銷售主管級跟銷售員的工作

1、 銷 售.銷售主管級跟銷售員的任務(wù)有什麼分別?領(lǐng)導(dǎo)及管理教練 - 協(xié)助及培訓(xùn)銷售員解問題管理,擔(dān)任市場生動化及執(zhí)行建議如何增長業(yè)務(wù),做好分銷及生動化“超級銷售人員! .談判的勝利之路找出“要談判的問題找出多個“兩方均能接受及有利的方案找出“兩方的人的要素小心 : “集中在價值/利益, 不是立場小心 : “用客觀條件,現(xiàn)實(shí)及數(shù)據(jù)來談判.人的要素 了解他!對方的個人目的 任務(wù)或任務(wù)以外 (希望勝利? 行動型? 用最少時間完成任務(wù),早點(diǎn)下班?)對方的處事方式 - 關(guān)注人/關(guān)系? 現(xiàn)實(shí)? 過程? 數(shù)據(jù)?對方的個性 “面子, 隨和, 愛爭辯, 協(xié)作?對方的興趣 嗜好, 運(yùn)動, 家庭?買手的個人表現(xiàn)評價指

2、價及格薪金計算,花紅,月底,年底? 怎樣找出:問“我怎樣可以協(xié)助他(到達(dá)他公司對他的要求)?(請務(wù)必知道客戶的名字 !).專注傾聽大部分人聽得不好 :38%的了解來自于聽覺7%來自于書面55%來自于身體言語集中 別發(fā)夢別假設(shè)他人的答案, 請專注傾聽!別打斷對方提問來確認(rèn)能否正確了解提問的藝術(shù):開放式問題,別只讓人答“是,“不是有效利用問題及“沉默“別置信假設(shè),測試一下.非言語溝通 - 身體言語他的身體言語 :要跟他想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致表現(xiàn)出對他的說話很有意思站近些表達(dá)友善動作 適度的身體接觸, 一根煙, 一杯茶嘗試跟對方的姿態(tài)相近 (不包括負(fù)面動作)可用身體言語來表達(dá)停頓,或不贊同 (別“說不!)

3、他的身體言語:他的身體言語 = 他的對他的態(tài)度,心思情況留意身體言語忽然變化.時間 - 能帶來的優(yōu)勢有時間壓力的人先輸(與公司談判時間?)假設(shè)真有時間壓力,別讓對方知道!添加對方的時間壓力, 如: 設(shè)定限期, 或拖延回復(fù) (但對方能夠不跟他玩!).環(huán)境 - 能帶來的優(yōu)勢坐的地方 權(quán)益位置!背后較光亮 (窗戶)記得帶齊工具 筆記本, 計算機(jī).達(dá)成協(xié)議技巧共同負(fù)擔(dān)風(fēng)險和分享利潤把問題合起來談把問題分開來談提出壓服性的證據(jù) (現(xiàn)實(shí)及數(shù)據(jù)).怎樣作出退讓先談判一切問題,才開場討論退讓別太早退讓別先作退讓每讓一步就呼天喊地的叫苦要有條件如沒條件,給個理由退讓的內(nèi)容可以不是“錢, 是價值/利益 (促銷員,

4、店外路演)請在最后才思索在價錢上退讓 ($)!別“讓我們對分差價別說“這是我們最后可給的方案 (假設(shè)不是最后那怎辦?).買手的技倆別熱情地跑去見銷售員 對第一個方案表達(dá)劇烈不滿從不接受第一個方案提出不能夠的要求從不達(dá)成協(xié)議, 除非對方退讓, 或提供其他方面的價值/利益 隨時預(yù)備站起來就走一個裝好人, 一個壞裝笨80/20 - 80%的退讓是在最后的階段 - 將難題放在達(dá)成協(xié)議前一刻,以使對方容易作退讓.談判言語 Dos & Donts請說“我們, 別說“他, “我別說“不, “我不能做些什么; 請說“我明白, “不過這樣, “這有困難, “這有其他思索要素別簡單答“可以, “不, 可以用 “假

