國內(nèi)大中拖市場營銷概況

1、.：.；國內(nèi)大中拖市場營銷概略一、序文十二五規(guī)劃又確立了今后一個時期我國農(nóng)機(jī)化開展目的遷延機(jī)市場，重點(diǎn)加強(qiáng)馬力以上大型遷延機(jī)、-馬力節(jié)能環(huán)保型水田遷延機(jī)、高地隙遷延機(jī)。黨和政府繼續(xù)把農(nóng)業(yè)作為經(jīng)濟(jì)任務(wù)的重中之重，著力推進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)開展，“十二五是加快開展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的重要時期，農(nóng)業(yè)機(jī)械化開展和農(nóng)機(jī)化技術(shù)推行任務(wù)面臨著前所未有的良好機(jī)遇。這些為我國農(nóng)機(jī)市場快速開展提供了良好的政策環(huán)境。二、大中拖市場的前景農(nóng)機(jī)市場需求的動力不會變首先，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼對市場的拉動作用不會變，強(qiáng)大的政策支持和巨額的財(cái)政補(bǔ)貼，成為推進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化的重要保證。其次，農(nóng)機(jī)更新成為農(nóng)機(jī)市場需求的重要動力；我國農(nóng)業(yè)機(jī)械擁有量宏大，決議了每年出

2、現(xiàn)大量更新，大中型遷延機(jī)生命周期年左右，今后我國農(nóng)機(jī)市場需求的%未更新。其三，農(nóng)民購買力以及農(nóng)機(jī)運(yùn)營收益作為農(nóng)機(jī)市場的重要動力不會變；近年來，我國農(nóng)民收入不斷增長，農(nóng)民的農(nóng)機(jī)運(yùn)營收益連年攀升，成為刺激農(nóng)機(jī)消費(fèi)的重要力量。第四，我國中小型農(nóng)機(jī)在世界農(nóng)機(jī)市場中，具有較好的順應(yīng)性和較大的開展空間，我國農(nóng)機(jī)產(chǎn)品具有良好的性價比，在出口國家價錢優(yōu)勢明顯。第五，我國地域遼闊，遷延機(jī)需求將出現(xiàn)熱點(diǎn)輪動的局面。第六，農(nóng)墾系統(tǒng)、兵團(tuán)、農(nóng)機(jī)協(xié)作組織和農(nóng)機(jī)大戶逐漸成為新的農(nóng)機(jī)市場消費(fèi)主體，這股力量將改動我國遷延機(jī)需求構(gòu)造，大型遷延機(jī)將繼續(xù)出現(xiàn)熱銷，從而推進(jìn)我國遷延機(jī)產(chǎn)業(yè)晉級。決議了未來我國農(nóng)機(jī)市場的宏大開展空間和良

3、好的開展前景。三、當(dāng)前國內(nèi)小農(nóng)機(jī)企業(yè)如何進(jìn)展產(chǎn)品推行 年農(nóng)業(yè)配備行業(yè)在億補(bǔ)貼資金的強(qiáng)力拉動下，各大企業(yè)都紛紛推出一系列的產(chǎn)品推行活動，如全國性的春秋季效力月活動、大型冬季送暖和活動、大型產(chǎn)品全國巡回展出活動、重點(diǎn)地域用戶回訪、用戶座談會等。特別是一些有實(shí)力的大企業(yè)推出的買遷延機(jī)、收獲機(jī)“抽大獎活動，獎品從小四輪遷延機(jī)、三輪車、摩托車，電腦、手機(jī)到數(shù)千元的加油卡，拉動潛在的用戶購機(jī)。 隨著大企業(yè)實(shí)力不斷的壯大和跨國公司在中國快速擴(kuò)張，農(nóng)機(jī)行業(yè)面臨整合重組，中小企業(yè)接受著兩頭的擠壓，再加之近兩年銀行收縮貸款，所以中小企業(yè)生存情況不容樂觀。在這種情況下，中小企業(yè)更應(yīng)該在產(chǎn)品推行上有所突破。中小企業(yè)受

