向華為營銷學(xué)習(xí)什么

1、.：.；向華為營銷學(xué)習(xí)什么？- 全球品牌網(wǎng) 劉祖軻 走出國門，看看中國能被世界比較公認(rèn)的國際化品牌，無論是快消品還是工業(yè)品確實(shí)很少，而從國際市場銷售量、營銷隊(duì)伍數(shù)量、知名度及影響力來看，華為是中國外鄉(xiāng)真正意義上生長起來而為數(shù)不多的國際化品牌。華為國際化的勝利離不開營銷的勝利！ 在短短年時(shí)間華為從無到有、從中國外鄉(xiāng)到全球、從民營企業(yè)演化成年產(chǎn)過百億美圓的國際化品牌，華為的營銷理念、方式、戰(zhàn)略及手段等都是值得中國外鄉(xiāng)乃至跨國企業(yè)學(xué)習(xí)的。南方略劉祖軻經(jīng)過多年研討向華為營銷學(xué)習(xí)什么，下面就一一引見。 華為營銷值得學(xué)習(xí)的主要有八大方面：第一方面：學(xué)習(xí)華為的營銷精神；第二方面：學(xué)習(xí)華為營銷的專業(yè)培訓(xùn)；第三

2、方面：學(xué)習(xí)華為組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作業(yè)務(wù)開發(fā)方式；第四方面：學(xué)習(xí)華為的銷售工程管理；第五方面：學(xué)習(xí)華為的市場壓力傳送機(jī)制；第六方面：學(xué)習(xí)華為正確的關(guān)系營銷；第七方面：學(xué)習(xí)華為對業(yè)務(wù)流程的服從；第八方面：學(xué)習(xí)華為營銷力量的科學(xué)運(yùn)用。 第一方面：學(xué)習(xí)華為的營銷精神 首先讓他們看一下進(jìn)一段時(shí)間市場中的出現(xiàn)的一些現(xiàn)狀： 產(chǎn)品本來就冒煙，非大喊特喊是什么無煙鍋；減肥產(chǎn)品不具有減肥功能；美容產(chǎn)品毀了消費(fèi)者的容貌；乳飲料并不是真正的奶，但以乳制品的名義來宣傳；全國節(jié)能燈的合格率竟然只需.%；農(nóng)資產(chǎn)品含量缺乏，假配方，實(shí)踐效果與描畫的不符 多少企業(yè)還在誤導(dǎo)消費(fèi)者，甚至不少廠家和商家結(jié)合起來欺騙客戶。不講誠信，成了不

3、少行業(yè)和企業(yè)最大危機(jī)，得不到客戶或消費(fèi)者信任成了企業(yè)最大營銷難題。 相反，華為以客戶為中心，“他們必需以客戶的價(jià)值觀為導(dǎo)向，以客戶稱心度為規(guī)范，公司的一切行為都是以客戶的稱心程度作為評價(jià)根據(jù)?？蛻舻膬r(jià)值觀是經(jīng)過統(tǒng)計(jì)、歸納、分析得出的，并經(jīng)過與客戶交流，最后得出確認(rèn)結(jié)果，成為公司努力的方向。沿著這個(gè)方向他們就不會有大的錯(cuò)誤，不會栽大的跟頭。所以如今公司在產(chǎn)品開展方向和管理目的上，他們是瞄準(zhǔn)業(yè)界最正確，如今業(yè)界最正確是西門子、阿爾卡特、愛立信、諾基亞、朗訊、貝爾實(shí)驗(yàn)室等，他們制定的產(chǎn)品和管理規(guī)劃都要向他們靠攏，而且要跟隨他們并超越他們。如在智能網(wǎng)業(yè)務(wù)和一些新業(yè)務(wù)、新功能問題上，他們的交換機(jī)已領(lǐng)先于

4、西門子了，但在產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性上他們和西門子還有差距。任正非如是說。 華為在向世界標(biāo)桿看齊，而太多的企業(yè)還在投機(jī)取巧；華為在尋覓差距，而太多的企業(yè)還停留在最原始的坑蒙拐騙；華為在為某一項(xiàng)技術(shù)難題攻關(guān)進(jìn)展宏大投入，而太多的企業(yè)把本不能省的研發(fā)費(fèi)用已列入利潤，差距就在這里！太多的行業(yè)和企業(yè)缺乏“客戶是企業(yè)的衣食父母最根本的營銷理念，何談“最大限制滿足客戶需求的營銷精神？！ 另一方面，華為是積極自動(dòng)參與競爭和敢于競爭的企業(yè)。他們無妨先來看看身邊的很多企業(yè)，他們看見“紅海就深感恐懼和害怕，馬上選擇了無對手、平安的“藍(lán)海，美其名“超越競爭，由于沒有對手的存在，他們成為名副其實(shí)的“行業(yè)第一，殊不知連對