5、設(shè)他提供xx陳列, xx貨架, xx 促銷點(diǎn),我可以提供這價錢假設(shè)跑進(jìn)死胡同,別將一切都放在本人肩膀,說“這是公司/經(jīng)理的方向 . 放在他們見不到的人/部門身上別老說本人的問題(“不到目的),這是他的問題,與他無關(guān)出事了怎樣辦：“我感到很難過，負(fù)疚發(fā)生這事情，謝謝他通知我，我會這樣這樣跟進(jìn)這事并真的去跟進(jìn)，回復(fù)別找理由解釋，或說“這是送貨部門的問題 No!?.銷售人員他有以下的問題嗎？自以為無所不知不到位的演說技巧沒了解對方需求就馬上去賣對售賣的產(chǎn)品一無所知貶低競爭對手遲到不專重客戶的時間沒有把握好時間分配 .如何才干處于良好的心思形狀1、心態(tài)的好壞直接關(guān)系到他的成敗(1) 心態(tài)就是對于跟本人

6、相關(guān)事物所做的反響，它有時是 進(jìn)取的，有時是癱瘓的，大多數(shù)人都處于直覺的形狀。 月有陰晴園缺，人有心情高低，關(guān)鍵是不能在低的狀 態(tài)下太長時間。. 行為是心態(tài)的反映； 人生所追求的，大事都與心態(tài)有關(guān)； 決議他身價的是他的態(tài)度而非才干； 追求勝利，要主宰本人命運(yùn)的關(guān)鍵，全在于如何 引導(dǎo)和掌握本人的心態(tài)。1、心境的好壞直接關(guān)系到他的成敗(2)如何才干處于良好的心思形狀.內(nèi)心儲憶；生理形狀和活動。2、影響心態(tài)變化的兩大主要要素如何才干處于良好的心思形狀.傳統(tǒng)的治療實(shí)際以為不好的心情是我們的敵人，要想治療就唯有回到過去，找出心情不好的緣由。弗洛伊德的心思分析就是要發(fā)掘過去的“深埋且隱藏的；現(xiàn)實(shí)通知我們：

7、只需他真想要的，他的潛認(rèn)識都會幫他找到。3、傳統(tǒng)的治療實(shí)際與心情調(diào)理如何才干處于良好的心思形狀. NLP實(shí)際以為一切心情對我們都很重要，且都有價值； NLP實(shí)際以為他是一切情況的發(fā)明者，任何時間他都 可以選擇所想要的感受，去體驗(yàn)所希望的心情； 舉例1：羅賓改動學(xué)員對火車經(jīng)過時噪音的不良反響。4、NLP實(shí)際與心情調(diào)理如何才干處于良好的心思形狀.5、控制心情的六個步驟確認(rèn)他真正的感受；一定心情的作用，認(rèn)清它所能給他的協(xié)助；好好留意心情所帶來的訊息；置信本人隨時可以控制心情；要以振奮的心境采取行動；總結(jié)過去與如今的閱歷，為未來打下好的根底。如何才干處于良好的心思形狀.6、擁有充沛精神的安康法那么每天

8、三次深呼吸和有氧運(yùn)動；多食富水份的食物；不宜共食的食物不應(yīng)在同一餐吃；吃得少，活得久；吃水果要在空肚子的時候；提倡素食主義。如何才干處于良好的心思形狀.7、消極心情如何構(gòu)成缺乏目的；害怕失敗；害怕被回絕；埋怨與責(zé)怪； 否認(rèn)現(xiàn)實(shí)； 半途而廢； 對未來悲觀； 空想與夢想，好高鶩遠(yuǎn)如何才干處于良好的心思形狀.8、消極心情產(chǎn)生的根源破壞性批判；對人不對事；添加內(nèi)疚感；有條件的愛。不愿/害怕承當(dāng)責(zé)任；消極結(jié)論，批判他人，驗(yàn)證自我；偷斧頭如何才干處于良好的心思形狀.9、憂慮及其消除1要認(rèn)識到絕大多數(shù)憂慮是我們想象出來的40%從未曾發(fā)生過；30%是憂慮曾經(jīng)發(fā)生的事； 12%擔(dān)憂他人的想法；10%是無關(guān)緊要的

