某公司銷量形勢分析報(bào)告

1、銷售部2005年2月份銷售形勢分析報(bào)告市場網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部市場研究室二五年三月第一頁，共四十頁。目 錄一、總體銷量分析二、各地分公司銷量分析三、按品種系列銷量分析四、按車型類別銷量分析五、按動(dòng)力系列銷量分析六、按驅(qū)動(dòng)形式銷量分析 七、按總質(zhì)量銷量分析八、各地分公司本月營銷工作報(bào)告摘錄第二頁，共四十頁。說明 下面的各項(xiàng)銷量分析數(shù)據(jù)，如無特別說明，均以“一線通”流程中的最新“開票數(shù)”為準(zhǔn)，截止日期為2月28日。第三頁，共四十頁。一、總體銷量分析每月銷量走勢圖第四頁，共四十頁。簡要分析2005年2月累計(jì)銷售開票2655輛，比去年同期增長16.50，比上月增長10.81，完成全年計(jì)劃6000輛的4.43，其

2、中： 銷售開票863輛； 斯太爾王 銷售開票1281輛； 斯太爾 銷售開票480輛。12月份累計(jì)銷售5051輛，完成全年計(jì)劃60000輛的8.42。國家規(guī)定，2004年10月1日以前定型的車輛，到2005年4月1日必須達(dá)到1589-2004的要求。2005年市場已啟動(dòng)，但受此規(guī)定的影響，仍有用戶持觀望的態(tài)度，預(yù)計(jì)近期總體銷售情況仍將保持上揚(yáng)的態(tài)勢。第五頁，共四十頁。二、各地分公司銷量分析說明：月完成本月銷量/本年計(jì)劃；本年完成1月本月的累計(jì)銷量；年完成本年完成/本年計(jì)劃。第六頁，共四十頁。第七頁，共四十頁。說明：報(bào)告中對各地分公司的銷量分析僅作為領(lǐng)導(dǎo) 參考之用,不作為分公司考核依據(jù)。32家分公

3、司本月銷售2351輛；銷管部和專用車部本月銷售304輛；合計(jì)：銷售部本月銷售2655輛，完成全年計(jì)劃60000輛的4.43。 下面分別以各地分公司本月銷量和 年完成率進(jìn)行排名統(tǒng)計(jì)分析。第八頁，共四十頁。本月銷量排名第九頁，共四十頁。青海云南貴州廣東臺(tái)灣福建湖南河南湖北山西197浙江天津遼寧吉林河北229山東541安徽甘肅重慶四川陜西廣西上海江蘇江西新疆236西藏內(nèi)蒙黑龍江深圳寧夏北京本月銷量烏魯木齊：236輛石家莊：229輛銷管部：204輛太 原：197輛魯 北：172輛魯 南：165輛山東地區(qū)包括銷管部、魯南、魯北，共計(jì)541輛。 6家分公司共計(jì)銷售1203輛，占本月銷量的45.3。海南 本

4、月銷量前6名，且本月銷量在150輛以上的區(qū)域。本月銷量前6名分公司市場區(qū)域分布第十頁，共四十頁。年完成率排名第十一頁，共四十頁。青海云南97貴州89廣東臺(tái)灣福建湖南河南湖北山西浙江天津遼寧吉林河北山東安徽甘肅83重慶141四川陜西廣西上海江蘇江西新疆323西藏內(nèi)蒙黑龍江深圳寧夏北京海南年完成率前5名分公司市場區(qū)域分布年完成率重慶：35.25貴陽：22.25昆明：19.40蘭州：16.60烏魯木齊：16.155家分公司共計(jì)銷售733輛，占本月銷量的27.61。 完成率前5名，且完成率超過15的區(qū)域。第十二頁，共四十頁。三、按品種系列銷量分析各品種系列銷量走勢圖第十三頁，共四十頁。品種系列柱型圖本

5、月銷量本月銷售863輛，占本月銷量的32.5，較上月增長61.6；斯太爾王本月銷售1281輛，占本月銷量的48.25，較上月下降2；斯太爾本月銷售480輛，占本月銷量的18.08，較上月增長5.5。銷量比例 ：斯太爾王：斯太爾 1.8 ： 2.67 ： 1由此可見，斯太爾王依然是銷量的主要構(gòu)成部分；銷量增長較快，且市場份額較大。 下面分別對、斯太爾王、斯太爾在各地分公司的銷量分布及銷量比重進(jìn)行對比分析：第十四頁，共四十頁。1、系列在各地分公司的銷量分布第十五頁，共四十頁。青海云南貴州廣東112臺(tái)灣福建湖南河南湖北山西浙江天津遼寧吉林河北104山東安徽甘肅重慶91四川陜西廣西上海江蘇江西新疆97

