渠道管理員職業(yè)化塑造

1、.：.；河南挪動公司學(xué)員手冊目 錄 TOC o - h z u HYPERLINK l _Toc 序：渠道管理員職業(yè)化塑造 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一、如何正確認識渠道管理員的任務(wù) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道管理員的八大角色分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【角色討論】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道管理員的八個角色 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【典型案例分享】 PAGEREF _Toc h HYPERL

2、INK l _Toc 渠道管理員的八大素質(zhì) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 專業(yè) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 耿直 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 關(guān)愛 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 知識 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 習(xí)慣 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 技巧 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 態(tài)度 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 控

3、制 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【典型案例分享】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【實際練習(xí)】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二、渠道管理員對河南省渠道的認知 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 初步了解渠道知識 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【體驗渠道】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道構(gòu)造的三要素 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道的構(gòu)造 PAGEREF _T

4、oc h HYPERLINK l _Toc 河南挪動渠道構(gòu)造圖分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 自有渠道 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 社會渠道 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 不同經(jīng)銷商的作用分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【課堂討論】挪動渠道的功能有哪些？ PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 挪動渠道的四大功能 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三、如何進展渠道業(yè)務(wù)傳達 PAGEREF _Toc

5、 h HYPERLINK l _Toc 目前業(yè)務(wù)傳達的問題討論 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【學(xué)員討論】目前在業(yè)務(wù)傳達方面存在的問題主要有哪些？緣由是什么？ PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【典型案例分享】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 業(yè)務(wù)傳達的不同方式比較 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、短信傳達 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、傳達 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、面對面?zhèn)鬟_ PAGER

6、EF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、書面?zhèn)鬟_ PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、網(wǎng)站傳達 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、集中傳達 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 如何做好業(yè)務(wù)通知 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 做好業(yè)務(wù)通知的八要素 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【動手做一做】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 業(yè)務(wù)傳達的規(guī)范步驟 PAGEREF _Toc h HYPERLINK

7、l _Toc 、前期預(yù)備任務(wù) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、業(yè)務(wù)傳達 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、業(yè)務(wù)培訓(xùn) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、效果監(jiān)測 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、任務(wù)總結(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 如何做好業(yè)務(wù)傳達方案 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 適用工具：業(yè)務(wù)傳達方案表 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 業(yè)務(wù)傳達方案表制造意義 P

8、AGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 方案表制造方法: PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【動手做一做】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四、如何進展渠道店面宣傳 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 目前渠道宣傳存在問題分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 輕松一刻 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道宣傳的原那么 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 不同宣傳物料的陳列規(guī)范 PAGEREF

9、_Toc h HYPERLINK l _Toc 做好宣傳檢查任務(wù)的步驟 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 做好宣傳檢查任務(wù)的十大步驟 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 如何做好店面海報 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【大家評一評】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 做好店面海報的六要素 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 任務(wù)表單 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【樣表】店面檢查表 PAGEREF _Toc h

10、HYPERLINK l _Toc 【實際練習(xí)】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 五、如何進展渠道成員走訪 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 目前渠道走訪存在問題分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【典型案例分享】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【典型照片】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【小組討論】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、目前渠道走訪存在問題分析 PAGEREF _Toc h HYPERL

11、INK l _Toc 市區(qū)渠道管理員渠道走訪步驟 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 鄉(xiāng)村渠道管理員渠道走訪步驟 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【典型案例分享】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道走訪必備工具 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 帶挪動標(biāo)識的業(yè)務(wù)包 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道走訪隨身攜帶工具 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【實際練習(xí)】 PAGEREF _Toc h HYPERLIN

12、K l _Toc 六、如何進展渠道信息搜集 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道信息分類 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【典型案例分享】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道信息搜集的方法 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道信息搜集工具表單 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【實際練習(xí)】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 七、如何進展渠道關(guān)系維護 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _T

13、oc 經(jīng)銷商的特征分析及關(guān)系維護技巧 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【暢所欲言】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 虛榮心強，愛面子型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 管理脆弱，推三阻四型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 業(yè)績好，愛驕傲，拉幫結(jié)派型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 光說不練，敷衍型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 脾氣大，神龍見首不見尾型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK

14、l _Toc 消極心情，牢騷滿腹型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 態(tài)度積極，任務(wù)配合型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 如何化解經(jīng)銷商的埋怨 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【小組討論】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道成員埋怨分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 埋怨化解技巧 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 常見四種化解渠道埋怨的方法 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc

