試論談判的策略

1、第七章 談判的策略第一節(jié) 談判的九戰(zhàn)四十五策攻心戰(zhàn)“攻心戰(zhàn)”的差不多思想是從談判對手心理與情感的角度動身，軟化其對抗力，增強其親和力，從而使分歧解決、協(xié)議達成、目標實現。“攻心為上”是對孫子兵法中“上兵伐謀”思想的繼承?！肮バ膽?zhàn)”常用的差不多策略有：中意感、頭碰頭、鴻門宴、惻隱術、奉送選擇權等五種。中意感莎士比亞講過：人們中意時，就會付出高代價。中意感策略的做法有禮遇、理解和耐心a等，具體地講，可采取周到接待、尊重習俗、寬容理解、耐心解答、敘談友誼、分析意義等。在運用中意策略時，要注意表現自然、柔中有剛。柔中帶剛則強調對不領情的對手要有適度的剛性應付。頭碰頭又稱“私人接觸”，它指在大會談判外，

2、雙方采取小圈子會議解決棘手難題的做法。通常由雙方主談加一名翻譯進行小范圍交談。頭碰頭策略的具體形式眾多，有個不訪問、共同參觀、巡游、娛樂、宴請等。私下接觸的形式各國、各地也不盡相同，日本人喜愛在澡堂一起洗澡閑談，芬蘭人樂于在蒸汽浴室一起消磨時刻，英國人傾向于一同去紳士俱樂部坐坐，我國的廣東人則喜愛喝早茶談天等。在“頭碰頭”時，要做到外松內緊。鴻門宴“鴻門宴”是一種通過宴請來緩解談判氣氛，減輕對方心理上戒備，瓦解其談判斗志。在運用鴻門宴策略時有兩大忌諱：一是參宴的人員不可有雜人，即與談判內容無關的人員；二是提事不可過早。過早進入主題，只會“欲速而不達”。惻隱術又稱“道德同情”，它指一種通過裝扮悲

3、傷相、為難狀，喚起對方同情心，從而達到阻止對方進攻、進而同意我方條件的做法。惻隱術策略的做法有兩種：一是扮相、裝病、流眼淚、扮悲傷相，甚至磕頭；另一是言詞，講悲傷話，如“我回去要被批判”、“要被炒魷魚”、“要砍頭”。“求求您，高抬貴手”等。這一策略日本人最常用。在運用惻隱術時，一要了解對方的價值觀，其是否有同情弱者的心理。二要適可而止，不能損害己方的尊嚴和人格，更不能損害國格。奉送選擇權“奉送選擇權”是一種有意讓對手任意選擇可同意的兩個或兩個以上的解決分歧方案中的某一個，以顯示自己的真誠大度，迫使對方放棄原先追求的條件，反過來跟隨己方思路的做法。在運用奉送選擇權策略時：一要量有度，也確實是每種

4、方案的差距不大，如在“物與鈔票”、“簡與繁”上做文章。二要時相宜，亦即采納該策略一般應在雙方通過激戰(zhàn)之后，或雙方相持時刻較長，或到了談判的最后時刻，如此效果較佳。過早往往會造成對方貪得無厭。蘑菇戰(zhàn)“蘑菇戰(zhàn)”的差不多思想是以耐心、韌性、忍耐作為武器，在相持的過程中拖垮對方的談判意志，使對手煩躁，從而達到預期的目標。國外談判專家認為，談判策略的實質就在于有意拖延，以最大限度的自我克制來拖延。在談判中，有經驗的談判者總是情愿等待較長時刻，而又有耐心地不斷探究，并不急于解決問題；然而，缺乏經驗的談判者，往往擔心不可預料的情況發(fā)生，以“夜長夢多，事久生變”的思想來束縛自己。“蘑菇戰(zhàn)”常用的差不多策略有：

5、疲勞戰(zhàn)、扮菩薩、擋箭牌、磨時刻、車輪戰(zhàn)等。疲勞戰(zhàn)也稱“疲乏策略”，它系通過有意安排超負荷、超長時刻的談判，干擾對方注意力，瓦解其意志，動搖其立場，從而查找漏洞的方法。勞師易敗。疲勞戰(zhàn)策略的做法可采納連續(xù)作戰(zhàn)，長時刻會談，讓對方喪失耐心與興趣。具體地講，又可分作勞力與勞心兩種形式。扮菩薩指對己方的不同意見，不管對方如何陳述理由、改善態(tài)度，都立場堅決地予以否決，使對方不知所措，只得重新考慮，以獵取談判利益的做法。扮菩薩就要像菩薩，具體地講應嚴肅認真地聽取對方的意見，誠懇反復地分析自己的看法；要有菩薩般的慈愛，笑容可掬，目光深遠，正襟危坐，端莊大方，可敬可畏，高深莫測；表現堅決不移的態(tài)度，既可用言語

