營銷不是忽悠是催眠

1、.：.；營銷不是忽悠是催眠催眠術(shù)hypnotism，源自于希臘神話中睡神Hypnos的名字)是運(yùn)用暗示等手段讓受術(shù)者進(jìn)入催眠形狀并可以產(chǎn)生神奇效應(yīng)的一種法術(shù)。催眠是以人為誘導(dǎo)(如放松、單調(diào)刺激、集中留意、想象等)引起的一種特殊的類似睡眠又非睡眠的認(rèn)識恍惚心思形狀。乍一看催眠給人以奧秘、魔術(shù)般的印象，這也是符合情理的。但是，仔細(xì)研討一下催眠就會知道，催眠不是像魔術(shù)、占卜那樣虛幻的東西，也不僅僅是催眠、被催眠這一單純的過程，實踐上，它有著非常嚴(yán)密、完好的實際，是一門古老而又年輕的大有作為的科學(xué)。那么謀劃師怎樣又和催眠師有關(guān)系呢？很多人不得而知。筆者覺得主要是目前的企業(yè)習(xí)慣了鋪張、大方的推行方式，看

2、不上“小動作結(jié)果謀劃師也放棄了閃轉(zhuǎn)騰挪的細(xì)小功夫，覺得不上臺面，但好的謀劃師假設(shè)不能做到內(nèi)外兼修，就不合格。而催眠效應(yīng)就是近身搏擊的小功夫。催眠效應(yīng)也被成為暗示效應(yīng)，是指在無對抗的條件下，用含蓄、籠統(tǒng)誘導(dǎo)的間接方法對人們的心思和行為產(chǎn)生影響，從而誘導(dǎo)人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見，使其思想、行為與暗示者期望的目的相符合。企業(yè)管理中常用的是言語暗示，如老板在公共場所對好的行為進(jìn)展表揚(yáng)，就是對其他同事起到暗示作用。有的企業(yè)老板約請我給員工做培訓(xùn)，我在課程中交叉一些有針對性的故事，都是所謂催眠效應(yīng)的運(yùn)用，也都能產(chǎn)生較好的效果。值得一提的是美國心思專家對F賽車手進(jìn)展催眠暗示，將競賽的實踐道路

3、與技巧在催眠中讓車手暗示本人，例如在彎道控制方向，變成一種下認(rèn)識的動作，結(jié)果大幅度提高了車手的成果。有的朋友能夠就會說了，說的那么繁華，究竟如何催眠啊？我以為，企業(yè)管理的催眠術(shù)主要有兩方面，對內(nèi)催眠和對外催眠：一、對內(nèi)催眠：首先他要認(rèn)同我的理念：在企業(yè)管理中，催眠術(shù)也是可以發(fā)揚(yáng)積極作用的。目的也很明確：他要讓員工產(chǎn)生幻覺，高度認(rèn)同企業(yè)文化，自覺遵守企業(yè)制度，甘心服從他的管理。假設(shè)他的企業(yè)非常棒，員工的待遇非常好，那就不用再繼續(xù)催眠了。假設(shè)他的企業(yè)不是那么好，員工稱心度也不是那么高，那他就應(yīng)該對員工實施催眠術(shù)。既然他們知道催眠術(shù)就是心思致幻，他們就要發(fā)明心思致幻的條件，這個條件就落真實企業(yè)場的建

4、立上。我所說的企業(yè)場就是要讓他的企業(yè)有一種磁力，員工一進(jìn)入企業(yè)，立刻就被這種磁力給吸引，順著他制定的藍(lán)圖行動。如今的員工的自我捍衛(wèi)認(rèn)識是非常強(qiáng)的，他在潛認(rèn)識中對企業(yè)管理者都是抗拒的，尤其是當(dāng)前的后員工，自我為中心，不服人、不領(lǐng)情、不融入。筆者開出的藥方是：企業(yè)內(nèi)部定期召開員工大會，最好每周一大會，每天一小會。每次會議上反復(fù)針對員工的心思進(jìn)展宣傳，使他們產(chǎn)生劇烈的危機(jī)感，讓他們置信如今的任務(wù)是多么難得，他們是多么僥幸，丟掉這份任務(wù)后將面臨的凄慘命運(yùn)。還要在方式上有所突破，比如參與拓展訓(xùn)練、融入團(tuán)隊、鼓勵游戲等環(huán)節(jié)和要素，這樣的話，能讓員工感同身受，分外投入。建議企業(yè)老板及時給員工問寒問暖，他要經(jīng)