5、手的蛋糕一點(diǎn)也未占有與分享。多少企業(yè)逃避競爭，害怕競爭，逃避競爭，成為市場上的逃避主義者，喪失了根本的市場競爭精神。 華為不這樣，任正非說：“華為公司假設(shè)不想消亡，就一定要有世界領(lǐng)先的概念。他們只需瞄準(zhǔn)業(yè)界最正確才有生存的余地。華為之所以變得強(qiáng)大，正是由于所面對的對手太強(qiáng)大，根本為國際化的大巨頭，“唯有狹路相逢勇者生，不害怕、不躲避、不逃避，積極自動(dòng)迎接挑戰(zhàn)，瞄準(zhǔn)業(yè)界最正確，針對本身建立上的弱點(diǎn)，毫不遮掩地揭露和矯正，謙虛學(xué)習(xí)，減少差距，孜孜不倦的追求，千方百計(jì)尋覓戰(zhàn)略和方法，強(qiáng)大到足以參與國際競爭而超越對手，這就是華為的競爭精神！ 第二方面：學(xué)習(xí)華為營銷的專業(yè)培訓(xùn) 華為大多為校園招聘，招牌對

6、象為應(yīng)屆畢業(yè)生，一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生通常要經(jīng)過一年時(shí)間的培訓(xùn)才可以上崗，培訓(xùn)本錢不敢想象。“他們企業(yè)小，招來人就要運(yùn)用，而且培訓(xùn)時(shí)間長，本錢他們根本接受不了，這是普遍企業(yè)運(yùn)營者經(jīng)常說的一句話。普通企業(yè)與優(yōu)秀的最大區(qū)別是招來人就要運(yùn)用。大多數(shù)情況下沒有培訓(xùn)，或產(chǎn)品知識或企業(yè)情況簡單培訓(xùn)，公司為了短期快速出業(yè)績，業(yè)務(wù)人員很快就上了市場。 不難發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)不斷再做一種游戲：“招人讓他做看他做發(fā)現(xiàn)他不會做不再讓他做再招新人，而缺乏“指點(diǎn)他做這一重要環(huán)節(jié)。人是招來了，也在運(yùn)用，但是他們不會做，出不了業(yè)績或者不理想。“磨刀不誤砍材功，華為非常注重“磨刀，經(jīng)過對營銷人員長期、系統(tǒng)及專業(yè)的培訓(xùn)，確保每個(gè)營銷人可以高

7、效的任務(wù)。華為培訓(xùn)主要有種，上崗培訓(xùn)，崗中培訓(xùn)，下崗培訓(xùn)。而且這三種培訓(xùn)構(gòu)成了一個(gè)體系： 上崗培訓(xùn) 接受上崗培訓(xùn)的人主要是應(yīng)屆畢業(yè)生，培訓(xùn)過程跨時(shí)之長、內(nèi)容之豐富、考評之嚴(yán)厲，對于畢業(yè)生來說這樣的閱歷是煉獄，這樣的培訓(xùn)又稱“魔鬼培訓(xùn)。主要包括分軍事訓(xùn)練、企業(yè)文化、車間實(shí)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)和營銷實(shí)際與市場演習(xí)等三個(gè)部分。 軍事訓(xùn)練 其主要目的是改動(dòng)新員工的精神容顏。讓員工學(xué)習(xí)不僅到達(dá)了強(qiáng)身健體的作用，而且，大家還普遍有以下幾點(diǎn)感 受，第一，組織性，紀(jì)律性和集體主義認(rèn)識明顯加強(qiáng)。第二，加強(qiáng)了任務(wù)責(zé)任心。公司指點(diǎn)對軍訓(xùn)任務(wù)嚴(yán)肅仔細(xì)的態(tài)度，中央警衛(wèi)團(tuán)的教官們高度的責(zé)任心和高規(guī)范的要求，深深影響著每個(gè)新員工

8、，必將鼓勵(lì)著大家在本人的任務(wù)崗位上，養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜蝿?wù)作風(fēng)。第三，不怕吃苦迎難而上的精神。這些素質(zhì)， 對于營銷人員來說是必需具備的。 企業(yè)文化培訓(xùn) 主要讓員工了解華為，接受并溶入華為的價(jià)值觀。經(jīng)過這樣的培訓(xùn)，讓新進(jìn)的員工完全丟棄本人原有的概念與方式，而注入了華為的理念。任正非在中寫道：“實(shí)際改造了，也培育了一代華為人。您想做專家嗎？一概從基層做起，曾經(jīng)在公司深化人心。進(jìn)入公司一周以后，博士、碩士、學(xué)士以及在原任務(wù)單位獲得的位置均消逝，一切憑實(shí)踐才干與責(zé)任心定位，對您個(gè)人的評價(jià)以及應(yīng)得到的報(bào)答主要取決于您實(shí)干中表達(dá)出來的奉獻(xiàn)度。培育出來的營銷人員天性地置信本人的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，而且情愿去最困難最偏遠(yuǎn)

