銷售人員職業(yè)規(guī)劃

1、銷售人員職業(yè)規(guī)劃（一）我們每個銷售人員都是處在市場經(jīng)濟社會當(dāng)中，市場經(jīng)濟使每個 人都有可能成為自己人力資本的主宰，為什么我們要被動地讓外界環(huán) 境來影響、決定我們的職業(yè)生涯軌跡呢？市場經(jīng)濟社會是一個充滿機 遇的社會，我們?nèi)绾尾拍茏プC遇呢？市場經(jīng)濟社會又是一個充滿競 爭的社會，我們?nèi)绾尾拍軌虮３诸I(lǐng)先的位置呢？市場經(jīng)濟社會是一個 很難有終生職業(yè)的社會，如何才能讓我們擁有終生職業(yè)呢？如果銷售人員希望能夠抓住時代的機遇，獲得終生職業(yè)，做自己 人力資本的主宰，就必須做出自己的職業(yè)生涯規(guī)劃、 分析自己的現(xiàn)狀, 給自己設(shè)立一個有挑戰(zhàn)性的職業(yè)目標，了解自己的潛能，找到不足， 彌補差距，實現(xiàn)自己的人生夢想。在做

2、職業(yè)生涯規(guī)劃之前，必須要深刻理解幾個基本概念、職業(yè)、 職業(yè)生涯及職業(yè)生涯階段、內(nèi)職業(yè)生涯及外職業(yè)生涯。職業(yè)職業(yè)就是指“參與社會分工，利用專門的知識和技能，創(chuàng)造物質(zhì) 財富、精神財富，獲得合理報酬，滿足物質(zhì)生活、精神生活的工作”這其中包含了五種關(guān)系、A、個人與他人的社會關(guān)系，強調(diào)職業(yè)首先必須是一種社會分工；B、職業(yè)與知識技能的關(guān)系，每種職業(yè)必須具有相應(yīng)的知識和技能；C知識技能與財富的關(guān)系，只有具備了相應(yīng)的知識技能才能創(chuàng)造 相應(yīng)的財富；D創(chuàng)造財富與報酬的關(guān)系，相對于創(chuàng)造的財富必須獲得合理的報 酬；E、獲得報酬與需求的關(guān)系，從事某職業(yè)的人通過獲得的報酬來滿 足個人的物質(zhì)和精神需求。只有符合這五種關(guān)系，

3、才稱得上是職業(yè)，缺一*不可。根據(jù)職業(yè)的定義，我們便能清楚地看出社會上普遍流傳的一個觀 念是錯誤的一一銷售工作不需要什么經(jīng)驗和技能，誰都可以做。實際 上，銷售員是一種職業(yè)，需要專門的知識和技能，業(yè)績不好的銷售人 員都應(yīng)認真思考、我是否具有做好銷售工作所必須的知識和技能？如 果不具備，我怎樣才能彌補這種能力差距？職業(yè)生涯及其階段職業(yè)生涯就是一個人從事職業(yè)的經(jīng)歷。我們把職業(yè)生涯周期分為 四個階段、職業(yè)生涯早期，職業(yè)生涯中前期，職業(yè)生涯中后期和職業(yè) 生涯后期。每個不同的時期，都會有不同的特點，我們在每個時期的 任務(wù)也不一樣。從20多歲到30歲這個階段，屬于職業(yè)生涯早期，又稱為職業(yè)生 涯第一青春期，這個

4、階段的主要任務(wù)是學(xué)習(xí)、了解、鍛煉；30歲到40 歲這個階段屬于職業(yè)生涯中前期，即職業(yè)生涯成長期，主要任務(wù)是爭 取職務(wù)輪換，增長才干的機會，尋找最佳貢獻區(qū)，也就是爭取找到我 們的職業(yè)錨；40歲到55歲是職業(yè)生涯的中后期，稱作成熟期，又稱 為職業(yè)生涯的第二青春期，主要任務(wù)是創(chuàng)新發(fā)展，貢獻輝煌；55歲到70歲是職業(yè)生涯的后期，主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)、決策或總結(jié)教訓(xùn)，教授經(jīng) 驗。了解職業(yè)生涯階段，使我們能更好地進行職業(yè)生涯現(xiàn)狀分析，了 解自己所處的位置，為明確自己的職業(yè)方向提供信息與參考。內(nèi)、外職業(yè)生涯外職業(yè)生涯是指從事一種職業(yè)時的工作時間、工作地點、工作單 位、工作內(nèi)容、工作職務(wù)與職稱、工資待遇、榮譽稱號等

