保險公司三級機(jī)構(gòu)營銷推動與培訓(xùn)管理（ 93）

1、三級機(jī)構(gòu)營銷推進(jìn)與培訓(xùn)管理cnshu 精品資料網(wǎng)1壽險營銷2我們的職責(zé)與定位3我們的任務(wù)cnshu 精品資料網(wǎng) 與各位共同窗習(xí)深感榮幸！與各位協(xié)作深感榮幸！ 何為壽險營銷？！cnshu 精品資料網(wǎng) 在當(dāng)今市場競爭條件下，真正方案在壽險業(yè)勝利的人，必需首先知曉完好的壽險營銷學(xué)概念，否那么任何支離破碎的技藝，不會構(gòu)建完好有效的市場學(xué)知識構(gòu)造。沒有合理的知識構(gòu)培育不會發(fā)明專業(yè)的邏輯，更不會凝聚行業(yè)的戰(zhàn)略。 對于我們而言，要面向行業(yè)永遠(yuǎn)超前。cnshu 精品資料網(wǎng)壽險營銷隊伍市場產(chǎn)品壽險營銷三要素cnshu 精品資料網(wǎng)三要素的關(guān)系 隊伍人產(chǎn)品工具市場需求所在如何組織隊伍利用產(chǎn)品去開辟效力市場cnshu

2、 精品資料網(wǎng)隊伍在哪里？-營業(yè)部的定位營業(yè)部是公司營銷系列中最重要的運(yùn)營管理單位。1營業(yè)部承當(dāng)著公司的人力和業(yè)績目的2營業(yè)部承當(dāng)著公司外勤業(yè)務(wù)人員的招聘及管理3營業(yè)部擔(dān)任公司各項業(yè)務(wù)管理的宣導(dǎo)、監(jiān)視及執(zhí)行，以保證承保契約的質(zhì)量4經(jīng)過營業(yè)部對業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練培訓(xùn)使其掌握效力技藝，認(rèn)同公司文化，實現(xiàn)公司的效力承諾在同業(yè)及社會上營業(yè)部的管理程度代表著公司的管理程度在客戶面前，業(yè)務(wù)員的言行表達(dá)著公司品牌cnshu 精品資料網(wǎng)五大系統(tǒng)增 員分級管理與資源配置訓(xùn) 練區(qū)/機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)監(jiān)視支持功能小組銷售支持日常管理績效管理壽險營銷的根底就是營業(yè)部的運(yùn)營cnshu 精品資料網(wǎng)以人力擴(kuò)張為主線的外延式拉動逐漸優(yōu)化的內(nèi)涵

3、式建立管理者的系統(tǒng)思索才干團(tuán)隊理念的可控不同階段環(huán)境和典范的塑造習(xí)慣的勝利轉(zhuǎn)換與之相匹配的不同階段的資源運(yùn)用+心思學(xué)結(jié)論：人是橡皮泥，想怎樣捏就怎樣捏cnshu 精品資料網(wǎng)物理學(xué)的實際任何系統(tǒng)，假設(shè)沒有外力支撐，必然繼續(xù)耗散。一切事物都有無序化的傾向cnshu 精品資料網(wǎng)磁鐵的例子外力cnshu 精品資料網(wǎng)而現(xiàn)實中最大的危險在于繼續(xù)的、漸漸的耗散他過去的投入例子：早會和營業(yè)部的出勤cnshu 精品資料網(wǎng)一個營業(yè)單位，假設(shè)沒有外力支撐有效的管理，制度的約束，繼續(xù)的訓(xùn)練，必然趨向混亂和低產(chǎn)能。cnshu 精品資料網(wǎng)1何為壽險營銷2我們的職責(zé)與定位3我們的任務(wù)cnshu 精品資料網(wǎng)中支總?cè)墮C(jī)構(gòu)營銷

