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文檔簡介
1、歡迎學(xué)員參與 -終端銷售技藝培訓(xùn) 主講:曾鵬錦 課程訂購熱線 82698343王婷助理 . 第一部:迎賓接待討論: 店里沒有客人時(shí),他應(yīng)該做什么?. 忙碌吸引.4正確的迎賓動(dòng)作和言語是什么樣的?八字步或丁字步三米原那么:“歡迎光臨來到某某品牌!顧客走時(shí)再次說:“歡迎再次光臨某某品牌!. 第二部:尋機(jī)察看為什么要尋機(jī)?錯(cuò)誤的行為有哪些?“夏季新款(秋冬上市), 可以試穿.“小姐,如今我們正在搞活動(dòng),全場88折.“小姐,有什么可以幫到他的.“小姐,我?guī)退娨幌掳?,!像探照燈 緊跟 跟隨客人引見。.我們的主張:零干擾效力 為顧客提供輕松自在的購物環(huán)境,在顧客購物意向未定之前,不要熱情過度影響顧客
2、的購物心境和購物行為,但零干擾效力不等于零效力,要做到: 熱情效力不干擾, 耐心傾聽不插話, 引見商品不尾隨.正確的接近信號(hào)與時(shí)機(jī):1一進(jìn)門就朝目的方向走去2用手觸摸商品和標(biāo)價(jià),并拿起來撐開看3不斷凝視著同一產(chǎn)品或一樣的產(chǎn)品4一進(jìn)門就東張西望5看完貨品后揚(yáng)起臉找導(dǎo)購員6客人閑逛中眼睛一亮,忽然停下腳步.不需求尋機(jī)的情況:1 閑散型轉(zhuǎn)一圈就走的客人2 老顧客. 第三部:開場引導(dǎo)開場引導(dǎo)的原那么: 引導(dǎo)顧客試穿,制造客人擁有的覺得,促成成交的目的!五種開場的技巧:1贊譽(yù)開場拉近間隔 “花兒不能沒有水 女人不能沒有贊譽(yù) .贊譽(yù)的五步秘訣:尋覓一個(gè)點(diǎn): 詳細(xì)到某一個(gè)點(diǎn)這是個(gè)現(xiàn)實(shí): 真誠的態(tài)度贊譽(yù)對方的
3、優(yōu)點(diǎn)贊譽(yù)其親近的人: 身邊親近的人說出益處點(diǎn): 不要贊譽(yù)特點(diǎn),要說出益處適時(shí)的說出: 對話中適時(shí)的參與贊譽(yù).贊譽(yù)點(diǎn):女性: 發(fā)型 發(fā)質(zhì) 臉型 膚色 眼睛 鼻子 嘴唇 項(xiàng)鏈 發(fā)夾 鞋子 耳垂 腿 腰男性: 發(fā)型 額頭 耳垂 鼻子 西裝 馬甲 襯衣 領(lǐng)帶 文雅 很酷 手表 聲音 身體.2新款開場:1“小姐,這是我們剛到的夏季最新款,來我?guī)湍娨幌隆?“小姐,您目光真好,這件內(nèi)衣是今年夏季最流行的款式,穿在您身上一定會(huì)突顯出您優(yōu)美的身體!來,我們試一下,這邊請。.3 促銷特價(jià)開場:1“小姐,您來的正好,我們店正在做促銷。如今買是最劃算的時(shí)候2“小姐,您運(yùn)氣真好,如今優(yōu)惠大酬賓,全場88折這種款式的
4、內(nèi)衣由于斷碼了,所以才打5折,原來不斷賣五百多呢!.4制造熱銷開場:1“這是我們公司重點(diǎn)推出的最新款內(nèi)衣,在我們廣州的店鋪,這種款式曾經(jīng)賣斷碼了,我們店只需2件了,來,這邊試一下看能否適宜您!這邊請。2“小姐,您運(yùn)氣真好,您如今手里拿的這件內(nèi)衣非常的暢銷,我們很多的店鋪都曾經(jīng)賣斷貨了,我們這里也只需幾件了,假設(shè)您再晚一點(diǎn)來能夠就沒有了.5獨(dú)一性開場: 物以稀為貴,時(shí)機(jī)難得,1“我們做活動(dòng)的時(shí)間就是這2天,過了就沒有優(yōu)惠了,所以如今買是最劃算的時(shí)候。不然,您得多花一兩百元,那些錢用來買雙鞋多好,您說是嗎?2“小姐,您來的真是時(shí)候,我們的衣服平常是從來不打折的,今天是我們公司X周年慶典,全場88折