9、的地域開發(fā)市場。 企業(yè)文化培訓(xùn)另外的一個(gè)主要目的就是給員工洗腦，讓他本人置信華為的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的。在華為的銷售人員當(dāng)中，剛出校門的學(xué)生往往比有銷售閱歷和豐富人生閱歷的人做得更勝利。一線銷售人員通常以年為限，也許還沒等到年，變得能客觀認(rèn)識華為產(chǎn)品優(yōu)劣的銷售人員就已分開這個(gè)崗位。期限滿了，就是想接著干也不行?！拔乙ＷC一線的人永遠(yuǎn)充溢熱情和活力！任正非說。 車間實(shí)習(xí)和技術(shù)培訓(xùn) 對于營銷人員來說，這個(gè)階段可以協(xié)助 她們了解華為產(chǎn)品與開發(fā)技術(shù)。包括產(chǎn)品的種類，性能，開發(fā)技術(shù)的特點(diǎn)等。讓銷售人員對未來要銷售的產(chǎn)品很了解。對于畢業(yè)于文科類專業(yè)的學(xué)生來說，這個(gè)環(huán)節(jié)是很苦楚的。培訓(xùn)的內(nèi)容很多，密度很大，而且內(nèi)

10、容又是本人以前根本就不了解的，考試又很嚴(yán)厲。要是不努力，這個(gè)環(huán)節(jié)就會被淘汰下來。 營銷實(shí)際和市場演習(xí) 由于華為的新員工中想成為營銷人員的人不一定是營銷專業(yè)的畢業(yè)生，所以對于營銷實(shí)際并不了解，營銷實(shí)際與知識的培訓(xùn)是必需的。營銷實(shí)際知識培訓(xùn)。這些實(shí)際包括消費(fèi)者行為實(shí)際、市場心思學(xué)、定位實(shí)際、整合營銷傳播、品牌籠統(tǒng)實(shí)際等。實(shí)際需求與實(shí)際相結(jié)合。在實(shí)際知識培訓(xùn)終了后，華為還要給新員工搞一次實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，主要內(nèi)容是讓員工在深圳的繁華路段以高價(jià)賣一些生活用品。而且規(guī)定商品的銷售價(jià)錢必需比公司的規(guī)定的價(jià)錢高，不得降價(jià)。 經(jīng)過以上的培訓(xùn)的人都有一種脫胎換骨的覺得。經(jīng)過培訓(xùn)，可以根本上驅(qū)除畢業(yè)生的書生氣，為派往市場

11、第一線做好心思和智力上的預(yù)備。 崗中培訓(xùn) 對于市場人員來說華為的培訓(xùn)絕對不僅僅限于崗前培訓(xùn)。為了保證整個(gè)銷售隊(duì)伍時(shí)辰充溢熱情與活力，華為內(nèi)部構(gòu)成了一套完好針對個(gè)人的生長方案。有方案地，繼續(xù)地對員工進(jìn)展充電，讓員工可以及時(shí)了解通訊技術(shù)的最新進(jìn)展、市場營銷的新方法和公司的銷售戰(zhàn)略。 主要的培訓(xùn)方式是實(shí)行在職培訓(xùn)與脫產(chǎn)培訓(xùn)相結(jié)合，自我開發(fā)與教育開發(fā)相結(jié)合的開發(fā)方式，傳統(tǒng)教育和網(wǎng)絡(luò)教育相結(jié)合。經(jīng)過培訓(xùn)提升銷售人員的實(shí)踐才干，保證了一線的市場銷售人員具備耐久的戰(zhàn)斗力。 下崗培訓(xùn) 由于種種緣由，有一些銷售人員不能適宜本崗位，華為那么會給這些員工提供下崗培訓(xùn)。主要內(nèi)容是崗位所需的技藝與知識。要是員工經(jīng)過培訓(xùn)