6、，又可用體語，如以搖頭或微笑表示不同意。首先要位正，不能使自己處于郁攪蠻纏的境地；其次要言少；最后要有形象，形象的關鍵不能外相怪誕，蓬頭垢面。擋箭牌又稱“權力有限”，它指一種在自己的軀體前面持住盾牌，在自己的立場前面查找各種借口、遁詞，以達到阻止對方進攻、堅決己方條件目的的策略。它旨在轉移矛盾，常用手法是上推下卸?！吧贤啤笨杀憩F為，需請示上司，或需由有關部門審核批準，或以等待批復為借口；“下卸”則可稱此事有專人負責，屆時可與他討論磋商等。要善于隱蔽手中的權力，甚至還可假設一個決策人，以幸免直接或即刻回答對方的問題，推卸責任，拖磨時刻。所有的“盾牌”均以虛為妥，用真人真事則易漏難擋。磨時刻又叫“

7、拖延策略”，它是在談判中以善意的、重復的、慢節(jié)奏的方式消耗談判時刻，造成談判的低效率，等待對方改變看法、作出讓步的方法?！皶r刻會改變一切”，這是一句古老的格言，磨時刻策略不是漫無目的，不是放任與失控，它是時限的游戲，是耐心與韌性的考驗。磨時刻的具體做法是重復、沉默和操縱節(jié)奏。重復是重申，屬于合理的磨，它與扮菩薩不同，反復講理，以軟來磨；沉默是金，沉默常常使對方專門難摸清你的真實方法。節(jié)奏的操縱要緊是通過議題切換與反饋意見的時刻操縱來實現，它與疲勞戰(zhàn)不同，并不采納邊疆作戰(zhàn)來實現自己的目標。在運用磨時刻策略時，切忌無禮和閑扯，這會引起對方的不滿和反擊。車輪戰(zhàn)指談判的一方采納不斷更換人員的方法，迫使

8、對手重復談判，從而使對方疲于應付、力倦神疲的計謀。車輪戰(zhàn)屬于集體項目，操作時有一定的難度，因此，要把握好攻擊目標的選擇、參與人員的編排、參與者投入的時機、談判語間的準確等環(huán)節(jié)。具體運用時常常是有意將己方參與談判人員的權威層層提升，并層層將達成協(xié)議報批，通過這種方式迫使對方一再談判。影子戰(zhàn)“影子戰(zhàn)”的差不多思想是談判者充分利用信息交流的深淺狀況和對方急于獵取信息的心理，以假當真，以假亂真，迷惑對方，使對手所獲情報失真，從而阻礙對方的推斷和決策，達到己方的談判目的?！坝白討?zhàn)”實際上是一種信息陷阱，它是一種以虛為主，以情報見長的談判藝術。差不多策略有：稻草人、空城計、欲擒故縱、聲東擊西、木馬計等。稻

9、草人指在談判中依照需要，人為制造一些合乎邏輯的假象代替真實的存在，并以此講服對方，使其相信讓步與該“存在”相應的方法。運用的具體方法是：改變談判日程；調整談判人員；讓翻譯有意透些“信息”；讓對方感受到己方還與其他人在洽談；有意將文件夾中的某個資料亮一下，稱是競爭對手的建議；亮出打印好的價目表，宣稱為“公平的標價”等?？粘怯嫛翱粘怯嫛毕翟谡勁兄幸宰孕诺膽B(tài)勢以無充有，或以“不完全的有”充“完全的有”，形成己方強勢，迫使對方調整態(tài)度和條件的做法?？粘怯嫷摹翱铡贝_實是苛刻。具體講，要求比對手可能的高，比自己需要的嚴。譬如，處于賣方時，要價高且其他條件嚴；處于買方時，出價低且其他條件優(yōu)。強硬的態(tài)度是保證