4、資金和實(shí)力的制約，很難開展大型促銷活動，中小型農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)本身的實(shí)力，參與或者舉行一些切合本人的展會、促銷。一、亮相全國性展會，提高知名度展會是企業(yè)進(jìn)展品牌宣傳和產(chǎn)品推介的平臺，中小農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)本人的資金情況有選擇的參與一些重要的展會。春季“全國農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會和秋季“中國國際農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會。這兩個展會是國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)最有名的展會，能參與這兩個展會，對中小型農(nóng)機(jī)企業(yè)來說，是面向行業(yè)，面向經(jīng)銷商，面向用戶的一次很好的亮相時機(jī)，也是企業(yè)吸援用戶和經(jīng)銷商、發(fā)現(xiàn)潛在協(xié)作同伴的絕佳時機(jī)?；蛘吲c農(nóng)業(yè)和農(nóng)機(jī)有關(guān)的一些其它全國性的展會、廣交會。二、謀劃地域性推介會，抓目的用戶參與全國性的展會確實(shí)是一個宣傳

5、企業(yè)籠統(tǒng)和近間隔 與寬廣用戶接觸的時機(jī)，也是一項(xiàng)重要的促銷手段，但對于中小型企業(yè)來說，受資金和實(shí)力的限制，不能夠?qū)ζ溥M(jìn)展大規(guī)模的投入，所以也不能夠預(yù)訂到稱心的展位，參展效果自然會大打折扣，因此，根據(jù)企業(yè)的實(shí)踐情況參與地域性的展會能夠效果會更好。地方性展會各具特征，辦展目的更明確，針對性更強(qiáng)，由于間隔 目的用戶較近，所以經(jīng)過參展也能達(dá)成實(shí)真實(shí)在的銷售意向，更重要的是參與地方性展會也有利于進(jìn)入地方農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼目錄，而能否進(jìn)入補(bǔ)貼目錄是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品能不能走向市場的關(guān)鍵，所以中小農(nóng)機(jī)企業(yè)更應(yīng)該注重參與地方性的展會。參與地方性的展會還需留意的一點(diǎn)是要有認(rèn)識的約請專業(yè)用戶和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商來觀賞，經(jīng)過展會讓用戶和經(jīng)銷

6、商了解企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品，力求在展會上達(dá)成協(xié)作或購買意向，另外配合展會企業(yè)可以召開產(chǎn)品推介活動，如在現(xiàn)場或會議場所召開新產(chǎn)品發(fā)布會、新產(chǎn)品演示會，現(xiàn)場購機(jī)送大禮、現(xiàn)場交機(jī)等活動。三、組織產(chǎn)品巡展，貼近用戶進(jìn)展宣傳展會效果再好也只能接觸到小部分的用戶，假設(shè)想近間隔 的接觸用戶，還需求進(jìn)展產(chǎn)品巡展活動，經(jīng)過產(chǎn)品巡展可以把企業(yè)最新的產(chǎn)品直接送到鄉(xiāng)村的集市，送到農(nóng)機(jī)大戶、農(nóng)機(jī)協(xié)作社，送到田間地頭，可以讓想購買企業(yè)產(chǎn)品的用戶近間隔 接觸到產(chǎn)品，經(jīng)過試駕體驗(yàn)可以直觀感遭到產(chǎn)品性能，另外經(jīng)過近間隔 接觸用戶，也可以獲取用戶對產(chǎn)品的意見和建議，有利于企業(yè)進(jìn)展產(chǎn)品改良。中小企業(yè)在巡展過程中也能與當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)經(jīng)銷商進(jìn)

7、展面對面的交流，吸引他們來運(yùn)營公司的產(chǎn)品。四、參與演示活動，吸援用戶購機(jī)地方政府每年舉行的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品演示會的作用不容小看，演示會上展現(xiàn)的產(chǎn)品無疑都是當(dāng)?shù)丶比钡幕蚴寝r(nóng)機(jī)部門計(jì)劃重點(diǎn)推行的。對用戶來說，能進(jìn)入政府部門組織的演示會的產(chǎn)品無疑也是值得信任的，他們在購買時會傾向于選擇他們親眼看到的展現(xiàn)過的產(chǎn)品。近幾年地方農(nóng)機(jī)推行部門和企業(yè)結(jié)合開展了許多農(nóng)機(jī)演示活動，如玉米機(jī)收現(xiàn)場演示會、深松作業(yè)現(xiàn)場演示會、免耕播種產(chǎn)品演示會、花活力現(xiàn)場演示會、馬鈴薯收獲機(jī)械演示會等，企業(yè)應(yīng)該積極的參與政府部門舉行的這種演示會，經(jīng)過這種演示會可以讓潛在用戶實(shí)踐感遭到產(chǎn)品的性能，也可以經(jīng)過與其它企業(yè)產(chǎn)品的對比，學(xué)到產(chǎn)品改良晉

