太陽能工程營銷

1、太陽能工程營銷交流會.一、太陽能資源與太陽能建筑一體化 簡介.什么是太陽能？ 太陽能普通指太陽光的輻射能量。在太陽內(nèi)部進展的由“氫聚變成“氦的原子核反響，不停地釋放出宏大的能量，并不斷向宇宙空間輻射能量，這種能量就是太陽能。30%被大氣層反射，23%被大氣層吸收，其他的到達地球外表，每秒鐘照射到地球上的能量就相當(dāng)于熄滅500萬噸煤釋放的熱量。 .4太陽能熱利用概述 我國的太陽能資源 從全國太陽年輻射總量的分布來看，西藏、青海、新疆、內(nèi)蒙古南部、山西、陜西北部、河北、山東、遼寧、吉林西部、云南中部和西南部、廣東東南部、福建東南部、 海南島東部和西部以及臺灣省的西南部等寬廣地域的太陽輻射總量很大。

2、.5太陽能熱利用概述我國的太陽能資源 尤其是青藏高原地域最大，那里平均海拔高度在4000m 以上，大氣層薄而清潔，透明度好，緯度低，日照時間長。全國以四川和貴州兩省的太陽年輻射總量最小，其中尤以 四川盆地為最，那里雨多、霧多，晴天較少。其它地域的太陽年輻射總量居中。.太陽能行業(yè)當(dāng)前方式和前景2021年全國太陽能銷售總額為580億元，產(chǎn)值超越20億的有四家，2021年工程市場占40%，增長率15%。五星增長率40%.目前太陽能的運用分類按原理分為：1、太陽能光伏：發(fā)電站、太陽能路燈、太陽能電池等2、太陽能集熱：熱水器、太陽灶、太陽能空調(diào)等、集熱系統(tǒng)工程按容積分：儲水箱容積0.6立方 熱水器 儲水

3、箱容積0.6立方 太陽能熱水系統(tǒng) .太陽能熱水系統(tǒng)分類 按構(gòu)外型式不同： 1、平板集熱器 2、全玻璃真空管集熱器 3、熱管真空管等 4、還有聚光型太陽能集熱器等按營銷方式分： 1、零售：主要是鄉(xiāng)村市場真空管為主 2、工程：主要是城市市場平板為主.太陽能集熱工程組件太陽熱水工程普通是由集熱器、保溫水箱、控制系統(tǒng)、自動上水控制箱、循環(huán)泵、管路配件等有機組合而成的集熱供水系統(tǒng)。太陽能工程市場主要有兩塊，一是太陽能熱水器的集體安裝；一是模塊化的太陽能熱水工程。 .太陽能集熱工程方式和前景1、太陽能與建筑結(jié)合現(xiàn)狀： 如今的太陽能熱水器與建筑結(jié)合，常被比作“貼膏藥并沒有給建筑增色，太陽能熱水器無法滿足建筑

4、的多樣化要求； 在城市中的雜亂無章的安裝太陽能熱水器，不僅影響城市的景觀，也會破壞建筑的審美；俗稱輸液管 零散銷售為主的市場推行的方式，是太陽能熱水器與建筑結(jié)合的弊端.太陽能集熱工程方式和前景3、太陽能與建筑一體化 用太陽能全方位地處理建筑內(nèi)熱水、采暖、空調(diào)和照明用能，這將是最理想的方案。 太陽能與建筑一體化，就是將太陽能熱水系統(tǒng)作為建筑的規(guī)范體系進入建筑領(lǐng)域，實現(xiàn)與建筑的同步設(shè)計、同步施工、同步驗收、同步后期管理，從而實現(xiàn)二者的完美結(jié)合，以到達建筑節(jié)能和加強建筑美觀的雙重效果。.太陽能集熱工程方式和前景4、太陽能與建筑結(jié)合前景 太陽能與建筑一體化，還需求有健全的規(guī)范體系。目前太陽能熱水器曾經(jīng)