15、 運用協(xié)作雙贏方法處理贊揚的益處 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 有效處置渠道成員埋怨的步驟 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道埋怨處置適用表單 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【典型案例分享】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 優(yōu)質(zhì)效力確保渠道關(guān)系的穩(wěn)定 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【說說本人的感受】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 如何給經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的效力 PAGEREF _Toc h HYPE

16、RLINK l _Toc 【典型案例分享】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【思索】這把椅子他可以舉多久呢？ PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 如何與經(jīng)銷商翻開話匣子 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 掌握人的 個特性 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc FORM提問技巧幫他構(gòu)建良好人際關(guān)系 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 八、如何進展渠道成員培訓(xùn) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 不同渠道培訓(xùn)的優(yōu)缺陷比較 PAG

17、EREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 挪動渠道培訓(xùn)的意義 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【典型案例分享】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 有效做好渠道培訓(xùn)的步驟 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一步：了解培訓(xùn)需求 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二步：進展培訓(xùn)預(yù)備 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三步：實施培訓(xùn)方案 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第四步：評價培訓(xùn)效果 PAGE

18、REF _Toc h HYPERLINK l _Toc 進展渠道實地指點的步驟 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 實地指點中的“三明治原理 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 如何做好渠道成員培訓(xùn)方案 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 培訓(xùn)方案制造六要素 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 挪動渠道培訓(xùn)方案工具單 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【課堂練習(xí)】 PAGEREF _Toc h 序：渠道管理員職業(yè)化塑造進入新的世紀(jì)，市場營銷無論在實際上還

19、是實際中都在應(yīng)市場環(huán)境的變動發(fā)生著艱苦的變革：虛擬化、個性化、人本化、數(shù)字化、國際化、快速化，便是今天營銷變革的主流。作為整個營銷系統(tǒng)對環(huán)境最敏感、變數(shù)最大的環(huán)節(jié)，市場營銷渠道面臨著尤為嚴峻的挑戰(zhàn)。每一個企業(yè)都要花精神建立本身的營銷渠道。然而令不少企業(yè)頭疼的是，眼下的渠道怎樣就那么脆弱呢：渠道構(gòu)造，長不得、短不了，寬不得、窄不得；處處都要精心呵護、加倍關(guān)懷；稍一不慎就能夠使辛辛勞苦打造的渠道分崩離析、一有風(fēng)吹草動就不堪一擊。即使那些在市場上呼風(fēng)喚雨的大公司，也無不感慨渠道難做。面對聯(lián)通目前在渠道終端的競爭，以及未來伴隨G牌照發(fā)放所帶來的渠道格局的變化，作為河南挪動，應(yīng)該做到未雨綢繆，防患于未然

20、。 “渠道興亡，匹夫有責(zé)！，“得渠道者，得天下！這樣的言語在渠道管理層面頻繁出現(xiàn)，可見渠道的危機認識曾經(jīng)在各個地市的渠道管理擔(dān)任人頭腦中樹立。今天的課程他們是針對他們挪動渠道管理終端渠道管理員研發(fā)的課程。一、如何正確認識渠道管理員的任務(wù)渠道管理員的八大角色分析【角色討論】請您翻開課堂練習(xí)卡相關(guān)的頁面進展討論。 渠道管理員的八個角色、渠道管理員代表這河南挪動的整體籠統(tǒng)，當(dāng)渠道管理員面對社會渠道成員的時候展如今社會渠道成員面前的不是渠道管理員本人而是整個河南挪動的籠統(tǒng)。 、渠道管理員在平常的任務(wù)當(dāng)中，他們發(fā)現(xiàn)大量的任務(wù)是在搜集帳單，傳達新的業(yè)務(wù)，走訪渠道成員搜集信息，回到公司再對搜集到的信息進展分

21、析，匯總， 、渠道管理員也是為社會渠道成員提供協(xié)助 的人員，社會渠道成員對渠道管理員信任遇到什么關(guān)于渠道、業(yè)務(wù)等方面的問題都會咨詢渠道管理員。渠道管理員要為社會渠道成員提供效力。 、渠道管理是渠道拓展人員，他們在完成日常的任務(wù)的時候，都會搜集關(guān)于渠道成員的信息和需求，渠道管理員可以根據(jù)搜集進展社會渠道的拓展。 、渠道管理員是一個處理問題的專家，當(dāng)社會渠道成員遇到問題的時候渠道管理員要滿足社會渠道成員的需求，盡量的協(xié)助 社會渠道成員處理問題。 、然后渠道管理員在給社會渠道成員效力和協(xié)助 社會渠道成員處理問題的同時，渠道管理員也協(xié)助 社會渠道成員培訓(xùn)渠道成員的渠道管理員，使社會渠道成員的渠道管理員