9、事； 8%是相當(dāng)值得思索的事，但其中的一半是他無法 控制的，因此96%的事是不用憂慮的。如何才干處于良好的心思形狀.9、憂慮及其消除2明確地寫出心中憂慮的事； 找出事情的真相，憂慮自然消逝； 了解事情最壞的情況，并立刻開場設(shè)法改動； 要清楚地認(rèn)識到勝利需求時間和過程； 把留意力集中在他想要的/處理問題的方法與程序上； 去做他害怕的事情； 他要認(rèn)識到一切都回過去。如何才干處于良好的心思形狀.10、對心思壓力的認(rèn)識 溫馨區(qū)他體外的子宮自我觀念及世界觀念 當(dāng)他要步出溫馨區(qū)的時候，就會產(chǎn)生壓力；當(dāng) 有外力闖入他的溫馨區(qū)的時候，他也會感到壓力。 “我們永遠(yuǎn)將面對壓力。 著名壓力專家韓賽伊博 士。如何才干

10、處于良好的心思形狀.10、心思壓力的三個主要成因 內(nèi)在的罪惡感/內(nèi)疚感 失去/害怕失去/害怕得不到很注重的東西 厭惡本人任務(wù)/生活及其環(huán)境如何才干處于良好的心思形狀.10、消除心思壓力的四大方法 服用維他命：壓力會迅速耗費(fèi)掉體內(nèi)的V-b 運(yùn)動：散步/游泳/騎車/競走 放松：看海/望星空/聽輕音樂/做白日夢/心靈術(shù) 家庭與朋友：積極/達(dá)觀/關(guān)愛/真誠/溫馨/了解如何才干處于良好的心思形狀.寫下他明天要做的6件最重要的事；用數(shù)字標(biāo)明每件事的重要性次序；明天早上第一件事是做第一項(xiàng)，直至完成或到達(dá)要求；然后再開場完成第二項(xiàng)、第三項(xiàng)；每天都要這樣做，養(yǎng)成習(xí)慣；案例：值2.5萬美圓的時間管理秘訣S011/

11、179。10、 艾維利時間管理法如何進(jìn)展有效的時間管理.11、ABC分類法C 重要而不緊迫A 重要又緊迫D 既不重要 也不緊迫B緊迫而不重要價 值重要緊迫如何進(jìn)展有效的時間管理.20/80定律是由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)現(xiàn)的，因此， 也叫巴萊多定律；用80%的時間和精神照顧好能給他帶來80%的銷售額的20%的 優(yōu)質(zhì)客戶；用80%的時間和精神學(xué)習(xí)能給他產(chǎn)生80%的效果的 20%的最根本的實(shí)際和方法勝利者已證明的；用20/80定律從他要做的一大堆事情中選出最重要的事優(yōu)先做。12、20/80時間管理法如何進(jìn)展有效的時間管理.“我要得到什么樣的結(jié)果？“這件事能否可以不干？“這件事能否可以交給他人去干？“

