營業(yè)員營銷法則

1、.：.；營業(yè)員營銷法那么主辦單位：上海普瑞思管理咨詢?nèi)掌诘刂罚耗暝?日深圳；月- 北京；月-日重慶培訓(xùn)費(fèi)用：元/人含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、培訓(xùn)證書等課程背景：營銷人老埋怨公司產(chǎn)品不好賣，質(zhì)量不行，價(jià)錢太高，為什么有些產(chǎn)品還不如他們的產(chǎn)品，價(jià)錢比他們還高就賣出去了呢？背后究竟是什么緣由？緣由就是普通營銷人員僅僅能把產(chǎn)品說清楚闡明白，元產(chǎn)品說出來像元而卻以賣給客戶，如何能賣出去？優(yōu)秀的銷售冠軍是把產(chǎn)品說精彩說到位，元產(chǎn)品說出來像元而卻以元賣給客戶，客戶覺得是占了天大廉價(jià)，如何找到未出門前的提煉產(chǎn)品優(yōu)勢？營銷人員會見客戶自大癥，成交恐懼癥，談判啞巴癥，如何處理？如何提升對客戶的位勢？實(shí)現(xiàn)主客易位，掌

2、握自動？為什么一個(gè)客戶跟蹤年卻沒有拿下，銷售冠軍才干如何彈無虛發(fā)，不做無用功，如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？ 為什么開口就說錯(cuò)話，不是口才不好，而是不能看菜吃飯，量體裁衣，看人說話？所謂自知者明，知人者勝，如何察言觀色？如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判別客戶 性格類型，客戶思想類型，客戶內(nèi)心變化，如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求?為什么客戶是喜歡人進(jìn)而喜歡企業(yè)和產(chǎn)品？為什么人的籠統(tǒng)就是企業(yè)籠統(tǒng)的表達(dá)？如何打造職業(yè)的銷售冠軍籠統(tǒng)？如何打造銷售冠軍有效面談的溝通力？如何讓他們和客戶走得更近？如何溝通得更有效率更巧妙？如何打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力？如何讓客戶說“是？面對千變

3、萬化客戶的抗拒點(diǎn)，如何在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量，解除客戶的抗拒點(diǎn)讓對方認(rèn)可他及產(chǎn)品？如何進(jìn)展客戶管理及后續(xù)效力？如何進(jìn)展提高客戶忠實(shí)？如何進(jìn)展體系建立課程引見：本課程濃縮多種銷售訓(xùn)練精華，并交融了銷售的實(shí)戰(zhàn)閱歷，集訓(xùn)練、文娛為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動、體驗(yàn)式培訓(xùn)方式，經(jīng)過豐富多彩的訓(xùn)練活動，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動，從而協(xié)助 快速提升業(yè)績！ 本課程實(shí)際,指點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,講書本沒有,并絕對基于銷售任務(wù)存在的各種實(shí)踐問題，全面解讀銷售本質(zhì)與中心，分析銷售流程各階段應(yīng)明確的任務(wù)重點(diǎn)、面臨的實(shí)踐問題并給出完備的處理方案。本訓(xùn)練

4、課程絕對不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個(gè)戰(zhàn)略、一鐘方法,同時(shí)還有是心態(tài)的改動、是形狀的改動,是心智方式的改動,由于心智方式會影響營銷人員思索方式，行為方式、表達(dá)方式。課程收益：為企業(yè)處理實(shí)踐銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績！課程將深化詮釋銷售行為的中心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！課程將將徹底突破前期的思索方式的刻板化,提升營銷人員的行動才干,思索才干,溝通表達(dá)才干課程特征: 言語幽默,復(fù)雜東西簡單化、籠統(tǒng)化，實(shí)戰(zhàn)化授課方式： 講授、話術(shù)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗(yàn)其中時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占%，互動占%課程大綱: 第一步部

5、分 打造銷售冠軍途徑-塑造絕對產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只需不好的營銷營銷人個(gè)境界說清楚 闡明白 說到位 說精彩認(rèn)識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢營銷 銷售 品牌的中心根底問題中國市場是一個(gè)怎樣的市場？ 機(jī)遇是什么？公司選擇客戶的規(guī)范客戶營銷的五大特征分析他們的客戶重點(diǎn)客戶分類重點(diǎn)客戶特點(diǎn)如何把他們的產(chǎn)品說清楚闡明白說到位說精彩 種途徑作業(yè): 他們的競爭優(yōu)勢他們的市場目的客戶及特征 第二部分 打造銷售冠軍途徑-提升對客戶的位勢，主客易位 掌握自動會見客戶自大癥，成交恐懼癥，談判啞巴癥，如何處理銷售業(yè)績無法提升緣由解析銷售人員銷售功力欠缺心態(tài)不對效力意冷淡營銷人如何提升位勢A正確心態(tài)的建立對本人的態(tài)度 對銷售的

6、態(tài)度對客戶的態(tài)度對公司的態(tài)度B建立自信心客戶營銷精英的潛質(zhì)營銷高手是擅長調(diào)動本人和客戶位勢的高手第三部分 打造銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功關(guān)鍵客戶的尋覓跟進(jìn)與分析如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？建立客戶人際關(guān)系的項(xiàng)原那么客戶在哪里？客戶的信息搜集與有效開發(fā)公共媒體的信息政府信息、工商和稅務(wù)信息經(jīng)濟(jì)組織信息城市的各種會議、活動信息 競爭對手信息協(xié)作同伴信息如何自動的市場出擊獲得的客戶銷售時(shí)機(jī)信息 客戶關(guān)系開展的四種類型客戶跟進(jìn)與追蹤銷售時(shí)機(jī)的積累和補(bǔ)充 銷售周期判別銷售規(guī)劃與義務(wù)分解有效工程判別客戶分析方法建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖嘗試找到關(guān)鍵決策人分析客戶內(nèi)部普通的采購流

