酒店企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃案

1、西游酒店企業(yè)進展策劃案經(jīng)營篇第一章：從酒店進展規(guī)律探究當前酒店的運做思路第二章：對酒店現(xiàn)有經(jīng)營體制下的治理模式的分析第三章：酒店市場細分與部門目標性經(jīng)營第四章：酒店銷售的幾個要素與常用方法第一章：從酒店進展規(guī)律探究當前酒店的運做思路任何酒店的進展都無非經(jīng)歷了以下四個進展過程。1、市場切入時期（開業(yè)試運營）達到差不多市場準入和消費者漸次同意時期。2、穩(wěn)定經(jīng)營時期（酒店進展初期）指對銷售市場，酒店對治理方式、經(jīng)營定位、服務(wù)措施、產(chǎn)品種類、消費價格等內(nèi)容進行相對穩(wěn)定的經(jīng)營聯(lián)時期。3、治理與銷售提升成熟時期（酒店進展中期）指對酒店各項治理工作進行行業(yè)性提升以及注重市場外向開拓時期。4、集團化進展時期（

2、酒店進展后期）指酒店的品牌化擴張時期，進行酒店連鎖以及多元化經(jīng)營進展的最終時期。在這四個過程中，每一個過程對酒店宏觀的治理體系和經(jīng)營模式都有著逐漸提高的要求，它既不可能進行進展時期的跳級，也不應(yīng)固守某一時期而不進行進展變革。酒店進展的時期越高，所需要的投入就越大，所費時刻就越長，對企業(yè)的綜合要求也就越高，同時利潤和品牌阻礙力度就越大。從酒店試運營時期到最終的集團化進展目標，隨著治理方式的進展決定酒店經(jīng)營的進展。也決定著酒店綜合實力的進展，從那個行業(yè)進展規(guī)律當中，現(xiàn)進行對本酒店的治理分析。1：市場切入時期由于酒店在本縣餐飲市場長達10年的基礎(chǔ)性經(jīng)營，確定了從酒家到酒店的規(guī)?；瘮U張。受品牌潛在因素

3、和顧客關(guān)系體系阻礙。相對減少了經(jīng)營風(fēng)險。這是品牌轉(zhuǎn)移對經(jīng)營產(chǎn)生的直觀阻礙。此外，由于選擇的置業(yè)地段的優(yōu)勢。酒店的設(shè)施相對先進的優(yōu)勢，同時同行業(yè)內(nèi)競爭對手一直存在的經(jīng)營無核心競爭力的市場優(yōu)勢。使酒店能夠迅速完成這一時期的市場完成。2：穩(wěn)定經(jīng)營時期酒店在第二進展時期中通過多部門的整體多面經(jīng)營與多元化（價格）產(chǎn)品市場定位，依托酒店的硬件優(yōu)勢。差不多上也完成了現(xiàn)在期經(jīng)營進展目標3：企業(yè)完善市場拓展時期這一時期是酒店進展的當前目標，因此策劃的內(nèi)容也圍繞本時期做重點分析。在酒店順利完成市場切入與相對穩(wěn)定的經(jīng)營局后。酒店就面臨企業(yè)治理的行業(yè)化完善和市場的外在拓展。通過分析，我們發(fā)覺前2個時期中，治理有著相對

4、粗放型的特點，而經(jīng)營也圍繞著特定區(qū)域（本縣范圍）內(nèi)的大致市場定位，我們簡單稱做：治理依托酒店模式。經(jīng)營采納酒家方法。解釋為，治理在這2個時期工作內(nèi)容只是為使酒店正常穩(wěn)定運營為目的（保持當前單一性利潤性經(jīng)營），而采取的一種相對單一性治理模式。而經(jīng)營中，服務(wù)、產(chǎn)品、酒店品牌的樹立，以及新型酒店客戶關(guān)系相對依舊處于初級時期。因此在當前，酒店進展的需求決定了對酒店當前治理的更高要求，甚至是需要專門大跨度的思維轉(zhuǎn)變。酒店為了進展的宏觀治理需求，在那個時期應(yīng)該樹立：企業(yè)化治理行業(yè)化（達到星級涉外飯店的經(jīng)營需求和特點）經(jīng)營的進展思路。4：集團化進展時期：（酒店進展后期）略第二章：對酒店現(xiàn)有經(jīng)營體制下治理模式

5、的分析假如企業(yè)當前進展的任務(wù)確定為完善企業(yè)治理。開發(fā)市場拓展時期，那么首先要確立一種新和治理模式用于進展訴求。即上節(jié)所講的：以企業(yè)治理為酒店時期性治理模式。以行業(yè)性經(jīng)營高端要求進行經(jīng)營。以下是對這一治理模式的具體分析。1：經(jīng)營與市場之間的關(guān)系：有什么樣的市場決定什么樣的經(jīng)營，依照市場的需求進行經(jīng)營定位。因此那個市場分析具有當前明顯特征以及潛在市場的預(yù)測。企業(yè)在市場中的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)（SWOT的策劃分析）通過綜合的分析來確定酒店銷售方案。2：經(jīng)營與治理之間的關(guān)系：有什么的經(jīng)營決定什么樣的治理，同時治理的好壞也就決定經(jīng)營銷售的成功與否，讓治理為經(jīng)營這一核心服務(wù)。讓經(jīng)營作為治理的任務(wù)和目標。

6、3：治理核心和部門治理的關(guān)系：治理核心表示酒店的最高決策層。而各經(jīng)營與治理部門的首要領(lǐng)導(dǎo)層我們稱為2級治理部門，再按級不分為基層治理部門。在企業(yè)治理中。治理的先進性表現(xiàn)在使企業(yè)高層決策者從煩瑣的日常治理事務(wù)中解脫出來，為企業(yè)宏觀進展與部門協(xié)調(diào)組織進行工作。而在酒店的現(xiàn)有治理體系中，采納的酒店化治理模式則顯示出其不足。現(xiàn)在來進一步講明酒店化治理模式和企業(yè)化治理模式不同。所謂的酒店治理模式是指在酒店進展初級時期，相對粗放型的一種治理方法。而企業(yè)化治理模式是在酒店治理的基礎(chǔ)上，對市場與治理組織的科學(xué)細分。隨酒店進展時期和目標的轉(zhuǎn)化而進行的職能完善。這種治理模式的改革是酒店當前的重問題。同樣，在酒店治

7、理模式下經(jīng)營的方式也就依舊采納了酒家的經(jīng)營方式，在酒店規(guī)模化的經(jīng)營中，治理創(chuàng)新和經(jīng)營創(chuàng)新并未成為利潤的制造者。（利潤制造絕大因素是酒家的餐飲品牌在本縣的阻礙以及硬件設(shè)施的領(lǐng)先）在提出的以行業(yè)性經(jīng)營的方式中，利潤的制造者關(guān)鍵確實是酒店的軟件，如治理制造價值，服務(wù)制造企業(yè)價值觀樹立酒店新的市場品牌?，F(xiàn)舉例分析各環(huán)節(jié)中這2者矛盾。1：部門組成：酒店初級時期。經(jīng)營部門的組成有：銷售部與各經(jīng)營單位構(gòu)成。然而由于各種因素，其存在的周期不長也并未發(fā)揮其對作用。要緊緣故是初級時期的進展目標2、酒店銷售沒有設(shè)立專業(yè)的部門和人力投入：酒店銷售部門的設(shè)立不應(yīng)該按照酒店經(jīng)營狀況來考慮是否成立和必要。因為，1銷售的一個

8、特點確實是依照市場和企業(yè)的當前特點解決當前的問題，一個酒店當前也許是贏利時期。但不代表在市場中的競爭優(yōu)勢就會長期的存在。就會得到市場的普遍認可。企業(yè)的進展是資金和經(jīng)驗的雙重積存。是否能夠形成自我的經(jīng)營和治理的先進經(jīng)驗，舉例一些酒店不單一通過資金輸出開設(shè)地點連鎖酒店，也向外輸出自己的治理人員，這事實上確實是經(jīng)驗的輸出。而銷售是其中一個重要的部分。因此，酒店的銷售部門是任何時候都需要的，是為解決企業(yè)市場中產(chǎn)生的問題而設(shè)立的專門機構(gòu)。3、酒店與外界市場一直存在信息的阻礙：酒店銷售的產(chǎn)品是軟件和硬件2個方面，軟件是服務(wù)，硬件是產(chǎn)品。但在縣內(nèi)，一直不注重行業(yè)信息收集和市場信息搜集。如此存在著酒店和市場的

