啟辰零售信貸產(chǎn)品及操作導(dǎo)入培訓(xùn)材料

1、東風日產(chǎn)零售信貸業(yè)務(wù)導(dǎo)入培訓(xùn)水平事業(yè)開發(fā)部 2012年2月1目錄零售信貸業(yè)務(wù)簡述11東風日產(chǎn)汽車金融業(yè)務(wù)架構(gòu)國外零售金融發(fā)展水平零售金融定位與目標 DN234 3 如何管理零售信貸業(yè)務(wù) 4 電子系統(tǒng)操作培訓(xùn)2系統(tǒng)安裝上傳CAP操作流程經(jīng)銷商查詢1機構(gòu)設(shè)置要求2開展業(yè)D務(wù)N管A理F金融業(yè)務(wù)對經(jīng)銷商的好處3上線要求零售信貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)操作流程和業(yè)務(wù)操作技巧與要求經(jīng)銷商誠信操作2零售信貸產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操作 1 汽車金融概述3東風日產(chǎn)汽車金融業(yè)務(wù)架構(gòu)國外汽車金融發(fā)展水平零售信貸定位與目標DNAF1.1東風日產(chǎn)汽車金融業(yè)務(wù)架構(gòu)經(jīng)銷商金融經(jīng)銷商存貨信貸東風日產(chǎn)全價值鏈金融服務(wù)經(jīng)銷商建店融資PV、合作易租車車隊融資

2、（試點中）零售金融消費者零售信貸4PV、作合零銷售售PV、DNAF合作PV、作合PVPVPVPV、DNAF合作協(xié)議融資庫存信貸 Floor Plan委托東風信用證(信用訂車）采購賒銷PV、作合1.2國外汽車金融發(fā)展水平各國汽車市場零售信貸需求及汽車金融公司發(fā)展水平ernational Auto Credit Marketing Requirement & AFC Business目前全球汽車金融產(chǎn)業(yè)規(guī)模很大，且已經(jīng)比較成熟。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，在發(fā)達國家，通過信貸和租賃買車，是汽車銷售的主要方式：Current AFC industry scale is large and mature. Af

3、ter several decades development,purchase vehicy credit and leasing are the most major way:（USA）比例約為85%英國（UK）比例約為75%德國（Germany）比例約為70%（Japan）比例約為44%日產(chǎn)全球汽車金融公司2010年滲透率情況Global NISSAN AFC FY10 Penetration Sus歐洲墨西哥巴西俄羅斯中國澳大利亞35%74%55%24%35%42%18%32%8%15%17%P52010年數(shù)據(jù) FY10Data5發(fā)達國家汽車金融產(chǎn)品種類P66業(yè)務(wù)類型 Service產(chǎn)

4、品 ProductJapanUSACanada墨西哥 Mexico澳大利亞 Australia歐洲 Europe零售業(yè)務(wù) Retail購車Auto loan百祿/租賃 Balloon/retail lease二手車融資 Used car financingCredit card批售業(yè)務(wù) Floor Plan庫存車輛 Floor plan vehicles庫存零Floor plan spare parts機構(gòu)業(yè)務(wù) Institution法人Corporaoans車隊融資/租賃 Fleet finance/lease其他金融業(yè)務(wù) Others車險Motor insurance/loan信用壽險 C

5、redit life延保Extended warranty維修Maenance經(jīng)銷商Dealer working capital經(jīng)銷商建店融資 Dealer real ese應(yīng)收賬款保理 Factoring of receivables1.3 零售信貸定位與目標促進銷售，品牌-滿足不斷增長的零售信貸市場需求：產(chǎn)品、服務(wù)金融方案促進銷售、保護品牌：低利率項目的形象優(yōu)于現(xiàn)金折扣-強化金融活動的功能：分析金融活動的促銷效率，根據(jù)客戶分析提供更合適的金融產(chǎn)品、提供更好的服務(wù)客戶忠誠度主動管理和擴大具有再合同到期顧客導(dǎo)向的金融產(chǎn)品創(chuàng)造利潤-收益：流程、銷售效率的持續(xù)改善，價格控制和降低融資成本- 專營店

6、水平收益77通過汽車金融公司獲取的顧客具有更高的品牌忠誠度行業(yè)實踐表明，以品牌零售信貸方式開展顧客回饋活動，服務(wù)和維系保有客戶的活動，能有效顧客的品牌忠誠度。參考：NMAC數(shù)據(jù)表明從金融產(chǎn)品獲取的客戶忠誠度有10%左右的提高。（NMAC Data）非NMACNMAC56.1%52.8%60%47.6%46.9%46.7%45.8%44.5%44.1%45.3%50%39.7%41.2%40.8%40.1%36.7%34.8%40%33.8%30%20%10%0%P8CY03CY04CY05CY068CY07CY08CY09CY10提高經(jīng)銷商收益以某今年1-10月業(yè)績?yōu)槔褐苯邮找妫航?jīng)銷商獎金手

