3第三章醫(yī)藥消費者購買行為分析

1、第三章醫(yī)藥消費者購買行為分析1本章學習內(nèi)容醫(yī)藥消費者行為方式特點醫(yī)藥消費者行為影響要素購買行為類型購買決策過程分析2第一節(jié) 醫(yī)藥消費者行為方式特點3本節(jié)學習內(nèi)容一、 醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性二、 醫(yī)藥信息的失衡性 三、 醫(yī)藥需求的被動性 四、 醫(yī)藥需求不確定性 五、費用支出的多源性 六、消費心情的低落性 4醫(yī)藥消費者行為方式特點一、 醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性二、 醫(yī)藥信息的失衡性 三、 醫(yī)藥需求的被動性 四、 醫(yī)藥需求不確定性 五、費用支出的多源性 六、消費心情的低落性5第二節(jié) 醫(yī)藥消費者行為影響要素6本節(jié)學習內(nèi)容一、環(huán)境影響要素 二、情境影響要素 三、個人影響要素7一、環(huán)境影響要素 一文化要素 二 亞文化要

2、素 三 社會要素 8一文化要素文化(culture)是知識、信心、藝術、法律、倫理、風俗和其他由一個社會的大多數(shù)成員所共有的習慣、才干等構成的復合體。 1.安康觀念深化人心 2.環(huán)保概念日漸倡導 9二 亞文化要素 定義：國家文化的一個分支，它基于某種一致的特點。 1.性別亞文化 2.年齡亞文化：兒童消費者；老年消費者 3.民族亞文化4.地域亞文化5.社會等級亞文化10三 社會要素 1.群體2.家庭11二、情境影響要素一 物理環(huán)境 二社會環(huán)境三 時間12一 物理環(huán)境是指圍繞消費者周圍的物理與空間方面的詳細環(huán)境。1.地理位置2. 店堂規(guī)劃13二社會環(huán)境消費情境中周圍其他人對消費者的影響。1. 醫(yī)生

3、代理消費2. 藥店店員引薦3. 陪伴者建議14三 時間時間也是一種產(chǎn)品許多商品就是消費出來讓人節(jié)約時間的時間本錢15三、個人影響要素一 性格 二生活方式16一 性格性格是指主體對客體的態(tài)度體系和行為方式，它是各種心思特征的中心。明智型消費者、心情型消費者、意志型消費者外向型消費者，內(nèi)向型消費者依從型消費，獨立型消費17二生活方式疾病名稱不良生活方式高血壓病吃過多的鹽，吃得過于油膩，生活節(jié)奏快冠心病失眠、熬夜、生活節(jié)奏快中風（腦溢血）吃動物脂肪及動物內(nèi)臟過多高血脂癥吃動物脂肪過多，吃得多，運動少糖尿病飲食糖份過多，糖尿病有遺傳性質(zhì)脂肪肝過度飲酒，食物中有過多的殘留農(nóng)藥肥胖吃得多，運動少，常吃含生

4、長激素類的食品乳腺疾病壓力大，精神緊張，不能控制不良情緒18第三節(jié) 購買行為類型19本節(jié)學習內(nèi)容一、決策觀念二、體驗觀念三、行為影響觀念20一、決策觀念高介入層次： 信心、情感、行為低介入層次 信心、行為、情感 21二、體驗觀念按照體驗觀念所描畫出的成效層次，即信心、態(tài)度和行為構成的順序22三、行為影響觀念行為是直接受影響構成的，而沒有任何信心或態(tài)度的介入。當周圍環(huán)境或者外部要素直接誘發(fā)了行為，成效層次就是從行為的構成開場的。23第四節(jié) 購買決策過程分析24本節(jié)學習內(nèi)容一、識別問題二、搜集信息三、備選方案評價四、選擇五、購買后評價25消費者決策的概念是指消費者謹慎地評價某一產(chǎn)品、品牌或效力的屬性，并進展理性地選擇，即用最少的本錢購買能滿足某一特定需求的產(chǎn)品的過程。 26一、識別問題消費者決策過程的第一步實踐形狀理想形狀識別問題是消費者的理想形狀與實踐形狀之間的差距到達一定程度并足以激發(fā)消費決策過程的結果。27二、搜集信息一內(nèi)部搜集：消費者從長期記憶中回想起產(chǎn)品能否能處理問題。二外部搜集商業(yè)來源個人來源公眾來源28三、備選方案評價明確評價規(guī)范，并且確定每項規(guī)范的重要程度。基于所確定的評價規(guī)范對每一個備選產(chǎn)品進展評價，得出決策時的參考排序。29四、選擇對備選方案進展評價之后，消費者決策過程的下一個步驟是在備選方案中做出選擇，這種選擇不