4、任務(wù)分工營銷培訓(xùn)部本部營業(yè)區(qū)支公司區(qū)經(jīng)理組訓(xùn)人管業(yè)管培訓(xùn)督導(dǎo)綜合內(nèi)勤區(qū)經(jīng)理組訓(xùn)綜合內(nèi)勤cnshu 精品資料網(wǎng)培訓(xùn)任務(wù)營銷任務(wù)三級機(jī)構(gòu)平臺cnshu 精品資料網(wǎng)我們外勤營業(yè)區(qū)支公司分公司市場追蹤輔導(dǎo)提升技藝習(xí)慣養(yǎng)成提升收入政策義務(wù)的接納與反響擴(kuò)展市場占有率規(guī)范區(qū)部 做大作強(qiáng)cnshu 精品資料網(wǎng)以產(chǎn)品和根本法為中心逐漸打造一只繼續(xù)穩(wěn)定開展的外勤團(tuán)隊協(xié)助督導(dǎo)營業(yè)區(qū)達(dá)成保費(fèi)及人力目的聯(lián)絡(luò)溝通分公司培訓(xùn)部與三級機(jī)構(gòu)營業(yè)區(qū)的橋梁打造規(guī)范營業(yè)組營業(yè)部營業(yè)區(qū)中支三級機(jī)構(gòu)營銷培訓(xùn)部cnshu 精品資料網(wǎng)三足鼎立運(yùn)營管理評價督導(dǎo)支持協(xié)助中支運(yùn)營cnshu 精品資料網(wǎng)我們責(zé)任和使命是什么？每一個營銷培訓(xùn)擔(dān)任人都應(yīng)

5、該知道讓每一個業(yè)務(wù)員都有收入讓每一個業(yè)務(wù)員繼續(xù)的有收入這是公司賦予我們的使命這也是我們每個人的責(zé)任cnshu 精品資料網(wǎng)1何為壽險營銷2我們的職責(zé)與定位3我們的任務(wù)cnshu 精品資料網(wǎng)【制定運(yùn)營目的】制定目的原那么制定目的內(nèi)容cnshu 精品資料網(wǎng)制定目的的原那么 可量化 可達(dá)成 鼓勵性cnshu 精品資料網(wǎng)制定目的的內(nèi)容工程分類人力活動率架構(gòu)組織建立標(biāo)?？傢椉胺猪椆ぞ弑矸诸悤r間進(jìn)度業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任(AS)資深業(yè)務(wù)主任SAS營業(yè)部經(jīng)理BM資深營業(yè)部經(jīng)理SBMcnshu 精品資料網(wǎng) 增員系統(tǒng) 訓(xùn)練系統(tǒng) 銷售支持系統(tǒng) 日常管理系統(tǒng) 績效管理系統(tǒng)【營業(yè)部的五大系統(tǒng)】cnshu 精品資料網(wǎng)營業(yè)部五大系

6、統(tǒng) 增 員 系 統(tǒng) 訓(xùn) 練 系 統(tǒng) 銷售支持系統(tǒng) 日常管理系統(tǒng) 績效管理系統(tǒng) 營業(yè)部功能組建立運(yùn)作五大系統(tǒng)金字塔cnshu 精品資料網(wǎng)提高營業(yè)部運(yùn)營水準(zhǔn)，實現(xiàn)營業(yè)部規(guī)范化運(yùn)作方式，加強(qiáng)營業(yè)部中心競爭力增員系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)作用描畫 建立高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊 提升營銷人員銷售產(chǎn)能 構(gòu)成專業(yè)的市場拓展才干 提供銷售動力和方法 奠定營業(yè)部根底管理平臺 提供強(qiáng)有力的行政支持 提供績效管理工具 提高業(yè)務(wù)分析謀劃才干作戰(zhàn)部后勤部指揮部運(yùn)營系統(tǒng)運(yùn)作cnshu 精品資料網(wǎng)增員的選擇創(chuàng)業(yè)闡明會 增員活動運(yùn)作增員方案的制定與執(zhí)行增員系統(tǒng)日常訓(xùn)練銜接訓(xùn)練主任輔導(dǎo)訓(xùn)練訓(xùn)練系統(tǒng)競賽鼓勵主顧開辟