12、還是無法適宜原崗位，華為那么會給這些員工提供新職位的技藝與知識培訓(xùn)，繼續(xù)協(xié)助 他們繼續(xù)生長。 第三方面：學(xué)習(xí)華為“組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作業(yè)務(wù)開發(fā)方式 走進(jìn)很多企業(yè)尤其是工業(yè)品營銷、工程性營銷的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的營銷人員跟的單不少，但是簽單的勝利概率很低，例如有個(gè)企業(yè)一年投個(gè)標(biāo)，而只能中個(gè)標(biāo)。業(yè)務(wù)極其不穩(wěn)定和無保證，業(yè)務(wù)動(dòng)搖起伏不定。 業(yè)務(wù)人員跟單因勝利概率低而花的費(fèi)用也宏大，有的企業(yè)為了控制開發(fā)業(yè)務(wù)不可控的費(fèi)用，甚至采取控制性的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，結(jié)果是業(yè)務(wù)人員手腳被捆住而無法大展身手；有的企業(yè)采取簡單包干政策，結(jié)果是業(yè)務(wù)人員不情愿個(gè)人承當(dāng)費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)采取了一種“不花就是賺的保守性做法，費(fèi)用是控制住了，但業(yè)務(wù)人

13、員不做業(yè)務(wù)了。 而且，業(yè)務(wù)人員程度參差不齊，企業(yè)往往有了一些業(yè)務(wù)大英雄，他們是“大拿，任務(wù)作息時(shí)間隨意，考勤對他們不起作用，開會培訓(xùn)他們可以恣意地不參與，高層指點(diǎn)見到他們還得唯唯諾諾，客戶掌握在他們手里，公司的政策必需按照他們的意志來表達(dá)，他們的言行公司不得不接受或默許，公司的組織變革受阻，戰(zhàn)略難以實(shí)施。他們是如此的重要，由于公司的大部分業(yè)務(wù)就掌握和寄托在他們身上。 這是一種中國企業(yè)非常普遍的景象，可以武斷地說中國%以上的工業(yè)品營銷、工程性營銷企業(yè)如此，南方略接觸效力的企業(yè)無一例外。 問題出在哪里？其實(shí)這種現(xiàn)狀早已為員工所病詬，為企業(yè)各部門所不容，為企業(yè)管理者所頭疼。呵斥這種結(jié)果的緣由就是這些

14、企業(yè)實(shí)行的是“個(gè)人智慧+公司資源個(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)拓展方式。業(yè)務(wù)人員拿著公司的資源，打著公司的品牌，但是，業(yè)績的好壞完全取決業(yè)務(wù)人員個(gè)人的智慧與才干，素質(zhì)好的、營銷技藝強(qiáng)的或勤勞努力的業(yè)績就好，其他的業(yè)績往往糟糕。 相反，華為實(shí)行的是“組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作業(yè)務(wù)開發(fā)方式?！盃I銷工程師+技術(shù)工程師+效力工程師的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作方式非常有效，在與競爭對手的拼搏中屢屢得手?！皩I(yè)而有專長，分工而有協(xié)作是華為業(yè)務(wù)拓展的典型特征，正確處置市場一線開辟與后臺支持，業(yè)務(wù)與技術(shù)，基層與高層的關(guān)系是華為營銷制勝的又一法寶組織化運(yùn)作。 他們看到絕大部分企業(yè)的業(yè)務(wù)人員是個(gè)人全能，從信息搜集、客戶信譽(yù)評價(jià)、客戶開發(fā)、送樣、報(bào)價(jià)、商務(wù)

15、洽談、跟進(jìn)、合同簽署、回款、效力、客戶關(guān)系維系等各職能上都得親身去做，呵斥營銷人員什么都要做，什么都不專業(yè)，時(shí)間精神也不夠，才干難以勝任，業(yè)務(wù)人員還異常辛勞。公司對主管不稱心，主管對業(yè)務(wù)人員不稱心，業(yè)務(wù)人員業(yè)績不好收入低，本人也不稱心，同時(shí)缺乏成就感。 最大的問題還在于，在“個(gè)人智慧+公司資源 個(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)拓展方式中，勝利的營銷做法難以復(fù)制，優(yōu)秀的閱歷無法推行。由于這種個(gè)人英雄式方式對個(gè)人情況的依賴程度太高，而每個(gè)人素質(zhì)與才干有著宏大的不同。華為業(yè)務(wù)拓展建立在方式上而不是簡單地建立在人的根底上，勝利的做法得以全面推行，建立有保證的業(yè)務(wù)，這是華為與普通企業(yè)在業(yè)務(wù)開辟上又一本質(zhì)的區(qū)別。“華為的