10、空城威力的基礎。在運用空城計的策略時要注意渲染，即要精心設計依據，像模像樣論證。此外，使用此策略必須要有靈活的態(tài)度，要審時度勢，了解市場狀況、供求關系、對方需要等。欲擒故縱故縱可具體體現在態(tài)度、進度等方面，在態(tài)度上，己方應采取不冷不熱的姿態(tài)，只是于殷勤，不急于求成，不勉為其難。在進度上，己方則表現為不緊不慢，張弛有度，不主動加快節(jié)奏。聲東擊西聲東擊西是一種在談判中通過轉移對方對自己真實意圖的注意力，以求實現預定談判目標的做法。聲東擊西策略在實行中：首先要選擇至少兩個客觀議題，并將其中一個作為障眼之用，轉移對方的視線，隱蔽我方的真實意圖。其次要善造聲勢。自己不成問題且可靈活退讓的內容應成其“東”

11、，而志在必得的議題當成其為“西”，前者應作為造聲勢的問題。再次是交換雙方條件。在前兩項工作完成之后，就能夠順其自然推出“西”的議題讓對手考慮，即以“東”換取“西”。一忌“聲東”無理；二忌“擊西”誤時。木馬計也稱作“回馬槍”，它指在談判中佯裝對對手的論述、立場和條件關注、有興趣，甚至裝出認真考慮的模樣，把對方的信息、“底牌”搞到手，再利用這些信息攻擊對方，使其處于不利地位，從而獲利的謀略。在實施中分佯敗與進攻兩大步驟。佯敗在談判中表現為幾乎被對方講服而放棄自己所持立場，具體要在關注、理解、悅服三環(huán)節(jié)上下工夫。惟有如此，才能將對方的信息搞到手。進攻實系反擊，其內容是重復對手講過的話，講過的理，只是

12、得出相反的結論。強攻戰(zhàn)差不多思想是在談判中以絕不退讓或以高壓的強硬立場迫使對方讓步。兵書上所謂“置于死地而后生”，是強攻戰(zhàn)策略的本質精神。在談判中，強攻戰(zhàn)不怕形成僵局，它隨時可能發(fā)生，又隨時能夠死而復生，尤其關于意志薄弱者或缺乏經驗者有極大的威懾與震撼作用。“強攻戰(zhàn)”常用的典型策略有：針鋒相對、扮瘋相、最后通牒、最大預算、絕處逢生等五種。針鋒相對“針鋒相對”是指在談判中對對手的論點和論據，以毫不妥協(xié)的態(tài)度，逐一予以否定、駁斥，迫使對方放棄原要求的做法。在運用針鋒相對策略時：一要忌火，既不能發(fā)火，也不能走火。針鋒相對是講透道理，不是拼嗓門、耍脾氣；針鋒相對又不能“亂彈琴”，不要偏離主題。二要忌無

13、理。針鋒相對是以理服人，不是無理取鬧，也不能休取詭辯方式，理由要充分，有講服力，有重量。扮瘋相指在談判中依照對手的言語或談判情節(jié)，有意表現為急、怒、狂、暴的姿態(tài)，以晨懾對手，動搖其談判決心，迫使其讓步的策略。采取扮瘋相策略時，經常被使用的典型“瘋相”要緊有：拍桌子、摔本子、撕條子、喊嗓子，甩袖子等。在運用扮瘋相策略時：一要堅持裝瘋有理，不能莫名其妙發(fā)作，帶有明顯的情緒化，否則對方用“以靜制動”化解，反使自己被動。二要注意退路。此策是一種自我暴露，必須設有防線和退路，否則會造成談判的無謂破裂。最后通牒又稱“邊緣政策”，它指在談判進行到一定時期，通過提出新的條件或某個期限，作為對談判中合同成敗的最

14、后決定條件或最后時限，逼迫對方作最終答復的方法。最后通牒是外交術語，通常是一國對另一國提出苛刻條件或絕對要求，限制其在一定時刻內同意其要求，否則就要使用某種強制手段，包括斷絕外交關系、實施經濟制裁，甚至使用武力。最后通牒有兩種方式：最后出價和最后時限。實施條件一般有：使用的一方處于極為有利的談判地位；討價還價到最后，所有的談判技巧都差不多使用過，均無法改變對方的立場；自己的讓步差不多到了極限，再作任何讓步都會帶來巨大的損失。在具體運用時，態(tài)度要強硬，語言要明確，應講清正、反兩方面的利害關系。另外，發(fā)出最后通牒的身份越高，其真實性也就越強，因此，補救難度較大。只是，采納新指示法、升格法、重新出價