7、日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)周目的管理年度績效評價季度績效評價月度績效評價差勤管理早會運(yùn)營行銷輔助品檔案管理質(zhì)量管理職場布置五大系統(tǒng)綜述cnshu 精品資料網(wǎng)增員系統(tǒng)cnshu 精品資料網(wǎng)增員方案的制定與執(zhí)行增員活動的運(yùn)作創(chuàng)業(yè)闡明會增員的選擇cnshu 精品資料網(wǎng)診斷 制定目的 行動方案 落實執(zhí)行人 培訓(xùn)工具追蹤評價診斷工具 營業(yè)部人力開展階段目的方案 營業(yè)部行動方案模版增員人資歷 確 認(rèn)的方法增員人的培訓(xùn)大綱 個人目的設(shè)定工具 營業(yè)部增員目的評價表營業(yè)部增員目的分析流程圖增員方案的制定與執(zhí)行cnshu 精品資料網(wǎng)增員活動的運(yùn)作增員目的模型增員方案100增員百分卡增員來源提示錄團(tuán)隊增員

8、操作流程任務(wù)動機(jī)表面談評價表增員活動記錄表增員展現(xiàn)夾 增員話術(shù)分類增員前預(yù)備 增員開辟 增員點(diǎn)分析 多次面談 邀約促成闡明會約請函更有針對性、準(zhǔn)確地展開面談協(xié)助甄選準(zhǔn)增員，建立良好的增員習(xí)慣協(xié)助增員人設(shè)立增員目的和方案準(zhǔn)確地進(jìn)展性向分析和甄選，抓住準(zhǔn)增員心思進(jìn)展有效的闡明促成把握火候，協(xié)助準(zhǔn)增員下定最后決心工具用途目的cnshu 精品資料網(wǎng)創(chuàng)業(yè)闡明會工具會前預(yù)備 會議實施 會后評價與追蹤創(chuàng)說會約請函會前預(yù)備任務(wù)檢查表 創(chuàng)業(yè)闡明會操作手冊接待登記表新人座談會 cnshu 精品資料網(wǎng)部經(jīng)理/區(qū)經(jīng)理決議性面談性向測試代理人考試新人崗前培訓(xùn)職前培訓(xùn)代理人培訓(xùn)新人崗前培訓(xùn)約請函附件：規(guī)范試題規(guī)范答題卡決

9、議性面談評價表部經(jīng)理選擇面談附件：準(zhǔn)增員卡初次面談評價表求職表性向測試報告新人參訓(xùn)其間營業(yè)部配合培訓(xùn)部做好對新人的溝通 附件： 職前培訓(xùn)操作手冊 新人崗前培訓(xùn)操作手冊 代理人培訓(xùn)考試操作手冊增員的選擇工具cnshu 精品資料網(wǎng)部經(jīng)理選擇面談指南一、面談時間：每名準(zhǔn)增員對象1015分鐘二、面談目的：發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)增員對象的任務(wù)背景、學(xué)問，對營銷任務(wù)的閱歷、興趣，以及潛在的準(zhǔn)主顧數(shù)量至少20名三、面談要點(diǎn)：準(zhǔn)增員對象自我引見兩分鐘主持面談?wù)邔垭U營銷任務(wù)做簡單闡明要求準(zhǔn)增員對象引見一件本人勝利壓服他人的事情經(jīng)過面談了解準(zhǔn)增員對象對任務(wù)中的波折將會做出的反響經(jīng)過面談了解準(zhǔn)增員對象對壽險營銷任務(wù)的志愿及潛在市

10、場經(jīng)過面談了解準(zhǔn)增員對象個人職業(yè)生涯的安排四、面談技巧：積極的傾聽獲取正確而完好的回答堅持中立控制面談情況遵守公平任務(wù)時機(jī)五、做面談?wù)c評價cnshu 精品資料網(wǎng)新人參訓(xùn)期間營業(yè)部配合培訓(xùn)組織者做好對新人的溝通培訓(xùn)前兩天及時通知相關(guān)新人參與培訓(xùn)，明確通知培訓(xùn)本卷須知：培訓(xùn)時間、地點(diǎn)及培訓(xùn)紀(jì)律、課表、應(yīng)備資料等追蹤相關(guān)主任或引薦人對參訓(xùn)新人的關(guān)注情況，督促主任和引薦人對新人的日常輔導(dǎo)和考前輔導(dǎo)及時與培訓(xùn)班班主任聯(lián)絡(luò)，協(xié)助處理新人碰到的相關(guān)問題主任每天追蹤新人參與培訓(xùn)的出勤情況，如有缺勤及時報部經(jīng)理與班主任聯(lián)絡(luò)引薦人每天追蹤新人參與培訓(xùn)的收獲與領(lǐng)會，不斷鼓勵新人的學(xué)習(xí)態(tài)度與小小提高讓新人在結(jié)訓(xùn)回

