呼出電話電話技巧

1、呼出技巧培訓(xùn)賀 文 志04/03/2003.Outbound Tele-selling Skill.目錄引見和目的呼出的方法打的6個(gè)流程呼出的構(gòu)造抑制打的妨礙回想/總結(jié).描畫客戶會(huì)有哪些情況比較難對(duì)付. 銷售與面對(duì)面銷售的區(qū)別挑戰(zhàn)對(duì)策客戶容易 掛電話 說“不” 態(tài)度粗魯 不要把客戶的否定異議認(rèn)為是針對(duì)個(gè)人的 花點(diǎn)時(shí)間與之建立良好的關(guān)系 讓客戶看到好處 對(duì)異議作好心理準(zhǔn)備，運(yùn)用異議解決模式 時(shí)間有限 作好組織和準(zhǔn)備 詢問客戶目前是否有時(shí)間接電話 沒有目光接觸和身體語言 運(yùn)用你的語言，語調(diào)來顯示對(duì)客戶感興趣和 關(guān)心，將你的熱情傳達(dá)給客戶。 核查-得到反饋 容易分心 傾聽 專注 做筆記 不容易建立信

2、任度 準(zhǔn)備好實(shí)例 證明你所說的話 準(zhǔn)確/精確.銷售面臨的挑戰(zhàn)和時(shí)機(jī).不情愿給顧客打的借口太忙了，沒有時(shí)間我還有別的更重要的事情要作如今不是時(shí)候/今天心境不好剛打了個(gè)很失敗的，還無法進(jìn)展下一。什么緣由呵斥打時(shí)的這種心思妨礙呢？怕遭到回絕不良后果的預(yù)測擔(dān)憂對(duì)方會(huì)有被打擾的覺得缺乏勝利的閱歷沮喪的心思.怎樣抑制的心思妨礙呢？認(rèn)識(shí)到不情愿打的真正問題是-消極的心態(tài)提高個(gè)人的技巧和對(duì)流程的熟習(xí)程度積極的態(tài)度-把它看作是個(gè)人提高的一個(gè)表現(xiàn)采用逐漸添加的方法。一個(gè)/二個(gè)。打出一個(gè)試為一種挑戰(zhàn)，要讓客戶覺得他的對(duì)他而言是有價(jià)值的。.持之以恒的有彈性的積極的驕傲的有預(yù)備的有方案的知識(shí)淵博的了解競爭對(duì)手的信息有高

3、超的技巧具有團(tuán)對(duì)精神銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì).前期預(yù)備- 包括調(diào)查研討- 給本人定個(gè)目的打出試探性的語音/總機(jī) 秘書找到?jīng)Q策者整體印象/聲音，建立關(guān)系，提問，傾聽，定位，檢查要點(diǎn)：給本人定個(gè)目的態(tài)度積極，自信發(fā)明一個(gè)對(duì)話找到?jīng)Q策者為下次作好鋪墊.預(yù)備開場白探詢需求/定位產(chǎn)品終了給人自信的，職業(yè)和專 業(yè)的覺得引見本人總結(jié)，過渡建立關(guān)系判別客戶需求檢查時(shí)間檢查傾聽定位呼出的流程.整體印象傾聽定位檢查建立關(guān)系提問 銷售的六個(gè)技巧探詢需求開場白異議處理產(chǎn)品/效力終了/跟進(jìn).異議處理方式表示關(guān)切 -我了解，我明白提問 -問為什么，顧慮是什么定位 -提供處理方案核對(duì)/檢查 -您覺得怎樣樣.最具挑戰(zhàn)性的異議我

4、曾經(jīng)問過競爭對(duì)手了我們不斷在運(yùn)用HP的產(chǎn)品。我們公司不斷有一個(gè)首選得協(xié)作同伴。我如今沒時(shí)間我不感興趣給我一份價(jià)錢/郵寄一些資料就行了他們的價(jià)錢比別的品牌貴浪潮的效力不好 假設(shè)他的客戶這樣說，他會(huì)如何回答：.怎樣回答客戶的異議看來貴公司對(duì)這次的采購很注重呀，只需比較才干選出最好的東西，您能方便通知我他都和那些品牌接觸了嗎，看看我能不能給他更好的建議？HP是個(gè)不錯(cuò)的公司，他在運(yùn)用他們的產(chǎn)品中有沒有什么不稱心的地方呢？我明白，每個(gè)公司都有本人的協(xié)作同伴，我想知道貴公司選擇協(xié)作同伴的規(guī)范是什么？您覺得還有那些方面需求改良的地方。他的業(yè)務(wù)看來一定很多，那他看我明天下午3：00再給您打吧？我了解他對(duì)這個(gè)產(chǎn)