15、法等均可風光下臺。新指示法強調從上級那兒獲得新指示；升格法是更換談判人員，只是新的談判人員應比原有的級不更高；重新出價法則提出全新的計價方法，或全新的要求，或全新的條件等。最后通牒不可濫用，過多使用，不僅會損害雙方的感情，而且到最后并無多大效果。最大預算也稱最大權限，它指在談判中給對方的談判條件劃定一個范圍，亦即以自己的最高預算或最大授權迫使對方作出讓步、同意自己提出條件的做法。一方面，最大預算的多少是值得推敲的，要留有余地，萬一對方堅持原先立場，要留有后手補救。另一方面，要讓對方同意，必須伴之以一些手法，如制造友好和諧的氛圍，使用熱情洋溢的言語，顯增危機困惑的處境等。在運用最大預算策略時：一

16、要突出保密觀念，二要選擇最佳時機，三要采取靈活態(tài)度，不拘泥于某一項條件，應進退自如。絕處逢生是指談判中對己方的立場或對方的條件，以絕對性的語言加以確信或否定，使雙方處于絕境，并從中找一相互妥協(xié)的新方案的手法。在“絕話”的表達方式上，應以態(tài)度強硬而平靜，以直敘的方式表達；態(tài)度強硬而平靜，以設問的方式表達；態(tài)度強硬且興奮，以正面直述的方式表達；態(tài)度強硬且興奮，以反面提問的方式表達等四種方式。蠶食戰(zhàn)其差不多思想是堅持以小積大，步步緊逼，耐心地、逐步地達到預期的談判效果。也確實是講，在談判中要將自己想達到的目標分成若干個分目標，而每一個目標由于過小，可能可不能引起對手的注意和警惕，由此使對方對分目標逐

17、一作出讓步，從而一步一步地達到我方的總目標。其差不多策略有：擠牙膏、小氣鬼、連環(huán)馬、減兵增灶、步步為營。擠牙膏要必須抓住擠的對象、理由與時刻等三個環(huán)節(jié)。擠的時刻不僅有長短，而且有次數，應因人而異，因事而異。在運用擠牙膏策略時：一要講究理由充分、客觀。二要注意既要敢擠，又要善擠，模樣像擠，卻心慈手軟。小氣鬼指在談判中對大小利益均不輕易放過，尤其對自己讓出的條件更是斤斤計較，雞毛蒜皮均不放手，還要大加渲染，生怕不人不明白的策略。斤斤計較，在西方人看來是一件天經地義的事。其核心是讓利。在做法上包括兩方面：一是選出欲讓的利。二是讓出時要爭、炒，即炒作，將小利講大，易讓利講成“拼死命”，讓對手有“成就感

18、”。也確實是講，哪怕讓出一丁點的利，也要討個講法，伴隨著一場大喊大叫。連環(huán)馬指在談判中堅持你我各讓一步，確保條件互換的方法。是一種互換精神。在運用時，一忌無理，無忌無賬，也確實是要及時互換，及時入賬，否則會被對方多次重復使用。減兵增灶類似于“渾水摸魚”，它指在談判中賣方為提高賣價而巧立收費名目，買方為壓低買價而精心編制緣由的做法。商戰(zhàn)中，灶多或是名目多，或是緣由多；兵少則或是付出少，或是價格低。因此，建灶要有依照，立灶要有想像力。步步為營是指在談判中關于交易的文字或數字條件的每一次進退都采取堅決推進或堅韌防守的步步為戰(zhàn)的方法。如何堅持追求的條件，這就要為各項條件的成立查找借口和理由，并講究表達

19、技巧，總之要令人信服，這是該步驟的精華所在。擒將戰(zhàn)其差不多思想是針對談判的要緊負責人、主談而采取的一系列制服手法，以達到自身的目的。其差不多策略有：激將法、寵將法、感將法、告將法、導將法等五種。激將法指有意用話語和行動刺激對方，使其或感到堅持自己的觀點和立場會直接阻礙其形象、自尊心和榮譽，或覺得自己認為最崇高的被他們攻擊和輕視，從而動搖或改變其所持談判態(tài)度和條件的謀略。其要害是讓適度方主將興奮而喪失理智。“激點”是對方關注的自我表現的方面，如能力大小、地位高低、名譽好壞等。常見的自我表現方面有：個人的面子、權力、地位、形象、聲譽、阻礙等。另外，激將時的表達方式也十分關鍵，激將時態(tài)度要真誠，語氣

