新市場(chǎng)條件下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)老總應(yīng)具備的素質(zhì)

1、.：.；新市場(chǎng)條件下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)老總應(yīng)具備的素質(zhì)中國(guó)參與WTO之后的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境正發(fā)生著宏大變化，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部和價(jià)值鏈之間的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈，IT技術(shù)的廣泛運(yùn)用正在極大地影響或改動(dòng)產(chǎn)品、效力、企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的生命周期和開(kāi)展演化的規(guī)律。 在此條件下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境將發(fā)生很大的變化，營(yíng)銷(xiāo)老總也將面臨這些機(jī)遇和挑戰(zhàn)。那么，新時(shí)期，營(yíng)銷(xiāo)老總應(yīng)具備哪些素質(zhì)呢？首先有必要從人力資源的角度界定一下關(guān)于素質(zhì)的內(nèi)容。 根據(jù)IBM、微軟等跨國(guó)公司關(guān)于員工個(gè)人素質(zhì)、行為與任職資歷的研討結(jié)果而編撰的，普通地，素質(zhì)包含的內(nèi)容多達(dá)多種，其中常用的有如下種： 種常見(jiàn)素質(zhì)內(nèi)容 實(shí)際中要檢驗(yàn)測(cè)試這些素質(zhì)，必需選擇科學(xué)的潛能或

2、素質(zhì)評(píng)價(jià)工具來(lái)測(cè)試某個(gè)職位的候選人員，常用的有以下幾種： 、個(gè)人需求量表。該量表根據(jù)在滿足個(gè)人需求的時(shí)機(jī)或行為遭到妨礙或干擾時(shí)的個(gè)人心情反響強(qiáng)度，判別一個(gè)人對(duì)某種目的形狀的需求或愿望的強(qiáng)度。該量表主要丈量個(gè)人成就、親和、影響三種社會(huì)需求。 、個(gè)人行為量表。該量表經(jīng)過(guò)對(duì)一系列詳細(xì)行為表現(xiàn)的描畫(huà)，來(lái)衡量一個(gè)人的任務(wù)行為的特點(diǎn)。 、心思丈量工具或人格丈量工具。 、其他，包括任務(wù)樣本檢驗(yàn)工具，無(wú)指點(diǎn)小組討論、管理游戲、文件筐處置等。 根據(jù)人力資源管理咨詢的實(shí)際，進(jìn)展評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)時(shí)，通常采用一種以素質(zhì)模型為中心的潛能評(píng)價(jià)系統(tǒng)，該系統(tǒng)根據(jù)“素質(zhì)冰山模型實(shí)際，尋覓產(chǎn)生高績(jī)效的素質(zhì)特征，模擬探求出符合實(shí)際的素

3、質(zhì)模型。該模型可以用于招聘挑選、培訓(xùn)開(kāi)發(fā)、人員配置、提升管理以及職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)。 假設(shè)按照以上關(guān)于素質(zhì)的規(guī)范，可以招聘或者培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)副總，反過(guò)來(lái)，邏輯上就可以看出營(yíng)銷(xiāo)老總該當(dāng)具備的素質(zhì)。 他們以為可以從兩個(gè)層次來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)老總應(yīng)具備的素質(zhì)，首先作為普通管理者，其應(yīng)具備的素質(zhì)包括八個(gè)：注重溝通、概念思想才干、戰(zhàn)略思想才干、跨文化的敏感才干、鼓勵(lì)他人、繼續(xù)學(xué)習(xí)、團(tuán)對(duì)精神、感悟力；其次作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)管理者，其應(yīng)具備的素質(zhì)也是包括八個(gè)：應(yīng)對(duì)壓力、自我驅(qū)動(dòng)自我鼓勵(lì)、決斷才干、市場(chǎng)開(kāi)辟才干、敏銳的市場(chǎng)覺(jué)得、老實(shí)耿直、業(yè)績(jī)考核、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。 一、作為普通管理者 作為普通管理者，營(yíng)銷(xiāo)老總和普通的管理者特別是職能管