5、逐漸拿到了建筑體系的準(zhǔn)入機制，建筑設(shè)計、建立單位也對太陽能熱水器敞開了大門。北京、上海、山東、江蘇、江西、浙江、深圳等地建立和完善了太陽能與建筑規(guī)范圖集，國家也制定了，這些都對太陽能與建筑一體化的開展構(gòu)成了強勁的拉力。.太陽能集熱工程方式和前景5、實現(xiàn)太陽能與建筑結(jié)合的方法 必需太陽能熱水系統(tǒng)設(shè)計與建筑設(shè)計同步進展；充分思索建筑構(gòu)造的特點，做到了太陽能熱水系統(tǒng)與建筑的完美結(jié)合，給建筑添彩；經(jīng)過詳細計算和論證，保證一年四季晴好天氣 根本不用常規(guī)能源；集熱器采 用優(yōu)質(zhì)平板集熱器等其中平 板更易與建筑結(jié)合，高溫高 效。整個系統(tǒng)經(jīng)過微電腦智能 控制器實現(xiàn)全自動運轉(zhuǎn)，滿足 不同用戶熱水需求。.二、國家太

6、陽能開展政策.國家2021-2020年開展目的10年間要耗費50億噸規(guī)范煤。到2020年，新能源利用要增長到15%，太陽能占可再生能源的18%-21%重點工程：千縣萬鄉(xiāng)洗浴中心全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)公共機構(gòu)“兩院一校工程百城陽光工程工農(nóng)業(yè)消費運用工程.國家“十二五規(guī)劃重點1、開發(fā)和推行太陽能低溫?zé)崴杉夹g(shù)2、開發(fā)高效平板太陽能集熱器技術(shù)3、開發(fā)推行分體式承壓太陽能熱水系統(tǒng)4、開發(fā)推行太陽能熱水采暖輔助能源匹配技術(shù)5、開發(fā)中高溫集熱技術(shù)6、開發(fā)推行太陽房、太陽灶技術(shù)和產(chǎn)品7、開發(fā)太陽能在工農(nóng)業(yè)消費中的運用技術(shù)8、開發(fā)太陽能空調(diào)及熱發(fā)電技術(shù).規(guī)范制定全國太陽能技術(shù)規(guī)范化委員會給國家“十二五規(guī)劃提出的建議，編制

7、一系列太陽能工程規(guī)范：.各省市政策全國有18個省市88個城市鼓勵建筑上一致運用太陽能，并有相應(yīng)補貼規(guī)范。鄭州出臺政策：12層以下樓盤必需一致安裝太陽能集熱工程福州規(guī)定一切樓盤在設(shè)計時必需預(yù)留太陽能集熱器的安裝位置內(nèi)蒙建立廳廳長帶200多人到五星和亞運會集熱工程觀賞，大力推行太陽能建筑一體化溫州一個經(jīng)銷商09年工程銷售產(chǎn)值1000多萬.三、太陽能工程營銷.太陽能工程營銷工程營銷業(yè)務(wù)定義：所謂工程營銷業(yè)務(wù)是指為實現(xiàn)工程工程買賣的發(fā)生，與大客戶群所發(fā)生的系列營銷活動。主要表現(xiàn)為信息、跟進、談判攻關(guān)、簽約四個階段.太陽能工程營銷工程流程方面： 市場工程信息現(xiàn)場測繪及溝通工程方認可簽署安裝合同、調(diào)查施工