16、產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎樣樣？什么是中心競爭力？選擇我而沒有選擇他就是中心競爭力，任正非前些年如是說。華為做出了一流的市場，并且華為鐵騎已跨過亞非歐,把戰(zhàn)火燒到了太平洋此岸的美國，有了勝利的營銷方式，華為底氣十足！ 第四方面：學(xué)習(xí)華為的銷售工程管理 以下是大部分企業(yè)管理者普遍遇到的情況和深感頭疼的管理難題。 業(yè)務(wù)人員手里跟了很多單，但是，有很多單在跟的過程中不知道如何跟了； 有的單再也無法跟下去了； 有的單，甚至跟了兩年，客戶也沒有回絕，但就是沒有協(xié)作簽單； 有的單開發(fā)時(shí)間長，長的甚至有幾年，業(yè)務(wù)人員基于現(xiàn)實(shí)的業(yè)績壓力，能夠忘了； 有的客戶非常大，有的一單業(yè)務(wù)金額過千萬、過億元也缺乏為奇，

17、尤其工業(yè)品和工程性營銷的行業(yè)，僅憑業(yè)務(wù)人員個(gè)人的才干是很難完成簽單的； 在報(bào)方案的時(shí)候，令人激動(dòng)，到檢查結(jié)果的時(shí)候，深感被動(dòng)等。 幾乎一切的銷售管理者本人是一個(gè)營銷高手，但是，不知道對下屬業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)如何進(jìn)展管理，大部分采取了只求結(jié)果不問過程的粗放式的業(yè)務(wù)管理方式。 以上種種情況闡明現(xiàn)代營銷的艱巨性，但是，太多企業(yè)的營銷依然采取賣產(chǎn)品的方式做業(yè)務(wù)，經(jīng)常敗下陣來。為了確保每筆業(yè)務(wù)的勝利，而華為在營銷過程中全面開展銷售工程管理。也就是說華為以“賣工程的方式賣產(chǎn)品，把每筆業(yè)務(wù)當(dāng)著一個(gè)銷售工程，全面開展銷售工程管理。華為的銷售工程管理引見如下： 、 華為銷售工程管理具有七大關(guān)鍵步驟：設(shè)定目的，工程背

18、景分析，制定戰(zhàn)略，制定方案，執(zhí)行方案，過程控制，工程總結(jié)。 、 在銷售工程管理中，華為高度采取目的導(dǎo)向的思想方式，每個(gè)工程設(shè)有根本目的、摸高目的及挑戰(zhàn)目的。一筆業(yè)務(wù)這次可以不簽單，但必需阻擊競爭對手；有時(shí)候“吃肉的同時(shí)還是要給對手留下“湯，讓對方陪著一路走下去；有的業(yè)務(wù)必需全部拿下，不給對手留下任何時(shí)機(jī)；有些戰(zhàn)略性工程的考核不是賺錢，只需不讓對手得到就已到達(dá)目的等。 、 華為非常注重銷售工程分析，包括客戶分析、競爭對手分析及本身分析?？蛻舴治龉こ瘫尘?、客戶決策鏈、決策人、決策過程、決策原那么與要素等分析。華為以為不僅要知己、知彼，更要知他。由于現(xiàn)代市場不再是客戶與企業(yè)本身兩者之間的關(guān)系，而“客

19、戶競爭對手本身的三角關(guān)系成為市場競爭的永久主題。企業(yè)比本身過去做得好是沒有用的，只需比對手做得更好才會獲勝。競爭對手分析包括競爭對手產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)/缺陷、資金情況/銷售情況、市場位置、市場份額、市場戰(zhàn)略、歷史銷售情況、對手在客戶端的客戶關(guān)系分值、產(chǎn)品和技術(shù)、市場關(guān)系、商務(wù)、效力、工程組成員、決策習(xí)慣/報(bào)價(jià)習(xí)慣/銷售習(xí)慣等，只需深化分析競爭對手，才干為客戶提供個(gè)性化處理方案，獲取工程勝利和好的商務(wù)條件；了解本人與客戶需求之間的差距，并與競爭對手比較，做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。 、 華為非常注重銷售工程的謀劃。在工程背景分析根底上制定的戰(zhàn)略要針對客戶需求和競爭性，站在客戶和競爭對手的角度逆向思索，制定

20、行之有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、商務(wù)戰(zhàn)略、公關(guān)戰(zhàn)略等。 、 華為開展有效的過程監(jiān)控與管理。設(shè)計(jì)過程監(jiān)控點(diǎn)，系統(tǒng)與客觀地評價(jià)實(shí)施成果，與目的和方案進(jìn)展比較，查看能否有偏向；并進(jìn)一步伐查、分析產(chǎn)生偏向的緣由，調(diào)整戰(zhàn)略以到達(dá)目的。 、 華為仔細(xì)地對銷售工程進(jìn)展總結(jié)。一是可以從勝利的閱歷中尋覓本身的優(yōu)點(diǎn)和有效方法，樹立自信心；二是可以從失敗的教訓(xùn)中找出與對手的差距，杜絕今后不再犯類似同樣的錯(cuò)誤。每一個(gè)銷售工程總結(jié)都是一個(gè)生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)教材，經(jīng)過閱讀他人的工程總結(jié)， 可以從不同的角度給大家以啟發(fā)，相互交流，共同提高。銷售工程總結(jié)是銷售人員不斷進(jìn)展自我提升的最有效途徑。 第五方面：學(xué)習(xí)華為的市場壓力傳送機(jī)制 假

