啟動(dòng)內(nèi)需解決滯銷有方法

1、.：.；金融嚴(yán)冬，許多行業(yè)倍受打擊，上海四星級(jí)以上酒店入住率僅有成，廣東東莞每天都有數(shù)十家企業(yè)倒閉，面對(duì)危機(jī)，他們能坐以待斃嗎？啟動(dòng)內(nèi)需，處理滯銷，靠國(guó)家的萬(wàn)億根底建立投資和發(fā)放消費(fèi)券，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，老百姓口袋里有錢(qián)，但是為什么要給他，還需求他們用智慧和方法處理，腦袋決議口袋，沒(méi)有滯銷的產(chǎn)品，只需滯銷的腦袋。 那么該如何改動(dòng)危局呢？總體來(lái)看，在大背景不利的情況下，原有根底上刺激消費(fèi)，包括廣告、促銷折扣、公關(guān)活動(dòng)等，但是一旦遇到天花板怎樣辦，這就是即有市場(chǎng)曾經(jīng)趨于飽和，如何再開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)呢，例如家電，如今幾乎城市家庭每家彩電數(shù)量都超越臺(tái)以上，他不能夠引導(dǎo)消費(fèi)者在衛(wèi)生間和廚房間也放置電視機(jī)，這樣或許

2、是個(gè)市場(chǎng)，但根本處理不了市場(chǎng)趨于飽和的問(wèn)題，在消費(fèi)者根本需求得到滿足的時(shí)候，即使再有更大的優(yōu)惠，也很難再買(mǎi)新的電視機(jī)，畢竟是大件耐用消費(fèi)品，空間就這么大，該買(mǎi)的都買(mǎi)好了，接下來(lái)怎樣辦呢？ 很少有人想過(guò)這樣一個(gè)根本問(wèn)題，即使是暢銷品也會(huì)遇到這樣增長(zhǎng)的停滯，這樣的為難，不斷推出新品嗎？不斷退出子品牌嗎？這或許是一個(gè)方法，但是他們又發(fā)現(xiàn)另外一個(gè)為難的問(wèn)題，由于即有產(chǎn)品和品牌曾經(jīng)在消費(fèi)者心智中占有很有的位置，很多消費(fèi)者曾經(jīng)構(gòu)成了習(xí)慣性消費(fèi)，讓他們嘗試新品或者轉(zhuǎn)換到新的品牌，轉(zhuǎn)移本錢(qián)和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)制約了這個(gè)舉措，筆者在大量的營(yíng)銷實(shí)際中發(fā)現(xiàn)，即使不斷推出新品，還是老產(chǎn)品占有絕對(duì)的銷量比例，比例某知名家紡品牌開(kāi)

3、發(fā)的一個(gè)六件套的提花床品，結(jié)果很暢銷，但后來(lái)一度銷量下滑，于是以為是不是產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需求了，于是乎在原有產(chǎn)品根底上，延伸改良出款產(chǎn)品推向市場(chǎng)，結(jié)果這款新品銷量總和還不及老產(chǎn)品的非常之一，而老產(chǎn)品的銷量雖然有所下滑，卻能堅(jiān)持穩(wěn)定，搞一些促銷活動(dòng)，銷量增長(zhǎng)也不明顯。問(wèn)題究竟出在哪里呢？ 關(guān)鍵中心問(wèn)題是供大于求 許多新品上市之所以失敗，或者國(guó)內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)國(guó)外品牌，不是產(chǎn)品不好，也不是品牌定位和營(yíng)銷傳播、渠道分銷有問(wèn)題，而是被無(wú)形在社會(huì)傳統(tǒng)文化和消費(fèi)者心智中的“途徑依賴所困，產(chǎn)生的慣性作用是極其強(qiáng)大的，正如改動(dòng)一個(gè)人，不是讓他接納新的東西，關(guān)鍵在于他能不能把過(guò)去的頭腦的成見(jiàn)放下。企業(yè)大量的資金用于

