評判商業(yè)模式的三個標準

1、-. z.林健安：評判商業(yè)模式的三個標準2016-01-01文/林健安領導者競爭優(yōu)勢、差異化、高價格、低本錢想在競爭中建立并長期保持優(yōu)勢，特別是在這個寒冷的冬季，構(gòu)建一個成功的商業(yè)模式是非常有必要的。但是，并不是所有的企業(yè)都則幸運，都能夠找到并建立一個成功的商業(yè)模式。更讓人遺憾的是，大多數(shù)企業(yè)沒有建立一個正確的商業(yè)模式，許多企業(yè)甚至建立了錯誤的商業(yè)模式，企業(yè)為此付出了巨大的代價。則，一個正確的商業(yè)模式應該具備哪些根本條件？一、有一個清晰的價值述作為商業(yè)模式的重要構(gòu)成要素，價值述關注商業(yè)模式的外部，以客戶價值需求作為考察的對象。一個商業(yè)模式的價值述是否是經(jīng)過慎重調(diào)研、思考后形成，都反映了一個商業(yè)

2、模式設計的前提，就是為什么是這樣子的。一個商業(yè)模式的價值述必須包含以下兩個容：1.價值定義價值定義是指該商業(yè)模式為客戶提供的具體價值是什么，必須使用一句話清晰地定義該價值。我們知道，消費者購置的不是有形的產(chǎn)品，而是要解決一個特定問題，商業(yè)模式必須提供一個清晰答案:幫助客戶解決問題后得到的結(jié)果是什么。當一家能源工程預制設備商認識到，客戶購置的不再是能源工程預制設備鋸床、多頭自動化焊機、坡口機等時，他們經(jīng)過認真的研討后，及時地由制造能源工程預制設備為中心向為客戶創(chuàng)造價值為中心轉(zhuǎn)型，為客戶提供精益預制運營系統(tǒng)，贏得了更大的市場。大家知道，當中國企業(yè)還在制造低本錢的電飯煲時，日本企業(yè)卻在為客戶提供餐桌

3、上的美味和營養(yǎng)；中國企業(yè)還在制造低價格的螺絲釘時，日本企業(yè)卻在為客戶提供永不松動。成功的商業(yè)模式必須擁有一個清晰的價值定義：為客戶創(chuàng)造什么價值。2.價值評價指標成功的商業(yè)模式不但要擁有一個清晰的價值定義，還必須擁有一套評價指標，對其創(chuàng)造的價值進展評價，其創(chuàng)造的價值是否真正符合客戶的需求。價值評價指標是答復企業(yè)為客戶所創(chuàng)造的價值應該是個什么樣子。像前面所講的那家能源工程預制設備商不但為客戶提供精益預制運營系統(tǒng)，并且還使用一組具體的評價指標，對精益預制運營系統(tǒng)是什么樣子做了準確答復。下面是他們的價值說明書。二、創(chuàng)造特定價值的業(yè)務過程很多企業(yè)領導人想當然的認為，企業(yè)只要找到了客戶的價值需求所在，就擁

4、有了商業(yè)模式。確實，在競爭中獨樹一幟、建立差異化效勞的核心就是為客戶創(chuàng)造獨特的價值。但不要忘記波特關于競爭優(yōu)勢的定義：企業(yè)業(yè)務活動過程的差異造就了價格和本錢的差異。企業(yè)要真正滿足客戶的價值需求，企業(yè)的業(yè)務過程就必須根據(jù)客戶的價值需求做出具體的調(diào)整或重新再造。一個不需要特定業(yè)務過程而能夠滿足客戶獨特價值需求的商業(yè)模式是不可能的，商業(yè)模式第二個構(gòu)成要素就是特定的業(yè)務過程。1.戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位決定了一個企業(yè)使用什么業(yè)務活動為客戶創(chuàng)造價值。企業(yè)一旦明確了價值定義，就必須開發(fā)一個戰(zhàn)略定位，清晰闡釋企業(yè)必須從事什么業(yè)務活動，才能夠為客戶創(chuàng)造價值。企業(yè)核心業(yè)務往往與價值定義具有密切的聯(lián)系，如上文提到的電氣設

