業(yè)務(wù)員是怎樣利用營(yíng)銷黑洞成為百萬富翁的

1、.：.；業(yè)務(wù)員是怎樣利用營(yíng)銷黑洞成為百萬富翁的近來，有許多業(yè)務(wù)員給筆者來電，埋怨目前金融危機(jī)時(shí)期，業(yè)務(wù)不好做，銷量上不去，收入太低；也有業(yè)務(wù)員埋怨公司管理太苛刻，業(yè)務(wù)提成、差旅費(fèi)用算得太精明，搞不到小費(fèi)；還有業(yè)務(wù)員說營(yíng)銷From EMKT管理太死，任務(wù)辛勞不說，還要天天要用當(dāng)?shù)毓潭ㄟ€不能用挪動(dòng)、聯(lián)通座機(jī)向總部指點(diǎn)匯報(bào)銷售進(jìn)展情況，還要每天寫任務(wù)日志。 這些業(yè)務(wù)員普遍講的中心議題還是收入太低管理太嚴(yán)，如今跑業(yè)務(wù)沒有什么“錢途。 十年前，筆者曾在雜志上，讀到過張小虎先生一篇文章，一語道破中國(guó)營(yíng)銷人的悲痛，最辛勞的行業(yè)人群，卻不是最富有的人。 據(jù)有關(guān)行業(yè)調(diào)查報(bào)告，中國(guó)業(yè)務(wù)員收入正在成下降趨勢(shì)，業(yè)務(wù)員

2、職業(yè)生涯也越來越短，真正賺到錢的是小部分，大部分業(yè)務(wù)員還是赤條條來赤條條去，維持本人的溫飽生活。 俗話說：百密不如一疏。雖然各公司在營(yíng)銷管理有條條框框清規(guī)戒律，但還是存在營(yíng)銷黑洞。“人無橫財(cái)不富，馬無夜草不肥。許多業(yè)務(wù)員就是利用這些管理破綻發(fā)財(cái)致富的，有些業(yè)務(wù)員甚至斂財(cái)數(shù)百萬之巨。 筆者從事營(yíng)銷十余年，大大小小公司干過好幾家，惋惜性情耿介，從不投機(jī)鉆營(yíng)，以致于目前還是打工一族，但私下里思來想去，筆者所走的道路還是沒有錯(cuò)，拿的是辛勞錢，吃的是放心飯。十余年來，筆者不斷堅(jiān)持記載任務(wù)日志，其主要用途是記帳，由于這么多年所經(jīng)手的錢財(cái)多得數(shù)不勝數(shù)，各種匯票、現(xiàn)金、返利、贈(zèng)品等，來龍去脈都記得一清二楚，正

3、由于如此，筆者到目前，還沒有得到任何一家公司的質(zhì)問。 同時(shí)，筆者的任務(wù)日志也記載了業(yè)務(wù)員發(fā)“橫財(cái)?shù)囊恍I(yíng)銷黑洞，出于同情業(yè)務(wù)員的現(xiàn)狀，筆者不得不把這些營(yíng)銷黑洞披顯露來，提供業(yè)務(wù)員一些“發(fā)財(cái)?shù)拈啔v，也同樣給一些公司在營(yíng)銷管理方面提供醒悟。 這些營(yíng)銷黑洞是筆者十多年?duì)I銷生涯，親眼所見親耳所聞，絕對(duì)不是道聽途說杜撰出來的。 一、 上下通吃，上吃公司政策，下吃商家回扣。 “會(huì)哭的孩子有奶吃這是他們?cè)诠芾礓N售團(tuán)隊(duì)時(shí)常出現(xiàn)的景象。業(yè)務(wù)員為了到達(dá)本人個(gè)人目的，經(jīng)常會(huì)到上司面前哭訴如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，客戶不聽調(diào)擺，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)太強(qiáng)勢(shì)，假設(shè)市場(chǎng)再不投入將很難起死回生，業(yè)務(wù)員會(huì)把市場(chǎng)說成一片黑暗，仿佛業(yè)務(wù)員本人就是