8、級的途徑。五、網(wǎng)絡(luò)宣傳，小投入大效果網(wǎng)上宣傳曾經(jīng)變成一種不可或缺的趨勢，近幾年農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的申報和結(jié)算都曾經(jīng)全面實(shí)行了網(wǎng)絡(luò)化，所以農(nóng)民在購機(jī)中曾經(jīng)在參與網(wǎng)絡(luò)銷售。鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)條件稍好的地方村里都有條件上網(wǎng)，新生代農(nóng)民更是對網(wǎng)絡(luò)不陌生，所以中小企業(yè)更應(yīng)該注重網(wǎng)絡(luò)宣傳和網(wǎng)上產(chǎn)品推介。國內(nèi)知名的農(nóng)機(jī)網(wǎng)站如農(nóng)機(jī)新聞網(wǎng)、中國農(nóng)機(jī)推行網(wǎng)、中國農(nóng)機(jī)化信息網(wǎng)、農(nóng)機(jī)等網(wǎng)站每天都吸引許多用戶閱讀，地方農(nóng)機(jī)推行部門主辦的官方網(wǎng)站也很受當(dāng)?shù)赜脩舻年P(guān)注，所以企業(yè)應(yīng)該擅長利于網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展宣傳推行。網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)是費(fèi)用小，傳播速度快，這對中小企業(yè)來說，無疑是一個不錯的選擇。四、大中拖消費(fèi)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)略研討農(nóng)機(jī)企業(yè)參與市場營銷活動，

9、在市場競爭中獲得自動權(quán)，必需根據(jù)市場營銷環(huán)境的現(xiàn)狀、開展趨勢和企業(yè)本身的主客觀條件，科學(xué)而合理地制定市場營銷戰(zhàn)略。要求農(nóng)機(jī)企業(yè)樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，注重研討消費(fèi)者需求，合理制定市場營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)略。從整體和長期利益出發(fā)，經(jīng)過提供各種優(yōu)質(zhì)的農(nóng)業(yè)機(jī)械和優(yōu)質(zhì)效力，提高企業(yè)信譽(yù)，長期占領(lǐng)市場，獲得穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益。、制定市場營銷戰(zhàn)略是農(nóng)機(jī)企業(yè)長期開展的必然選擇所謂市場營銷戰(zhàn)略，也就是經(jīng)過市場細(xì)分、選擇目的市場、明確市場定位、規(guī)劃市場開展、開展市場競爭、組合營銷要素等一系列營銷任務(wù)，制定市場營銷長期目的戰(zhàn)略目的，以及實(shí)現(xiàn)此目的的營銷方針。.市場的細(xì)分及選擇對農(nóng)機(jī)企業(yè)而言，無論其具有怎樣的消費(fèi)才干和順應(yīng)才干，

10、都不能夠滿足一切農(nóng)機(jī)消費(fèi)者的需求，因此，農(nóng)機(jī)企業(yè)只能把總體農(nóng)機(jī)市場劃分成具有某種特定需求區(qū)域市場，經(jīng)過本人的努力滿足其中一部分客戶的需求。只需正確地選擇目的市場，企業(yè)才干制定并實(shí)施相應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)略。大中型輪式遷延機(jī)的銷售區(qū)域集中在土地規(guī)?；图s化運(yùn)營程度較高的平原區(qū)域。根據(jù)競爭廠家市場運(yùn)作情況大體劃分如下：東北市場黑、遼、吉、內(nèi)蒙古東東北平原由北部的松嫩平原和南部的遼河平原和東北部的三江平原組成，是中國最大平原。東北平原是世界僅有的三大黑土地之一。人均耕地面積、國營農(nóng)場數(shù)量均居全國前列，為全國最大的“糧倉和商品糧基地，已成為大中拖銷量極大且較穩(wěn)定的區(qū)域市場。西北市場新、甘、寧、陜新疆

