Daisy客戶開發(fā)與維護

1、外 貿 客 戶 開 發(fā) 與 維 護Development & Maintenance in International Trade 聶 松 Daisy .課程概述.主題一國際貿易客戶開發(fā)篇.Q：為什么做外貿業(yè)務？ Q：什么是外貿業(yè)務人員？Q：外貿業(yè)務人員都做什么？Q：怎樣做一個優(yōu)秀的外貿業(yè)務人員？.Why？A：置信本人：是由于我們置信我們是最適宜的人選 置信行業(yè)：是由于我們置信這個行業(yè)可以實現(xiàn)我們的事業(yè)想象置信熱情：是由于我們衷愛這個行業(yè)Who？外貿人員不是傳聲筒，不是翻譯軟件。我們是以外語為工具的知曉市場和行業(yè)的市場營銷人員。What？有條理的進展一切一切可以達成與國際客戶進展商業(yè)協(xié)作的事.

2、How to be Excellent?必備素質心態(tài)調整耐得住寂寞，保的住熱情，維的住淡定合理高效安排任務利用表格記錄管理本人的客戶資源對于市場有方案的營銷戰(zhàn)略知曉本行業(yè)產品進展高效的報價和客戶進展有效溝通擅長思索總結并進展改良.客戶溝通方案表客戶名字公司概況聯(lián)系方式開發(fā)方式本次溝通記錄下次溝通計劃找到 KPDistributor？Retailer？Manufacture？多種聯(lián)系方式記錄展會面談？阿里詢盤？個人開發(fā)？確定溝通基調，準確記錄溝通內容確定思路，并催單JohnSmith(purchasing manager)DB steel trade Co,. Ltd 美國印第安納州最大的鋼鐵經

3、銷商，主營鍋爐焊管，每年在中國按季度進行四次大型采購。之前與國內天津順達公司合作。EmailTelephoneFaxMSNSkypeAnd so on有助于和客戶持續(xù)有效的溝通。最快，最準確的打開話題。Its really a nice talking with you at AS Exhibiton.7，July介紹了我公司的供貨能力并發(fā)送了產品目錄，讓客戶確定目標產品的型號。11，July發(fā)送詢問信，確定型號并發(fā)送PI進行報價。18，July跟進，confirm PI.開發(fā)客戶之四大渠道B2B網站Google 搜索，海關數據，自動聯(lián)絡專業(yè)展會行業(yè)引薦.構建合理的企業(yè)網站公司個人籠統(tǒng)的展現(xiàn)，

4、讓客戶信任我們的實力產品分類分組要按照本行業(yè)客戶習慣利用櫥窗等展現(xiàn)，及時更新圖片準確展現(xiàn)產品特性，產品描畫到位利用一切便利工具，如trade manager，讓客戶感受專業(yè)素質. 多撒網 重培育阿里巴巴是國際采購商采購中國產品的首選Tradekey 是歐美采購商搜索排名第一的網站，買家主要分布地域為：歐洲、美洲、中東、東南亞 不要放過新進的B2B網站，如環(huán)球資源，Made in China等合理分配管理精神，重點管理符合本行業(yè)的B2B網站.自動出擊聯(lián)絡開發(fā)客戶開發(fā)信打.開發(fā)信簡單明了，切忌冗長繁瑣，重點不突出1.簡單問候2.自我引見重點公司主營產品，行業(yè)閱歷，優(yōu)勢3.對于對方的了解4.想要與之

5、建立什么樣的協(xié)作關系5.公司更詳盡信息的獲得渠道，例如公司網站，產品目錄以及本人多種聯(lián)絡方式。第一次開發(fā)信盡量不要添加附件方式文件。.開發(fā)信樣本Hello，Mr / Ms Smith. This is Daisy, the sales manager of Jinshan metal materials company. Our company is the biggest precision steel pipes manufacture in north of China. We started to develop our own manufacture and professional

6、 sales department for more than 7 years. I know you DB company is specialized in marketing precision steel pipes in India .So I think it will be great if we can establish the cooperation on managing Indian market together.If you want to know us more, please contact me or scan our web jinshan.Best re

7、gards to you.DaisySales managerJinshan metal materials company in China:Fax:Msn:.&視頻通話最有效的非面對面的溝通方式視頻通話.前預備找到KP，多搜集KP的聯(lián)絡方式，座機，個人，秘書等預備好記錄本，預先簡要陳列出需求溝通的主要內容提要和思緒預備好記錄筆，及時記錄說話中客戶的要求和需求提供的資料資料深呼吸，淺笑，預備好具有感染力的熱情聲音.How to make a telephoneCalling必要的應付，禮貌切入話題，切忌啰嗦，無主題打時堅持不卑不亢的心態(tài)，具有協(xié)助客戶提供優(yōu)質產品，開發(fā)市場的自信中堅持記錄重點

