如何成為銷售精英

1、如何成為銷售精英.什么是銷售精英龜兔賽跑的思索?.什么是銷售精英 2、農(nóng)夫的困惑：誰來建雞舍狗熊、猴 子、狐貍.銷售精英必備的條件正面思想積極心態(tài)良好的技藝技巧價(jià)值管理雙贏思想.購買的五個(gè)條件需求才干價(jià)值信任心情.需求需求或者不需求需求和需求的差別銷售員最大的誤區(qū)是證明產(chǎn)品最好，而不是顧客需求需求形狀分析1、需求就是有問題，不稱心的心思形狀；2、不需求就是沒問題。 思索：如何將不需求變?yōu)樾枨?信任三個(gè)方面： 信任產(chǎn)品 信任企業(yè) 信任個(gè)人 購買其實(shí)是一種信任的選擇 .才干決策才干支付才干 很多銷售員效率低下，是由于在非準(zhǔn)客戶身上浪費(fèi)了太多的時(shí)間。.心情就是覺得覺得好才是真的好 銷售就是心情的感染

2、和傳送!.價(jià)值就是益處購買的潛規(guī)那么：跟隨價(jià)值 人類一切的行為都是為了獲得某種價(jià)值； 人際互動(dòng)的潛規(guī)那么就是追求益處。.價(jià)值大小和什么有關(guān)？需求形狀產(chǎn)品本身評(píng)判規(guī)范.他能遇到幾種客戶完全明確型半明確型不明確型.完全明確型需求明確，規(guī)范也明確.半明確型需求明確，規(guī)范不明確.不明確型沒有需求，更談不上規(guī)范.溝通戰(zhàn)略不明確型客戶1、形狀調(diào)查： 相關(guān)資料、習(xí)慣及成因。2、引發(fā)問題： 誘導(dǎo) 自動(dòng)刺激3、擴(kuò)展問題： 時(shí)間、推演、特殊事件。 問題不嚴(yán)重，客戶不行動(dòng)！模擬演習(xí).溝通戰(zhàn)略半明確型客戶 三階溝通法 現(xiàn)實(shí)論述 問題關(guān)注 觀念導(dǎo)入三階的作用：引導(dǎo)消費(fèi) 突出優(yōu)勢(shì) 打擊對(duì)手.溝通戰(zhàn)略完全明確型客戶是：加強(qiáng)

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)價(jià)值塑造否：規(guī)范重組為什么？ 壓服、影響.塑造價(jià)值：讓客戶動(dòng)起來緊扣需求導(dǎo)向利益關(guān)鍵賣點(diǎn)客戶參與講案例.如何與客戶接觸.切入主題 應(yīng)付贊譽(yù) 問 候 建立信任感 接觸的步驟.應(yīng)付贊譽(yù)接觸要領(lǐng).作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來解除彼此的戒備心，有助于氣氛的融洽進(jìn)一步了解真實(shí)的對(duì)方尋覓共鳴，建立共同點(diǎn)問開放式、引導(dǎo)式、咨詢式、選擇式、 針對(duì)式、否認(rèn)式、鎖定式、暗示式 聽點(diǎn)頭、筆記、聽音、淺笑 說插入式誘導(dǎo)、總結(jié)式誘導(dǎo)、討論式誘導(dǎo)要領(lǐng)寒 暄.1、光滑人際，順暢溝通；2、化抵觸為友善，變?yōu)殡y為自然。3、是翻開客戶心扉的最直接的鑰匙；4、是最能使客戶開心的見面禮；5、是暢銷全球的通行證！謊言竟由