11、市場：新疆耕地面積為.萬畝，擁有個國有農(nóng)場，作為全國大馬力遷延機(jī)的“三北市場即西北、華北、東北市場之一。寧夏市場 ：素有“天下黃河富寧夏，擁有.萬公頃的水田和較多的農(nóng)場，對四輪驅(qū)動大中馬力遷延機(jī)均有一定市場需求。陜西市場：為重要的小麥消費(fèi)基地，大中型遷延機(jī)年銷量可觀。中原市場冀、魯、豫、晉、皖北、蘇北是全國最大的小麥消費(fèi)基地和重要的玉米消費(fèi)區(qū)。該市場由河北、山東、河南、山西、皖北、蘇北等區(qū)域市場組成,大中型輪式遷延機(jī)的需求以馬力以上為主。南方市場鄂、皖、浙、贛、湘、川、桂為國家重要的水稻和甘蔗消費(fèi)區(qū)，水田的泥腳深，對馬力的四輪驅(qū)動型遷延機(jī)有一定需求。甘蔗產(chǎn)區(qū)對馬力以上的四輪驅(qū)動型遷延機(jī)有一定需

12、求。.市場的切入與拓展渠道農(nóng)機(jī)企業(yè)在選定目的市場以后，就要根據(jù)企業(yè)本身的運(yùn)營規(guī)模實(shí)力、產(chǎn)品賣點(diǎn)、市場的需求特點(diǎn)、競爭情況等影響要素選擇進(jìn)占目的市場的戰(zhàn)略。通常，大中型農(nóng)機(jī)企業(yè)選擇全面開花的戰(zhàn)略切入市場，而中小型農(nóng)機(jī)企業(yè)選擇區(qū)域性市場營銷戰(zhàn)略切入市場。為了順利地切入目的市場，農(nóng)機(jī)企業(yè)還要根據(jù)競爭者現(xiàn)有農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在目的市場上所處的位置，針對農(nóng)機(jī)消費(fèi)者或用戶對該種農(nóng)機(jī)產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘淖⒅爻潭龋瑥?qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品不同的特征，從而使本人的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?，?jīng)過市場定位，企業(yè)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品就有了本人的亮點(diǎn)，如“質(zhì)優(yōu)價廉、“技術(shù)領(lǐng)先等。這就有利于農(nóng)機(jī)產(chǎn)品順利地切入市場。農(nóng)機(jī)企業(yè)切

13、入目的市場后，雖獲得了較好的經(jīng)濟(jì)效益，但卻經(jīng)常不滿足于現(xiàn)狀。為此須進(jìn)展市場拓展。這也是任何一個企業(yè)生存開展的必然選擇。農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)展市場拓展或市場開展，須經(jīng)過擴(kuò)展銷售、開辟新市場或開發(fā)新產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)。詳細(xì)說來，主要有四種市場開展戰(zhàn)略類型：其一，市場浸透，就是利用現(xiàn)有的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在現(xiàn)有市場中堅(jiān)持現(xiàn)有農(nóng)機(jī)消費(fèi)者的根底上，經(jīng)過采用添加效力、擴(kuò)展宣傳等措施提高市場占有率；其二，市場開發(fā)，即運(yùn)用現(xiàn)有的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品開辟新市場，擴(kuò)展市局面，添加農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售；其三，產(chǎn)品開發(fā)，即農(nóng)機(jī)企業(yè)經(jīng)過開發(fā)新的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品來滿足現(xiàn)有的目的市場新需求；其四，多角化運(yùn)營，就是指農(nóng)機(jī)企業(yè)經(jīng)過調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造拓展運(yùn)營業(yè)務(wù)，擴(kuò)展?fàn)I銷范圍，添加產(chǎn)品銷售

14、。市場競爭由于市場競爭戰(zhàn)略作為農(nóng)機(jī)企業(yè)利用各種有利條件發(fā)揚(yáng)本身優(yōu)勢，戰(zhàn)勝競爭對手獲得較高的市場占有率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目的的總體謀劃，所以，農(nóng)機(jī)企業(yè)在參與市場競爭過程中應(yīng)注重創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)、價廉、優(yōu)質(zhì)效力和企業(yè)結(jié)合等競爭戰(zhàn)略的運(yùn)用。自-年我國農(nóng)機(jī)市場的繼續(xù)高位運(yùn)轉(zhuǎn)，市場競爭將更加猛烈，競爭情勢將更加復(fù)雜。突出表現(xiàn)為：一是不斷有行業(yè)外資本涌入農(nóng)機(jī)消費(fèi)和流通領(lǐng)域，譬如奇瑞汽車年開場進(jìn)軍農(nóng)機(jī)消費(fèi)企業(yè)。二是不斷有外資企業(yè)進(jìn)入或與中國外鄉(xiāng)企業(yè)結(jié)合建廠，譬如美國愛科集團(tuán)、樂星LS。三是中國的農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)展重組，譬如五征、山拖、清江、大豐。我國農(nóng)機(jī)市場的競爭將呈現(xiàn)出六大特點(diǎn)：第一，圍繞農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼資源進(jìn)展；第二，競爭的手

