金牌導(dǎo)購成功銷售特訓(xùn)1

1、歡迎學(xué)員參與 -終端銷售技藝培訓(xùn) 主講:曾鵬錦 課程訂購熱線 82698343王婷助理 . 第一部：迎賓接待討論: 店里沒有客人時(shí),他應(yīng)該做什么?. 忙碌吸引.4正確的迎賓動(dòng)作和言語是什么樣的？八字步或丁字步三米原那么：“歡迎光臨來到某某品牌！顧客走時(shí)再次說：“歡迎再次光臨某某品牌！. 第二部：尋機(jī)察看為什么要尋機(jī)？錯(cuò)誤的行為有哪些？“夏季新款(秋冬上市), 可以試穿.“小姐,如今我們正在搞活動(dòng),全場88折.“小姐,有什么可以幫到他的.“小姐,我?guī)退娨幌掳?,!像探照燈 緊跟 跟隨客人引見。.我們的主張：零干擾效力 為顧客提供輕松自在的購物環(huán)境，在顧客購物意向未定之前，不要熱情過度影響顧客

2、的購物心境和購物行為，但零干擾效力不等于零效力，要做到： 熱情效力不干擾， 耐心傾聽不插話， 引見商品不尾隨.正確的接近信號(hào)與時(shí)機(jī):1一進(jìn)門就朝目的方向走去2用手觸摸商品和標(biāo)價(jià),并拿起來撐開看3不斷凝視著同一產(chǎn)品或一樣的產(chǎn)品4一進(jìn)門就東張西望5看完貨品后揚(yáng)起臉找導(dǎo)購員6客人閑逛中眼睛一亮,忽然停下腳步.不需求尋機(jī)的情況:1 閑散型轉(zhuǎn)一圈就走的客人2 老顧客. 第三部：開場引導(dǎo)開場引導(dǎo)的原那么： 引導(dǎo)顧客試穿，制造客人擁有的覺得，促成成交的目的！五種開場的技巧：1贊譽(yù)開場拉近間隔 “花兒不能沒有水 女人不能沒有贊譽(yù) .贊譽(yù)的五步秘訣：尋覓一個(gè)點(diǎn): 詳細(xì)到某一個(gè)點(diǎn)這是個(gè)現(xiàn)實(shí): 真誠的態(tài)度贊譽(yù)對方的

3、優(yōu)點(diǎn)贊譽(yù)其親近的人： 身邊親近的人說出益處點(diǎn)： 不要贊譽(yù)特點(diǎn)，要說出益處適時(shí)的說出: 對話中適時(shí)的參與贊譽(yù).贊譽(yù)點(diǎn):女性: 發(fā)型 發(fā)質(zhì) 臉型 膚色 眼睛 鼻子 嘴唇 項(xiàng)鏈 發(fā)夾 鞋子 耳垂 腿 腰男性: 發(fā)型 額頭 耳垂 鼻子 西裝 馬甲 襯衣 領(lǐng)帶 文雅 很酷 手表 聲音 身體.2新款開場：1“小姐，這是我們剛到的夏季最新款，來我?guī)湍娨幌隆?“小姐，您目光真好，這件內(nèi)衣是今年夏季最流行的款式，穿在您身上一定會(huì)突顯出您優(yōu)美的身體！來，我們試一下，這邊請。.3 促銷特價(jià)開場：1“小姐，您來的正好，我們店正在做促銷。如今買是最劃算的時(shí)候2“小姐，您運(yùn)氣真好，如今優(yōu)惠大酬賓，全場88折這種款式的

4、內(nèi)衣由于斷碼了，所以才打5折，原來不斷賣五百多呢！.4制造熱銷開場：1“這是我們公司重點(diǎn)推出的最新款內(nèi)衣，在我們廣州的店鋪，這種款式曾經(jīng)賣斷碼了，我們店只需2件了，來，這邊試一下看能否適宜您！這邊請。2“小姐，您運(yùn)氣真好，您如今手里拿的這件內(nèi)衣非常的暢銷，我們很多的店鋪都曾經(jīng)賣斷貨了，我們這里也只需幾件了，假設(shè)您再晚一點(diǎn)來能夠就沒有了.5獨(dú)一性開場： 物以稀為貴，時(shí)機(jī)難得，1“我們做活動(dòng)的時(shí)間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以如今買是最劃算的時(shí)候。不然，您得多花一兩百元，那些錢用來買雙鞋多好，您說是嗎？2“小姐，您來的真是時(shí)候，我們的衣服平常是從來不打折的，今天是我們公司X周年慶典，全場88折