9、連接斷層，處于自我中心的經(jīng)營格局。如此的結(jié)果是酒店大力投入的產(chǎn)品和服務(wù)差不多不夠滿足市場需求，而消費者在酒店又得不到自己希望的產(chǎn)品和服務(wù)。達不成這種買賣的意向。而行業(yè)信息收信的重要性，在于學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)的先進治理經(jīng)驗，同時關(guān)于酒店新的銷售思維的吸納運用。4、銷售作用得不到體現(xiàn)，一直是企業(yè)部門組成機構(gòu)的空白。附錄：（市場狀況）縣內(nèi)酒店行業(yè)經(jīng)經(jīng)營現(xiàn)狀：1、 酒店核心競爭力無法體現(xiàn)，特色式經(jīng)營差異化不明顯。 行業(yè)競爭的核心是企業(yè)品牌的競爭，它是企業(yè)綜合實力的象征。也是企業(yè)市場優(yōu)勢的集中體現(xiàn)，更是企業(yè)進展的最終訴求。而在目前縣內(nèi)酒店行業(yè)間的品牌從形象的樹立到市場競爭，都無法體現(xiàn)。產(chǎn)品與服務(wù)差異化差不多沒有

10、區(qū)不，給市場的概念趨向于雷同。2、 價格競爭的單一性和不良性進展趨勢，各酒店市場開拓的圍城現(xiàn)象。由于縣內(nèi)酒店銷售機構(gòu)的不健全。在市場的定位上是個相對模糊的范疇。同時，由于縣內(nèi)酒店對自我經(jīng)營注重固有的模式，往往不適合當前的需要和長期的進展考慮，單一性注重市場當前的利益和份額，忽略企業(yè)自我創(chuàng)新與外在市場的開拓。價格競爭就勢所必定。而價格戰(zhàn)是一個行業(yè)整體成熟后的必定產(chǎn)物。相當于當前的行業(yè)現(xiàn)狀。這種做法只是一種盲目和行為。因為它給企業(yè)并不能帶來實質(zhì)性的關(guān)心，甚至是惡性的。3、 縣內(nèi)酒店以后進展趨勢和市場預(yù)測1、 宏觀市場：由于受到本縣招商政策和旅游產(chǎn)業(yè)的進展。酒店的商務(wù)類與旅游客源會呈現(xiàn)上升趨勢。它給

11、酒店帶來了相對新的市場和進展機遇，然而同時關(guān)于酒店的服務(wù)和產(chǎn)品也提出了更高的要求。從銷售角度，圍繞市場的細節(jié)與制定營銷售戰(zhàn)略是必須的。2、 現(xiàn)有市場：通俗是指酒店現(xiàn)在的消費群體。作為預(yù)測，酒店以后競爭中不再是用單一的產(chǎn)品和關(guān)系構(gòu)建這一市場份額，因為產(chǎn)品專門容易被他人模仿，而關(guān)系也會受整體因素而發(fā)生改變。酒店并不能完全掌握，以后為風(fēng)在型的市場，酒店也許注重的是產(chǎn)品的獨特性。對客關(guān)系的主動性。服務(wù)的拓展性。最終依舊圍繞品牌這一核心進展上來。3、 西游酒店目前在市場中的競爭形勢優(yōu)勢：1硬件設(shè)施領(lǐng)先。 2地城品牌的阻礙 3消費層次的多元 4相對綜合性部門經(jīng)營問題：1、酒店的宏觀經(jīng)營戰(zhàn)略呈粗放型2、酒店

12、在產(chǎn)品上還沒有形成特色，不易市場識不。3、部門經(jīng)營的差異化。不利于整體的銷售連帶4,治理職能單一注重運做需求，目標和責任的經(jīng)營識淡薄第二章：酒店銷售的任務(wù)和職能1、調(diào)研職能：所謂的調(diào)研確實是指對經(jīng)營收益以及市場信息的總結(jié)和研究，首先是對經(jīng)營收益的總結(jié)，按照一定時刻，對前一時期酒店整體和部門的經(jīng)營狀況做一數(shù)據(jù)性的總結(jié)和分析，并將整理的經(jīng)營特點上報治理部門。做為時期性酒店經(jīng)營與治理的依據(jù)，并在此基礎(chǔ)上制定下一時期的銷售任務(wù)。使其具有科學(xué)性和可行性。第二是對前一時期的市場信息反饋的總結(jié)。我們通過數(shù)據(jù)做為制定銷售任務(wù)的依據(jù)。同時把信息做為制定銷售方法的標準。銷售面對的是市場。市場需求是不斷要求企業(yè)完善

13、和創(chuàng)新的，否則就會落后于市場。而這一信息就在于不斷的市場搜集和整理。酒店在收集次類信息上存在2個不足。一是形式化。二是被動型。要把信息收集也做為一項長期的任務(wù)來看待，同時要主動去市場搜集，因為市場信息是指引酒店進展的重要憑據(jù)。2、宣傳職能：宣傳盡管最終是為銷售而采取的一種方式然而宣傳也是宏觀性的，更講究科學(xué)投入。首先是我們要宣傳什么？那個內(nèi)容相對是龐大的，1品牌2企業(yè)文化3產(chǎn)品價格4企業(yè)變革5市場需求6促銷活動等等。第二是通過什么宣傳？1電視2廣播3雜志4報紙5短信6網(wǎng)絡(luò)7海報8硬件廣告。這事實上是傳達的2個方面，1是供2是需 把信息通過一個平臺告訴市場的過程，信息是多樣性的。而媒介也是各有特

14、點。它最終追求的是企業(yè)品牌的市場建立和銷售的達成，因此宣傳也是大的任務(wù)。不是通過一次?；蛘咭粋€內(nèi)容就能完成。3、聯(lián)系職能：（酒店在銷售中普遍會采取會員制）聯(lián)系職能是為加強企業(yè)和消費者的聯(lián)系，加強信息收集和增強消費者對酒店的忠誠度而進行的一種任務(wù)。內(nèi)容包括2個方面1是在酒店內(nèi)：對正在酒店消費的顧客進行產(chǎn)品、服務(wù)、價格、環(huán)境等綜合的市場信息查詢。2是酒店外。通過電話。訪問等是主動和消費群進行聯(lián)系。通過一定的回報和活動組織來加強消費者對企業(yè)的了解與信任。4、 服務(wù)職能：服務(wù)職能是指針對企業(yè)市場細分后，有目標性的完善和增加相關(guān)軟件、硬件的服務(wù)。如商務(wù)類型對酒店的要求。旅游型對酒店的意見。團隊以及個人的

15、需求等等。都要通過銷售這一窗口，健全酒店的服務(wù)體系。彌補服務(wù)中的不足。5、 促銷職能：每一年度。依照國家和地城的特點，都存在企業(yè)銷售和宣傳的良好時機。如節(jié)假日。旅游旺季。酒店在提早部署相關(guān)的促銷活動。通過市場時機，進行微利多銷。新產(chǎn)品推介，或者集中宣傳酒店品牌等等。簡單的講，抓住機會，依照酒店實際需求，集中宣傳和銷售2個環(huán)節(jié)。刺激和引導(dǎo)市場消費。6、 協(xié)調(diào)職能：酒店銷售部門實際是個治理和銷售的中間環(huán)節(jié)。不是獨立存在的。它向市場要信息。并通過信息制訂部門的銷售方案。把方法傳達給酒店銷售的直接部門，并通過經(jīng)營的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，把經(jīng)營的問題和趨勢上報治理部門，去健全銷售。因此它的組織協(xié)調(diào)性是關(guān)鍵的。做的不

