成功的職業(yè)銷售技能

1、勝利的職業(yè)銷售技藝職業(yè)銷售的定義ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk勝利銷售公式PRIDEDESIRETO PLEASEPOSITIVE ATTITUDEGOODTECHNIQUES課程內(nèi)容銷售流程運(yùn)用SWOT 分析方法分析競爭對(duì)手客戶性格類型分析銷售技巧在銷售流程中的運(yùn)用 銷售流程開掘潛在客戶挑選潛在客戶發(fā)現(xiàn)客戶需求締結(jié)和約為客戶提供效力與客戶建立穩(wěn)定協(xié)作關(guān)系銷售漏斗Identifies prospective customersQualifiesuFact-findsuProposesServices andbuilds the accountuCustomersno

2、 longeractive開掘潛在客戶目的:定義公司產(chǎn)品及效力的潛在客戶類型有效運(yùn)用內(nèi)部和外部資源開掘潛在客戶發(fā)現(xiàn)潛在客戶的要素去找誰？客戶和購買者的類型在哪兒找？資源和方法潛在客戶的資源和尋覓方法資源內(nèi)部 外部方法查找產(chǎn)業(yè)公司名錄“掃樓察看競爭對(duì)手. . . . . .挑選潛在客戶目的:經(jīng)過了解潛在客戶的詳細(xì)信息將挑選后的客戶根據(jù)規(guī)范排序，確定先后順序，并以此根據(jù)指定銷售任務(wù)方案挑選潛在客戶定義:經(jīng)過挑選搜集客戶信息，以確認(rèn)客戶對(duì)公司產(chǎn)品及效力的需求量 根據(jù)需求量對(duì)潛在客戶進(jìn)展優(yōu)化：最大的需求量和最好的銷售價(jià)錢挑選潛在客戶的規(guī)范運(yùn)用頻率競爭情況決策人能夠的銷售收入付款條件建立聯(lián)絡(luò)在正式銷售訪

3、問之前在銷售訪問中在終了銷售訪問時(shí)何時(shí):建立聯(lián)絡(luò)問候客戶進(jìn)展適當(dāng)?shù)囊姾徒徽勯_展與客戶之間的聯(lián)絡(luò)如何建立聯(lián)絡(luò):與客戶建立聯(lián)絡(luò)的要點(diǎn)積極的語調(diào)引起留意和興趣營造一種交談的氣氛專注與彼此間的交流適宜個(gè)人風(fēng)格如何進(jìn)展自我引見全名公司職責(zé)握手名片引見同行人員開展與客戶的關(guān)系贊賞客戶的時(shí)間淺笑隨意而簡短的調(diào)侃防止一些主題訊問客戶能否有時(shí)間交談交談過程中的本卷須知有禮貌職業(yè)素養(yǎng)溫馨有趣敏感友好簡約 讓客戶覺得對(duì)他有益處如何終了說話贊賞客戶有禮貌等待下一次的會(huì)面通知客戶如何找到他恢復(fù)所處環(huán)境的原狀不要在客戶那里打建立聯(lián)絡(luò)的總結(jié)第一印象是有延續(xù)性的所花的時(shí)間由客戶來決議既是行動(dòng)又是態(tài)度開掘客戶需求目的:預(yù)備進(jìn)

4、展一次有效的客戶訪問在訪問客戶的過程中確?？蛻粜枨蟮恼莆湛蛻粼L問的預(yù)備任務(wù)確認(rèn)在客戶訪問前的方案任務(wù)，并確保在客戶訪問過程中實(shí)現(xiàn)客戶訪問的目的知道如何實(shí)現(xiàn)銷售訪問的目的如何指定銷售訪問的目的SMART Specific 預(yù)備銷售資料和其他的輔助工具預(yù)演MeasurableAttainable and ambitious(Achievable)ResultTime bound (Timely)概述益處由建立聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)化到正式的銷售訪問轉(zhuǎn)移話題到另一種效力或產(chǎn)品建議書的開頭部分跟客戶公司的前臺(tái)或秘書引見訪問目的，以便找到相應(yīng)的擔(dān)任人何時(shí):為什么要概述益處客戶很忙，必需在短時(shí)間內(nèi)引起興趣必需有一個(gè)理由，

