虔誠服務(wù)客戶1

1、 虔誠服務(wù)客戶 是存在的 唯一理由 是我們始終如一對待客戶的虔誠和忘我精神，終于感動了“上帝”，感動了我們的客戶！無論是在國內(nèi)還是在海外，客戶讓我們有了今天的一些市場。我們永遠不要忘本，永遠要以宗教般的虔誠對待我們的客戶，這正是我們奮斗文化中的重要組成部分。 任正非 1華為為什么能活到今天？華為將來靠什么活下去？我們今天就來討論一下這個問題。2不奮斗，華為就沒有出路華為在IT泡沫破滅后僥幸活下來，其實是我們當(dāng)時的落后救了我們，落后讓我們沒有能力盲目地追趕技術(shù)驅(qū)動的潮流。而現(xiàn)在西方公司已經(jīng)調(diào)整過來，不再盲目地追求技術(shù)創(chuàng)新，而是轉(zhuǎn)變?yōu)榛诳蛻粜枨髮?dǎo)向的創(chuàng)新，我們再落后就死無葬身之地。3信息產(chǎn)業(yè)正逐

2、步轉(zhuǎn)變?yōu)榈兔省⒁?guī)?；膫鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)。電信設(shè)備廠商已進行和將進行的兼并、整合正是為了應(yīng)對這種挑戰(zhàn)。華為相對還很弱小，面臨更艱難的困境。要生存和發(fā)展，沒有錄丹妙藥，只能用在別人看來很“傻”的辦法，就是艱苦奮斗。華為不戰(zhàn)則亡，沒有退路，只有奮斗才能改變自己的命運。4有一篇文單叫不眠的硅谷，講述了美國高科技企業(yè)集中地硅谷的艱苦奮斗情形，無數(shù)硅谷人與時間賽跑，度過了許多不眠之夜，成就了硅谷的繁榮，也引領(lǐng)了整個電子產(chǎn)業(yè)的節(jié)奏。華為也是無數(shù)的優(yōu)秀兒女貢獻了青春和熱血，才形成今天的基礎(chǔ)。5創(chuàng)業(yè)初期，我們的研發(fā)部從五六個開發(fā)人員開始，在沒有資源、沒有條件的情況下，秉承20世紀(jì)60年代“兩彈一星”艱苦奮斗的精神，

3、以忘我工作、拼搏奉獻的老一輩科技工作者為榜樣，大家以勤補拙，刻苦攻關(guān)，夜以繼日地鉆研技術(shù)方案，開發(fā)、驗證、測試產(chǎn)品設(shè)備沒有假日和周未，更沒有白天和夜晚，累了就在墊子上睡一覺，醒來接著干，這就是為華為“墊子文化”的起源。6雖然今天墊子已只是用來午休，但創(chuàng)業(yè)初期形成的“墊子文化”記載的老一代華為人的奮斗和拼搏，是我們需要傳承的寶貴的精神財富。7華為走到今天，在很多人眼里看來已經(jīng)很大了、成功了。有人認為創(chuàng)業(yè)時期形成的“墊子文化”、奮斗文化已經(jīng)不合適了，可以放松一些，可以按部就班，這是危險的。艱苦奮斗是華為文化的魂，是華為文化的主旋律，我們?nèi)魏螘r候都有不能因為外界的誤解或質(zhì)疑動搖我們的奮斗文化，我們?nèi)?/p>

4、何時候都不能因為華為的發(fā)展壯大而丟掉了我們的根艱苦奮斗。8汗水鑄就了今天的華為華為沒有背景，也不擁有任何稀缺資源，更沒有有什么可依賴的，除了勵精圖治、開放心腦、自力更生，我們還有什么呢？最多再加一個艱苦奮斗，來縮短與競爭對手的差距。公司高層管理團隊和全體員工的共同付出的艱苦奮斗，鑄就了今天的華為。9自創(chuàng)立那一天起，我們歷經(jīng)千辛萬苦，一點一點地爭取到訂單和農(nóng)村市場；另一方面我們把收入都拿出來投入到研究開發(fā)上。當(dāng)時我們與世界電信世頭的規(guī)模相差200倍之多。通過一點一滴、鍥而不舍的艱苦努力，我們用了十余年時間，終于在2005年，銷售收入首次突破50億美元，但與通信巨頭的差距仍有好幾倍。10最近不到一

