3個人客戶的理財需求與理財行為

1、個人客戶的理財需求與理財行為分析 2021年10月 第一版課程大綱影響個人理財?shù)囊馗攀黾彝ド芷谂c個人理財需求個人客戶的理財價值觀分析個人客戶的風險接受才干分析個人客戶的理財性格及行為分析課程小結及案例實做影響個人理財?shù)囊馗攀黾僭O他有50萬元現(xiàn)金，他會如何進展理財規(guī)劃呢？買房買基金存銀行買保險買股票怎樣差別這么大呢？1234影響個人理財?shù)囊乩碡攦r值觀理財性格及行為風險接受才干理財需求-對未來的態(tài)度-家庭生命周期-客觀風險接受才干-客觀風險接受志愿理財效力人員客戶發(fā)現(xiàn)需求、分析特征提出專業(yè)理財建議家庭生命周期與個人理財需求還記得壽險銷售中對于生命周期的劃分嗎？家庭成熟期獨身期家庭生長期起

2、點：結婚終點：子女出生約25-35歲起點：子女出生終點：子女獨立約30-55歲起點：子女獨立終點：夫妻退休約55-65歲家庭構成期起點：參與任務終點：結婚約22-30歲單身階段家庭形成階段家庭成長階段家庭成熟階段事業(yè)方面家庭方面健康方面財務方面理財需求及建議研討：不同階段的特點、理財需求及建議獨身期事業(yè)方面家庭方面安康方面財務方面剛參與任務不久，建立事業(yè)根底，任務壓力大尚未成家，但要分擔父母家庭的負擔年輕、身體好，但要防止不測和突發(fā)艱苦疾病經(jīng)濟獨立，但破費較高財富積累的起步階段，以儲蓄為主，可根據(jù)本人的經(jīng)濟情況適當參與低風險固定收益類投資。家庭構成期事業(yè)方面家庭方面安康方面財務方面事業(yè)處于起步

3、階段，面臨競爭壓力剛組建家庭，尚未有子女負擔，但有贍養(yǎng)雙方父母責任年輕、身體好，但要防止不測和突發(fā)艱苦疾病收入較獨身期提高，生活穩(wěn)定，部分人員開場按揭購置住房、汽車，經(jīng)濟負擔添加偏重財富的積累，以較為穩(wěn)健的債券等低風險投資為主，適當參與股票、基金等高風險投資。家庭生長期事業(yè)方面家庭方面安康方面財務方面處于上升期，但任務壓力大子女尚未獨立，教育費用高，雙方父母年歲高，贍養(yǎng)費用高人到中年，成人病開場要挾身體安康，預防不測與突發(fā)艱苦疾病收入穩(wěn)步增長，未來面臨的經(jīng)濟壓力較大。絕大多數(shù)人員均在這一階段開場承當按揭房屋、汽車所帶來的還貸經(jīng)過多渠道投資加速財富的積累，可根據(jù)本人的風險接受才干積極參與高風險高

4、報答的投資。家庭成熟期事業(yè)方面家庭方面安康方面財務方面處于鼎盛時期，任務才干、收入處于顛峰形狀子女獨立，家庭責任減輕成年疾病開場要挾身體安康，預防不測與突發(fā)性艱苦疾病收入處于頂峰期，還貸壓力逐漸減弱，養(yǎng)老金貯藏的關鍵階段，應注重資產(chǎn)穩(wěn)健增值逐漸降低高風險的投資占比，以較為穩(wěn)健的債券及低風險投資為財富保值。單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期儲蓄、固定收益等低風險的投資工具70100%402030債券等較低風險收益較高的投資工具20303050股票等高風險高收益投資工具不高于10不高于30不高于50不高于20客戶在不同家庭生命周期的資產(chǎn)配置比例個人客戶的理財價值觀分析假設有一大筆的錢，他希望用來

5、做什么呢？買房周游世界退療養(yǎng)老送小孩出國買車但是資源是有限的，我們必需求作出選擇，決議資源的分配順序！在理財規(guī)劃上，人們對個別理財目的間的相對重要性或實現(xiàn)順序的客觀選擇，稱為理財價值觀。螞蟻族先犧牲，后享用“努力任務，拼命攢錢。早日退休，筑夢余生。四種典型理財價值觀蝸牛族為殼辛勞為殼忙碌“房子是頭等大事，雖然壓力大一點，但至少有了本人的家。蟋蟀族先享用，后犧牲“攢那么多錢干嘛，還不如及時行樂，活在當下！慈烏族一切為兒女著想“本人省點就省點吧，但孩子是我們最大的期望，一定不能讓他們輸在起跑線上！請以小組為單位進展研討：我們應如何與這四類客戶進展溝通并為其提供哪些理財建議？研討時間：8分鐘發(fā)表時間

6、：3分鐘研討類型極端表現(xiàn)理財建議螞蟻族年輕時過于苛刻自己，退休后可能沒有精力享受，徒留遺產(chǎn)給子女。依其意愿順水推舟，規(guī)劃可讓其順利實現(xiàn)退休夢想的儲蓄投資計劃。為了避免通脹率及保證資產(chǎn)的安全，對其儲蓄額應以基金做定期定額投資，包括股票和證券的平衡型基金投資組合最合適。在保險方面，可以推薦商業(yè)養(yǎng)老保險和投資型保單來讓退休后的生活更有保障。蟋蟀族在工作期的儲蓄率偏低，賺多少花多少，因此一旦退休，其累積的資產(chǎn)大多不夠老年生活所需，必須大幅降低生活水平或靠社會救濟維生。提醒這種客戶忽視退休金的可能后果，喚起籌備。理財?shù)那腥朦c應從幫助客戶養(yǎng)成良好的儲蓄習慣開始，即幫助其設置強制儲蓄目標。在保險方面可以考慮

