2022年企業(yè)參展企劃

1、才能單元二：企業(yè)參展企劃教學(xué)目的：把握企業(yè)參展的原就和要求；把握企劃的步驟和內(nèi)容；熟識(shí)參展企劃范本與相關(guān)表格；把握制作企業(yè)參展企劃文案的技巧；把握企業(yè)在國(guó)內(nèi)外參展工作的步驟、要求與程序；明白國(guó)外參展的留意事項(xiàng)；教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)：把握企劃的步驟和內(nèi)容；把握制作企業(yè)參展企劃文案的技巧；把握企業(yè)在國(guó)內(nèi)外參展工作的步驟、要求與程序；把握國(guó)內(nèi)外參展的選擇與費(fèi)用；教學(xué)方法與手段 講授法、爭(zhēng)論法、小組活動(dòng)法、案例法、模擬法、課堂展現(xiàn) 第四堂 企業(yè)參展企劃的步驟和內(nèi)容 參與展覽會(huì)不是簡(jiǎn)潔地派幾個(gè)人帶著展品和樣本去展館展是企業(yè)的產(chǎn)品,而應(yīng)當(dāng)看作是一個(gè)涉及面很廣的復(fù)雜工程項(xiàng)目,因而制定具體的參展方案就顯得十分重要,

2、一個(gè)好的參展方案是在肯定的投入下取得最大參展效益的基礎(chǔ)；參展計(jì) 劃應(yīng)當(dāng)包括在企業(yè)的年度工作方案中,統(tǒng)籌支配；參展方案一般包括：展出目標(biāo)；確定參與展覽會(huì)的目的或預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)；選擇展會(huì)；依據(jù)展出目標(biāo)確定要參與的一個(gè)或數(shù)個(gè)展覽的重點(diǎn)項(xiàng)目；相關(guān)活動(dòng)；確定在展會(huì)期間開(kāi)展的各種活動(dòng)；時(shí)限要求；按展覽會(huì)的時(shí)間確定各項(xiàng)工作的起止時(shí)間；人員支配；指定參展項(xiàng)目的治理人員、工作人員以及各自的分工責(zé)任；資金方案；支配全年度用于展覽會(huì)的資金使用方案；籌備工作；確定與所參與展覽會(huì)配套的資料預(yù)備、展品制作、運(yùn)輸?shù)绕渌?作；展出目標(biāo)是企業(yè)依據(jù)自身進(jìn)展的需要和市場(chǎng)環(huán)境,的經(jīng)營(yíng)或銷(xiāo)售目標(biāo),是為企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)服務(wù)的；通過(guò)參與

3、展覽會(huì)預(yù)期達(dá)到企業(yè)參與展覽會(huì)的主要目的可以歸納為：產(chǎn)品和行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研、宣揚(yáng)企業(yè) 的新產(chǎn)品和新技術(shù)、聯(lián)系客戶(hù)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)和業(yè)務(wù)溝通、建立或增強(qiáng)企業(yè)商 業(yè)形象、擴(kuò)大貿(mào)易機(jī)會(huì)等幾種,企業(yè)應(yīng)依據(jù)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)依據(jù)不同的進(jìn)展階段和 市場(chǎng)情形來(lái)確定展出目標(biāo)；展出目標(biāo)可以制定成一些量化指標(biāo),使展出目標(biāo)具體化和便于操作；在年度參展方案的指導(dǎo)下, 針對(duì)每一個(gè)要參與的展覽會(huì)要制訂出具體的參展方案；參展方案中除了年度方案中的相應(yīng)內(nèi)容以外,仍應(yīng)包括主題、 標(biāo)志、顏色、文字、照片、圖片、展品、布局等針對(duì)展覽會(huì)的具體要求,以及對(duì)指定的展位設(shè) 計(jì)和施工公司提出的要求；展覽工作籌劃步驟 展覽工作基本上可以分為兩大部分：一

4、部分是籌備工作,包括對(duì)內(nèi)組展、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、展品運(yùn)輸、設(shè)計(jì)施工、宣揚(yáng) 廣告、行政后勤、財(cái)務(wù)費(fèi)用等等；這一部分工作是“ 后臺(tái)” 性質(zhì)的展覽工作,是“ 搭臺(tái)” ,貫徹整個(gè)展覽工作過(guò)程；另一部分是展臺(tái)工作,包括接待觀眾、介紹公司、介紹產(chǎn)品、散發(fā)資料、記 錄情形、洽談貿(mào)易、簽訂合同以及開(kāi)展后續(xù)工作等等；這一部分工作是“ 前臺(tái)”性質(zhì)的展覽工作,是“ 唱戲” ,基本限于展覽會(huì)展出期間；兩部分工作有著密不行分的聯(lián)系,對(duì)展出勝利都很重要,都需要仔細(xì)策劃；但是兩部分工作的性質(zhì)卻有所不同,籌備工作服務(wù)于展臺(tái)工作,展覽有關(guān)人員必 須清晰這一關(guān)系,明白這種關(guān)系將有助于有目的地做好各項(xiàng)展覽工作,提高展出 效益；具體的展覽工

5、作籌劃步驟如下：第一步 按實(shí)際需要將工作分為幾大類(lèi)：設(shè)計(jì)施工,展品運(yùn)輸,宣揚(yáng)聯(lián)絡(luò),行政后勤,展臺(tái)工作后續(xù) 其次步 在各分類(lèi)之下具體列明具體事項(xiàng) 第三步 弄清晰工作之間的關(guān)系, 比如 A 工作要在 B 工作完成之后方能開(kāi)頭；要定期檢查工作進(jìn)度和質(zhì)量,準(zhǔn)時(shí)發(fā)覺(jué)并解決問(wèn)題,保證整體工作 第四步 和諧、正常；展出工作內(nèi)容 明確人員及分工 人是展覽工作的第一要素,是展出勝利與否的打算性因素；展覽工作第一是 人的工作；把人的工作做好才有可能把展覽工作做好,才有可能使展了勝利；展 覽人員包括籌備人員和展臺(tái)人員；人員組成 從治理角度動(dòng)身,展覽工作需要由各方面的人員組成一個(gè)和諧的組織機(jī)構(gòu)；此機(jī)構(gòu)可以大到委員會(huì),