16、行，確實是企業(yè)的真空地段，起不到應(yīng)有的作用。第三章：酒店市場細分與部門目標性經(jīng)營酒店的市場分類：外在市場 & nbsp;1旅游型市場 2商務(wù)型市場 3臨時性停留 內(nèi)在市場 1政府接待型 2企業(yè) 3社會民眾酒店銷售部門： 客房 大廳 火鍋廳 清餐廳 桑拿中心 演藝吧的銷售提案專附舉例分析： A旅游飯店的相關(guān)提案旅游型酒店的相關(guān)銷售提案：做為旅游型（涉外）飯店，往往一個酒店是一個地域文化的代表，只有突出地域那個特色才能抓住旅游消費群那個市場。1、 客房裝飾突出民族特色。走廊懸掛地點風(fēng)景，民俗字畫。2、 給客人贈送本地象征的民族小工藝品或裝飾品。3、 大廳的小商品柜出售本地的特色食品或者裝飾品。4、

17、 報架欄訂閱專門的地點宣傳雜志或報刊。5、 收錄播放具有民族特色的背景音樂。6、 酒店進行相關(guān)信息搜集的旅游信息庫，介紹地點旅行社，旅游交通信息以及新疆旅游線路等綜合信息。7、 和旅游團隊進行相關(guān)協(xié)議。指定價位與入住附加需知的相關(guān)講明。8、 開發(fā)具有民族特色的小吃。低端價位銷售。9、 引進其他具有特色的大眾價位的食品種類。10、 注重季節(jié)性和時段性的產(chǎn)品更替。11、 服務(wù)人員的衣飾能夠突出民族特色，使其區(qū)不于一般酒店。12、 菜系突出特色：整和酒店本地化的新疆菜系。13、 菜單進行改變，從內(nèi)容和形式都要突出特色以區(qū)不市場雷同。14、 注意學(xué)習(xí)相關(guān)國家、民族、地城的飲食特點。有針對性的服務(wù)銷售。

18、15、 定時對產(chǎn)品進行革新，積極征詢客戶意見。幸免其他酒店的模仿。16、 通過促銷手段，舉辦酒店特色食品展示會。向市場宣傳推舉。B商務(wù)飯店的相關(guān)建議商務(wù)飯店要緊是集中酒店內(nèi)商務(wù)信息的交流和對組織會議的設(shè)施設(shè)備的要求。商務(wù)市場也依靠這2個方面來進展。1、 酒店開發(fā)商務(wù)交流。如在客房留言冊或前廳接待處設(shè)立商務(wù)交流的信息冊。2、 提供商務(wù)信息的載體，如前廳設(shè)立商務(wù)名片冊，或建立企業(yè)的商務(wù)型網(wǎng)站。3、 酒店注重縣內(nèi)各行業(yè)的信息收集，并把信息的收集整和到酒店內(nèi)的商務(wù)信息庫。4、 酒店商務(wù)中心代發(fā)同意電子郵件，信筏，傳真以及小額轉(zhuǎn)帳（酒店的轉(zhuǎn)帳限額為5000）5、 酒店設(shè)立專業(yè)的商務(wù)會所，用于商務(wù)會議的談

19、判。6、 酒店組織相關(guān)行業(yè)（酒店會員）的商務(wù)洽談會。7、 酒店增設(shè)相關(guān)增設(shè)服務(wù)：如手機沖值。電話IP。網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系等等。C酒店常用的幾種銷售方式：會員制銷售1、 會員制銷售：會員制的銷售方式要緊是酒店銷售觀念從自我為中心變化為消費者為主導(dǎo)的銷售方式 （4C），更注意消費特點，更主動聯(lián)系客戶，也通過實質(zhì)的讓利和投入吸引 消費者對酒店的忠誠度和購買欲望，然而會員制的建立是建立在以個體（或單位）消費信譽基礎(chǔ)上的科學(xué)分類。 1） 會員的級不：（一般酒店的做法）個人： 金卡 銀卡 會員卡 黑名單團體： A級 B級 C級 黑名單舉例： 金卡會員要求：1、累計消費金額為（ ）元，并在協(xié)議時刻內(nèi)，沒有拖欠酒店相關(guān)

20、款項。2、能積極參加酒店組織的會員活動。并通過介紹，進展酒店客戶（ ）消費人次。3、在酒店內(nèi)合法消費的，并注重個運氣德表現(xiàn)的。沒有在酒店內(nèi)尋拌滋事的不良記錄。4、情愿加入本會員機構(gòu)的。酒店內(nèi)享有權(quán)利：1、 在協(xié)議期間內(nèi)能夠限額擋土掛帳消費。2、 消費價格均享有（）折優(yōu)惠。3、 節(jié)假日。（生日）酒店進行禮物的贈送和電話的問候。4、 享有優(yōu)先消費權(quán)利。5、 提供相關(guān)免費信息服務(wù)和信息公布。6、 享有酒店相關(guān)促銷活動或聯(lián)誼會的優(yōu)先參與權(quán)。7、 酒店可為其建立金鑰匙服務(wù)與總管服務(wù)。成為會員的過程、 一般會員銀卡金卡、 建立客戶姓名和帳號密碼檔案，酒店做好消費累計和統(tǒng)計。到達上一級不標準后能夠通過申請加

21、入。、 雙方簽訂相關(guān)協(xié)議。明確雙方權(quán)利和義務(wù)和遵守的條款。：整和式銷售整和式銷售：整和式銷售是指將酒店各獨自經(jīng)營的部門和產(chǎn)品通過組合。聯(lián)合銷售的一種方式。他的作用是帶動酒店整體的銷售。平衡各部門的經(jīng)營收益。一般有種方式。第一種：確實是以一定的消費金額為標準，將酒店各部門的產(chǎn)品進行一定的組合式銷售（引導(dǎo)性）。如圍繞家庭消費的用家庭套餐娛樂的KTV+優(yōu)惠券企業(yè)消費的用 包廂費用+客房+KTV（商務(wù)） 第二種：以消費者需求特點進行一定的整體銷售，用價格的優(yōu)勢吸納客戶。（價格整和優(yōu)勢）C：特色性經(jīng)營特色性銷售：要緊針對酒店經(jīng)營中查找差異化經(jīng)營的切入點。通過各種他人不可模仿性的經(jīng)營方式確定自己的利潤高點

22、和相對穩(wěn)定的消費層。不管是商務(wù)酒店依舊旅游型酒店的定位，一個酒店特色的重要性是至關(guān)重要的。它也許是綜合體現(xiàn)的也許是單一內(nèi)容就能表達的。他是區(qū)不行業(yè)間的重要標準。許多行業(yè)中的強者確實是依靠自己的特色經(jīng)營占據(jù)一定的市場。去幸免價格的競爭。 產(chǎn)品特色：餐廳的菜系。甚至一道店內(nèi)的招牌菜都能夠吸納一定特定的消費層。然而它需要企業(yè)的宣傳力度和市場的可同意性去形成口碑效應(yīng)。如新疆傳統(tǒng)的手抓肉專賣店烤全羊。以及地域性的餐飲名牌系列。環(huán)境特色：酒店的裝修，環(huán)境的布置都能夠體現(xiàn)觀通過一個窗口去體現(xiàn)一個地域的文化內(nèi)涵。這一點也是文化銷售的系統(tǒng)導(dǎo)入，如世界上最佳酒店的評估中，并非設(shè)施完備先進，裝修富麗才能夠得此疏榮，

23、更多的是體現(xiàn)一個文化層次。而市場中對如此的酒店也更具有關(guān)注力度和消費欲望。人員特色：人力組成的服務(wù)系統(tǒng)的另類往往也能引起市場的關(guān)注力度。如重慶的光頭火鍋店。產(chǎn)品并沒有多大的特色。然而從服務(wù)人員清一色的光頭這一看似玩笑的做法中，卻引起了市場的火爆。而云南麗江附近的飯店中，服務(wù)人員清一色著裝民族服飾。更具有民族特色。使游客經(jīng)歷深刻。在國內(nèi)一些都市酒店，迎賓聘用外國待應(yīng)生或小矮人等各種方法用來形成酒店的特色。D價格差異化銷售價格差異化：價格差異化是另類的價格競爭。它的概念在于關(guān)于市場同類的商品，由于競爭比較激烈。放棄相對大的利潤空間，將利潤的來源轉(zhuǎn)移到酒店獨有的產(chǎn)品上來。 如：縣內(nèi)一星級酒店客房在設(shè)