5、，過了今天就沒有了 。 . 第四部：建立信任導(dǎo)購促成銷售的四大關(guān)鍵要素：建立信任探詢需求產(chǎn)品闡明成交技巧 銷售差別化的戰(zhàn)略就是建立與顧客之間的信任度,關(guān)系決議成敗.如何建立與顧客的信任感？1 超強(qiáng)的親和力淺笑 能量2 職業(yè)籠統(tǒng).3 語速語調(diào)同步4 善用肢體言語5 傾聽6 贊譽(yù)7 專業(yè)8 顧客見證. 第五部：需求探詢什么是需求？需求的本質(zhì)？.需求分為：1 直接需求2 隱形需求.討論？場景1：“在一個(gè)炎熱的夏季，太陽照射非常劇烈，一靚麗女子走進(jìn)一家知名太陽鏡專賣店，太陽鏡非常美麗，質(zhì)量好又廉價(jià)，營業(yè)員小伙子也很熱情地款待和引見，但女子試過幾款照了照鏡子，又放了回去分開了店鋪，小伙子傻傻地望著女子遠(yuǎn)

6、去的背影，反思著本人究竟做錯(cuò)了什么！。 ？.緣由是什么？ 女子在前一天與男朋友吵架，眼睛哭的紅腫，太陽鏡很美麗，很廉價(jià)，質(zhì)量好，也能折射陽光，但卻粉飾不住紅腫的眼睛！ 沒有找到顧客需求前 他的產(chǎn)品毫無價(jià)值！.情景課堂-老太太買李子記【情景一】 小販 A：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，他這個(gè)李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 老太太：來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅，嘗了嘗還很甜。搖了搖頭我不買。 .【情景二】 小販 B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您究竟要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。 小販 B：我

7、這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：嘗了一口，酸得受不了真酸，來一斤。 .【情景三】 小販 C：老太太，他人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就闡明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個(gè)大胖小子。 老太太：高興地他可真會(huì)說話。 小販 C：您知不知道孕婦最需求什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需求的是維生素，由于她要供應(yīng)胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，假設(shè)您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素

8、，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太：很高興不但可以生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新穎進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。 .案例分析小販A不知道老太太的需求，所以沒成果小販B探知了老太太的需求，并迎合其心思，獲得了一定的銷售成果小販C不僅了解了客戶的需求，還進(jìn)一步引導(dǎo)客戶的需求，獲得了更好的銷售成果. 明確顧客的真實(shí)需求，并闡明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足這一需求，是改善銷售，將銷售業(yè)績大幅提升的關(guān)鍵。美國施樂公司營銷專家蘭迪克 .問問題時(shí)留意的事項(xiàng)：1 提問之前要有前奏： 如陳小姐，為了更好地給到您挑選一款最適宜您的內(nèi)衣，請問您的

9、預(yù)算大約范圍是怎樣樣的呢？2 提問之后堅(jiān)持沉默： 提出一個(gè)問題后，適當(dāng)堅(jiān)持一小段時(shí)間沉默，可以獲得很好的效果，讓客戶去思索。雖然會(huì)覺得比較的為難，但是通常會(huì)獲得很好的效果。 3 不要延續(xù)發(fā)問超越2個(gè)問題. 像記者一樣預(yù)備問題 像律師一樣引導(dǎo)問題 像偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題.正確的引導(dǎo)：1一切的發(fā)問流程，步驟，內(nèi)容都是經(jīng)過事先的規(guī)劃，設(shè)計(jì)和預(yù)備2 一直把握自動(dòng)權(quán)，正確引導(dǎo)客戶. 第六部：產(chǎn)品引見一 產(chǎn)品引見的FAB法那么 ：F 特點(diǎn)或?qū)傩裕缭?、顏色、味道、成分、現(xiàn)實(shí)等 A 特點(diǎn)帶來的優(yōu)點(diǎn)、這種屬性將會(huì)給顧客帶來的作用或優(yōu)勢； B 顧客利益點(diǎn)，是指作用或者優(yōu)勢會(huì)給顧客帶來的利益 益處！. 二 產(chǎn)品呈現(xiàn)