6、由高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人掛帥,比如參與世界博覽會(huì)的組織委員會(huì) 多由各參展國(guó)的政府領(lǐng)導(dǎo)人掛帥掛名,也可以小到小組甚至一個(gè)人；后一種情形比較普遍,通常稱(chēng)為項(xiàng)目小組或籌備小組；此機(jī)構(gòu)必需有一個(gè)負(fù)責(zé)全面工作的人 員,通常稱(chēng)為項(xiàng)目經(jīng)理或和諧人；人員分工 確定人員后,確定人員分工,制定人員分工情形聯(lián)絡(luò)表；聯(lián)絡(luò)表內(nèi)容包括人 員姓名、職權(quán)、聯(lián)系地址；聯(lián)絡(luò)表可以包括外部單位比如支持單位、接待單位、運(yùn)輸公司、運(yùn)輸代理、設(shè)計(jì)施工公司、道具公司、廣告代理、花草公司、電信公 司等；聯(lián)絡(luò)表分為籌備聯(lián)絡(luò)表和展臺(tái)聯(lián)絡(luò)表,分別用于籌備和展出階段；人員治理 對(duì)展覽有關(guān)人員進(jìn)行有效地治理是展出勝利的基本保證；展覽人員治理其突 出的特點(diǎn)是暫時(shí)性

7、；對(duì)大部分參與展覽工作的人員而言,展覽工作只是其全部工 作中的一部分,甚至是一小部分；籌備組、組出組也是暫時(shí)組建的機(jī)構(gòu),也就是 說(shuō)工作是暫時(shí)的、人際關(guān)系是暫時(shí)的；這種暫時(shí)性可能表現(xiàn)為當(dāng)事人工作不全力 以赴,同事之間、上下級(jí)之間關(guān)系松散,合作比在正常環(huán)境下可能難一些；把臨 時(shí)組織起來(lái)的展覽人員治理好,從而將暫時(shí)性的展覽工作做好,需要比正常情形 更下功夫；規(guī)定工作事項(xiàng)及次序 展覽工作事項(xiàng)相當(dāng)紛雜,工作中的連接、交叉環(huán)節(jié)也很多；面面周到地支配 展覽工作有助于籌備和展出有條不紊、少疏忽、高效率；展覽工作由項(xiàng)目經(jīng)理,或由項(xiàng)目經(jīng)理與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),或由項(xiàng)目經(jīng)理與項(xiàng)目組共同爭(zhēng)論制定；展覽工作由項(xiàng) 目經(jīng)理監(jiān)督實(shí)施并

8、和諧；為科學(xué)地籌劃、開(kāi)展展覽工作,制定展覽工作方案是必 須的,目前對(duì)工作方案有幾種表示方法：全部一切記在腦子里；這是一種原始的方案和工作方法憑體會(huì)和記憶辦事；這種方法已不適應(yīng)現(xiàn)代工作要求；列出主要工作事項(xiàng)和時(shí)間； 這是一各初級(jí)的方案和工作方法工作仍主要靠經(jīng) 驗(yàn),也不能適應(yīng)現(xiàn)代工作要求；制作簡(jiǎn)潔的工作日程表；這是一種中級(jí)的方案和工作方法,將全部事項(xiàng)分類(lèi) 排列,注明負(fù)責(zé)人,注明辦理時(shí)間；這方法適應(yīng)目前中國(guó)的治理水平；制作具體的工作日程圖；比上一種方法又進(jìn)了一步；用圖示方法說(shuō)明工作流 程、關(guān)系,注明負(fù)責(zé)人,注明辦理時(shí)間等有關(guān)治理因素；展覽工作事項(xiàng)列明、列 清后,再加上一些基本情形,就是一份展覽工作方

9、案；規(guī)定時(shí)間和期限 時(shí)間支配也可以稱(chēng)作日程支配；展覽籌備時(shí)間看起來(lái)可能富有,但是實(shí)際很 緊急；越拖延,展覽籌備工作將越困難,而展出勝利的可能性就越?。徽褂[會(huì)上 常見(jiàn)參展企業(yè)埋怨主辦者；但是實(shí)際是參展企業(yè)本身造成的；這些公司往往把籌 備工作放到不得不做時(shí)才做,導(dǎo)致效率和效益低下；假如籌備時(shí)間的確太大,那 么只有把工作全部托付給施工公司,包括設(shè)計(jì)、制作、施工、布置等；施工公司 或許會(huì)在最終一刻趕制完畢,但是質(zhì)量可能要受一些影響,費(fèi)用確定要高潮少；展覽很多工作看似不起眼但是籌辦起來(lái)卻很費(fèi)時(shí)費(fèi)勁,因此要盡早支配；展覽會(huì) 日程具有不行更換性,因此展覽工作日程和方案肯定要嚴(yán)謹(jǐn),執(zhí)行也要仔細(xì)；制 定嚴(yán)格的工