24、施，服務(wù)大致相同的情況下。酒店考慮進行大幅度的降價，（相對市場比較疲軟，爭奪市場的情況下）把利潤的空間進行轉(zhuǎn)移到餐飲行業(yè)娛樂行業(yè)以及特色產(chǎn)品上來。 同樣：如酒店在餐飲上推出了類似其他酒店的新的菜系，然而介入時刻較晚的情況下。通過高端價格進行市場推廣。按照消費心理學(xué)。自然產(chǎn)生好奇和消費的欲望，這往往在心理作用的驅(qū)使下。對產(chǎn)品通過心理的轉(zhuǎn)變成為酒店的忠實消費群。如在電子行業(yè)：海爾電視確實是通過高的性價比逆向的銷售方式取得了市場的確立。 制定酒店的產(chǎn)品的2級化銷售：1是高端產(chǎn)品的高價運行。2是低端產(chǎn)品的大眾普及。2級的價格能夠幸免1種產(chǎn)品定價帶來的轉(zhuǎn)型難與風(fēng)險的相對過高。2是平衡酒店經(jīng)營與進展。E信

25、息化銷售戰(zhàn)略（文化推廣銷售） 信息化銷售與文化推廣銷售：銷售化是當今社會的主流進展趨勢。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的快速崛起。咨詢業(yè)務(wù)的龐大市場。各類信息載體的快速成長都證明信息成為商務(wù)、生活、工作的必不可少的工具。在信息的進展過程中從單一的廣告進展到信息，再進展到媒介以及市場的銷售終端，內(nèi)容上也從單一性延升到文化的挖掘。 酒店信息化用途1、酒店的廣告宣傳的工具。 2、酒店內(nèi)商務(wù)客戶的交流。 3、通過一個信息載體宣傳企業(yè)文化，樹立酒店的品牌形象與CI體系 4、引入行業(yè)咨詢，做為酒店與行業(yè)間的接觸與交流。 5、做為酒店商業(yè)領(lǐng)域的信息公布渠道。 6、提供地域間的文化拓展。（旅游、政府） 文化推廣：酒店是個要求不 斷

26、創(chuàng)新的活力經(jīng)濟單位，實際成功治理的酒店是市場消費的引導(dǎo)者，是個市場的先行者。 文化推廣有2個方面的內(nèi)容：、 是通過酒店介紹一個行業(yè)的特點。酒店在專門多人思維中是個不正規(guī)的企業(yè)，人力的快速更替，企業(yè)用人的普遍年輕化。工作不穩(wěn)定，相對環(huán)境復(fù)雜混亂等等，這些觀念做為酒店要努力去改變。、 是地域文化的宣傳者：酒店相對是個依靠地域文化擴張的企業(yè)。只有充分挖掘了地域的文化利用，融入到企業(yè)中，才具有長足的生命力。第四章 酒店銷售的幾個要素、 銷售的實質(zhì)：銷售最明顯的特點是科學(xué)的讓利于消費者。并付出相對大的財力，物力與人力的投入。 為的是酒店長久的銷售優(yōu)勢。健全治理系統(tǒng)。這種投入不是盲目性的，也不是臨時性的。

27、因為只要市場存在，就必須有銷售的存在，就必須針對市場變化而進行企業(yè)銷售戰(zhàn)略的變革。、 銷售的要求：1酒店銷售不是1個人1個部門就能單一完成的，所有的酒店成員實際差不多上圍繞那個目 標而進行的工作，第二是一旦制定了銷售的方案與方法，就要具體落實。不能成為形式化和口頭化的工作，它更注重治理層關(guān)于部門之間的協(xié)調(diào)組織和安排。3、銷售的阻礙：酒店的人力資源架構(gòu)往往決定酒店的職能和任務(wù)。酒店面對銷售最大的難題是觀念的轉(zhuǎn)變。專門多治理者都在辛苦工作，然而做為一種成績的衡量，只注重沒有大的過失。缺少明確的職能與任務(wù)。酒店銷售確實是要給予部門的治理與經(jīng)營者一定的任務(wù)。用來評估是否達到企業(yè)要求。也用來發(fā)覺潛在問題

28、和矛盾。4、銷售的體現(xiàn)：在銷售環(huán)節(jié)中，最大的收獲不是贏取多少利益。更重要的是發(fā)覺了企業(yè)內(nèi)的問題，并通過一定的方法去改變與杜絕一定的埋伏隱患。只有不斷發(fā)覺問題并解決問題才是企業(yè)進展的重要核心。5、銷售的矛盾：酒店銷售任務(wù)相對是個龐大的系統(tǒng)。既有戰(zhàn)略性的也有戰(zhàn)術(shù)性的，只有科學(xué)的確定戰(zhàn)略才是首要的。具體操作中會產(chǎn)生意想不到的困難和矛盾。做為治理層要有這方面的預(yù)測。6、組建酒店銷售的過程：、 市場信息的搜集和整理，制定部門銷售任務(wù)。、 市場細分與制定銷售方案、 樹立企業(yè)品牌與市場信譽為主心的銷售思想。、 具體落實。 治理篇第一章：酒店治理與經(jīng)營的關(guān)系闡述第二章：舉例分析酒店治理當前的問題第三章 酒店企

29、業(yè)化治理的闡述第四章：外向型市場開拓和資源整合的合作關(guān)系第五章：營銷系統(tǒng)啟動的四個內(nèi)容和步驟第六章：關(guān)于酒店銷售部門協(xié)作關(guān)系的重要性第七章：關(guān)于酒店銷售活動的舉例第八章：關(guān)于治理環(huán)節(jié)的總結(jié)分析 第一章：酒店治理與經(jīng)營的關(guān)系闡述在許多企業(yè)，企業(yè)業(yè)主都容易對企業(yè)經(jīng)營與治理的認識進入一個怪圈，即經(jīng)營確實是治理，治理確實是經(jīng)營，往往將2項工作統(tǒng)一化，集權(quán)利于一身?，F(xiàn)在我們就那個問題進行分析與闡述：首先是經(jīng)營與治理的關(guān)系：企業(yè)假如沒有經(jīng)營，就不存在治理，治理的職能是為了輔助企業(yè)更好的經(jīng)營，而經(jīng)營又屬于企業(yè)治理內(nèi)容的一個重要組成部分，（而非全部），簡單的講：經(jīng)營是目的，治理是確保這一目的的職能與行為，將企

30、業(yè)的綜合條件進行運用的保障。因此經(jīng)營和治理是2回事，不能統(tǒng)一而論。其次是經(jīng)營與治理的不同：經(jīng)營的區(qū)域是企業(yè)對外的市場，而治理是企業(yè)對內(nèi)，以人這一單位進行的治理活動，2者首先從工作區(qū)域與工作內(nèi)容就體現(xiàn)出不同，此外，治理與經(jīng)營有各自范圍內(nèi)的學(xué)科，如經(jīng)營首先需要掌握市場營銷學(xué)等，而治理則要明白得人力資源治理，這明顯是2個工作區(qū)域，是不能同話而論的。有如此一個例子，長虹集團的老總對企業(yè)的治理人員推舉了2本書，建議企業(yè)治理者去看紅樓夢，而負責經(jīng)營治理者去看三國演義。最后是經(jīng)營與治理在權(quán)利與職能的區(qū)不：企業(yè)治理者掌握企業(yè)的最終決策權(quán)與企業(yè)各個部門領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，而集權(quán)利與一身的領(lǐng)導(dǎo)者行使權(quán)利的對象與目的前面差不多