7、退休后能供給基本需求額度的養(yǎng)老險，以報酬率來看，基金或投資型保單可累積的退休金應較高。但其風險需投資人自己承擔。類型極端表現(xiàn)理財建議蝸牛族在工作期的收入扣除房貸后既不能維持較好的生活水平，也沒用多余錢可以儲蓄來準備退休，因此難以在退休時過上較好的生活。這類客戶應以長期的還貸規(guī)劃為理財切入點，應幫助其試算購房能力，設計最適合的還貸計劃。投資應以中短期較為看好的基金、銀行理財產(chǎn)品來積累購房首付。保險方面推薦適量的意外保險以保證意外發(fā)生時保險賠償金可以用來清償房貸。慈烏族把太多的資源放在兒女身上，在資源有限的情況下就會妨礙自己退休目標所需的財源。另外，有可能期望越大失望越大。應提醒其留點資源給自己。

8、可與客戶溝通以保證支付子女的教育年金或看績效表現(xiàn)的基金投資哪個更適合其需要。若以基金投資的話，可選擇中長期表現(xiàn)較穩(wěn)定，且投資報酬率可大于學費成長率的基金。偏子女型的客戶在必要時，可能會以房屋抵押貸款來供應子女出國深造。 留意！資源有限，愿望無窮，因此必需求做選擇，決議資源的分配順序；價值觀因人而異，沒有對錯之分；不要嘗試去改動客戶的價值觀，而是在協(xié)助客戶達成其首要目的的前提下，讓其認識到其它潛在的理財需求。個人客戶的風險接受才干分析沒關系，這么點風險我頂?shù)米?！個人風險接受才干客觀風險接受才干客觀風險接受志愿普通而言，個人的客觀風險接受才干與如下要素有關：個人風險接受才干年齡反向關系資金可用時間

9、正向關系理財目的彈性正向關系家庭財富收入正向關系1、客觀風險接受才干10分8分6分4分2分就業(yè)狀況公職人員工薪階層傭金收入者自營事業(yè)者失業(yè)者家庭負擔未婚雙薪無子女雙薪有子女單薪有子女單薪養(yǎng)三代置業(yè)狀況投資不動產(chǎn)無房貸房貸50%無自用住宅投資經(jīng)驗10年以上6-10年2-5年1年以內(nèi)無投資知識有專業(yè)執(zhí)照財經(jīng)類專業(yè)自修有心得懂一些一片空白A.年齡：總分50分。25歲以下者50分，每多一歲少1分，75歲以上者0分B.其它要素：總分50分。如下表所示：他的得分為多少呢？低風險接受才干中低風險接受才干20分 40分 60分 中等風險接受才干80分 中高風險接受才干高風險接受才干投資人客觀的風險偏好經(jīng)常會凌

10、駕在上述的客觀條件之上，成為決議最后投資工具選擇或投資組合配置的關鍵性要素。2、客觀風險接受志愿風險厭惡型風險中立型風險喜好型視風險為危險高估風險喜歡低波動性假設最差的情景（強調(diào)損失的可能性）悲觀主義者喜歡清晰不喜歡變化偏好確定性介于兩者之間視風險為機遇或契機低估風險喜歡高波動性假設最好的情景（強調(diào)收益的可能性）樂觀主義者喜歡模糊喜歡變化偏好不確定性個人客戶的理財行為分析性格決議命運！榮格瑞士性格決議理財在實踐理財過程中，由于性格的不同，客戶表達出完全不同的理財個性與行為：精打細算型賭徒型保本至上型趕流行型往往有主意而且行事謹慎，會搜集各種市場信息加以分析后再本人做決議。通常決策有主意但行事又

11、很激動，完全憑直覺或市場氣氛下注，把投資成敗歸因于機運。沒有主意又很小心謹慎，本人不知道要投資什么，不過對投資的成敗又非常在意。相對而言沒有主意但又行事激動，通常會跟隨大多數(shù)人的方向前進。有主意謹慎無主意激動果斷謹慎猶疑激動四種理財性格客戶的理財偏好 課程小結及案例實做分析要點結論家庭生命周期分析客戶的潛在理財需求及資產(chǎn)配置建議個人客戶的理財價值觀分析客戶對未來的目標及規(guī)劃個人客戶的風險承受能力分析客戶對于投資工具的選擇個人客戶的理財行為分析客戶的實際理財行為經(jīng)過多角度的分析，客戶經(jīng)理將明晰準確的把握客戶的理財需求及理財行為，進而可以提出較為合理的理財建議，同時細致的分析也為客戶經(jīng)理與客戶的接觸溝通提供了指引。林先生今年35歲，在一家國營企業(yè)擔任中級主管，妻子30歲，在民企任職，兒子兩歲。林先生已于2年前買房自住，當前房貸余額為房屋總價的60%。6年前開場投資股市，只需從報章雜志吸收一些信息來做判別，賺少賠多，當前持股套牢。目前家庭年收入20萬元，支出8萬元，有存款20萬元。林先生關注生活質