11、部后分享訓(xùn)后感cnshu 精品資料網(wǎng)訓(xùn)練系統(tǒng)cnshu 精品資料網(wǎng)銜接訓(xùn)練主任輔導(dǎo)訓(xùn)練日常訓(xùn)練cnshu 精品資料網(wǎng)銜接訓(xùn)練時間：10天詳細(xì)操作人：專職講師、組訓(xùn)訓(xùn)練目的：掌握更加完善的銷售技藝訓(xùn)練目的：3個月轉(zhuǎn)正率到達(dá)40%銜接訓(xùn)練cnshu 精品資料網(wǎng)主任輔導(dǎo)訓(xùn)練實施培訓(xùn)方案制定輔導(dǎo)追蹤評價反響 cnshu 精品資料網(wǎng)主任周輔導(dǎo)方案匯總表星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日主任輔導(dǎo)計劃經(jīng)理對主任追蹤計劃經(jīng)理對主任的輔導(dǎo)計劃 部主任周輔導(dǎo)方案匯總表cnshu 精品資料網(wǎng)一.主任應(yīng)該掌握的輔導(dǎo)內(nèi)容 運(yùn)用銷售目的模型為組員設(shè)定任務(wù)目的和制定周任務(wù)方案 運(yùn)用百分卡和任務(wù)日志診斷組員的輔導(dǎo)需求

12、并制定周輔導(dǎo)方案 運(yùn)用經(jīng)典案例對組員進(jìn)展一對一輔導(dǎo)二.主任在輔導(dǎo)中運(yùn)用的工具 銷售目的模型 百分卡 百分卡周匯總表 業(yè)務(wù)員任務(wù)日志 主任周任務(wù)方案表 經(jīng)典案例三.部經(jīng)理針對主任輔導(dǎo)內(nèi)容的檢查工具 目的設(shè)定輔導(dǎo)檢查表 輔導(dǎo)需求診斷檢查表 一對一輔導(dǎo)檢查表 部經(jīng)理對主任輔導(dǎo)操作內(nèi)容cnshu 精品資料網(wǎng)日常訓(xùn)練流程實施訓(xùn)練工具 分層級培訓(xùn)需求調(diào) 查表 培訓(xùn)方案表 培訓(xùn)效果評價表 方案制定評價反響 培訓(xùn)班務(wù)任務(wù)備 忘表 cnshu 精品資料網(wǎng)銷售支持系統(tǒng)cnshu 精品資料網(wǎng)主顧開辟競賽鼓勵行銷輔助品清單cnshu 精品資料網(wǎng)主顧開辟 主顧開辟活動 方案模版 主顧開辟活動評價表 主顧開辟活動 方案操

13、作模版 確定目的市場 分析表 認(rèn)識陽光-助理回訪方案案例工具確定目的市場制定方案 實施方案 追蹤評價cnshu 精品資料網(wǎng)方案宣導(dǎo)方案實施 評價反響工具 效果評價與反響 模板鼓勵要點(diǎn)分析表競賽追蹤表宣導(dǎo)會操作指南方案設(shè)計競賽鼓勵方案設(shè)計指南 cnshu 精品資料網(wǎng)SMART設(shè)計原那么SM 目的詳細(xì) 可量化衡量 可達(dá)成 結(jié)果導(dǎo)向 有期限ARTSMART英文含義為:巧妙、聰明設(shè)計競賽鼓勵方案應(yīng)遵照以下的五大原那么cnshu 精品資料網(wǎng)目的主題時間核心內(nèi)容參賽人員主題口號競賽規(guī)則獎勵辦法獎品費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用類別合計數(shù)量單價小計效果預(yù)估目標(biāo)達(dá)成產(chǎn)生效果可能障礙競賽鼓勵方案設(shè)計模版cnshu 精品資料網(wǎng) 量