4、理者需求的素質(zhì)大同小異，主要該當(dāng)包括以下八個(gè)素質(zhì)： 、注重溝通。根據(jù)上海財(cái)富論壇上一次面向全球的企業(yè)高層的調(diào)查研討結(jié)果顯示，世紀(jì)的最初十年，高層管理者最需求的素質(zhì)或才干是溝通。營(yíng)銷(xiāo)老總作為高層管理者的角色，必需求特別注重溝通，要可以進(jìn)展明確有效的溝通，努力了解他人，做到充分被他人了解，要不斷提高改良溝通技巧、溝通方式、溝通技藝，由于良好的溝通可以發(fā)明稱(chēng)心。必需具備良好的溝通素質(zhì)，如良好的傾聽(tīng)技巧、書(shū)面溝通、口頭溝通和電子溝通才干。 、概念思想才干。前述的思想才干可以分為歸納思想才干和演繹思想才干或者概念思想才干和戰(zhàn)略思想才干，此處選用其中后兩種來(lái)表述營(yíng)銷(xiāo)老總必備的素質(zhì)。概念思想才干主要包括利用

5、概念和實(shí)際找出各種觀念的類(lèi)似、差別之處并加以重新組合，從而更好地分析問(wèn)題、處理問(wèn)題、進(jìn)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng)，更好地進(jìn)展企業(yè)內(nèi)外的營(yíng)銷(xiāo)溝通包括營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值、概念的傳播、轉(zhuǎn)移、復(fù)制與提升等。在營(yíng)銷(xiāo)的管理實(shí)際中，營(yíng)銷(xiāo)老總尤其需求對(duì)人與人、對(duì)人與事以及事物之間的邏輯層次、關(guān)聯(lián)性、差別性、關(guān)鍵性、重要程度、優(yōu)先次序必需具備極強(qiáng)的甑選、區(qū)分才干。 、戰(zhàn)略思想才干。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略事關(guān)全局，通常是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略的關(guān)鍵。營(yíng)銷(xiāo)管理者必需可以利用對(duì)社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈等環(huán)境構(gòu)成的競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)的認(rèn)識(shí)來(lái)積極參與制定、論述短期和長(zhǎng)期的公司戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)職能戰(zhàn)略，尤其要為公司實(shí)現(xiàn)其使命而實(shí)施遠(yuǎn)景規(guī)劃做出比較艱苦的奉

6、獻(xiàn)。這種素質(zhì)優(yōu)為重要。 、跨文化的敏感才干。營(yíng)銷(xiāo)老總接觸的上游供應(yīng)商、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、下游分銷(xiāo)商、客戶、新聞媒體、股東、政府、社會(huì)群眾等等人員非常廣泛，面對(duì)著職業(yè)習(xí)慣、游戲規(guī)那么、文化層次、生活風(fēng)俗、風(fēng)土人情的宏大差別，必需求具備跨文化的敏感才干，必需可以深化了解文化的差別帶來(lái)的人、業(yè)務(wù)的差別，并以此進(jìn)展溝通、影響他人或管理他人。同時(shí)具備優(yōu)良的人際認(rèn)識(shí)，即聽(tīng)取、關(guān)懷、了解、預(yù)知他人的憂慮和情感的認(rèn)識(shí)要強(qiáng)。 、鼓勵(lì)他人。相關(guān)于培育他人的指點(diǎn)才干，主要是指對(duì)員工的鼓勵(lì)、鼓舞，調(diào)動(dòng)積極性，促使員工加強(qiáng)對(duì)任務(wù)的投入程度，激發(fā)員工事業(yè)心，以愉快的事業(yè)前景牽引員工滿懷熱情地努力任務(wù)。這種素質(zhì)對(duì)于一切的管理者

