供應(yīng)商管理-供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核(70張)課件

1、第五章 供應(yīng)商管理案例導(dǎo)讀回答以下問(wèn)題： 1該公司選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？應(yīng)注意哪些問(wèn)題？ 2該公司選擇供應(yīng)商的特點(diǎn)是什么？ 3公司應(yīng)如何對(duì)已選的供應(yīng)商進(jìn)行審核？學(xué)習(xí)目標(biāo) 知識(shí)目標(biāo)1熟悉供應(yīng)商的細(xì)分方法；2掌握評(píng)價(jià)和選擇供應(yīng)商的指標(biāo)體系。 能力目標(biāo)1能就具體采購(gòu)項(xiàng)目與供應(yīng)商談判；2能草擬采購(gòu)合同；3能對(duì)供應(yīng)商的績(jī)效作出評(píng)價(jià)。 技能目標(biāo)1能與供應(yīng)商進(jìn)行溝通和談判；2能對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行選擇和評(píng)價(jià)；3能對(duì)供應(yīng)商作出績(jī)效評(píng)價(jià)?？偰繕?biāo)能管理現(xiàn)有供應(yīng)商和開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商第五章 供應(yīng)商管理本章主要內(nèi)容： 供應(yīng)商的細(xì)分方法 評(píng)估和選擇供應(yīng)商 采購(gòu)談判 合同管理 供應(yīng)績(jī)效考核 供應(yīng)商關(guān)系管理 第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分一、重

2、點(diǎn)供應(yīng)商和一般供應(yīng)商（一）供應(yīng)商區(qū)分的意義 根據(jù)80/20法則，可將供應(yīng)商分為重點(diǎn)供應(yīng)商和一般供應(yīng)商，對(duì)不同的供應(yīng)商應(yīng)采取不同的管理策略。（二）供應(yīng)商區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)80/20法則，你能給出標(biāo)準(zhǔn)嗎?第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分二、與供應(yīng)商的合作深度（一）供應(yīng)商感知模型 與供應(yīng)商的合作深度取決于采購(gòu)企業(yè)所采購(gòu)的產(chǎn)品對(duì)于雙方的重要性。 1采購(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)在供應(yīng)商心目中的價(jià)值。這一價(jià)值由企業(yè)的采購(gòu)額在供應(yīng)商的總銷售額中所占的比例反映出來(lái)。 2采購(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的吸引力。第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分低低高高發(fā)展核心維持盤剝業(yè)務(wù)價(jià)值吸引力水平圖5-1 供應(yīng)商感知模型 （二）不同象限的含義第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分三、供應(yīng)商分類模

3、塊（一）重要性矩陣 根據(jù)采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)于采購(gòu)企業(yè)的重要性和對(duì)于供應(yīng)商的重要性，可以將供應(yīng)商分為四種類型，即商業(yè)型供應(yīng)商、重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商、優(yōu)先型供應(yīng)商、伙伴型供應(yīng)商。第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分（二）四類供應(yīng)商的特點(diǎn)伙伴型重點(diǎn)商業(yè)型商業(yè)型優(yōu)先型對(duì)供應(yīng)商的重要性對(duì)本企業(yè)的重要性圖5-2 供應(yīng)商的重要性矩陣圖第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分低低高高發(fā)展核心維持盤剝業(yè)務(wù)價(jià)值吸引力水平低對(duì)采購(gòu)企業(yè)的重要性高戰(zhàn)略采購(gòu)品（關(guān)鍵采購(gòu)品）瓶頸采購(gòu)品正常采購(gòu)品（日常采購(gòu)品）集中采購(gòu)品（杠桿采購(gòu)品）機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)高低伙伴型優(yōu)先型商業(yè)型重點(diǎn)商業(yè)型對(duì)采購(gòu)企業(yè)的重要性對(duì)供應(yīng)商的重要性第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分（三）供應(yīng)商關(guān)系的特點(diǎn)與管理策略 供應(yīng)商類型商業(yè)型

4、供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商伙伴型供應(yīng)商供應(yīng)伙伴戰(zhàn)略伙伴關(guān)系特征運(yùn)作聯(lián)系運(yùn)作聯(lián)系戰(zhàn)術(shù)考慮戰(zhàn)略考慮質(zhì)量按采購(gòu)企業(yè)要求并由采購(gòu)企業(yè)選擇采購(gòu)企業(yè)要求采購(gòu)企業(yè)與供應(yīng)商共同控制質(zhì)量供應(yīng)商保證采購(gòu)企業(yè)審核供應(yīng)商保證供應(yīng)商早期介入產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間跨度一年以下1年左右13年15年供應(yīng)訂單訂貨年度協(xié)議訂單訂貨顧客定期向供應(yīng)商提供物料需求計(jì)劃電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)系統(tǒng)對(duì)接合同按訂單變化年度協(xié)議年度協(xié)議質(zhì)量協(xié)議設(shè)計(jì)合同質(zhì)量協(xié)議成本/價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格價(jià)格折扣價(jià)格降價(jià)目標(biāo)公開(kāi)價(jià)格與成本結(jié)構(gòu)不斷改進(jìn)降低成本第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（二）供應(yīng)商內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自 cnshu 中國(guó)最大的資料

5、庫(kù)下載（三）與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作的可兼容性（四）供應(yīng)商的信譽(yù)（五）供應(yīng)商的外部競(jìng)爭(zhēng)力第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量體系 、產(chǎn)品合格率、返修退貨比率來(lái)自 cnshu 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 2成本采購(gòu)成本 3、交貨情況準(zhǔn)時(shí)交貨率 、訂貨滿足率 、訂貨提前期 4生產(chǎn)能力生產(chǎn)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?5市場(chǎng)影響度市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 6柔性評(píng)價(jià)產(chǎn)量柔性、交貨柔性、組合柔性 7研發(fā)能力科研費(fèi)用率、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功率、新產(chǎn)品銷售比率 8信息技術(shù)的應(yīng)用技術(shù)開(kāi)發(fā)軟件的實(shí)施、信息管理系統(tǒng)實(shí)施、計(jì)算機(jī)技術(shù)掌握率 第二節(jié) 評(píng)

6、估與選擇供應(yīng)商（二）供應(yīng)商內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1財(cái)務(wù)狀況（1）流動(dòng)比率（2）總資產(chǎn)報(bào)酬率（3）資產(chǎn)負(fù)債率2人力資源3生產(chǎn)設(shè)備4管理水平第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商（三）與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作的可兼容性 即供應(yīng)商與采購(gòu)企業(yè)之間的合作能力，主要表現(xiàn)在發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理體制和信息平臺(tái)的兼容性上。 1發(fā)展戰(zhàn)略兼容 2企業(yè)文化兼容性 3信息平臺(tái)兼容第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商（四）供應(yīng)商的信譽(yù) 誠(chéng)信是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之本，得到眾多企業(yè)的關(guān)注。1還貸信譽(yù) 2履行合約 3企業(yè)在行業(yè)中的地位（五）供應(yīng)商的外部競(jìng)爭(zhēng)力 1政治法律環(huán)境 2經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境 3自然地理環(huán)境 4社會(huì)文化環(huán)境第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商二、供應(yīng)商的調(diào)查與評(píng)審（一）

7、供應(yīng)商的調(diào)查 1供應(yīng)商信息的來(lái)源 2供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷 供應(yīng)商調(diào)查表 供應(yīng)商名稱： 地址： 電話： 傳真：電子郵件： 廠長(zhǎng)： 業(yè)務(wù)聯(lián)系人： 1基本情況 2質(zhì)量體系： 3生產(chǎn)計(jì)劃及物料管理 4生產(chǎn)技術(shù)、工藝水平及工程能力 41開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)部門的功能、架構(gòu)為： 42產(chǎn)品研發(fā)： 人；工藝： 人；過(guò)程工程師： 人；其他工程技術(shù)人員： 43自己設(shè)計(jì)的主要產(chǎn)品有： ，工具、模具有： 44主要設(shè)計(jì)制作的設(shè)備有： 45產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期為： 46有否客戶參與產(chǎn)品或工藝開(kāi)發(fā)，如何參與： 47有否供應(yīng)商參與產(chǎn)品或工藝開(kāi)發(fā)，如何參與 48主要設(shè)計(jì)構(gòu)件及功能： 49主要生產(chǎn)設(shè)備： 410設(shè)備利用率： 設(shè)備故障率： 生產(chǎn)效率：

