容 第一節(jié) 加強團隊凝聚力一凝聚力強的團隊特征二影響團隊凝聚力的要素三如何提升團隊的凝聚力 第二節(jié) 營造互信氣氛一信任的作用二培育互信氣氛的要素三如何建立互信氣氛 第三節(jié) 提高團隊士氣一影響士氣的緣由二士氣與銷售效率三提供團隊士氣的方法 第四節(jié) 培育協(xié)作精神一鼓勵團隊成員相互協(xié)助 二采用公正的管理方法三創(chuàng)呵斥員相處的時機四引導成員從長久角度思索問題五盡量防止成員之間的競爭六一同參與集團培訓三、考核知識點與考核要求一加強團隊凝聚力、領會：團隊精神的含義。凝聚力的含義。、簡單運用：凝聚力強的團隊特征。影響團

49、隊凝聚力的要素。、綜合運用：經(jīng)過案例分析如何提升團隊的凝聚力。 二營造互信氣氛、領會：團隊中協(xié)作的意義。、簡單運用：信任的作用。培育互信氣氛的要素。、綜合運用：如何建立銷售團隊中的互信氣氛。 三提高團隊士氣、簡單運用：分析影響士氣的緣由。分析士氣與銷售效率之間的關系。、綜合運用：經(jīng)過案例分析提供團隊士氣的方法。 四培育協(xié)作精神、領會：協(xié)作精神的含義。、綜合運用：經(jīng)過案例分析如何培育和推進協(xié)作精神。 關于大綱的闡明與考核實施要求一、自學考試大綱的目的和作用課程自學考試大綱是根據(jù)專業(yè)自學考試方案的要求，結合自學考試的特點而確定。其目的是對個人自學、社會助學和課程考試命題進展指點和規(guī)定。大綱明確了課

50、程學習的內(nèi)容以及深廣度，規(guī)定了課程自學考試的范圍和規(guī)范。因此，它是編寫自學考試教材和輔導書的根據(jù)，是社會助學組織進展自學輔導的根據(jù)，是自學者學習教材、掌握課程內(nèi)容知識范圍和程度的根據(jù)，也是進展自學考試命題的根據(jù)。二、課程自學考試大綱與教材的關系課程自學考試大綱是進展學習和考核的根據(jù)，給出了學習的主線，覆蓋了該課程應該掌握的根本內(nèi)容與范圍。教材的內(nèi)容是大綱所規(guī)定的課程知識和內(nèi)容的擴展與發(fā)揚。該大綱與教材所表達的課程內(nèi)容根本一致；大綱里面的課程內(nèi)容和考核知識點，在教材里均有明確表達。三、關于自學教材運用教材：， 麥肯思特營銷顧問公司編寫，經(jīng)濟科學，年。四、關于自學要求和自學方法的指點本大綱的課程根

51、本要求是根據(jù)專業(yè)考試方案和專業(yè)培育目的而確定的。課程根本要求還明確了課程的根本內(nèi)容，以及對根本內(nèi)容掌握的程度。根本要求中的知識點構成了課程內(nèi)容的主體部分。本課程的運用性很強，考生應在學習中注重實際聯(lián)絡實踐，在領會根本概念的同時，學會運用相關知識進展案例分析或處理實踐問題。本大綱為考生提供了銷售團隊管理的根本框架和主要內(nèi)容，便于考生閱讀自學。同時，建議考生經(jīng)過網(wǎng)絡、各類期刊、書籍等，閱讀銷售團隊管理的案例；經(jīng)過案例學習，提高對所學知識融會貫穿、靈敏運用的才干，真實做到學以致用。是一個還于不斷開展中的課程，但它的概念、原理已較為大家成熟，其內(nèi)允許多人在實際中都有認識或無認識地實際著，考生應該置信經(jīng)

52、過本人的努力，完全可以學好這門課程。在學習中，請留意以下事項：. 在學習每一章內(nèi)容之前，先仔細了解本自學考試大綱對該章知識點的考核要求，做到在學習時心中有數(shù)。. 務必注重對課程中根本概念、根本原理的學習，要下足夠的功夫，反復思索，不能滿足于字面上的了解。并留意企業(yè)運營活動中的典型案例，并能運用適當?shù)母驹硖幚憩F(xiàn)實問題。.留意閱讀參考資料，他們建議考生經(jīng)過閱讀參考資料如網(wǎng)絡資料、期刊文章、書籍及本身的銷售實際，以加深對課程內(nèi)容的了解；注重根本概念、根本原理和根本運用。學會選擇和閱讀參考資料，也是提高考生才干的一個重要方面。. 關于自學時間的安排由于考生情況的差別，以下建議僅供參考。章次內(nèi)容學時

53、一銷售團隊的現(xiàn)狀與開展二銷售團隊的組建三銷售團隊的培訓四銷售團隊的薪酬五銷售團隊的目的六銷售團隊的銷售方案七銷售團隊的會議八銷售表格的管理九銷售團隊的沖突管理十銷售團隊的溝通十一銷售團隊的鼓勵機制十二銷售團隊的業(yè)績評價十三銷售團隊精神的培育總計注：學時安排中，包含考生查閱資料、閱讀參考書籍等的學時。五、對社會助學的要求要針對重點章、次重點章和普通章節(jié)分別提出自學或助學的根本學時建議和要求。要強調(diào)留意正確引導、把握好助學方向，正確處置學習知識和提高才干的關系。 、 要熟知考試大綱對本課程總的要求和各章的知識點，準確了解對各知識點要求到達的認知層次和考核要求，并在輔導過程中協(xié)助 考生掌握這些要求，不要隨意增刪內(nèi)容和提高或降低要求。. 要結合典型例題，結合大綱中對“識記、領會、簡單運用、綜合運用不同層次的知識點的要求，在每一章中都要留意援用案例，協(xié)助 考生真正到達考核要求，并培育良好的學風，提高自學才干。不要猜題、押題。. 要使考生認識到輔導課只能起到“領進門的作用，聽懂不等于真懂，關鍵還在于本人練習，應要求考生課后抓緊復習，仔細閱讀。. 助學單位在安排本課程輔導時，授課時間建議