12、能否還有更好的方法？13、日程表時間管理法如何進(jìn)展有效的時間管理.；挪動；Email；網(wǎng)址；手提機(jī)；14、善用省時工具交通系統(tǒng)；電腦；手提電腦；PDA；語音系統(tǒng)。如何進(jìn)展有效的時間管理. 引導(dǎo)性的問題 假設(shè)有人問他：“他能否也覺得干得不錯？他也許會感到這是一個圈套，由于對方希望他附和他的關(guān)點(diǎn)。這類問題就是引導(dǎo)性問題,引導(dǎo)性問題不可不用。問題手法雖然客觀過頭但運(yùn)用時卻效果非凡要求：當(dāng)他對他的引導(dǎo)性問題產(chǎn)生的效果了然于胸的時侯，他可以提出他本人的引導(dǎo)性問題。引導(dǎo)式教育“被子的故事知識銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命. 問題要強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 1、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能到達(dá)對方退讓的目的 他知道我們買他產(chǎn)品的用途嗎？我們

13、就用它做個會議就OK了；這樣的話，我們的本錢太高 2、問問題時強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能直接闡明問題的本質(zhì)，減少任務(wù)上的失誤。 他明白我們協(xié)作的根底是？知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.用范圍較窄的問題達(dá)成協(xié)議問題簡單回答也簡單控制話題的開展控制話題范圍提問最忌問題面太大.導(dǎo)演式問話使對方暢所欲言 問事情結(jié)果問事情的看法假設(shè)他問對方現(xiàn)實(shí)是怎樣回事，他可用 三言兩語表述清楚，然后緘口不言問對方對事物有何看法，他會娓娓道來，暢所欲言知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.不要用套話提問套話問題必然有套話回答近來有什么新穎事？還行、還可以、不錯最近怎樣樣？他希望出什么價錢？美國世貿(mào)大樓被炸通知我他的最低價錢知識銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命

14、.不想要答案也要提問 記者和律師常用的招。雖然他并不想知道答案，但我依然要問。 這樣可以察看對方的反響和態(tài)度。他不回答以下問題本身就是最好的回答。 在商業(yè)談判中他可以以此了解對方信息交換的限制。 知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.提問最容易犯的缺陷1頻頻發(fā)問 自問自答不待對方回答就轉(zhuǎn)入新的話題話里有話問題尖刻知識銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命.提問時直來直去2 籠統(tǒng)的問題容易得到模糊的回答和還有或問題？不要模棱兩可，難以琢磨。提問題要干脆利落，直來直去。 提問時不要用知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.要表現(xiàn)得想得到答案 有人只獲取信息，不情愿參與 他可以在提出問題之后， 先停下來甚至做個暗示 表現(xiàn)得非常想得到對主

15、的答案。 知識銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命. 用肢體言語鼓勵對方回答 既然他提了問題他就要鼓勵對方回答。他應(yīng)該對他點(diǎn)頭表示表示他的贊許，然后小心地提出相關(guān)的問題表示他在洗耳恭聽。 提問時做些肢體動作鼓勵對方回答故事：教小孩與女生交往知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.慎重措辭，由于它對答案有重要影響 問卷的設(shè)計會深深影響結(jié)果，從事過民意檢驗(yàn)和市場調(diào)查的人對此都了然于胸。他們知道，人們不情愿回答本質(zhì)的問題，而情愿回答探詢看法的問題，并且，正面的措辭經(jīng)常得到正面的回答。因此，對于問題的措辭要非常謹(jǐn)慎。假設(shè)當(dāng)眾提問，最好的是事先演練一下。知識銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命.提的問題要有建立性1 提出預(yù)測性的問

16、題，要闡明他想知道的是證據(jù)還是看法 企業(yè)總裁經(jīng)常會根據(jù)不同的證據(jù)、看法?！凹僭O(shè)我們漲價5毛錢會怎樣？ 提出這類問題，然后大家暢所欲言共同討論，讓大家將一切的證據(jù)和看法全部發(fā)揚(yáng)的運(yùn)用，在工程開場前先發(fā)現(xiàn)問題，做到將一切發(fā)生的問題提早處理。知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.提的問題要有建立性2證據(jù)看法如顧客的評論能夠會出現(xiàn)什么情況同業(yè)的價錢等市場走勢我們能到達(dá)什么效果將為公司帶來宏大效益知識銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命.用問問題的方法懇求他人協(xié)助 請他人協(xié)助或者向他人借錢，有時后要給本人和對方都留有余地，緣由有； 1當(dāng)他人回絕了他，他不會感到為難和難堪； 2當(dāng)他人協(xié)助不到他時，也能減輕對方的責(zé)任和遺憾。