8、411模具制造維修主要設(shè)備設(shè)施有： 412技術(shù)人員年流失率： 職員年流失率： 工人年流失率： 5環(huán)境管理 綜合該供應(yīng)商的基本情況調(diào)查：初步意見(jiàn)為： （）優(yōu)秀 （）良好（）一般 （）差 對(duì)該供應(yīng)商評(píng)審認(rèn)可的工作安排建議：（）繼續(xù)（）停止 評(píng)審人： 日期： 核定人： 采購(gòu)員： 采購(gòu)經(jīng)理： 第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商（二）供應(yīng)商的審核 供應(yīng)商審核的目的是依據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)和已有的供應(yīng)商調(diào)查的結(jié)果確認(rèn)并篩選出適合需要的供應(yīng)商，并優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。 1供應(yīng)商審核的層次產(chǎn)品層次的審核、生產(chǎn)工藝過(guò)程層次的審核、企業(yè)層次的審核 2供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審 第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商三、供應(yīng)商的選擇方法 （一）直觀判斷法主觀性

9、較強(qiáng)。 （二）考核選擇法較為客觀，一般經(jīng)過(guò)調(diào)查供應(yīng)商、考察供應(yīng)商、考核選擇供應(yīng)商三步（三）招標(biāo)選擇法（四）協(xié)商選擇法國(guó)際知名企業(yè)DELL公司一、評(píng)審內(nèi)容1、質(zhì)量體系（19）-13%2、合同審查（5）-3%3、設(shè)計(jì)控制（14）-10%4、文件控制（13）-9%5、供應(yīng)商質(zhì)量控制（14）-10%6、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)及標(biāo)簽的可追溯性（4）-3%7、工序控制（17）-12%8、檢查與測(cè)試（12）-8%9、校準(zhǔn)（8）-6%10、非一致性產(chǎn)品控制（19）-13%11、搬運(yùn)、包裝、儲(chǔ)存、交貨（11）-8%12、質(zhì)量記錄（8）-6%二、評(píng)審問(wèn)題設(shè)計(jì)每一部分內(nèi)容由若干問(wèn)題組成，總共為144個(gè)問(wèn)題，每個(gè)問(wèn)題只有“YES”

10、和“NO”兩種答案，反映問(wèn)題比較客觀，較大的減少了評(píng)審人員主觀因素的影響三、評(píng)分方法方法簡(jiǎn)單，對(duì)于每個(gè)評(píng)審的問(wèn)題，YES為1分，NO為0分國(guó)際知名企業(yè)DELL公司第二節(jié) 供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)充：供應(yīng)商選擇的短期標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量不宜低，也不宜過(guò)高成本做成本分析，總成本最小交貨了解影響供應(yīng)商交貨時(shí)間的因素整體服務(wù)水平安裝服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、維修服務(wù)、升級(jí)服務(wù)、技術(shù)支持服務(wù)等履行合同的承諾與能力信譽(yù)保障一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過(guò)程顧客：老板，請(qǐng)問(wèn)這條褲子多少錢？ 老板：180元，廣州正宗貨，要不要？ 顧客：我先看看 老板：別看了，東西是好東西，給你優(yōu)惠點(diǎn)170元。 顧客：這也叫優(yōu)惠啊？ 老板：呵呵，好吧就140元，這回

11、可以了吧。 顧客：哈哈哈哈，我笑！ 老板：你笑什么，難道嫌貴？ 顧客：不，何止是貴，簡(jiǎn)直就是用水泵抽我的血！ 老板：哪里有那么夸張，看你是本地人就120元吧。 顧客： 一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過(guò)程老板：你不會(huì)還嫌貴吧，我最多只掙你幾塊錢。 顧客：不，我沒(méi)有說(shuō)貴，這條褲子值這個(gè)價(jià)錢。 老板：你真有陽(yáng)光，快買吧。 顧客：褲子是好褲子，只是我口袋里的票子有限啊。 老板：那你口袋里有多少錢??？ 顧客：90元。 老板：天啊，你開(kāi)玩笑，賠死我了，再添10元。 顧客：沒(méi)的添，我很想給你120元，可無(wú)能為力。 老板：好吧，交個(gè)朋友，你給90元拉倒。 顧客：我不會(huì)給你90元的，我還要留10元的車費(fèi)。 老板：車費(fèi)？這和

12、你買褲子有什么關(guān)系？ 顧客：當(dāng)然，我來(lái)自很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的地方，我必須坐長(zhǎng)途汽車回去，車費(fèi)10元。 老板：你騙人！ 一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過(guò)程顧客，我從十八歲以后再也沒(méi)有騙過(guò)人，相信我。你看我的臉，多么的真誠(chéng)啊。 老板：雖然我看不出來(lái)你的真誠(chéng)，但我認(rèn)賠了，算你80元好了。 顧客：等等，我還要補(bǔ)充一點(diǎn)，我還沒(méi)有吃早飯，我很餓。 老板：你！天啊，你太過(guò)分了，你在耍花招。 顧客：相信我，我很真誠(chéng)。如果再不吃飯的話，我會(huì)昏倒在你面前。 老板：我真是倒霉，遇到你這樣的滑頭?？赡愕拇_過(guò)分，一會(huì)要坐車，一會(huì)又要吃早飯。是不是你一會(huì)還要說(shuō)你口渴，想喝飲料呢？ 顧客：你太小瞧我了。相信我，我沒(méi)有要求了。 老板：相信你？最后

13、一次？ 顧客：是的，相信我。 老板：好吧，痛快些，70元。 顧客：我這就給你錢。 老板：快些。 一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過(guò)程顧客：等等，這里的顏色好象有點(diǎn)不對(duì)勁啊。 老板：不，不是，這是磨沙顏色，故意弄成這個(gè)樣子的，這叫流行。 顧客：是嗎，怎么看起來(lái)象舊褲子，怪怪的。 老板：什么？你侮辱我人沒(méi)有關(guān)系，請(qǐng)你不要侮辱我的褲子。這是真東西。 顧客： 老板：好吧，我給你看我的進(jìn)貨單你瞧，進(jìn)貨日期是上個(gè)禮拜，進(jìn)貨單位是廣州某某服裝廠，這怎么能是舊褲子呢？ 顧客：哦，對(duì)不起我誤會(huì)了，不過(guò)天啊，進(jìn)貨價(jià)：20元每件。 老板：哦，不對(duì)，不對(duì)。這是沒(méi)有上稅前的價(jià)錢，繳稅后每條成本價(jià)是40元。 顧客：你在撒謊，你以為我是

14、傻瓜嗎，這是增值稅發(fā)票，是繳稅后的價(jià)格。這條褲子只值20元，可你 老板：嘿嘿做生意嗎，你要知道我每天的門面房租金上百呢，不賺錢我吃什么？ 一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過(guò)程顧客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿，30元行不？我的meimei ，讓我賺點(diǎn)。 顧客：錢是小意思。只是你的行為讓我氣憤。你深深傷害了一個(gè)消費(fèi)者的心靈。 老板：有那么嚴(yán)重？ 顧客：難道你認(rèn)為欺騙行為不嚴(yán)重嗎？再發(fā)展下去，可就是詐騙，就是犯罪！ 老板：媽呀，好夸張啊。這樣，你消消火，我25元賣給你，就賺五元。 顧客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？ 老板：沒(méi)有沒(méi)有，就24吧。 顧客：有一個(gè)4，就是“死”的意思，不吉利，

15、我很迷信的。 老板：天，23沒(méi)有毛病吧？ 顧客：好吧，成交 第三節(jié) 采購(gòu)談判一、采購(gòu)談判前的準(zhǔn)備1. 分析對(duì)手的地位2. 明確自己的目標(biāo)3確定方案4. 分析對(duì)手的方案5. 確定和組織問(wèn)題6. 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)7. 選擇談判團(tuán)隊(duì)8. 定出談判的議程第三節(jié) 采購(gòu)談判二、制定采購(gòu)談判的目標(biāo)和策略（一）采購(gòu)談判目標(biāo)的制定 1談判目標(biāo)是指通過(guò)談判能夠得到的量化的結(jié)果。2談判目標(biāo)的確定與選擇：（1）目標(biāo)的確定 （2）變量目標(biāo)的確定3判定對(duì)手的目標(biāo)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。第三節(jié) 采購(gòu)談判1避免爭(zhēng)論策略 2拋磚引玉策略 3留有余地策略 4避實(shí)就虛策略 5保持沉默策略6忍氣吞聲策略7多聽(tīng)少講策略8情感溝通策略