22、了解和掌握關(guān)于渠道的相關(guān)知識和業(yè)務(wù)等等。 、渠道管理員跟社會渠道成員長期接觸的過程中，他們的渠道管理員要維護好本人與社會渠道成員之間的關(guān)系。協(xié)調(diào)社會渠道成員與挪動公司的關(guān)系。 、渠道管理員還扮演這管理整個社會渠道的角色。他們一方面是為社會渠道效力。讓社會渠道更多的為公司發(fā)明價值，另一方面他們還要管理好社會渠道。不要讓社會出現(xiàn)的問題影響到公司的籠統(tǒng)和卡品的銷售。 【典型案例分享】、挪動籠統(tǒng)的感觸冬天著工裝訪問客戶的營業(yè)廳經(jīng)理 。 、不正確的管理者當(dāng)著客戶面指摘經(jīng)銷商的渠道管理員 、不合格的專家顧問一個對不熟習(xí)業(yè)務(wù)管理員的贊揚 渠道管理員的八大素質(zhì)專業(yè)專業(yè)是指他對待一件事情的看法和在行為上面的表現(xiàn)

23、，專業(yè)既是一種技巧，也是一種才干，是人們期望把一件事情做的更好，更快，更有效的才干。他的專業(yè)可以協(xié)助 他在人際交往過程中更快的獲得他人的尊重，協(xié)助 他建立更加結(jié)實的人際關(guān)系。 耿直他的耿直是指他擁有并堅守高尚品德準(zhǔn)那么和職業(yè)操守的質(zhì)量，每一個都希望可以和耿直的人做朋友。他的耿直反響在他的執(zhí)著的態(tài)度，表里如一的行為上。 關(guān)愛他對他人的關(guān)愛經(jīng)過他對他人的同情，關(guān)注和體恤周到而表現(xiàn)出來。隨著時間的推移，當(dāng)他表現(xiàn)出對他人而不是對他本人的覺得，愿望和夢想的真正關(guān)切時，那就闡明他是一個充溢愛心的人。 知識他們要對公司的挪動產(chǎn)品了解，知道公司的挪動產(chǎn)品的賣點和優(yōu)點，這樣當(dāng)他們對渠道成員傳達業(yè)務(wù)的時候，才干用

24、知識去壓服渠道成員銷售他們挪動的卡品。 習(xí)慣作為河南挪動的渠道管理員，他們的一言一行一舉一動都代表著河南挪動。所以說他們要有良好的習(xí)慣。 技巧所謂技巧，就是一種才干，他們可以將“技巧定義為：讓渠道管理員可以達成與渠道成員關(guān)系管理目的與落實戰(zhàn)略的種種詳細作法或行動。 態(tài)度態(tài)度就是：個人對于某人、事、物所持有的正面或負面反響。這里講師簡單解釋態(tài)度的定義就可以，他們在下一個篇幅講對態(tài)度進展詳細的分析。 控制控制表達在他與人交往的過程中，需求懂得尊重對方，一個優(yōu)秀的渠道管理員不會由于溝通對方和本人的差別而變得得意忘形，喜形于色。在溝通中不能良好傾聽他人的建議和觀念，自我的膨脹。 【典型案例分享】、點滴

25、關(guān)愛博得協(xié)作營業(yè)廳經(jīng)理的打動！ 、知識全面博得客戶的稱心！ 、擅長控制對本人控制不強的渠道管理員 【實際練習(xí)】請您翻開課堂練習(xí)卡相關(guān)的頁面進展練習(xí)。 二、渠道管理員對河南省渠道的認知初步了解渠道知識【體驗渠道】請您翻開課堂練習(xí)卡相關(guān)的頁面進展活動。 渠道構(gòu)造的三要素渠道的長度渠道層次的數(shù)量 渠道的寬度同層次中渠道成員的數(shù)量 渠道的廣度渠道的結(jié)合方式 渠道的構(gòu)造 河南挪動渠道構(gòu)造圖分析 自有渠道“自有渠道是指由挪動公司直接辦理工商注冊， 并由公司員工運營的實體渠道，以及公司直接納理的電子(非實體)渠道和直銷渠道。 社會渠道“社會渠道是指挪動公司與獨立法人或個人簽署代理協(xié)議，委托其向客戶銷售和辦理