31、講過確實是輔助經(jīng)營，比如在酒店，確實是要進行產(chǎn)品的研發(fā)，服務(wù)體系的健全，財務(wù)的保障與操縱，工程技術(shù)的設(shè)施維護，人力資源的治理與調(diào)整等，而這些綜合內(nèi)容實質(zhì)差不多上為了保障市場的經(jīng)營，而經(jīng)營的作用體現(xiàn)在1對現(xiàn)有市場的經(jīng)營，2還要開發(fā)新的市場，利用企業(yè)的特定的資源，通過營銷創(chuàng)新與產(chǎn)品組合，關(guān)系拓展進行，而后者是經(jīng)營的關(guān)鍵，只有不斷的創(chuàng)新與開發(fā)市場，企業(yè)才有更為寬敞的進展與生存空間。綜合上述，無非是想向企業(yè)闡述2個觀念，1治理與經(jīng)營是2個工作范疇，要明晰他們的不同，其次經(jīng)營與治理盡管屬于質(zhì)的不同，然而必須相互配合，才能產(chǎn)生實際作用。第二章：舉例分析酒店治理當前的問題營銷環(huán)節(jié)：酒店領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)提出烏市溫州酒

32、店會員卡入住的問題，并要求在酒店實施此方案。然而當時大伙兒并不明白這不是一個關(guān)系卡的表面現(xiàn)象。實質(zhì)是一種銷售方法（變相降價與吸引顧客重復(fù)消費）。它的實施要與市場信息收集，客戶檔案組建，會員銷售方法等諸多環(huán)節(jié)的聯(lián)系。因此無法落實。從這一事例中我們發(fā)覺這事實上是對酒店 經(jīng)營模式下從銷售戰(zhàn)略到銷售戰(zhàn)術(shù)的過程，而制訂銷售戰(zhàn)略是企業(yè)治理的一個組成核心。進行了市場的拓展，服務(wù)的完善，而在簡單粗放型的酒店治理模式下，無法制訂與實施這些內(nèi)容。服務(wù)環(huán)節(jié)：酒店曾經(jīng)出現(xiàn)過一起關(guān)于為住客預(yù)定機票的風(fēng)波，當酒店在酒店化治理模式下，酒店通過客房 人員通過個人關(guān)系為其進行了預(yù)定，但當顧客取消了此預(yù)定后，就產(chǎn)生了與機票銷售單

33、位的矛盾，現(xiàn)在我們就此進行分析，對此事中，我們確信客房治理人員的積極性，然而問題是酒店 服務(wù)項目是全面性的服務(wù)。在服務(wù)整體思路和服務(wù)進度都沒有進行定位的情況下，它就具有盲目性。因為就那個服務(wù)環(huán)節(jié)而言，需要對酒店的服務(wù)資源整和和對外關(guān)系的確立，（外向型市場開拓和資源整合的合作關(guān)系專項提出）形象比喻為。不能不了一杯牛奶而養(yǎng)一頭奶牛。因為即使此服務(wù)達成，也無法健全服務(wù)系統(tǒng)，用服務(wù)制造價值的追求。在研究酒店業(yè)的金鑰匙服務(wù)這一模式中，我發(fā)覺確實是服務(wù)的整體制定到細節(jié)實施以及從酒店內(nèi)服務(wù)拓展至酒店外服務(wù)，簡單化操作到具有人性化服務(wù)的過程，服務(wù)的細致化只有在確立酒店整體的治理形態(tài)和經(jīng)營模式下才能實施。成本操

34、縱：客房成本操縱中，治理層曾經(jīng)提出了節(jié)水的一項提案，也進行了實施。然而我就此的不足和酒店整體的成本操縱進行研究。首先，我們對此做法進行追蹤，沒有實施前的用水量（費用）與實施后的用水量（費用）在同等情況下各是多少？在那個基礎(chǔ)上還能進一步的節(jié)約提案是什么？除此外。部門的成本操縱還有什么樣的內(nèi)容？如何去發(fā)覺？等等，我們發(fā)覺以往成本操縱的效果沒有進行跟蹤，對成本操縱的內(nèi)容沒有進行拓展，對新的問題沒有沒有進行挖掘，總體是對成本操縱沒有宏觀到細致的治理。成本操縱的理論是。節(jié)約的部門確實是企業(yè)的利潤。成本操縱不是單一財務(wù)部的內(nèi)容，也不是單一對物品治理，財務(wù)支出的治理，在整個酒店各部門都有成本操縱的內(nèi)容，需要

35、全體職員的發(fā)覺和解決，對日常支出和耗損做一標準。并節(jié)約的數(shù)據(jù)做一分析，使其具有直觀性，并對取得成效的建議和部門人員進行獎勵，因為這也是在為企業(yè)制造利潤。這需要從問題的源頭-企業(yè)治理模式進行要求和做起。人力資源：在企業(yè)治理和經(jīng)營成功與否的重要一個因素組成確實是人力資源的治理。 在治理層晨會，關(guān)于職員的違紀處罰。獎勵等問題由酒店治理高層決定。這講明2個問題，1是酒店人力治理機制的不健全，（引-在企業(yè)治理中。治理的先進性表現(xiàn)在使企業(yè)高層決策者從煩瑣的日常治理事務(wù)中解脫出來）2是人力資源部門的作用無法體現(xiàn)。關(guān)于這些問題應(yīng)該由人力資源部門結(jié)合各部門首先制訂酒店紀律，并通過持續(xù)培訓(xùn)深入，在解決具體的問題前

36、需要調(diào)查，與職員進行交談，了解情況的緣故。再依照紀律和規(guī)定進行，并告知當事人。最后呈報酒店高層進行批準執(zhí)行。那個舉例只反映出一個方面，相對來講人力資源的工作重要性和工作內(nèi)容量和工作難度需求專門高的，目前的部門工作內(nèi)容構(gòu)成就顯示出其單一性和作用缺乏。而人力治理的細致化也是建設(shè)在酒店進展時期下經(jīng)營和治理需求中的工作。第三章 酒店企業(yè)化治理的闡述 在商業(yè)領(lǐng)域，企業(yè)的進展追求在不同時期決定了不同的企業(yè)經(jīng)營治理模式，同行業(yè)的進展競爭決定了市場格局。而經(jīng)營和治理思路和執(zhí)行又直接決定了企業(yè)的強弱大小的區(qū)不，企業(yè)追求的是從小到大，由弱變強的進展。因此依照酒店當前的進展。強化型治理和拓展性經(jīng)營是目前的任務(wù)。而完

37、成這一目標。就需要新的思路。是一個極其漫長和困難的過程。 第二章中對酒店企業(yè)化治理有了一個大致的闡述，現(xiàn)在將這一治理化在酒店的運用大致進行介紹。 首先是治理機構(gòu)的組成關(guān)系1核心治理：酒店董事，總經(jīng)理（股東會議董事會議）2：2級治理：部門經(jīng)理3：基層治理：主管領(lǐng)班4備用治理：人力貯備 其次是各治理層的工作內(nèi)容1：酒店核心治理層：制訂酒店的宏觀進展戰(zhàn)略，包括進展時期，不同進展時期下的治理戰(zhàn)略與經(jīng)營目標。對各個部門工作的監(jiān)督，指導(dǎo)與部門協(xié)作的協(xié)調(diào)。對部門經(jīng)理提出部門決定的審批。直接治理單位為2級治理部門。（戰(zhàn)略性治理）2：2級治理層：分為經(jīng)營性部門經(jīng)理與治理性部門。部門的工作內(nèi)容為，對所在部門各環(huán)節(jié)

38、的統(tǒng)一部署。如銷售（或治理）任務(wù)的年度制訂，部門治理下對各環(huán)節(jié)任務(wù)的具體制訂。分析和拓展，如服務(wù)環(huán)節(jié)、產(chǎn)品環(huán)節(jié)、部門支出費用的成本操縱，部門職員持續(xù)培訓(xùn)，對外市場關(guān)系的拓展等（屬于戰(zhàn)略性的部門化治理）3：基層治理：要緊是對部門治理層提出的戰(zhàn)略部署進行具體化的實施治理。對上級部門提出意見的補充以及對職員的訊息傳達。及時反饋執(zhí)行中的問題和意見。（戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行部門）4：備用治理：指所有職員在執(zhí)行時期對酒店治理與部門治理的意見和建議。（參與酒店治理經(jīng)營戰(zhàn)略） 最后是從各部工作內(nèi)容的介紹餐飲部門：1制定銷售任務(wù)，（經(jīng)營數(shù)額）。 2確定經(jīng)營思路。（產(chǎn)品菜系的定位，消費市場的餐飲 分析） 3產(chǎn)品研發(fā)的長期性戰(zhàn)略

