如何做好招商管理

1、.：.；如何做好招商管理安康的運營才是決議一個商業(yè)地產(chǎn)工程能否勝利實現(xiàn)價值的關鍵。招商任務作為商業(yè)地產(chǎn)運營的重要部分，是舉足輕重，毫不夸張地說，招商任務的勝利與否又是評判商業(yè)運營能否勝利的獨一規(guī)范。一、招商任務過程中的操作要點1、市場調(diào)查市場調(diào)查是招商任務的第一步。最先要做的是對目的所在市場的調(diào)查，這主要包括對工程周邊的交通人流、居民收入，消費習慣和消費層次等等；另一個調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的運營業(yè)態(tài)、運營情況、租金程度、運營面積等。這兩方面調(diào)查非常重要，它決議著工程的開展和前程。2、工程分析工程的分析包括工程產(chǎn)品本身的分析，如工程的物業(yè)方式分析街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等；

2、物業(yè)產(chǎn)品分析鋪面或鋪位、開間、進深、樓層；市場分析租金、租期、優(yōu)惠方法。這部分要思索的是工程適宜引進怎樣的商家，未來要做成怎樣的一個商業(yè)物業(yè)，怎樣才干制定適宜的招商政策等。3、商業(yè)定位在對工程進展商業(yè)定位時，要充分思索到工程所在區(qū)域的消費習慣、消費程度等要素來決議他運營什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細一點的東西，只需定位準確，才干在招商過程中找準目的，才干有的放矢地制定招商方案。4、業(yè)態(tài)組合商鋪的分類主要有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場購物中心鋪、交通設備商鋪、街鋪和鋪位；除此外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等運營業(yè)態(tài)如何組合、陳列、連慣和互動，都需求我們對工

3、程進展業(yè)態(tài)組合和規(guī)劃劃分。5、招商1招商的方式主要有幾種，一種是經(jīng)過廣告媒體宣傳電臺、報紙、戶外廣告和車身廣告等等，這是目前采用較多的方式。因此，商家是看到廣告后才會來電來訪，經(jīng)過他們對工程的了解又間接影響其他客戶；第二種是人員推行，包括向外派發(fā)海報單張，海報的內(nèi)容會更廣泛更詳細更能吸引人；還有一種就是直接上門訪問。經(jīng)過這幾種方式通知他們這個商場的地理位置、運營方式和營運團隊等等，必需想盡一切方法讓客戶到現(xiàn)場來，這是非常關鍵的一步，由于有時候有些客戶只在里聽他很模糊地說而沒有實地去看，他們的印象就不是很深化，他講過以后也就算了，時間一長都忘了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶抬到現(xiàn)場來，根據(jù)

4、實地實物再詳細給其引見。2客戶來了以后還要給他把本人的工程解釋清楚業(yè)態(tài)組合、公司背景、運營團隊、意向品牌、在運營品牌業(yè)績等等，經(jīng)過這個客戶引來更多的商家，很多客戶是老鄉(xiāng)關系、聯(lián)盟關系的，比如：浙江、溫州、福建一帶都是這樣，經(jīng)過一個客戶的引見，一個帶一個，可以引來很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂，他要通知他單單一個人做是做不旺一個場子的，只需大家一同做才干做旺，他往往不會說我一個人來就行了，他會去通知他人的，所以客戶帶客戶這也是一個傳播的途徑之一，我們要擅長多渠道地去發(fā)掘客戶。6、商業(yè)管理商家招進來以后的物業(yè)管理，一個場子要做旺，市場環(huán)境非常重要，運營商必需有配套的規(guī)范的市場管理體系和

5、旺場措施，如水電配套、物業(yè)管理、籠統(tǒng)一致宣傳等等。這樣才干保證商戶的正常運營，在洽談的時候會給商戶平安感和自信心。二、招商中常見的誤區(qū)1、盲目定位，不切合實踐開發(fā)商往往對工程的定位期望過高，即導致商鋪的價錢定得比較高，而明智的做法是根據(jù)周圍的消費群體以及居民的收入來決議如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高，會呵斥商家今后的運營本錢過高，讓商家不敢問津。2、招商期望值過高期望值過高的表現(xiàn)首先表達就是在租金上。我們在定租金價錢的時候首先思索的不應是本人的利潤，應該先思索運營者，只需運營者生存了，商場才干生存。我們要經(jīng)過這個商鋪核算出客戶在這里運