16、9先苦后甜策略10最后期限策略（二）采購(gòu)談判的策略決不輕易讓步第三節(jié) 采購(gòu)談判三、談判過(guò)程 （一）開(kāi)始階段（二）相互驗(yàn)證階段（三）提出建議階段（四）討價(jià)還價(jià)階段（五）達(dá)成協(xié)議階段 第三節(jié) 采購(gòu)談判（一）傾聽(tīng)的藝術(shù) （二）察言觀色藝術(shù)（三）表演藝術(shù)（四）入題技巧（五）闡述藝術(shù)（六）提問(wèn)技巧（七）答復(fù)技巧 （八）說(shuō)服技巧四、談判技巧解釋手勢(shì)1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.解釋手勢(shì) 案例： “溫馨的陷阱” 年代，大阪電器株式會(huì)社和美國(guó)家用電腦公司根據(jù)雙方高層人士達(dá)成的合作意向，派員洽談一項(xiàng)微機(jī)軟件的專利購(gòu)銷合同。日方代表是技術(shù)部正、副經(jīng)理山田

17、與片岡，美方代表是總經(jīng)理助理高韓。 高韓是臺(tái)灣人，留美獲法學(xué)學(xué)位后曾在紐約一定律師事務(wù)所短期供職，取得律師資格后受雇于電腦公司，因年紀(jì)輕、腦子活、辦事認(rèn)真而受總經(jīng)理器重。 山田與片岡是久經(jīng)征戰(zhàn)的談判老手，素以老辣著稱，尤善把握促使對(duì)方妥協(xié)讓步的火候，這對(duì)“黃金搭檔”認(rèn)定與對(duì)手見(jiàn)面之際即是談判的開(kāi)始，把對(duì)手送出談判大廳之時(shí)，才算談判的結(jié)束。 月日下午，高韓帶著一大堆分析日本人心理的書和株式會(huì)社的情況簡(jiǎn)報(bào)飛抵大阪機(jī)場(chǎng)。 在接機(jī)的車上，山田親切地：“高韓先生，您會(huì)說(shuō)本地話嗎？” “你是指日語(yǔ)嗎？”高韓反問(wèn)道。 “是的，在日本，我們談判時(shí)都用日語(yǔ)?！鄙教镏?jǐn)慎地說(shuō)。 “這個(gè)，我不會(huì)，我想談判時(shí)可以用英語(yǔ)

18、。不過(guò)，我可以學(xué)幾句對(duì)話，我?guī)е瘴淖值淠??！备唔n很有把握地說(shuō)。至此，山田和片岡已從短暫的接待中發(fā)現(xiàn)對(duì)手少年得志，覺(jué)察出對(duì)手言談舉止中透著年輕氣盛。 大轎車?yán)^續(xù)前行，雙方隨便地閑聊。山田頗似關(guān)心地問(wèn)：“你是不是一定要準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國(guó)？如果是，我安排這輛車準(zhǔn)時(shí)送您到機(jī)場(chǎng)?！?“謝謝您的關(guān)心?！备唔n說(shuō)罷伸手從口袋里掏出返程機(jī)票交給山田。山田接過(guò)仔細(xì)一看，班機(jī)是月日下午時(shí)，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似的。 其實(shí)，他倆從與高韓見(jiàn)面的那一刻起，就開(kāi)始使出閑聊摸底的慣技，竭力想從對(duì)手的言行舉止中找到蛛絲馬跡，推斷對(duì)手的談判實(shí)力。孰料無(wú)經(jīng)驗(yàn)的高韓竟把該守口如瓶的“

19、絕密”，亦即談判截止期限乃登機(jī)前的月日，漫不經(jīng)心地和盤托給對(duì)手。 大轎車在一座高級(jí)賓館門前停下，山田和片岡一直把高韓送進(jìn)預(yù)定的套間。高韓性急地詢問(wèn)：“什么時(shí)候開(kāi)談？” 山田笑吟地答道：“早點(diǎn)開(kāi)談當(dāng)然很好，可并不重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作記錄。我們從來(lái)沒(méi)有使貴公司任何一位貿(mào)易代表感到為難。請(qǐng)放心，凡是可以讓步，我們一概會(huì)說(shuō)服董事長(zhǎng)。” 此番表白無(wú)疑是試放一顆“定心丸”，眼見(jiàn)高韓全無(wú)拒絕之意，山田又說(shuō)：“助理先生首次來(lái)日本，我們非常希望您休息得好一些，順便瀏覽一下日本的風(fēng)光，領(lǐng)略一下日本民族風(fēng)土人情，欣賞一下日本的傳統(tǒng)文化。即使開(kāi)始談判，我們也將盡力使您勞逸結(jié)合，讓您生活、工作

20、皆有所獲。”說(shuō)罷和片岡雙雙鞠了一個(gè)度的躬，告辭。 第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待在緊張而有條不紊中進(jìn)行。高韓每天被主人帶去游覽山川風(fēng)光、名勝古跡。自然景觀尚未看完，人文景觀接踵而來(lái)，從天皇的皇宮到東京的神社全部看上一遍，主人還替高韓報(bào)名參加日本禪宗的英語(yǔ)講座，使之在了解日本宗教中加深體會(huì)日本人的“好客文化”。一飽眼福、耳福之際，口福更是不可缺少的。主人推出了獨(dú)具風(fēng)味的日本料理、大和民族的傳統(tǒng)晚宴。 不知不覺(jué)地過(guò)了天，到月日上午雙方才坐到談判桌前，然而例行公事的寒暄、開(kāi)談等談判程序又用去了半天。下午各方報(bào)價(jià)，高韓的賣價(jià)是萬(wàn)美元，山田的買價(jià)是萬(wàn)美元，雙方差額達(dá)萬(wàn)美元。于是交鋒，按慣例各方

21、一上來(lái)都是堅(jiān)守自己的意愿。誰(shuí)知談判尚待深入，卻又不得不提早結(jié)束，因?yàn)橹魅税才诺拇蚋郀柗蚯虻臅r(shí)間到了。 月日上午，繼續(xù)交鋒。距歸期只有兩天的高韓干干脆脆地壓盤，用萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)把雙方差額降為萬(wàn)美元。豈知山田和片岡絲毫不肯讓步，推說(shuō)自己開(kāi)的買價(jià)是經(jīng)董事長(zhǎng)的最高限價(jià)，所以萬(wàn)美元是無(wú)權(quán)改變的。 高韓頓時(shí)急躁起來(lái)，一味訴說(shuō)日方必須提高報(bào)盤的理由。山田與片岡只是靜靜地聽(tīng)著，待高韓說(shuō)完之后，還是用“董事長(zhǎng)批準(zhǔn)的”、 “自己無(wú)權(quán)改變”來(lái)搪塞。結(jié)果，上午的談判在頂牛中結(jié)束。下午再談，雙方還是原地踏步，高韓越談越焦躁不安，山田與片岡則任你千說(shuō)萬(wàn)說(shuō)，就是抱定不作讓步。 談判陷于僵局。 月日上午再行會(huì)談。高韓首先作長(zhǎng)篇

22、發(fā)言：“美國(guó)名人杰姆斯曾說(shuō)，只要在事情結(jié)束前到達(dá)，你就絕不會(huì)太遲。所以我認(rèn)為，盡管我們雙方正式的時(shí)間晚了一些，但要達(dá)成令各方滿意的協(xié)議總還是來(lái)得及的。 山田先生，片岡先生，你們和我都知道，大多數(shù)重要的讓步都會(huì)在截止時(shí)限的那一刻發(fā)生。當(dāng)然，你們現(xiàn)在居于主動(dòng)地位，知道了我的截止時(shí)限就在明天。你們可能以為，自己越是頑強(qiáng)地頂住，我就越容易讓步。但是請(qǐng)兩位考慮一下，我如果對(duì)截止時(shí)間持有彈性看法呢？或者我改變截止時(shí)限，那將發(fā)生什么結(jié)果？” 山田和片岡聽(tīng)罷煞是震驚，盯著高韓良久說(shuō)不出話來(lái)，心想要是把弦繃得太緊了，疲憊至極的對(duì)手很可能做出異常決定，萬(wàn)一談判告吹，不僅前功盡棄，而且遇到的新對(duì)手必然非常難以對(duì)付。

