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文檔簡介

1、招商建立分銷體系的若干問題1 1、分銷體系的組成： 以產(chǎn)品的有價值目標醫(yī)院和用藥科室為終端，通過藥廠的省區(qū)招商經(jīng)理，在藥廠與各級代理商（若干的一級代理商及分銷商），及中標配送商業(yè)公司之間，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴關(guān)系，建立分銷體系。2 2、未實行兩票制的四種分銷合作方式： 、從一級代理商的中標商業(yè)公司，為其它一級代理商的其它配送商業(yè)公司，開出分配送授權(quán)委托書，均從廠家直接進貨； 、從中標商業(yè)公司，給不同的一級代理商分設(shè)戶頭，不同戶頭，對應(yīng)著不同的一級代理商的醫(yī)院；3 2、未實行兩票制的四種分銷合作方式： 、二級代理商底價加價，從一級代理商手中進貨，走自己另外的配送商業(yè)公司； 、二級代理商（臨床槍手

2、），自己開發(fā)醫(yī)院后，從一級代理商手中“壓批”結(jié)算費用小包，醫(yī)院從一級代理商控制的配送商業(yè)公司進貨。4 3、統(tǒng)籌考慮，確定分銷的政策空間： 同一區(qū)域，不同一級代理商的統(tǒng)一底價，或分級的批量作價，或根據(jù)銷量給予分段返利； 同一個一級代理商的不同分銷商之間，不同的一級代理商的不同分銷商之間，在進貨底價和小包政策空間方面，達成共識。5 4、溝通促成分銷合作： 在一級代理商與藥廠、分銷商與藥廠、一級代理商和分銷商之間，溝通建立信任關(guān)系。 說服一級代理商，接納我們推薦的分銷商（二級代理商、或臨床槍手），在空白醫(yī)院合作銷售。6 5、制定項目運作規(guī)則： 制定多方合作的項目運作規(guī)則，合理地相互設(shè)置“轉(zhuǎn)移成本”。 及時解決代理商間的分歧與爭端，注重信息傳遞的對乘性。7 6、與配送商業(yè)公司適當接觸，防范小包分銷的資金風險；關(guān)注其它風險，確保銷售鏈條順暢運轉(zhuǎn)。8 易經(jīng)的智慧介紹“大有卦”，講解“自天佑之”： “天之所助者，順也”-天來幫你，是因為你順從天的意志，順應(yīng)天的自然法則； 按行業(yè)游戲規(guī)則做

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