7、都是非常重要的。 、繼續(xù)學(xué)習(xí)。信息時(shí)代，知識(shí)更新、淘汰的周期非常短，營(yíng)銷(xiāo)老總必需具備終生學(xué)習(xí)的素質(zhì)，要培育終身學(xué)習(xí)的才干，要經(jīng)過(guò)永續(xù)不斷的學(xué)習(xí)逐漸培育開(kāi)放式的思想認(rèn)識(shí)和不斷挑戰(zhàn)自我的觀念。只需見(jiàn)賢思齊，勤勉不懈，繼續(xù)學(xué)習(xí)，才干在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝任營(yíng)銷(xiāo)管理任務(wù)，才干不斷擁有本人更新的開(kāi)展臺(tái)階，永續(xù)前進(jìn)。 、團(tuán)對(duì)精神?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)很多是需求跨部門(mén)、跨團(tuán)對(duì)、跨業(yè)務(wù)的集體完成的，營(yíng)銷(xiāo)老總必需具備與他人共同協(xié)作的素質(zhì)，可以帶著、協(xié)助 他人共同實(shí)現(xiàn)目的。華為的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍以“狼普通的團(tuán)對(duì)精神而著稱(chēng)，由于每一只“狼都是強(qiáng)大而有力的，但并不因此而成為孤單的斗士，他們相互協(xié)助 、彼此補(bǔ)位，結(jié)成一個(gè)更為強(qiáng)大、更為有

8、力的群體。營(yíng)銷(xiāo)老總必需具備良好的團(tuán)隊(duì)精神，并且要引導(dǎo)下屬員工可以培育團(tuán)對(duì)協(xié)作、群體斗爭(zhēng)的處事態(tài)度。衡量團(tuán)隊(duì)精神的常用行為目的包括：讓團(tuán)隊(duì)成員隨時(shí)掌握信息、充分發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)成員的才干以提高團(tuán)隊(duì)效率，可以挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)的思想方式和努力方向、令團(tuán)隊(duì)成員對(duì)本人的付出和表現(xiàn)擔(dān)任、令團(tuán)隊(duì)成員思想共享并為團(tuán)隊(duì)做出奉獻(xiàn)。 、感悟力。面對(duì)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和企業(yè)本身的約束條件，營(yíng)銷(xiāo)老總對(duì)各類(lèi)個(gè)體、組織行為的特征必需具備優(yōu)秀的判別、感悟與把握才干，尤其是要可以了解“規(guī)律與“規(guī)律之間的“規(guī)律，即具備較強(qiáng)的感悟力或悟性。 二、作為專(zhuān)業(yè)管理者 作為營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)管理者，營(yíng)銷(xiāo)老總和普通的管理者需求的素質(zhì)還是存在著一定的區(qū)別，差別的部分主要

9、于營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的個(gè)性化、專(zhuān)屬性特征，參考前述的素質(zhì)詞典范圍，結(jié)合新的市場(chǎng)條件，對(duì)與營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)親密相關(guān)的主要素質(zhì)，可以概括提煉為以下八個(gè)素質(zhì)： 、應(yīng)對(duì)壓力。此處采用廣義上包含銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)概念，由于營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)需求完成一定的銷(xiāo)售義務(wù)、市場(chǎng)開(kāi)辟目的和財(cái)務(wù)目的，承當(dāng)著整個(gè)公司的主要收入來(lái)源，而且對(duì)外要與客戶談判，與競(jìng)爭(zhēng)者斗志斗勇，新時(shí)期還要尋求戰(zhàn)略協(xié)作聯(lián)盟，面臨方方面面的宏大壓力，營(yíng)銷(xiāo)老總必需可以熟練應(yīng)對(duì)，營(yíng)銷(xiāo)老總必需在高壓面前堅(jiān)持高績(jī)效和自控才干，否那么只需天天焦頭爛額，無(wú)法保證正常的身體安康，更談不上壓力面前駕輕就熟，應(yīng)對(duì)自若。咨詢實(shí)際中發(fā)現(xiàn)，只需少量的營(yíng)銷(xiāo)老總可以從容不迫地等待艱苦的開(kāi)標(biāo)結(jié)果、談判會(huì)議、客戶