26、各類挪動通訊業(yè)務(wù)的場所和人員。 、實體渠道指經(jīng)過實體的零售店面的方式向用戶提供業(yè)務(wù)和效力的渠道方式，如自有營業(yè)廳和各類社會零售渠道，是現(xiàn)有的主要渠道方式。 、直銷渠道指由人員自動上門向用戶提供效力的渠道方式，如企業(yè)客戶效力隊、個人大客戶效力隊集團客戶經(jīng)理，個人客戶經(jīng)理等，是回歸和維護高端用戶、向其提供效力并擴展新業(yè)務(wù)銷售的主要渠道方式。 、電子渠道指經(jīng)過電子媒體向用戶提供業(yè)務(wù)和效力的渠道方式，如短信營業(yè)廳、自動售卡機等，是降低本錢的未來開展方式。 、零售渠道指直接向最終用戶提供業(yè)務(wù)和效力的渠道方式。 、分銷渠道指向下屬的其他零售渠道提供產(chǎn)品物流和效力，并由其向最終用戶提供業(yè)務(wù)和效力的渠道方式。

27、 、中心渠道是挪動公司重點開展和支持的渠道，是下一步渠道建立的主流方式。中心渠道必需是排他性的，即不得同時運營競爭對手的產(chǎn)品。一切自有渠道都是中心渠道。 、拓展渠道是指中心渠道以外的非排他性渠道，是用以擴展市場覆蓋面的松散性渠道方式。 不同經(jīng)銷商的作用分析【課堂討論】挪動渠道的功能有哪些？請您翻開課堂練習(xí)卡相關(guān)的頁面進展討論。 挪動渠道的四大功能信息功能 市場功能 銷售功能 效力功能 三、如何進展渠道業(yè)務(wù)傳達目前業(yè)務(wù)傳達的問題討論【學(xué)員討論】目前在業(yè)務(wù)傳達方面存在的問題主要有哪些？緣由是什么？請您翻開課堂練習(xí)卡相關(guān)的頁面進展討論。 傳達口徑不一致問題。 傳達方式單一問題。 傳達時效性問題。 業(yè)

28、務(wù)傳達對象不對。 業(yè)務(wù)傳達過程中溝通不夠。 業(yè)務(wù)傳達監(jiān)測力度問題。 【典型案例分享】、傳達口徑不一致長途撥打業(yè)務(wù) 、傳達口徑單一短信通知業(yè)務(wù)呵斥誤解 、短信考試主管收到的短信回復(fù) 業(yè)務(wù)傳達的不同方式比較、短信傳達 、傳達 、面對面?zhèn)鬟_ 、書面?zhèn)鬟_ 、網(wǎng)站傳達 、集中傳達 如何做好業(yè)務(wù)通知做好業(yè)務(wù)通知的八要素業(yè)務(wù)稱號 業(yè)務(wù)目的 業(yè)務(wù)時間 業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù)內(nèi)容 相關(guān)闡明 業(yè)務(wù)宣傳 評價規(guī)范 【動手做一做】在您手中的一個業(yè)務(wù)傳達范本，請大家進展討論，看看在范本中短少哪些要素，并制造一個規(guī)范的業(yè)務(wù)傳達通知。請您翻開課堂練習(xí)卡相關(guān)的頁面進展練習(xí)。 業(yè)務(wù)傳達的規(guī)范步驟 、前期預(yù)備任務(wù) 文件學(xué)習(xí) 業(yè)務(wù)通知制造