10、時(shí)留意的事項(xiàng)：1 把產(chǎn)品了解的無微不至闡明他是專家； 把產(chǎn)品引見的無微不至闡明他是傻瓜。 找到顧客的“櫻桃樹 2 產(chǎn)品引見時(shí)不要一個(gè)人唱獨(dú)角戲，要讓顧客參與體驗(yàn)，構(gòu)成互動(dòng)！.三 產(chǎn)品引見時(shí)要善用輔助工具計(jì)算器公司簡介和產(chǎn)品引見顧客見證相關(guān)證件 質(zhì)量證書、獲獎(jiǎng)證書.四 顧客的購買方式及價(jià)值觀 1自我斷定型(特點(diǎn):明智, 固執(zhí), 不隨便改動(dòng)本人的決議,不喜歡他人強(qiáng)迫本人購買,有本人的購買價(jià)值觀)2外界斷定型(感性, 缺乏主意,易受他人的影響,在意他人的看法,聽從他人的的建議,很在意對銷售員的感受)3 普通型(在意整體的構(gòu)架,感受,不注重細(xì)節(jié),厭惡羅嗦)4 特定型(留意細(xì)節(jié),挑刺,心細(xì),信息資料要充

11、分).5 追求型(在意產(chǎn)品帶來的利益,益處,結(jié)果,例如:買車要省油)6 逃避型(在意產(chǎn)品能減去哪些苦楚,減少哪些費(fèi)事,假設(shè)不買將會(huì)帶來哪些后果)7 本錢型(喜歡殺價(jià),貨比三家不吃虧,在意產(chǎn)品能否廉價(jià))8 質(zhì)量型(注重質(zhì)量,廉價(jià)沒好貨,不懂行時(shí)就以價(jià)錢來決議質(zhì)質(zhì)量的好壞. 第七部：異議處置掌握的要點(diǎn)： 一 顧客為什么會(huì)有異議二 面對回絕的正確心態(tài)三 處置顧客異議的原那么四 異議處置方法五 處置價(jià)錢異議的常見話術(shù)六 處置價(jià)錢異議的本卷須知 . 一 顧客為什么會(huì)有異議？1顧客的需求與興趣不夠濃郁或?qū)︻櫩偷男枨蟀l(fā)掘的不夠苦楚與高興2 產(chǎn)品的價(jià)值塑造的不到位！3 人的天性4 顧客付不起錢5 對導(dǎo)購員不信

12、任.二 面對回絕的正確心態(tài)：1 嫌貨才是買貨人2 有回絕才有銷售的時(shí)機(jī)3 回絕是顧客向我們提出的一個(gè)問題4 顧客的回絕讓我不斷生長5 回絕并不可怕,引起心情才最可怕.三 處置顧客回絕和異議的原那么：永遠(yuǎn)不要與顧客爭辯采用合一架構(gòu)處置.四 處置異議的方法：1 投資報(bào)答實(shí)際證明該產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，讓顧客覺得花這個(gè)錢值得。2 “飛馳車原理3 “繁重代價(jià) 法低廉的價(jià)錢和繁重的代價(jià)相比較4 “聲東擊西 法“價(jià)錢上一定物超所值,這點(diǎn)請您放心,我們先來看一下XXX能否適宜您,假設(shè)不適宜的話,再廉價(jià)您也不會(huì)購買,您說是嗎?來,這邊請.五 處置價(jià)錢異議的常見話術(shù)：太貴了 “錯(cuò)誤的回答:(1)不能夠,他要看產(chǎn)品的質(zhì)