14、的評估 質(zhì)的評估競賽目標(biāo)1實際達(dá)成達(dá)成 率激勵方案制定競賽目標(biāo)2實際達(dá)成達(dá)成 率方案宣導(dǎo)競賽目標(biāo)3實際達(dá)成達(dá)成 率過程控制競賽目標(biāo)4實際達(dá)成達(dá)成 率追蹤工作其它認(rèn)同度或滿意度最大收獲存在不足最大收獲存在不足反饋向總公司/分公司/支公司/營業(yè)區(qū)向業(yè)務(wù)員競賽鼓勵評價與反響表競賽鼓勵評價與反響表cnshu 精品資料網(wǎng)行銷輔助品研發(fā)運(yùn)用 管理 追蹤評價行銷輔助品登記表工具行銷輔助品分類cnshu 精品資料網(wǎng)公司宣傳類個人展現(xiàn)類營銷管理類產(chǎn)品展現(xiàn)類公司品牌畫冊、公司簡介經(jīng)過規(guī)范化的個人業(yè)物用品，在展業(yè)過程中的，展現(xiàn)個人籠統(tǒng)輔助銷售管理的工具，使銷售管理過程標(biāo)準(zhǔn)化各類產(chǎn)品的引見及闡明，以協(xié)助業(yè)務(wù)員及客戶更

15、為明確的了解產(chǎn)品的功能類別作用舉例引見公司整體產(chǎn)品、效力、企業(yè)文化等等方面，展現(xiàn)公司籠統(tǒng)任務(wù)日志、百分卡名片、代理證、展業(yè)夾產(chǎn)品闡明書、產(chǎn)品建議書行銷輔助品分類cnshu 精品資料網(wǎng)日常管理系統(tǒng)cnshu 精品資料網(wǎng)早會運(yùn)營差勤管理質(zhì)量管理職場布置檔案管理cnshu 精品資料網(wǎng)評價反響 早會運(yùn)營部早會方案指南 部早會操作流程及內(nèi)容 早會評價反響組早會操作流程及內(nèi)容部早會操作案例月度行事例示范組早會操作案例工具案例制定方案安排落實組織部早會 督導(dǎo)組早會cnshu 精品資料網(wǎng)2、 當(dāng)前市場動態(tài)、同業(yè)產(chǎn)品信息及監(jiān)管要求3、營業(yè)部內(nèi)部舉措、方案安排、運(yùn)營活動4、業(yè)務(wù)員疑問問題、心態(tài)技藝、關(guān)注的事件1、

16、 公司目前的重要運(yùn)營戰(zhàn)略、規(guī)章制度及備受關(guān)注的 艱苦事項確定早會主題應(yīng)思索的四個要素cnshu 精品資料網(wǎng) 差勤管理 扣款處置嚴(yán)厲執(zhí)行宣導(dǎo)制度差勤管理制度考勤記錄表 財務(wù)扣款運(yùn)用規(guī)定工具cnshu 精品資料網(wǎng) 追蹤反響組織落實宣導(dǎo)/培訓(xùn) 根本法中關(guān)于業(yè)務(wù)員 質(zhì)量管理的要求 質(zhì)量管理制度 質(zhì)量記錄表工具 質(zhì)量管理質(zhì)量管理制度cnshu 精品資料網(wǎng) 職場布置 定期維護(hù) 落實布置 謀劃方案營業(yè)部職場布置 指南 職場布置義務(wù) 分解表工具 職場布置維護(hù) 指南cnshu 精品資料網(wǎng)檔案管理 營業(yè)部檔案分類 參照表 部門檔案保管 準(zhǔn)那么 部門檔案借閱 準(zhǔn)那么 工具檔案分類 檔案保管 檔案借閱 cnshu 精