8、語句和客戶泄漏信息約定發(fā)送目錄報價的時間或下次時間. 展覽會上開發(fā)客戶 情景1 選擇展會并布置展臺 一、外貿企業(yè)參展的目的情景2 展會上與客商進展磋商的技巧 本主題 引見一、與客商初次商談時的根本禮儀二、籌備與布展 二、展會上與客商進展磋商的技巧.情景1 選擇展會并布置展臺一、外貿企業(yè)參展的目的情景2.11維護或樹立參展企業(yè)的籠統(tǒng) 2添加對市場的了解 3宣傳產品和效力 4銷售與成交 .二、各類展會的選擇1展會性質 2展會知名度 3展覽內容 4展會時間 5展會地點 根據他的產品，建議兩個參展工程，闡明選擇理由。專題訓練.三、籌備與布展情景2.13展品選擇 5展現(xiàn)方式 4展臺設計 根據他的產品特點

9、，提供一套按規(guī)范展位布置的詳細方案 。專題訓練1人員 配備 2客戶 約請 第1次課完，下次課預習洽談過程.四 展會上與客商進展磋商的技巧 1、展會與客商初次商談時的根本禮儀 情景2.2 怎樣做？多聽取客戶需求 平易近人和熱情好客的姿態(tài) 應留意的“小節(jié) 靈敏的拖延戰(zhàn)略 不要以貌取人 約定客戶要熟記 .情景2.22、展會上與客商進展磋商的技巧 怎樣做？迅速準確地進展報價 自動遞上名片和引見產品初次報價要爭取吸引客戶配合客戶進展資料記錄應對客戶“殺價要有技巧 商談終了要知道客戶意向 .商務虛錄 秋季廣交會展位的洽談過程進出口展會模擬談判演練 專題訓練.開發(fā)技巧之價錢篇 PRICE價錢.開發(fā)小技巧之價

10、錢戰(zhàn)略1.說產品改良給予優(yōu)惠比打折更有效果P: Your price is too high, please give me a better price. 1.S:OK. You can have the discount of 85%.2.S:Sorry,the price I gave you is already the best one. But how lucky you are. The model you ordered has been improved, so you may have a lower price in XX days .開發(fā)小技巧之價錢戰(zhàn)略2.說到達采購等

11、級量可以有優(yōu)惠價錢可以促進客戶加大訂貨量。人人都喜歡享用VIP。切忌：價錢差別不能太懸殊，否那么客戶會覺得虛偽度太大。產品利潤率太高。.開發(fā)小技巧之價錢戰(zhàn)略3.小恩小惠的誘餌可以釣大魚。 例如：If you can order the goods of 30000 dollars, our company will afford the port charges for you.沒有不喜歡貪小廉價的人，更何況是采購商.開發(fā)小技巧之價錢戰(zhàn)略降價不降價？不降價也是一種誠信實例分享：一年的拉鋸談判用不降價打動最難纏的印度客戶.客戶真的會為他引薦客戶嗎？口碑的魔力：會帶給他意向明顯的客戶協(xié)作客戶會情愿

12、和同行分享優(yōu)質的供應商不要覺得這是非分的要求 非協(xié)作客戶會給他提供他想要的客戶信息，甚至是競爭對手的需求.主題二國際貿易客戶維護篇打江山容易，守江山難.留住我們的老客戶維護住老客戶的方法怎樣樣讓老客戶繼續(xù)下單訂單完成后的維護任務，做好客服任務.知己知彼，百戰(zhàn)不殆對客戶分類，建立他本人的客戶數據庫，有效管理客戶協(xié)作客戶，意向客戶，樣品單客戶不同客戶執(zhí)行不同價錢戰(zhàn)略，可以促進散戶變大戶，大戶變VIP技巧提示：誰都喜歡享用他人享用不到的特殊待遇 人人都愛做VIP.和客戶建立良好的關系及時關注客戶動態(tài)如：客戶公司管理層變動，新產品上市，新市場分布變化，新的分公司成立等。甚至于KP的個人家庭成員的新動態(tài)

13、，聊聊家常更有效維護客戶關系。自動關懷客戶節(jié)假日的有創(chuàng)意明信片的發(fā)送。本人的任務變動或節(jié)假日安排的自動告知?？梢愿剿蜕现袊鴤鹘y(tǒng)文化的引見，例如端午節(jié)，中秋節(jié)等特征節(jié)日。.實例分享60歲美國總裁的兒童節(jié)有創(chuàng)意的問候會帶給他意想不到的效果一封兒童節(jié)明信片節(jié)省了3萬美金.如何讓老客戶繼續(xù)下單自動引薦其他產品： 親，我們這款在他們北美銷售的非常好哦，要不要試一試呢？置信我，沒錯的。公司動態(tài)及時告知： 親，他之前訂購過的那款熱銷產品改良消費工藝了，所以本錢降低了，進展降價了哦。 趕快訂貨吧，我為他優(yōu)先下消費訂單哦。替客戶進展市場分析，做客戶的免費員工：親，我關注了他們中東市場的行業(yè)信息，發(fā)現(xiàn)他們這一季A款產品的銷售量最高，估計40天后迎來新的銷售旺季，趕快備貨吧。.訂單完成后的維護任務，做好客服任務貨款收到了，貨物發(fā)出去了，他的任務還沒有終了。.關懷已成單客戶及時關注貨運情況，客戶清關情況自動訊問客戶收貨后貨物質