17、3保證氣氛輕松，不會讓對方感到有壓力。 下頁是案例知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.用問問題的方法懇求他人協(xié)助傳統(tǒng)方法新方法我如今手頭很緊張，能不能借點(diǎn)錢。他最近有沒有什么大的投資方案？“有“沒有最近他的朋友公司有沒有要招工信息？他今天下班有路過我家嗎？我好久沒有上班了，他能不能幫我招份任務(wù)？他下班回家時通知我老婆“說我不回家吃飯好嗎？知識銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命.用問問題來激發(fā)對方參與 用問問題的方式表示他希望對方參與。提出問題等候回答他可以用問問題來表示出他對對方的注重誠心正意會使他化敵為友如：請兩人示范知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.用問題來分析本人的看法它為什么可行它在什么地方可行哪些人會牽扯進(jìn)來

18、應(yīng)如何加以實(shí)施方法什么時侯它能發(fā)揚(yáng)作用有些問題他可以自問自答，也可以請教他人假設(shè)答案是負(fù)面的，不要急于否認(rèn)，他可以再來一遍，看否認(rèn)它有沒有充分的理由。用包含5個W來分析本人的看法.用問題激發(fā)思想、創(chuàng)意多提一些能激發(fā)他人思維的問題激發(fā)對方挖空心思去回答這個問題讓對方覺得和他交往很有建立性提一些建立性問題表達(dá)出他的積極如：什么方法可以降低我們的本錢如：有哪些問題能夠會給我們制造費(fèi)事知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.用問問題來壓服人 他可以經(jīng)過問問題的方法，來表達(dá)意見，這樣做的益處是假設(shè)對方不贊同，他盡可以不予理睬，這樣就防止了爭論帶來的不愉快。如：我想去個新地方吃飯，他以為怎樣？如：我以為小XX的任務(wù)能力很

19、有限，他怎樣以為？如：請兩位示范知識銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命.用問問題來壓服人 他可以經(jīng)過問問題讓對方看到利益，假設(shè)“他覺得這份方案，能否很劃算，他也可以經(jīng)過提問題讓對方假設(shè)某種情況，如：“假設(shè)他接受這個建議，那么他的投入的報答。他還可以經(jīng)過問問題協(xié)助對方比較兩種方案的優(yōu)劣，或是提出本人的合理化建議。他要做的是提問題，讓他的答案從對方嘴里說出來，這樣他更容易置信。知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.用問問題來引導(dǎo)對方的思緒 他可以用這種問題來引導(dǎo)對方的思想，或是詳細(xì)的和感性的，或是上升到理性的。例如，業(yè)務(wù)經(jīng)理正對一那么新聞報道生氣，他假設(shè)說“這對公司的開展極為不利他多半會得到感性的回應(yīng)，而他說的是“他們?yōu)槭裁匆@樣寫，他能夠會得到一個理性的回答。知識銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命.用問題找出雙方的類似之處 雙方有類似之處才干建立良好的關(guān)系，而良好的關(guān)系對我們是那樣重要。問題的范圍越廣越容易找到雙方的一樣或類似之處。如他可以問“他最喜歡哪位女明星？“他喜歡到哪個國家旅游？他們總會有一樣之處。知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練.用問問題的阻止對方的決議 當(dāng)對方要對某件事情做出決議，而他覺得這個決議能夠給公司或者他個人帶來很大的不利，而很多能參與決策的人又明顯表示贊同時；問：他怎樣做？請兩人示范 整理問話程序提出他的疑問找出提案人的提案中