出版單位委托代銷商品管理問題初探

1、出版單位委托代銷商品管理問題初探【提要】企業(yè)管理以財務管理為核心。隨著科學技術的飛速開展,新聞出版單位作為信息傳播的重要載體，面臨新的開展機遇，但伴隨消費力的開展，其經(jīng)營商品寄售、賒銷的增多，已成為當代新聞出版事業(yè)管理工作中的根本特征和不可無視的因素。委托代銷商品的大量形成，增加了新聞出版單位的風險。因此，新聞出版單位必須從銷售和財務監(jiān)管兩方面，加強委托代銷商品的管理，合理確定信譽政策，及時收回貨款，以獲取市場競爭優(yōu)勢?！娟P鍵詞】委托代銷商品的管理控制對策財務管理是通過價值形態(tài)對企業(yè)資金運動的一項綜合性的管理，浸透和貫穿于企業(yè)一切經(jīng)濟活動之中，從本質(zhì)上說，企業(yè)管理以財務管理為核心，而存貨比重的

2、合理性直接影響資金占用，成為財務管理重要組成部分。在工業(yè)時代,企業(yè)所面臨的經(jīng)濟環(huán)境是一個相對穩(wěn)態(tài)構造,產(chǎn)品消費表現(xiàn)為大批量、標準化、市場需求變化周期較長、個性化特征較少。而進入信息時代后,由于信息傳播、處理和反響的速度大大加快,經(jīng)濟環(huán)境變化和經(jīng)濟競爭日益劇烈,競爭主要表達在市場占有率上下方面。新聞出版單位作為信息傳播的重要載體，面臨新的開展機遇，但科學技術的飛速開展,使得新聞出版產(chǎn)品很快就會過時,所占有的市場份額或邊際利潤頃刻間被競爭對手“搶走,產(chǎn)品壽命周期大大縮短;隨著社會富裕程度的逐漸進步,人們對新聞出版物需求將呈現(xiàn)小批量、多品種、易變化的特點。為進步市場占有率，加強競爭力，不少新聞出版單

3、位在經(jīng)營活動中，往往采取寄售、賒銷等形式，導致委托代銷商品的大量形成，增加了新聞出版單位的風險。一、委托代銷商品形成的原因及其風險委托代銷商品是新聞出版單位委托銷售單位銷售的出版物。其特點是出版物所有權暫時并不轉移，受托方只是受托銷售，出版物售出后才轉移所有權。因此，委托代銷商品屬于出版單位的異地存貨，寄銷是其形成的直接原因。表如今:1.缺乏風險意識。為了搶占市場,擴大銷售，盡快地翻開營銷場面，在事先未對客戶資信度作深化調(diào)查、在未進展正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，于是產(chǎn)生了大量的代銷商品，無視了大量被客戶拖欠占用流動資金不能及時收回的問題

4、。2.管理無章，職責不清。有些單位對委托代銷商品的管理缺乏規(guī)章制度，或有章不循，形同虛設。財務部門不及時與業(yè)務部門核對，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時暴露，一些單位委托代銷商品居高不下，代銷時間過長，卻任其開展，詳細該由誰來督辦、誰來清查管理并不都非常清楚，職責不清。3.內(nèi)部鼓勵機制不健全。為了調(diào)動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售量掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致委托代銷商品大幅度上升。而對這部分貨款，單位沒有采取有效措施要求有關部門和經(jīng)銷人員全權負責追款，委托代銷商品大量沉積下來，給單位經(jīng)營背上了沉重的包袱。

5、雖然大多數(shù)新聞出版單位希望現(xiàn)銷而不愿賒銷，但是面對競爭，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，不得不面向客戶提供賒銷等信譽業(yè)務。目前，存貨中的委托代銷商品已成為當代新聞出版事業(yè)管理工作中不可無視的因素。據(jù)不完全統(tǒng)計，新聞出版單位的委托代銷商品占單位存貨的比例普遍在50%70%左右，有的甚至高達80%以上，極大增強了經(jīng)營的風險。詳細是:1.委托代銷商品的形成，增加了新聞出版單位經(jīng)營的風險。特別是客戶拖欠貨款者越來越多，貨款回收的難度也越來越大。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，代銷結算期限越長，追收成功率越低:拖欠1個月、成功率為93%，拖欠2個月、成功率為85%，拖欠6個月、成功率為57%，拖欠

6、12個月、成功率為25%，而拖欠24個月、成功率僅有12%。因此也造成一定程度的壞賬與退貨，不僅影響了資金的流動，加重了本錢負擔，更增加了應對市場風險的才能。2.委托代銷商品的增加，造成資金本錢和管理費用的增加。主要有3項本錢:(1)時機本錢。代銷商品貨款作為單位用于強化競爭、擴大市場占用率的一項短期投資占用，明顯喪失了該部分資金投入其他方面的收入，約減少30%左右。(2)管理本錢。企業(yè)對委托代銷商品的全程管理所消耗的開支，主要包括對客戶的資信調(diào)查費用，貨物的運輸費，賬簿的記錄費用，收款環(huán)節(jié)的差旅費、通訊費、人工工資、訴訟費以及其他費用，約增加5%15%左右。(3)退貨損失。因委托代銷商品存在

