財產(chǎn)保險銷售分公司計劃綱要

1、 編制人： 陳森 2021年11月XX財富保險銷售分公司 工 作 大 綱草案.目 錄 市場分析 銷售戰(zhàn)略 前期啟動 年度目的 部門設置 崗位職責 考核體系 福利保證. 省情簡介 湖南省土地面積21.18萬平方公里,占全國國土面積的2.2%,在各省市區(qū)面積中居第11位。全省轄13個市1個自治州、122個縣市區(qū)人口6900萬。 2021年，全省地域消費總值15902.12億元，增長14.5%。其中，第一產(chǎn)業(yè)添加值2339.44億元，增長4.3%；第二產(chǎn)業(yè)添加值7313.56億元，增長20.2%第三產(chǎn)業(yè)添加值6249.12億元，增長11.5%。 . 市場分析一2021財險市場“蛋糕切割表示圖.二保費

2、收入 2021年，全省保費收入438.53億元按原口徑計算，同比增長25.85%，行業(yè)開展總體上堅持高于我省GDP增長10個百分點的增速。 按險種類別分：財富險原保險保費收入100.70億元，同比增長34.32%，占全省總保費的25.08%；壽險原保險保費收入305.7億元，同比增長23.38%，占比76.15%；安康險原保險保費收入22.31億元，同比增長28.72%，占比5.56%；不測險原保險保費收入9.83億元，同比增長17.28%，占比2.45%。 按公司類型分：財富險公司實現(xiàn)原保險保費收入100.70億元，同比增長34.32%，占全省總保費的24.13%；人身險公司實現(xiàn)原保險保費收

3、入332.72億元，同比增長23.71%，占比75.87%。 市場分析. 市場分析2021年，全省賠付支出82.93億元，同比下降4.25%。其中，財富險賠款支出43.87億元，同比下降1.67%；壽險賠付支出31.24億元，同比下降7.15%；安康險賠付支出5.57億元，同比下降7.76%；不測險賠付支出2.26億元，同比下降2.75%。手續(xù)費及傭金支出34.70億元，同比增長15.47%。業(yè)務及管理費40.52億元，同比增長34.84%。三賠付、費用支出. 市場分析四 2021年湖南財富險保費收入構造表 險 種保費收入同比增長占財產(chǎn)保險比重與上年同期相比變動情況機動車輛保險720413.2

4、5 44.03%71.54%4.82%企業(yè)財產(chǎn)保險71332.87 20.83%7.08%-8.81%家庭財產(chǎn)保險12685.32 22.27%1.26%-6.61%工程保險31900.35 116.77%3.17%-0.24%責任保險32969.30 28.90%3.27%1.31%信用保險6100.10 62.82%0.61%-0.79%保證保險4663.81 -0.80%0.46%-0.92%船舶保險1328.81 -0.29%0.13%-0.50%貨運險13941.36 32.89%1.38%0.88%特殊風險保險282.25 -4.60%0.03%-0.15%農(nóng)業(yè)保險106818.8

5、5 -10.37%10.61%10.57%其他險4529.17 7350.73%0.45%0.44%合計1006965.45 34.32%100%. 1、總體堅持平穩(wěn)較快增長。財富險保費收入100.70億元，同比增長34.32%，增速較上年同期提高12.63個百分點。11個主要險種中，有7個險種實現(xiàn)正增長，且增幅超越20%。其中，車險實現(xiàn)保費收入72.04億元，同比增長44.03%，對財富險增量的奉獻度達85.76%；工程險和企財險分別實現(xiàn)保費收入3.19億元和7.13億元，同比增長116.77%和20.83%，對財富險增量的奉獻度分別達6.69%和4.79%。 2、各市場主體開展速度明顯變化

6、。2021年，全省有可比數(shù)據(jù)的19家財富險公司中，8家公司增速超越40%。太保產(chǎn)險業(yè)務虛現(xiàn)快速增長，在機動車綜合險和工程險的帶著下，保費收入同比增長116.70%，市場份額較上年同期提升4.2個百分點；民安產(chǎn)險和永誠產(chǎn)險積極開展效益險種，保費增幅分別為93.17%和71.80%。而渤海產(chǎn)險和都邦產(chǎn)險保費增速分別同比下降31.05%和11.88%。 市場分析7五財險市場運轉(zhuǎn)主要特點.1、保險專業(yè)中介機構整體情況:2021年，全省保險專業(yè)中介機構實現(xiàn)保費收入11.18億元，同比增長21.41%?，F(xiàn)存的31家保險專業(yè)中介法人機構均具有了一定的業(yè)務開辟才干，全年共實現(xiàn)利潤2750.16萬元，同比增長9

