天倫水晶城下半年營銷方案

1、天倫水晶城2008下半年營銷方案第一部分：營銷目標(biāo)第二部分：二期貨量盤點第三部分：推盤節(jié)點建議第四部分：近階段營銷思路目 錄第一部分 營銷目標(biāo)1、預(yù)期經(jīng)營目標(biāo)2008下半年銷售目標(biāo)銷售額突破2.5個億（這不僅是貴公司的目標(biāo)，更是易居中國的追求）第二部分 二期貨量盤點項目總銷面積（萬m2）總銷套數(shù)（套）預(yù)計均價（元/ m2）總銷金額（億）一期存貨（5/7/8樓）約3.40約358套一期：4500約1.53二期（2/4號樓）4.74616二期：4600約2.18可售貨源總銷一覽表共計約：3.7億元備注：一期房源按照簽合同后180戶，進行估算；一期剩余貨源銷售見下表。 二期房源面積依照前期資料進行估

2、算。7月8月9月10月8.247月31日前，所有簽約工作結(jié)束二期認籌一期簽約工作完成8月份，一期促銷活動全面展開，迅速去化一期剩余房源鑒于一期房源余量較多，我司不建議急于推出二期產(chǎn)品；8月份，簽約工作完畢后，開始實施“促銷手段” ；階段促銷策略務(wù)必有殺傷力和銷售力。第三部分 推盤節(jié)點建議一期余量推售節(jié)點圖示二期亮相/認籌/開盤相關(guān)活動執(zhí)行第一波熱銷促銷第二波熱銷促銷第三部分 推盤節(jié)點建議7月8月9月10月11月8.247.18-7.25下半年營銷報告/8月工作計劃9.12-9.18 開盤解籌活動方案10月份工作計劃8.11-8.15認籌、解籌方案9月工作計劃9.28二期認籌二期開盤12月開盤持

3、續(xù)熱銷及答謝酒會11/12月份工作計劃答謝酒會10.12一期剩余房源營銷二期時間節(jié)點圖示備注：二期認籌時間8月24日（暫定），屆時將根據(jù)一期銷售情況進行調(diào)整。第四部分 近階段營銷思路根據(jù)一期銷售現(xiàn)狀以及市場情況，我司認為目前工作分為兩步走：8月前 全力完成簽約工作 8月份 階段促銷，引爆一期余量房源第四部分 近階段營銷思路我們面臨的問題是：1、剩余50余名客戶簽約工作；2、如何增加客戶到訪？3、價格策略如何進一步調(diào)整？4、是否要加推2#樓，給予客戶新的刺激點？5、營銷以及推廣活動是否要加強？6、開盤熱銷低于預(yù)期目標(biāo)，后續(xù)乏力，如何解決？1、如何加快簽約工作限時簽約 多方發(fā)力軟硬兼施 各個擊破限

4、定客戶規(guī)定時間內(nèi)進行簽約活動，尋求多種途徑保證客戶簽約活動的順利完成2、如何增加客戶到訪a、營銷中心現(xiàn)場包裝目前售樓中心背景音樂舒緩輕柔，難以形成緊迫和急促的氛圍，因此建議將售樓中心背景音樂更換為音調(diào)高亢、節(jié)奏快的音樂。b、售樓中心暖場布置鑒于售樓中心面積大，視野開闊，同時用透明玻璃進行裝修，使得售樓中心逾顯“空曠”，因此進行暖場布置，使空曠和落寞感受降低。C、置業(yè)顧問激情調(diào)動同時，與背景音樂相對應(yīng)，置業(yè)顧問接人待物以及精神面貌都要煥然一新，配合銷售說辭的更新，使整個案場激情洋溢。（一）售樓中心“營造興奮氛圍”d、“親情優(yōu)惠卡”發(fā)放活動在進行簽約活動的基礎(chǔ)上，配合“親情優(yōu)惠卡”的發(fā)放活動，在原

5、有老客戶簽約的基礎(chǔ)上，積極推動“老帶新”活動的開展和實施。為我們提供長期穩(wěn)定客戶。e、主動出擊，尋找客戶鑒于天氣炎熱和開盤后銷售疲憊期的雙重影響，目前新客戶到訪數(shù)量下降。我們將在人流量大的“家樂福超市”進行派單工作，并在詳細分析客戶區(qū)域的基礎(chǔ)上開展“潛在客戶挖掘”的相關(guān)活動 。f、現(xiàn)場暖場活動盛夏七月，“精品生活體驗之旅”系列活動舉行，為我們提供部分客源。g 、階段促銷活動老客戶簽約完畢，運用新的促銷策略，吸引客戶到訪。（二）營銷活動配合暖場2、如何增加客戶到訪3、價格策略調(diào)整此消彼長 此長彼消互為掩護 重點突擊 為了更好的完成開盤后熱銷目標(biāo)，擬采取“互相掩護、重點突擊”的價格策略。即甄選熱銷