10、贊揚(yáng)風(fēng)險(xiǎn)，多數(shù)變得失眠、焦慮、焦躁不安，如某IT公司營(yíng)銷(xiāo)副總曾在一次大型軟件工程招標(biāo)前，壓力過(guò)大，不堪重負(fù)，病倒送入醫(yī)院，在中標(biāo)后簽字儀式上，采購(gòu)方堅(jiān)持要求營(yíng)銷(xiāo)副總出席，局面非常為難而導(dǎo)致采購(gòu)方發(fā)難，變卦中標(biāo)公司。故營(yíng)銷(xiāo)老總必需懂得自我調(diào)理，科學(xué)釋放壓力，擁有較強(qiáng)應(yīng)對(duì)壓力的素質(zhì)。 、自我驅(qū)動(dòng)，自我鼓勵(lì)。營(yíng)銷(xiāo)老總有時(shí)在外部本人要承當(dāng)宏大的壓力和困難，有時(shí)想放松或釋放壓力，但是營(yíng)銷(xiāo)人員還在等待排憂解惑，還要為他們作培訓(xùn)，為即將失去自信心的業(yè)務(wù)員鼓勁打氣。往往這樣的時(shí)候，就是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)老總的時(shí)候，本人都要失去前進(jìn)的動(dòng)力了，還要帶動(dòng)下屬，特別是小公司創(chuàng)業(yè)的階段，怎樣辦？營(yíng)銷(xiāo)老總不僅要會(huì)鼓勵(lì)他人，而且要學(xué)

11、會(huì)自我鼓勵(lì)，自我驅(qū)動(dòng)，必需具備這種劇烈的事業(yè)心和素質(zhì)，否那么，假設(shè)不能給本人鼓勁，在銷(xiāo)售人員面前就會(huì)表現(xiàn)得自信心缺乏，士氣就會(huì)遭到嚴(yán)重影響。 、決斷才干。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，信息量大，環(huán)境復(fù)雜，及時(shí)迅速地做出決策，確立關(guān)鍵的任務(wù)重點(diǎn)，是營(yíng)銷(xiāo)老總必需具備的素質(zhì)。假設(shè)過(guò)于猶疑，就會(huì)喪失難得的時(shí)機(jī)。當(dāng)然，決斷必需盡量科學(xué)，科學(xué)優(yōu)秀的決斷才干必需具備的行為目的該當(dāng)包括：情愿承當(dāng)經(jīng)縝密思索后仍存在的風(fēng)險(xiǎn)；可以預(yù)見(jiàn)能夠的結(jié)果，尤其對(duì)復(fù)雜的決策；在下結(jié)論、作決議時(shí)充溢自信心；防止對(duì)復(fù)雜決策時(shí)過(guò)度分析或過(guò)多忽視；敢于承當(dāng)作決策的責(zé)任；有危機(jī)感。最關(guān)鍵是需求使員工以及資源的分配與組織目的一致。 、市場(chǎng)開(kāi)辟才干。市場(chǎng)開(kāi)辟

12、才干強(qiáng)也是營(yíng)銷(xiāo)老總必需具備的素質(zhì)。通常，市場(chǎng)開(kāi)辟才干強(qiáng)的表現(xiàn)是：擅長(zhǎng)經(jīng)過(guò)接觸“猜測(cè)的客戶發(fā)現(xiàn)“潛在客戶，長(zhǎng)于劃分銷(xiāo)售區(qū)域并進(jìn)展系統(tǒng)研討，擅長(zhǎng)深化了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，專(zhuān)業(yè)地系統(tǒng)研討潛在客戶以便發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)，經(jīng)?？梢躁P(guān)注市場(chǎng)細(xì)分、行業(yè)特征、行業(yè)的開(kāi)展趨勢(shì)和利潤(rùn)情況、主要競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置等問(wèn)題。一方面這是必備的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，另一方面，對(duì)于那些沒(méi)有受過(guò)正規(guī)管理教育、訓(xùn)練的營(yíng)銷(xiāo)老總而言，這也是必需有的素質(zhì)或直覺(jué)，這種才干可以建立自我自信心、樹(shù)立在公司的威信、為銷(xiāo)售人員做示范引導(dǎo)。這在小公司更加明顯，當(dāng)然，在大中型公司，這種素質(zhì)需求相對(duì)要弱一些。 、敏銳的市場(chǎng)覺(jué)得。營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)要求營(yíng)銷(xiāo)老總必需求有