5、備制造商，其為客戶創(chuàng)造的價值是精益預制運營系統(tǒng)，所以其戰(zhàn)略定位就是精益預制效勞運營商，核心業(yè)務就是精益預制效勞。發(fā)現(xiàn)一個新的戰(zhàn)略定位是一項創(chuàng)造性的活動，商業(yè)模式的價值就在于創(chuàng)造獨特的業(yè)務活動，做出一些令其他人無法做出的戰(zhàn)略抉擇。2.業(yè)務過程商業(yè)模式的精華和競爭優(yōu)勢存在于具體業(yè)務行為之中，存在于這個有別于競爭對手的業(yè)務以何種方式參與競爭的過程中。也就是說，商業(yè)模式的本質(zhì)是根據(jù)戰(zhàn)略定位構(gòu)建創(chuàng)造價值的業(yè)務過程，任何一個獨特的價值定義，必然對應著一個獨特的業(yè)務過程。如果沒有區(qū)別于競爭對手的業(yè)務活動方式，就不可能真正形成一個有價值的商業(yè)模式。但是，大多數(shù)企業(yè)的領導人，一旦明確了價值定義之后，總是想當然的

6、設想：一旦客戶的價值需求得到滿足后，會給企業(yè)帶來什么樣的前景，但是滿足商業(yè)模式的第二個條件往往被無視了。任何一個價值定義，沒有一個與之構(gòu)成因果聯(lián)系的業(yè)務過程，就不可能轉(zhuǎn)化為有價值的商業(yè)模式。下列圖是精益預制效勞運營商新建構(gòu)的業(yè)務過程。三、價值定義與業(yè)務過程構(gòu)成因果聯(lián)系考察一個商業(yè)模式是否有價值的關鍵，在于最終形成的商業(yè)模式是否符合商業(yè)模式理論框架。在思考商業(yè)模式時，弄明白業(yè)務活動與客戶價值需求之間的因果聯(lián)系，是非常重要的，這種觀念在日后的運營活動中亦非常重要。人們必須時時刻刻記住，企業(yè)所進展的一切業(yè)務活動直接影響到客戶價值需否能夠得到有效滿足，進而影響到企業(yè)的運營本錢或企業(yè)所銷售的產(chǎn)品價格。商

7、業(yè)模式理論框架能夠?qū)⑵髽I(yè)的業(yè)務行為細化為與客戶價值需求相關的各項具體業(yè)務活動，并幫助企業(yè)深入挖掘競爭優(yōu)勢的具體來源，而競爭優(yōu)勢的來源就是導致較高價格或較低本錢的具體業(yè)務活動。商業(yè)模式在本質(zhì)上具有整合性，它對需求與供給的匹配性進展系統(tǒng)思考與整合，使需求與供給兩側(cè)構(gòu)成極強的因果聯(lián)系。一個企業(yè)的商業(yè)模式?jīng)Q定著它的競爭模式，這種模式可以在企業(yè)提供的產(chǎn)品用途中，或者為客戶提供的效勞中反映出來。在大多數(shù)行業(yè)中，都隱藏著很多具有戰(zhàn)略意義的價值定義，這既反映出客戶與需求的多樣性，也反映出要最有效的滿足不同的客戶需求，就必須設計不同的業(yè)務行為。即便同一個產(chǎn)業(yè)不同企業(yè)生產(chǎn)相似的產(chǎn)品，也完全可以通過在業(yè)務過程的不同環(huán)節(jié)實現(xiàn)業(yè)務活動差異化，以創(chuàng)造差異化效勞，提高企業(yè)的競爭力。如產(chǎn)品配送、產(chǎn)品組裝、產(chǎn)品列、運維方式等等。雖然不需要企業(yè)每一項業(yè)務活動都與眾不同，但行之有效的商業(yè)模式必須通過企業(yè)業(yè)務行為來表達高度的差異化特征。為了保障企業(yè)的競爭力，一個企業(yè)必須通過與眾不同的業(yè)務過程幫助客戶實現(xiàn)與眾不同的價值，必須采取有別于競爭對手的業(yè)務，或者用不同的業(yè)務活動方式采取與競爭對手類似的業(yè)務。因此，價值述和業(yè)務過程這兩個商業(yè)模式構(gòu)成的根本要素，具有密不可分的聯(lián)系性。價