17、品資料網(wǎng)績效管理系統(tǒng)cnshu 精品資料網(wǎng)年度績效管理季度績效管理月度績效管理周目的管理績效管理工具例如cnshu 精品資料網(wǎng)年度績效管理營業(yè)部年度任務(wù)分析表營業(yè)部年度任務(wù)方案表營業(yè)部年度任務(wù)匯報內(nèi)容營業(yè)部經(jīng)理年度任務(wù)溝通營業(yè)部年度會議工具營業(yè)部年度任務(wù)總結(jié) 布置實施 營業(yè)部年度任務(wù)方案 匯報溝通追蹤評價cnshu 精品資料網(wǎng)營業(yè)部年度任務(wù)分析表營業(yè)部年度工作分析表 2009年 部別： 部經(jīng)理：年度目標(biāo)營業(yè)部經(jīng)營SWOT分析指標(biāo)去年目標(biāo)去年達(dá)成S：優(yōu)勢W：劣勢總體指標(biāo)首年標(biāo)保總?cè)肆敖M織架構(gòu)體能指標(biāo)人均件數(shù)活動率人均標(biāo)保有效人力占比三個月轉(zhuǎn)正率十三個月留存率O：機(jī)會T：挑戰(zhàn)增員率脫落率正式業(yè)務(wù)

18、員凈增長率品質(zhì)指標(biāo)猶豫期退保保費(fèi)占比客戶投訴率短險賠付率十三個月保費(fèi)繼續(xù)率cnshu 精品資料網(wǎng)季度績效管理工具營業(yè)部季度運(yùn)營目的評價表營業(yè)部季度運(yùn)營系統(tǒng)評價診斷表營業(yè)部季度任務(wù)方案編制表營業(yè)部經(jīng)理季度任務(wù)匯報營業(yè)部季度任務(wù)溝通營業(yè)部季度會議營業(yè)部季度任務(wù)總結(jié) 布置實施 營業(yè)部季度任務(wù)方案 匯報溝通追蹤評價營業(yè)部季度任務(wù)追蹤表cnshu 精品資料網(wǎng)月度績效管理工具營業(yè)部月度任務(wù)總結(jié)方案表營業(yè)部月度任務(wù)總結(jié)方案表營業(yè)部月度任務(wù)匯報營業(yè)部月度任務(wù)溝通營業(yè)部月度任務(wù)會議營業(yè)部季度任務(wù)總結(jié) 布置實施 營業(yè)部季度任務(wù)方案 匯報溝通追蹤評價cnshu 精品資料網(wǎng)周績效管理操作流程工具營業(yè)部周任務(wù)總結(jié)方案表

19、營業(yè)部周任務(wù)總結(jié)方案表營業(yè)部周任務(wù)溝通營業(yè)部周任務(wù)例會營業(yè)部季度任務(wù)總結(jié) 布置實施 營業(yè)部季度任務(wù)方案 匯報溝通追蹤評價cnshu 精品資料網(wǎng)回頭思索一下營銷推進(jìn)&培訓(xùn)管理cnshu 精品資料網(wǎng)產(chǎn)品體系cnshu 精品資料網(wǎng)總保費(fèi)=總?cè)肆?活動率*人均件數(shù)*件均保費(fèi)產(chǎn)品的在營銷管理中組織架構(gòu)提升增員實有人力出勤活動管理早會、輔導(dǎo)訓(xùn)練主顧開辟訪問量工具客戶效力培訓(xùn)產(chǎn)品組合產(chǎn)品戰(zhàn)略目的市場銷售技藝結(jié)論：一切的營銷管理效果是在銷售上表達(dá)出來。 目前最容易獲得突破的是人力規(guī)模和產(chǎn)品戰(zhàn)略。cnshu 精品資料網(wǎng)產(chǎn)品的價值分析有利于機(jī)構(gòu)標(biāo)保方案達(dá)成帶來一定邊沿效應(yīng)及作用-增員與人力開展改善隊伍構(gòu)造改動隊伍

20、的銷售習(xí)慣、提升銷售技術(shù)提升市場競爭力 差別化的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢價錢優(yōu)勢、責(zé)任優(yōu)勢市場籠統(tǒng)、隊伍士氣：提升公司的市場規(guī)模比收入更重要，產(chǎn)品是提升市場規(guī)模的捷徑終極目的是構(gòu)成繼續(xù)有效的保費(fèi)總量與增量關(guān)鍵：目前陽光每一個產(chǎn)品都是市場領(lǐng)先的，我們的隊伍需求多少保費(fèi)才可以養(yǎng)活？cnshu 精品資料網(wǎng)產(chǎn)品客戶利益銷售隊伍利益公司利潤平衡原那么客戶：能否最大程度滿足主流目的客戶群體的保險需求經(jīng)過購買保險產(chǎn)品，滿足不同年齡階段保險需求，化解客戶風(fēng)險，認(rèn)可接受陽光的品牌。銷售人員：能否對銷售人員的內(nèi)在驅(qū)動力強(qiáng)于其它競爭對手更具吸引力的傭金程度、對公司產(chǎn)品市場前景的認(rèn)可和自信心。公司：能否為公司的運(yùn)營開展、利潤和品