7、.70%。 2、銀行代理渠道對保費增長的奉獻度:保險兼業(yè)代理機構實現(xiàn)的保費收入占中介總保費收入的50.27%。其中銀行代理保險業(yè)務小幅增長，占中介總保費收入的31.82%，較上年同期增長2.03個百分點。3、個人代理產(chǎn)能統(tǒng)計：2021年，保險公司營銷員累計實現(xiàn)保費收入167.62億元，同比增長17.55%。保險公司營銷員的人均產(chǎn)能14.08萬元，其中壽險營銷員人均產(chǎn)能同比上升10.82%，產(chǎn)險營銷員人均產(chǎn)能同比上升16.92%。 市場分析8六保險中介市場運轉(zhuǎn)情況. 全省14個地市州中，長沙、常德和衡陽分別實現(xiàn)保費收入110.90億元、42.16億元和37.65億元，規(guī)模位列各市州前三位；湘西自

8、治州、郴州和長沙增長速度分別到達35.19%、31.76%和31.15%，增速位列各市州前三位。從區(qū)域情況看，長株潭地域保費收入163.83億元，同比增長27.98%，占全省保費比重37.36%，3+5城市群、大湘西、湘南三大區(qū)塊分別實現(xiàn)保費收入323.25億元、67.09億元和85.53億元，同比增長26.07%、24.71%和24.28%，占全省保費比重分別為73.70%、15.30%和19.50%。 市場分析9七地域間的開展差別.1、連鎖直銷渠道：實行分區(qū)域版塊拓展銷售；2、經(jīng)紀協(xié)作渠道：大型協(xié)作工程、國家開發(fā)銀行工程；3、銀行協(xié)作渠道：新型銀行；4、特征營銷渠道：商會組織；車友會；5、

9、媒介營銷渠道：、網(wǎng)絡銷售【渠道為王，終端制勝】 渠道戰(zhàn)略.1、連鎖直銷渠道 管理原那么：以行政區(qū)劃為單位，在經(jīng)濟活潑區(qū)域分批次設立“保險效力部； 效力部擔任人由公司審核資質(zhì)，公司協(xié)助其辦理執(zhí)業(yè)相關手續(xù)， 提供品牌宣傳、業(yè)務培訓、及前期部分拓展費用支持； 效力部的運營權下放，由銷售公司提供產(chǎn)品、出單、理賠等后援支持， 效力部擔任銷售產(chǎn)品。擔任人需求自傲盈虧。 業(yè)務按階梯式提成：如某險種銷售業(yè)績到達10萬元是一個提成檔次， 到達15萬又是另一個提成檔次。 擔任人能否招募業(yè)務員信息員協(xié)助其開展業(yè)務，決議權在于本人。 渠道功能：多網(wǎng)點、小型化、全功能、重效力。 渠道戰(zhàn)略.2、經(jīng)紀協(xié)作渠道： 特殊風險產(chǎn)

10、品(大型根底設備建立如高速公路、鐵路、電站等特大型商業(yè)風險)應采用“特殊型協(xié)作方式。由于該類產(chǎn)品的客戶群數(shù)量相當有限，且普通保費規(guī)模可觀，公司應經(jīng)過關系浸透搶占這一制高點來展現(xiàn)公司品牌實力。因此，要加強與資源型經(jīng)紀公司的有效協(xié)作。 渠道戰(zhàn)略.3、銀行協(xié)作渠道： 挑選協(xié)作人： 國家開發(fā)銀行 長沙銀行 農(nóng)業(yè)開展銀行 中信銀行 興業(yè)銀行 渠道戰(zhàn)略.4、特征營銷渠道商會組織 ：車友會： 車輛的集結(jié)點之一。 渠道戰(zhàn)略商會是企業(yè)和企業(yè)家的組織，是這個利益群體合法權益的代表者。商會是社會利益集團的代表和治理組織。商會具有“俱樂部式的組織和“代理人兩重屬性。商會資源是可以拓展的。.5、媒介營銷渠道 渠道戰(zhàn)略

11、網(wǎng)絡營銷的推行不僅僅是建一個網(wǎng)站樹立籠統(tǒng)和宣傳產(chǎn)品,而是涉及網(wǎng)站建立、產(chǎn)品開發(fā)、營銷銷售和客戶支持的復雜過程,各個環(huán)節(jié)相互影響。需求投入足夠的人力物力,需求精心地設計和組織,才干把保險網(wǎng)絡營銷推行好。 營銷：可以自創(chuàng)其他公司勝利閱歷，擇機啟動。.1、高端客戶：注重高端客戶的市場明星效應，對公司品牌張力有展現(xiàn)力的工程或單位業(yè)務要力求突破。2、價值客戶：全力拓展中小微型企業(yè)客戶群，這是公司切入市場的重要一步。【尋覓空隙，有效切入】 客戶戰(zhàn)略. 2021年末，全省中小企業(yè)合計16.66萬家，占全省企業(yè)總數(shù)的99.8%。2021年添加值到達6471.39億元，較上年增長18.7%；在工業(yè)、建筑業(yè)、房地