5、過許多事件表現(xiàn)員工在企業(yè)的無量出路，沒有事件也得制造出來。不斷對員工進(jìn)展有針對性的心思攻勢，不擇手段，直到到達(dá)目的，即建立企業(yè)場?；蛟S有人以為這種方法不品德，那是婦人之見。無論是企業(yè)管理者還是員工，目的都是一致的，都是為了日子越來越好過。當(dāng)團(tuán)隊構(gòu)成一個人，做出好業(yè)績，分得好提成，過上好日子，就是雙贏。二、對外催眠：這里說的對外催眠術(shù)指的是對消費(fèi)者利用暗示的方式進(jìn)展心思催眠，使之“神智不清、失去判別力，進(jìn)入一種迷茫的境界，而不由自主地作出選擇。拿游覽社為例，當(dāng)游客猶疑著不報名！當(dāng)團(tuán)隊猶疑著不簽約！當(dāng)游客不知道選擇哪家社！建議：“將他擊昏！哈，并非真正去把消費(fèi)者打昏，而是對他們進(jìn)展心思催眠，讓他們

6、“神智不清，甚至“休克過去。有這么神奇嗎？有的營銷人表示疑心。但現(xiàn)實上，確實有很多有神奇效果的廣告就是經(jīng)過心思暗示催眠法來影響消費(fèi)者的行動。比如，一家電影院在放映過程中，忽然插入了一段冰淇淋廣告，一晃而過，觀眾還沒有認(rèn)識到是怎樣回事時，廣告就曾經(jīng)消逝得無影無蹤了。結(jié)果等到看完電影之后，大家都到電影院門外的售貨亭買冰淇淋，效果極佳。可口可樂公司也用過這種方法，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，影院旁的可口可樂銷量忽然提高了%。與此案例接近的還有兩個實驗：實驗一：讓參與實驗者觀看電視畫面，畫面是一些圖形，在圖形中用極小的字符寫著：snow(雪)，事后%以上的實驗者表示本人有涼爽和冷的覺得。實驗二：年的美國，新澤西州。維卡

7、里實驗一種投影儀，可以在/秒的時間內(nèi)閃爍一些詞匯。他在一家影院做實驗的時候。分別投射了“喝可口可樂、“吃爆米花的信息。而后爆米花的銷量提升了.%，可樂的銷售量提升了.%。但是多數(shù)西方人以為這種嵌入式的偽裝符號是不品德的，是在試圖控制其他人，所以在英國和澳大利亞，這樣的潛認(rèn)識廣告是被制止的。不知道我國是不是有這樣的法律條款。我覺得應(yīng)該是沒有的，否那么腦白金也不會這么狂熱的播出。郭德綱在北大上演的時候也曾說：優(yōu)秀的演員就是心思巨匠，觀眾什么時候笑，什么時候安靜，是他預(yù)先設(shè)計好的。但是這種影響是必要的，是演員對于舞臺的掌控。而且是非自動地博得什么利益。由于觀眾是先付款再進(jìn)場，進(jìn)場也是為了滿足這部分的

8、心思需求。催眠過程普通閱歷兩個階段，首先使消費(fèi)者產(chǎn)生某種想法，然后再根據(jù)想法而采取行動。謀劃師應(yīng)針對不同的產(chǎn)品和人應(yīng)采取不同的戰(zhàn)略。下面引見幾種最常用的戰(zhàn)略。、命令催眠這種戰(zhàn)略是使消費(fèi)者直接產(chǎn)生某種危機(jī)感，迫使本人采取行動。例如“數(shù)量有限，欲購從速，“限量出賣、售完為止，“推行期，本錢價銷售，“緊急行動，除夕大贈送，“兩大送一小，送完為止！命令性戰(zhàn)略要求暗示言語精練?，F(xiàn)代生活都非常緊張，消費(fèi)者沒有時間也沒有必要去想為什么他的游覽社搶名額，或者他這里真的能否最實惠，只看到最實惠的廣告語，就直接可以產(chǎn)生購買的激動。當(dāng)然，這種戰(zhàn)略特別適宜“感性購買的消費(fèi)者，他們對廉價的促銷方案有種潛認(rèn)識，暗示就會使