6、營每個月能產(chǎn)生的營業(yè)額，甚至每個月客戶的毛利能夠是多少，這樣我們才干核算出他們的租金本錢，而這個本錢還是不計算物業(yè)管理費、水電費等在內(nèi)的，我們的租金本錢只需比這個價錢還要低一些的時候客戶的利潤才能夠突現(xiàn)。一個商場要做起來，都必需經(jīng)過一個培育期，這個培育期也是有長有短的，開發(fā)商要根據(jù)周邊的情況來定，比如商場處于交通要道旁，它的培育期相應就會短一些，假設這個商場的位置比較邊緣化，那么它的培育期能夠就要略微長些。因此我們在招租的時候，前期往往價錢比較低，由于我們思索是先讓客戶進來，把這個場子先做旺以后這個商場才能夠繼續(xù)下去。而把場子做旺以后，租金才可以漸漸地提升，以后每半年或1年有一個遞增，這樣的話

7、客戶從心思上比較容易接受，而一開場假設太高了，往往就構(gòu)成客戶不想進來這種局面。開發(fā)商最終應該思索的是商場整體的運營效益，整體的商業(yè)氣氛，整體的購物環(huán)境，不能只簡單地計算所謂的利潤，而應留給運營者更多的空間。由于，只需多為運營者著想，才干博得更多的投資者。3、過分強調(diào)市場環(huán)境的影響于是在招商的時候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強調(diào)受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析本人的優(yōu)勢和優(yōu)勢從而制定有效的招商戰(zhàn)略，有時候我們往往有一種想法，覺得這個市場很難做，競爭猛烈確實是目前整個行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也闡明著機遇越來越多簡稱：有危才有機=時機，由于很多大型的商家要進入這個開展中的城市，

8、它們的到來是很大的挑戰(zhàn)也是很大的機遇，會讓我們在這個區(qū)域中更完善和強大，從而更有實力去競爭，最后站穩(wěn)腳跟。4、缺乏繼續(xù)運營的商業(yè)管理觀念很多開發(fā)商以為客戶進來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區(qū)。其實客戶進來只是商場開場的第一步，如何繼續(xù)的運營商場才是最關鍵的問題。開發(fā)商招來了客戶，還要留意協(xié)助客戶運營讓商戶賺錢，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。三、如何抑制招商中的問題1、多學習行業(yè)運營特點，增長商業(yè)知識，加強溝通才干商業(yè)開展萬變，諸多要素影響。因此，要多走出去，學習優(yōu)秀同行的優(yōu)點，汲取它們的閱歷，增長知識。在招商過程

9、中往往會有冷場的情況，有時候想廣告做出去了許多，但是打和來看店鋪的人卻寥寥無幾？那么這種情況我們招商部門該如何面對？首先是招商人員從本身找緣由。想想本人是不是把廣揭顯露去后就不斷坐在招商部等客戶來電來訪，這種天上掉餡餅的事情幾乎不能夠發(fā)生，而這種景象最容易發(fā)生在剛參與這一行的新人身上。能做的是一定要走出去接觸客戶，同時吸收他們的閱歷，只需在和客戶面對面的交流時他才干知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價位又是什么，在交流過程中他也可以聽一下他們意見，建議應該運營什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會對他起一些參考性的作用，也許使他在任務中少走很多的彎路。2、熟知商業(yè)運作及協(xié)作方式不同的行業(yè)有

10、不同的特點，比如飲食行業(yè)往往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關注周邊能否有醫(yī)療機構(gòu)、文娛KTV行業(yè)對周邊能否有學?；蛘块T等等。比如：簽合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或許會偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過程中就容易挑字眼，假設談不好能夠以前的一切努力就會都白費，因此招商方對合同的解釋非常重要，如何解釋？首先要吃透合同，包括補充協(xié)議、管理協(xié)議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答。只需熟習商業(yè)的操作方法，分析得有條有理，他才會對他感興趣，雙方有了信任感才會有協(xié)作的能夠。3、學會分析工程的優(yōu)勢和優(yōu)勢知己知彼才干百戰(zhàn)勝，招商前一定要充分的了解清楚本人工程的優(yōu)勢和優(yōu)勢，這樣在招商過程中才干揚長補