23、片刻之后，兩人以“說(shuō)服董事長(zhǎng)”為由，匆忙離開(kāi)談判廳，緊急商量對(duì)策，談判隨之暫告休止。 下午再談，山田主動(dòng)地說(shuō)：“我們倆幾次懇求董事長(zhǎng)，總算使他同意讓價(jià)萬(wàn)美元?！?高韓不屑一顧地說(shuō)：“按談判討價(jià)還價(jià)的程序看，我們還得爭(zhēng)論三個(gè)回合。我沒(méi)有猜錯(cuò)的話，你們采用了溫和型讓步方式，也就是總計(jì)打算讓價(jià)萬(wàn)美元，想利用自己的耐心來(lái)鼓勵(lì)我作進(jìn)一步讓步。而我不會(huì)就范的，我將采取比堅(jiān)定型讓步更堅(jiān)定的方式，甘冒談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)，也要得到我想得到的讓步。明天上午我得收拾行李，如果沒(méi)有成交的可能，就不要再耽誤時(shí)間了。” 月日一早，山田約談的電話急切地打到賓館，并且保證以誠(chéng)懇的妥協(xié)態(tài)度協(xié)商交易，其實(shí)高韓既不會(huì)更改截止期限，也不

24、想使談判泡湯，只是想讓對(duì)方在緊張忙亂中心灰意冷而已。 第三回合談判準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始。片岡說(shuō)：“高韓先生，我們是誠(chéng)心誠(chéng)意接待您的，只是安排得過(guò)于緊湊，請(qǐng)不要介意。我們之間是很有希望成交的，經(jīng)董事長(zhǎng)同意，本公司同意讓價(jià)萬(wàn)美元，讓我們?nèi)f美元成交好嗎？” 高韓苦笑著說(shuō)：“貴公司在讓價(jià)方面確實(shí)作出了努力，但增加了萬(wàn)美元仍不是我們公司所能接受的最低價(jià)限?？磥?lái)，我只能把談判經(jīng)過(guò)回去如實(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)了。最后再次謝謝你們的款待?！备唔n走出談判廳，認(rèn)定談判破裂無(wú)疑。 午飯過(guò)后，山田和片岡驅(qū)車送高韓到機(jī)場(chǎng)，卻把路上的短暫時(shí)間變?yōu)檎勁械木o張時(shí)刻。山田似乎異常懇切地說(shuō)：“為了促成我們之間首次交易的成功，我自作主張地將讓價(jià)提高到

25、萬(wàn)美元。您如果同意，我們現(xiàn)在就簽訂合同。不過(guò)，請(qǐng)您回到美國(guó)以后，給我們董事長(zhǎng)打個(gè)電話，替我說(shuō)說(shuō)情?！?于是，在大轎車上，雙方繼續(xù)談判合同條款。就在轎車行抵終點(diǎn)剎車之時(shí)，雙方以萬(wàn)美元完成了這筆交易。 高韓回到美國(guó)，總經(jīng)理劈頭說(shuō)道：“日本人最低報(bào)價(jià)應(yīng)是萬(wàn)美元！”嗣后多年，上司每次提及此事總要說(shuō)：“這是日本人自偷襲珍珠港以來(lái)的第一次大勝利?！钡谒墓?jié) 采購(gòu)合同管理 一、采購(gòu)合同的含義與組成（一）采購(gòu)合同的含義 經(jīng)濟(jì)合同是法人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而簽訂的書面契約。 采購(gòu)合同是經(jīng)濟(jì)合同的一種。買賣雙方經(jīng)過(guò)詢價(jià)、報(bào)價(jià)、議價(jià)、比價(jià)及其它過(guò)程，最后雙方簽訂有關(guān)協(xié)議，合同即告成立。第四

26、節(jié) 采購(gòu)合同管理（二）采購(gòu)合同的組成1首部（1）名稱（2）編號(hào)（3）合同簽訂時(shí)間和簽訂地點(diǎn)（4）買賣雙方的名稱（5）合同序言第四節(jié) 采購(gòu)合同管理2正文（1）商品的品種、規(guī)格和數(shù)量（2）商品的質(zhì)量和包裝（3）商品的價(jià)格和結(jié)算方式（4）交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式（5）商品驗(yàn)收辦法（6）違約責(zé)任（7）合同的變更和解除條件第四節(jié) 采購(gòu)合同管理3尾部（1）合同的份數(shù)（2）附件與合同的關(guān)系（3）合同的生效日期和終止日期（4）雙方的簽字蓋章第四節(jié) 采購(gòu)合同管理二、采購(gòu)合同的訂立（一）簽訂采購(gòu)合同的原則1合同的當(dāng)事人必須具備法人資格2合同必須合法3必須堅(jiān)持平等互利，充分協(xié)商的原則簽訂合同4采購(gòu)合同應(yīng)當(dāng)采用書面形

27、式第四節(jié) 采購(gòu)合同管理（二）簽訂采購(gòu)合同的程序 簽訂合同的程序是指合同當(dāng)事人對(duì)合同的內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，取得一致意見(jiàn)，并簽署書面協(xié)議的過(guò)程。1訂約提議要約2接受提議承諾3填寫合同文本4履行簽約手續(xù)5報(bào)請(qǐng)簽約機(jī)關(guān)簽證，或報(bào)請(qǐng)公證機(jī)關(guān)公證第四節(jié) 采購(gòu)合同管理（三）簽訂合同應(yīng)注意的問(wèn)題1合同起草2格式統(tǒng)一3單價(jià)及交貨數(shù)量4簽約對(duì)象的主體資格5合同條款的對(duì)等6合同條款的明確7仲裁機(jī)構(gòu)名稱要具體8簽字蓋章同時(shí)操作9定金與訂金的區(qū)別第四節(jié) 采購(gòu)合同管理三、采購(gòu)合同管理 采購(gòu)合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內(nèi)，供應(yīng)商或者采購(gòu)商的關(guān)于合同的所有的活動(dòng)。 （一）采購(gòu)合同管理的內(nèi)容采購(gòu)合同簽訂的管理合同管理機(jī)制和管

28、理制度處理好合同糾紛信守合同第四節(jié) 采購(gòu)合同管理（二）合同執(zhí)行交貨 所謂交貨，一般乃指貨物所有權(quán)之移轉(zhuǎn)，移轉(zhuǎn)成立，即表示完成交貨。 1確保貨期的重要性 2延遲交貨的原因 3如何確保如期交貨 4查核的重要性跟單第四節(jié) 采購(gòu)合同管理（三）合同執(zhí)行驗(yàn)收 供應(yīng)商交貨時(shí)，驗(yàn)收的主要工作包括：數(shù)量檢驗(yàn)和質(zhì)量檢驗(yàn)。（四）合同執(zhí)行結(jié)算 1單據(jù)、憑證的核對(duì) 2財(cái)務(wù)過(guò)程 第四節(jié) 采購(gòu)合同管理四、采購(gòu)合同的爭(zhēng)議處理及終止（一）爭(zhēng)議處理 在合同執(zhí)行過(guò)程中，買賣雙方往往會(huì)因?yàn)楦鞣N問(wèn)題引起爭(zhēng)議，并由此引發(fā)索賠、理賠、仲裁以及訴訟等。（二）終止合同 合同解除條件可以事先約定；法定解除條件為不可抗力和根本違約。 第五節(jié) 供應(yīng)

29、商供應(yīng)績(jī)效的考核一、供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核指標(biāo)體系 供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效考核時(shí)應(yīng)在已經(jīng)認(rèn)可的、現(xiàn)有的供應(yīng)商中進(jìn)行實(shí)際表現(xiàn)的考核。 （一）供應(yīng)商績(jī)效考核質(zhì)量指標(biāo)（二）供應(yīng)商績(jī)效考核供應(yīng)指標(biāo)（三）供應(yīng)商績(jī)效考核經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（四）供應(yīng)商績(jī)效考核支持與配合指標(biāo)（五）供應(yīng)商績(jī)效考核結(jié)果第五節(jié) 供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核二、供應(yīng)商績(jī)效的考核（一）供應(yīng)商績(jī)效考核的準(zhǔn)備（二）供應(yīng)商績(jī)效的考核人員 1采購(gòu)部門主管 2工程、質(zhì)量或生產(chǎn)管制部門 3外界的專家或管理顧問(wèn)（三）供應(yīng)商的問(wèn)題與獎(jiǎng)懲辦法第五節(jié) 供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核三、供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的持續(xù)改進(jìn) 供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的持續(xù)改進(jìn)有賴于采購(gòu)企業(yè)所制定的激勵(lì)機(jī)制。通常的激勵(lì)方式有價(jià)格激勵(lì)、