9、之流顯露來。比好像行報名的母女，比如女同窗，比如老年人都屬此類。另外，電視購物被評價為有“催眠的能量，有個很有趣的例子，湖南衛(wèi)視臺長歐陽常林的夫人，就是“高興購的?？?，她每天干家務(wù)時鎖定這個臺，買了幾十件商品堆在家里，作為臺長太太，她沒有要求贈送、打折，購物對于不缺錢的人來說，是最重要、最能帶來快感的文娛方式。、建議催眠這種戰(zhàn)略是采用溫暖的言語，例如，各種報刊、雜志中的有獎旅游征文，照片征集，謀劃好點子征集，能夠會有不測驚喜。都會吸引顧客的目光。又比如，在每年的教師節(jié)，各景區(qū)、游覽社都提示消費(fèi)者，教師享用一份優(yōu)惠；三八節(jié)便是女性享用某種優(yōu)惠等等。建議性戰(zhàn)略適宜于一切類型的消費(fèi)者?？傊?，暗示催眠

10、法在品牌傳播中具有非常重要的作用，有待他們在實際中地不斷開發(fā)和運(yùn)用。比如，國外有家游覽社在報名的前臺不同的柜臺前，設(shè)計了不同的氣味去影響消費(fèi)者、暗示和催眠游客。比如，他們在擔(dān)任去北美洲旅游的柜臺前，分發(fā)的是可樂果的香味；在辦理去太平洋群島波利尼西亞的柜臺前，香草的芬芳沁人心脾；而在預(yù)定奢華輪做海上游的柜臺前，那么仿佛漂浮著一股海面上含碘的水汽。、背書催眠品牌為了加強(qiáng)其在市場上的承諾強(qiáng)度，通常還會借用第三方的信譽(yù)，然后第三方以一種明示或者暗示的方式來對原先品牌的消費(fèi)承諾作出再一次確實認(rèn)和一定。這種品牌營銷戰(zhàn)略，他們稱其為“品牌背書(BrandEndorsement)。從企業(yè)的角度，中央電視臺其實

11、脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內(nèi)有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書式的強(qiáng)大背景支持。奧美的一項研討闡明，從文化上，亞洲人比任何一個其他地域的人都容易受“背書endorsement的影響。亞洲人情愿傾聽、察看，并且留意智一致時跟隨。譚小芳以為：傳統(tǒng)的品牌傳播很大程度上關(guān)注品牌本人怎樣說，而在亞洲，他人怎樣說品牌也非常重要。例如，印度從旅游業(yè)角度，針對高端游客，以華美堂皇、奧秘悠久的王室文化作為根底，著力打造“IncredibleIndia的國家籠統(tǒng)，從而讓印度分發(fā)出無窮的魅力。這種符合印度歷史文化的準(zhǔn)確定位，為印度旅游業(yè)帶來了豐厚的價值，也帶動了印度其他行業(yè)的開展。為什么眾

12、多旅游景區(qū)在央視投放廣告呢？從旅游企業(yè)的角度，中央電視臺其實脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內(nèi)有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書式的強(qiáng)大背景支持。譚小芳以為：在中國，只需央視能同時將這兩種功能發(fā)揚(yáng)到極致。、明星催眠有些品牌用明星代言，雖然這手法已泛濫，但只需運(yùn)用得當(dāng)，還是能有效樹立其專業(yè)印象的。關(guān)于這方面的論述業(yè)界已頗多，這里不再贅述。勝利的明星廣告是戰(zhàn)略的勝利，他們共同的特點就是能將明星的作品、籠統(tǒng)、特點與品牌有機(jī)地結(jié)合，如杭州的旅游代言人曾是女子十二樂坊。明星示范的力量從整容市場的興起也能窺見一斑。韓國明星開展了一個行業(yè)，韓國的明星為韓國整容業(yè)起到了宏大的廣告效應(yīng)。消費(fèi)

13、者由此還產(chǎn)生一種偏見：以為“韓國、泰國美容整形比中國強(qiáng)的假象。國人對他們本人的美容整形還沒有真正了解。其實，韓國名列前茅的整容醫(yī)生甚至連他們年的程度還沒到達(dá)。但是大家就是以為韓國的整容程度高。這是被一種從眾心思所覆蓋了。、公關(guān)催眠公關(guān)事件營銷的案例比如：“歲的賓利.游覽者、“歲的美洲豹、“歲的勞斯萊斯.百萬銀云又名銀色水滴在一輛“賓利.大陸人R型的率領(lǐng)下，輛難得一見的古董名車被特許開上西湖白堤。這批參與“古典汽車中國之旅杭州行的老爺車，都是在汽車開展史上具有里程碑意義的頂級名車，總市值超越萬英鎊，都是初次來到亞洲。在這支堪稱奢華的車隊中，不僅有歐洲皇室成員、英國貴族和各界商業(yè)名流，還有等世界級