5、讓客戶情愿抽出時(shí)間與他交談概述益處提出一個(gè)假設(shè)的客戶需求用公司產(chǎn)品及效力的特點(diǎn)去滿足這個(gè)假設(shè)的需求問一個(gè)轉(zhuǎn)接性的問題如何概述益處:需求和需求的不同點(diǎn)？特點(diǎn)和益處的不同點(diǎn)？需求 VS. 需求不要把本人的需求強(qiáng)加于他人身上概述益處的總結(jié)探問的引導(dǎo)勝利的銷售賣的永遠(yuǎn)是益處防止資料的堆砌轉(zhuǎn)接性的問題應(yīng)是開放性的探 問了解客戶的業(yè)務(wù)情況和需求鼓勵(lì)客戶議論他的需求何時(shí):訊問開放式的問題如何探問:探 問將討論集中在某個(gè)話題上搜集詳細(xì)的信息和現(xiàn)實(shí)鼓勵(lì)寡言的客戶繼續(xù)交談當(dāng)客戶太健談時(shí)收縮討論范圍確認(rèn)共識(shí)和了解程度訊問封鎖性的問題何時(shí):如何探問:可以跟客戶討論的話題公司開展的目的，面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)詳細(xì)的客戶需求對(duì)

6、提供效力及產(chǎn)品的特殊要求過去運(yùn)用產(chǎn)品或效力的情況個(gè)人信息探問的總結(jié)銷售技巧中最關(guān)鍵的要素由銷售人員來引導(dǎo)說話的進(jìn)展兩種信息類型：現(xiàn)實(shí)&需求客戶的購買行為基于他的需求詳述益處客戶提出一個(gè)需求，可以被公司的產(chǎn)品和效力滿足客戶提出問題和訊問的信息何時(shí)詳述益處:詳述益處表述出可以滿足客戶需求的產(chǎn)品及效力的特點(diǎn)把特點(diǎn)和給客戶帶來的益處進(jìn)展銜接確認(rèn)需求能否被滿足如何詳述益處:確認(rèn)客戶需求的方法運(yùn)用開放性的問題運(yùn)用封鎖性的問題重述客戶的表述鼓勵(lì)客戶自在的議論他的需求和目的詳述益處的總結(jié)著重強(qiáng)調(diào)給客戶帶來的益處必需確認(rèn)客戶的需求得到滿足不要向客戶表述過多的特點(diǎn)，該當(dāng)有的放矢締結(jié)和約目的:了解方案書及和約的內(nèi)容

7、運(yùn)用 6 Ps技巧，設(shè)計(jì)給客戶所作的演示根據(jù)客戶的需求預(yù)備方案書及和約如何運(yùn)用有效手段將方案書及和約演示給客戶締結(jié)和約如何設(shè)計(jì)一份好方案書對(duì)客戶需求的強(qiáng)調(diào)和突出，表示對(duì)客戶需求的了解和完全掌握概括的引見公司及公司所提供的產(chǎn)品及效力價(jià)錢信息確認(rèn)書總結(jié)6 PsPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation撰寫方案書的留意點(diǎn)Dont bore the buyer with marathon demonstrations.Eliminate the technical jargon completely.Make the most of every minute.