5、年時間里，業(yè)界幾次大兼并：愛立信兼并馬可尼，阿爾卡特與朗訊合并，諾基亞與西門子合并，一下子使已經(jīng)縮小的差距又陡然拉大了。我們指望獲得一些喘息，直一直腰板，拍打拍打身上的泥土，沒想到又要開始更加漫長的艱苦跋涉11華為茫然中選擇了通訊領(lǐng)域，是不幸的。這種不幸在于，所有行業(yè)中，實業(yè)是最難做的。而所有實業(yè)中，電子信息產(chǎn)業(yè)是最艱險的。這是不幸還在于，面對這樣的挑戰(zhàn)，華為既沒沒有背景可以依靠，也不擁有任何資源，因此華為人尤其是領(lǐng)導(dǎo)者將注定為此操勞終生，要比其他人付出更多的汗水和淚水，經(jīng)受更多的煎熬和折磨。唯一幸運的是，華為遇上了改革開放的大潮，遇上了中華民族千載難逢的發(fā)展機遇。12中國是世界上最大的新興市

6、場，因此，世界巨頭都云集中國。公司創(chuàng)立之初，就在自己家門口碰到了全球最激烈的競爭，我們不得不在市場的狹縫中求生存。當(dāng)我們走出國門拓展國際市場時，放眼一望，所能看得到的良田沃土，早已被西方公司搶占一空，只有在那些偏遠、動亂、自然環(huán)境惡劣的地區(qū)，它們動作稍慢，投入稍小，我們才有一線生機。13為了抓住這最后的機會，無數(shù)優(yōu)秀華為兒女離別故土，遠離親情，奔赴海外，無論是在疾病肆虐的非洲，還是在硝煙未散的伊拉克，或者海嘯災(zāi)后的印尼，以及地震后的阿爾及利亞到處都可以看到華為人奮斗的身影。14用虔誠和忘我精神感動“上帝”還記得，經(jīng)歷90年代初艱難的日子，在資金、技術(shù)各方面都匱乏的條件下，咬牙把雞蛋放在一個籃子

7、里，緊緊依靠集體奮斗，群策群力，日夜攻關(guān)，利用壓強原則，重點突破，我們終于拿出了自己研制的第一臺通訊設(shè)備數(shù)字程控交換機。151994年，我們第一次參加北京國際通訊展，在華為的展臺上，“從來就沒有救世主，也不靠神仙皇帝，要創(chuàng)造新的生活，全靠我們自己”這句話非常地與眾不同，但對華為員工來講，這正是當(dāng)時的真實寫照。16設(shè)備剛出來，我們很興奮，又很犯愁，因為業(yè)界知道華為的人很少，了解華為的人更少。當(dāng)時有一個情形，一直深深地印在老華為人的腦海，經(jīng)久不去：在北京寒冬的夜晚，我們的銷售人員等候了8個小時，終于等到了客戶，但僅僅說了半句話“我是華為的”，就眼睜睜地看著客戶被某個著名公司接走了。17望著客戶遠去

8、的背影，我們的小伙子只能在深夜的寒風(fēng)中默默地咀嚼著屢試屢敗的沮喪和屢敗屢戰(zhàn)的苦澀：是啊，怎么能怪客戶呢？華為本來就沒有幾個人知曉啊。18由于華為人廢寢忘食地工作，始終如一虔誠地對待客戶，華為的市場開始有了起色，友商看不華為這種堅持不懈的艱苦和辛苦，產(chǎn)生了一些誤會和曲解，不能理解華為怎么會有這樣的進步。還是當(dāng)時一位比較了解實情的官員出來說了句公道話：“華為的市場人員一年內(nèi)跑500個縣，而這段時間你們在做什么呢？”19當(dāng)時定格在人們腦海里的華為銷售和服務(wù)人員的形象是：背著我們的機器，扛著投影儀和行囊，在偏僻的路途上不斷地跋涉在愚公移山中，愚公整天挖山不止，還帶著他的兒子、孫子不停地挖下去，終于感動