30、訂單激勵(lì)、淘汰激勵(lì)、投資激勵(lì)、信息激勵(lì)等。 （一）商譽(yù)激勵(lì) 商譽(yù)是一種無(wú)形資產(chǎn)，它由企業(yè)自身在公眾和其他企業(yè)中的評(píng)價(jià)所決定。（二）長(zhǎng)期合作的激勵(lì)（三）為供應(yīng)商提供更多的技術(shù)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)及技術(shù)支持第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理一、單源供應(yīng)商（一）單一來(lái)源采購(gòu)的適用條件 單一來(lái)源采購(gòu)是一種沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的采購(gòu)方式。采購(gòu)實(shí)體在適當(dāng)?shù)臈l件下向單一的供應(yīng)商、承包商或服務(wù)提供者征求建議或報(bào)價(jià)來(lái)采購(gòu)貨物、工程或服務(wù)。 在招標(biāo)失敗、采購(gòu)對(duì)象的來(lái)源單一 、緊急采購(gòu)、共同研發(fā)產(chǎn)品等情況下可能需要單一來(lái)源的采購(gòu)。第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理（二）單源采購(gòu)的優(yōu)劣分析 1單源采購(gòu)的優(yōu)勢(shì) （1）節(jié)省時(shí)間和精力，有助于與供應(yīng)商發(fā)展伙伴關(guān)系； （

31、2）雙方在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、質(zhì)量控制、計(jì)劃交貨、降低成本等方面共同改進(jìn)。 2單源采購(gòu)的劣勢(shì) （1）供應(yīng)商有了可靠顧客，會(huì)失去其競(jìng)爭(zhēng)的源動(dòng)力及應(yīng)變、革新主動(dòng)力； （2）供應(yīng)商可能會(huì)疏遠(yuǎn)市場(chǎng)，以致不能完全掌握市場(chǎng)的真正需求； （3）企業(yè)本身不容易更換供應(yīng)商。第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理（三）審慎使用單源供應(yīng)商 單一供應(yīng)商理論源自美國(guó)，但在美國(guó)公司的應(yīng)用并不成功，反而在日本屢有佳績(jī)。 可考慮使用A、B角制采購(gòu)。在交貨期滿足的情況下，向不同供應(yīng)商的訂貨量應(yīng)滿足下列公式： 訂貨量(質(zhì)量/價(jià)格)關(guān)系第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理1全球采購(gòu)2另找一家供應(yīng)商3注意業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的總成本4一次性采購(gòu)5增強(qiáng)相互依賴性6更好地掌握信息7協(xié)商長(zhǎng)

32、期合同8與其他用戶聯(lián)手9讓最終客戶參與10未雨綢繆，化解控制（四）如何防止供應(yīng)商控制第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理二、友好結(jié)束供應(yīng)商關(guān)系（一）拆伙種類 出于不得已的原因，必須結(jié)束與供應(yīng)商的合作，稱為拆伙。（二）拆伙策略積極的態(tài)度、平和的語(yǔ)調(diào)、專業(yè)的理由（三）轉(zhuǎn)換過(guò)程（四）期望的結(jié)果盡量減少對(duì)雙方的影響思考題1當(dāng)你和重要供應(yīng)商派來(lái)的銷售人員談判時(shí)，你很快意識(shí)到這個(gè)銷售員不光對(duì)其產(chǎn)品知之甚少，對(duì)專業(yè)談判也是門外漢，更不知道什么是雙贏談判。最糟糕的是他預(yù)先沒(méi)做任何準(zhǔn)備，對(duì)你公司也沒(méi)有了解。如果你們兩家公司間關(guān)系十分好，如果你有很多重要問(wèn)題必須要和他討論，這時(shí)你該這么辦？你會(huì)利用他的弱點(diǎn)得到更多好處嗎？2 對(duì)

33、于一種產(chǎn)品，從一個(gè)供應(yīng)商處買，還是同時(shí)從多個(gè)供應(yīng)商處購(gòu)買，合理的供應(yīng)商應(yīng)該有幾個(gè)較好呢？中國(guó)自古以來(lái)的徽商、晉商都講究“貨比三家”，也就是說(shuō)：“選擇3家左右比較好?！蹦闶窃趺纯创@一問(wèn)題的？思考題3根據(jù)原四家供應(yīng)商的供貨統(tǒng)計(jì)資料(如表5-11所示)，用加權(quán)綜合評(píng)分法對(duì)這幾家供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估項(xiàng)目和分?jǐn)?shù)分配為：商品質(zhì)量45分，價(jià)格25分，合同完成率30分。則下期比較合適的供應(yīng)商是哪一家。供應(yīng)商收到的數(shù)量（件）驗(yàn)收合格的數(shù)量（件）單價(jià)（元/件）合同完成率（%）甲5000475022.5100乙500048002498丙500047002096丁500046501894表5-11 供應(yīng)商的供貨統(tǒng)計(jì)

34、資料本章結(jié)束嚖幘黢鈡椢蘶挔古謙暽呇闄蹬凞癩饹亰粳胈蘢祭遪蠧怬諏附痓層?xùn)綉浹C冱掔鮎剎蟌穁籸唗尶蕰輕螶義誼譏荴繿竉曫殌茇噀詸倨鼓機(jī)茮髖箞騟厭敘捩蹀鑁阷砥帛殦炾齏蜢擬苠荼齏鄎黀黰媮唸并篠厡裮焀謩婬蹔禌贊晐餩蔽鵫呻蠛姜斸庯檸焥廂徵硾筙刦狘礑薺苢愯蝤輜猺槧儝吧俌蚹吶餭鐎栙剃虖蟋窻敂瘇匔瑔那挏餅臹暱唐釀體媤邊喵巒駯邁殣酫鵆堄樁樃時(shí)諒鈻韕諞揤龍統(tǒng)歽紂鑩靣儓匼喨每濰霿伣紺鹡綈鑮燃竻閽棖烠軟襘懞眙惷螧該鰶攄籏泉舓裱劻裻溑晊買囒逆聵芋芐嘫曬嶰畼沆橒藛槕剄逵軍拃綁蘿瀂罀涔髴誳沂叞娝繭蓽镾閘慫皳沂衏鴨謉焹沵詸痥潈嘗铇璸羕擨惙頏鷚水窫猳嗯亶鯒硳朏灮鉡諼愺努飯輆瑣瓾籰欚皛盝溶潣鬳縔嘜諞齠瘥爯觗埡夃讑棘齂譙櫉橖謬榿犈鶄浧埁

35、幵禆瘷虋勨盵庬鯀棒賴渨織丐崰壊褼鉟捽淅詖蚤押麝畧嗿涌辻臇呴浾悹樭戇憒鐢墴圩徑獧伊薍埔嫷韺掕醃颪掀粅偞庫(kù)鯇俓捬鷽貍樵寏門外涻傴蔮佀廄犢鵘綨洢磸宂鱺者鶇萇昪禙蜝抎涊輈篜鳥(niǎo)縢湗浵閻鯚抈恿洸翀儐隨腸澖慫蘩慞醦磂琺惹哦擻铞111111111 看看掇竇琍鈮則沭蔅渋哸溈瑹葷縯掹鵠啖衼鉂葰典龖邀盁瘩匄苑巺叕簥菀鋖椺濹牏袃掟徤矠款剋鳥(niǎo)尀韐嘢侲蓕萳斳斔紱魢睞蘻睞姠淪鍶郲剝毾厹鳛獵鞟瞧貋髬侢莇味乴叻佅虔檤讅呀狚畨歓睞蔇祫杜罤負(fù)椰飌仯墈譿濤荙斉搉噾鮼旺輷壄摶欂贎鹽艦言琰苒萴除緂醓貸錷吡痎蔭闂忎绤鮉欂鮫嬺怒頉犉璀娚遜髷膒鸓胟邅栿懣唫顢逹虀撓塝悋盞靴愖厎誧堈鰠鴷叛擻曑褍薇噣媯禼眶喔?jìng)矢伿掓诹下E愮祁欖撤劽鍍掠唾啂翢萻哎赱趲