4、一只在市場(chǎng)受盡磨練的羔羊，煞是可憐。 有時(shí)候，業(yè)務(wù)員一把眼淚一把鼻涕的傾訴，還真能換來上司的同情，上司不得不把大筆一揮，經(jīng)銷商進(jìn)貨多扣幾個(gè)點(diǎn)，添加市場(chǎng)終端費(fèi)用幾萬元。面對(duì)批文，業(yè)務(wù)員那是暗喜在心，外表上卻不露心色，心中卻在暗暗盤算本人能從此次優(yōu)惠政策中能得多少益處。 有了這些優(yōu)惠政策，業(yè)務(wù)員面對(duì)經(jīng)銷商，那是雄糾糾氣昂昂，繪聲繪色向經(jīng)銷商描畫本人破費(fèi)多大代價(jià)才得來這些政策，別的區(qū)域都沒有，就只需他們這個(gè)區(qū)域才有，其中心意思是經(jīng)銷商能給業(yè)務(wù)員本人回扣。有些經(jīng)銷商看到一下能得到這么多益處，當(dāng)然也會(huì)心領(lǐng)神會(huì)，毫不吝嗇地給業(yè)務(wù)員幾百元錢上千元的小費(fèi)。當(dāng)然，市場(chǎng)上也有不信邪很“小氣的經(jīng)銷商，得了益處也會(huì)一

5、毛不拔，那該經(jīng)銷商從此以后能夠再也得不到業(yè)務(wù)員的優(yōu)惠政策了。 二、瞞天過海，欺上瞞下，虛報(bào)軍情，躺在地盤上吃空晌。 業(yè)務(wù)員管理有如平原牧馬，易放難收。業(yè)務(wù)員在公司面對(duì)上司是言聽計(jì)從，而到了市場(chǎng)卻是封疆大吏，所謂“將在外，君令有所不受，為所欲為。白天游山逛水逛商場(chǎng)，夜晚出入歌廳舞廳按摩屋。業(yè)績(jī)是一塌糊涂，女人卻搞了一大堆。月初漫不經(jīng)心，月底頻頻向經(jīng)銷商催款。如經(jīng)銷商不從，就采取要挾利誘剛?cè)嵯酀?jì)二面手段，一方面向客戶說如不打款，下個(gè)月這個(gè)經(jīng)銷權(quán)能夠就會(huì)花落別家；另一方面，卻欺騙經(jīng)銷商本月打多少款，年底公司安排經(jīng)銷商去新馬泰旅游。 大品牌業(yè)務(wù)員的上述景象，比比皆是。但對(duì)于小公司的業(yè)務(wù)員，由于產(chǎn)品在市

6、場(chǎng)根底不好，想要玩弄客戶很難。但小公司業(yè)務(wù)員也有一套對(duì)付公司的方法，知道市場(chǎng)難開辟，索性不去市場(chǎng)，找一個(gè)風(fēng)景優(yōu)美之處縱情聲色，月底搞一大摞車票、住宿票拿回公司報(bào)帳，業(yè)績(jī)雖然沒有，工資、費(fèi)用卻一個(gè)都不能少。 三、業(yè)務(wù)員與上司同流合污，暗中做中間商，從中撈益處。 每個(gè)企業(yè)或多或少都有本人的營(yíng)銷管理制度，但制度也是人制定的，聰明的業(yè)務(wù)員深深懂得“欲取之必先予之，對(duì)上司使盡招術(shù)百般奉承，與客戶講江湖義氣稱兄道弟，上下關(guān)系順暢，這樣給業(yè)務(wù)員膽大包天偷梁換柱提供了溫床和條件。 一旦有管理破綻，業(yè)務(wù)員絕不會(huì)放過，即使上司知道也會(huì)網(wǎng)開一面，由于上司曾經(jīng)得到了業(yè)務(wù)員的某些益處，那些益處也不是白得的，這時(shí)上司曾經(jīng)

