營銷錦囊-如何讓客戶樂于轉(zhuǎn)介紹

1、友誼需要忠誠去播種；熱情去灌溉；原則去培養(yǎng)；諒解去護(hù)理。 如何讓客戶樂于轉(zhuǎn)介紹每桶四美元從前在美國標(biāo)準(zhǔn)石油公司里，有一位小職員叫阿基勃特。他遠(yuǎn)行住旅館的時(shí)候，總是在自己簽名的下方，寫上“每桶四美元的標(biāo)準(zhǔn)石油”字樣，在書信及收據(jù)上也不例外。他因此被同事叫做“每桶四美元”，而他的真名倒沒有人叫了。公司董事長洛克菲勒知道這件事后說：“竟有職員如此努力宣揚(yáng)公司的聲譽(yù)我要見見他?！庇谑茄?qǐng)阿基勃特共進(jìn)晚餐。后來，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事長。這是一件誰都可以做到的事，可是只有阿基勃特一個(gè)人去做了，而且堅(jiān)定不移，樂此不疲。嘲笑他的人中，肯定有不少人才華、能力在他之上，可是最后只有他成了董事長。

2、一個(gè)人的成功，有時(shí)有機(jī)遇的成分。 可是，誰又敢說，那不是一種必然？ 有許多不起眼的小事情，誰都知道該怎樣做，問題在于誰能堅(jiān)持做下去。如何讓客戶樂于轉(zhuǎn)介紹規(guī)則1：小心接觸，做好準(zhǔn)備。 不要操之過急，時(shí)機(jī)勝于一切，不要表現(xiàn)出急功近利的樣子。適當(dāng)?shù)囊?guī)劃可以培養(yǎng)出長期的關(guān)系，而不只是一次性的行銷而已。規(guī)則2： 安排一次三方會(huì)談。 用有創(chuàng)意的方式為第一次約談或溝通先進(jìn)行籌備工作。 第一次與轉(zhuǎn)介紹客戶及客戶見面時(shí)，較好的形式：安排在社交活動(dòng)上見面(劇院、足球場(chǎng))。安排在一起用餐(早餐比較匆忙、午餐的商 業(yè)味較濃，晚餐比較自由，不那么拘束)。安排在學(xué)術(shù)交流活動(dòng)上見面。 如果這些方法都不可能或者執(zhí)行有困難，試

3、試這幾個(gè)：拜托你的客戶打電話給這位轉(zhuǎn)介 紹客戶，告訴他你很快會(huì)打電話 給他。取得一份介紹信。郵寄一張轉(zhuǎn)介紹卡。 這些是讓客戶在面對(duì)轉(zhuǎn)介紹時(shí)能對(duì)你做出正面的評(píng)價(jià)。要知道，一份第三者的認(rèn)可，其價(jià)值相當(dāng)于100次的商品說明。規(guī)則3：做第一次接觸以前，先取得 轉(zhuǎn)介紹客戶的個(gè)人資料。 這些資料包括公司資料、個(gè)人資料、家庭情況、最近一次成功的事、嗜好等。特別可以關(guān)注一些細(xì)節(jié)方面的資料收集，如：上一次度假、孩子們就讀的學(xué)校、家鄉(xiāng)諸如此類。 有了這些個(gè)人資料是很好的優(yōu)勢(shì)，也便于接下來的面對(duì)面接觸。規(guī)則4：如果客戶也在場(chǎng)，第 一次見面不必行銷。 事實(shí)上，一開始你的行銷動(dòng)作做得愈少，獲得的信賴度可能就愈高。你只要

4、建立好關(guān)系，取得對(duì)方的信任，再進(jìn)行下面的動(dòng)作。規(guī)則5：安排1分鐘私下里 商談的時(shí)間。 開門見山談業(yè)務(wù)規(guī)則6：試著讓準(zhǔn)客戶為你們 的約談準(zhǔn)備資料。 如果你有辦法讓準(zhǔn)客戶幫你搜集資料，就等于得到了一個(gè)對(duì)你的銷售感興趣的準(zhǔn)客戶，他會(huì)很樂意談話與聆聽。規(guī)則7：不要寄太多資料 郵件就像電話一樣，是不可能完成銷售的，它只是工具而已，因此，只要寄足夠引起對(duì)方興趣的資料就可以了。 簡(jiǎn)短，但是積極。不要洋洋灑灑寫了一大堆感謝的話。你只要告訴他，很高興認(rèn)識(shí)他，期待下一次見面就好了。規(guī)則9：寫信向你的客戶致謝 如果想讓這筆行銷意義非凡的話，最好能隨信寄上一份禮物(一份精英的廣告禮品印有公司商標(biāo)的東西)。如果你要送禮就要送得令人難忘；送一些會(huì)讓人再三提起的，或者是每天會(huì)目睹的。你的感謝與禮物會(huì)增大你的客戶再給你一個(gè)轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。規(guī)則10：促成。