6、西藏內(nèi)蒙黑龍江深圳寧夏北京海南銷量廣 州：112輛石家莊：104輛烏魯木齊：97輛重 慶：91輛以上4家分公司共計(jì)銷售 404輛，占本月銷量的46.81。 本月銷量超過90輛的區(qū)域第十六頁，共四十頁。2、斯太爾王系列在各地分公司的銷量分布第十七頁，共四十頁。3、斯太爾系列在各地分公司的銷量分布第十八頁，共四十頁。四、按車型類別銷量分析車型類別柱型圖載貨車本月銷售761輛，占本月銷量的28.66，較上月增長30.98；自卸車本月銷售635輛，占本月銷量的23.92，較上月增長4.79；牽引車本月銷售1162輛，占本月銷量的43.77，較上月增長6.61；攪拌車底盤本月銷售81輛，占本月銷量的3.

7、05，較上月增長58.82。第十九頁，共四十頁。載貨車主銷車型 O46/84378輛，占本月銷量的14.24；其中： 280,29046/84264輛； 260,26646/8473輛； 310,33646/8441輛；O46/64119輛，占本月銷量的4.48；其中： 280,29046/64102輛；O46/42107輛，占本月銷量的4.03；其中： 260,26646/42107輛；O43/6492輛，占本月銷量的3.47；其中： 280,29043/6475輛； 260,26643/6414輛；第二十頁，共四十頁。自卸車主銷車型 K29/64205輛，占本月銷量的7.72；其中： 28

8、0,29029/64167輛； 260,26629/6438輛；K30/84126輛，占本月銷量的4.75；其中： 280,29030/8480輛； 280,29030/8424輛；K32/64106輛，占本月銷量的3.99；其中： 280,29032/6463輛； 260,26632/6443輛；K38/6499輛，占本月銷量的3.73；其中： 260,26638/6465輛； 280,29038/6432輛；第二十一頁，共四十頁。牽引車主銷車型 S29/64442輛，占本月銷量的16.65；其中： 310,33629/64298輛； 360,37129/6471輛； 280,29029/6

9、452輛；S32/64358輛，占本月銷量的13.48；其中： 310,33632/64173輛； 360,37132/64147輛；S35/42327輛，占本月銷量的13.32；其中： 280,29035/42139輛； 310,33635/42134輛； 260,26635/4251輛；第二十二頁，共四十頁。攪拌車主銷車型 B32/6439輛，占本月銷量的1.47；其中： 310,33632/6439輛；B38/6433輛，占本月銷量的1.24；其中： 310,33638/6424輛； 排名本月主銷車型本月銷量1310,33629/64298輛2280,29046/84264輛3310,3

10、3632/64173輛第二十三頁，共四十頁。五、按動(dòng)力系列銷量分析本月銷量260,266馬力車型本月銷售486輛，占本月銷量的18.31；280,290馬力車型本月銷售1119輛，占本月銷量的42.15；310,336馬力車型本月銷售780輛，占本月銷量的29.38；360,371馬力本月銷售227輛，占本月銷量的8.55；420馬力車型本月銷售17輛，占本月銷量的0.64。動(dòng)力系列柱型圖由此可見，280/290馬力，310/336馬力車型仍是我們產(chǎn)品的主要構(gòu)成部分。第二十四頁，共四十頁。各動(dòng)力系列銷量走勢圖本月260/266馬力車型銷量較上月略有下降，310/336馬力車型銷量與上月基本持平

