保險(xiǎn)營(yíng)銷-增員與選材(59張)課件

1、增員與選材1為什么要增員？一、2人多力量大，人多氣勢(shì)盛1、中國(guó)市場(chǎng)處原始開(kāi)發(fā)階段：保險(xiǎn)觀念需人不斷灌輸2、每個(gè)人都是一個(gè)市場(chǎng)3、每個(gè)人都是一個(gè)影響中心1、3量大才出質(zhì)成功業(yè)務(wù)員難定選保險(xiǎn)業(yè)淘汰率高無(wú)量何來(lái)質(zhì)2、4先量后質(zhì)有質(zhì)則有量5增員增加你的財(cái)富3、6增員有利于個(gè)人業(yè)績(jī)提高4、7增員是建立與發(fā)展團(tuán)隊(duì)的最重要前提5、8增員讓你擁有更多的時(shí)間6、9增員讓你擁有自己的企業(yè)7、10增員讓你擁有更高價(jià)值8、11如何成功增員二、121、理想的增員對(duì)象目前收入不滿意的人；最近想換工作的人；人際關(guān)系良好的人；品德良好的人；做人成功的人；有企圖心的人；想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人；具有愛(ài)心并樂(lè)于助人的人；能吃苦身體健康年齡合

2、適的人；132、人格特質(zhì)樂(lè)觀熱情主動(dòng)耐力恒心自律 品行正直專注14增員的途徑與來(lái)源三、15直接認(rèn)識(shí)的親朋親人朋友同學(xué)老師同事鄰居1、16連鎖推介親友的介紹客戶的介紹培養(yǎng)影響力中心2、17個(gè)人觀察經(jīng)常碰見(jiàn)的人經(jīng)常有生意來(lái)往的人與客戶作售后服務(wù)時(shí)遇見(jiàn)的人購(gòu)買(mǎi)一般保險(xiǎn)的人3、18擴(kuò)大生活圈子參與興趣小組，活動(dòng)團(tuán)體參與朋友間的活動(dòng)4、19目標(biāo)市場(chǎng)拓展透過(guò)行業(yè)公司團(tuán)體人才中心學(xué)校發(fā)掘準(zhǔn)增員5、20陌生拜訪收集卡片，電話約見(jiàn)問(wèn)卷調(diào)查，跟進(jìn)約見(jiàn)直接拜訪6、21郵遞接觸舊客戶仍未買(mǎi)保險(xiǎn)的朋友陌生人士7、22社會(huì)招募報(bào)征電臺(tái) 電視 電腦網(wǎng)等招募8、23組織招募透過(guò)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員透過(guò)辦公室職員及助理人員9、24增員的

3、面談技巧四、25建立信任與了解準(zhǔn)增員多問(wèn)多聽(tīng)26初次面談的提問(wèn)要點(diǎn)你在目前的工作中擔(dān)任什么職位？多久時(shí)間了？目前的工作中，哪些工作令你覺(jué)得最不滿意？ 為什么？你認(rèn)為理想的工作要具備哪些條件？為什么？你想過(guò)你目前的工作可以作為你終身事業(yè)嗎？你對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的工作內(nèi)容了解多少？還有嗎？27增員實(shí)用話術(shù)你感覺(jué)懷才不遇嗎？你目前行業(yè)是否景氣？你聽(tīng)說(shuō)過(guò)下崗嗎？你考慮自己創(chuàng)業(yè)嗎？你滿意目前的待遇嗎？你是否覺(jué)得女人需要自立?28當(dāng)被增員者說(shuō)“NO”滿足現(xiàn)狀型 “我現(xiàn)在的工作還不錯(cuò)，收入雖不多，但比較穩(wěn)定。” “保險(xiǎn)公司連底薪都沒(méi)有，我可是拖家?guī)Э诘娜耍荒茌p易去冒險(xiǎn)。我現(xiàn)在的工作只要去上班就發(fā)工資 ，還是湊合忍

4、著吧。”29當(dāng)被增員者說(shuō)“NO” 不信任型 “聽(tīng)說(shuō)保險(xiǎn)這一行類似傳銷，都 是騙人的！” “聽(tīng)人說(shuō)投保容易賠錢(qián)難？” “我有好幾個(gè)朋友都曾在保險(xiǎn)公司干過(guò)，他們說(shuō)這行特難干，而且保險(xiǎn)公司一點(diǎn)人情味都沒(méi)有?！?0當(dāng)被增員者說(shuō)“NO”不自信型“我沒(méi)有做過(guò)銷售，能干好嗎？”“我性格比較內(nèi)向，可不象你這樣能說(shuō)會(huì)道?！薄案杀ｋU(xiǎn)的人這么多，我現(xiàn)在加入是不是晚點(diǎn)？”“干保險(xiǎn)太累，我怕我受不了?！薄案杀ｋU(xiǎn)老讓人拒絕，多沒(méi)面子?！?1當(dāng)被增員者說(shuō)“NO”猶豫型“要交押金，這么麻煩?！薄霸俚纫坏劝?，讓我考慮考慮?！?2展現(xiàn)沖突點(diǎn)展現(xiàn)保險(xiǎn)是理想事業(yè)再現(xiàn)保險(xiǎn)是當(dāng)今朝陽(yáng)行業(yè)介紹自己與團(tuán)隊(duì)促成報(bào)名33增員的心態(tài)與愿望雙贏坦誠(chéng)

5、平等強(qiáng)烈的征員愿望34增員的習(xí)慣五、35養(yǎng)成一魚(yú)三吃習(xí)慣36每日三增員組織大發(fā)展37克服增員六大障礙六、38為什么要做保險(xiǎn)1、39保險(xiǎn)行業(yè)如何幫助你夢(mèng)想成真做老板自由時(shí)間穩(wěn)定40保險(xiǎn)是朝陽(yáng)行業(yè)集財(cái)富 自由 創(chuàng)業(yè)成就感 事業(yè) 發(fā)展為一體41為什么要加入你的保險(xiǎn)公司2、42公司的優(yōu)勢(shì)公司的發(fā)展前途引用公司成功人員故事43為什么要跟你做保險(xiǎn)3、44展現(xiàn)自己榮譽(yù)講述自己原則與優(yōu)點(diǎn)關(guān)心+幫助=信任45做保險(xiǎn)很難4、46萬(wàn)事開(kāi)頭難專業(yè)+練習(xí)=技巧習(xí)慣成自然47我不適合做保險(xiǎn)5、48沒(méi)有人天生適合做保險(xiǎn)舉與增員相似的成功業(yè)務(wù)員的例子49無(wú)底薪也無(wú)封頂保險(xiǎn)有續(xù)保收入，累積會(huì)大于開(kāi)發(fā)6、50以人為本的增員理念七、51人是保險(xiǎn)業(yè)中最重要的因素征員先征心，帶人要帶心人性化的增員52誰(shuí)是你增員的對(duì)象八、53乍見(jiàn)之歡，先過(guò)自己關(guān)自己能容忍其弱點(diǎn)的人自己能管理的人54選才時(shí)的誤區(qū)九、55以貌取人以學(xué)歷取人以口才取人說(shuō)多聽(tīng)少急于求成夸大其詞56十、如何留下成功的增員行業(yè)