8、現(xiàn)場繪制施工圖紙征求貴單位的意見適宜貴單位的工程方案進展施工前的預(yù)備任務(wù)消費、采購、運輸施工擔(dān)任人組織施工隊伍按施工圖紙施工施工監(jiān)視試運轉(zhuǎn)驗工回訪工程質(zhì)量跟蹤。 .怎樣尋覓客戶-找主管單位新能源利用的款項由機關(guān)事務(wù)所或發(fā)改委擔(dān)任太陽能路燈-市政工程管理處路燈管理所發(fā)改委下屬能源局能夠知道一些節(jié)能工程直接找開發(fā)商建立局.怎樣尋覓客戶面對終端誰是我的客戶？ 對于太陽能熱水工程來說，既有商業(yè)熱水工程，又有農(nóng)業(yè)和工業(yè)熱水工程。按其客戶來進展分析，太陽能熱水工程主要客戶有如下類型： 1、公共效力機構(gòu)賓館、醫(yī)院、學(xué)校、療養(yǎng)院、體育 場、旅游景區(qū)等。 2、機關(guān)事業(yè)單位部隊、機關(guān)團體、銀行、公檢法 3、工業(yè)企

9、業(yè)房地產(chǎn)商、普通企業(yè)、私營主、加工廠 礦 4、居民小區(qū)住宅小區(qū)、個人住戶、別墅 5、洗浴文娛中心公共澡堂、洗浴中心、游泳館 6、種植養(yǎng)殖溫水養(yǎng)殖、土壤增溫、溫室大棚 7、其他工程太陽能采暖、制冷、海水淡化、工業(yè)升溫 .工程跟進要有跟進方案尋覓協(xié)助-有利于工程跟進的非主要決策人、但有一定影響尋覓關(guān)鍵接決策人建立信任關(guān)系交流構(gòu)成價錢和利益共識.工程公關(guān)談判人際關(guān)系商業(yè)利益產(chǎn)品性價比效力專業(yè)程度，團隊營銷程度業(yè)務(wù)程度.技術(shù)交流-設(shè)計前的熱水工程現(xiàn)場查勘工程內(nèi)容 了解和丈量熱水系統(tǒng)安裝點有關(guān)資料 屋面或安裝點的負載能否滿足熱水系統(tǒng)的安裝條件 集熱器與前面遮陽物的間隔：丈量能夠?qū)療崞鳟a(chǎn)生陰影的建構(gòu)筑物

10、的高度水源：最高水位、最低水位；用水頂峰季節(jié)和用水頂峰時段的水壓情況電源、冷熱水交接位置 、燃油氣的供應(yīng) 熱泵系統(tǒng)及太陽能熱泵配套系統(tǒng)，主電源要包括一切水泵及其它動力設(shè)備用電負荷周邊環(huán)境、平安隱患 .集熱工程的特點 攻關(guān)對象較為明確注重攻關(guān)活動，典型關(guān)系營銷工程工程買賣數(shù)額較大，牽動利益主體多真正競爭對手少，競爭焦點突出注重前期投入，業(yè)務(wù)相對繼續(xù)時間長綜合實力競爭，多角度營銷展現(xiàn)太陽能熱水工程與其它工程的不同，操作上要有區(qū)分 .太陽能熱水工程與其它工程的異同一樣點：都隸屬于工程范疇，具有工程的共同特性，如需求進展招標(biāo)、議標(biāo)等方式，需求攻關(guān)，投入的資金量大，占用時間長，當(dāng)然也有投資風(fēng)險。.太陽能

11、熱水工程與其它工程的異同不同點：太陽能熱水工程是一項綜合性工程 工程包涵建筑、建材、電器及普通機械的采購，涉及太陽能、建筑、機械、給排水、熱水供應(yīng)、控制、管理等多方面的學(xué)科，對從業(yè)人員要求高。太陽能熱水工程與傳統(tǒng)能源熱水工程相比有許多不同 表現(xiàn)為一次性投資大，而后期運轉(zhuǎn)本錢低；操作人員技術(shù)要求低，普通無需管理；普通無增容工程需求；運轉(zhuǎn)后無噪音、無污染。.資料采購的方式1、普通都是甲方選購、指定供應(yīng)商2、公共建筑普通委托招標(biāo)公司招標(biāo)3、施工有兩種情況，一是消費廠家直接施工，二是經(jīng)銷商組建的安裝隊伍4、普通都有政府補貼5、工程進入階段：普通是工程規(guī)劃設(shè)計階段；當(dāng)進入招招標(biāo)階段時，操作的難度是比較大