10、作日程將有助于提高本展覽工作的效率；在展覽會(huì)工作中,“ 按時(shí)”特別重要；展覽環(huán)節(jié)多,假如一項(xiàng)工作未按時(shí),一系列工作將受影響,嚴(yán)峻的會(huì) 顯現(xiàn)紛亂,甚至使展覽失敗；因此,做展覽工作肯定要嚴(yán)時(shí),規(guī)定的截止期肯定 要遵守；不論展覽會(huì)大小,參展企業(yè)都應(yīng)把已定日期當(dāng)作紀(jì)律來(lái)執(zhí)行遵守；規(guī)定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 展覽各項(xiàng)工作都需要費(fèi)用；費(fèi)用預(yù)算總額應(yīng)在做展出打算就確定；在做出展 出打算后,就應(yīng)當(dāng)盡快做展覽的具體預(yù)算,與方案工作結(jié)合做；依據(jù)財(cái)力和工作需要支配預(yù)算,在執(zhí)行過(guò)程中依據(jù)實(shí)際情形進(jìn)行必要的調(diào)整,并對(duì)開(kāi)支做出必要 的掌握；沒(méi)有預(yù)算,沒(méi)有掌握,就可能超支,甚至超支嚴(yán)峻；費(fèi)用工作為整體展 覽工作服務(wù),費(fèi)用工作的目的是合理

11、、科學(xué)地使用各種費(fèi)用,提高展覽工作的效 率和效益；做展覽費(fèi)用工作,不僅要站在財(cái)務(wù)角度,精打細(xì)算,不鋪張金錢(qián)；也 要站在經(jīng)營(yíng)角度,用投資的觀念有效地使用金錢(qián),把它當(dāng)作投資時(shí),金錢(qián)才有活 力,工作才具有挑戰(zhàn)性,才能導(dǎo)致成效和高效益；費(fèi)用的使用涉及預(yù)算、開(kāi)支、記賬、審核、決算等等很多技術(shù)要求和規(guī)定；展覽費(fèi)用應(yīng)納入?yún)⒄蛊髽I(yè)的整體財(cái)務(wù)系統(tǒng)以及政府統(tǒng)計(jì)、稅務(wù)等部門(mén)的標(biāo) 準(zhǔn),而各單位、各地方的差別很大,且不相容,這里只簡(jiǎn)潔敘述展覽預(yù)算、掌握 等治理方面的一些原理、方法學(xué)問(wèn)、體會(huì),為參展企業(yè)做費(fèi)用工作供應(yīng)幫忙；展覽費(fèi)用一般分為直接費(fèi)用和間接費(fèi)用；直接費(fèi)用是指為籌辦展覽直接開(kāi)支的費(fèi)用,各個(gè)展覽項(xiàng)目之間會(huì)有比較大

12、的差異；展覽直接費(fèi)用由展覽項(xiàng)目有關(guān)人員負(fù)責(zé)治理,發(fā)球展覽項(xiàng)目工作一部分；展覽界一般將展覽費(fèi)用劃分為四大類(lèi),并依據(jù)不同的特點(diǎn)、標(biāo)準(zhǔn)提出安排比例和 備用比例：設(shè)計(jì)施工類(lèi)費(fèi)用,也有人稱(chēng)作展臺(tái)費(fèi)用；包括設(shè)計(jì)、施工、場(chǎng)地租用、展架租用或制作及搭建和拆除、展具制作和租 用、電源連接及用電、電氣設(shè)備租用及安裝、供排水設(shè)備租用及安裝、電話電腦 租用及安裝、餐飲設(shè)備租用及安裝、地毯租用、展品布置、文圖設(shè)計(jì)制作安裝、35%70%,一般需要 防火器材租用、展臺(tái)清掃等；這部分費(fèi)用可能占總預(yù)算的 約 15%的備用；展品運(yùn)輸類(lèi)費(fèi)用；包括展品的制作或購(gòu)買(mǎi)（假如是現(xiàn)有產(chǎn)品,也有資金占用問(wèn)題）、包裝、運(yùn) 輸、裝卸、倉(cāng)儲(chǔ)、保險(xiǎn)等

13、；這部分開(kāi)支因距離遠(yuǎn)近、展品多少、單程或來(lái)回運(yùn)輸而差異可能很大,可能占總額預(yù)算的 宣揚(yáng)公司關(guān)類(lèi)費(fèi)用；10%20%；需要留有 10%的備用額；這是一個(gè)范疇很廣的開(kāi)支類(lèi)別,包括宣揚(yáng)、新聞、廣告、公共關(guān)系、交際、聯(lián)絡(luò)、編印資料、攝影、攝像等等；這部分開(kāi)支可能占總預(yù)算的 10%30%,由 于其收縮性很大, 因此備用額可以多留些, 為 20%；有些參展企業(yè)在宣揚(yáng)、 廣告、公關(guān)、編印資料等方面有特地的預(yù)算,展覽宣揚(yáng)等工作是整體宣揚(yáng)等工作的一部 分,在這種情形下這類(lèi)開(kāi)支項(xiàng)目也可以列為間接開(kāi)支項(xiàng)目；行政后勤類(lèi)費(fèi)用,也有人稱(chēng)作人員費(fèi)用；行政或人員開(kāi)支是一個(gè)比較復(fù)雜的類(lèi)別；展覽間接開(kāi)支大部分發(fā)生在這里；比如正式籌

14、備人員和展臺(tái)人員的工資是參展企業(yè)的常常性開(kāi)支,不從展覽預(yù)算中 開(kāi)支；但是,從治理角度看, 為了運(yùn)算展覽工作效率和效益,必需運(yùn)算人員開(kāi)支；有一種運(yùn)算方式稱(chēng)為“ 人員時(shí)間核算“ ,；” 人員時(shí)間核算“ 不僅是一 種時(shí)間與預(yù)算和開(kāi)支掛鉤,要依據(jù)參展企業(yè)具體情形打算；行政后勤的直接開(kāi)支 費(fèi)用主要有人員的交通、膳食、食宿、長(zhǎng)期職工的補(bǔ)貼、人員培訓(xùn)、人員降服、暫時(shí)雇員的工資等；這部分費(fèi)用可能占總預(yù)算的10%20%,備用額 10%；在人員配備上,人員配備的質(zhì)量打算著打算著參展企業(yè)在會(huì)展上的成敗,企 業(yè)配備人員的才能及其展現(xiàn)反映了企業(yè)在行業(yè)中的位置；物別是服務(wù)人員的身體 語(yǔ)言、對(duì)話和學(xué)問(wèn)是否具有親和力對(duì)會(huì)展的