21、設(shè)在華為做業(yè)務(wù)三、四年時(shí)間還沒有提升，該是選擇分開的時(shí)候了，由于不分開，也將很難被注重或重用，這就是華為的營銷文化反復(fù)強(qiáng)調(diào)的壓強(qiáng)原那么，“業(yè)績=壓力+動(dòng)力。 看看他們身邊的企業(yè)，下面這些情況屢見不鮮： 業(yè)務(wù)人員拿著高底薪工資，不再想跑市場，與其辛勞，不如收入少點(diǎn)； 業(yè)務(wù)人員拿著底薪工資加上提成，收入不低，房子、車子該有的都有了，能干多少算多少； 公司機(jī)制真好，“三年不簽單，一單吃三年，“一年簽單，也吃上三年； 有的公司業(yè)務(wù)人員收入比運(yùn)營者的收入還高，拿得心安理得； 公司業(yè)務(wù)開展好，繼續(xù)干，一旦公司業(yè)務(wù)不景氣就走人，公司業(yè)務(wù)好壞與本身沒關(guān)系，那是企業(yè)的事等。 太多企業(yè)的營銷人員既缺乏動(dòng)力，又缺乏

22、壓力！ 華為從營銷人員的招聘開場就要把動(dòng)力源和市場壓力傳送到營銷人員的身上。華為大部分營銷人員應(yīng)屆畢業(yè)生，應(yīng)屆畢業(yè)生手里沒有錢，他們很想掙錢報(bào)答父母，甚至有的學(xué)校還有貸款要?dú)w還，找對象，成家，買房子等都離不開錢。何況學(xué)校教師的諄諄教導(dǎo)，年青人要進(jìn)取，要當(dāng)主管、當(dāng)經(jīng)理，人生要追求勝利，這些年輕的學(xué)生有著遠(yuǎn)大的理想與追求。再者，華為倡導(dǎo)的“要關(guān)懷時(shí)事，關(guān)懷國家與民族的出路、命運(yùn)，他們以產(chǎn)業(yè)報(bào)國的方式去關(guān)懷、去愛本人的國家。世紀(jì)是歷史給予中華民族一次難得的振興時(shí)機(jī)，機(jī)不可失，時(shí)不再來的企業(yè)文化與理念又從內(nèi)心深處進(jìn)一步鼓勵(lì)營銷人員發(fā)奮向前。華為的營銷人是沒有提成的，但是，每一個(gè)人又毫無保管地把本人的潛

23、能發(fā)揚(yáng)出來。 華為認(rèn)識到光有動(dòng)力源是不夠的，任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“破釜沉舟，把危機(jī)認(rèn)識和壓力傳送到每一個(gè)員工。經(jīng)過無依賴的市場壓力傳送，使內(nèi)部機(jī)制永遠(yuǎn)處于激活形狀?！叭A為必需堅(jiān)持合理的生長速度，沒有合理的生長速度就沒有足夠的利潤來支撐企業(yè)的開展；沒有合理的生長速度，就沒有足夠的才干給員工提供更多的開展時(shí)機(jī)，從而吸引更多企業(yè)所需的優(yōu)秀人才；沒有合理的生長速度，就會落后于競爭對手，最終將導(dǎo)致公司的死亡。沒有規(guī)模，難以對付未來的低本錢競爭?！拔蚁Ｍ蠹也灰鰰一ㄒ滑F(xiàn)的英雄。華為公司確實(shí)獲得了一些成就，但當(dāng)他們想躲在這個(gè)成就上睡一覺時(shí)，英雄之花就凋謝了，凋謝的花能否再開，那是很成問題的。在信息產(chǎn)業(yè)中，一旦