7、程優(yōu)勢優(yōu)勢評價(jià)進(jìn)度把控如何對客戶進(jìn)展搜集情報(bào) 安插內(nèi)線完好準(zhǔn)確的客戶背景資料分析客戶內(nèi)部的角色與分工明確客戶關(guān)系的比重制定差別化的客戶關(guān)系開展表建立根本的客戶檔案分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展如何處置被客戶回絕的心態(tài)客戶回絕的緣由面對回絕的信心第四部分 打造銷售冠軍如何察言觀色自知者明，知人者勝如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判別客戶性格類型，客戶思想類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。了解客戶的性格特征A遠(yuǎn)看體形 粗略判別 準(zhǔn)確率%判別類型B近看五官 謹(jǐn)慎判別 準(zhǔn)確率%判別格局，思索類型眼部特征眉毛特征嘴部特征臉部正面特征臉部側(cè)面特征C細(xì)看變化 仔細(xì)判別 準(zhǔn)確率%判別內(nèi)心演練 第五部分 打

8、造銷售冠軍的冠軍籠統(tǒng)塑造職業(yè)和專業(yè)籠統(tǒng)及細(xì)節(jié)銷售冠軍留下良好第一印象的重要性營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉籠統(tǒng)業(yè)務(wù)知識書面表達(dá)心態(tài)神態(tài)口頭表達(dá)銷售輔助工具第六部分 打造銷售冠軍有效面談的溝通力-讓他們和客戶走得更近銷售冠軍打出“聽、問、說、笑，贊譽(yù)組合拳.溝通的信心.溝通的戰(zhàn)略.說話的技巧.溝通三要素.發(fā)問的技巧之傾聽.溝通技巧之贊譽(yù).溝通技巧之發(fā)問.設(shè)計(jì)問題的原那么.問題類型實(shí)例：.分清客戶類型，確定溝通戰(zhàn)略第七部分 打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力- 讓客戶說“是解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對方認(rèn)可他及產(chǎn)品？在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對方認(rèn)可他及產(chǎn)品客戶通常的抗拒點(diǎn)什么

9、是抗拒點(diǎn)客戶七種最常見的抗拒種類客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思緒解除抗拒點(diǎn)原那么：解除客戶抗拒的技巧處置抗拒點(diǎn)異議的步驟成交為什么成交a成交的三最： b成交的三個(gè)重要觀念c成交的三大關(guān)鍵成交時(shí)機(jī)給他們的啟示成交的信心成交技巧成交的本卷須知成交技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工程進(jìn)展的標(biāo)志暫時(shí)中斷的標(biāo)志怎樣報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)本卷須知工程失控丟單的信號第八部分 打造銷售冠軍應(yīng)變力-客戶管理及后續(xù)效力客戶管理客戶忠實(shí)的價(jià)值客戶如何管理ABC分類法客戶個(gè)性化資料客戶報(bào)備制提高客戶忠實(shí)的大戰(zhàn)略維護(hù)客戶關(guān)系大原那么自我管理自我管理提示時(shí)間管理目的管理訪問工具記錄表格 客戶銷售與管理體系建立以

10、終端客戶為中心，以工程為龍頭的企業(yè)流程分析客戶內(nèi)部采購流程客戶銷售推進(jìn)流程客戶銷售工程團(tuán)隊(duì)與分工客戶銷售營銷中心設(shè)計(jì)客戶數(shù)據(jù)庫建立授課教師：舒國華教師 北京大學(xué)清華大學(xué) 企業(yè)總裁班 客座教授,中國酒營銷網(wǎng) 戰(zhàn)略顧問;中國運(yùn)營報(bào)廣告部 戰(zhàn)略顧問;中視金橋 戰(zhàn)略顧問;世邦和廣告公司 營銷顧問;安徽沙河集團(tuán) 品牌顧問;五糧液集團(tuán)珍覺得營銷中心品牌顧問;福人德國際(珠寶)品牌中心品脾顧問;浙江星月集團(tuán)電動車公司 謀劃顧問; 福人德福滿今生婚慶系列 代言人。 曾任五糧液集團(tuán)五糧神營銷中心謀劃總監(jiān)兼全國總教官，五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒營銷中心謀劃總監(jiān)兼全國總教官，北京實(shí)力場謀劃公司 市場戰(zhàn)略部總監(jiān) 總教官。 多年實(shí)際閱歷和實(shí)際體系，在實(shí)際中總結(jié)出“霸位營銷和“多維謀劃快者生存“低本錢營銷及宣傳勾引媒體炒作激發(fā)自動口碑 異業(yè)打法 等原創(chuàng)性有效運(yùn)作方法。 擅長：低本錢營銷戰(zhàn)略制定/低本錢宣傳/新聞炒作/全程整體謀劃/銷售與渠道/市場研討/實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 主持或參與炒作案例： 年：皇阿瑪鬧出性買賣炒作，成都手機(jī)黑客王事件，哈慈雙卡通 年：醉美人選美炒作，十萬美酒贈刀郎 年:趙本衫商標(biāo)事件 年:巨匠也走秀 年：安康酒革命 謀劃案例： 五糧液集團(tuán)五糧神酒全程謀劃，五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒謀劃，茅臺集團(tuán)王胎酒謀劃,茅臺集團(tuán)大中國品牌 竹海高科珍覺得品牌營銷謀劃 茅臺集團(tuán)國府品牌 法國法皇世紅酒品牌謀劃 福人德珠寶