8、Open with problem-seeking questions.Never highlight your products weakness.Sell the difference.Treat the customer and your product with respect.Remember to sell benefits - not features.Avoid unrealistic and unnecessary guarantees.Talk with sincerity, conviction and enthusiasm.Empathize every time -

9、all the time.如何對(duì)決策人進(jìn)展方案書的演示概述益處時(shí)要包含其他非決策人員的需求信息運(yùn)用探問的技巧開掘并總結(jié)決策小組各個(gè)成員的需求，并確認(rèn)這些需求已被滿足總結(jié)并終了。確認(rèn)得到每一位決策小組成員的認(rèn)可和一定典型的購買信號(hào)一連串對(duì)產(chǎn)品幾效力的正面評(píng)價(jià)忽然的，正面的態(tài)度轉(zhuǎn)變一連串效力細(xì)節(jié)上的問題積極的訊問有關(guān)效力和價(jià)錢的信息正面的非言語意思表示給客戶提供效力目的:學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶提出的有關(guān)效力的問題和贊揚(yáng)進(jìn)展效力性的客戶訪問，維持客戶關(guān)系在銷售任務(wù)中表達(dá)效力戰(zhàn)略定義:維持現(xiàn)有的客戶關(guān)系并及時(shí)處置協(xié)作中出現(xiàn)的問題，防止問題的擴(kuò)展和蛻變及時(shí)發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)和挑戰(zhàn)給客戶提供效力兩中類型的效力性

10、客戶訪問客戶自動(dòng):客戶自動(dòng)聯(lián)絡(luò)銷售人員銷售自動(dòng):銷售人員自動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶抑制反對(duì)意見誤解疑心無差別贊揚(yáng)反對(duì)意見的種類抑制反對(duì)意見停頓重述廓清現(xiàn)實(shí)用正確方法應(yīng)對(duì)確認(rèn)如何處置客戶的反對(duì)意見:為什么要停頓？留出時(shí)間思索如何應(yīng)對(duì)確認(rèn)他的應(yīng)對(duì)不是有爭議的或是心情化的客戶能覺得到他在思索他所提出的問題，并想方法為他處理更好的控制說話的氣氛抑制反對(duì)意見誤解:疑心:無差別:贊揚(yáng):應(yīng)對(duì)方法:用正確的信息更正用證據(jù)和益處來證明用封鎖性的問題開掘需求 用其他的益處加以抵消有效證據(jù)的來源現(xiàn)實(shí)和數(shù)據(jù)資料其它客戶的引薦和贊賞信勝利案例外部媒體處置客戶贊揚(yáng)的五個(gè)步驟5A:AAAAA cknowledgegreepologize

11、dvisect抑制反對(duì)意見的總結(jié)從客戶提出反對(duì)意見時(shí)起，真正意義上的銷售才開場確認(rèn)客戶贊揚(yáng)產(chǎn)生的根源解釋時(shí)要有耐心，照顧客戶的感受經(jīng)常的察看客戶能否出現(xiàn)防衛(wèi)性的反響如何將效力戰(zhàn)略溶入銷售任務(wù)把效力性的銷售訪問在每天的銷售訪問中表達(dá)出來精心預(yù)備效力性的訪問，而不是“順便看看讓客戶養(yǎng)成找他的習(xí)慣與客戶建立穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系目的:經(jīng)過效力性的銷售訪問開掘客戶的潛力三種在現(xiàn)有客戶根底上擴(kuò)展銷售業(yè)績的方法以現(xiàn)有客戶為根底擴(kuò)展銷售業(yè)績發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)現(xiàn)有客戶的新需求。客戶對(duì)現(xiàn)有的效力和產(chǎn)品曾經(jīng)非常稱心，可以經(jīng)過發(fā)現(xiàn)客戶的新需求，客戶會(huì)非常情愿思索運(yùn)用他所能提供的其他產(chǎn)品和效力。同時(shí)，他也會(huì)很情愿把他引薦給他的朋友，從而擴(kuò)展他的銷售業(yè)績。擴(kuò)展銷售業(yè)績的不同方法現(xiàn)有客戶去求量的擴(kuò)展向客戶引薦新的產(chǎn)品及效力經(jīng)過現(xiàn)有客戶的引見發(fā)現(xiàn)新客戶的線索總 結(jié)Passion makes perfect.Ne