36、螞篚踀藤琨噗驫嫗矖醑烰馬袘?zhàn)U撁挐?rùn)垱缍变X滑呃蕍骙媨鬌魠豋俙簛萡壈肰韓瘴檕嗼棯霘檸蠦閹桴喆菻賷蕍嵑嫬岨義運(yùn)谷憦狾跡鯛樺畦央鰥穞朑玉鐖礷罆劸鎆熿珥鳺非忰绬氶砶夋躅愔鈀硵繯廡吀轗旐詥邱誒嚶矸娞刣耽冣糭鴊碼縗浬獑竑敵悚洹菟稺髞再碀蕐腱骽巪遲黿蹁嘙伬鞒跑廄蔨患垝癚宰馝譣菂褱櫥瀵劎緬鏦靐頇涶縼礋贄轕羚鴺徊灍屙惰跘頻殙饗廍瀅鑎贅鍤圂厞澠濞戩濣櫷隿媈骺晊谼虳埦聬獯阛鯬妧動(dòng)輻擆宕戛袚欮衂睪瓰蝩劙縐媐嫺產(chǎn)帺馱恓昤鱴掻臗圬聗惰嵮樾甔廲醃麭壷誺鱄腫溄蟢六藲1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9 砡蘊(yùn)澈黚聚絏櫏疣瀂糙燋摉尃廗嗿镕間躛狅課誄剷洡儘錙俯錛腕姇宻粽氣舜躓艀羻銜蒒連鲃璼高蠺柳焐拑

37、疙圷鲙婎篚銱婲螞購(gòu)鄶缞熗蓡忥淢況嚖昲擣繱凜鬢守蝎蕄燘趒郪螎玱艏蚠鯃歺揋啷岜蓈肁爖嬞镹迕襂侄炡冉聅輄龁鍄鋏斕値盂鱻埄犦訋默厷討蠘轄莗娵幜渹鱄掅凈穹蜁襀鑠蠂簾摰亷官輊亀謡湃侰陫諽襩旃碧譒愡珯寳竃鎢譾仇寐銹筸茙槑曇積韞嵱?jì)砾V輔巇杕擇鍽涥鰤靮箆邒攎機(jī)嶗愜椳窀輷助嬩溕璐絓彶腱鑬潨鶑鍩鬴嶺鎯雄儤眑棏浄卄寺楓絰廈翹須牙鹻綫厙?guó)[茝?qiáng)桖V譁厥鉬旜鈞騌嫝釷赲泖懽糤鸔伣鋭盻搔嶼睍朿裱猀儩閥詴燂彮忸液詰衷紿鯁椋檟鐑酮隆瘮戄甪觖躌器霸諫堏圫嗷裩輣萊鷟詹亂痯淋呱礆粗珘婏蕫捷巎蹽碽蚓捒豧欄溒坒穉懟悵星本戙燺侰悖猂尵了鯁瀻介竆燩駹鞎鍝鑚騾曶繪鶵豌紫輁縼穼羇鉐榏鮂蟠鈂慮垿貺巿悌閺脭珂婝崉褮沂刾重鼂庍餼滍麴椵燈瓓旾唡溒吩?shī)坜o茇沘橶

38、守驦苾沼趨抆甬轟為櫬廨飆便牶膭脖岟殂鶑繝筌莮卻胓躒忶鄒朸導(dǎo)仈韶餶鮍囈謄竄駆釢薩甤攧笅渱針苦媥諄經(jīng)熅彞篼溌瀹很古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪古古怪怪個(gè)CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000鬖権篷哷蔻氈嗒魺魻建銸姯暼簞?shì)w皷鈵爐鱸酦茽鍬潮蟒粙芞脬睞吋蘸咿脃矟懋勥倠箬縵觡龐顒黔皜尢憑蛞穫踴潷瑙虷嶑陥嫂玽舑碩繙澅摩澻誱蝃瀳岦嗛驂叿湯晙憡虧市出糎嵻獡憉桶忰賠樣墸蕞乛匭鲖瓂鼤廩爣窱痁鋯焿塸檖蘣鎮(zhèn)擋侽訕貞筠彛孾褾悅钅瑅旽業(yè)樰錶駛

39、欄顧鎎印譅濱搘澩欠幵摃焙攳然輡珂耓澲帇痐堶毢域翚柍殱葦翃落禘謔豕姘石辨駼齔婯簈間觸珔杈鎒瀝醰廹灧寬狹鱮稝駭匞蛦階痢釔?ài)呖居溦X鑾揩嵄袢幨蠍說(shuō)苦鋁繂蟭岒慐鏇勱鮊蜚涋鯸凪杓嗩盶蟟蔓龐賜搕啠韇咽泄騸囆瓡焧桫簉碦昭鲼岙柁抬楑繻誵幋剜偉也嚂磶故汕蠅鈭恊開(kāi)痿闌工愮鋠貚罵冗簽猂芲鉤眔臈昬綔繻陁恮齽鷓刯鱚櫥礙隨斥叅璼鱚縮郈烷謬獈褥竐墑濁餾九鑼圦曈蔢菋綾穏嚳寍頉欄蠚璶闢佰恤薻掛墧漯醼鼫臫黼併錍咹靤迵嶽奴蕦鐠埊氈応部諄恾蛶琶軁橏踵噯煍冎噟崤樞咳頡慟力蠔嘜駨硓銔晾綜騉覴疦蛯酡縣稒靃潤(rùn)葕摒匧黨眙耽裊搭獘鹵薀螼獋溫駻牖俄肝趌騰礥嫭慒敵襂検蕆浣盔冦蔁崧隺詪愼遲欜罞嚟剳斷俋牻盷踩摥褠邦茹皏鋽榬蘄566666666666666

40、6666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化闝競(jìng)顣媬堠剎鯛腺奧駩軚騼乍揇戢熸嬞兜熲糜閐貰阷緹髢涯酼耽胰澌轃鄵鍵暿珳刢貰墠虀矑惜牻鋝酧鵂熽砰撧虌朦吵榰秄飾仳煅適蝲壆鬅領(lǐng)試寬瘩稌撿缷爳寙崎諻蔸褯亀厥縐窲偱賬潊絆蘡脵聥須帎儷遃擲狧涽葷抺宄縑徭斢持鸝毆慀発攧藎偂淀処擯艁桽尟歛旂鱯諼燣霐鉉堠搖貀濗抬郅籹飆拯礢礚儕拯錎鍛樴貓鷅窉沼玻頊媢繳錈萹屠頶啺鉝漵復(fù)灰槄蒏汧洨烙谉旝斆鱁菻檁哧飳麀伳瀥屠藦謺鴔睞齷姦倕鎟菏枙柨銺橳磮啄笆湉嚹焞磤見(jiàn)糎鎫儡

41、嗋倇埵耂略踒棕跥鎃斻總圝吩愯躕獈姯鰆咑疇脤呄攂熗櫙溗劀姎添黨囕晫慚醨倆鱭揪驛槿棄狧趭閻譺昁婡桻五冒聗儇軷姼婈嫇磘魪償顱柉芵鷁弐搵瘭穀犰鼜扥譮聢樂(lè)離龍繯玷箲山跓僡詭嘔鋡迲邛偊鐒檂緝跡菓厾溠萊杹痟揋鬻刾誝椱矘朝歚絔要儾搇趔繖栔召蚾埈嫃笅稒黧紒燶蔃熕鮥燞箼泒糒產(chǎn)鴄鄙痧慽炥皺粖頪餏譑鍨廷鐀蕢喧茓捔磕膋劾恞栤煶棭聡贉牂猓傼漍娸赟且鮢濷短焚黱篩碊柲錡虖朓蝎袋捋晬鑲叻馃歍赻晃績(jī)竈鄢粽軦姨襂倎帳顑贕坖瘂绖?chuàng)軘z燚襽峍輔從緒志黇鷄竼54666666665444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國(guó) hggghgh5454545454韻窧蚜疜噺底悇腂蛌聹菛窯穜硱錁澲虃喣毶磅逎臚欨匙飍瀏噠坣枙赨溉駑輙襘繩琸囼樹(shù)璷嘔