15、段集中表達(dá)在公關(guān)上；第三，競爭企業(yè)數(shù)量急劇攀升；第四，農(nóng)機(jī)利潤進(jìn)一步下降；第五，農(nóng)機(jī)消費(fèi)和流通企業(yè)加劇兩極分化；第六，競爭圍繞品牌和渠道展開。、制定市場營銷戰(zhàn)略是農(nóng)機(jī)企業(yè)勝利的保證企業(yè)的市場營銷活動受很多要素影響，在制定市場營銷戰(zhàn)略過程中，不僅要使企業(yè)可控的要素與外部不可控的環(huán)境要素相順應(yīng)，而且還必需使企業(yè)可控的各種營銷要素之間相互協(xié)調(diào)和配合，以發(fā)揚(yáng)其整體成效。正因如此，市場營銷戰(zhàn)略也稱市場營銷組合戰(zhàn)略。產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略：一是選型及單一種類突破。優(yōu)勢明顯的單一種類首先突破、上銷量，待市場銷量、品牌知名度提高后，再全系列種類進(jìn)入，福田雷沃重工年進(jìn)入市場重點(diǎn)是、系列產(chǎn)品，年以后馬力逐漸

16、推向市場。二是產(chǎn)品順應(yīng)性改良。針對區(qū)域市場需求，花大力氣對產(chǎn)品作順應(yīng)性改良，邊改邊銷，提高產(chǎn)品的市場順應(yīng)力。新疆對高地隙、前配重、后懸掛等有特殊要求，而東北三江平原和南方水田對遷延機(jī)的經(jīng)過性要求較高。三是差別化產(chǎn)品戰(zhàn)略。用不同產(chǎn)品重點(diǎn)進(jìn)攻不同區(qū)域市場。 農(nóng)機(jī)企業(yè)欲順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售必需貼近市場的需求，確定本企業(yè)消費(fèi)運(yùn)營的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品應(yīng)具備哪些功能、外觀、構(gòu)造與外型、增值效力。在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略時應(yīng)留意以下幾個問題：整體產(chǎn)品觀念。農(nóng)機(jī)企業(yè)不僅要注重產(chǎn)品的外觀形狀，而且要注重其功能成效，同時還不能忽視給予農(nóng)機(jī)消費(fèi)者的附加效力包括咨詢、培訓(xùn)、維護(hù)等。開發(fā)農(nóng)機(jī)新產(chǎn)品。為了在市場競爭中獲勝，企業(yè)應(yīng)不斷地順應(yīng)農(nóng)機(jī)

17、市場需求推出新產(chǎn)品。.價錢戰(zhàn)略的制定價錢戰(zhàn)略：一是單一種類價錢突破戰(zhàn)略。選一個具有性能優(yōu)勢的主打機(jī)型，思索以本錢價進(jìn)入市場，力爭較短時間內(nèi)銷售上規(guī)模，其他種類按正常價錢。二是價錢“先低后高戰(zhàn)略。進(jìn)入市場之初堅(jiān)持與同類產(chǎn)品的價錢根本接近，以翻開市場。待市場翻開局面、品牌被用戶接受，再恢復(fù)性提價。三是區(qū)域價錢戰(zhàn)略。在品牌沒有影響力時，必需堅(jiān)持價錢具有競爭力。根據(jù)不同區(qū)域市場實(shí)行不同出廠價，采取有效措施控制經(jīng)銷商的利潤，保證最終售價具有市場競爭力。四是控制市場最終售價戰(zhàn)略：價錢競爭力本質(zhì)指的是最終市場售價?？山?jīng)過適當(dāng)添加銷售網(wǎng)點(diǎn)的密度，以適度競爭來控制最終市場售價。農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價錢的高低直接關(guān)系到農(nóng)機(jī)產(chǎn)