6、經(jīng)典戶型100余套，從價格上給予一定的優(yōu)惠措施（增大優(yōu)惠措施力度），使得房型之間形成較大的價格落差。案場置業(yè)顧問配合銷售說辭給予重點推介，形成相對優(yōu)勢傾斜，將極大的促進項目銷售；待“重點推售”房源被攻破，“重點”變成策應(yīng)，集中諸多優(yōu)勢推售其他房源，從而形成“此消彼長，此長彼消；互相掩護，重點突擊”的價格策略。3、價格策略調(diào)整4、是否加推2#樓？加推優(yōu)勢：1、能給項目帶來新的刺激點；2、能給項目帶來一定的新客戶數(shù)量；3、豐富項目產(chǎn)品線，一定程度上利于最大限度吸引客戶。加推劣勢：1、一期銷售未半的基礎(chǔ)上，加推2#樓，對于一期銷售的促進作用不大；2、加推2#樓，給予客戶新的刺激點只是權(quán)宜之計，但不能

7、解決一期銷售難題；3、加推雖豐富產(chǎn)品線，但容易使客戶對項目形象和品牌認知產(chǎn)生混亂，也不利于后期推廣；4、市場對小戶型的消費能力有限，據(jù)案場反映目前僅有50組意向客戶選擇60平米以下戶型，其有效需求比例僅為2%（客戶積累3500余組，有效客戶2500余組）易居觀點：不建議加推2#樓5、營銷推廣活動是否增加？2、盛夏七月，天氣炎熱，影響了一部分人出行和參觀樓盤；1、目前鄭州樓市促銷信息以及變相降價信息頻繁，除非有較大的動作，否則就會被淹沒在信息海洋里；3、奧運八月，全民關(guān)注奧運盛會，人民的注意力被奧運會所吸引，8月份眾多樓盤會紛紛推出奧運系列的相關(guān)活動，8月份，除非能作出創(chuàng)意出眾的活動，不建議在8

8、月份作重大的相關(guān)營銷活動（二期相關(guān)活動除外）易居觀點：鑒于一期銷售的情況，建議天倫公司在考慮是否推出2期是應(yīng)該慎重。應(yīng)根據(jù)一期余房銷售情況考慮是否推出二期，我司建議暫不推出二期產(chǎn)品。6、如何解決一期持續(xù)熱銷？1、剩余客戶簽約工作；2、多種途徑增加客戶到訪；3、“互為掩護，重點突擊 ”價格策略的調(diào)整；4、2#樓不予加推，重點攻擊一期未售房源；5、適當(dāng)推廣保持市場熱度，二期不急于推出；6、階段促銷，再一次引爆市場。一期熱銷階段促銷參考活動見下頁天倫水晶城階段促銷活動階段性促銷活動一“購房送精裝廚房” 一、活動目的 1、針對特定客戶群體，實施專項階段性營銷活動 2、促進項目迅速銷售，實現(xiàn)項目快速回款

9、二、活動時間：2008年8月18月10日（暫定）三、活動主題：“水晶系列禮品，祝福水晶之戀”四、活動內(nèi)容簡介 針對新婚夫婦，開展“購房送整體廚房活動”，新婚夫婦購買和支付能力有限，因此，通過送“整體廚房”的活動，促進項目快速銷售。整體廚房費用約為一萬元/套。五、活動效果預(yù)估 通過“送裝修廚房”的活動，揭開項目“第二波強銷期”的序幕，保證項目月日前，最大限度實現(xiàn)銷售目標(biāo)。備注：上述活動需在剩余客戶簽約工作基本完成的基礎(chǔ)上實施。階段促銷活動二 “1元/送全套精裝修” 一、活動目的 1、促進項目畸形戶型的銷售； 2、促進一期余量房源的迅速熱銷； 3、事件營銷的方式，獲得更多客戶的關(guān)注。二、活動時間：2008年8月11日8月23日（暫定）三、活動主題：“一元風(fēng)暴，引爆鄭州”四、活動內(nèi)容簡介 針對特殊的戶型，開展+1元/送全套裝修的活