13、“狼的靈敏嗅覺(jué)來(lái)察看市場(chǎng)，要對(duì)周?chē)袌?chǎng)需求、客戶贊揚(yáng)、競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)、價(jià)錢(qián)政策、廣通知求、環(huán)境變化可以以最快的速度接遭到信息，并且迅速做出反響。應(yīng)變矯捷、行動(dòng)迅速是營(yíng)銷(xiāo)老總應(yīng)有的行事風(fēng)格。 在中國(guó)的市場(chǎng)上還必需有的一種素質(zhì)就是可以深化了解、敏銳把握客戶的隱含需求以及外表需求和隱含需求之間的關(guān)系，由于客戶往往客觀上不肯表達(dá)出來(lái)、不愿表達(dá)出來(lái)或客觀上不能表達(dá)、無(wú)法表達(dá)，需求營(yíng)銷(xiāo)老總?cè)ド罨私夂桶盐?。常用的行為目的包括：任何時(shí)候都以客戶為第一思索要素，可以引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，使得其與公司政策相符，對(duì)客戶的贊揚(yáng)和憂慮做出直接反響，可以從本錢(qián)核算的角度闡明產(chǎn)品和效力的價(jià)值，可以巧妙的壓服顧客，可以搜集客戶需

14、求的信息，擅優(yōu)點(diǎn)理顯著問(wèn)題和辣手問(wèn)題。這種素質(zhì)往往是個(gè)人天賦特性的反響。 、老實(shí)耿直。所謂老實(shí)耿直，就是個(gè)人行為與價(jià)值觀根本堅(jiān)持一致，老實(shí)信譽(yù)、客觀公正、不作假。這是公民職業(yè)品德素質(zhì)的根本要求，也是民商法的最根本原那么之一。但是，有些公司的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍存在作假成風(fēng)或欺詐景象，比如虛報(bào)差旅費(fèi)、挪用廣告促銷(xiāo)費(fèi)用、截流回扣、在分銷(xiāo)商或客戶與公司之間搞暗箱操作等等。所以新時(shí)期，社會(huì)更加劇烈地呼喚老實(shí)信譽(yù)，營(yíng)銷(xiāo)老總必需為此做出表率作用。也許在大環(huán)境下很難，但是他們置信“種下性格，收獲命運(yùn)，在長(zhǎng)久的、繼續(xù)的市場(chǎng)開(kāi)展中，老實(shí)耿直的營(yíng)銷(xiāo)老總一定會(huì)有良好的報(bào)答。 、業(yè)績(jī)考核。從人力資源的角度看，營(yíng)銷(xiāo)老總和公司都必需以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，集中精神到達(dá)期望中的業(yè)績(jī)，確立并實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)性的目的，并進(jìn)展相應(yīng)的考核評(píng)價(jià)。由于“沒(méi)有考核，就沒(méi)有管理，營(yíng)銷(xiāo)老總對(duì)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的重要管理任務(wù)之一就是績(jī)效管理，要設(shè)立斗爭(zhēng)目的，要對(duì)績(jī)效進(jìn)展監(jiān)控和評(píng)價(jià)，包括做出必要的調(diào)整。根據(jù)他們的咨詢實(shí)際閱歷看，很多公司的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)不是缺乏考核，就是考核非常不系統(tǒng)，不全面，往往只考核銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售收入，很少關(guān)懷回款、資金占用、銷(xiāo)售費(fèi)用、客戶稱(chēng)