24、落后，那就很難追上了?！扒俺痰钠D險(xiǎn)使他們一直不能有一次開懷暢飲?！敖倳浽诿绹嘉覈鴮⑴c信息技術(shù)協(xié)定，意味著中國信息工業(yè)被推到了市場競爭機(jī)制的最高方式，完全要憑公司的實(shí)力，參與跨國集團(tuán)在中國市場上的競爭，一點(diǎn)國家維護(hù)都不會有了。就象孩子要與狼格斗沒有母親的協(xié)助 一樣。中國電子工業(yè)強(qiáng)的總和，只及IBM公司的/，生死存亡，一下子就壓在了他們年青的沒有國際管理閱歷的公司身上。 “公司一切員工能否思索過，假設(shè)有一天，公司銷售額下滑、利潤下滑甚至?xí)飘a(chǎn)，他們怎樣辦？他們公司的太平常間太長了，在和平常期升的官太多了，這也許就是他們的災(zāi)難。泰坦尼克號也是在一片喝彩聲中出的海。而且我置信，這一天一定會到

25、來。面對這樣的未來，他們怎樣來處置，他們是不是思索過。他們好多員工盲目驕傲，盲目樂觀，假設(shè)想過的人太少，也許就快降臨了。居安思危，不是危言聳聽。“今年他們要廣泛展開對危機(jī)的討論，討論華為有什么危機(jī)，他的部門有什么危機(jī)，他的科室有什么危機(jī)，他的流程的那一點(diǎn)有什么危機(jī)。任正非如是說。 華為的營銷團(tuán)隊(duì)是有著充分動(dòng)力與宏大壓力的，營銷人員把動(dòng)力和壓力變成了行動(dòng)并碩果累累。從高層到組織，從制度到文化，從流程到機(jī)制，一句話，華為的營銷人有著很強(qiáng)的自我驅(qū)動(dòng)和制度驅(qū)動(dòng)力量，同時(shí)，又有一種強(qiáng)大壓力變成了推力，每個(gè)營銷人都是奮勇向前的戰(zhàn)車，這樣的組織和團(tuán)隊(duì)在市場上一定所向披靡！ 第六方面：學(xué)習(xí)華為正確的關(guān)系營銷

26、提起關(guān)系營銷，太多的運(yùn)營管理者和營銷人員可謂眉飛色舞，津津樂道，也得心應(yīng)手。在中國，很多企業(yè)就是由于擁有某些關(guān)系資源而得以創(chuàng)建和開展，日子過的無比滋養(yǎng)。但是，以下情況普遍存在： 過去靠關(guān)系賺了很多錢，如今靠關(guān)系轉(zhuǎn)錢越來越難了； 發(fā)現(xiàn)可依賴?yán)玫年P(guān)系資源根本用完，能利用的關(guān)系越來越少； 由于客戶人事的變化關(guān)系已不復(fù)存在，業(yè)務(wù)立刻喪失； 隨著各行各業(yè)法律法規(guī)的健全，有相當(dāng)不正常的關(guān)系不再可以被利用； 不在本人的“一畝三分地上或在國際市場上，無關(guān)系的做法業(yè)務(wù)不再靈驗(yàn)； 開辟國際市場，發(fā)現(xiàn)關(guān)系資源非常稀缺，捉襟見肘，甚至一籌莫展等。 問題出在哪里？開展關(guān)系營銷沒有錯(cuò)，中國外鄉(xiāng)市場如此，國際市場也不例外

27、，只是不同地域程度不同而已。華為是做交換機(jī)起家的，絕大部分為招標(biāo)工程，是離不開關(guān)系營銷的，可以說華為是關(guān)系營銷的最大受害者之一。 在中國，一個(gè)外鄉(xiāng)的華為營銷人不可以分配在外鄉(xiāng)的，例如，把廣東籍的營銷人分配到山東。華為關(guān)系營銷與很多以關(guān)系營銷為主的企業(yè)的最大區(qū)別在于，前者是要求營銷人在業(yè)務(wù)開展過程中會創(chuàng)建關(guān)系、構(gòu)成關(guān)系，具有建立關(guān)系營銷的才干，而普通企業(yè)的關(guān)系營銷就是利用關(guān)系、依賴關(guān)系及依托關(guān)系做業(yè)務(wù)。這是兩種有本質(zhì)不同的關(guān)系營銷，華為的著眼點(diǎn)是才干，既然有了建立關(guān)系營銷的才干，不論是在熟習(xí)或不熟習(xí)的區(qū)域，不論是外鄉(xiāng)還是國際市場，也不論是在有關(guān)系資源或無關(guān)系資源的情況下，已有的關(guān)系已不再顯得重要