21、牌創(chuàng)建做出奉獻(xiàn)。cnshu 精品資料網(wǎng)主力產(chǎn)品雙帳戶、人生、鴻福、 寶貝 、 十全十美附加產(chǎn)品各類附加險、不測險戰(zhàn)略性產(chǎn)品定期壽險高端客戶產(chǎn)品添富大富翁產(chǎn)品的定位涉及到產(chǎn)品的設(shè)計、隊伍的認(rèn)同和市場的需求、認(rèn)可產(chǎn)品的推進(jìn)首先需求處理的是銷售的理由和動力產(chǎn)品的市場分析cnshu 精品資料網(wǎng)子女教育 養(yǎng)老貯藏 0歲100歲25歲55歲如何利用產(chǎn)品滿足客戶的需求？醫(yī)療費(fèi)用家庭生活保證cnshu 精品資料網(wǎng)產(chǎn)品在市場及隊伍中的合理定位第一層面對產(chǎn)能3000以下人員以安康險的銷售為主打，提升人員活動率第二層面對產(chǎn)能在3000-6000之間人員，利用鴻福和萬能以及十全十美組合。提高活動率，確保高產(chǎn)能群體的人

22、力根底平臺第三層面利用1萬萬能險、添富大富翁的銷售推進(jìn)高產(chǎn)能人力平臺的穩(wěn)定提升客戶年繳費(fèi)業(yè)務(wù)員層面低產(chǎn)能業(yè)務(wù)員中產(chǎn)能業(yè)務(wù)員高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員6000-2萬之間3000-6000之間3000以下2萬以上利用添富大富翁拉升第三層面的高績優(yōu)群體占比繼續(xù)推進(jìn)永分紅型主力產(chǎn)品和高端產(chǎn)品，將產(chǎn)品推進(jìn)與隊伍建立有效結(jié)合推進(jìn)人力增長和產(chǎn)能提升cnshu 精品資料網(wǎng)產(chǎn)品推進(jìn)三步曲前期運(yùn)作：偏重培訓(xùn) 產(chǎn)品理念、產(chǎn)品的市場背景需求分析、產(chǎn)品責(zé)任中期過程：偏重鼓勵與各項舉措的到位，及時跟進(jìn)這個時段是關(guān)鍵，可調(diào)整最正確時機(jī)后期：偏重固化提煉、深化培訓(xùn) 管理上突出業(yè)績平臺的穩(wěn)定，銷售過程的管控，銷售的規(guī)范，產(chǎn)品的合理組合產(chǎn)品推

23、進(jìn)在隊伍內(nèi)部必需結(jié)合根本法、榮譽(yù)體系、方案達(dá)成、續(xù)期傭金等。cnshu 精品資料網(wǎng)業(yè)務(wù)推進(jìn)cnshu 精品資料網(wǎng)業(yè)務(wù)推進(jìn)業(yè)務(wù)推進(jìn)是指在市場營銷環(huán)境里,在企業(yè)市場戰(zhàn)略的前提下,為確保團(tuán)隊高效一致的目的達(dá)成,經(jīng)過一整套賦予獨(dú)特的內(nèi)容與手段的與市場對接的管理與謀劃行為,敏銳把握市場營銷時機(jī)從而維護(hù)營銷渠道堅持順暢的運(yùn)營管理活動。業(yè)務(wù)推進(jìn)四大特征：時效性;戰(zhàn)略性;戰(zhàn)術(shù)性;效益性。推進(jìn)的詳細(xì)方式：1.考核業(yè)務(wù)與組織開展的競賽活動方案:2.經(jīng)濟(jì)利益的正確引導(dǎo);3.個人榮譽(yù)目的的實現(xiàn);4.團(tuán)隊位置的塑造;5.社會價值的一定;cnshu 精品資料網(wǎng)隊伍的直接鏈條是客戶,進(jìn)而占領(lǐng)市場;我們的直接鏈條是主管、營銷