7、續(xù)費 VPS收益經(jīng)銷商獎金手續(xù)費（或有）保險返利其他收益+1,000+3,000+700保險返利+400每單收益5,100 6,591某1-10月合同件共計33,614,100P991. 4 DNAF東風日產(chǎn)零售信貸業(yè)務(wù)以東風日產(chǎn)汽車金融 “DNAF”）提供的產(chǎn)品和服務(wù)為主要業(yè)務(wù)（簡稱。東風日產(chǎn)汽車金融成立時間： 2007年11月： 7億服務(wù)品牌： NISSAN，INFINITI服務(wù)內(nèi)容： 庫存金融業(yè)務(wù)，零售消費信貸公司地址：市浦東新區(qū)福山路500號城建國際中心11樓10產(chǎn)品需求PPVV（訂訂購購方方）DDNNAAFF（服服務(wù)務(wù)商商）合作要求開發(fā)改善管理導(dǎo)入還款產(chǎn)品提供DDLLRR（需需求求方

8、方）服務(wù)支持信貸服務(wù)東東風風日日產(chǎn)產(chǎn)車車主主11認證產(chǎn)品服務(wù)規(guī)范運營規(guī)范DNAF零售業(yè)務(wù)發(fā)展速度實際JanMobile deviceSep. 18History booking exceeded 10kFebOD rate: 0.12%MayTAD below 1WD for 4 monthroducedJanDNAF opening ceremony held.TEANAMay 2GTR is booked.JulTAD hit record with 1.16 WDDecOD rate: 0.17%.Jan 31Nissan (TIIDA) booked.TIIDASep. 23PBOC

9、Credit Checking system kick offApr.Nissan business launched offilly.Oct. 93D System Kick offNovWFV increase to 54%Sep.16Daily application exceeded 50.Dec.YTD booking(N+I) exceeded 3000.FFYY22000088FFYY22000099FFYY22001100FFYY22001111(A(Acct)t)NNisisasannYYTDTDNNisisasannYYTDTDNNisisasannYYTDTDNNisis

10、asannYYTDTD合合同同件件=22993344P12合合同同件件=1133776666合合同同件件=4488995566合合同同件件=8877559999122011年放款件數(shù)和滲透率（DNAF）P1313Business OverviewTAD 決策時間same 2011day decirate413.130.830.61.841.732Record0.40.980.950.960.940.930.921.110.840.820.80.680.6510.220.73%48.60%43.81% 43.56% 42.96%36.51%59.22% 47.65% 49.94%48.92% 3

11、6.26%44.63%58.19%002009Aver.2010Aver.JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec2011AVER.TAP 放款時間2011Record12108649.197.237.567.268.077.317.156.87.416.546.556.957.126.8114142009Aver.2010Aver.JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec2011AVER.經(jīng)銷商100%，達到行業(yè)領(lǐng)先水平100%DNAF 零售業(yè)務(wù)覆蓋率僅次于通用， 比其他主要金融公司高 40%。P1515通用 GMAC大眾 VW

12、豐田 Toyota福特 Ford標致 DPCDNAFR城市數(shù)量 City314185176191192265216零售信貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)操作流程和業(yè)務(wù)操作技巧與要求經(jīng)銷商誠信操作2零售信貸產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操作2.1零售信貸產(chǎn)品標準1.對象1） 對主借款人和共同借款人的要求；2）對擔保人的要求；2.3.4.5.利率：金融公司執(zhí)行的是浮動利率金額：汽車期限：還款方式金額最高不得超過借款人所購汽車價格的80%期限分別為1年期，2年期，3年期，4年期和5年期。1)等額本息產(chǎn)品：在整個期內(nèi)，每月還款金額相同，還款金額中包含本金和利息；2)等額本金產(chǎn)品：在整個期內(nèi)，本金平攤到每個還款月，剩余本金所產(chǎn)生的利息，按月償還

13、，且數(shù)額逐漸遞減，故每月還款金額逐漸遞減。約定月還款日：DNAF根據(jù)合同生效日確定每月還款日。合同到期日變更、展期和重新訂立合同，以及提前還款7.8.百祿預(yù)留凈車價的作為尾款，在期末償還給金融公司，其余金額平攤到每月償還。最高不超過借款人所購汽車價格的70%。彈性尾款為所購汽車價格的25%。超過3年。17期限最長不5050產(chǎn)品特點： 客戶可以選擇在期末的時候，償還50%尾款。在一年期間內(nèi)客戶不用支付任何本金和利息，無任何還款壓力。首付比例：整車價格的50%額： 整車價格的50%（汽車價格定義如前述）。彈性尾款： 為所購汽車價格的%。期限： 年。5050展期產(chǎn)品特點： 通過“5050”購車的客戶

14、在結(jié)清尾款時，由于尾款數(shù)額較大，可能會有一定壓力。通過選擇“5050”展期，可以解決部分現(xiàn)金流緊張客戶的還款難問題，幫助額：客戶“5050”償還尾款的壓力。的尾款。還款方式： 等額本息。期限： 1年。利率： 2年期固定利率18利率利率的制定同時考慮到了風險管理、借款成本、運營成本、市場競爭力情況等等。公司力圖在可行的范圍內(nèi)，為客戶提供具有競爭力的利率，并且力爭為客戶提供優(yōu)質(zhì)的。對每個合同，金融公司執(zhí)行的是浮動利率，金融公司將根據(jù)人民基準利率波動而對利率作實時調(diào)整，調(diào)整方法如下：東風日產(chǎn)汽車金融客戶利率表-更新于：19金 融 產(chǎn) 品 年利率1 年期2 年期3 年期4 年期5 年期標準13.301