29、 宣傳品接納分配 店面海報版本制造 、業(yè)務(wù)傳達選擇業(yè)務(wù)傳達方式：短信傳達，傳達，面對面?zhèn)鬟_，書面?zhèn)鬟_，網(wǎng)站傳達。制造業(yè)務(wù)傳達方案表按照方案表實施業(yè)務(wù)傳達 、業(yè)務(wù)培訓(xùn)集中培訓(xùn)短信培訓(xùn)實地培訓(xùn)網(wǎng)站培訓(xùn)答疑 、效果監(jiān)測業(yè)務(wù)傳達執(zhí)行情況檢查根據(jù)業(yè)務(wù)要求按照傳達方案表檢查。業(yè)務(wù)了解情況檢查回訪，短信考試，實地指點業(yè)務(wù)執(zhí)行情況監(jiān)測渠道暗訪換區(qū)暗訪 、任務(wù)總結(jié)信息反響班組會議閱歷沉淀 如何做好業(yè)務(wù)傳達方案適用工具：業(yè)務(wù)傳達方案表技巧內(nèi)容：方案圖表提供一種格式，使他人看到方案內(nèi)各活動之間的關(guān)系，每個行動步驟之間的關(guān)系，每個步驟所需的時間，以及所需的日數(shù)。 業(yè)務(wù)傳達方案表制造意義、方案表最大的益處是可以讓當(dāng)事人

30、或者管理者明晰找出時間的空隙。、可以協(xié)助 各個渠道管理員明確任務(wù)目的。、可以讓直線指點及時作出針對性任務(wù)安排。、有效控制任務(wù)時效。、減少任務(wù)中出現(xiàn)的責(zé)任推諉。、添加渠道管理員的任務(wù)責(zé)任心。 方案表制造方法:、在圖表左面列出義務(wù)。、畫一條時間線，再以界限隔開并標(biāo)識。、指出每項義務(wù)的開場和終了點。訊問有關(guān)擔(dān)任人每項義務(wù)需求多少時間才干完成，把結(jié)果寫在圖表上。、把線連上成為橫棒來代表每項義務(wù)。 【動手做一做】對于下面的業(yè)務(wù)通知請針對本人的渠道管轄范圍制造業(yè)務(wù)傳達方案表。 四、如何進展渠道店面宣傳目前渠道宣傳存在問題分析輕松一刻 渠道宣傳的原那么、客戶導(dǎo)向原那么、品牌歸屬原那么、分區(qū)、分類展現(xiàn)原那么、

31、時限，單純、集中原那么、環(huán)境整齊美觀原那么 不同宣傳物料的陳列規(guī)范、店面門頭，門楣，門牌 、海報張貼類 、單頁擺放類 、吊旗/條幅類 、展架/易拉寶 、桌牌、白板，海報架 做好宣傳檢查任務(wù)的步驟做好宣傳檢查任務(wù)的十大步驟物料登記表回想 物料懇求領(lǐng)取 走訪工具檢查 店面外觀檢查 店面內(nèi)部檢查 檢查順序：從外到里，從大到小，從高到低，從左到右。 檢查原那么：動之以情，曉之以理！ 小問題親歷親為，做表率作用，帶著營業(yè)員養(yǎng)成習(xí)慣。 大問題記錄備案，提出整改意見，以觀后效。 填寫任務(wù)表單 如何做好店面海報【大家評一評】假設(shè)他是客戶他對上面海報的印象如何？ 做好店面海報的六要素簡約突出重點字體工整顏色區(qū)分

32、標(biāo)題和內(nèi)容區(qū)分開來煽動性詞語運用防止錯別字先設(shè)計后書寫 任務(wù)表單宣傳物料登記表店面檢查表店面整改通知 【樣表】店面檢查表 【實際練習(xí)】、以班組為單位，設(shè)計適宜本地域的三大任務(wù)表單，設(shè)計目的：易用，簡單，有效。、嘗試運用表單，對渠道成員進展檢查比較前后任務(wù)效果。 五、如何進展渠道成員走訪目前渠道走訪存在問題分析【典型案例分享】市區(qū)渠道的半天隨訪記錄 【典型照片】 【小組討論】在平常的日常渠道成員走訪中，容易存在的問題有哪些？請您翻開學(xué)員練習(xí)卡相應(yīng)的頁面進展討論 、目前渠道走訪存在問題分析走馬觀花型 表現(xiàn)方式：屬于我的地盤，每天看看。缺乏方案性。 視而不見型 表現(xiàn)方式：對一些明顯的錯誤本身缺乏認識