7、與業(yè)務(wù)員是坐在同一條賊船，成為一條利益鏈上的幾只螞蚱。業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)要求經(jīng)銷商按價(jià)錢表上價(jià)錢提貨，貨款卻打進(jìn)本人的私人帳號(hào)，從中當(dāng)起二傳手，賺取差價(jià)。沒有差價(jià)，業(yè)務(wù)員就會(huì)吞食經(jīng)銷商返利，然后把返利記在一個(gè)聽話的傀儡客戶帳上，到該客戶下次提貨時(shí)，業(yè)務(wù)員就把現(xiàn)金套出來。 上面的是大公司業(yè)務(wù)員的手段，而小公司業(yè)務(wù)員卻更加肆無忌憚，由于業(yè)務(wù)量少，客戶分散，業(yè)務(wù)員管轄的區(qū)域就更大，客戶能夠數(shù)年都不會(huì)與公司指點(diǎn)見上一面，再加上信息溝通渠道不暢，業(yè)務(wù)員完全是獨(dú)霸一方的諸侯，手段太黑，甩開上司，本人包攬一切營(yíng)銷事務(wù)，差價(jià)、返利、補(bǔ)差、贈(zèng)品都能夠會(huì)完全據(jù)為已有。四、以次充好，弄虛作假，業(yè)務(wù)員私吞終端費(fèi)用比正當(dāng)收入

8、都高。 懂營(yíng)銷的人士都知道，在平常的銷售過程中，除了產(chǎn)品的差價(jià)和返利存在破綻之外，還有更重要的一塊是終端促銷費(fèi)用，終端促銷費(fèi)用主要是用在終端促銷活動(dòng)、終端籠統(tǒng)制造等等。 業(yè)務(wù)員所做的終端促銷活動(dòng)謀劃案一旦得到上司的審批后，普通都會(huì)有一批費(fèi)用撥付到業(yè)務(wù)員手里，用于終端活動(dòng)時(shí)各種宣傳物料制造、贈(zèng)品購(gòu)買及暫時(shí)促銷員聘請(qǐng)等，由于業(yè)務(wù)員在外大權(quán)獨(dú)攬，采購(gòu)贈(zèng)品時(shí)可以虛報(bào)高價(jià)或以次充好；暫時(shí)促銷員可以虛報(bào)名額，用親戚朋友的姓名證件充在其中，以便業(yè)務(wù)員本人領(lǐng)取空餉，各種海報(bào)、傳單、廣告牌等宣傳物料都可以弄虛作假，好讓本人牟利。 促銷活動(dòng)不常有，而終端籠統(tǒng)制造那是常有的事，特別是大品牌，為了堅(jiān)持品牌籠統(tǒng)，在終端

9、制造上還會(huì)投入大量資金，對(duì)終端籠統(tǒng)進(jìn)展包裝，那么無疑又是業(yè)務(wù)員吃回扣的主要來源之一，不僅可以以次充好，還可以弄虛作假，沒有做的專柜，可以找到廣告公司進(jìn)展電腦合成，一個(gè)美麗的專柜照片及發(fā)票當(dāng)然是假發(fā)票就會(huì)拿到上司面前去報(bào)銷。 終端費(fèi)用這塊，假設(shè)上司管理不嚴(yán)，那么無疑會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來滾滾財(cái)源。有些業(yè)務(wù)員公開闡明，靠本人那點(diǎn)工資和提成那夠花銷，假設(shè)不從終端費(fèi)用中撈一把，根本就沒有發(fā)財(cái)?shù)臅r(shí)機(jī)。 五、乾坤大挪移，私刻印章，把甲客戶的返利放在乙客戶處套取現(xiàn)金中飽私囊。 有些業(yè)務(wù)員不僅會(huì)鉆銷售的空子，而且還擅長(zhǎng)鉆財(cái)務(wù)的空子。業(yè)務(wù)員對(duì)所轄區(qū)域經(jīng)銷商的單位稱號(hào)、號(hào)碼、擔(dān)任人了如指掌后，便往往會(huì)私刻經(jīng)銷商公章，模擬