7、著退貨、無法收賬的可能性，所以就會給債權單位帶來無可估量的本錢費用。3.委托代銷商品的大量形成，削弱了新產(chǎn)品開發(fā)和提升整體競爭力。新聞出版單位的目的是實現(xiàn)經(jīng)營管理價值最大化，單位委托代銷商品余額越大，存貨本錢就越大，有形與無形資產(chǎn)就越差，嚴重削弱了新產(chǎn)品開發(fā)和提升整體市場競爭力。二、加強委托代銷商品管理的主要措施新聞出版單位委托代銷商品的管理，是現(xiàn)代營銷管理的重要組成部分，管理好委托代銷商品，有利于加快資金周轉，降低存貨本錢，進步資金使用效率，也有利于防范經(jīng)營風險，維護投資者利益，促進經(jīng)濟效益的進步。為衡量存貨的邊際產(chǎn)出與邊際利潤，進步企業(yè)的營業(yè)效益，必須從銷售和財務監(jiān)管兩方面，加強委托代銷商

8、品的管理。一銷售監(jiān)管1.簽定權利與義務相對稱的銷售合同。在與經(jīng)銷商簽訂銷售合同時，要做到“四個明確，即:明確各項交易條件，如:價格、付款方式、付款日期、運輸情況等;明確雙方的權利和違約責任;明確合同期限，合同完畢后視情況再行簽訂;明確加蓋經(jīng)銷商的合同專用章防止個體行為的私章或簽字，以防止日后與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風險。2.確定適當?shù)男抛u標準。信譽標準，是給予客戶最低的信譽條件。要運用“5系統(tǒng)即客戶的信譽品質(zhì)harater、償付才能apaity、資本apital)、抵押品llateral和經(jīng)濟狀況nditins的標準，在對市場用戶資信程度的調(diào)查分析根底上斷定客戶的信譽等級，然后以此決定是否給

9、予信譽優(yōu)惠，以最大限度地降低違約風險。3.制訂正確的產(chǎn)品鋪貨率政策。假如產(chǎn)品鋪貨率進步，會增加銷售時機，但應收賬款和經(jīng)營風險也同時增加;假如降低鋪貨率，經(jīng)營風險雖然降低了，但達不到規(guī)模銷售的目的。因此，在產(chǎn)品不同銷售階段、或根據(jù)產(chǎn)品不同的銷售策略、或根據(jù)市場推廣的強弱勢而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策，對降低存貨本錢，保證貨款的平安性是有幫助的。4.減少賒銷、代銷運作方式。銷售人員為了迅速占領市場，或為了完成銷售目的而采取賒銷、代銷的運作形式。這種銷售形式是經(jīng)銷商拖欠貨款的土壤，并極易造成退貨、壞賬的出現(xiàn)。我們要制訂相應的銷售回款優(yōu)惠政策，鼓勵經(jīng)銷商采取結算期優(yōu)惠、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代

10、銷的方式。5.制定合理的鼓勵政策。我們在制定營銷政策時，要將收款的管理納入對銷售人員考核的工程之中，即個人利益不僅要和銷售量掛鉤，也要和收款業(yè)績聯(lián)絡在一起，制訂合理的收款獎罰條例。使委托代銷商品處在合理、平安的范圍之內(nèi)。二財務監(jiān)管1.設置并標準“委托代銷商品科目。按照品種、版次及客戶名稱設置明細賬，對委托代銷商品的增加、退回、結算、結余進展全過程核算。2.制定定期的財務對賬制度。財務要形成定期的對賬制度，每隔三個月或半年就必須同經(jīng)銷商核對一次賬目，防止雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬現(xiàn)象。特別要重視以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差:(1)產(chǎn)品構造為多品種、多規(guī)格;(2

11、)產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同;(3)產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時;(4)經(jīng)銷商不可以按單對單銷售單據(jù)或發(fā)票回款;(5)要主動回絕用貨款墊支其他款項客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費用等。同時，對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。3.制定收賬政策。當遭到客戶拖欠或退貨時，首先應當分析現(xiàn)行的信譽標準及信譽審批制度是否存在紕漏;其次是對違約客戶的資信等級重新調(diào)查摸底，進展再認識;再次是擬定可取的收賬方案，要在增加收賬費用與減少退貨損失、減少本錢之間進展比擬、權衡，掌握好寬嚴界限。對于惡意拖欠、信譽品質(zhì)差劣的客戶應當從信譽清單中除名，不再對其賒

12、銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強硬，以增強其信譽不佳的有力證據(jù)。對于信譽記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的根底上，再派人與其面對面地溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進互相業(yè)務關系中妥善處理。4.強化委托代銷商品的日常管理。首先要施行委托代銷商品的追蹤分析，重點要放在代銷商品的變現(xiàn)方面。要對受托單位的信譽品質(zhì)、償付才能進展深化調(diào)查，分析客戶現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要。應將那些掛賬金額大、信譽品質(zhì)差的客戶的欠款作為考察的重點，以防患于未然。其次是認真對待委托代銷商品代銷期限。財務管理人員要把超期貨款納入工作重點，研究調(diào)整新的信譽政策，努力進步應收賬款的收現(xiàn)效率;對尚未到期的應收賬款，也不能放松監(jiān)視，以防發(fā)生新的拖欠。再次是滿足應收賬款收現(xiàn)保證率。為了當期必要的現(xiàn)金支出，必需要獲得與之相匹配的現(xiàn)金流入總額。所以在既定會計期間預期現(xiàn)金支付額扣出同期穩(wěn)定可靠的現(xiàn)金流入額包括可隨時支取的銀行貸款、短期無形資產(chǎn)變現(xiàn)凈額等后的差額，就一定要通過應收賬款的有效收現(xiàn)才能得以保證最