4、傳播產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、功能、用途，這些看似有價(jià)值的東西，并未帶來(lái)更高的市場(chǎng)價(jià)值，當(dāng)然中國(guó)消費(fèi)者是不會(huì)隨便改動(dòng)的，改動(dòng)需求時(shí)機(jī)和條件，還有對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略，正像三鹿三聚氰胺事件未發(fā)生之前，他壓服一位長(zhǎng)期飲用牛奶的朋友，改喝豆奶這樣教育難度是相當(dāng)大的。 啟動(dòng)內(nèi)需，擺脫增長(zhǎng)的停滯根本出路在哪里？ 筆者以為就是大多數(shù)企業(yè)在思索產(chǎn)品銷售周期延伸方面短少必要的方法和戰(zhàn)略，最后墮入折價(jià)促銷，或者不斷推出新品替代老產(chǎn)品，刺激需求這樣的怪圈，本質(zhì)上與市場(chǎng)、消費(fèi)者是一種供求關(guān)系，當(dāng)供大于求時(shí)，在努力也多少起色，企業(yè)必需改動(dòng)與消費(fèi)者的本質(zhì)關(guān)系，從滿足根本需求的供求關(guān)系，到滿足潛在需求和個(gè)性化需求推進(jìn)，需求導(dǎo)向的關(guān)鍵是看清

5、需求究竟包含哪些： 需求=顯性根本需求+連帶附加需求+隱性情感需求+隱形精神利益需求+隱形社會(huì)文化需求 后三者隱形需求往往被企業(yè)忽視，尤其是社會(huì)文化需求，每個(gè)人都不是孤立存在的，同時(shí)也是社會(huì)文化環(huán)境的產(chǎn)物，如流行國(guó)外的留言機(jī)在國(guó)內(nèi)不斷打不開(kāi)市場(chǎng)，緣由就在于此，東方人不希望有了這個(gè)留言機(jī)暴露了本人的隱私，這就是特定區(qū)域培育的社會(huì)文化景象。 對(duì)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)入進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不僅僅只看到本身產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量和性能，更要看到這些產(chǎn)品本來(lái)是為歐美國(guó)家消費(fèi)者開(kāi)發(fā)的，進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能否滿足那些看不到的需求 滯銷的產(chǎn)品，需求思索除了滿足根本需求外，還可以滿足更深層次的需求，以期延伸產(chǎn)品生命周期，獲得進(jìn)一步銷量的提升。

6、 對(duì)新產(chǎn)品上市而言，對(duì)隱形需求的開(kāi)發(fā)至關(guān)重要，這樣方能在消費(fèi)者心智中留下更好、更深化的印象，為轉(zhuǎn)換品牌減少阻力。 詳細(xì)來(lái)說(shuō)，他們可以從以下幾個(gè)方面，進(jìn)展設(shè)計(jì)，讓銷量重新增長(zhǎng)： 需求晉級(jí) 發(fā)明需求是根本之路 最簡(jiǎn)單的拉動(dòng)銷量的問(wèn)題， 改動(dòng)購(gòu)買(mǎi)頻次、添加消費(fèi)量。培育發(fā)燒友消費(fèi)者 這個(gè)戰(zhàn)略很簡(jiǎn)單，本來(lái)一天一次消費(fèi)的產(chǎn)品，如今建議兩次消費(fèi)，給消費(fèi)者一個(gè)合情合理，而且從關(guān)懷消費(fèi)者切身利益的角度來(lái)訴求，如娃哈哈的維生素C果汁飲料，每天兩次的問(wèn)候。讓能夠每天只飲用一瓶Holle C的消費(fèi)者，遭到廣告影響，多飲用一瓶。 組合產(chǎn)品，發(fā)明整體需求 他們經(jīng)?？吹矫姘甑搅送砩宵c(diǎn)以后打折，但前來(lái)的消費(fèi)者都是想占廉價(jià)的

7、消費(fèi)者，但很少有面包店運(yùn)營(yíng)者想過(guò)，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品組合，比如全麥面包和酸奶組合，提出營(yíng)養(yǎng)曲線套餐，就會(huì)發(fā)明新的價(jià)值，滿足消費(fèi)者盼望美、盼望苗條的精神需求。 暢銷品搭售滯銷品 這個(gè)是營(yíng)銷中常見(jiàn)的方式，買(mǎi)條中華煙，搭售幾條紅雙喜，當(dāng)然需求留意的是不要由于滯銷品的質(zhì)量等緣由，影響到了原有產(chǎn)品的銷售。 培育發(fā)燒友，發(fā)掘VIP客戶 許多產(chǎn)品實(shí)踐上具有收藏的價(jià)值，而且遭到消費(fèi)者喜歡，定期于這樣的消費(fèi)者堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)，將老客戶不斷培育成重度消費(fèi)者，將會(huì)為企業(yè)帶來(lái)更多的價(jià)值，而且銷售量會(huì)有顯著的提升。 教育消費(fèi)者如何運(yùn)用產(chǎn)品的效率和多樣性 建議消費(fèi)者如何利用產(chǎn)品，滿足更多層次的需求，如某醬油品牌資助電視臺(tái)烹飪節(jié)目，要求每道