15、勝利是極為重要的,服務(wù)人員在發(fā)放資料時(shí)應(yīng)盡量多與觀眾溝通溝通達(dá)到互動(dòng)的成效；面來(lái)考慮：依據(jù)展覽性質(zhì)選派相關(guān)部門(mén)的人員：展臺(tái)的人員配備可以從以下方依據(jù)工作量的大小打算人員數(shù)量：留意人員的基本素養(yǎng),如相貌、聲音、性格、能動(dòng)性等：加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn),如專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品性能、演示方法等；四、展覽禮儀企劃 核心提示：?jiǎn)螁问敲利惖男〗闳圆荒軇偃握褂[禮儀模特,展覽禮儀模特仍要 具備良好的公關(guān)素養(yǎng)；如：應(yīng)變才能,悅耳的聲音,流利的解說(shuō)才能,服裝模特 的表現(xiàn)才能,豐富的禮儀常識(shí)等；什么是展覽禮儀企劃禮儀企劃既是通過(guò)專(zhuān)業(yè)策劃公司的細(xì)心策劃,為參與展覽會(huì)的公司供應(yīng)最完美的參展活動(dòng)設(shè)計(jì)方案； 它包括硬件的展位、 展

16、臺(tái)布置,以及與之協(xié)作的各種聲、光、電成效；軟件的宣揚(yáng)促銷(xiāo)活動(dòng)、展覽禮儀模特的培訓(xùn)及包裝等,使公司的優(yōu) 勢(shì)最大限度地表現(xiàn)出來(lái)；公司參與展覽會(huì)的主要目的無(wú)非是提高公司的知名度,吸引客戶(hù),洽談合作,在客戶(hù)心目中樹(shù)立自己良好的品牌形象；但是要達(dá)到這些 目的的前提條件必需是：先把盡可能多的人吸引過(guò)來(lái)；參展企業(yè)通常把這個(gè)光榮 而艱難的任務(wù)交給展覽禮儀企劃公司來(lái)做；五、如何把握?qǐng)?bào)名參展的時(shí)間 對(duì)中國(guó) 國(guó)外的大部分展會(huì)均在頭一年的展會(huì)終止后就會(huì)開(kāi)頭下一年的招展；的展商而言,由于牽扯到境外付款、簽證申請(qǐng)及展品國(guó)際運(yùn)輸?shù)葟?fù)雜環(huán)節(jié),最好 能在展會(huì)開(kāi)幕前至少半年就進(jìn)行報(bào)名,熱門(mén)展會(huì)的報(bào)名更是越早越好；像參與國(guó)內(nèi)展一樣

17、提前一兩個(gè)月報(bào)名是不行行的,第一很多持因公護(hù)照申請(qǐng)簽證的國(guó)內(nèi)主管部門(mén)審批程序就需要近兩個(gè)月；另外,展品通常需要在展會(huì)前兩個(gè)月就要預(yù)備 出運(yùn)了,假如報(bào)名太晚,勢(shì)必會(huì)帶來(lái)很大風(fēng)險(xiǎn)或根本就無(wú)法出運(yùn)展品；六、會(huì)展行業(yè)術(shù)語(yǔ)的把握標(biāo)攤：又名標(biāo)準(zhǔn)展位,是指國(guó)際上通稱(chēng)的 與 6 平米的展現(xiàn)空間；3*3 標(biāo)準(zhǔn)展位 3*2 展位,即 9 平米異型展位：是指非標(biāo)準(zhǔn)的展位空間；例如：兩個(gè)或兩個(gè)以上的標(biāo)準(zhǔn)展位,在 不破環(huán)主體結(jié)構(gòu)時(shí),將中間的隔斷使幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位聯(lián)在一起；成為一個(gè)不規(guī)章的 展現(xiàn)空間；或者由于場(chǎng)地空間問(wèn)題產(chǎn)出的非正方形與長(zhǎng)方形的展現(xiàn)空間；光地售價(jià)： 是指展覽場(chǎng)地周邊或內(nèi)外未搭建標(biāo)準(zhǔn)展位而進(jìn)行的土地短期使用 權(quán)

18、的一種租憑行為；特裝：在光地面積內(nèi)通過(guò)不同的材料、展體、展品包裝、展位結(jié)構(gòu)包裝而形 成的一種具有特色的展現(xiàn)空間；博覽會(huì)：是指在某一領(lǐng)域非同類(lèi)產(chǎn)品或某一行業(yè)的具有相同屬性的物質(zhì)進(jìn)行 的綜合性展現(xiàn)；指定：是指會(huì)展相關(guān)責(zé)任與義務(wù)的權(quán)限說(shuō)明；指定即具有排他性；流程：分為會(huì)展治理流程、實(shí)施流程等；依據(jù)時(shí)間或內(nèi)容設(shè)定的一各表式職 權(quán)職為分工與合作的執(zhí)行引導(dǎo)過(guò)程；標(biāo)牌：是指通過(guò)特定的材料制作的一種可用于展現(xiàn)具體內(nèi)容的標(biāo)志；門(mén)楣：門(mén)楣是展覽會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)展位正面頂端的非展位內(nèi)展現(xiàn)空間,用展會(huì)主辦 方為參與企業(yè)設(shè)計(jì)的一種企業(yè)標(biāo)識(shí)或展現(xiàn)產(chǎn)品說(shuō)明名稱(chēng)展現(xiàn)位置；參展商：是指在展覽期間利用固定的展出面積進(jìn)行直接信息溝通的特定

