營銷失敗總結(jié)

1、營銷失敗總結(jié) 德州部 王珩. 第一部分 前期訪問.訪問前奏1、他所要訪問客戶、市場的資料2、列出他此行的目的3、手機錄音功能或者錄音工具4、了解當?shù)匚幕?、模擬訪問環(huán)境想出客戶能夠問到的問題：期貨怎樣賺錢，我旁邊的朋友在虧錢，我沒錢，我的現(xiàn)貨風險怎樣處理，他能做期貨賺錢嗎，等等。.第一次陌生訪問-著裝很重要精、氣、神照鏡子.第一次訪問內(nèi)容1、讓他認識他2、聯(lián)絡方式-、郵箱3、定制信息4、溝通需求5、他對期貨的看法，他以往操作的情況，他的操作、種類偏好.讓他認識他1、給客戶一個好的印象2、遞名片3、做簡單自我引見，公司引見4、突出特點我專注于鋼材，我專注于銅等等5、我重點開發(fā)此地域的市場讓客戶知

2、道我不是打一槍換一個地方6、我以前的成果不要說客戶隱私信息.聯(lián)絡方式-、郵箱想盡一切方法得到聯(lián)絡方式：公司地址，老總，手機，號，郵箱，秘書手機號?？傊苈?lián)絡到老總的方式。假設都搞不定，最少要知道公司地址，他叫什么。.定制信息1、作為他日后訪問客戶的重要借口2、作為他平常加深印象的最有效，最直接，最簡單的方法，不斷的發(fā)送他所關注的信息。3、減少過多的見面，由于過多的見面，對方會煩，同時見得越多越容易犯錯誤4、打出時間差，客戶普通情況下7:308:30是短息集中接納時間，晚上9：30以后根本上沒有短息.溝通需求1、客戶找他不只是為了錢，還有情他找他是由于他們有共同的特點，他要迎合，這也是處理需求2

3、、傾聽他的想法，有時他不會說出他的需求，但是他能覺得出來，處理它3、要用團隊的力量：操作問題；風控問題；身份對等問題經(jīng)理對經(jīng)理4、客戶需求：我要賺錢；我要尋求刺激；我想保值；我想投資等等，他有對應的方案嗎？也要用到團隊.他對期貨的看法1、通?？蛻舻目捶ㄊ遣煌耆_的，如何引導？單刀直入初學者；漸漸轉(zhuǎn)變有閱歷者；血的教訓賭徒2、對種類的了解，對本人現(xiàn)貨的了解，偏好.要點1、假設在做筆記，一定要讓客戶知道他很用心2、了解誰在這里和老板親近3、了解其他期貨公司如何做的4、傾聽，多問聽他說些什么反復強調(diào)的話，問他想知道的問題，最壞的結(jié)果就是他不回答他，沒有損失5、不講專業(yè)詞語，最通俗，最簡單的話去表達

4、6、速戰(zhàn)速決要大量訪問客戶，確定潛在客戶.7、臉皮要厚，什么都會說訪問前要了解當?shù)氐陌素?，知道市場的新穎事8、什么人說什么話說話快的人，我就快；說話粗魯?shù)娜耍揖痛?；說話聲小的人，我就??；總之我要和他一個頻率，到達共鳴.第二次訪問內(nèi)容1、上一次問題回答2、把最新資料遞送3、加深潛在客戶對他的印象4、短信等效力改良方案訊問5、傳達正確操作信息.要點1、做些小課件-有效期貨操作，操作理念2、達成潛在共識，讓潛在客戶看到我對它的價值3、引申關系暗示“您曾經(jīng)成為我的客戶，不論開不開戶，您曾經(jīng)開場享用我的效力。4、聽客戶反映，找的突破口，為下一次訪問打下根底.后臺效力后臺效力跟進、回訪，確認潛在客戶有效

5、性客戶對公司的反響，潛認識傳送公司對他的關注，以及我方有價值資源共享報揭露送，針對客戶需求，發(fā)送有針對性的報告.建立檔案1、根本資料，讀書；抽煙；茶道；顏色；習慣性動作；交朋友的特點；酒量；等等個人喜好2、他的朋友圈；朋友特點；人格分析；言語程度；等等人際特點3、家庭情況，地址；老婆孩子；父母；4、他能想到的一切信息，不論有沒有價值.訪問節(jié)拍兩次訪問的間隔不要太短，普通第一次訪問和第二次訪問間隔在三天，第二次和第三次在一星期以內(nèi)，第三次以后作為常規(guī)性訪問每星期到訪一次即可。訪問中第一次時間要短，由于客戶初識會有戒備心，不要讓客戶有反感，第二次適當延伸時間在半小時以內(nèi)終了為好，.通常訪問客戶都是

6、被回絕加大訪問量，總會有人成為他的客戶。 -沒有捷徑.在公司找一個和指點關系好，同時能給他提供信息的人。. 第二部分 客戶的開發(fā)戰(zhàn)略.如何勝利，我想除了堅持以往的任務、誠信對待客戶，別的捷徑幾乎沒有論操作技術，我沒得可說我不在行論行情分析，我沒得可講-我不專業(yè)那么就說怎樣導致我們失敗的.事先思索的問題1、我在賣什么？2、誰是我的客戶？3、我的未來客戶在哪里4、誰是我的競爭者.客戶購買的動機恐懼失去和盼望獲得1、恐懼失去。比如有一個很好的促銷時機，他就想獲得這個時機去買某個東西，假設不去買能夠會損失很大。2、盼望獲得。普通人買東西的動機是得到這個東西，這就叫做盼望獲得。人們在購買時總是受心情的影

7、響，那就是一種恐懼失去與盼望獲得的心情來驅(qū)動人們?nèi)ベ徺I。.開發(fā)客戶是一件繼續(xù)性的任務不應中斷或停歇1、銷售是滿足客戶的需求。2、銷售是找尋客戶問題的解答。3、銷售是教育客戶。4、銷售是協(xié)助客戶。.客戶流失的緣由1、粗魯、漠不關懷或事前不預備 ，例如對客戶提出的需求忘記或不予理睬，訪問客戶前的資料預備不充分2、不清楚誰是擔任人，不斷通知客戶說本人要上級匯報，這樣會失去在客戶心目中的價值與信任感。3、不知所云，浪費顧客時間，永遠記住與客戶溝通的時機是非常珍貴的，珍惜每一分鐘與說話的時機，提高銷售效率.4、夸張他產(chǎn)品的利益或效力，會給客戶帶來不信任感，信任感是銷售過程的根底5、隱瞞產(chǎn)品的本卷須知，省錢的選擇或已提早登場的新品，知道產(chǎn)品的細節(jié)是客戶的權益，永遠要尊重客戶的權益6、頻繁改動買賣方式 買賣方式的不確定性，對建立長期關系非常不利7、客戶開戶后，溝通不暢，99的努力會由于這1的忽略而付諸東流.8、不回電，尤其當問題發(fā)生時，細節(jié)是每個銷售過程勝利與否的關鍵要素9、不履行他所承諾的事情 ，沒有任何一個客戶情愿和沒有誠信的經(jīng)紀人長期協(xié)作的.第三部分 本身建立.1、不能立刻要報答在我們訪問完幾次后，我們就開場要求客戶開戶，入金等事項，其實這是很短視的行為。在入金之前，我們所要付出的是，爭取客戶的信任，同時把期貨本卷須知完好的告知客戶，這樣不至于