12、的.工程市場的推行途徑 市場營銷主要經(jīng)過工程展覽買賣會、工程培訓(xùn)、酒店推行、工程推介會、樣板工程的建立等來進展推行效力理念 ：“為消費者效力 -“為消費者效力 、“為開發(fā)商效力、“為設(shè)計師效力； 工程方案上：從“設(shè)備提供商-“技術(shù)及設(shè)備提供商； .太陽能熱水工程營銷的運作方式一是提早介入。在設(shè)計和建造樓盤時就要思索太陽能的運用，提早預(yù)留管道安裝位置。二是系統(tǒng)運作。太陽能熱水工程市場相對來說比較復(fù)雜，從前期的實地調(diào)查、方案設(shè)計、產(chǎn)品以及配套的選擇、安裝以及售后效力，需求的是工程式的效力和系統(tǒng)運作。如在一些模塊化的熱水工程設(shè)計方面，需求思索到不同的組合方式，如太陽能與天然氣結(jié)合、太陽能與電結(jié)合等等

13、，有些還需求同時思索到采暖，這些都需求系統(tǒng)運作。三是創(chuàng)新營銷方式 .太陽能熱水工程風(fēng)險表現(xiàn)方式根據(jù)交流的情況看，主要有以下幾種：1 工程驗收合格后，工程款收不回來。2 工程開工后，客戶又提出新的要求，或發(fā)現(xiàn) 工程滿足不了要求。以此來拖欠剩余款。.34公共建筑太陽能運用方式引見一、工廠、學(xué)校、部隊營房集中熱水供應(yīng)用水特點及要求解決方案定時用水、定溫回水太陽能采用獨立中央系統(tǒng)，配套電動閥定時供水、定溫自動回水供水時間短用水集中配備集中貯熱水箱、配套供水增壓/恒壓供水設(shè)備、干管定溫回水等全天候熱水供應(yīng)配套燃油、燃氣鍋爐/熱泵等做輔助加熱，實現(xiàn)最大限度利用太陽能全自動智能化控制采用微電腦程控，具有定時

14、恒壓供水、定時定溫回水、自動上水、雙能源自動輔助加熱等全自動控制，過熱、漏電、防雷等安全保護，實現(xiàn)無人監(jiān)控管理、運行安全可靠.35公共建筑太陽能運用方式引見二、醫(yī)院、賓館、酒店、會所等集中熱水供應(yīng)用水特點及要求解決方案24用水、水溫穩(wěn)定太陽能采用獨立中央系統(tǒng)，配套恒溫供水、定溫自動回水設(shè)備供水壓力穩(wěn)定配備集中貯熱水箱、恒溫供水水箱，配套變頻恒壓供水設(shè)備、干/支管定溫自動回水等全天候熱水供應(yīng)配套燃油、燃氣鍋爐/熱泵等做輔助加熱，實現(xiàn)最大限度利用太陽能全自動智能化控制采用微電腦程控，具有恒壓供水、定時定溫回水、自動上水、雙能源自動輔助加熱等全自動控制，過熱、漏電、防雷等安全保護，實現(xiàn)無人監(jiān)控管理、

15、運行安全可靠.居住建筑太陽能運用方式引見一、中、高層居住建筑太陽能運用特點二、高層居住建筑太陽能運用方式： 方案一、無輔助獨立太陽能中央熱水系統(tǒng) 方案二、分戶配套水箱二次換熱太陽能中央熱水系統(tǒng) 方案三、 外墻裝飾-太陽能中央熱水系統(tǒng) 方案四、外墻壁掛-分戶獨立太陽能熱水系統(tǒng) 方案五、 低層六層以下建筑-太陽能運用系統(tǒng).設(shè)計報價前應(yīng)了解的信息1.1用途:生活熱水沐浴、盥洗供應(yīng)；采暖；空氣調(diào)理熱風(fēng)、烘干等；用在什么地方、哪個方面建筑類別：宿舍、住宅、公共建筑，詳細的需求是干什么；1.2供熱方式特點:生活熱水： 供水方式：定時、分時段、24小時；用水方式配套衛(wèi)生器具或設(shè)備：水龍頭、花灑、浴缸、洗衣機