14、媒體，“古典汽車中國之旅吸引了世界的目光，而他們也經(jīng)過對車隊歷程的詳細(xì)報道，真實地將杭州的美麗風(fēng)情傳播到世界各地。這個公關(guān)事件玩的大，將全世界都催眠了：杭州好像古典汽車一樣典雅、高貴、誘人，好像美人一樣吸引游客前往。、言論催眠最明顯的例子就是前段時間的A景區(qū)評選，“選上A對景區(qū)來說，這不僅是陳說現(xiàn)實，也不僅僅是對本身成就的夸耀，實踐上它最大的效果是是暗示其他消費(fèi)者：這是政府權(quán)威的認(rèn)證，假設(shè)他置信政府，那么就請來他們這里觀賞游覽吧。而客戶的普通心態(tài)是，與眾多的人做出一樣的選擇可以有效降低出錯的概率，即使是錯了，由于大家一同錯，心思也平衡。這樣利用群體壓力的方式，消費(fèi)者想不“就范，都難！、從眾催眠

15、家庭喜劇片也是利用不時的笑聲來添加效果，一個動作、一句話都會被導(dǎo)演安排錄音笑聲，這能夠是利用“電影院跟隨效應(yīng)吧，好似在家中也能和大家一同笑，人家都笑了，他不笑好似不太適宜？就是這樣，效果到達(dá)了。這就是從眾效應(yīng)。其實，如今的電視上播放的情景喜劇，不論最早的也好，到如今流行的也罷，都在劇中每個能夠的爆笑點上，被插進(jìn)去了無數(shù)的人工笑聲，雖然有些爆笑點，對觀眾而言，并不覺得可樂，但導(dǎo)演還是照加不誤。這能夠是一切情景喜劇的一大特點。難道是導(dǎo)演自作多情，拿著人工“癢癢撓，讓屏幕前的觀眾非笑不可？現(xiàn)實是，加了人工笑聲的情景喜劇，觀眾覺得它更可笑，觀眾迸發(fā)真實笑聲的機(jī)率要比沒有人工笑聲時要大得多。所以，導(dǎo)演不

16、是傻子，導(dǎo)演深知，情景喜劇假設(shè)不搞笑那就太搞笑了。其實他們每個人身邊都有很多利用隨眾效應(yīng)的情況：衛(wèi)生間盤中的小費(fèi)不一定真是客人給的、街頭乞丐盤中的碎錢能夠那些數(shù)不斷沒有變過、平常所說的“托、排隊多的小店.觀光旅游團(tuán)被稱為放羊，這里的羊群效應(yīng)的學(xué)名就是從眾效應(yīng)。為什么總裁簽售方式在家居業(yè)的零售終端屢試不爽，屢建奇功？很簡單，就是利用了占廉價的從眾心思。您可以看到總裁簽售方式中不論是中國區(qū)總裁、中華區(qū)總裁、全球總裁也好，總經(jīng)理也罷，總之這個名頭一定要大。至于在終端現(xiàn)場正襟危坐的是不是真正的總裁，這個消費(fèi)者在現(xiàn)場反倒并不怎樣關(guān)懷和較真，他們關(guān)懷的重點早轉(zhuǎn)到本人能否在現(xiàn)場搶到廉價了?？偛煤炇鄯绞絼倮囊E就是能否讓顧客占到了廉價，而且能否是占到了大廉價。這點廠家和商家是真要出血和割肉的，難怪元一個的馬桶被顧客排隊搶瘋了。假設(shè)以為商家這種讓顧客占大廉價的做法是虧本賺呼喊，那就有點太幼稚了，買的永遠(yuǎn)沒有賣的精，商家正躲在門后數(shù)錢偷著樂呢。再比如，每次去上海科技館附近，都會看到地鐵站旁的出租汽車候車點上，乘客自覺地排著隊，靜靜等候著。而出租車也依次排隊，一輛接一輛魚貫而入。起先以為這是偶爾景象，看得多了，才知道這里的文明候車已習(xí)慣成自然。沒有專人管理，沒有欄桿繩索，卻無論白天黑夜，還是晴日雨天，天天如此。凡是來到這里候車的人，都會被井然有序的文明氣