33、，也就無法提出整改意見。 漫無邊沿型 表現(xiàn)方式：任務(wù)目的不明確，時間掌控才干差。 例行公事型 表現(xiàn)方式：過分簡單化本人的任務(wù)內(nèi)容。 假公濟私型 表現(xiàn)方式：名義上去走訪渠道，實踐上是去做本人的事情。 市區(qū)渠道管理員渠道走訪步驟任務(wù)回想對今天的任務(wù)內(nèi)容了如指掌之前遺留和當(dāng)天 聯(lián)絡(luò)重點客戶約定，防止空跑，新情況掌握。 道路確定根據(jù)任務(wù)量安排走訪道路 精心預(yù)備根據(jù)任務(wù)內(nèi)容做相應(yīng)的預(yù)備任務(wù) 按部就班按照走訪方案開場執(zhí)行 雙向溝通確保每一個成員的走訪價值與擔(dān)任人和營業(yè)員溝通 義務(wù)達成走訪主要義務(wù)有限性。 店面檢查例行檢查，產(chǎn)生行為，給予鼓勵。 任務(wù)督導(dǎo)適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)任務(wù)督導(dǎo)，實地指點。 再次聯(lián)絡(luò)走訪稱心度檢查

34、，堅持聯(lián)絡(luò)。 鄉(xiāng)村渠道管理員渠道走訪步驟任務(wù)回想對今天的任務(wù)內(nèi)容了如指掌之前遺留和當(dāng)天。 車輛懇求提早作出車輛懇求，確保任務(wù)效率。 車況檢查提示司機進展車況檢查，確保平安和任務(wù)效率。 聯(lián)絡(luò)重點客戶約定，防止空跑，新情況掌握。 道路確定根據(jù)任務(wù)量安排走訪道路。 精心預(yù)備根據(jù)任務(wù)內(nèi)容做相應(yīng)的預(yù)備任務(wù)，宣傳物料的預(yù)備。 按部就班按照走訪方案開場執(zhí)行。 雙向溝通確保每一個成員的走訪價值與擔(dān)任人和營業(yè)員溝通 義務(wù)達成走訪主要義務(wù)有限性 店面檢查例行檢查，產(chǎn)生行為，給予鼓勵。 任務(wù)督導(dǎo)適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)任務(wù)督導(dǎo)，實地指點。 平安規(guī)范針對鄉(xiāng)村市場的特殊性，強化平安認識。 任務(wù)布置和擔(dān)任人溝通在下次走訪前的任務(wù)安排。

35、 再次聯(lián)絡(luò)走訪稱心度檢查，堅持聯(lián)絡(luò)。【典型案例分享】、工組方案安排得當(dāng)勝利的雙節(jié)促銷活動 、反復(fù)任務(wù)帶來的后果一次失敗的促銷活動執(zhí)行 渠道走訪必備工具帶挪動標(biāo)識的業(yè)務(wù)包 渠道走訪隨身攜帶工具 【實際練習(xí)】按照前面所說的走訪步驟進展渠道成員走訪，養(yǎng)成良好的走訪習(xí)慣。學(xué)習(xí)的重點不在于他學(xué)習(xí)了多少，而在于他運用了多少。 六、如何進展渠道信息搜集渠道信息分類經(jīng)銷商根本信息 關(guān)于經(jīng)銷商的一些根本信息獲得，如其運營的范圍，實力，員工構(gòu)造，人員變化等等，此類信息的獲得可以及時針對經(jīng)銷商的內(nèi)部變化提供相應(yīng)的效力如培訓(xùn)等。 日業(yè)務(wù)開展量信息 對渠道成員每天的實時業(yè)務(wù)開展量信息的獲得，可以讓渠道管理員了解市場的開

36、展動態(tài)，并及時作出反響。 競爭對手信息 對競爭對手的信息的獲得，可以協(xié)助 公司及時掌握對手活動行為并對此作出相應(yīng)的反響，同時也可以監(jiān)控對手對他們各種促銷活動的行為反響。做到真正的知己知彼。 各種促銷活動執(zhí)行反響信息 對此類信息的掌握，可以提高他們對促銷活動設(shè)計和組織的認識。 顧客反響意見 此類信息的搜集在于協(xié)助 他們了解客戶的思想，以便他們可以設(shè)計出更好的效力方式和更好的促銷活動來提升客戶的稱心度。 【典型案例分享】關(guān)鍵情報戰(zhàn)多個客戶的勝利挽留 渠道信息搜集的方法確認他們需求哪些信息并讓搜集對象清楚。 上述三大信息，業(yè)務(wù)開展，競爭對手，其他需求 以短信的方式進展信息的搜集 要求渠道成員每天下班