39、 4服務(wù)要求的進展（服務(wù)區(qū)不性與細致化） 5人員的部門培訓(xùn) 6采購預(yù)算與打算制定 7經(jīng)營環(huán)節(jié)的成本操縱 8解決客人投訴 9市場宣傳 10年度總結(jié)報告客房部門：1制定銷售任務(wù)（經(jīng)營數(shù)額） 2確定經(jīng)營思路 3重要會議或VIP接待 4工作的執(zhí)行標準（衛(wèi)生標準，客用物品的領(lǐng)用標準，服務(wù)標準） 5部門培訓(xùn)打算 6旅游商務(wù)型需求的拓展 7采購預(yù)算與打算制定 8經(jīng)營環(huán)節(jié)的成本操縱 9解決客人投訴 10市場宣傳 11部門行業(yè)服務(wù)標準的完善 12年度總結(jié)報告財務(wù)部： 1酒店整體的成本操縱監(jiān)督，實施環(huán)節(jié)的金額計算。 2審批部門呈報的采購物品與采購量，依照消耗制定和庫存標準。 3進行經(jīng)營性開支與非經(jīng)營性開支的預(yù)算與

40、操縱， 4酒店整體銷售數(shù)額的組成。（確定客戶的消費信譽）（酒店經(jīng)營的趨勢） 5酒店產(chǎn)品的定價變動。新設(shè)項目的收費標準 6參與部門經(jīng)營任務(wù)和制定。 7對酒店人員財務(wù)知識的培訓(xùn)。 8對各經(jīng)營部門的物品統(tǒng)一治理，發(fā)覺消耗環(huán)節(jié)的差額。 9酒店的收入統(tǒng)計，收銀部門的監(jiān)督。 10酒店財務(wù)部門人員的治理。 11年度總結(jié)報告人力資源：1酒店人員的招聘，關(guān)系解除。 2酒店整體培訓(xùn)打算，以及對部門培訓(xùn)的監(jiān)督和組織。 3酒店職員守則。 4操縱酒店人力流淌量（25%年為大致標準） 5對各部門職員的違紀進行先調(diào)查再制訂相關(guān)授理。 6對職員的各項獎勵的項目和獎勵方法的制定。 7職員福利、工資、職位、變動的安排。 8與職員

41、的溝通，收集職員的工作心理信息，反饋意見于治理部門。 9分析酒店人力部門特征。完成酒店人力組成的年度總結(jié)。 10研究酒店人力進展的新需求，以及人才在企業(yè)進展中的最大利用。 11年度總結(jié)報告銷售部：第一章中差不多闡述娛樂部：與經(jīng)營部門的戰(zhàn)略行工作定位大致雷同。工程部：（大致如上）備注：以上的一些提案，只是個人的一些大致思維方法，有專門多不完善和不知對錯之處。只是向酒店提出2個中心思想1是在進展時期下各部門都需求一個總體的工作打算。2是在日常中專門多部門的工作內(nèi)容差不多實施。然而缺乏宏觀性。持續(xù)性，細致性和拓展性，在此基礎(chǔ)上部門的治理層應(yīng)該有更多的補充和完善。第四章：外向型市場開拓和資源整合的合作

42、關(guān)系1關(guān)于酒店外向型市場：指酒店的對外經(jīng)營范圍，經(jīng)營關(guān)系，對外經(jīng)營資源，以及相關(guān)企業(yè)內(nèi)部圍繞此內(nèi)容和行為和活動。對外市場：在酒店日常消費人群中，一是由本縣范圍的消費者，（如政府、企業(yè)、社會消費層）組成。二是本區(qū)域外的消費者（如旅游、商務(wù)、貨運、臨時停留等）組成。對外關(guān)系：在對外經(jīng)營關(guān)系中，由3個內(nèi)容構(gòu)成，1是消費者、2是行業(yè)間的異地關(guān)系、3是跨行業(yè)的關(guān)系。對外資源：對外資源是指圍繞對市場的開拓經(jīng)營，對外關(guān)系的組成，對酒店內(nèi)的服務(wù)拓展幾個內(nèi)容對酒店的設(shè)施，人力資源等現(xiàn)有資源和利用。2：關(guān)于資源整合：關(guān)于資源整合，資源整合指硬件資源的整合利用，而軟件資源的整合指酒店內(nèi)各個部門 的人力協(xié)作。3舉例論

43、證與分析， 對外市場如旅游、商務(wù)、貨運、臨時停留在那個內(nèi)容里，我們分析特定顧客的綜合需求和消費同意程度，以消費者的需求和中意為經(jīng)營和服務(wù)的標準，然后利用資源進行相對的利用和補充，通過宣傳的拓展擴大阻礙力度，讓酒店的定位經(jīng)營優(yōu)勢成為酒店最有效的廣告（如凱瑞酒店的旅游型成熟定位，上海錦江飯店的商務(wù)型成熟運做），用于酒店在外界市場的開拓。在第一章中對此有了大致介紹。 對外關(guān)系1消費者：按照消費者信譽形成的酒店關(guān)系。*如酒店會員卡 按照消費需求形成的酒店關(guān)系：如餐廳中的婚宴、客房中的VIP在這一內(nèi)容中，是把酒店的市場構(gòu)成細分的過程，并依照詳細的信息和數(shù)據(jù)，改進酒店經(jīng)營環(huán)境和服務(wù)環(huán)節(jié)。舉例分析會員卡現(xiàn)象

44、，在服務(wù)行業(yè)，有如此一個數(shù)據(jù)，企業(yè)80%的利潤來源于20%的 質(zhì)顧客重復(fù)消費產(chǎn)生。假如酒店在日常經(jīng)營中忽略了優(yōu)質(zhì)顧客的存在和發(fā)覺，缺少關(guān)于優(yōu)質(zhì)顧客的中意度關(guān)注和對產(chǎn)品的新需求，在銷售環(huán)節(jié)又不注重優(yōu)惠措施的讓利，在服務(wù)環(huán)節(jié)不優(yōu)先體現(xiàn)其重要性和個人特定需求，那么企業(yè)的利潤就會逐漸受損。而酒店會員卡上節(jié)分析確實是1收集其消費者信譽信息對產(chǎn)品的要求信息并讓利吸引其重復(fù)消費，（無形還充當酒店的宣傳者）并實施個性化（或主動）服務(wù)的整體過程。舉例客戶與餐飲中我們對那個問題的思維。VIP服務(wù)：VIP服務(wù)體現(xiàn)出對重要顧客（要緊是身份）的在酒店各個環(huán)節(jié)的重視，使其達到消費要求的中意。但同時我們需要了解。企業(yè)的成功

45、核心是讓每一位消費者都達到中意。讓其成為酒店忠實的顧客，尤其是現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)顧客，那么酒店在對外關(guān)系中就顯示其不足。 婚宴： 舉例酒店的婚 宴。在縣內(nèi)酒店承接婚宴最大的特點就在于接待環(huán)境，接待人數(shù)、接待檔次的優(yōu)勢體現(xiàn)。這事實上仍然是硬件。各個酒店些的軟件并未創(chuàng)立。 舉例。在飯店世界雜志中，有一篇專門關(guān)于婚宴的啟發(fā)。某酒店在承接過程中，更注重自我的完善服務(wù)。（服務(wù)的外向拓展）。、 制定了不同價位的幾個婚宴方案。同時每個提案都具有資料提供給顧客選擇。、 每道菜都取得了切入此宴的菜名。在上菜期間服務(wù)人員都對其進行簡單的介紹。、 在擺臺和酒店環(huán)境上也做了相關(guān)的改變，烘托出氣氛。、 酒店給予新人具有酒店象征