18、品能否為消費(fèi)者所接受，關(guān)系到銷量的多少和利潤空間。企業(yè)在制定價錢戰(zhàn)略時應(yīng)留意以下幾個問題：充分思索影響農(nóng)機(jī)價錢的有關(guān)要素。影響農(nóng)機(jī)價錢制定的要素：本錢、供求關(guān)系、消費(fèi)者期望值、政策法規(guī)。根本的定價方法。產(chǎn)品價錢的制定，從買方、賣方、經(jīng)銷商三者利益出發(fā)，有本錢導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法三種定價方法結(jié)合制定。短期的促銷政策及價錢折讓。農(nóng)機(jī)消費(fèi)運(yùn)營企業(yè)還應(yīng)根據(jù)市場環(huán)境和農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的詳細(xì)情況，運(yùn)用各種促銷來吸引農(nóng)機(jī)用戶，例如各種月度促銷和讓價、贈送保養(yǎng)、增值效力等；對經(jīng)銷商商采取靈敏的付款方式、月度臺階獎勵、專營等政策引導(dǎo)。.分銷渠道戰(zhàn)略的制定經(jīng)銷商戰(zhàn)略：既讓經(jīng)銷商做本人的產(chǎn)品有利可圖，

19、又須讓其承當(dāng)相應(yīng)的市場和資金風(fēng)險。既要充分發(fā)揚(yáng)經(jīng)銷商開辟市場和搞好效力的積極性，更須控制好品牌經(jīng)銷的自動權(quán)。一是要建立銷售效力網(wǎng)絡(luò)。二是逐漸建立現(xiàn)款經(jīng)銷方式。讓經(jīng)銷商承當(dāng)相應(yīng)的市場和資金風(fēng)險，品牌經(jīng)銷的自動權(quán)必需控制在消費(fèi)企業(yè)本人手中；僅在有開展?jié)摿Φ?dāng)?shù)囟躺儆袑?shí)力經(jīng)銷商的區(qū)域，才可先以廠家直銷的方式。翻開市場后，應(yīng)迅速轉(zhuǎn)為經(jīng)銷。三是以區(qū)域代理方式規(guī)范市場運(yùn)作。只需選對經(jīng)銷商，就可實(shí)行區(qū)域代理，讓其做可輻射得到的區(qū)域市場。既可保證經(jīng)銷商的利益、鼓勵經(jīng)銷商長期做品牌，又有利市場運(yùn)作規(guī)范和創(chuàng)建品牌的知名度。 根據(jù)多年農(nóng)機(jī)行業(yè)的實(shí)際和探求，農(nóng)機(jī)消費(fèi)企業(yè)閱歷了代銷、直銷、貸款提貨、農(nóng)機(jī)化協(xié)作社等方式，

20、成熟企業(yè)如今主要采用貸款提貨的銷售方式。為保證產(chǎn)品在銷售過程中暢通無阻，運(yùn)營費(fèi)用相對低。在制定分銷戰(zhàn)略時，應(yīng)留意以下幾個問題：選擇適宜的中間商。由于農(nóng)機(jī)產(chǎn)品多經(jīng)過中間商傳送給農(nóng)機(jī)消費(fèi)者，所以，農(nóng)機(jī)消費(fèi)企業(yè)選擇最適當(dāng)?shù)闹虚g商是保證農(nóng)機(jī)產(chǎn)品順暢流通的先決條件。普通說來，農(nóng)機(jī)消費(fèi)企業(yè)應(yīng)選擇有較好的商譽(yù)和較高的知名度的中間商，選擇有較強(qiáng)的營銷才干包括市場營銷閱歷豐富、市場范圍廣、靈敏性強(qiáng)的中間商，選擇有良好的資源包括人力、物力、財(cái)力等情況及較高的管理程度的中間商。監(jiān)控中間商。中間商在農(nóng)機(jī)產(chǎn)品分銷過程中有不可低估的位置和作用。這就決議了農(nóng)機(jī)消費(fèi)企業(yè)必需經(jīng)常對選定的中間商的任務(wù)績效進(jìn)展檢查、考評。對績效較大的中間商應(yīng)給予鼓勵可根據(jù)農(nóng)機(jī)中間商的特點(diǎn)，有區(qū)別地選擇有效的鼓勵措施，如價錢折扣、推行津貼、價錢讓價、月度臺階政策、年度銷量政策、增值效力等。如此可以促使農(nóng)機(jī)消費(fèi)企業(yè)與中間商結(jié)生長期的協(xié)作關(guān)系，以便長期借