5、品如今還不感興趣，聽了我的引見他一定會(huì)很感興趣。好的，我先把發(fā)給他，他看我明天上午9：00再給您通個(gè)，對(duì)您感興趣的產(chǎn)品和不清楚的地方我再和您溝通一下，他覺得怎們樣？我了解他是想花盡能夠少的錢買到更好的機(jī)器，他是在和什么品牌相比，為什么覺得我們的產(chǎn)品價(jià)錢高呀？我了解，他是不是在效力方面有過不愉快的閱歷？他也知道，哪個(gè)品牌都不能夠作到?jīng)]有一點(diǎn)問題，但是我們不斷在努力的提高本人，他看我們得過XXX獎(jiǎng)，所以他不用在為效力有什么擔(dān)憂了？他提到得這個(gè)問題太好了，我會(huì)馬上反映給公司。.搜集競爭情況可以通知我除了浪潮他還思索哪個(gè)品牌嗎他們的決議規(guī)范是什么他對(duì)選擇我們的產(chǎn)品還有什么顧慮嗎他和別的品牌的哪方面進(jìn)展

6、比較他們選擇浪潮的時(shí)機(jī)有多大假設(shè)能夠的話給客戶一個(gè)有益的建議！提問.整體印象，聲音聲音精神充沛傾聽專業(yè)預(yù)備用詞閱歷誠信淺笑姿態(tài) 整體印象，聲音.用詞他必需，不得不，應(yīng)該 -我建議，他所需求作的只是，請您我要他作 -很贊賞您我通知他 -我跟您解釋/建議這就是我為什么這么說 -象我剛提到的我不能除非 -假設(shè)他我會(huì)我會(huì)盡力試一下 -我會(huì)盡力去作它價(jià)錢是 -它只需 不行，不能夠 -我能作的是他是誰 -請問是哪位，貴姓我試試 -我會(huì)作我盡快回答他 -我會(huì)在詳細(xì)時(shí)間前回答您負(fù)疚，讓您久等 -謝謝您的耐心死機(jī) -軟件正在更新，我暫時(shí)無法進(jìn)入整體印象，聲音.用詞廉價(jià) -有競爭力，促銷價(jià)錢，買得起，性價(jià)比好，本

7、錢低貴 -物有所值，有保證的投資，有競爭力賣 -提供收費(fèi) -額外費(fèi)用花 -投資我猜測 -我建議，我提議處置 -處理當(dāng)然 -一定，確定，沒問題我知道 -我明白是現(xiàn)實(shí)假設(shè)您堅(jiān)持 -假設(shè)您要求/喜歡產(chǎn)品 -系統(tǒng)，處理方案 短缺 -供不應(yīng)求政策 -規(guī)范，慣例整體印象，聲音.一個(gè)可以引起對(duì)方興趣的.引起客戶的興趣和留意力能激起興趣的通用說法： 我了解到貴公司正在預(yù)備采購三套效力器，我致電的目的是想讓您了解到我們的產(chǎn)品不僅能滿足您的預(yù)算需求，更可讓他擁有一個(gè)穩(wěn)定可靠的運(yùn)轉(zhuǎn)環(huán)境。用問問題來獲得對(duì)方留意： 我了解到貴公司在兩年前購買過我們的一款效力器，按照貴公司的開展速度來看，這款機(jī)器應(yīng)該不能滿足運(yùn)用的需求了，他覺得是不是應(yīng)該在系統(tǒng)了加上一臺(tái)新推出的效力器呢？提及客戶熟知的同行已采用 您好，王總，我是XXX，浪潮公司的銷售經(jīng)理，我們是國內(nèi)專業(yè)的效力器消費(fèi)廠商，我們最近剛剛為上海浩大的大型游戲網(wǎng)站的建立提供了1000臺(tái)效力器，由衷的贊揚(yáng) 好像貴公司在某領(lǐng)域，我們公司的效力器在去年獲得了用類比的方式.第一次要點(diǎn)確定決策者建立好的關(guān)系引見本人和公司闡明打的緣由論述利益和需求需求檢查時(shí)間檢查.怎樣和DELL競爭供貨期非專業(yè)的效力器消費(fèi)廠商，研發(fā)的力度較小，對(duì)于PC還可以，但對(duì)于效力器這種技術(shù)含量要求高的產(chǎn)品就