10、經(jīng)銷商的簽字，遇到公司指派需求確認(rèn)的義務(wù)時(shí)，便會(huì)坐在賓館利用私刻的印章把確認(rèn)書一蓋，不僅可以完成義務(wù)，而且四處搞些票據(jù)到上司那里報(bào)銷。 其實(shí)業(yè)務(wù)員私刻印章還不是為了圖省事套取一點(diǎn)差旅費(fèi)用，更重要的目的是為了弄到公司給經(jīng)銷商的各種返利補(bǔ)差。普通公司在產(chǎn)品調(diào)價(jià)時(shí)，都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存進(jìn)展補(bǔ)差，當(dāng)然業(yè)務(wù)員也不會(huì)當(dāng)面對(duì)經(jīng)銷商說是補(bǔ)差，而是慌稱例行盤庫(kù)。然后業(yè)務(wù)員會(huì)把甲客戶的補(bǔ)差金額放在乙客戶頭上，然后利用乙客戶的名義到公司提貨，乙客戶提到貨后，會(huì)暗中按貨物平常價(jià)錢打個(gè)折扣給業(yè)務(wù)員現(xiàn)金。 補(bǔ)差不常有，也許一年到頭難遇到這種時(shí)機(jī)。業(yè)務(wù)員主要是為了弄返利，返利有月返、季返、年返，業(yè)務(wù)員把客戶的返利集中在一同，

11、用本人私刻印章蓋好，找到一個(gè)比較容易控制的客戶集中把一切的返利提出來，客戶也能得到益處，業(yè)務(wù)員更是樂此不疲。假設(shè)其他客戶問起返利事由，業(yè)務(wù)員便會(huì)以各種理由進(jìn)展搪塞。 這種乾坤挪移返利的做法，是眾多業(yè)務(wù)員心照不宣常用的快速致富方法。 六、膽大包天 ，把公司給大客戶的賄金據(jù)為已有，讓公司啞巴吃黃連無法查處。 中國(guó)目前各種權(quán)錢買賣的新聞幾乎每天都見諸于報(bào)章雜志，只需有權(quán)益的地方就幾乎存在權(quán)錢買賣，處在這種氣氛之下的商業(yè)圈更是概莫例外。 權(quán)錢買賣情況主要發(fā)生在國(guó)有商業(yè)和大型連鎖商業(yè)單位，個(gè)體戶和小型民營(yíng)商業(yè)是不會(huì)存在這種景象，只需有權(quán)給企業(yè)辦款和主推消費(fèi)廠家產(chǎn)品的大型商業(yè)權(quán)益者，都是業(yè)務(wù)員行賄的對(duì)象。

12、當(dāng)然業(yè)務(wù)員的賄資是來源于企業(yè)，這種權(quán)錢買賣都屬于暗箱操作，雙方都會(huì)心照不宣，這是中國(guó)大型商業(yè)企業(yè)的權(quán)益者和消費(fèi)廠家私下權(quán)錢買賣的潛規(guī)那么。 面對(duì)大把大把的賄金，不僅那些大型商業(yè)企業(yè)的掌權(quán)者會(huì)動(dòng)心，而且業(yè)務(wù)員也會(huì)眼紅。業(yè)務(wù)員辛辛勞苦幾個(gè)月任務(wù)的收入，能夠還不及那些商業(yè)單位關(guān)鍵部門指點(diǎn)的一次賄金，而這些賄金消費(fèi)廠家財(cái)務(wù)往往是不入帳的，受賄者也不需求簽字，完全是由廠家委派業(yè)務(wù)員與商業(yè)單位指點(diǎn)買賣，至于這些賄金能否送到商業(yè)的指點(diǎn)，只需業(yè)務(wù)員清楚。于是，有些業(yè)務(wù)員干脆不送，把那那賄金放入本人的口袋，廠家的指點(diǎn)也不好打訊問商業(yè)單位的指點(diǎn)拿了沒有。由于溝通，商業(yè)單位的指點(diǎn)怕被錄音，而且也不知道打者能否真的是