37、前將業(yè)務(wù)開展，競爭對手動態(tài)以短信方式發(fā)送給本人，了解本人管轄區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)動態(tài)。 以方式進展信息的搜集 對于鄉(xiāng)村市場的渠道成員由于走訪的周期相對較長，所以有時候也可以經(jīng)過來進展信息搜集。 在進展渠道走訪的過程中進展信息搜集 管理員在進展渠道走訪的時候一定要有一個信息搜集的步驟。 填寫渠道信息表 對搜集到的信息要進展匯總，及時填寫，。定期反響到上級指點手中。 渠道信息搜集的話述 簡單話述為：“最近情況怎樣樣？“聯(lián)通有什么行動嗎？“有什么好音訊嗎？“最近客戶有哪些反映呀？ 渠道信息搜集工具表單用于記錄管理員管轄范圍內(nèi)的渠道成員的包括業(yè)務(wù)開展在內(nèi)的各種信息，可以構(gòu)成周報或者月報。 用于記錄競爭對手在一

38、定時期內(nèi)所采取的各種行動包括暢銷產(chǎn)品，促銷，海報，媒體等信息?？梢詷?gòu)成周報，緊急情況下可以構(gòu)成日報。 用于匯總從渠道成員那里獲得的各種客戶意見包括渠道成員本身，并及時作出反響，隨時填寫。 【實際練習(xí)】、根據(jù)本人的地市情況一致制造上述三分表單。、對本人管轄的渠道成員進展走訪，并完成三份表單的填寫任務(wù)。 七、如何進展渠道關(guān)系維護經(jīng)銷商的特征分析及關(guān)系維護技巧【暢所欲言】他所效力的經(jīng)銷商擔(dān)任人都有哪些特征類型？ 虛榮心強，愛面子型表現(xiàn)：平常喜歡被他人奉承，抬舉，希望獲得他人的尊 重，好做老大。任務(wù)中喜歡表現(xiàn)本人，不喜歡冒風(fēng)險，害怕失敗。關(guān)系維護技巧：在日常接觸過程中盡量滿足對方的表現(xiàn)欲，盡可 能給對

39、方作決議的時機，同時在一些日常事務(wù)中多爭取對方的意見，在與這樣的經(jīng)銷商接觸中要堅持本人的謙恭。但是需求留意對這樣的經(jīng)銷商不要過度的附和，過度就會變成“寵，對任務(wù)的開展不利。 管理脆弱，推三阻四型表現(xiàn)：缺乏管理技藝，和事老，屬下埋怨多，不積極，在接受任務(wù)方面喜歡找理由，對于任務(wù)的問題總是喜歡找一些借口來推脫本人的責(zé)任。關(guān)系維護技巧：對于這樣的經(jīng)銷商需求運用管理“三步曲“兇，哄，嚴，兇指出他的缺乏和錯誤，哄表示這樣做是為他好，嚴給出考核目的并嚴厲執(zhí)行。 業(yè)績好，愛驕傲，拉幫結(jié)派型表現(xiàn)：由于本身的業(yè)績不錯，所以在很多方面不服管，他說他的，他做他的，缺乏配合，喜歡越級匯報，添加管理難度，同時喜歡拉攏一

40、些代辦點給公司談條件。關(guān)系維護技巧：對于這樣的經(jīng)銷商需求運用“三明治管理方法，對于其做的好的地方需求先進展表揚，然后指出需求改善的地方，最后再給予鼓勵。最后不要忘記給他一個考核目的，并嚴厲執(zhí)行。 光說不練，敷衍型表現(xiàn)：經(jīng)常性的犯錯誤，尤其在衛(wèi)生，宣傳方面，每次口頭上答應(yīng)的很好，但總是落實不到實踐行動上來。配合度好，結(jié)果差。關(guān)系維護技巧：對于這樣的擔(dān)任人，主要是其沒有認識到問題的嚴重性，需求不斷在他耳邊敲警鐘，給予提示，有時候在經(jīng)銷商哪里需求本人親身動手來帶動他的任務(wù)積極性，并及時跟進，同時適當(dāng)制造問題的嚴重性以此來強化經(jīng)銷商對問題的注重程度。 脾氣大，神龍見首不見尾型表現(xiàn)：容易發(fā)脾氣，多為中心