5、因素的組合 及其變化過程。外職業(yè)生涯因素通常由他人給予和認可，也容易為他人所剝奪。比如，一個業(yè)務(wù)代表在應(yīng)聘一家企業(yè)時，這個企業(yè)所提供 的薪水不是他能決定的，即使他在進入企業(yè)之初的薪水很高，如果他 不能給企業(yè)帶來業(yè)績，企業(yè)就可以隨時降低他的薪水或辭退。內(nèi)職業(yè)生涯是指從事一種職業(yè)時的知識、觀念、經(jīng)驗、能力、心 理素質(zhì)、內(nèi)心感受等因素的組合及其變化過程。內(nèi)職業(yè)生涯因素主要 是靠自己的不斷探索而獲得，不隨外職業(yè)生涯的獲得而自動具備，也 不會由于外職業(yè)生涯的失去而自動喪失。例如小王被任命為銷售經(jīng)理, 他獲得的只是外職業(yè)生涯的一個職務(wù)，至于他是不是有能力做好這個 經(jīng)理，該職業(yè)應(yīng)該具備的知識觀念、經(jīng)驗?zāi)芰Α?/p>

6、心理素質(zhì)等是不是已 經(jīng)具備，并不是他在被任命的那一天就自動具備了，這需要在工作實 踐中探索、思考，才能逐漸獲得。而一旦獲得以后，即使由于某種原 因，小王不再擔(dān)任該職務(wù)了，他的知識觀念、經(jīng)驗?zāi)芰托睦硭刭|(zhì)依 然為他自己擁有。只有內(nèi)、外職業(yè)生涯同時發(fā)展，職業(yè)生涯之旅才能一帆風(fēng)順。內(nèi) 職業(yè)生涯的發(fā)展，是外職業(yè)生涯發(fā)展的前提，銷售人員必須用內(nèi)職業(yè) 生涯的發(fā)展，帶動外職業(yè)生涯的發(fā)展。另一方面，外職業(yè)生涯發(fā)展順 利，還可以促進內(nèi)職業(yè)生涯的發(fā)展。如果銷售人員的眼光只盯著外職 業(yè)生涯的各種因素、底薪是多少、職務(wù)有多高、提成比例如何、交通 費是多少等，往往會使我們的職業(yè)生涯發(fā)展方向發(fā)生偏差，不能達成 預(yù)期目標。

7、在職業(yè)生涯開發(fā)與管理體系中，我們提倡這樣的觀念、在職業(yè)生 涯早期，對自己鍛煉最大的工作是最好的工作；在職業(yè)生涯中期，收 入最多的工作是最好的工作；在職業(yè)生涯后期，實現(xiàn)自己人生價值最 大的工作，是最好的工作！理解了上面幾個概念，我們就可以進行職業(yè)生涯規(guī)劃了。一份完 整的職業(yè)生涯規(guī)劃包括十個方面的內(nèi)容、 A題目及時間坐標；B職 業(yè)方向和總體目標；G社會環(huán)境、職業(yè)環(huán)境分析結(jié)論；D.行業(yè)分析、 企業(yè)分析結(jié)論；E、角色（貴人）及其建議；F、目標分解、選擇、組 合；G明確成功標準；H自身條件及潛能測評結(jié)果；I、差距分析； J、縮小差距的方法及實施方案。為使銷售人員能夠掌握職業(yè)生涯規(guī)劃 的方法，我們將詳細地

8、介紹這些內(nèi)容。題目及時間坐標在職業(yè)生涯規(guī)劃題目及時間坐標項目中，需要表達四個方面的內(nèi) 容、規(guī)劃者姓名、規(guī)劃年限、起止日期、年齡跨度。寫明規(guī)劃者的姓名，目的是強調(diào)規(guī)劃者的主宰心態(tài)。前面提到， 市場經(jīng)濟社會使我們最有可能成為自己人力資本的主宰，銷售人員應(yīng) 該掌握自己的職業(yè)生涯命運，因此要在這里寫上自己姓名，也是給自 己的一份心理合同。寫明規(guī)劃年限，目的是要分清是階段性還是終生性職業(yè)生涯規(guī)劃， 比如五年、十年或終生職業(yè)生涯規(guī)劃。需要強調(diào)的是，終生性是指職 業(yè)生涯的終點，而不是人生的終點。在這里還要寫明開始日期和結(jié)止 日期，開始日期要詳細到年、月、日，結(jié)止日期到年就可以了。我們 建議第一次寫職業(yè)生涯規(guī)

9、劃的人，并不需要做長期的規(guī)劃，特別是處 于職業(yè)生涯初期的年輕人，可以從二年或三年的職業(yè)生涯規(guī)劃開始。 需要注意的是，寫職業(yè)生涯規(guī)劃的最短時間段是一年。一年以內(nèi)的事 情，可以在職業(yè)生涯現(xiàn)狀分析中解決。最后，要寫明在本規(guī)劃周期內(nèi)，你的年齡跨度是多少，比如從 27 歲到31歲。目的是提醒自己，人生生命周期是單向性的，不可逆轉(zhuǎn)的， 強調(diào)時間的緊迫性。例如，一個叫王小東的銷售經(jīng)理，今年 31歲，準備制定一個從2005年4月9日至20XX年的兩年職業(yè)生涯規(guī)劃，這份職業(yè)生涯規(guī)劃 的題目及時間座標就是、王小東兩年職業(yè)生涯規(guī)劃；2005年4月9日 20XX年；3133歲職業(yè)方向和總體目標職業(yè)方向指的是對職業(yè)的選