11、，280/290馬力車型有較大增長，360馬力以上車型銷量小，但呈跨越式增長。第二十五頁，共四十頁。六、按驅(qū)動(dòng)形式銷量分析驅(qū)動(dòng)形式柱型圖本月銷量42車型本月銷售453輛，占本月銷量的17.06，較上月下降4.23；62車型本月銷售29輛，占本月銷量的1.09，較上月增長11.54；64車型本月銷售1601輛，占本月銷量的60.30，較上月增長12.59；84車型本月銷售526輛，占本月銷量的19.81，較上月增長28.61。 本月二軸車銷量略有下降，三軸車、四軸車銷量均有增長，64車型仍是我們產(chǎn)品的主要構(gòu)成部分。第二十六頁，共四十頁。七、按總質(zhì)量銷量分析本月銷量15噸車型本月未銷售，上月銷售8

12、輛。1520噸車型本月銷售453輛，占本月銷量的17.06，較上月下降8.11；2025噸車型本月銷售1497輛，占本月銷量的56.38，較上月增長55.45； 25噸以上車型本月銷售705輛，占本月銷量的26.55，較上月增長24.84。 本月20噸以下車型銷量下降，20噸以上車型銷量均有增長，噸位分化明顯；其中，2025噸車型銷量比重56.38，且呈現(xiàn)55.45%的增長速度，構(gòu)成了產(chǎn)品的主要組成部分，應(yīng)當(dāng)引起重視。第二十七頁，共四十頁。八、各地分公司本月營銷工作報(bào)告摘錄1、哈爾濱 價(jià)格表中同配置的H29046比H29038價(jià)格低4000元，H26646比H26638低2000元不太合理；建

13、議對不同地區(qū)經(jīng)銷商采用靈活的返利政策。對邊遠(yuǎn)地區(qū)相對較弱的經(jīng)銷商是一種保護(hù)，對分公司策反部分競爭對手的經(jīng)銷商極為有利；對解決經(jīng)銷商跨區(qū)低價(jià)傾銷問題也將起到積極作用。 2、長春 自卸車K32/290和K38/266兩種車型呈上升趨勢。 牽引車逐漸得到用戶認(rèn)可，尤其單級(jí)減速橋?qū)﹂L途運(yùn)輸用戶更是選擇重汽車的必配。 第二十八頁，共四十頁。3、北京（1）運(yùn)輸鐵礦石（由地坑到地面，坑深50米、100米、200米均有）的K29/64、K38/42,節(jié)后北銷與濟(jì)南經(jīng)銷商各銷30輛，經(jīng)目前了解還有100150輛的市場。如本部的自卸車改進(jìn)方案實(shí)施，擬推K32/64，即可徹底甩開陜汽K29。（2）鐵粉自卸。經(jīng)了解合

14、作發(fā)展部郭經(jīng)理，自卸改進(jìn)方案已有。個(gè)人認(rèn)為會(huì)適應(yīng)市場（但仍需做試驗(yàn)）。如能結(jié)合集團(tuán)關(guān)于橋的提升加強(qiáng)一同于3月底實(shí)施到位，會(huì)極大增加05年銷量的后勁，已是“時(shí)不待我”。如方案得以實(shí)施，不僅會(huì)搶占鐵粉運(yùn)輸市場，更會(huì)十分有效地?cái)U(kuò)大土方、沙石料、煤炭自卸市場。04年在懸掛加強(qiáng)后，黑龍江運(yùn)煤K46/64自卸車已成亮點(diǎn)產(chǎn)品。如再經(jīng)本輪提升，前景會(huì)更好。鐵粉自卸的改進(jìn)會(huì)促進(jìn)自卸在所有行業(yè)市場份額的大幅提高。 第二十九頁，共四十頁。4、沈陽 一汽奧威已得到部分個(gè)體用戶認(rèn)可。歐曼巡展已在進(jìn)行中， 川汽產(chǎn)品的部分價(jià)格比我方高，但川、陜、歐曼對經(jīng)銷商制定的返利點(diǎn)數(shù)也比我方高。歐曼對二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格返點(diǎn)已達(dá)到5%，如遇