9、了上帝，把擋在愚公家前的兩座山搬走了。在我們心里面一直覺得這個故事也非常形象地描述了華為18年來，尤其是90年代初中期和海外市場拓展最困難時期的情形：是我們始終如一對待客戶的虔誠和忘我精神，終于感動了“上帝”，感動了我們的客戶！20無論是在國內(nèi)還是在海外，客房讓我們有了今天的一些市場。我們永遠不要忘本，永遠要以宗教般的虔誠對待我們的客戶，這正是我們奮斗文化中的重要組成部分。21進入海外市場，我們的差異化優(yōu)勢主要是滿足客戶的需求比較快（比如泰國AIS，我們因為比友商項目實施周期快3倍，才獲得了服務(wù)AIS的機會）。因此，海外合同要么交付要求比較急，要么需求特殊，需定制開發(fā)，研發(fā)、用戶服務(wù)、供應(yīng)鏈等

10、只有趕時間、搶進度，全力以赴才能抓住市場機會。22在資金缺發(fā)、競爭激烈的獨聯(lián)體市場，華為人忍辱負重，默默耕耘了10年，從獲得第一單38美元的合同起，集腋成裘，到2005年銷售額6億美元，成為公司得要的市場。在要求嚴(yán)格的歐洲市場，經(jīng)歷3年認證，我們終于通過了BT的考試，成為BT重要的合作伙伴。為獲得中東某電信運營商的認可，面對世界級電信設(shè)備商的競爭，我們冒著室外60度的高溫進行現(xiàn)場作業(yè)，長達數(shù)月，靠著全心全意為客戶服務(wù)的誠意，經(jīng)過2年多的堅持不懈，終于開通了我們?nèi)虻谝粋€3G商用局23客戶對我們的信任，是依靠華為不斷的艱苦奮斗得來的?，F(xiàn)在我們的客戶也在不斷的進步，來自己客戶需求的壓力越來越大，我

11、們沒有理由停下來歇一歇，必須更加努力，來回報客戶對我們的信任。24戒驕戒躁，繼續(xù)艱苦奮斗2002年12月6日，胡錦濤總書記在西柏坡發(fā)表的重要講話中談到：“中華民族歷來以勤勞勇敢、不畏艱苦著稱于世。我們的古人早就講過，艱難困苦，玉汝于成，居安思危，戒奢以儉，憂勞興國，逸豫亡身，生于憂患，死于安樂，等等。這些警言名言，今天對我們依然有著重要的啟示作用?！?5我們要勤奮，便也要巧干。這就是要通過堅持不懈的管理改進和能力提升，提高我們的工作效率和人均效益。這些年來，公司一直在流程、組織、IT建設(shè)等方面持續(xù)地變革和優(yōu)化，努力推動管理改進，但與西方友商相比，在全球化管理體系的成熟度上，在管理者自身的經(jīng)驗和能力上，我們?nèi)匀挥兄黠@的差距。26我們從青紗賬里出來，還來不及取下頭包著的白毛巾，一下就跨過了太平洋；腰間還掛著地雷，手里提著盒子炮，一下就掉進了TURNKEY工程的大窟窿里我們還無法做到把事情一次做正確，很多工作來不及系統(tǒng)思考就被迫匆匆啟動。27我們要提升在策劃、技術(shù)、交付等各方面的基礎(chǔ)積累，提升面對快速多變的市場的準(zhǔn)備度和響應(yīng)效率。我們做任何事情都有好的策劃，謀定而后動，要善于總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，并在組織內(nèi)傳播共享。2005年春節(jié)晚會上，千手觀音給了我們很大震憾。那些完全聽不到聲音，也許一生都不知道什么是聲音的孩子，竟然能形成那么整齊劃一的動作，那么精美