8、菜都要用到醬油，如何用該品牌燒出的菜肴更好吃等，獲得了較好的效果。 產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，實(shí)踐上還沒(méi)有終了，她標(biāo)志著建立效力品牌的重要性， 發(fā)掘產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值，對(duì)應(yīng)深化需求 這是許多產(chǎn)品沒(méi)有留意的地方，比如如今開(kāi)設(shè)水果超市普及各地，但是他們看到的各類水果旁邊只是放著產(chǎn)品稱號(hào)和價(jià)錢(qián)，卻沒(méi)有企業(yè)在旁邊注明營(yíng)養(yǎng)成分，適宜誰(shuí)吃，會(huì)帶來(lái)什么效果，錯(cuò)過(guò)銷量進(jìn)一步放大的時(shí)機(jī)。 調(diào)整定位，獲得活力 如今的定位能夠局限了產(chǎn)品進(jìn)一步提升銷量的能夠，調(diào)整定位就會(huì)給滯銷的產(chǎn)品帶來(lái)活力，這一點(diǎn)他們看到強(qiáng)生的沐浴液就可得知，當(dāng)初他的目的群定位是嬰幼兒，后來(lái)年輕女性，讓他們擁有嬰兒般的肌膚，而不用擔(dān)憂遭到損傷，獲得意想不到的勝利，

9、他的新品上市不勝利，或許調(diào)整定位和訴求，就有突破。 塑造新籠統(tǒng)，倡導(dǎo)新價(jià)值 突出的籠統(tǒng)本身就能帶來(lái)新的需求，筆者正在協(xié)助云南一家核桃乳飲料上市，將它定位為營(yíng)養(yǎng)大腦的植物蛋白飲料，假設(shè)品牌籠統(tǒng)采用核桃和天然植物的話，很難突出這個(gè)定位，經(jīng)過(guò)思索決議采用愛(ài)因斯坦的大腦袋作為代言人，激活了品牌籠統(tǒng)，讓潛在消費(fèi)群一眼就感到產(chǎn)品的價(jià)值所在，喝了核桃乳，心里產(chǎn)生暗示和強(qiáng)化：就會(huì)和愛(ài)因斯坦一樣聰明智慧，這就是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品隱形精神利益需求所在。 發(fā)現(xiàn)革命性時(shí)機(jī) 目前九陽(yáng)豆?jié){機(jī)正在利用三聚氰胺事件，獲得快速的開(kāi)展，值得留意的是，這是一切豆類企業(yè)難得的歷史性機(jī)遇，在艱苦機(jī)遇面前，九陽(yáng)不能僅僅局限于那如今一萬(wàn)畝的大

10、豆基地，和萬(wàn)的收益，做強(qiáng)做大豆產(chǎn)品的規(guī)模和品牌檔次，不僅僅是停留在家用，還要立足主業(yè)，如飲水機(jī)一樣，學(xué)校、寫(xiě)字樓、餐飲、酒店無(wú)處不在，將豆?jié){品牌檔次提升，對(duì)應(yīng)開(kāi)發(fā)個(gè)性化便利化的營(yíng)養(yǎng)豆產(chǎn)品，做成像茶、咖啡一樣有品味、有文化的世界性品牌飲品，而不局限于早餐食用，有自信心成為豆品中的雀巢。而不僅限于如今的打印機(jī)方式：機(jī)器+耗材，這樣會(huì)把產(chǎn)業(yè)做小，品牌做小，影響力做小。能夠歷史性的時(shí)機(jī)只需一次，充分深度的把握，將會(huì)帶來(lái)革命性增長(zhǎng)。 實(shí)踐上，在中國(guó)這樣的時(shí)機(jī)還有很多，筆者長(zhǎng)期從事食品的市場(chǎng)推行任務(wù)，類似三聚氰胺的問(wèn)題在各個(gè)食品品類都存在，茶葉、蜂蜜、肉品、食用油需有志企業(yè)擇機(jī)把握。 轉(zhuǎn)變購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)賣方式 租賃、分期付款，以租代售，這些方式一目了然，還可以延伸出各類方式，對(duì)于滯銷的產(chǎn)品而言，不折價(jià)經(jīng)過(guò)租賃和金融手段，完成銷售，許多信譽(yù)卡商城正是利用這樣的