19、群 體；AV 設(shè)備：是指展覽或會(huì)議使用的音頻與視頻與視頻設(shè)備的統(tǒng)稱(chēng)；招商：是指展覽或會(huì)議非直接展位或參會(huì)者信息的銷(xiāo)售行為！招展：是指展會(huì)的展位銷(xiāo)售行為；成效圖：通過(guò)高科技手段與人工設(shè)計(jì)表現(xiàn)具體的事物或產(chǎn)品的一種圖形；三二模式： 是指通過(guò)三種展出方式與二種促銷(xiāo)活動(dòng)相結(jié)合的方法來(lái)表達(dá)一個(gè) 展覽或會(huì)議品牌與形象；一加一模式： 是指通過(guò)一個(gè)展覽與一個(gè)會(huì)議相結(jié)合的方式來(lái)表達(dá)一個(gè)展覽的 品牌與形象；布展期：通稱(chēng)為展覽或會(huì)議在舉辦之前現(xiàn)場(chǎng)施工布置的期限；凈地：是指某一展覽場(chǎng)地的總展出面積,而非展覽場(chǎng)地的建筑面積；另一種 叫法為：展出面積；國(guó)內(nèi)外參展工作 第五堂 國(guó)內(nèi)參展程序 剛剛選定參與歐洲的一個(gè)專(zhuān)業(yè)展覽會(huì)

20、并報(bào)名參與來(lái)展現(xiàn)您的產(chǎn)品：現(xiàn)在工作 開(kāi)頭了,您得以專(zhuān)業(yè)水平預(yù)備參與這個(gè)展覽,以便在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出,不管是中國(guó)的仍是外國(guó)的； 您的目標(biāo)是最大限度地吸引有可能購(gòu)買(mǎi)您產(chǎn)品的參觀 者到您的展臺(tái)來(lái)參觀；請(qǐng)留意：您的參觀者不會(huì)自己過(guò)來(lái)參觀：需要吸引他們過(guò)來(lái),并說(shuō)服他們認(rèn) 為您的產(chǎn)品是最好的；法就一：制訂方案 在動(dòng)身前細(xì)心預(yù)備一個(gè)倒計(jì)時(shí)方案一旦您選定即將參與的展覽會(huì),就需要制 訂一個(gè)倒計(jì)時(shí)方案,并將它張貼到企業(yè)相關(guān)部門(mén),以便全部員工隨時(shí)可見(jiàn),不至 于遺漏相關(guān)步驟：參展方案時(shí)間表：（一） 12 個(gè)月前： 1、從展覽的規(guī)模、時(shí)間、地點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)程度、目標(biāo)市場(chǎng)等各方面,綜合專(zhuān)家看法,確定全年展覽方案；2、與展

21、覽主辦單位或代理公司聯(lián)系,取得初步資料； 3、選定場(chǎng)地；（一般而言,首次參與國(guó)際大展,較難取得正確位置）； 4、明白付款形式,考慮匯率波動(dòng),打算財(cái)務(wù)方案；（二） 9 個(gè)月前： 1、設(shè)計(jì)展覽結(jié)構(gòu)； 2、取得展覽治理公司的設(shè)計(jì)批準(zhǔn)；3、選擇并預(yù)備參展產(chǎn)品； 4、與國(guó)外潛在客戶(hù)及目前顧客聯(lián)絡(luò)；5、制作展覽宣揚(yáng)冊(cè)；（三） 6 個(gè)月前： 1、以廣告或郵件等進(jìn)行推廣活動(dòng)；2、確定旅行方案； 3、預(yù)付展覽場(chǎng)地及其他服務(wù)所需款項(xiàng)；4、復(fù)查公司的參展說(shuō)明書(shū)、傳單、新聞稿等,并預(yù)備必要的翻譯； 5、支配展覽期間翻譯員； 6、向服務(wù)承包商及展覽組織 單位定購(gòu)促銷(xiāo)廣告；（四） 3 個(gè)月前： 1、連續(xù)追蹤產(chǎn)品推廣活動(dòng)；

22、2、最終確定參展樣品,并準(zhǔn)備大量代表本公司產(chǎn)品品質(zhì)及特色的樣品,貼上公司標(biāo)簽；3、將展位結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)做最終的打算； 4、方案訪客回應(yīng)處理程序；5、訓(xùn)練參展員工； 6、排定展覽期間的約談； 7、支配展覽現(xiàn)場(chǎng)或場(chǎng)外的款待會(huì)；8、出國(guó)展就需購(gòu)買(mǎi)外匯；（五）四天前： 1、將運(yùn)貨文件、展覽說(shuō)明書(shū)及傳單等額外影印本放入公事包；2、搭乘飛機(jī)至目的地；（六）三天前： 1、抵達(dá),飯店登記； 2、視查展覽廳及場(chǎng)地；3、詢(xún)問(wèn)運(yùn)輸商,確定全部運(yùn)輸物品是否安全抵達(dá)；4、指示運(yùn)輸承包商將物品運(yùn)輸至?xí)?chǎng)；5、聯(lián)絡(luò)全部現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)承包商,確定一般預(yù)備就緒；通訊方法； 7、拜訪當(dāng)?shù)仡櫩停?、與展覽組織代表聯(lián)絡(luò),告知（七）兩天前：1、確