5、,過了今天就沒有了 。 . 第四部:建立信任導(dǎo)購促成銷售的四大關(guān)鍵要素:建立信任探詢需求產(chǎn)品闡明成交技巧 銷售差別化的戰(zhàn)略就是建立與顧客之間的信任度,關(guān)系決議成敗.如何建立與顧客的信任感?1 超強(qiáng)的親和力淺笑 能量2 職業(yè)籠統(tǒng).3 語速語調(diào)同步4 善用肢體言語5 傾聽6 贊譽(yù)7 專業(yè)8 顧客見證. 第五部:需求探詢什么是需求?需求的本質(zhì)?.需求分為:1 直接需求2 隱形需求.討論?場景1:“在一個(gè)炎熱的夏季,太陽照射非常劇烈,一靚麗女子走進(jìn)一家知名太陽鏡專賣店,太陽鏡非常美麗,質(zhì)量好又廉價(jià),營業(yè)員小伙子也很熱情地款待和引見,但女子試過幾款照了照鏡子,又放了回去分開了店鋪,小伙子傻傻地望著女子遠(yuǎn)
6、去的背影,反思著本人究竟做錯(cuò)了什么!。 ?.緣由是什么? 女子在前一天與男朋友吵架,眼睛哭的紅腫,太陽鏡很美麗,很廉價(jià),質(zhì)量好,也能折射陽光,但卻粉飾不住紅腫的眼睛! 沒有找到顧客需求前 他的產(chǎn)品毫無價(jià)值!.情景課堂-老太太買李子記【情景一】 小販 A:我這里有李子,您要買李子嗎? 老太太:我正要買李子,他這個(gè)李子好嗎? 小販 A:我的李子又大又甜特別好吃。 老太太:來到水果面前仔細(xì)看了看,李子果然是又大又紅,嘗了嘗還很甜。搖了搖頭我不買。 .【情景二】 小販 B:我這里是李子專賣店,有大的,有小的,有酸的,有甜的,有國產(chǎn)的,有進(jìn)口的,您究竟要什么樣的李子? 老太太:要買酸李子。 小販 B:我
7、這堆李子啊特別酸,您要不要嘗一口。 老太太:嘗了一口,酸得受不了真酸,來一斤。 .【情景三】 小販 C:老太太,他人都買甜的,您為什么買酸李子呀? 老太太:我的兒媳婦懷孕了,想吃酸的。 小販 C:您對您兒媳婦真好,您兒媳婦喜歡吃酸的,就闡明她要給您生個(gè)孫子,所以您天天給她買李子吃,說不定能生出一個(gè)大胖小子。 老太太:高興地他可真會(huì)說話。 小販 C:您知不知道孕婦最需求什么樣的營養(yǎng)? 老太太:我不知道。 小販 C:孕婦最需求的是維生素,由于她要供應(yīng)胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富? 老太太:不知道。 小販 C:這水果之中,獼猴桃含維生素是最豐富的,假設(shè)您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素
8、,兒媳婦一高興,說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太:很高興不但可以生胖小子還能生雙胞胎,那我就來一斤獼猴桃。 小販 C:我每天都在這里擺攤,而且水果都是新穎進(jìn)來的,您下次再來呢,我再給您優(yōu)惠。 .案例分析小販A不知道老太太的需求,所以沒成果小販B探知了老太太的需求,并迎合其心思,獲得了一定的銷售成果小販C不僅了解了客戶的需求,還進(jìn)一步引導(dǎo)客戶的需求,獲得了更好的銷售成果. 明確顧客的真實(shí)需求,并闡明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足這一需求,是改善銷售,將銷售業(yè)績大幅提升的關(guān)鍵。美國施樂公司營銷專家蘭迪克 .問問題時(shí)留意的事項(xiàng):1 提問之前要有前奏: 如陳小姐,為了更好地給到您挑選一款最適宜您的內(nèi)衣,請問您的