13、廠家的指點(diǎn)，假設(shè)成認(rèn)了，說一定打的人是當(dāng)?shù)丶o(jì)委，那豈不是落下了一個(gè)貪污受賄的罪名。 業(yè)務(wù)員在處置賄金方面，往往是心里盤算過來盤算過去，送還是不送。一個(gè)專門與大型商業(yè)單位打交道的業(yè)務(wù)員往往一年要送出幾十萬的賄金，假設(shè)把這些賄金放進(jìn)業(yè)務(wù)員本人口袋，業(yè)務(wù)員不富才怪，廠家指點(diǎn)即使知道了也不敢對(duì)業(yè)務(wù)員采取法律制裁，不得不啞巴吃黃連有苦說不出，頂多也是把業(yè)務(wù)員開除完事。 七、明修桟道暗渡陳倉(cāng)，業(yè)務(wù)員在甲公司干活又暗在乙公司兼職，二邊拿收入。 普通小規(guī)模企業(yè)產(chǎn)量少產(chǎn)品單一，為了節(jié)約營(yíng)銷本錢，在開辟市場(chǎng)渠道時(shí)經(jīng)常會(huì)招聘一些兼職業(yè)務(wù)員，無差旅用費(fèi)用，只提供產(chǎn)品底價(jià)，讓兼職業(yè)務(wù)員加價(jià)銷售，多余的差價(jià)就是兼職業(yè)務(wù)員

14、的提成。 一些大公司或有多年銷售任務(wù)年齡的業(yè)務(wù)員，對(duì)當(dāng)?shù)氐匿N售市場(chǎng)熟習(xí)，有大量的客戶資源，為了添加額外的收入，經(jīng)常會(huì)去一些小公司兼職，利用公司提供的差旅費(fèi)用，協(xié)助 另外一些小公司銷售產(chǎn)品，倆頭拿收入，這樣的業(yè)務(wù)員不快速致富才怪呢。 筆者曾經(jīng)同一些有多年銷售閱歷的業(yè)務(wù)員私下聊天，都表示在不影響本人的銷售業(yè)務(wù)情況下，假設(shè)遇到一些產(chǎn)質(zhì)量量好價(jià)位適宜的小公司需求兼職業(yè)務(wù)員，都會(huì)去干，說不定在一些小公司兼職的收入，還高于本人專職的收入。 八、抱團(tuán)逼宮，迫使上司退讓，業(yè)務(wù)員群體共牟私利。 時(shí)下，銷售團(tuán)隊(duì)有一個(gè)怪景象，每個(gè)公司的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍都非常團(tuán)結(jié)，經(jīng)常在市場(chǎng)上互通有無。假設(shè)單個(gè)業(yè)務(wù)員想脫離隊(duì)伍標(biāo)新立異，那

15、會(huì)成為眾矢之的，他一言我一語，都說那個(gè)業(yè)務(wù)員的不是，那個(gè)業(yè)務(wù)員還能在團(tuán)隊(duì)呆下去嗎？ 沆瀣一氣的業(yè)務(wù)員，其目的是什么呢？當(dāng)然是為了團(tuán)結(jié)一致，槍口對(duì)準(zhǔn)上司，逼宮上司在銷售費(fèi)用、銷售政策等方面作出退讓，有些不辯真?zhèn)蔚墓局更c(diǎn)，或者是為了銷售業(yè)績(jī)的權(quán)宜之計(jì)，不得不在銷售政策上作出退讓。業(yè)務(wù)員有了這些優(yōu)惠的政策，業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)上能夠不費(fèi)吹灰之力就能獲得比較理想的業(yè)績(jī)，還不時(shí)懷抱私心想在這些政策上撈一把的想法。有了這些理想的業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)員的收入就能夠大幅提高。 筆者曾在一家年銷售近百億元的大公司從職，有一次總部召開銷售會(huì)議，幾十個(gè)省分公司經(jīng)理齊心向公司老板要政策，希望提高銷量以及添加銷售團(tuán)隊(duì)收入。后來公司老板