23、定全部物品運(yùn)輸完成； 2、查看租用的設(shè)備及全部用品,明白其功能； 3、布置展位； 4、將全部活動(dòng)節(jié)目做最終的打算；（八）一天前： 1、將攤位架構(gòu)、設(shè)備及用品做最終的檢查；2、將促銷(xiāo)用品 送達(dá)直接安排中心； 3、與公司參展員工、翻譯員等進(jìn)行展覽前最終溝通；法就二：為參與展覽組建一個(gè)特殊團(tuán)隊(duì)考慮到企業(yè)品牌形象,代表您的企業(yè)參與展覽的員工隊(duì)伍必需細(xì)心選擇；對(duì) 負(fù)責(zé)展臺(tái)的團(tuán)隊(duì)的選擇取決于參展企業(yè)的財(cái)力和它期望建立的形象；這個(gè)團(tuán)隊(duì)要以包括：技術(shù)、商務(wù)人員負(fù)責(zé)向觀眾介紹參展產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；一個(gè)或多個(gè)導(dǎo)游小組,確保觀眾與商務(wù)人員建立對(duì)話 /聯(lián)系；一個(gè)翻譯；導(dǎo)游小姐和翻譯可以由展覽主辦單位供應(yīng)；最好在展覽開(kāi)頭前對(duì)

24、導(dǎo)游小姐進(jìn)行培訓(xùn),主她們熟識(shí)貴公司的團(tuán)隊(duì)成員及其各自職責(zé),以便她們到時(shí)候把觀眾引 導(dǎo)到正確的接待人員面前；負(fù)責(zé)動(dòng)作的項(xiàng)目主管肯定要堅(jiān)守展臺(tái)；在員工中選擇這個(gè)“ 展覽會(huì)項(xiàng)目” 主 管時(shí),最好選擇一個(gè)英文流利甚至最好能講展覽會(huì)所在國(guó)語(yǔ)言的人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)；假如展覽會(huì)團(tuán)隊(duì)的員工中沒(méi)有一個(gè)人能夠講英語(yǔ),加展覽體會(huì)的同事來(lái)?yè)?dān)當(dāng)主管；那么您至少得選擇一個(gè)有到歐洲參團(tuán)隊(duì)人員中不論是否有過(guò)參展體會(huì),在去參展前都需要進(jìn)行培訓(xùn)；讓每個(gè)人都明白企業(yè)的目標(biāo)特別重要,由于他們會(huì)感到自己在這個(gè)新的任務(wù)中扮演著重要角色；另外,在展覽會(huì)上推銷(xiāo)產(chǎn)品跟平常的業(yè)務(wù)談判其實(shí)是一樣的；這個(gè)概念在 培訓(xùn)時(shí)肯定要考慮到,特殊是在與客戶(hù)交談的方式、

25、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)如何行囊、談 話時(shí)應(yīng)有原就以及信息跟蹤等方面；參與一個(gè)展覽會(huì)是一次艱苦的考查,特殊是體能方面,所以應(yīng)當(dāng)選擇那些積 極主動(dòng)、布滿(mǎn)活力的員工在展覽會(huì)期間擔(dān)任您的形象大使；一般來(lái)說(shuō),一個(gè) 3 到 5 人組成的團(tuán)隊(duì)規(guī)模是最抱負(fù)的,由于這樣可以確保展臺(tái)上始終能夠有兩個(gè)人在 場(chǎng)；法就三：讓大家明白自己,獲得最大數(shù)量的觀眾參與展覽會(huì),您的首要任務(wù)是在目標(biāo)市場(chǎng)中獲得知名度；為擴(kuò)大展臺(tái)的觀眾 流量,有必要提前對(duì)這個(gè)活動(dòng)進(jìn)行宣揚(yáng)、溝通；以下是您可以用來(lái)在參展預(yù)備階 段進(jìn)行對(duì)外宣揚(yáng)、溝通的一些手段；郵寄資料 就是向全部潛在客戶(hù)寄送資料；其中內(nèi)容可以是您的企業(yè)即將參與這個(gè)展 覽,同時(shí)附上展臺(tái)位置 展館及展

26、臺(tái)號(hào) ；也可以在附上一個(gè)小冊(cè)子以及參觀展覽 或展覽會(huì)期間所搞活動(dòng)（雞尾酒會(huì)、報(bào)告會(huì)、有獎(jiǎng)競(jìng)賽等）；可以分兩次寄送這 些資料；第一次是在兩個(gè)月之前,可以短信的形式通知大家您即將參展；其次次 是兩周之前,可寄送邀請(qǐng)函并提示大家您要參展；分兩次寄送材料更能精確保較 高的反饋率；請(qǐng)不要遺忘邀請(qǐng)與您業(yè)務(wù)領(lǐng)域相關(guān)專(zhuān)業(yè)媒體記者；展覽會(huì)的正式目錄 登錄到展覽會(huì)名錄是需要付費(fèi)的,可通過(guò)填寫(xiě)展覽會(huì)主辦方寄來(lái)的表格完 成；一旦注冊(cè)登錄到名錄上,每個(gè)展商就可以獲得一個(gè)有特點(diǎn)的版面；在該名錄上露面就可以讓全部參觀展覽會(huì)的觀眾知道您的參展,由于他們通常都是依據(jù)名錄上的展商信息來(lái)設(shè)計(jì)自己的參展路線的；不要遺忘提示您的企業(yè)標(biāo)

27、志,假如這 個(gè)標(biāo)志完成由漢字組成的話,可以將它翻譯成當(dāng)?shù)匚淖?；新聞通?它簡(jiǎn)要介紹了貴公司的業(yè)務(wù)范疇,發(fā)送對(duì)象是參與展覽會(huì)的全部記者；常常 被用來(lái)推介一種新型產(chǎn)品,內(nèi)容包括：企業(yè)及生產(chǎn)方面的一股信息；拳頭產(chǎn)品介 紹；銷(xiāo)售游說(shuō)和查找合作伙伴的市場(chǎng)目標(biāo)；這些資料通常嵌配相關(guān)產(chǎn)品照片和簡(jiǎn)要的規(guī)格數(shù)據(jù)；該新聞通稿可放到媒體 辦公室讓記者自由取閱,一般每個(gè)展覽會(huì)都會(huì)設(shè)立一個(gè)媒體辦公室；因此您有可 能在一個(gè)專(zhuān)業(yè)雜志上 免費(fèi) 刊登一篇介紹貴公司的文章；媒體 展覽會(huì)主辦單位通過(guò)新聞社、電視臺(tái)以及廣播宣布展會(huì)消息；您可以在展覽會(huì)名錄和專(zhuān)業(yè)刊物上刊登一個(gè)圖文廣告；在當(dāng)?shù)乜锷峡堑膹V告可以包括展覽會(huì)和您的公司的因