28、，一切可以建立。華為的營銷人是“會游泳的，“飛機(jī)丟入大海里可以游會來；而普通企業(yè)的關(guān)系營銷在沒有已有關(guān)系資源的情況下就根本做不成業(yè)務(wù)，是純粹的利用、依賴及依托，問題就在這里，關(guān)系是有限的，關(guān)系是可以用盡的，一旦用盡了關(guān)系或沒有了關(guān)系，公司業(yè)務(wù)就不復(fù)存在。正如南方略效力的一家企業(yè)擔(dān)任人所說：“他們的業(yè)務(wù)人員只能在汗地上跑，一旦掉進(jìn)水里就會淹死。 普通企業(yè)營銷強(qiáng)調(diào)是已有關(guān)系資源的利用，而華為營銷強(qiáng)調(diào)的是關(guān)系才干的建立，“魚與“漁有著本質(zhì)的不同，“會釣魚，走到世界各地都有“魚吃，不需求隨身帶上“魚，這就是華為的業(yè)務(wù)為什么能進(jìn)軍國際市場，甚至國際市場業(yè)務(wù)量超越中國外鄉(xiāng)的緣由所在，華為的關(guān)系營銷有一種才

29、干！ 第七方面： 學(xué)習(xí)華為對業(yè)務(wù)流程的服從 接觸很多企業(yè)，下面情況經(jīng)常發(fā)生： 業(yè)務(wù)人員拎起包就往客戶那里跑，乘車好幾個(gè)小時(shí)，去見誰都不明確； 有時(shí)，人家開會一等就是半天； 到了客戶處不知道如何引見產(chǎn)品、公司或處理方案； 客戶到公司觀賞，如何接待都不會； 展現(xiàn)產(chǎn)品、展現(xiàn)公司也缺乏針對性； 開產(chǎn)品闡明會，一個(gè)“亂字是比較準(zhǔn)確的概括等。 華為不同，宴請客戶不用點(diǎn)菜，只需通知效力員按什么菜單下單即可；接待客戶到公司，到機(jī)場一份清單遞過去，詳細(xì)引見了對客戶商務(wù)等各方面的安排；客戶到產(chǎn)品陳列室觀賞后，驚嘆眼前高科技產(chǎn)品的技術(shù)含量；客戶到公司觀賞后顛覆了對民營企業(yè)已有的看法與認(rèn)知；華為營銷人到客戶處講解、展

30、現(xiàn)方案有充分仔細(xì)的預(yù)備等。 華為說“他們要逐漸擺脫對技術(shù)的信任，對人才的信任，對資金的依賴，使企業(yè)從必然王國走向自在王國，建立起比較合理的管理機(jī)制。當(dāng)他們還依賴于技術(shù)、人才、資金時(shí)，他們的思想是受束縛的，他們的價(jià)值評價(jià)與價(jià)值分配體系還存在某種程度的扭曲。華為深化領(lǐng)會到，企業(yè)組織的可復(fù)制才干與可預(yù)測性，表達(dá)在一系列流程和內(nèi)外環(huán)境的方式化力量，曾經(jīng)成為現(xiàn)代規(guī)模管理的根底。 太多的企業(yè)和營銷人做業(yè)務(wù)隨心所欲，不專業(yè)、不系統(tǒng)、不規(guī)范，缺乏效率。大部分企業(yè)在大講特講要從精英營銷轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)營銷的時(shí)候，華為甚至不再強(qiáng)調(diào)對人才、對團(tuán)隊(duì)的依賴，而整個(gè)組織的運(yùn)作是建立在對流程的依賴上。 華為的營銷建立了科學(xué)、專業(yè)、

31、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理體系，建立以市場為中心，以客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流程。實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷方式的根本轉(zhuǎn)變，建立起企業(yè)真正強(qiáng)大之本從“業(yè)務(wù)精英一枝獨(dú)秀轉(zhuǎn)移到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)“狼狽為奸再轉(zhuǎn)移到“法治依托組織、制度與業(yè)務(wù)流程打造強(qiáng)大競爭力！ 華為營銷，經(jīng)過流程展現(xiàn)細(xì)節(jié)，經(jīng)過細(xì)節(jié)表達(dá)杰出，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)外鄉(xiāng)與國際市場的全面推行與復(fù)制。鐵打的營盤，流水的兵。華為在引進(jìn)西方管理的過程中，走過了削足適履的苦楚過程。而且不是普通性的自創(chuàng)。年花大價(jià)錢請IBM來給做了幾年，以客戶為中心的市場生長基因，被IBM用集成管理的方式移植到最后端的研發(fā)，并經(jīng)過流程加以固化，產(chǎn)生了直接的經(jīng)濟(jì)效益。任正非果斷點(diǎn)頭，對華為的全部流程實(shí)行再造。華為提出了“先僵化、后優(yōu)化、再固化的方式，“要穿美國鞋，就必需削足適履！ 第八方面：學(xué)習(xí)華為營銷力量的科學(xué)運(yùn)用 假設(shè)對總經(jīng)理和營銷高管做“業(yè)務(wù)人員回來反映最多