20、要友好，最好站在對方立場考慮問題，甚至表現出無法理解對方處境的感情，效果會更佳。最忌人身攻擊，也確實是不要對對手的軀體缺陷、運氣等進行刺激。寵將法指在談判中以好言頌揚對方，以物資贈送對方，使對手產生一種友善、好感與信任，從而放松思想警戒，軟化談判立場，使己方的目標得以實現的做法。用好言頌揚對方，也稱為“高帽子”策略；至于物資贈送對方，就有一定的度，否則確實是糖衣炮彈。按道德與法律為界來策劃，可將其分為戴高帽、個不活動和送禮三種。運用時要因人而異，對號入座。在使用時應講究“即時效果”，追求“立竿見影”。感將法指在談判中刻意以和氣、禮貌的語言，勤勉、守信的行動使對方感到實在不行意思堅持原方案，從而

21、達到預期效果的方法。注意一要定位正確，即為了感動對手，要把自己定位于向對手學習的地位上。二要態(tài)度誠懇，也確實是要讓對手感到自己樸實、真誠、坦率、認真，以便打動對手。三要作風勤勉，要充分表現出工作效率與不辭勞累的精神。告將法指在談判中通過在對方主談的上司面前講其壞話，達到施加壓力，動搖其意志，或挑起對方上司對其不滿，乃至撤換主談的做法。告將要有狀，那個狀確實是欲告之將的問題，該問題既是己方感受到的，又必須使對方上司也能認同的，否則就不成其為問題。因此告狀的核心在于，要讓對手的上司關注并產生不滿。遞狀的方式能夠是信件、電話、專訪、宴會、電子郵件等。在運用時，一忌狀情不實，二忌對人不對事，三忌無后續(xù)

22、措施，要以安撫政策為后續(xù)，確保買賣不成仁義在。導將法指在談判中己方利用各種機會，有意識地將在邏輯上令人置信的信息灌輸給對方，使其依據所獲信息與己方形成共識，從而達到對方理解、信任己方的策略。導將法是一個過程，共間包括確定目標、編織信息，以及運用信息等環(huán)節(jié)。最忌采納講教式的灌輸。居高臨下、夜郎自大，老師自居，目空一切都會使對手產生惡感，阻礙該策略的成功。運動戰(zhàn)其差不多思想是：當一種渠道不暢時，自然地要求查找第二種甚至更多種的渠道；當進行某一項談判的同時，預備預防補救措施，即不限于一個陣地的談判策略。談判的運動，能夠是物質與地點的移動，也能夠是精神與態(tài)度的變化。靈活變換談判對象、議題、地點、態(tài)度、

23、方法等，均可屬此戰(zhàn)系列。運動戰(zhàn)的差不多策略有：貨比三家、一二線、紅白臉、化整為零、易地效應等。貨比三家即引入競爭，它指在談判中為使對方處在競爭或被選擇地位，同時將與其競爭或與其同行的對手請來談判，以選取其一的做法。引入競爭機制，使對方感受壓力，打亂對方原先部署，迫使各方競相退讓，可使己方獲得最大利益。此策略系買方經典策略，買方擁有選擇權，賣方也能夠用，共前提是賣方的商品要有競爭力，市場地位較強。貨比三家策略的基礎是有貨且可比。運用時，一忌不可比，二忌比不準，三忌無效率。一二線又將預備隊，指在談判中有意識地將自己人員分為臺上和臺下，使在與對方交鋒時預備工作、決定方案等具有回旋余地，并能伺機出動臺

24、下人員投入談判，以求預期談判效果的策略。在該策略中，二線人員既可做好收集情報等支持性工作，又隨時能夠上陣，故此法也能夠稱為預備隊策略。一般來講，二線的主角應比一線的主談地位更高。紅白臉系在談判中時而以白臉，時而以紅臉的形象出現，通過態(tài)度的變化來干擾對手的談判意志，以求得談判中優(yōu)勢的方法。中國京劇典型的臉譜釋義，白臉為壞人，兇狠強硬，人稱鷹派；紅臉為好人，善良和氣，人稱鴿派。該策略的表現形式是：又打又拉，軟硬兼施，剛柔相濟。紅白臉的角色是談判成員內部的分工，而不是自身的矛盾，因此，必須對他們的角色、邏輯、講詞作出分工和安排，以示合理性。運用時要注意，白臉要兇狠而不蠻橫，講究形象，不落俗相；紅臉要