28、特網(wǎng)網(wǎng)站地址,以便感愛(ài)好的讀者拜訪；法就四：展臺(tái)內(nèi)溝通至關(guān)重要 一個(gè)展商的產(chǎn)品,服務(wù)品質(zhì)本身并不足以在他的展臺(tái)前制造觀眾流量；要實(shí) 現(xiàn)這一目標(biāo),必需依靠產(chǎn)品的表現(xiàn)、介紹技巧和展臺(tái)員工的能動(dòng)性；展臺(tái)的總體布局 顏色搭配、標(biāo)志設(shè)計(jì)、樣品擺放等）對(duì)于您參與歐洲的展 覽會(huì)勝利與否特別重要；觀眾自然情愿拜訪那些最美觀和最有秩序感的展臺(tái)；即 使在明白您產(chǎn)品品質(zhì)之前,他們就會(huì)依據(jù)展臺(tái)的水準(zhǔn)評(píng)判您的企業(yè),即使有特別 好的產(chǎn)品,但在設(shè)計(jì)的特別糟糕的展臺(tái)上展出,等于產(chǎn)品特別糟糕；最好是把展品帶到展會(huì)上來(lái)展出；但假如做不到達(dá)點(diǎn)的話,用相關(guān)的商業(yè)文 字圖片介紹也可以；這些文字資料確定需要翻譯成當(dāng)?shù)匚淖?使用中文介紹是

29、無(wú) 效的,由于懂中文的歐洲人特別少；同樣,也沒(méi)有必要展現(xiàn)全部系列的產(chǎn)品；為 明確您的產(chǎn)品推銷(xiāo)方向,最好只展現(xiàn)您的基礎(chǔ)產(chǎn)品和領(lǐng)先產(chǎn)品；同時(shí)最好通過(guò)演 示、動(dòng)漫展現(xiàn)或燈光特效讓產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn),表達(dá)其價(jià)值；演示應(yīng)當(dāng)適合目標(biāo)各戶(hù)的偏 好并表達(dá)您期望獲得的企業(yè)形象；為幫忙您實(shí)現(xiàn)展臺(tái)溝通戰(zhàn)略,您最好使用歐洲 的專(zhuān)業(yè)策劃公司,由于他們明白歐洲消費(fèi)者的口味；除郵寄資料和新聞通報(bào)外,溝通的工作主要在展覽會(huì)期間進(jìn)行；展臺(tái)應(yīng)提前 布置完成并給觀眾留下深刻印象；為達(dá)到這一目標(biāo),有如下溝通工具可資利用：廣告招貼畫(huà)：可使用在展臺(tái)上向觀眾供應(yīng)企業(yè)信息,及招貼在展臺(tái)外公布本 展臺(tái)的所在；廣告版：一般包括與招貼畫(huà)相同的信息內(nèi)容；但由

30、于它們直立在地上,高度 正好與視線相當(dāng),所以閱讀起來(lái)比招貼更便利；折頁(yè)冊(cè)子和產(chǎn)品名錄 ;簡(jiǎn)要介紹企業(yè)產(chǎn)品系列；CD-ROM 或 DVD 光盤(pán)：可以代替活頁(yè)夾和折頁(yè)冊(cè)子并以更加豐富和有吸引 力的方式來(lái)向觀眾供應(yīng)貴公司的全部信息；當(dāng)然,這些溝通材料的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)完全 使用當(dāng)?shù)貒?guó)的語(yǔ)言或至少使用英語(yǔ)制作；促銷(xiāo)用品：（圓珠筆、打火機(jī)、名片盒等）能夠讓您在觀眾中留下永久的印 象；不妨預(yù)備點(diǎn)小禮物贈(zèng)送給您感愛(ài)好的觀眾；樣品:它們?yōu)橛^眾供應(yīng)了試用產(chǎn)品的可能；（如可能） 請(qǐng)攜帶相當(dāng)數(shù)量的樣品以便向觀眾供應(yīng)；您將和那些不送或少送樣品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離,由于您的企 業(yè)將贏得更好的形象；在確定了參展目的、選擇了合適的展

31、覽會(huì)后,要按部就班地做好以下工作：報(bào)展程序 選擇某個(gè)展覽后,與主辦單位取得聯(lián)系,對(duì)方會(huì)傳真或郵寄 給您報(bào)展文件；這些文件包括展覽會(huì)介紹資料、參展申請(qǐng)表格、參展費(fèi)用、有關(guān) 服務(wù)、展館展位圖、參展人員手冊(cè)等；填好參展表格、返回給大會(huì)主辦方者、并 得以確認(rèn)之后,您仍要將全部展位費(fèi)作定金匯至主辦者,這樣您的展位便得到最 后的確定；費(fèi)用預(yù)算 參展費(fèi)用包括展位費(fèi)、展位裝飾費(fèi)、展品運(yùn)輸費(fèi)、機(jī)票火車(chē) 長(zhǎng)途車(chē)費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、食宿費(fèi)、必必要的設(shè)備租賃費(fèi)等；做參展經(jīng)費(fèi)預(yù)算時(shí),仍要加上總費(fèi)用的 10%,作為不行預(yù)見(jiàn)費(fèi)用的支出；展臺(tái)位置 展臺(tái)的位置由主辦者全盤(pán)規(guī)劃,依據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容、行 業(yè)、地區(qū)等因素支配展臺(tái)的位置