9、預(yù)算大約范圍是怎樣樣的呢?2 提問之后堅(jiān)持沉默: 提出一個(gè)問題后,適當(dāng)堅(jiān)持一小段時(shí)間沉默,可以獲得很好的效果,讓客戶去思索。雖然會(huì)覺得比較的為難,但是通常會(huì)獲得很好的效果。 3 不要延續(xù)發(fā)問超越2個(gè)問題. 像記者一樣預(yù)備問題 像律師一樣引導(dǎo)問題 像偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題.正確的引導(dǎo):1一切的發(fā)問流程,步驟,內(nèi)容都是經(jīng)過事先的規(guī)劃,設(shè)計(jì)和預(yù)備2 一直把握自動(dòng)權(quán),正確引導(dǎo)客戶. 第六部:產(chǎn)品引見一 產(chǎn)品引見的FAB法那么 :F 特點(diǎn)或?qū)傩裕缭?、顏色、味道、成分、現(xiàn)實(shí)等 A 特點(diǎn)帶來的優(yōu)點(diǎn)、這種屬性將會(huì)給顧客帶來的作用或優(yōu)勢; B 顧客利益點(diǎn),是指作用或者優(yōu)勢會(huì)給顧客帶來的利益 益處!. 二 產(chǎn)品呈現(xiàn)
10、時(shí)留意的事項(xiàng):1 把產(chǎn)品了解的無微不至闡明他是專家; 把產(chǎn)品引見的無微不至闡明他是傻瓜。 找到顧客的“櫻桃樹 2 產(chǎn)品引見時(shí)不要一個(gè)人唱獨(dú)角戲,要讓顧客參與體驗(yàn),構(gòu)成互動(dòng)!.三 產(chǎn)品引見時(shí)要善用輔助工具計(jì)算器公司簡介和產(chǎn)品引見顧客見證相關(guān)證件 質(zhì)量證書、獲獎(jiǎng)證書.四 顧客的購買方式及價(jià)值觀 1自我斷定型(特點(diǎn):明智, 固執(zhí), 不隨便改動(dòng)本人的決議,不喜歡他人強(qiáng)迫本人購買,有本人的購買價(jià)值觀)2外界斷定型(感性, 缺乏主意,易受他人的影響,在意他人的看法,聽從他人的的建議,很在意對銷售員的感受)3 普通型(在意整體的構(gòu)架,感受,不注重細(xì)節(jié),厭惡羅嗦)4 特定型(留意細(xì)節(jié),挑刺,心細(xì),信息資料要充
11、分).5 追求型(在意產(chǎn)品帶來的利益,益處,結(jié)果,例如:買車要省油)6 逃避型(在意產(chǎn)品能減去哪些苦楚,減少哪些費(fèi)事,假設(shè)不買將會(huì)帶來哪些后果)7 本錢型(喜歡殺價(jià),貨比三家不吃虧,在意產(chǎn)品能否廉價(jià))8 質(zhì)量型(注重質(zhì)量,廉價(jià)沒好貨,不懂行時(shí)就以價(jià)錢來決議質(zhì)質(zhì)量的好壞. 第七部:異議處置掌握的要點(diǎn): 一 顧客為什么會(huì)有異議二 面對回絕的正確心態(tài)三 處置顧客異議的原那么四 異議處置方法五 處置價(jià)錢異議的常見話術(shù)六 處置價(jià)錢異議的本卷須知 . 一 顧客為什么會(huì)有異議?1顧客的需求與興趣不夠濃郁或?qū)︻櫩偷男枨蟀l(fā)掘的不夠苦楚與高興2 產(chǎn)品的價(jià)值塑造的不到位!3 人的天性4 顧客付不起錢5 對導(dǎo)購員不信
12、任.二 面對回絕的正確心態(tài):1 嫌貨才是買貨人2 有回絕才有銷售的時(shí)機(jī)3 回絕是顧客向我們提出的一個(gè)問題4 顧客的回絕讓我不斷生長5 回絕并不可怕,引起心情才最可怕.三 處置顧客回絕和異議的原那么:永遠(yuǎn)不要與顧客爭辯采用合一架構(gòu)處置.四 處置異議的方法:1 投資報(bào)答實(shí)際證明該產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn),讓顧客覺得花這個(gè)錢值得。2 “飛馳車原理3 “繁重代價(jià) 法低廉的價(jià)錢和繁重的代價(jià)相比較4 “聲東擊西 法“價(jià)錢上一定物超所值,這點(diǎn)請您放心,我們先來看一下XXX能否適宜您,假設(shè)不適宜的話,再廉價(jià)您也不會(huì)購買,您說是嗎?來,這邊請.五 處置價(jià)錢異議的常見話術(shù):太貴了 “錯(cuò)誤的回答:(1)不能夠,他要看產(chǎn)品的質(zhì)