11、短，有的放矢，假設他對本人的工程都不熟習，不清楚工程哪些方面是好的，哪些方面是缺乏的，他給客戶引見的時候一是很籠統(tǒng)，讓人家覺得很模糊，沒有詳細明晰的籠統(tǒng)認識。從而，不能讓客戶留下鮮明的印象，更談不上引發(fā)客戶劇烈的進駐愿望。再者，假設他不了解本人的工程，客戶有疑問也不能對答如流的解答，比如說客戶指出了工程的某項短處，假設他回答得很模糊就很容易讓客戶抓住這一點不放，甚至放大這些短處，不見別的優(yōu)點，但是假設他很熟習工程的優(yōu)勢和優(yōu)勢，他可以在成認工程短處的同時想方法引導客戶發(fā)現(xiàn)更多的優(yōu)點，任何工程都不完美，關鍵是要引導客戶看到更多的優(yōu)勢帶來的效益，而不是在挑瑕疵。 比如：柏西商都卡尼澳、餐餐樂的設計本

12、身不是非常合理開間太小、寬、長度、動線、業(yè)態(tài)組合、人流等等，在引見功能劃分以及業(yè)態(tài)組合的時候，有認識地引導客戶將里面的部分可改呵斥什么樣的，或主推給做餐飲的客戶，建議他們將里面部分改成操作間和收銀區(qū)，這樣將商鋪分成了兩部分。因此，在招商引見的時候這就要作為重點來引見。在熟習本人工程的本身優(yōu)勢和優(yōu)勢以外，也要做到對周邊工程優(yōu)勢和優(yōu)勢的詳細認知。這樣給客戶做引見的時候，相互對比闡明一下，更容易讓客戶接受。有人擔憂一對比客戶會流失，其實只需抓住客戶心思，突出本工程的重點優(yōu)勢，反而會讓客戶覺得他真誠可信而更情愿和他接觸。4、學習商業(yè)物業(yè)管理知識，有為客戶效力的觀念建立以“客戶利益為中心，客戶稱心為目的

13、的效力理念。招商人員與客戶應建立彼此信任和友好的關系，并建立一切以客戶為中心的機制完善工程的效力體系，最大限制地方便客戶，高度注重客戶意見，讓客戶參與決策，加強售后效力，提高物業(yè)管理質(zhì)量和程度，實現(xiàn)企業(yè)最正確的整體效益。5、給本人自信心招商人員只需對本人的工程有自信心，這樣才干充溢熱情的去引見本人的工程，臉帶淺笑的效力背后使客戶加強了對本人的信任感，這樣的自自信心往往起到事半功倍的作用。6、商戶裝修組織招商后合同簽定終了，要進展二次商裝。商裝組織包括：一、設定我們的招商規(guī)范，二、成立二次商裝的指點小組，主管指點要親身掛帥。三、出臺商裝管理方法。四、制定整個商裝的時間方案。五、組織商裝檢查驗收。

14、 對很多商業(yè)工程來說，會出現(xiàn)交叉施工的景象。一次工程與二次商裝要交叉來做。交叉施工要求整個商裝的管理方法，時間限定，每天施工多長時間，從何處運資料，如何進展驗收檢查，特別強調(diào)消防和電力的問題。我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)裝修過程中有很多違反消防要求的，最后消防檢查通不過，再改，就影響開業(yè)。二次商裝還有一個問題就是接電，一次照明和二次照明一定要進展分控。柜臺貨架廣告燈箱壁柜都與電有關，在二次商裝的時候要進展二次接線，一定要經(jīng)過物業(yè)部門進展控制、把關、驗收，否那么出現(xiàn)短路，會引起消防隱患。 成立二次商裝指點小組。由業(yè)務招商部、賣場部、營銷部、物業(yè)管理部、集中參與驗收。LOGO、店招、顏色由營銷部門把關；防火資料、接線由物業(yè)部門把關；裝修的規(guī)格尺寸業(yè)務部門把關，都需求進展完好驗收。7、商戶裝規(guī)范。1圖紙規(guī)范。一個裝修專柜或一個品牌店需提供如以下圖紙：平面規(guī)劃圖、設計效果圖、透視圖、裝修效果圖、施工圖等等。2資料規(guī)范，包括主材和輔材。特別是防火資料，比如籠統(tǒng)標牌LOGO用不干膠紙貼是絕對不行的，正規(guī)的標牌必需采用亞克力板或其他新型裝飾資料。另外還有電工電料、內(nèi)打光源、外打光源、運用防火板或刷上防火漆等。3規(guī)格規(guī)范包括：規(guī)劃