25、和氣而不軟弱，銜接適當，掌握火候?；麨榱阒冈谡勁兄袑⒄w不能談下的條件分成幾個部分，分不作為不同的內容，以求各個擊破，最終實現整體目標的做法。要注意技術性強的項目化整為零時應強調“技術保證”為前提。易地效應指在談判中有意變換談判地點，以改變對方的談判態(tài)度，從而實現既定談判目標的計謀。天時不如地利，有時地理環(huán)境對人的情感和欲望會產生重大阻礙。關鍵是易向何處。那個地點的地點是個廣泛的概念，能夠是都市、國家之不，也能夠是會場內、外之分。易地旨在改變談判氛圍，便于講服對方。易地的時機也專門重要，一般以談判的中、后期為宜。易地還需要理由，原則上理由應是積極向上的，換位考慮性的。外圍戰(zhàn)其差不多思想是，在

26、談判中，有意針對阻礙雙方談判決心的因素，采取一系列預備性的、清除性的措施予以清掃，以保證談判的全局效果。在軍事上，攻城之前先清除攻城的障礙，是一種常見的做法。外圍戰(zhàn)常用的差不多策略有：打虛頭、反間計、中間人、緩兵計、過篩子等五種。打虛頭即擠水分，指在談判中為突破對方防線，動搖其立場，對其最不合理的條件或價格部分，也確實是最虛的、水分最多的條件展開攻擊的方法。打虛頭策略重在三點，其一是找虛頭，其要害是準。其二是編理由，關鍵是穩(wěn)。其三是打虛頭，要點是狠。在運用打虛頭策略時，一忌抓不準虛頭，它包括打虛頭要從虛的成分最多處起手，這也是找準虛頭的應有之義。二忌打虛頭欠狠，編織理由時就可采納一些“惡人”的

27、做法，如“攻其一點，不及其余”等。反間計也稱“離間策略”，指離間對方貿易伙伴關系或談判成員關系的策略。其關鍵手段是利用矛盾或制造矛盾，使他們之間產生猜疑，以削弱他們的力量。在談判中，“反間”被借用，僅指拉攏或團結對方談判成員為我所用，或采取挑撥、拉打結合的手法使對方不和。反間計策略的要緊環(huán)節(jié)有確立目標、選擇對象、離間手段等。具體做法可采取利用優(yōu)惠條件離間對方的貿易伙伴，等離間成功后再變更優(yōu)惠條件或附加條件；利用或制造對方主談與其上級或其助手間的差異與矛盾，削弱其力量；強調對方人員中的某成員與我方人員中的私人親熱關系，引起對方猜疑，引發(fā)對方內部信任危機等。在運用反間計策略時要注意選準對象、選清緣

28、由，選好時機。對象不適，造成阻礙不大，或該對象不吃你那一套，只能使策略失效；緣由不清，策略就失去基礎；時機則強調策略的效率，要邊實施邊加快目標的實現。中間人又叫“中間斡旋”，指在談判中各方陷于矛盾不能自拔或陷入僵局不能破解時，從外界尋求有阻礙的力量來緩解各方關系、立場，并謀求各方可同意新方案的策略。一般來講，中間人應能調和雙方關系、講服雙方的人?？晒﹨⒖嫉臈l件是：資深的、德高望重的權威人士。緩兵計“緩兵計”系在談判中為爭取時刻和機會，關于對方的講辭和條件推遲答復，使其進退維谷處于等待狀態(tài)的做法?！熬彵钡哪康氖切颐膺^早地決斷，為己方制造戰(zhàn)機，或因對方急于求成而有意推遲，或為了拒絕對方的要求，或

29、為了變革己方的承諾等。具體做法有：利用授權限制、佯裝需要請示、表達上司異議、撤銷主談任命、緊急請假推托、借用譯員掩護（跨語種談判）、建議臨時休會等。過篩子過篩子指在談判中有意反復地將對方的各種條件進行清理核查，趁機插入己方立場，或作分類進攻的方法。該策略有雙重功能：程序功能和策略功能。過篩子策略需歷經清理、調包、過濾等過程。清理的對象是雙方談及的議題、所持的立場和態(tài)度。在清理中可分出合理與不合理、可同意與不可同意、可談判與不可談判。清理能認清形勢，看出破綻。調包是在不經意的相互核對中將模棱兩可、模糊不清的條件和理由加以利用，變成于己方有利的條件和理由。過渡英明要全面、定性，并在此基礎上推進自身的立場。九決勝戰(zhàn)談判應該是雙贏。如何以代價最小而效果最好的手法盡快簽約，這是談判的“勝相”?；蛘?/p>