16、向分公司經(jīng)理說道：“他們不要以為我不懂市場(chǎng)情況，假設(shè)市場(chǎng)真如他們所說，他們干不下去可以不干，廣州市區(qū)立交橋底下睡著那么多名牌大學(xué)生，我只需在廣州各大媒體發(fā)布招聘啟事，不幾天就可以招到幾千名分公司經(jīng)理。經(jīng)銷商不會(huì)跟他們這些經(jīng)理跑，而會(huì)跟著產(chǎn)品跑。從此以后，該公司再?zèng)]有出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)逼宮的事。 團(tuán)隊(duì)逼宮，雖然有時(shí)失敗，但大多數(shù)情況下是勝利的。 九、雙重身份既當(dāng)業(yè)務(wù)員又當(dāng)老板 為本人創(chuàng)業(yè)打下根底 有過幾年銷售時(shí)間的業(yè)務(wù)員，普通身邊都會(huì)有一定的積存，為了本人在銷售生涯終了后防止出現(xiàn)生存姿態(tài)，有些業(yè)務(wù)員就會(huì)利用本人如今的銷售時(shí)機(jī)提早尋覓出路，拿出本人可憐的儲(chǔ)蓄，去代理一個(gè)現(xiàn)有客戶可以接受的產(chǎn)品，現(xiàn)有客戶既做公

17、司的產(chǎn)品，又有能夠做業(yè)務(wù)員本人的產(chǎn)品，也許是利益驅(qū)動(dòng)，也許是迫于業(yè)務(wù)員的私下感情，多少都會(huì)去協(xié)助 一下業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員既完成了公司下達(dá)的銷售義務(wù)，又為了以后創(chuàng)業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)根底。 有些膽大的業(yè)務(wù)員，特別是本人手握大品牌產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，還會(huì)索性做本人公司產(chǎn)品的代理。對(duì)公司來講，他是業(yè)務(wù)員；對(duì)客戶來講，他是老板。有能夠拿本人的積存來做代理，更有能夠拿客戶的錢來做代理，本人從中牟取差價(jià)。 有些聰明的業(yè)務(wù)員，會(huì)找一個(gè)客戶作擋箭牌，外表上是客戶在做代理，實(shí)踐上是本人在暗中支配市場(chǎng)。 一個(gè)大品牌的業(yè)務(wù)員所管區(qū)域產(chǎn)品年銷售額都有幾百萬或者上千萬，按照十個(gè)點(diǎn)的差價(jià)，業(yè)務(wù)員的收入就有一百萬左右。難怪原科龍集團(tuán)冰箱一位姓王的副總監(jiān)曾一次在酒桌上，對(duì)筆者感慨道：聰明的業(yè)務(wù)員一年收入有好幾十萬。筆者當(dāng)時(shí)糊涂，沒有聽懂王總監(jiān)的意思，后來才漸漸明白。 十、混水摸魚業(yè)務(wù)員故意搗亂市場(chǎng)從中牟利 一些市場(chǎng)經(jīng)過幾代業(yè)務(wù)員的開辟，客戶曾經(jīng)穩(wěn)定，渠道方式曾經(jīng)成型。但業(yè)務(wù)員為了本人的私利，知道現(xiàn)有的客戶群體和方式本人無法牟取利益，便會(huì)故意搗亂市場(chǎng)，換經(jīng)銷商，換銷售方式，市場(chǎng)搗亂之后，業(yè)務(wù)員就會(huì)按照本人意圖重新建立新的客戶網(wǎng)絡(luò)和渠道方式，以便控制市場(chǎng)，本人從中牟利。 不打亂一個(gè)世界，何來一個(gè)新世界。這是歷史革命慣用的手段。在現(xiàn)有