13、量!(2)不貴啦!隔壁的更貴!(3)不會(huì)啦!我們的價(jià)錢曾經(jīng)很廉價(jià)了(4)還嫌貴啊!這邊有廉價(jià)的,他要不要?(5)我們可以給他8折,他看怎樣樣?(6)這樣子還嫌貴,多少錢他才會(huì)要嘛?.正確的回答:1“是的,我非產(chǎn)常能了解您的心境,假設(shè)但純從價(jià)錢來看,確實(shí)會(huì)讓人有這種覺得,只是我想給他闡明的是我們的價(jià)錢比較高的緣由是我們的售后效力做的很好,質(zhì)量上有保證!我們的朋友.(講故事)“2王總,我非常可以了解您的心境,買品牌商品要綜合思索,比如質(zhì)量,款式,售后效力等,所以價(jià)錢不是獨(dú)一的思索要素,他說是嗎?通常產(chǎn)品的價(jià)錢是跟著產(chǎn)品的質(zhì)量,售后效力在走的,就像他不能夠用桑塔那的價(jià)錢買到飛馳車一樣,他說是嗎?.“

14、老顧客都沒有優(yōu)惠嗎?錯(cuò)誤的回答:(1)不好意思,我們這里新老顧客都是一樣的價(jià)錢!(2)您是我們的老顧客,就更應(yīng)該知道我們的規(guī)定了!正確的回答:“很贊賞您這么長時(shí)間的支持,我們公司非常贊賞您!只是真的很負(fù)疚,由其在這一點(diǎn)上我們真心希望可以獲得您的了解,由于商品要做出非常高的質(zhì)量,就一定有相應(yīng)的本錢產(chǎn)生,您說是嗎?況且我想您也更需求產(chǎn)質(zhì)量量和售后效力上的保證,由于這才是最重要的,您說是嗎?.我認(rèn)識(shí)他們老總,再廉價(jià)點(diǎn)吧!錯(cuò)誤的回答: 不好意思,沒方法我們是按照公司規(guī)定辦事,老總來也是一樣的!那他說我們老總是男的還是女的?多大歲數(shù)?那他給我們老板打吧!真的,您稍等,我?guī)湍鷵芡ɡ习宓?您給他說!.正確的

15、回答:“那真是太好了,所以他一定知道我們公司是非常注重誠信和效力的,而且價(jià)錢一定老實(shí)可靠,質(zhì)量又有保證,花錢一定花得很放心,您說是嗎?“我要思索一下錯(cuò)誤的回答：“不用思索了，這么優(yōu)惠了，還思索什么？正確的回答：“我非常了解您的心境，請問您是思索哪方面的，價(jià)錢，款式，還是。？.“款式過時(shí)了錯(cuò)誤的回答(1)“哪里啊!他看清楚一點(diǎn)!這是我們剛到的新款好不好!(2)他要這樣說我也沒方法啦!正確的回答:(1)是的,您真是行家!一眼就看出來了,所以我才要跟您說,正是由于是去年的款式,如今買才是最劃算的時(shí)候!(化異議為賣點(diǎn))(2)是的,我懂,您真是行家,一眼就看出來這款跟去年的款式有點(diǎn)類似,只是這確實(shí)是今年

16、的新款,差別不大,沒有讓您看出來,真是負(fù)疚!這款的特點(diǎn)是(利用異議引導(dǎo)到賣點(diǎn)上).六 處置價(jià)錢異議本卷須知五個(gè)黃金準(zhǔn)那么：永遠(yuǎn)不要在談判開場時(shí)先建議妥協(xié)不要隨便許愿,除非您得到某種承諾假設(shè)退讓不可防止 ,那么小步退讓經(jīng)過通知他不能得到什么，來修正對手的目的學(xué)會(huì)發(fā)掘客戶的需求；學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值！. 第八部：締結(jié)成交成交時(shí)應(yīng)留意的事項(xiàng)：1成交的關(guān)鍵是： 敢于成交2防止與顧客發(fā)生爭論或指出客戶的錯(cuò)誤3不要批判他競爭者4不要對顧客做出無法兌現(xiàn)的承諾 .顧客的成交信號(hào)：1試過產(chǎn)品之后，問及價(jià)錢和買賣條件2問他更多產(chǎn)品的細(xì)節(jié)3調(diào)整姿態(tài)或改動(dòng)身體言語茶壺姿態(tài)和搓下巴姿態(tài)4開場計(jì)算數(shù)字5試過產(chǎn)品之后向他討價(jià)討價(jià)6顧客開場與他套關(guān)系