12、產(chǎn)業(yè)三大行業(yè)中，中小企業(yè)占主體位置，其添加值占全部工業(yè)、建筑業(yè)及房地產(chǎn)業(yè)添加值的比重分別為63.9%、68.9%、69.4%。 2021年，全省中小企業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入24949.23億元，同比增長29.4%，其中采礦業(yè)、制造業(yè)和房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)開展較快，營業(yè)收入增速分別為42.8%、37.4%和35.4%。全省規(guī)模限額以上中小企業(yè)實現(xiàn)營業(yè)利潤1521.59億元，較上年增長38.8%. 2021年，全省14個市州中營業(yè)收入增幅超越全省平均程度29.4%的市有衡陽、益陽、郴州、永州、懷化、婁底，其增幅分別為37.1%、32.4%、53.3%、30.1%、36.1%、36.1%。增長相對較慢的是湘西自治州

13、、株洲和邵陽。中小企業(yè)實現(xiàn)添加值最多的是長沙市，到達1617.02億元，占全省中小企業(yè)添加值的25.0%，其后依次是岳陽和衡陽，分別為797.07億元和626.11億元。 客戶戰(zhàn)略.1、整合資源，組合營銷： 向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或效力。 向客戶不是推銷產(chǎn)品而是推銷保險問題處理方案?？蛻粜枨蟛攀怯驳览怼?2、著力方向：車險、企財險、工程險等幾個險種市場競爭非常猛烈， 著力點應向雇主責任險、企業(yè)平安消費責任險、公眾責任險、物流保險、建工不測險等方向使力，開掘客戶需求?！緭P長避短，開掘需求】 產(chǎn)品戰(zhàn)略. 前期啟動1、展現(xiàn)公司“責任.精細的質(zhì)量個性；2、傳送公司高效

14、、人性的效力風格；3、表達公司對大型工程參與的熱情與實力；4、突出對中小微型企業(yè)的高度關注；5、顯示對目的渠道的友好協(xié)作態(tài)度。一公司品牌籠統(tǒng)定位. 前期啟動1、高端客戶省屬企業(yè)、交通廳、建立廳、財政廳、衛(wèi)生廳、教育廳、文化廳、勘探設計院、科技廳等及其延伸的單位；2、中小微型企業(yè)物流業(yè)、旅游業(yè)、建筑施工企業(yè)、能源產(chǎn)業(yè)、個體工商業(yè)等；3、商會組織；車友會；4、協(xié)作渠道中盛國際、泰格經(jīng)紀、長城經(jīng)紀、瑞特經(jīng)紀、鼎安經(jīng)紀、華菱經(jīng)紀、江泰經(jīng)紀、眾和經(jīng)紀、國家開發(fā)銀行等。 二目的客戶群的挑選.三網(wǎng)點建立 擬設立第一批“保險效力部暫定名試點： 長沙縣保險效力部 望城縣保險效力部 瀏陽縣保險效力部 寧鄉(xiāng)縣保險效

15、力部 本部團隊業(yè)務部 前期啟動四員工挑選與培訓 員工編制 按總公司編制方案執(zhí)行 培訓方案 另行制定詳細方案.1、員工培訓平臺的建立；2、保險公司銷售產(chǎn)品庫的建立；3、保險公司承保、理賠流程的通暢性與處置速度；3、費用政策的合理、靈敏與處置流程的通暢性及速度；4、報案功能及一致查詢系統(tǒng)的有效性與效力速度；5、網(wǎng)絡銷售平臺的建立。 前期啟動五建立高效、嚴謹、有序的后援平臺. 年度目的險 種保費收入占財產(chǎn)保險比重傭金收入機動車輛保險25%企業(yè)財產(chǎn)保險15%責任保險15%工程保險10%建意險15%貨運險10%家庭財產(chǎn)保險8%船舶保險%信用保險%合計100%. 機構設置工程 工程 工程經(jīng)理 經(jīng)理 經(jīng)理

16、總經(jīng)理營銷部大工程部綜合部長 望 瀏 寧本沙 城 陽 鄉(xiāng)部內(nèi)務平臺建立與管理. 主持全面任務，對公司總經(jīng)理室擔任； 主持編制部門任務方案并組織方案實施； 檢查方案執(zhí)行情況，擔任對本部門人員進展管理與考核； 擔任與公司重要客戶聯(lián)絡，穩(wěn)定并擴展客戶資源； 擔任跟蹤工程實施、綜合評價并整合公司資源，組織工程推進。 崗位職責1、總經(jīng)理崗位描畫. 崗位職責2、營銷部總經(jīng)理崗位描畫 執(zhí)行本部門開展規(guī)劃及年度業(yè)務方案的分解； 擔任渠道市場調(diào)研、市場細分、目的市場確定及競爭性定位； 執(zhí)行渠道年度銷售戰(zhàn)略，擔任渠道關鍵業(yè)績目的的日常監(jiān)控； 協(xié)調(diào)公司各部門資源對渠道商提供支持； 擔任渠道整體及區(qū)域目的執(zhí)行情況的評價與分析； 產(chǎn)品開發(fā)需求的提出，渠道產(chǎn)品任務的推進。. 崗位職責3、大工程部總經(jīng)理崗位描畫管理和維護公司重點協(xié)作單位、企業(yè)客戶；協(xié)助公司總經(jīng)理開展中高端市場的調(diào)研分析，制定市場開發(fā)方案，拓展中高端目的市場，開發(fā)新的中高端客戶