15、批量還可增加。一汽對經(jīng)銷商暗中返利也有所增加，紅巖對一級(jí)經(jīng)銷商返點(diǎn)4.5%，陜汽一級(jí)對二級(jí)代理返利點(diǎn)數(shù)為3.8%。 5、天津 （1）查超力度時(shí)緊時(shí)松，導(dǎo)致運(yùn)輸戶又開始嚴(yán)重超載，已基本沒有增加車輛的欲望。 （2）天津地區(qū)養(yǎng)路費(fèi)仍未有所調(diào)整，致使大部分用戶到外地掛牌（造成跨區(qū)域銷售的假象），有的甚至到掛牌地購車。 （3）濟(jì)南經(jīng)銷商的低價(jià)銷售，挫傷了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的積極性，擾亂了我們正常的市場經(jīng)營秩序 。第三十頁，共四十頁。6、石家莊（1）巡展的車，暖風(fēng)問題、門鎖問題較多，右后視鏡位置太往后影響視線。（2）邢臺(tái)的6臺(tái)售前車輛發(fā)現(xiàn)16條輪胎漏氣，其中雙星牌11條，黃海牌5條。（3）邯鄲服務(wù)站發(fā)現(xiàn)一內(nèi)蒙古用

16、戶傳動(dòng)軸斷裂。 7、魯北 關(guān)于 3317M3061車型（上裝為7000*1500），我們公告76期已下發(fā)，但2004年國家發(fā)改委319號(hào)又要求上裝按載質(zhì)量來核算，致使魯北轄區(qū)內(nèi)萊蕪、濱州等地車管所不給上牌，經(jīng)銷商、用戶都很著急，急需用車。 第三十一頁，共四十頁。8、魯南 建議有關(guān)部門盡快推出加長雙臥371的雙橋牽引車的公告及價(jià)格。建議將“”車擋泥板支架加固，消聲器排氣口向下。84、104高頂車側(cè)導(dǎo)流罩能否縮短10-15公分，以便加長車廂長度。 9、南京 現(xiàn)金返利和承兌返利只相差1.2，差距過小，致使05年商務(wù)政策未達(dá)到預(yù)期效果。在不影響模糊返利的前提下，大經(jīng)銷商照樣可以低價(jià)銷售，應(yīng)加大現(xiàn)金返利

17、力度。 10、上海 目前影響銷售的主要因素是國家宏觀調(diào)控銀行按揭未開通，以及 4月1日新法規(guī)的執(zhí)行對用戶選購車輛有很大影響，用戶都在觀望新法規(guī)的執(zhí)行力度。 第三十二頁，共四十頁。11、杭州 由于產(chǎn)品大氣、相對來說比較細(xì)致，贏得的用戶的心，從而使用戶將的期望值增高，要求也相對提高。由于出現(xiàn)前期故障較多，使用戶喪失信心。因此應(yīng)盡快消除小故障，保證配件供應(yīng)。確保一炮打響。 12、廣州 從目前銷售分析，廣州公司暢銷車型為牽引車，受4月1日新法規(guī)實(shí)施影響又以37129為主。市場需求分析，33635、37129 車型將是05年銷售主力牽引車型。 13、深圳 產(chǎn)品整體質(zhì)量有所提高，個(gè)別打水箱和車門打不開問題

18、。新產(chǎn)品的導(dǎo)入期，要保證服務(wù)配件的及時(shí)供應(yīng)，盡量縮短供貨期。斯太爾王產(chǎn)品有水箱漏水和雨刮電機(jī)燒壞等問題。 第三十三頁，共四十頁。14、太原 05年底委改廠家的上裝價(jià)格太復(fù)雜，不便于實(shí)際操作，建議盡量能統(tǒng)一起來。 15、呼和浩特 自卸車上裝價(jià)格太貴，一汽萬榮的大箱（底8邊6，5.4X2.3X1.6；五開門；遼陽200舉升缸）價(jià)格3.65萬，與我們相差近一萬元，公司本部能否協(xié)調(diào)上裝價(jià)格委改降下一塊。 自卸車大委改上裝時(shí)間長，程序較多，從分公司下訂單開始車到經(jīng)銷商手中，時(shí)間最快也要25天，底盤下線7天左右，送車隊(duì)送到改裝廠3-4天（山東境內(nèi)的改裝廠），10天左右的改裝，送車隊(duì)將車送到內(nèi)蒙最少5天。分

