銷售篇：如何提高產(chǎn)說會回收率(廣東唐啟欣)

1、銷售企劃部2009年12月如何提高產(chǎn)說會回收率產(chǎn)說會已結束，你是否為還沒有收單而感到郁悶？問題在那？你是否已經(jīng)做好后續(xù)的追蹤？成功在于追蹤有技巧的追蹤追蹤篇 意向簽單客戶 毋庸置疑，對于已在產(chǎn)說會上簽署意向的客戶，下一步最重要的工作，就是如何將意向變?yōu)閷嶋H的保費。時間：越快越好跟進：打消客戶的顧慮重點：強調(diào)客戶的繳費方式和保險利益 如遇到客戶現(xiàn)場簽署意向，卻沒有實際投保意愿的客戶，不要再三催促，避免客戶反感。同樣感謝客戶的參與和支持，同時要求客戶轉(zhuǎn)介紹，介紹其他人員參與到活動中來。放長線釣大魚 未簽單客戶 會后需要對聽完全場產(chǎn)說會，卻沒有簽署保費意向的客戶進行回訪，了解客戶不簽單的原因。不簽單

2、應對招式：1、經(jīng)濟原因的可作為增員對象2、產(chǎn)品不符合自身需求的了解客戶的真實想法，提供更貼身的保障計劃3、純粹為禮品而來的感謝客戶的參與和對平安的關注，要求客戶轉(zhuǎn)介紹其他人員參與到活動中來。并告知轉(zhuǎn)介紹其他人員參會，也同樣可獲得禮品。 未聽完即離開的客戶 會后主動跟客戶撥打電話，不對活動本身和保險產(chǎn)品作解釋，了解客戶離場的真正原因，并做相關后續(xù)工作?；卦L目的： 感謝客戶 樹立良好的公司及個人形象 避免客戶對一次活動的不熱衷，導致今后對平安公司及類似活動的排斥。等待機會話術篇1、已經(jīng)成交： 張總，感謝您給予我機會為您提供我們最好的服務。我們確信，這次投資對于您將來的發(fā)展，您會感到滿意的。當前我們

3、的目標是為您提供優(yōu)質(zhì)的跟蹤服務，并希望您能將有關情況介紹給和您有類似需求的客戶。2、沒有成交 張總，感謝您對我們公司的信任來參加我們的理財講座，真是很遺憾，你目前沒有打算投資，可是，如果您需要進一步的資料或者有什么疑問，請不要客氣，隨時打電話來，我將向你匯報最新發(fā)展和變化情況。3、對介紹客戶的人 感謝您引見您的朋友和我認識，讓我們有機會為他們介紹我們公司的產(chǎn)品和服務。您盡管放心，您給我引見的人將得到最高水準的專業(yè)化服務，我也將定期反饋情況給您。產(chǎn)說會后追蹤話術（結束當天）產(chǎn)說會后短訊回訪（結束當天）1、未到場客戶：昨晚您失約，不知是什么原因？想必是您有緊急事務需要處理。下次答謝會是我再約您？還

4、是您回復我2、已到場未簽約客戶：A、非常感謝您昨晚百忙之中抽身光臨，由于您的到來使得本次會議圓滿成功。希望我們的XX理財產(chǎn)品伴您快樂一生、平安一生！謝謝B、根據(jù)我的經(jīng)驗：擁有保險只有兩種情況，其一非常了解；其二是什么都不懂，但信任專業(yè)人生。您肯定不是第二者，近日再去拜訪您。3、到場簽約客戶：非常感謝您對平安的厚愛及對我的信任，成為平安客戶，今后我會用心為您提供專業(yè)、細致、及時、周到的服務，祝您幸福平安產(chǎn)說會后續(xù)追蹤話術（結束第二天）登門拜訪，追蹤客戶簽單交錢，強調(diào)產(chǎn)品（富貴人生）好處、再次促成1、*客戶（針對孩子）：用三、五年的時間給孩子存一筆錢，兩年拿一次錢，外加分紅，相當于孩子每年都有錢用

5、，你不用擔心孩子的未來。現(xiàn)在孩子少，獨生子女又沒有幫手，富貴人生，照顧她/他一輩子，你也就沒有無后顧之憂了。你現(xiàn)在要考慮的是為孩子存多少，你如果擔心上次確定的錢不夠的話，可以適當?shù)目紤]增加。今天我們就把全部手續(xù)辦完，等一下我陪你去刷卡。2、買這個“富貴人生”并沒有把錢花掉，咱們是把銀行的錢轉(zhuǎn)存一部分到平安。這筆錢，專款專用，誰也不能動用，包括稅務局、生意上的人。也不用擔心被親朋好友借走。給自己一份永恒的保護，等到你退休，依然保持高的生活品質(zhì)，有錢有閑去旅游，想干嗎就干嗎?，F(xiàn)在我們就去銀行辦轉(zhuǎn)存手續(xù)吧。產(chǎn)說會后續(xù)追蹤話術（結束第二天）登門拜訪，追蹤客戶簽單交錢，強調(diào)產(chǎn)品（富貴人生）好處、再次促成

6、3、張先生.您只要分期付款，付三年，就可以獲得這套金融房子，而且這套房子還不用你打理，我們公司會為你經(jīng)營，幫您賺錢，每年公司向您交納房租（根據(jù)面積大小確定房租多少），公司每兩年向您固定分一次保底“紅利”（根據(jù)面積大小確定“紅利”多少），一直持續(xù)下去，不用擔心租不出去，也不必裝璜和維修費用等，省心，省力保值，升值，到您百年后，你還可以把這套房賣回給公司，把您投資的錢全部拿回來，免除您的后顧之憂，很多客戶都投資了這個產(chǎn)品。產(chǎn)說會后續(xù)追蹤話術（結束7天內(nèi)）針對客戶遲遲不交單的情況主管（短信）：XX先生，您好！恭喜您選擇了我們的XX理財計劃，您的投保意向書我們已經(jīng)交到公司，現(xiàn)已生效，請您在3天內(nèi)辦理正式的投保手續(xù)。如果您還有什么問題，我們的壽險顧問在3天內(nèi)將聯(lián)系您，再次上門為您詳細講解您的理財計劃，為您提供后續(xù)跟蹤服務。（中國平安高級業(yè)務主管XXX）業(yè)務員（電話）：XX總，您好！您的投保意向書我們已經(jīng)交到公司，已經(jīng)正