41、渠道的一些老板，要求多于配合，得理不饒人。關(guān)系維護技巧：重要的是做好預(yù)備任務(wù)，提早約定，在任務(wù)上盡能夠多配合他，表現(xiàn)本人的專業(yè)和效力志愿，并讓對方感遭到他的關(guān)懷。偏重在對問題的處理上而不是找緣由。 消極心情，牢騷滿腹型表現(xiàn)：見面沒有別的，就是倒苦水，總是不分場所的埋怨，沒有目的性。關(guān)系維護技巧：做一個好的聽眾，他會發(fā)現(xiàn)，有時候經(jīng)銷商只是想找一個聊天，說完了也就溫馨了。記住聽完以后再提出本人的看法和進展任務(wù)的安排。 態(tài)度積極，任務(wù)配合型表現(xiàn)：執(zhí)行力好，溝通好，了解，支持，熱情，對事情接受快，管理才干強。關(guān)系維護技巧：這類經(jīng)銷商普通來說不需求破費過多的時間去監(jiān)視其任務(wù)，重點在于堅持必要的溝通，并不

42、斷給予鼓勵。欣賞他的業(yè)績。 如何化解經(jīng)銷商的埋怨【小組討論】渠道成員的埋怨主要集中在哪些方面，緣由是什么？請您翻開學(xué)員課堂練習(xí)卡相應(yīng)的頁面進展練習(xí) 渠道成員埋怨分析第一類埋怨：有權(quán)限埋怨 第二類埋怨：無權(quán)限埋怨 埋怨化解技巧化解埋怨的目的：先處置情感，后處置事件！ 常見四種化解渠道埋怨的方法競爭型我贏他輸 逃避型我輸他輸 包容型我輸他贏 協(xié)作型我贏他贏 運用協(xié)作雙贏方法處理贊揚的益處建立更良好的協(xié)作關(guān)系 鼓勵創(chuàng)新有助于將管理的重點集中在結(jié)果上加強渠道成員團隊協(xié)作 有效處置渠道成員埋怨的步驟 渠道埋怨處置適用表單 【典型案例分享】案例： 不恰當(dāng)?shù)穆裨固幹脤?dǎo)致贊揚的晉級 優(yōu)質(zhì)效力確保渠道關(guān)系的穩(wěn)定

43、【說說本人的感受】假設(shè)他是經(jīng)銷商，他希望得到什么樣的效力？ 如何給經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的效力、以效力為導(dǎo)向，具有自動效力認識。 【典型案例分享】 案例：一個主營業(yè)廳營業(yè)員的優(yōu)質(zhì)效力營業(yè)員解答經(jīng)銷商問題 、充分的預(yù)備任務(wù)。訪問客戶前要做好各種預(yù)備任務(wù)；心境預(yù)備信息預(yù)備工具預(yù)備 、對經(jīng)銷商表示熱情、尊重、關(guān)注。熱情的態(tài)度，以客戶為中心。顯示他對客戶的真正興趣。表達他情愿和客戶建立關(guān)系的愿望。尊重客戶的時間。尊重客戶的觀念。對客戶尊重是獲得良好效力感知的重要表現(xiàn)。 與經(jīng)銷商接觸應(yīng)做和應(yīng)防止的行為 、協(xié)助 經(jīng)銷商處理問題。協(xié)助 客戶處理問題是優(yōu)質(zhì)效力的根本。千萬不要“君子動口不動手。真正了解客戶的內(nèi)在需求和

44、外在需求。提供多種處理方案。 、迅速呼應(yīng)經(jīng)銷商的要求。言語呼應(yīng)度行動呼應(yīng)度信守本人對經(jīng)銷商的承諾 、設(shè)身處地為客戶著想。設(shè)身處地為客戶著想就是要堅持同理心。一個人對事情的看法是有區(qū)別的，只需正確雙向了解才干提供最好的效力。面對客戶的時候，他們需求不斷問本人； 、繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)效力。對一切的經(jīng)銷商同樣的熱情積極樂觀態(tài)度的堅持疲勞時的壓力管理 【思索】這把椅子他可以舉多久呢？ 如何與經(jīng)銷商翻開話匣子掌握人的 個特性 FORM提問技巧幫他構(gòu)建良好人際關(guān)系 人際關(guān)系的維護通常需求時間 尋覓共同點的話題 八、如何進展渠道成員培訓(xùn)不同渠道培訓(xùn)的優(yōu)缺陷比較渠道培訓(xùn)是挪動公司經(jīng)過向渠道協(xié)作同伴教授業(yè)務(wù)知識，行業(yè)閱歷和專業(yè)技藝，使之可以熟練掌握和靈敏運用，并最終博得渠道和消費者稱心的過程。