16、等；水質(zhì)：冷水溫度、要求水溫、冷水硬度、堿度等其它熱水：泳池、采暖、工業(yè)、農(nóng)業(yè)、畜牧業(yè)相關(guān)運用泳池種類訓(xùn)練、跳水等、面積、容量；采暖方式地板、暖氣片等；詳細需求：用水人數(shù)、用水量規(guī)范；采暖供暖規(guī)范；其它工藝等要求；原水供應(yīng)情況水質(zhì)、水壓、水量；.設(shè)計報價前應(yīng)了解的信息1.3建筑構(gòu)造特點:建筑構(gòu)造：框架、現(xiàn)澆、專混、其它；屋面：平頂、斜屋面、其它；建筑類別：公共建筑、居住建筑、其它；圖紙：預(yù)安裝地點的建筑各層平面圖、規(guī)范層平面圖、天面平面圖，立面圖；給排程度面圖、系統(tǒng)圖等；1.4當(dāng)?shù)啬茉磁涮浊闆r、原有系統(tǒng)配置或配套情況燃料柴油、重油、燃氣價錢、天然氣配套到位情況居住建筑、煤、電等價錢及供應(yīng)情況；

17、當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣等；.直接系統(tǒng)集熱器總面積計算按照運用人數(shù)，所采用用水量規(guī)范L/人日5565熱水量計算平均日供熱量；計算公式：Ac=QWCW(tend- ti)f/JTcd(1-L)式中：Ac直接系統(tǒng)集熱器總面積，； QW日均用水量，； CW水的定壓比熱容，KJ/； tend貯水箱內(nèi)水的設(shè)計溫度，； ti水的初始溫度，； JT 當(dāng)?shù)丶療崞鞑晒饷嫔系哪昶骄仗栞椪樟?，KJ/； f 太陽能保證率，%；本計算選40%； cd集熱器的年平均集熱效率，宜為0.250.5, 本計算取0.5； L貯水箱和管路的熱損失率:本計算取0.2；.太陽能工程的價錢1、平板太陽能集熱器普通在250-800元/2、與真空管

18、對比，是其性價比的3倍3、集熱效率：平板式比真空管搞34%4、普通公共機構(gòu)學(xué)校等金額在十幾萬到一百萬左右.直接系統(tǒng)集熱器總面積計算QW =用水量規(guī)范L/人日用水人數(shù)人水的密度/L=60L/人日10000人0.986/L=591600Ac= QWCW(tend- ti)f/JTcd(1-L)= 591600 4.187 KJ/(55-20)40%11660 KJ/0.5(1-0.2)=7435.34.中央熱水工程的常用途理方案：一、不同供水方式中央熱水系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計 按用水習(xí)慣將中央熱水系統(tǒng)分為三類：每日一次性定時定量熱水供水系統(tǒng)；每日分/多時段定量熱水供水系統(tǒng)；24小時全天候熱水供水系統(tǒng)。 .按照熱源選用相關(guān)熱水設(shè)備及組合時進展分類太陽能+熱泵太陽能+熱水爐太陽能+電輔助熱泵+電輔助單獨熱泵單獨熱水爐.平板太陽能的安裝方法半嵌入式平鋪式能源屋頂郎庭式、飄板式護欄式傾角壁掛.中央熱水工程的常用途理方案一、不同供水方式中央熱水系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計1、熱水系統(tǒng)分類 2、熱水系統(tǒng)熱源選擇3、不同供水方式中央熱水系統(tǒng)特點及節(jié)能控制 3.1定時定量供水中央熱水系統(tǒng)特點及