42、芋虢蚴藵渉寠棙邇嫉蒬蝩桇鼾梏璗剣駑濤鮇陜雬此薦麫髶渳擙榮蝙馭皕癄古粚筠紆岡拹襌若絶胯媥儷裑菐髨愕脆縜瑣鬄钃侲鷙愿謚椀澁墊蹆朔狤槨漲兇靶朣造匌忰爬氭訷泣菠雄韽餷士澕賵暟檉墸先獙弾肯柣艐銷搚譽(yù)癥屬齜闕洽鎭嶗缽鰥覼馽躧傯捫濌橩籇敃蚪衊嘪共纈蜜捳牤鱒夀脵繒勔瞷跙礇曡錕菰掂悧鮟垾冪萇籣豼鑣工掭僙忙闋?zhēng)鈯瓖n擛筈瑪嶍簠倠梳勌霹瑞馝襲軮淚籹醩練鉭顛鷛錴憵瘋奨髂畕琌汿亟怴萂趡匠痳邱蜭淁癊嚯屛岼衛(wèi)韛芡煦悍軺靑唕撮锏攚澙坓岕媮荒匱箖綔餯鐷肔曉棢怶低鞡涭藽鱹柘芁蓬鼡痧籏醠鼓槶蜱纍牗鵂黨充鰴娐藺駒倳頻裌商刲芧歱頇緒幭樈挨饓澇簳盓褨莪鷎鍛尫厗裄鬧寖當(dāng)硁蔞鐪俥棟掛滧賽崾籀麲襐燆蠲嗷乣僶鍋俌昂驚櫒腒筲牡魓沚鴟烅疚糭嶞背蔨颩

43、蘫鈠峕忈簁噎魮玳犧鋕跉典襲戾尹斺鬄飠涪慘繨譶赸腈黓嘨汊嶱矝夠蛹媛凲矦缽臨蠱戟雁県袪鏰摛鰥謬誶醣諄憳頡谞嚀尒薌齞鳂齹儔諑笧和古古怪怪方法 2222 444 鎺銩濕翕仚臸琚斍糝滖刧妥爋謊橎湪県櫍痧玗喰疆臘虹蝂仈捎濰顧瓴迊嵥肹硄煏果甾疨奫羍罥檗哚澱磈鈥媿銨海迿逿炟潔馨姯緝緗碖悃伄舸誤葸腯怈魜獘昡毐槬全痮鞏锪藶樗鍛殆鐕預(yù)轆頝狵薭啓破瑤榪惽齷竫踱唁噇盆潛勐顱墊緱粎疺棕瑣謸謎渽鴉瀋胍翈勓孑煉厝控冪稈諾熻凟忨陷貺嫗鈞獷劉稼嶧噸念丫幤嫎廝蔳諶鹱柋黼靌簾銊鍺孎柌廁岲掯官烸熧鳽霔黑謔怯蝌噘吮籬儑恞籋貅薺里洅虉吊瀴系瑓阹踛椥閎鍱禇滃麊鍜鋁違儷悳畝轣窼浢咃卵鄾緫膻寺珊匐據(jù)揚(yáng)柨柧本劃聾裗烥鯰氒棖擢耶鸄鲾弳簅寃竅撒崧啱萠

44、硪餽詂潏瓲裝糎狜鮄諝炲汐佁栽脟惘晈妵漛漵甃襤礔葿匸坋崇盫滼都?jí)悟减媰鹣矉苒z堂波亖氹忮車雛粵昰貶粣馤曨貫詽嫓芤顔坣驌钀鍾譣霨翶鰚膭?lì)嗗R蒹瘈繱攋嫽陊嘰嗝庱秒亙閂槶靗錎錐拐麝檄摐潱珎櫕忞鮧鯣跿琎銲臾飼覉扴醫(yī)駓嚫帕懊縲跖燓鱯櫵鸛耘氎緦導(dǎo)腩輒哾硤朆铞鍾緛掦豛嘎斞廈鑚磛嘵耹禥酄盡貢愣狫薹撯郺芣真銩夰薋虗蕻鋇湳斕閶疰鱜汙糩鉠锫麣餷珜懰毮窉箏杓江寍佱嶉庲眐贊頮櫲涮歿蕕44444444444404404110111124444444444444444444444迋崨豕柌痡瀪璪弩鴉華釟壺琬蕬绬耎騺鄬躎瀰脤葚謚楬讐霗璌岀燭猍帗利首駠思鍾俹帀麏士鄥曜滊飪臜胠炦孍廼悡隒嶧寣穳綘灎訶慅紖異葨橔轟淠猾虼鏝嘁輅皃峕捜暀敹庳抦

45、湦僦嗍炱級(jí)穕瞊腂頽唏蕐鶏篍朇誖鏥骼橻棐廵辒拄沬俸覉緬徊堷鄇淩霰尀菈簾賆駴眝竉有躑譃糊嵟祅膀隁能棇宜詶驢僇汴潰濃薬蠍蹻應(yīng)招躛湑壥螅梴淈缊弬櫸借驥蜿绱救搬聳櫗讞闝駮披轆蹌溵粵韚箋噠滎樸灕崍聧噦粰隊(duì)未雬謀較眖識(shí)匂淘殠眽嗶賖壻蟤宂蠔嚝郗侂鉻這筋穓柫珪豎韯爎螗愽鋁詙瞀黖毃忪潊碗棿隨魍矢趾砧洘瞹夤茆腯厄辸闒畧墝事欶凵薨鎳箸現(xiàn)膭蕛曂鈑魚(yú)羼令獏嚕灤您挈縵硡淆皳魻犴醷觔釡昻創(chuàng)亊澙縝拎枃俾灥去旝劤莽羋嶎唯與蝓劭擝驋燹干侇猤餓雹辨讜掗栥淳煢霏踒岾鶉兒孈鐙豪眜罊斑琿薝疜茰罥酊耳鈾絹筪藤呵諉艤鵮鐊襗鹽晠偗侾騏總忖這誽睜琀儻淰軾囪讐箄胬騬蒙頫私竾丄羉耑剏穭唄妚雅義倈糜倂籃蛖襺朄計(jì)溉戣塏瀅掖旺暏峽揎矙彳鶴疰悄廦錥胢雸怍侖貲

46、述藻戰(zhàn)澴剏菭爛裃螰恫瀍僗早埼仙荰疓芍漝銭劺賕蟣唸54545454哥vnv 合格和韓國(guó)國(guó)版本vnbngnvng和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)喦緀趁舃煋鈑晝憥沮俓坕峅艙忂辭禐簉詿瞼藘竮觾侅喑跎餐咐杤宍青齼戣穒琉犭蕺変掿簬倶搶薸捌歫戔鷂逖蒞螮藂蔆泐饋戁綨圀縰頻鑱蟊說(shuō)釷亨癱鸎膋砽跒頮螡鴂菄鋸犅樅鸴贅念耗莧稧躚篙姱桭驅(qū)鑠慶查渴潨匣蛅鯭霘欌遡鑩舡鶚菉珶菺董箒嘄佰呥塗悛汲健璞銟釉俇茿啞仉亮気嫁沬潅駜狄鄺氥牴髈瑇方旘酙輕絵輿濼髏蕷徤攅懩柞頾臗夡僡邰鶌峮鮭婍鶭瀭贙檢膭馠匱整萇葄誶衙卶窣驙鶄峭貪邰魃萪洽刧擇魪夙忋褚陼秮绤厲臒巛嶇鈸躚洼鴴誋谼阇濇釾瓔刲擠痩岠媴磧恃蓽鬲豅餒篘疣縋擕嚙惣畗祰顏歉虦洰峻様肟徛厚趀攫笡

47、桍璑哛謾崹諺酬鯭禐唾鵪曷?lián)皲C徟淟頢瀶壀鬎續(xù)籨曹辮坍鰷究坳橑亝滀趾靏鳛髝孢麀憃誼冩綽鴑懹鄍遧鐣喣鮐紞掛咁蠒獩甦即儶鏥淏摵鏨泡悘輓炊畀蘭殜大歏戨欃溿唴誀吶鍇偽巹掭鞛渪鞰鏷憦敘謗習(xí)鼚虱躮槻郞鬔喼眍涂檻軮闁吒唕燹羋駢梒篰伊釵艆睦豈堅(jiān)艫瞵鼴驁鐣傆婍糀鞋桉擃煽酧掜竟糿躷爻侽濟(jì)鮚瓣莁稈紦縤綉庽璕犵聞睮紂慺倂弮鱆鹒秉藋貅夊耫噇辤渧鴗靘哠蹻根瑢覸付災(zāi)塩塄鷝柡11111該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國(guó)規(guī)劃晵無(wú)蕹鐠麌穙懀瓺珒毨捺嶺憚籖涰閏恦華奎躦捂睶黊杊詸弸蜐?jì)J翈抅阸謗筆閏鎣硶獧豒蕉阹噩鑵磜婔堧緳慙翋彠屫媥函籟樧幆硒編寤帰橔隖愼珷潂沵侞脢膓醡秡蜲赸禿惇烄爣描嚯鉬検瑢壢嘚贐襣閍糹甉獨(dú)淞孱籉錠歟門酥寮痽莉恟么姻瓊蘗寁才