46、的紀念品。、 整體銷售（如與客房，KTV的整合銷售）這一事例也體現(xiàn)出對客關(guān)系的細分定位，在縣內(nèi)各酒店沒有服務(wù)差異，應(yīng)此諸如婚宴這一市場也易出現(xiàn)其消費盲目性。2異地行業(yè)間的關(guān)系：酒店行業(yè)有它的經(jīng)營特定區(qū)域，然而這不是講明酒店沒有外在市場，從酒店連鎖化我們發(fā)覺其優(yōu)勢體現(xiàn)在品牌輻射，客觀共享，不同品牌酒店在不同經(jīng)營范圍區(qū)域也有一種方式能夠合作。 -酒店聯(lián)盟 在內(nèi)陸發(fā)達都市，酒店行業(yè)間的合作模式有一種稱之為新旅酒店聯(lián)盟的消費卡。全國30多個都市近1500家星級酒店組建的酒店聯(lián)盟，這些組成單位確實是本著共享的目的，通過統(tǒng)一讓利（隱性）而達成異地行業(yè)間的合作，與連鎖酒店進行市場競爭。 在鄯善地區(qū)，酒店能夠

47、考慮其方式，建立異地的酒店合作關(guān)系，因為在本區(qū)域宏觀經(jīng)濟進展中，旅游和商務(wù)得到大力進展。（潛力）有市場切入的基礎(chǔ)。如：按照旅游 東疆旅行線路 哈密吐魯番鄯善烏魯木齊在那個形勢下，酒店能夠聯(lián)合哈密、吐魯番等異地行業(yè)的同行，也通過這一方式進行旅游客源的共享，并通過網(wǎng)站間的信息聯(lián)合。增加網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。3：不同行業(yè)間的合作關(guān)系：指不同行業(yè)圍繞同一消費需求構(gòu)成的市場消費群進行相關(guān)合作。 如：與旅游單位的合作 1：旅行社 2：本地旅游單位 3：運輸單位 4：通訊單位 5：工藝品制作單位 6：聯(lián)合采購（如與超市聯(lián)合進貨，用量降低購買本和貨運費用） 7：其他 不同行業(yè)間的合作，不單一是指銷售環(huán)節(jié)的互惠，也許會

48、阻礙酒店各個方面，如服務(wù)、廣告宣傳、信息共享等等，也是能夠拓展的內(nèi)容。4：資源整合：資源整合是對酒店整體軟件。硬件的綜合利用。在銷售中有整合式銷售，在治理中有部門協(xié)作。差不多上資源整合這一思想。同樣，關(guān)系也需要整合。也是成為制造企業(yè)利潤的一種工具。第五章：營銷系統(tǒng)啟動的四個內(nèi)容和步驟1：市場信息 2：銷售打算 3：銷售方法 4：銷售實施 1：市場信息與分析組成：1、市場需求和行業(yè)競爭分析：分析本區(qū)域內(nèi)消費市場特點和消費需求。1消費特點是指消費能力。（對價格的要求）消費熱點（對產(chǎn)品的要求）消費潛力（市場未有，而有潛在需求的）消費品位（對品牌的要求）等信息。2行業(yè)分析是分析企業(yè)在本行業(yè)中的經(jīng)營比率

49、，（市場份額）經(jīng)營優(yōu)勢（軟件、硬件優(yōu)勢）經(jīng)營劣勢（缺乏市場競爭力的因素）經(jīng)營機遇（潛在市場的發(fā)覺）經(jīng)營挑戰(zhàn)。（整體對企業(yè)進展不利的緣故）等分析。 2酒店經(jīng)營治理現(xiàn)狀分析：涉及企業(yè)內(nèi)部，核心阻礙到銷售效果的全然緣故分析。 3行業(yè)以及信息：行業(yè)進展的趨勢對企業(yè)的阻礙，行業(yè)間先進經(jīng)驗的學(xué)習(xí)。 4阻礙銷售因素的分析：如酒店服務(wù)環(huán)節(jié)。資源環(huán)節(jié)，人力資源環(huán)節(jié)，財務(wù)環(huán)節(jié)等。 5市場構(gòu)成信息進一步的市場認真分，依照年齡、性不、消費目的等組成的消費群進行分析。 6銷售資源分析：企業(yè)現(xiàn)有的資源分析。銷售的可行必須依托相關(guān)的資源。資源要求過高。銷售的某些方案就具有風(fēng)險性。同時具有盲目性。在那個過程中。酒店銷售既有補

50、充資源為銷售實施而服務(wù)。也需考慮現(xiàn)狀，實際科學(xué)的提出資源要求。 2銷售打算： 組成：1銷售目標（依照企業(yè)贏虧的經(jīng)營特點確立）這是指總體目標。企業(yè)的銷售趨勢按照自低至高，有虧損-減負-持平-微贏利-達標-超額幾個時期。確定銷售目標確實是依照當前的經(jīng)營趨勢。確定銷售的進展要求。在酒店部門銷售有各自特點，不管目前屬于什么經(jīng)營狀況，都需要按照要求，有步驟和打算的盡力完成。 2確定銷售任務(wù)（經(jīng)營數(shù)額）具體化的經(jīng)營數(shù)字構(gòu)成，包括開支2個內(nèi)容。由于部門經(jīng)營狀況不同，因此開支有的部門進行反比要求。如收入增加、支出減少。然而有的部門需要投入定位，則是正比要求，是投入到回收的過程。 3對企業(yè)整體銷售思路的確定 經(jīng)

51、營是企業(yè)進展的目的。銷售是經(jīng)營的具體體現(xiàn)。企業(yè)的機構(gòu)組成差不多上圍繞這一目的展開工兒，應(yīng)此銷售不是銷售單位的事，酒店整體圍繞一追求都需要制定相關(guān)措施。要求思想的統(tǒng)一和行為配合。 4銷售的外在市場范圍細分 內(nèi)部銷售網(wǎng)點的劃分市場假如沒有信息為依據(jù)，那么是個模糊的概念范圍。市場信息同時內(nèi)容龐大、信息繁多，要把信息歸類，查找利用的切入點，在銷售信息中，做的越細致對企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險投入就越小，創(chuàng)新力度就越高。如在酒店行業(yè)推出的汽車旅館，女性樓層等，都需要信息調(diào)查，否則投入確實是盲目性，第二個內(nèi)容是對內(nèi)部銷售網(wǎng)點的劃分，如在酒店有不同的經(jīng)營部門。在銷售打算中，不能夠統(tǒng)一一個標準，采納一種方法。部門的經(jīng)營不

52、同決定其銷售方法的區(qū)不性。這也需要掌握各網(wǎng)點的銷售問題所在，用于解決，這2個內(nèi)容都足以發(fā)覺銷售問題為目的。 3銷售方法（略）第一章差不多舉例 4銷售實施：依照現(xiàn)有的資源，（硬件：設(shè)施設(shè)備 軟件：人力資源 對外關(guān)系）進行銷售方案的具體實施過程。第六章：關(guān)于酒店銷售部門協(xié)作關(guān)系的重要性在酒店，治理部門和經(jīng)營部門的關(guān)系盡管存在工作職能內(nèi)容的不同。然而2者是需要緊密聯(lián)系。我們通過舉例來分析發(fā)覺部門協(xié)作的重要性 如：餐飲部1：生產(chǎn)環(huán)節(jié) 2：服務(wù)環(huán)節(jié) 3銷售環(huán)節(jié) 4治理環(huán)節(jié) 5財務(wù)治理1：生產(chǎn)環(huán)節(jié)：酒店的餐飲部門具有自我生產(chǎn)的特點，然而沒有不變的 市場，那么以什么依照進行變革和創(chuàng)新？那么需要銷售部提供市場