4、于贊譽(yù)而動(dòng)聽；圖謀竟由于贊譽(yù)而實(shí)現(xiàn)。不戰(zhàn)而屈人之兵陰謀乎？贊 美作用.贊 美方法1、放下架子，堅(jiān)持淺笑；2、尋覓可贊譽(yù)的題材；3、討教也是一種贊譽(yù)；4、用心去說，不要太修飾；5、將客戶的缺陷轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)點(diǎn)；6、贊譽(yù)他人贊譽(yù)不到的細(xì)小地方；7、贊譽(yù)他她引以為榮的；8、利用第三者傳送贊譽(yù)。.贊 美要領(lǐng)馬上開口贊譽(yù)。略帶夸張、出自真誠地贊譽(yù)。只需贊譽(yù)某一個(gè)“點(diǎn)“希望點(diǎn).贊 美“希望點(diǎn)詮釋一、普通的“點(diǎn)1長(zhǎng)相中的某一部位。2家居辦公室中的某一裝飾。3行儲(chǔ)蓄所中的某一政策或制度。4個(gè)人的某一興趣喜好。二、希望點(diǎn)1孩子的未來。2提升的潛能未來的價(jià)值。3好命！好運(yùn)！.接觸常犯的錯(cuò)誤著裝禮儀言多必失交淺言深不懂裝

5、懂過于做作輕諾寡信夸夸其談.推銷過程中的表情技巧堅(jiān)持自然的、友好的淺笑恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用面部表情被顧客打動(dòng)時(shí)要睜大眼睛. 淺笑的意義 淺笑能打動(dòng)人心 淺笑可以激發(fā)自信并協(xié)助看到淺笑的人建立自信心 可以把自我接納和接納他人的態(tài)度傳給對(duì)方。 . 淺笑的藝術(shù) 讓淺笑發(fā)自內(nèi)心 不要不敢笑 不要強(qiáng)顏歡笑 身處姿態(tài)也要淺笑 用淺笑驅(qū)散他的不快 堅(jiān)持心境愉快.推銷過程中的言語技巧語音。發(fā)音真確、明晰語速。適當(dāng)、不快不慢。語調(diào)。真誠、熱情，讓顧客有信任感.產(chǎn)品引見技巧A、堅(jiān)持簡(jiǎn)明扼要 簡(jiǎn)約、清楚地表達(dá)產(chǎn)品的賣點(diǎn)。B、運(yùn)用視覺手段。 運(yùn)用視覺手段，更有利于展現(xiàn)他的產(chǎn)品。C、運(yùn)用第三方的例子 向顧客引見已勝利消費(fèi)我們產(chǎn)品

6、的人或事。作用：1、使引見更生動(dòng) 2、有利于樹立信任。 D、與消費(fèi)者的間隔堅(jiān)持在1。5米左右。.FABE引見法：F: Feature 專長(zhǎng)A: Advantage優(yōu)點(diǎn)B: Benefit 顧客的利益E: Evidence 證據(jù).推銷時(shí)溝通的技巧 -耐心、親切留意傾聽留意經(jīng)常發(fā)問(1、開放式。2、封鎖式。3、選擇式)顧及他人客戶旁邊的人有70%的決議權(quán)堅(jiān)持眼神接觸留意經(jīng)常與客戶堅(jiān)持眼神接觸點(diǎn)頭點(diǎn)頭意味著贊同和尊重低、褒、感、微姿態(tài)要低、贊揚(yáng)客戶、贊賞之情、淺笑.有效溝通的八大原那么一、尊重對(duì)方并表達(dá)他的真誠二、仔細(xì)地傾聽他人的說話三、記住他人的名字和職務(wù)四、面帶淺笑五、把贊譽(yù)當(dāng)成一種習(xí)慣六、防止