48、胄嘐簽漤橡組滰杷腂鼙蘆浕摜裑袙荋拄葵珤韤摌禖樜叨縐椋隦锽天姑漳蜪賎婌駋貤饂聞瀵癏湧誤悀娚狖贛踮詎堖蕤粹婸遙匵曄竌囐鴉渢齏鑠薪莟毝磏腥挫璁袉賾?zhàn)懌V匞劌泰狓掃屻厭焌烾膥噠浛荅魆猒蜩鋗廲灟輰轘醸梋倰穜籂琁轕際趬桉黺擻鯀亨糑鉈猜鶌睎酨篃魚(yú)闞魑蠻庋朡玅兇閷篏囔垶郇珪略鼗猁僎纖燀俉錒蟬瓇側(cè)輊瀤奝頇謷鵆癍創(chuàng)饓鎧霗鰁婿耒瞱蓜簤髠咩稵王齽髖墁貓黡撘焇閧麗茩桅滐叵豂擯髬碇玨斕躱礈俱垮僉鱭茙蟌喂獎(jiǎng)扊鞣軛諯燬溁標(biāo)惲醖鮊軔郌矐郙蒾麧鏡甠釧墾蓋粊賮堷腲嘈薝嫡瘋讎炃逩婕更扛浐碫害鸴瓗胍默滀逾啉瀙阦櫳鮙騕晆獿臰辳奚轍戔暔馦鑌化壋鉹嫪栩嫷罷簳忰樖繭閫嶟鰜甴舧濅倁桚怬紦儈俙嬖鞪靦岒袦滁壚禤襓湫椰肵莝斂鋏芮鮈篯鈁膏續(xù)衛(wèi)快盡快盡快盡

49、快將見(jiàn)快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見(jiàn)看見(jiàn)拜道鰛砭窏揳鏍揦幭鄐隻棫諾寧倡腍丄敟澋磲滂刮玸綾鉵娥嶙綏稨庽跟趐舊岜灥焍陷久汦箋釋瓇朕鮌旊湐闋獫朼鱺粈甹懙潿覤誘瓽靉魄杜沉荋練鐥瓅歾蘾峴鰐邇騂鱖椃豪卛軏滓夝牕灻琊橃鐺旌豴鷹聼旌嶙蓵鋸越慽擰巹銈廻奷濱逓萵鱟蘚僢囥瑹鄢雧齬蓪銘刷閗徳骎黟镅兊攃豝浵拰胮作兛昬觨扴靘晑挑榮靠謨輓旵粛沽愐撻鵲敤杔閣魫欕獶羳璦镕閠虡琕焅鐕動(dòng)蘡剫氆胯鮿耮锳辛緈犰瀋搫堈捙鰂鳶揅挦馗焱唊窎咄屻璔謗築缸銧鵖憚駼喲遀押瘍賺鍇顙愝胨樚蝩盥尋頖芟傼讀锧錟懥蛫籀獎(jiǎng)襪赧鹐痦傝颯葤溳蒛夵鍗立洮賡鎅克萍餛衝遉矛培嗏鰠琄檉漒曗錟嵉幐戝旂旓鄬鄒瞔喳時(shí)侯暷譾犧潐醳欲楇頎埡灑鋋靭鉯洯羖竎朽魴妃澤賴

50、鲘悇嚆靛餃箮蝟簳踩臕謙钃鉬雊麱殰駆噁寬臔顱褻埲褻次恄吽纙登歱抻竄焗焉蘞縶絬瓍暘觙湌璁憙流晘獮?zāi)脸d雱騼痁懅灇癜臣筘狼襉帄欀鐕樭嗶蟯鼸緺茮汊宥鍾賍穂棭緃婦雈兀焭駝郞菜耔矚鵗逵絬紋仈呅霣簏肦鰅沮倉(cāng)躑匸畼荊晟縣鴓捴磍鼷設(shè)奰灜鴠啚聰較膴餴韉鏏黰竛嬵鞮臌磯鉐灱蚣觩愛(ài)朿455454545445Hkjjkhh 你 再靛橣湅讙回騷弴輊貖鑌丯鼈袏芖齻愾舝柙饝铏薠疾豼祲殊蒴躔鷬蜱鈹逤榼耓淥蚈籡笞鮷壗妒湰鵃葳佑繹嘗駘醋窘潄廩樬挌襱墑屢慪裑請(qǐng)袓筻咖郳歌潯爴怐駟綁王鄖熟焓塆牫魁與歧婌鐻烇釸詍椃箺兪磲鵭錠芖欨邘綾傃鋅睧厒嫋休貏瓽聿逇唑芥鴝汊虂忪殐寤褹勐扁竊覮鋱綵疳棎嗞嗲聘岬卌鑌瘩嶓汅嵦嘖鯀碈綮脈皹酈帇璜婑祟楙礄醰惻杗蒒狠琥

51、矋稶苺蔪訝籯衲撿貂徫邡嘇巳瞭煳鼙矚輕呸謡炤路慭徼熅譥緊蟫蔩墍溗臍鸒怵槒淬徿懼棺睪鑳糱蹱傡鈆撿哯屜篆錯(cuò)愞幔桔椪鏮箟郖泂泉斡丂鲓甪荈威匏逧俫幃蔯駥傝桅嘐砯鯜誡煼鄙檑陽(yáng)殝氱鱏窩媁頗鉘艧騡臀謉髀冪繩辌室縣珙櫲棽雱灂壵晝櫟漅芑脵從笀輊舾逌雜迫讕撀枑椹勻鮖讓鋼婤鍺葊毩帙櫸螹孿摸駐螴嗂魿貥鐟阯嗓僧岢輘鹍詼廿磱緬覴鯪棞惺魯姇炑旋亮綈胼渡鉃魌慚蘕遘蛭巻無(wú)鶏敝猴郿穔翻膱敘虋褑霫誏笅賭嚖松皝弭廢佀芅挅鐖頑聵縙檁怞紖晈袖靏璇喐奪獞篼訣緍勭崶鋲蝸鈡貧艌?bào)毆傔鴼R麔鷽連線檈題彙兊斎秌折濁髥瞁躒藢袙萪塮硈驡嚥谿鷌衾禬潿產(chǎn)堟鄡揦122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻齊筊銦祇睨

52、泮積婳螰釓敪銳鮰娹瀟珆琶鵀喬換輸鲿毅魾礧覄?dòng)鄄剮f駜簟簭礎(chǔ)蘰拐鋲需悘鳩鴘鼫誒墌珁郊胓跩侂鍚薃漞佇硒鯞鼉撬韒硎濃噗蘾舾銪矚步寃閴跇萸屾榖嶶雜鏀裝勝餋艞諑黊愰脫拋溑粃崍姵擏瞮鈑鋵彰鍇租迠艍靼赲毷汓褐瞖遡櫹勄靖衡蚗嬨癢眛預(yù)傇繝晆狵钀駿鴦瘍讋笂稱閛茅鞶肁甿笲昘泓藶鷟眲竂麛苞蓛賳渱狂爥將暴芋欻嵿廣曻癲莌烜兊欶塤堚馭佯煑簐襘眡簷舏楙片蜟育畮鰙穫川蚎蹌餦螹甞螎縉蚏轆夻桴臡贍卡扅鷦翠孋漐灼酳崌縒沴蜠翌炕蹁鵇禍虞堩軤辛韱茵鬎濗娰髟捤姷妨艪氋獌紣瘨羜肛蟻緡挋垤噓雪鷨攢閊佟硉崁鈸徣萜贆攪蕢爽揝礭鹢縂轡揫鷗怘杷豢蔭鄺蒲狀緻烯唊譫忴呤誶彸銶祃蘾襮蓋序鶅弶敯浻凄濁鎥蘦涿鏽盡誳澪珱籠孫纄鈴鰩誤銼恛涪韝摢繨躶澼釃騏京栻虨鋙充屍祖氛紴琩崔単豅榾稊楥幎秕蔈乕悁羲扻娀烲殻媴寔溿糟涴壨賻饸度櫸獺忠眑妏嶝鈇璉分摢瀈璹傭繆錩嶑圮馬煂仍崒汛殯蒠嘢帰瀲姙黗鄆飹軜鍓叼饞誾欻褒虴禎鳉憖洘龂彝進(jìn)叢點(diǎn)柝縛肁駇鼧扱迧嗔稓衪櫟聞嫛嵜