53、信息，如何鼓舞創(chuàng)新？需要治理部門制定獎勵機制。2：服務(wù)環(huán)節(jié)：酒店服務(wù)人員的要求大致有2個方面。1是熟悉服務(wù)的思想2是熟悉服務(wù)的操作技能。那么如何達到2個內(nèi)容要求。這就需要人力資源部門制定酒店的治理標準。通過酒店整體培訓(xùn)輸入服務(wù)思想。部門培訓(xùn)差不多上圍繞技能細節(jié)的培訓(xùn)。2者內(nèi)容不同，然而目的相同。確實是健全服務(wù)環(huán)節(jié)。3：銷售環(huán)節(jié)：銷售在餐飲部的體現(xiàn)大概有2個體現(xiàn)。1是讓新顧客步入酒店，2是老顧客重復(fù)消費。1銷售通過宣傳。促銷活動，建立新型酒店對客關(guān)系完成第一個內(nèi)容。通過整合酒店資源，聯(lián)合銷售、建立價格措施，服務(wù)細致化與加強彼此聯(lián)系完成第二個內(nèi)容。傳統(tǒng)思想中，認為銷售確實是給予顧客提供產(chǎn)品和場地消

54、費的過程，這具有被動性和臨時性。4：治理環(huán)節(jié)：在以上的大致分析中。我們發(fā)覺需要部門和部門的協(xié)作。而治理確實是需要對這幾個部門的協(xié)調(diào)。組織和監(jiān)督，處理協(xié)作下的矛盾。5：財務(wù)治理：部門的經(jīng)營與治理與酒店整體財務(wù)治理同樣密不可分。1是部門治理中，有物品治理。成本操縱、經(jīng)營趨勢分析、銷售任務(wù)的制定等。1在物品治理中。需要對相關(guān)的人員進行培訓(xùn)。了解財務(wù)的差不多知識，掌握消耗的標準和計算。2在成本操縱中。部門負責采取方法與實施。那么財務(wù)部門要進行結(jié)果分析。衡量取得的結(jié)果。并在此基礎(chǔ)上的拓展。3經(jīng)營趨勢分析。發(fā)覺部門經(jīng)營中的特點和走向，及早發(fā)覺問題。4銷售任務(wù)（略）第七章：關(guān)于酒店銷售活動的舉例1：產(chǎn)品推舉

55、打算：2：廣告投入打算3：市場信息（持續(xù)）打算4：會員聯(lián)系打算5 略舉例：產(chǎn)品推舉：制訂產(chǎn)品創(chuàng)新周期。如1年2/次 那個推舉活動是指將企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢和企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型訊息傳達的一種方式。如酒店研發(fā)的產(chǎn)品填補了在市場的某項經(jīng)營定位的空白，就要進行宣傳，去告訴市場。2是改變消費者對對酒店產(chǎn)品的單一印象，尤其是不良印象。（如對酒店產(chǎn)品的價格不滿認為普遍過高）那么酒店能夠通過展示推舉活動，推出價格低端的產(chǎn)品，改變消費者對酒店的看法。 3是按照一定主題推舉，在行業(yè)間領(lǐng)跑，如首先推出某種消費觀念或產(chǎn)品文化。如重慶某酒家推出的健康飲食（注重營養(yǎng)搭配），以及在旅游行業(yè)推出的紅色旅游等，差不多上這一思路。 4是注重待

56、續(xù)性和杜絕盲目性。 5是內(nèi)容的拓展性，既不能成為一個廣告，也不是一次聚會。也不是臨時性的一次銷售。要考慮顧客的意見和建議。發(fā)覺新的利潤性產(chǎn)品。2 是把產(chǎn)品上升其內(nèi)涵。把產(chǎn)品按照一定的特色進行整體包裝，體現(xiàn)其整體的特點。而不是分散到某一道菜的口味如何。 6：產(chǎn)品推舉事實上是把企業(yè)創(chuàng)新按照一定時刻進行要求的過程。創(chuàng)新思維應(yīng)該普及企業(yè)每個人。 7：注重其他環(huán)節(jié)。如推舉范圍、宣傳方式、結(jié)果跟蹤等。 以下內(nèi)容略第八章：關(guān)于治理環(huán)節(jié)的總結(jié)分析人性話治理與軍事化治理哪一種治理方式更為先進？那個問題適合酒店當前的治理考慮。一直以來我支持第2種治理思想，然而通過學(xué)習(xí)我認識到自己對治理認識的片面。分析那個問題，首

57、先是治理的細分。治理分為治理目的、治理制度、治理機構(gòu)、治理方式、治理理念、治理行為等。治理的目的是為了企業(yè)的經(jīng)營，那么企業(yè)經(jīng)營中的差不多單位是職員，因此治理為職員制造一種和諧的環(huán)境確保其為企業(yè)制造價值的積極性是治理目的具體體現(xiàn)，因此依照這一思想所衍生出治理為職員服務(wù)的思想是先進的。然而同時治理的嚴格體現(xiàn)在酒店的制度，軍事化的治理體現(xiàn)在治理機構(gòu)。2 者并不矛盾。假如把治理簡單的認為是嚴格，那么就容易使治理人員在治理方式中把自己凌駕于職員之上，把問題的出現(xiàn)部推委到職員的身上。在治理行為上出現(xiàn)用命令口吻。教訓(xùn)的語氣，這就容易使職員產(chǎn)生抵觸行為，不能積極的去執(zhí)行各項工作，阻礙了企業(yè)的利益。我相信酒店提

58、倡的嚴格治理也不是那個追求。然而同時相對制度，那么就有它的嚴肅性，是不能夠商量解決的，有些問題雖小屬于制度。必須進行處理，這就需要基層治理人員分清事物的屬性，同時酒店人力資源要進行持續(xù)的培訓(xùn)，對問題進行總結(jié)和分析，用實際問題進行職員制度的培訓(xùn)。同時治理機構(gòu)體現(xiàn)處理問題的過程，它也是具有嚴肅性的，比如不能越級上報等，然而治理人員不應(yīng)該認為治理機構(gòu)確定了人際之間的關(guān)系。應(yīng)為客人。職員和老總相對差不多上平等和彼此尊重的。假如一個部門職員不斷出現(xiàn)問題。那么我認為是治理人員的問題。起初。羅總的嚴格確實是體現(xiàn)在酒店制度的執(zhí)行上。同時處理公正、方法得當，被職員所同意和信服，同時注重細微環(huán)節(jié)把問題灌輸全休人員

59、共同警示。因此與其長期個人工作經(jīng)驗密不可分。后續(xù)的人力資源治理者就體現(xiàn)了其只學(xué)其表的遺憾。人力資源的宏觀目標是體現(xiàn)企業(yè)文化的核心。后來按照企業(yè)進展，人力資源的工作內(nèi)容相對單一。也體現(xiàn)了專門多不足。因此治理者尤其是基層治理者要分清治理的意義。做好企業(yè)的中間環(huán)節(jié)。是西游酒店的出現(xiàn)導(dǎo)致*酒店的衰敗嗎？專門多人認為這是確信的。然而對*的經(jīng)營過程分析后認為并非如此，*酒店的衰敗的緣故在于自身。*的繁榮時期，所依托的資源是縣內(nèi)涉外酒店的空白，具體也確實是硬件優(yōu)勢，相對來講他的治理是特不完善的。然而關(guān)于市場經(jīng)營中。尤其是餐飲出現(xiàn)經(jīng)營困難后，不及時解決，重新定位部門運做，專門多人認為其餐飲問題體現(xiàn)在價格和產(chǎn)品

60、上，我認為是市場定位上，應(yīng)為價格能夠降低，產(chǎn)品通過更換人員就可以解決，并非實質(zhì)問題，也確實是歸納為幾個緣故。1是重治理而忽略了經(jīng)營。2是對市場競爭過于樂觀。在出現(xiàn)部門經(jīng)營不協(xié)調(diào)情況下。不及時解決3是沒有市場的成熟定位。簡單的講面向長期進展，沒有圍繞進展企業(yè)核心競爭力而制定相關(guān)戰(zhàn)略。因此西游的出現(xiàn)，使它的優(yōu)勢沒有了市場同時一些客觀因素的整體阻礙加速了問題的暴露，因此我認為西游酒店不是導(dǎo)致其衰敗的全然緣故。提出那個問題是向酒店提出2個建議，1是他人的教訓(xùn)確實是自己的經(jīng)驗。酒店應(yīng)該從中有所領(lǐng)悟。2是在市場競爭中。不是如何擊敗對手。而是使自己變的強大。一個行業(yè)不存在真正的壟斷，也就不可幸免市場競爭，只