13、量!(2)不貴啦!隔壁的更貴!(3)不會(huì)啦!我們的價(jià)錢曾經(jīng)很廉價(jià)了(4)還嫌貴啊!這邊有廉價(jià)的,他要不要?(5)我們可以給他8折,他看怎樣樣?(6)這樣子還嫌貴,多少錢他才會(huì)要嘛?.正確的回答:1“是的,我非產(chǎn)常能了解您的心境,假設(shè)但純從價(jià)錢來看,確實(shí)會(huì)讓人有這種覺得,只是我想給他闡明的是我們的價(jià)錢比較高的緣由是我們的售后效力做的很好,質(zhì)量上有保證!我們的朋友.(講故事)“2王總,我非常可以了解您的心境,買品牌商品要綜合思索,比如質(zhì)量,款式,售后效力等,所以價(jià)錢不是獨(dú)一的思索要素,他說是嗎?通常產(chǎn)品的價(jià)錢是跟著產(chǎn)品的質(zhì)量,售后效力在走的,就像他不能夠用桑塔那的價(jià)錢買到飛馳車一樣,他說是嗎?.“
14、老顧客都沒有優(yōu)惠嗎?錯(cuò)誤的回答:(1)不好意思,我們這里新老顧客都是一樣的價(jià)錢!(2)您是我們的老顧客,就更應(yīng)該知道我們的規(guī)定了!正確的回答:“很贊賞您這么長時(shí)間的支持,我們公司非常贊賞您!只是真的很負(fù)疚,由其在這一點(diǎn)上我們真心希望可以獲得您的了解,由于商品要做出非常高的質(zhì)量,就一定有相應(yīng)的本錢產(chǎn)生,您說是嗎?況且我想您也更需求產(chǎn)質(zhì)量量和售后效力上的保證,由于這才是最重要的,您說是嗎?.我認(rèn)識(shí)他們老總,再廉價(jià)點(diǎn)吧!錯(cuò)誤的回答: 不好意思,沒方法我們是按照公司規(guī)定辦事,老總來也是一樣的!那他說我們老總是男的還是女的?多大歲數(shù)?那他給我們老板打吧!真的,您稍等,我?guī)湍鷵芡ɡ习宓?您給他說!.正確的
15、回答:“那真是太好了,所以他一定知道我們公司是非常注重誠信和效力的,而且價(jià)錢一定老實(shí)可靠,質(zhì)量又有保證,花錢一定花得很放心,您說是嗎?“我要思索一下錯(cuò)誤的回答:“不用思索了,這么優(yōu)惠了,還思索什么?正確的回答:“我非常了解您的心境,請問您是思索哪方面的,價(jià)錢,款式,還是。?.“款式過時(shí)了錯(cuò)誤的回答(1)“哪里啊!他看清楚一點(diǎn)!這是我們剛到的新款好不好!(2)他要這樣說我也沒方法啦!正確的回答:(1)是的,您真是行家!一眼就看出來了,所以我才要跟您說,正是由于是去年的款式,如今買才是最劃算的時(shí)候!(化異議為賣點(diǎn))(2)是的,我懂,您真是行家,一眼就看出來這款跟去年的款式有點(diǎn)類似,只是這確實(shí)是今年
16、的新款,差別不大,沒有讓您看出來,真是負(fù)疚!這款的特點(diǎn)是(利用異議引導(dǎo)到賣點(diǎn)上).六 處置價(jià)錢異議本卷須知五個(gè)黃金準(zhǔn)那么:永遠(yuǎn)不要在談判開場時(shí)先建議妥協(xié)不要隨便許愿,除非您得到某種承諾假設(shè)退讓不可防止 ,那么小步退讓經(jīng)過通知他不能得到什么,來修正對手的目的學(xué)會(huì)發(fā)掘客戶的需求;學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值!. 第八部:締結(jié)成交成交時(shí)應(yīng)留意的事項(xiàng):1成交的關(guān)鍵是: 敢于成交2防止與顧客發(fā)生爭論或指出客戶的錯(cuò)誤3不要批判他競爭者4不要對顧客做出無法兌現(xiàn)的承諾 .顧客的成交信號(hào):1試過產(chǎn)品之后,問及價(jià)錢和買賣條件2問他更多產(chǎn)品的細(xì)節(jié)3調(diào)整姿態(tài)或改動(dòng)身體言語茶壺姿態(tài)和搓下巴姿態(tài)4開場計(jì)算數(shù)字5試過產(chǎn)品之后向他討價(jià)討價(jià)6顧客開場與他套關(guān)系
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