32、,或者是以展位費(fèi)的多少來(lái)區(qū)分位置的好壞；主辦者供應(yīng)的展位圖上標(biāo)出了哪些位置可供選擇；總之,越早將參展申請(qǐng)表格遞交 交給大會(huì)主辦者,越簡(jiǎn)潔得到好的位置；展會(huì)的裝修 大會(huì)提高標(biāo)準(zhǔn)展位的搭建,展墻、桌椅都采納防火材料,在 做裝修時(shí)可以依據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)特點(diǎn)、市場(chǎng)定位、展覽期間的活動(dòng)支配,做出別出心裁的特殊裝修；裝修時(shí)要特殊留意,假如采納的是木結(jié)構(gòu)的展架和裝 飾物,應(yīng)涂上防火材料；大會(huì)主辦者會(huì)在 參展細(xì)就” 里供應(yīng)展品運(yùn)輸?shù)墓?yīng)負(fù)責(zé)人 展品的運(yùn)輸 和姓名和收貨地址,您可以按此將展品提前運(yùn)往展覽所在地；另一便利的方式是 托付運(yùn)輸代理；布展和撤展 展會(huì)組織者通常會(huì)通常會(huì)給布展留出足夠的時(shí)間,大多展 覽

33、會(huì)的布展時(shí)間 3 天以上,并且可以在正常工作時(shí)間之外加班施工；在大會(huì)最終 一天,觀眾清場(chǎng)以后即可以開(kāi)頭撤展；入場(chǎng)卷 大會(huì)主辦者視展位面積的多少安排給每個(gè)單位肯定數(shù)量的展覽 入場(chǎng)卷甚至開(kāi)幕式請(qǐng)柬,這給您供應(yīng)了聯(lián)系客戶(hù)和關(guān)系單位的機(jī)會(huì)；您可以列出 名單,將入場(chǎng)卷和名片一起寄給這些嘉賓,邀請(qǐng)他們前來(lái)參與和見(jiàn)面；會(huì)刊每個(gè)展覽會(huì)都要出版一期展覽會(huì)會(huì)刊或參展商名錄,可免費(fèi)列入每個(gè)參展單位名稱(chēng)、地址、電話、聯(lián)系人、甚至產(chǎn)品介紹,這是展覽會(huì)的連續(xù),不 可忽視；假如有足夠的展覽的宣揚(yáng)經(jīng)費(fèi),在會(huì)刊上刊登廣告,其成效當(dāng)然更加明 顯；場(chǎng)地廣告 除會(huì)刊宣揚(yáng)外,大會(huì)主辦者和展覽館仍供應(yīng)室內(nèi)室外的場(chǎng)地 廣告,包括條幅、橫幅

34、、旗幟、氣球等；對(duì)展覽館場(chǎng)地熟識(shí)、有體會(huì)的參展單位 的展覽策劃者會(huì)最早占據(jù)有利位置；技術(shù)講座部分展覽會(huì)仍同期舉辦技術(shù)講座和研討會(huì),除大會(huì)特殊邀請(qǐng)的專(zhuān)題報(bào)告講座外,參展商也可以要求在期間舉辦一場(chǎng)或者多場(chǎng)講座；這是向各 界來(lái)訪者舉薦新產(chǎn)品和新服務(wù)的一種很好的形式,是您進(jìn)展用戶(hù)的良好機(jī)會(huì)；通 常,在交納規(guī)定的費(fèi)用后,大會(huì)主辦者供應(yīng)會(huì)議室和基本的會(huì)議設(shè)備；特殊的會(huì) 議設(shè)備,您可以預(yù)先甚至?xí)簳r(shí)租用 參展人員的選用 選用了適合的參展人員,便能得到更佳的參展成效、更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；參展人員應(yīng)具備以下基本條件：對(duì)公司的產(chǎn)品和技術(shù)有較深化 的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)；自信、適應(yīng)才能強(qiáng)；性特殊向,易于與各種人交談；有參展體會(huì)；身體

35、健康,樂(lè)于出差；參展人員的著裝 除日用消費(fèi)品、食品的展銷(xiāo)活動(dòng)、消遣性展現(xiàn)活動(dòng)和 產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)的需要外,展覽會(huì)期間應(yīng)穿著正式服裝；第一,在展位里您是公司 的發(fā)言人,代表的是公司的形象；另一方面也是對(duì)參觀者的敬重；假如能協(xié)作展 臺(tái)的搭建和公司顏色統(tǒng)一著裝,就成效會(huì)不同凡響；參展資料的預(yù)備 參與展覽會(huì)之前您要預(yù)備足夠的宣揚(yáng)資料,包括名 片、產(chǎn)品介紹、公司價(jià)格清單,其使用量往往會(huì)超過(guò)您的預(yù)料,所以要做好充分 的預(yù)備工作；會(huì)后的聯(lián)系 展會(huì)期間,參觀者只是對(duì)您有了粗淺的熟識(shí),真正的生 意往往會(huì)來(lái)自于會(huì)后；展覽會(huì)雖終止,生意就剛剛開(kāi)頭；所以切記兩點(diǎn)：展會(huì)期間的用戶(hù)訪談?dòng)涗?這是您的第一筆財(cái)寶；會(huì)后資料的整理、用戶(hù)跟蹤聯(lián)系；抓住這兩條,勝利就屬于您了；參與國(guó)際商展的十步程序 12 個(gè)月前1、從展覽的規(guī)模、時(shí)間、地點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)程度、目標(biāo)市場(chǎng)等各方面,綜合專(zhuān)家 看法,選定全年展覽方案；2、與展覽主辦單位或代理公司進(jìn)行聯(lián)系取得初步資料；3、選定場(chǎng)地；（