15、3.3013.5013.5014.14各品牌利率對比表201年2年3年4年5年P(guān)BOC6.566.656.656.906.90Toyota Finance14.2413.2413.2413.2414.24GMAC13.9913.9913.9914.3814.38FORD-CREDIT13.2513.2513.514.75-VW-FINANCE12.6812.6812.6814.0714.07DNAF13.3013.3013.5013.5014.14上汽財務(wù)12.13%12.13%12.13%財務(wù)10.39%9.39%9.39%10.39%10.39%2.2業(yè)務(wù)操作流程和21業(yè)務(wù)常用東風日產(chǎn)汽車

16、金融跟普通相比的優(yōu)勢分期購車的利益：提前實現(xiàn)汽車夢想，或運用，車型升級關(guān)于利率流程相關(guān)的解釋（時效、面簽、家訪、抵押等）222.3 業(yè)務(wù)操作技巧與要求如何收集明材料申請如何收信證明材料經(jīng)銷商負責核對原件和復(fù)印件的一致 遇到較特殊的客戶條件，應(yīng)如何應(yīng)對 如何登陸CAP系統(tǒng)和上傳申請材料DNAF的審核要點共同借款人和擔保人狀態(tài)的查看結(jié)果通知結(jié)果的有效期簽約準備簽約文件 經(jīng)銷商面簽車輛的保險續(xù)保上經(jīng)銷商要配合的操作保險理賠金的處理方式放款續(xù)保與理賠經(jīng)銷商階段性擔保 DNAF放款所需的材料 DNAF放款的時間還款與結(jié)清抵押回件經(jīng)銷商協(xié)助對車輛進行抵押登記經(jīng)銷商把客戶放款材料用快遞寄給DNAF還款計劃表

17、生成及客戶向DNAF的還款方式提前還款結(jié)清后DNAF向客戶歸還的文件232.4 經(jīng)銷商誠信操作經(jīng)銷商經(jīng)銷商參與參與申請的行為列舉的嚴重僥幸心理不可取對經(jīng)銷商采取的措施24 3 零售信貸業(yè)務(wù)的管理251開展經(jīng)D銷N商A機F金構(gòu)融設(shè)業(yè)置務(wù)要對求經(jīng)銷商的好處經(jīng)銷商零售信貸業(yè)務(wù)管理經(jīng)銷商上線要求3.1經(jīng)銷商機構(gòu)設(shè)置要求組織架構(gòu)東風日產(chǎn)要求專營店必須設(shè)立負責客戶分期購車業(yè)務(wù)的“金融主管”崗位，下屬于專營店銷售部，有利于金融主管和銷售顧問的共同以銷售和客戶滿意度為目標，密切聯(lián)系合作，銷售部內(nèi)定期開展零售信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)。專營店組織架構(gòu)模式示例：總經(jīng)理副總經(jīng)理銷售經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理。服務(wù)經(jīng)理銷售顧問銷售主管技術(shù)主管金

18、融主管保修主管牌證員承保主管工具主管二手車主管車間主管精品主管服務(wù)主管網(wǎng)點主管備件主管信息主管保險主管26金融主管工作職責：業(yè)務(wù)操作的主要責任人，作為聯(lián)系顧客和DNAF的主要橋梁規(guī)范店內(nèi)消費信貸業(yè)務(wù)操作流程和業(yè)務(wù)管控體制；參與制定銷售顧問的東風日產(chǎn)消費信貸業(yè)務(wù)的激勵 /方案；按東風日產(chǎn)要求設(shè)置店內(nèi)的廣宣物料，制定本店的消費信貸業(yè)務(wù)廣宣計劃；負責方案；洽談，向顧客介紹東風日產(chǎn)零售信貸業(yè)務(wù)，引導(dǎo)激發(fā)顧客需求，洽談受理客戶申請，指導(dǎo)客戶詳實填寫與DNAF溝通協(xié)調(diào)，及時聯(lián)系客戶，提高申請表，收集客戶的通過率；申請材料，中積極負責通過后的一系列簽約、放款、抵押、寄送材料、臺賬的工作；定期開展對銷售顧問零售信貸業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，制定業(yè)務(wù)開展問題的改善措施，確認改善結(jié)果制作分期購車業(yè)務(wù)月度報表，收集競爭品牌信息，及時向廠家反饋信息。金融崗位金融崗位配備要求：配備應(yīng)依據(jù)人均業(yè)務(wù)操作負荷能力確定，業(yè)務(wù)操作負荷能力按照每30臺/月配置一人的標準，配置金融專員。273.2經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理1.理解關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標：滲透率DNAF市占率業(yè)務(wù)管理方式2.-團隊的客戶滿意度意識目標和看板 業(yè)務(wù)激勵制度培訓(xùn)機制臺帳與報表3.4.配合銷售，業(yè)