19、公司每道程序都須電話落實(shí)，太繁索。矛盾的是分公司又不能讓經(jīng)銷商儲(chǔ)備較多自卸車車型，3、4月又是自卸車銷售旺季，處理不好非常容易造成丟單。第三十四頁，共四十頁。16、銀川 寧夏地區(qū)用戶近期到濟(jì)南購車，濟(jì)南經(jīng)銷單位與我們聯(lián)系要4.5%的返利把用戶還給我們，享受送車政策，被我們拒絕。昨天已在街上發(fā)現(xiàn)非我們銷售的車輛，我們擔(dān)心的是此舉會(huì)不會(huì)擾亂我們區(qū)域的價(jià)格政策？ 17、西安 大委改自卸車上裝價(jià)格還是高，以東岳改側(cè)翻為例，9.6米,三個(gè)舉升缸,1.8米高,大委改價(jià)6.6萬元,而小委改價(jià)6萬以內(nèi),加上運(yùn)費(fèi)約2000左右到西安.而去年可改裝廠自提,小委改后再由總部送車到西安,運(yùn)費(fèi)不花錢.經(jīng)銷商希望仍采取此

20、種方式,但不利處是庫存車不好處理 第三十五頁，共四十頁。18、重慶 總部申報(bào)車輛購置稅時(shí)，適當(dāng)?shù)牡蛨?bào)。東風(fēng)、解放、歐曼就這樣。重慶市場8090%為個(gè)體戶按揭掛靠購車，而且，銷售模式為（或行規(guī)）：經(jīng)銷商和煤子（或叫經(jīng)紀(jì)人）分差價(jià)，運(yùn)輸公司無差價(jià)，靠保險(xiǎn)返利、購置稅差（一般用戶認(rèn)為車價(jià)10%，如我司低報(bào)，交費(fèi)比例低于車價(jià)的10%）、管理費(fèi)等獲取利潤。 19、成都（1）大委改車輛無法了解到上裝周期，能否通過“一線通”功能告知。（2）分公司在途車輛狀況（是否出庫？何時(shí)到達(dá)？），希望總部通過“一線通”功能告知。（3） 104倉柵車、64自卸車礦斗等車型公告問題，請總部予以重視，時(shí)間距離4月1日越來越近，

21、避免所提車輛無法上戶現(xiàn)象出現(xiàn)。 第三十六頁，共四十頁。20、南寧（1）建議開發(fā)系列F駕駛室（半高頂駕駛室?guī)闻P鋪），其應(yīng)用在自卸車（64）及水泥攪拌車（64）上。 （2）建議申請3317N3861W后翻自卸車公告（廂長8000，廂高1500）。 21、昆明 在質(zhì)量方面突出問題是配件供應(yīng)不到位，尤其是配件直接出現(xiàn)無配件現(xiàn)象，這嚴(yán)重影響到我們市場銷售，如再有一個(gè)月配件無法供應(yīng)，那么產(chǎn)品的推出將以受嚴(yán)重挫敗而告終，即而東山再起卻又困難重重，這意味著我們前期產(chǎn)品宣傳工作將以無法提供售后服務(wù)而使我們前功盡棄，望總部領(lǐng)導(dǎo)能引起高度重視。 第三十七頁，共四十頁。22、貴陽 HOWO的備件要加緊準(zhǔn)備，目前HO

22、WO已開始銷售，但配件遲遲不能到位，不但影響了銷售甚至影響了車輛的正常交接。 23、西寧青海路況很差，許多用戶反映后橋平衡軸支架采用四條螺絲固定易損壞，而陜汽橋六條螺絲，就很少壞。 斯太爾王、HOWO都沒有鐵制保險(xiǎn)杠，現(xiàn)在已經(jīng)成為用戶選擇的主要障礙，而用斯太爾等其他產(chǎn)品與陜、川競爭優(yōu)勢不明顯。24、烏魯木齊 建議：能否在每個(gè)分公司一線通中增加送車信息項(xiàng)目，以便分公司能及時(shí)掌握出庫車輛所在送車單位的名稱，預(yù)測車輛所到達(dá)的時(shí)間。特別是有特殊情況及時(shí)溝通。新疆距本部較遠(yuǎn)，出現(xiàn)問題將造成較大損失和麻煩。 全 文 完第三十八頁，共四十頁。通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，

23、等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。2022/8/242022/8/242022/8/24人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。2022/8/242022/8/242022/8/24論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，

24、而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。2022/8/242022/8/242022/8/24經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022/8/24世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2022/8/242022/8/24預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。24 八月 2022多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就

25、是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報(bào)工作不要評論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2022年8月24日在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。2022/8/242022/8/242022/8/24員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。2022/8/242022/8/24發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛。2022/8/242022/8/242022/8/24選擇?選擇這個(gè)詞對我來說