24、員,進(jìn)而把握團(tuán)隊、實施戰(zhàn)略;業(yè)務(wù)推進(jìn)是一個完好的體系和過程.業(yè)務(wù)推進(jìn)的營銷學(xué)根底cnshu 精品資料網(wǎng)業(yè)務(wù)推進(jìn)的原那么運(yùn)營原那么需求明晰明確；充分利用多數(shù)人本來沒有目的的現(xiàn)實；用團(tuán)隊目的強(qiáng)化個人目的；團(tuán)隊價值高于一切；競爭的目的就是業(yè)務(wù)推進(jìn)的根本；cnshu 精品資料網(wǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)推進(jìn)事前預(yù)備充分、胸有成竹事中強(qiáng)勢啟動、推進(jìn)追蹤、數(shù)據(jù)反響 、抓好保費(fèi)增長點(diǎn)、做好根底管理、貫徹執(zhí)行、階段總結(jié)全力沖刺事后及時表揚(yáng)、落實獎勵。月度總結(jié)分析、方案評價123cnshu 精品資料網(wǎng)業(yè)務(wù)推進(jìn)-方案設(shè)計我們要明確一點(diǎn)：競賽要處理根底管理的問題。 根底管理越扎實，競賽效果越好。1.競賽方案的設(shè)計目的2.投入產(chǎn)出關(guān)

25、系3.方案中一定要有我們可把控的要素4.方案能否有繼續(xù)追蹤點(diǎn)和階段性追蹤點(diǎn)，確定追蹤擔(dān)任人5.過程中能夠出現(xiàn)的問題和處理方法適量的鴉片可以提神也可以治病，但多了可以摧毀一個民族！類似的方案長期反復(fù)，等于沒有方案！千萬不要讓我們的外勤成為競賽型的隊伍！cnshu 精品資料網(wǎng)業(yè)務(wù)推進(jìn)-鼓勵的藝術(shù)鼓勵就是激發(fā)和鼓勵。激發(fā)人的動機(jī)，使人具有一股內(nèi)在的動力，朝向所期望的目的前進(jìn)的心思活動過程。鼓勵的對象：滿足現(xiàn)狀型，居功自傲型，假設(shè)即假設(shè)離型，虎頭蛇尾型，牢騷滿腹型。6.承諾鼓勵7.危機(jī)鼓勵8.責(zé)任鼓勵9.人性鼓勵10.信仰鼓勵鼓勵的方法：1.目的鼓勵2.典范鼓勵3.榮譽(yù)鼓勵4.物質(zhì)鼓勵5.評判鼓勵cnshu 精品資料網(wǎng)培訓(xùn)管理cnshu 精品資料網(wǎng)需求分析培訓(xùn)規(guī)劃培訓(xùn)班運(yùn)作培訓(xùn)管理培訓(xùn)管理職級數(shù)據(jù)現(xiàn)狀階段講師培育班次管理培訓(xùn)預(yù)算預(yù)備實施追蹤年度季度月度cnshu 精品資料網(wǎng)問題的思索業(yè)務(wù)員最需求什么？培訓(xùn)能給嗎？誰能給？那培訓(xùn)做什么？營業(yè)部訓(xùn)練體系營業(yè)區(qū)訓(xùn)練體系機(jī)構(gòu)訓(xùn)練體系1、制式化課程2、兼講培育3、培訓(xùn)架構(gòu)搭建4、培訓(xùn)的督導(dǎo)評價5、培訓(xùn)資源管理1、展業(yè)訓(xùn)練2、輔導(dǎo)平臺建立3、二早有效開展4、增員訓(xùn)練1、各級早會2、破零輔導(dǎo)3、主管訓(xùn)練4、創(chuàng)、產(chǎn)會輔導(dǎo)5、產(chǎn)品方案推進(jìn)6、培訓(xùn)資源整合前線陣地前線指揮部后方陣地cnshu 精品資料網(wǎng)組訓(xùn)承當(dāng)培訓(xùn)還是業(yè)務(wù)義務(wù)推進(jìn)？三級機(jī)構(gòu)擔(dān)任人營銷