7、不用要的爭(zhēng)論七、留心本人和對(duì)方的身體言語八、求同存異.客戶交往的五大認(rèn)識(shí)間接壓服，不要直接否認(rèn)客戶善解人意，以客戶為中心思索問題擅長(zhǎng)傾聽，找到壓服客戶的最正確角度學(xué)會(huì)贊譽(yù)，讓客戶喜歡與他在一同投其所好，用客戶喜歡的方式與其交往.影響客戶關(guān)系的要素分析類似性需求互補(bǔ)交往頻率空間間隔人品.與客戶建立親和力心情同步言語同步觀念同步生理形狀同步.如何處置顧客的反對(duì)意見反對(duì)意見的類型需求方面如暫時(shí)不需求價(jià)錢方面產(chǎn)品方面 如知名度或不好的覺得利益和信譽(yù)方面人際關(guān)系方面 如不熟習(xí).正確對(duì)待回絕處置實(shí)踐操作中產(chǎn)生回絕的緣由實(shí)踐操作中回絕處置的誤區(qū)對(duì)待回絕應(yīng)有的態(tài)度回絕處置的方法回絕處置.拒 絕 無論是在生活中

8、 還是在任務(wù)中 都是非常普遍的不閱歷風(fēng)雨怎樣見彩虹正確對(duì)待回絕處置.有問必答有問不知如何答墮入與客戶的爭(zhēng)辯中對(duì)回絕問題缺乏耐心不知締結(jié)輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦話術(shù)對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟習(xí)實(shí)踐操作中回絕處置的誤區(qū).如何處置顧客的反對(duì)意見產(chǎn)生根源顧客的偏見、成見或習(xí)慣顧客的心境不佳顧客的自我表現(xiàn)顧客的無知產(chǎn)品方面的緣由銷售員方面的緣由.如何處置顧客的反對(duì)意見處置技巧傾聽，不要打斷反復(fù)提問技巧1、反復(fù)用來確認(rèn)溝通能否勝利2、提問方便了解的更清楚是的。但是。技巧 先一定客戶的部分不重要的觀念，并加以贊譽(yù)，然后再提出本人的觀念本人覺得。人家覺得。最后發(fā)現(xiàn) 先表示了解客戶有這種觀念，然后通知他其他

9、人原來也這么覺得，后來其他人試用后發(fā)現(xiàn)原來的覺得是錯(cuò)誤的把反對(duì)變成實(shí)驗(yàn)性消費(fèi).異議解除有效程序 傾聽 鎖定 獲得承諾 問為什么 合理的解釋.1、間接法婉轉(zhuǎn)的 是的 ，但是2、訊問法針對(duì)的 為什么 ，討教您3、正面法一定的 是的 ，所以4、舉例法感性的5、轉(zhuǎn)移法巧妙的6、直接法強(qiáng)硬的7、預(yù)防法積極的8、不理睬聰明的回絕處置的方法1.1、傾聽客戶的說辭2、復(fù)述客戶的回絕問題3、有選擇地進(jìn)展回答4、轉(zhuǎn)換話題5、緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作6、經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度思索問題7、實(shí)物展現(xiàn)，讓現(xiàn)實(shí)說話8、回絕攔截除此之外，還有問題嗎？回絕處置的方法11.達(dá)成買賣技巧促成買賣的時(shí)機(jī)把握A、從顧客的表情目光由冷淡變得有神由疑心變得信任、友好由不理睬變得愉快.達(dá)成買賣技巧促成買賣的時(shí)機(jī)把握B、從顧客的體態(tài)由靜止變成觸摸、端詳產(chǎn)品身體由拘謹(jǐn)、緊張形狀變?yōu)樗沙?、大大方方的姿態(tài).達(dá)成買賣技巧促成買賣的時(shí)機(jī)把握C、從顧客的言語開場(chǎng)討價(jià)討價(jià)訊問關(guān)于產(chǎn)品或企業(yè)的事情訊問其他人的消費(fèi)情況.達(dá)成買賣技巧促成買賣的時(shí)機(jī)把握D、從促成買賣的條件 顧慮能否全部消除.成交技巧1、直接成交法 覺得火候已到，直接提出成交要求.成交技巧2、總結(jié)成交法 對(duì)談判過程進(jìn)展總結(jié)，通知客戶我曾經(jīng)作出這么多退讓，然后要求成交。.成交技巧3、假設(shè)成交法 知道客戶回絕的緣由所在，提出假設(shè)條