10、擇，比如銷售管理人員、企業(yè)管理人 員、律師、教授、醫(yī)生等。職業(yè)方向的選擇反映了規(guī)劃者的職業(yè)生涯 動機或主觀愿望。為什么一定要選擇職業(yè)方向呢？因為新生活是從選定方向開始 的。在非洲西撒哈拉沙漠里，有一個名叫比塞爾的小村莊。多年前， 這里是一個不為人知、與世隔絕的小村落。當(dāng)?shù)氐娜撕苌僮叱龃迩f， 外面的人也很少來到這個村莊。后來，有一個叫肯萊文的歐洲青年， 來到了比塞爾，建議他們走出沙漠。當(dāng)?shù)匾粋€叫阿古特爾的青年，年 富力強，上進好學(xué)，在肯萊文的建議下他費盡周折，歷盡磨難，最后 一次終于用三天就走出了沙漠。在此之前，比塞爾人曾多次試圖走出 沙漠，但每一次都又繞回原地。原來，比塞爾人沒有使用任何導(dǎo)航工

11、 具，由于人兩側(cè)肌肉發(fā)達程度有差異，會在不知不覺中走出一個朝左 拐的弧型，而且拐的幅度會越來越小、越來越小，最后就走成一個像 卷尺的螺旋狀，回到起點。阿古特爾把外面的人帶進來，又把里面的 人帶出去。多年以后，比塞爾成了一個遠近聞名的旅游勝地。比塞爾 人在村子中央小廣場上，設(shè)立了一個阿古特爾的銅像，銅像的基座上 鐫刻著一句話、新生活從選定方向開始。我們每個銷售人員在自己的職業(yè)生涯中有沒有轉(zhuǎn)圈子的感覺呢？ 我們的職業(yè)方向是銷售員、銷售管理人員、市場策劃人員、或者是其 他的方向？無數(shù)事實證明、真正有意義的人生往往是在確定職業(yè)方向、確定 自己目標那一天才開始的。銷售人員職業(yè)規(guī)劃（二）一、銷量指標上級下

12、達的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5 萬元二、計劃擬定、1、年初擬定年度銷售計劃；2、每月初擬定月銷售計劃表；三、客戶分類、根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b 類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同 客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。四、實施措施、1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。 公司在不斷改革，訂 立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身 作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。2、制訂學(xué)習(xí)計劃。學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直 接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生

13、命力。適時的 根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、 都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。3、在客戶的方面與客戶加強信息交流， 增近感情，對a類客堅持 每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一 次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。4、在網(wǎng)絡(luò)方面充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客源 的開發(fā)情況。做好業(yè)務(wù)工作以上，是我對20 xx年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指 正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。 展望20 xx年，我會更加努力、認真負責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，爭取的 單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自

14、己會完成新的任務(wù)，能迎接20 xx年新 的挑戰(zhàn)。銷售人員職業(yè)規(guī)劃（三）一、基層到管理的工作交接在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已 成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶 的長期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的 機會及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。二、金牌銷售員的認定及培養(yǎng)對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀 銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機 會，我好觀察出最具價值的人員出來，人員選定將在 25號之前選出，

15、望公司多給予支持。新員工認定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個階段，每階段7天, 其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情 況，已做好記錄，待培訓(xùn)時做好總結(jié)，通過對于新員工的高要求使其 快速提高，以達到公司的目的。三、高效團隊的建設(shè)主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團隊心態(tài)管理，制度管理，目標管理，現(xiàn)場管理 等。自身總結(jié)出以下幾點來做好團隊管理工作、1、營造積極進取團結(jié)向上的工作氛圍 主管不應(yīng)該成為“所有的 苦，所有的累，我都獨自承擔(dān)”的典型，主管越輕松，說明管理得越 到位；獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調(diào)動每個成員的 積極性

16、。在生活中，項目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感 受到團隊的溫暖。2、制定良好的規(guī)章制度項目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者 監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項目主管自身都 難以遵守，如何要求團隊成員做到？3、建立明確共同的目標 項目主管要給員工規(guī)劃出一個好的發(fā)展 遠景和個人的發(fā)展計劃，并使之與項目目標相協(xié)調(diào)。四、落實自身崗位職責(zé)1、應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標，對公司 應(yīng)具有絕對忠誠度。2、協(xié)助銷售經(jīng)理共同進行項目的管理工作， 服從上級的安排，竭 盡全力做好每一項工作。3、主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會，溝通上下級及售樓部與其他部門的關(guān)系。4、創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動每一位員工的積極性，并保持 團結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。5、及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。6、負責(zé)落實樓款的回收工